四川大学MBA《商务谈判之九型性格谈判学》

1、什么是谈判什么是谈判 广义广义的谈判的谈判: :指除正式场合下的谈判外，一切指除正式场合下的谈判外，一切协商、交协商、交涉、商量、磋商涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。等等，都可以看做谈判。狭义的谈判狭义的谈判 仅仅是指正式场合下的谈判仅仅是指正式场合下的谈判谈判的目的谈判的目的一、关系一、关系二、冲突二、冲突三、共赢三、共赢和和谁谁谈谈怎么怎么谈谈如如何何判判9谈判是一个谈判是一个折中折中的过程！的过程！共赢：共赢：10谈谈+ +判判= =共赢共赢行为要素，行为模式行为要素，行为模式感受感受思维要素，思维模式思维要素，思维模式情绪要素，情绪模式情绪要素，情绪模式行为行为想法想法看法？想法？

2、感受？看法？想法？感受？看法？想法？感受？看法？想法？感受？什么影响什么影响性格性格感受感受行为行为想法想法什什么么是是性性格格？性格性格外在行为外在行为内在心理特征内在心理特征性格的形成 先天性格 家庭教育 经验智慧性格决定命运？性格决定命运？性格决定命运？ 行为模式工作效率 情绪模式跟人的关系与交往 思维模式思维决策及判定 如何使用你的性格决定你的命运性格的惯性模式 目标模式代价选择行为行为的自动反应 先天基因 家庭教育 经验智慧什么是九型性格谈判学？什么是九型性格谈判学？人 渴望爱 渴望感觉良好 渴望对自己的感觉良好 行为动机 价值取向 注意力的焦点 欲望 恐惧思维模式思维模式情绪反应情

3、绪反应行为习惯行为习惯行为动机行为动机 价值取向价值取向注意力的焦点注意力的焦点行为行为情绪情绪思维思维1 Perfectionist完美型完美型2 Helper 助人型助人型3 Achiever成就型成就型4 Individualist 自我型自我型8 Leader领袖型领袖型9 Peacemaker平和型平和型5 Thinker 理智型理智型6 Questioner疑惑型疑惑型7 Adventurer活跃型活跃型九型性格历史九型性格历史 阶段一：宗教教主领袖之术阶段一：宗教教主领袖之术 （两千年前）（两千年前） 阿富汗土著宗教、伊斯兰苏菲教派阿富汗土著宗教、伊斯兰苏菲教派 阶段二：西方贵族

4、领袖之术阶段二：西方贵族领袖之术 （从（从1920起）起） 俄国的传奇人物格鲁杰夫俄国的传奇人物格鲁杰夫 阶段三：荣格心理学派深度验证阶段三：荣格心理学派深度验证（从（从1950起）起） 斯坦福大学、天主教会、艾瑞卡学院等等斯坦福大学、天主教会、艾瑞卡学院等等 阶段四：世界精英领袖之术阶段四：世界精英领袖之术 （从（从1980起）起）当下学习九型更重要当下学习九型更重要1 Perfectionist完美型完美型2 Helper 助人型助人型3 Achiever成就型成就型4 Individualist 自我型自我型8 Leader领袖型领袖型9 Peacemaker平和型平和型5 Thinke

5、r 理智型理智型6 Questioner疑惑型疑惑型7 Adventurer活跃型活跃型 我是谁？我是谁？短文短文A-8# 行为方式比较极端，要么是要么不是，行为方式比较极端，要么是要么不是， 崇尚坚强，诚实还有独立的品质，崇尚坚强，诚实还有独立的品质， 相信相信“眼见为实眼见为实”的道理。的道理。 直率，不喜欢别人拐弯抹角，讨厌别人欺骗我，直率，不喜欢别人拐弯抹角，讨厌别人欺骗我，不喜欢别人指示我。不喜欢别人指示我。 好打抱不平好打抱不平 很难容忍软弱的人很难容忍软弱的人 不愿意接受别人的命令或者指示不愿意接受别人的命令或者指示 暴躁脾气暴躁脾气短文短文B-1# 对正确性有很高的标准，希望自

6、己能达到那些标对正确性有很高的标准，希望自己能达到那些标准。准。 很容易找出错误，并知道如何改进。很容易找出错误，并知道如何改进。 给人印象是过于严厉或者吹毛求疵，给人印象是过于严厉或者吹毛求疵， 如果事情没有按照我所认为的正确方式去做，我如果事情没有按照我所认为的正确方式去做，我将无法接受。将无法接受。 “放心，我一定会把它做好。放心，我一定会把它做好。” 情绪不易外露，但是当别人办事不妥或者行事不情绪不易外露，但是当别人办事不妥或者行事不公、不负责任时，我也会有不满的情绪。公、不负责任时，我也会有不满的情绪。 我总是工作在前，享乐在后。而且为了完成工作，我总是工作在前，享乐在后。而且为了完

