针对批发商零售终端的九个铺市步骤

1、针对批发商零售终端的针对批发商.零售终端的九个铺市步！專GQ目标客户调麦"丄7制定 繡市时候 采用的销*班略繍市人员的 分配嘗 户数的分标客户调查1、先划分区域，按照地理位置把整个市场划分为假设干个片区。两种划分方法：行政区域划分法和按照公司的实际情况或内部规定划分法。行政区域划分法，适合于前期的导入工作，但是会忽略许多重要的信息，比如2个区域的边界地带的物流和交通状况，更严重的是会发生经销商管理混乱，出现串货乱价的情况。在对市场有了一定的了解之后， 特别是开始了开拓工作之后， 应该结合 公司 的实际情况，按照公司的市场战略部署、规划，来进行划分区域。2、分析每个片区的零售店情况，主

2、要了解各个片区内的批发、K/A、B、C 店，特殊渠道等数量、分布位置。、制定铺市时候采用的销售策略市场调查完之后，根据数据分析的结果，制定适宜的销售策略。 采用的销售策略或模式，还应结合铺市产品的类别等因素综合考虑。式DSDW/SWATDIS工业品V消费品77V快速消费品7JJ三、铺市人员的分配方法一渠道专门队伍。 每一种渠道设立一支专门的铺市队伍。 如 K/A 渠道 设 K/A 队伍，专门负责大卖场，大型连锁店、百货商