7、成工作，我会抑制自己的欲望。我会抑制自己的欲望。短文短文C9# 能够全面地看待事物。能够全面地看待事物。 能同时看到事物的利与弊，所以常举棋不定。能同时看到事物的利与弊，所以常举棋不定。 我经常帮助别人解决分歧。我经常帮助别人解决分歧。 清楚地看到别人的处境以及他们的个人优点，但清楚地看到别人的处境以及他们的个人优点，但对于自己我却做不到这点。对于自己我却做不到这点。 心烦意乱时会轻重不分，不知道对自己来说什么心烦意乱时会轻重不分，不知道对自己来说什么是真正重要的，是真正重要的， 为了避免纷争我会附和别人。为了避免纷争我会附和别人。 在别人眼里，是一个随和的、能让别人快乐的人。在别人眼里，是一

8、个随和的、能让别人快乐的人。喜欢舒适、和谐的生活，喜欢舒适、和谐的生活， 我喜欢别人接受我。我喜欢别人接受我。短文短文D2# 对别人的感受很敏感。对别人的感受很敏感。 能了解别人的需要，哪怕自己不认识他们。能了解别人的需要，哪怕自己不认识他们。愿意主动为别人提供帮助愿意主动为别人提供帮助 看到别人痛苦与不幸，而我能做的比我想看到别人痛苦与不幸，而我能做的比我想做的要少的时候会很灰心失望，做的要少的时候会很灰心失望， 我希望自己在他人眼里是一个热心肠的好我希望自己在他人眼里是一个热心肠的好人人 我注重良好的人际关系，而且愿意努力营我注重良好的人际关系，而且愿意努力营造这种良好的关系。造这种良好的

9、关系。短文短文E3# 追求完美是我的行事动机，我多年来的成就使我追求完美是我的行事动机，我多年来的成就使我得到了许多赞誉。得到了许多赞誉。 这一生我做了许多事，而且几乎每件事都是成功这一生我做了许多事，而且几乎每件事都是成功的。的。 我十分认同自己的所作所为，因为我坚信一个人我十分认同自己的所作所为，因为我坚信一个人的价值在于他的成就和别人对他的赞誉。的价值在于他的成就和别人对他的赞誉。 总是希望在规定的时间里尽可能地多做一些事，总是希望在规定的时间里尽可能地多做一些事， 因为经常有很多事情要做，难得闲着，难得休息。因为经常有很多事情要做，难得闲着，难得休息。 心急、手快，办事效率高，常从办事

10、太慢的人那心急、手快，办事效率高，常从办事太慢的人那里抢活干。里抢活干。 我还喜欢竞争，是一名出色的竞赛选手。我还喜欢竞争，是一名出色的竞赛选手。短文短文F-5# 性情安静、善于分析的人，喜欢多花一些时间独性情安静、善于分析的人，喜欢多花一些时间独处。处。 喜欢在一旁观察事情的进展，而不愿意身陷其中。喜欢在一旁观察事情的进展，而不愿意身陷其中。 不喜欢别人对我提太多的要求，也不喜欢了解自不喜欢别人对我提太多的要求，也不喜欢了解自己和别人的感受。己和别人的感受。 独自一人时，从来不会觉得无聊，因为精神生活独自一人时，从来不会觉得无聊，因为精神生活十分丰富。十分丰富。 保留独处的时间与精力，过一种

11、简简单单的生活保留独处的时间与精力，过一种简简单单的生活以及尽可能地保持自给自足都是很重要的。以及尽可能地保持自给自足都是很重要的。短文短文G-6# 极富想象力，尤其是在安全受到威胁的时候。极富想象力，尤其是在安全受到威胁的时候。 常常能发现危险或者有害的东西，常常能发现危险或者有害的东西， 通常我会避开危险或者避开它的正面挑战。通常我会避开危险或者避开它的正面挑战。 机智和幽默。机智和幽默。 我常常能发现别人观点中的失误和不足，我常常能发现别人观点中的失误和不足， 常常怀疑权威，能看出别人观点中的错误，常常怀疑权威，能看出别人观点中的错误， 善于找出失败者失败的原因。善于找出失败者失败的原因

12、。 一旦决定为某人或某个理想奋斗后，就会死心塌一旦决定为某人或某个理想奋斗后，就会死心塌地地去做。地地去做。短文短文H-7# 乐观，喜欢尝试新鲜有趣的事。乐观，喜欢尝试新鲜有趣的事。 头脑非常活跃，思维跳跃。头脑非常活跃，思维跳跃。 对于重复或循规蹈矩的事我缺乏耐心与兴趣。对于重复或循规蹈矩的事我缺乏耐心与兴趣。 喜欢计划和准备阶段的工作，因为此时会有许多喜欢计划和准备阶段的工作，因为此时会有许多有趣的选择可以考虑。有趣的选择可以考虑。 当我对某件事情失去兴趣时，我不会继续做下去，当我对某件事情失去兴趣时，我不会继续做下去， 惯将注意力转移到令人更愉快的事物上。惯将注意力转移到令人更愉快的事物

13、上。 我相信人们有权利过快乐的生活。我相信人们有权利过快乐的生活。短文短文I-4# 敏感的人，感情起伏强烈。敏感的人，感情起伏强烈。 常觉得自己与别人有所不同。常觉得自己与别人有所不同。 曾经因为过度敏感和夸张情绪受到批评。曾经因为过度敏感和夸张情绪受到批评。 渴望彼此的情感交流和强烈的情感体验。渴望彼此的情感交流和强烈的情感体验。 总是想拥有不可能得到的东西，又总是鄙弃我已总是想拥有不可能得到的东西，又总是鄙弃我已经得到的东西。经得到的东西。 这一生都在寻求心灵的沟通和理解，却总是由于这一生都在寻求心灵的沟通和理解，却总是由于知己难寻而郁郁寡欢。知己难寻而郁郁寡欢。 忧伤比快乐多，有丰富的情

14、感世界。忧伤比快乐多，有丰富的情感世界。 对美学有很敏锐的感觉，对美学有很敏锐的感觉，你的你的生活重心生活重心在哪儿在哪儿? ?你在决定前你在决定前注意力注意力放在哪儿放在哪儿?1 Perfectionist完美型完美型2 Helper 助人型助人型3 Achiever成就型成就型4 Individualist 自我型自我型8 Leader领袖型领袖型9 Peacemaker平和型平和型5 Thinker 理智型理智型6 Questioner疑惑型疑惑型7 Adventurer活跃型活跃型1 Perfectionist完美型完美型2 Helper 助人型助人型3 Achiever成就型成就型4

15、 Individualist 自我型自我型8 Leader领袖型领袖型9 Peacemaker平和型平和型5 Thinker 理智型理智型6 Questioner疑惑型疑惑型7 Adventurer活跃型活跃型心中心心中心脑中心脑中心腹中心腹中心活在活在过去过去喜欢收集资料喜欢收集资料讲道理讲道理不安全感或焦不安全感或焦虑虑行动力方面行动力方面易出问题易出问题活在活在现在现在喜欢人及感受喜欢人及感受不是认同就是不是认同就是敌意敌意情感方面情感方面易出问题易出问题活在活在未来未来喜欢解决问题喜欢解决问题看重事实看重事实靠本能和习惯靠本能和习惯压抑或攻击压抑或攻击与环境关系与环境关系易出问题易出问

16、题1 Perfectionist完美型完美型2 Helper 助人型助人型3 Achiever成就型成就型4 Individualist 自我型自我型8 Leader领袖型领袖型9 Peacemaker平和型平和型5 Thinker 理智型理智型6 Questioner疑惑型疑惑型7 Adventurer活跃型活跃型渴望被爱渴望被爱, , 受人感激和受人感激和认同认同, , 他们善解人意他们善解人意, , 有同情心有同情心, , 热情地去满热情地去满足他人需要而又希望不足他人需要而又希望不被察觉被察觉. . 害怕孤独和害怕孤独和不被喜爱不被喜爱被人关怀被人关怀, ,爱护爱护身心舒泰身心舒泰,无

17、忧无虑时倾向无忧无虑时倾向#4 身心受压身心受压,自我防卫时倾向自我防卫时倾向#8 #2 #2 The Helper 助人型助人型行为动机行为动机潜在恐惧潜在恐惧潜在渴望潜在渴望我是二号我是二号l我认为我认为：爱可：爱可以让世界更加以让世界更加温暖温暖l我希望我希望：我爱：我爱人人，人人爱人人，人人爱我我l我关注我关注：别人：别人的需要的需要渴望事业有成就渴望事业有成就, , 以目标以目标为主导为主导, , 重视自我形象重视自我形象, , 希望被人肯定希望被人肯定, , 受人注意受人注意和羡慕和羡慕, , 他们能在每一刻他们能在每一刻中都适当地表现出该有的中都适当地表现出该有的反应反应, ,

18、善於掌握每个机会善於掌握每个机会, , 务求达到成功务求达到成功. .被人否定被人否定, , 自自己的能力未为己的能力未为他人赏识他人赏识自己的能力自己的能力受他人赏识受他人赏识和认同和认同身心舒泰身心舒泰,无忧无虑时倾向无忧无虑时倾向#6 身心受压身心受压,自我防卫时倾向自我防卫时倾向#9 #3 The#3 The Achiever 成就型成就型行为动机行为动机潜在恐惧潜在恐惧潜在渴望潜在渴望我是三号我是三号l我认为我认为：人生要：人生要活的有价值活的有价值l我希望我希望：人们看：人们看到我的成就到我的成就l我关注我关注：如何令：如何令自己更优秀、更自己更优秀、更成功成功渴望自我了解和他们的

19、渴望自我了解和他们的内心感受被人认同内心感受被人认同, , 喜欢我行我素喜欢我行我素, , 不媚不媚俗俗, , 感情丰富感情丰富, , 思想思想浪漫有创意浪漫有创意, , 拥有敏拥有敏锐的触觉和审美眼光锐的触觉和审美眼光. . 生命中仍有不生命中仍有不足之处足之处, , 情感情感世界仍有缺陷世界仍有缺陷能更深入的能更深入的自我了解自我了解, , 看透人生看透人生身心舒泰身心舒泰,无忧无虑时倾向无忧无虑时倾向#1 身心受压身心受压,自我防卫时倾向自我防卫时倾向#2 #4 #4 The Individualist 自我型自我型行为动机行为动机潜在恐惧潜在恐惧潜在渴望潜在渴望我是四号我是四号 我认为

20、：我认为：人生人生充满了缺憾充满了缺憾 我希望：我希望：我是我是独特的独特的 我寻找：我寻找：被遗被遗忘的部分忘的部分1 Perfectionist完美型完美型2 Helper 助人型助人型3 Achiever成就型成就型4 Individualist 自我型自我型8 Leader领袖型领袖型9 Peacemaker平和型平和型5 Thinker 理智型理智型6 Questioner疑惑型疑惑型7 Adventurer活跃型活跃型渴望比人知得多渴望比人知得多, , 懂得快懂得快, , 喜欢运用自己的智慧和理喜欢运用自己的智慧和理论去驾驭他人论去驾驭他人, , 他们冷静他们冷静, ,机智机智,

21、,分析力强分析力强, , 好学不好学不倦倦, , 善於理性善於理性, ,有逻辑地有逻辑地去处理问题并张情感抽离去处理问题并张情感抽离, , 不喜欢自己的空间受到骚不喜欢自己的空间受到骚扰扰. . 被人取缔和驾被人取缔和驾驭驭, , 对身边事对身边事物感到无知物感到无知, ,束束手无策手无策洞悉天下事洞悉天下事身心舒泰身心舒泰,无忧无虑时倾向无忧无虑时倾向#8 身心受压身心受压,自我防卫时倾向自我防卫时倾向#7 #5 #5 The Thinker 理智型理智型行为动机行为动机潜在恐惧潜在恐惧潜在渴望潜在渴望我是五号我是五号l我认为我认为：知识才是：知识才是力量力量l我希望我希望：给我空间：给我空

22、间l我关注我关注：事物的本：事物的本源源A) A) 恐惧型恐惧型 (Phobia 6 ): (Phobia 6 ):渴望受到保护和关怀渴望受到保护和关怀, , 为为人忠心耿耿人忠心耿耿, , 但多疑过虑但多疑过虑, , 怕出风头怕出风头, , 怕生事端怕生事端, , 怕怕自己力不从心自己力不从心, , 怕人虚伪怕人虚伪, , 口是心非口是心非, ,怕事与愿违怕事与愿违. . B) B) 反恐惧型反恐惧型 (Counter- (Counter-Phobia 6):Phobia 6):要证明自己唔要证明自己唔怕而作出相反行为怕而作出相反行为, , 有先有先发制人发制人, , 後发受制於人的後发受制

23、於人的行为心态行为心态, , 疑心大疑心大. . 被遗弃和受到被遗弃和受到孤立对人和事孤立对人和事缺乏安全感缺乏安全感感到安定感到安定和受保护和受保护身心舒泰身心舒泰,无忧无虑时倾向无忧无虑时倾向#9身心受压身心受压,自我防卫时倾向自我防卫时倾向#3 #6 #6 The Questioner 疑惑型疑惑型行为动机行为动机潜在恐惧潜在恐惧潜在渴望潜在渴望我是六号我是六号我认为我认为：世界充：世界充满了危险满了危险我应该我应该：防患于：防患于未然，充分准备未然，充分准备我关注我关注：还有哪：还有哪些是我没有想到些是我没有想到的？的？活泼开朗活泼开朗, ,精力充沛精力充沛, , 兴趣广泛兴趣广泛,

24、, 时常想办法时常想办法去满足自己想要的去满足自己想要的, ,爱爱玩玩, , 贪新鲜而怕作承诺贪新鲜而怕作承诺, , 渴望拥有更多渴望拥有更多, , 倾向逃倾向逃避烦恼避烦恼, , 痛苦和焦虑痛苦和焦虑. . 自己的时间和自己的时间和空间被人占有空间被人占有, , 受人制肘受人制肘能开开心心能开开心心, , 无拘无束地无拘无束地去寻乐趣去寻乐趣身心舒泰身心舒泰,无忧无虑时倾向无忧无虑时倾向#5身心受压身心受压,自我防卫时倾向自我防卫时倾向#1 #7 #7 The Adventurer 活跃型活跃型行为动机行为动机潜在恐惧潜在恐惧潜在渴望潜在渴望我是七号我是七号 我认为：我认为：忘记忘记痛苦吧，

25、人生痛苦吧，人生是用来享受的是用来享受的 我希望：我希望：可以可以拥有很多很多拥有很多很多选择选择 我关注：我关注：更多更多新奇的体验新奇的体验1 Perfectionist完美型完美型2 Helper 助人型助人型3 Achiever成就型成就型4 Individualist 自我型自我型8 Leader领袖型领袖型9 Peacemaker平和型平和型5 Thinker 理智型理智型6 Questioner疑惑型疑惑型7 Adventurer活跃型活跃型渴望在社会上与人群中有渴望在社会上与人群中有作为作为, , 并担当他们的领导并担当他们的领导者者, , 他们个性冲动他们个性冲动, , 权威

26、权威自信自信, , 有正义感有正义感, , 自强不自强不息息, , 爱出风头爱出风头, , 喜欢替他喜欢替他人作主和发施号令人作主和发施号令, , 但怕但怕被人发现自己弱小的一面被人发现自己弱小的一面, , 不屈服於人不屈服於人, , 不喜欢被人不喜欢被人嘲笑和认低威嘲笑和认低威. . 被人支配被人支配和指挥和指挥自己当自己当家作主家作主身心舒泰身心舒泰,无忧无虑时倾向无忧无虑时倾向#2身心受压身心受压,自我防卫时倾向自我防卫时倾向#5 #8 #8 The Leader 领袖型领袖型行为动机行为动机潜在恐惧潜在恐惧潜在渴望潜在渴望我是八号我是八号 我认为我认为：弱肉强食的：弱肉强食的世界，我要

27、做老大！世界，我要做老大！ 我希望我希望：有力量，强：有力量，强大，被人尊重大，被人尊重 我关注我关注：谁动了我的：谁动了我的奶酪？奶酪？ 我的特别我的特别：暴躁：暴躁+仗仗义义渴望人人能和平共处渴望人人能和平共处, ,怕引起冲突怕引起冲突, ,怕得失别怕得失别人人, ,怕左右为难怕左右为难, ,他们不他们不争名利逐利争名利逐利, ,性格温顺性格温顺, ,与世无争与世无争, ,爱好大自然爱好大自然, ,不好出位不好出位, ,写意随和写意随和, ,但但往往给予人一种懒洋洋往往给予人一种懒洋洋, ,没有个性没有个性, ,慢条斯理和慢条斯理和蛮不住在乎的错觉蛮不住在乎的错觉 与人群与人群疏离疏离与人和平与人和平共存并接共存并接纳他存在纳他存在身心舒泰身心舒泰,无忧无虑时倾向无忧无虑时倾向#3身心受压身心受压,自我防卫时倾向自我防卫时倾向#6 #9 #9 The Peacemaker 平和型平和型行为动机行为动机潜在恐惧潜在恐惧潜在渴望潜在渴望我是九号我是九号 我认为我认为：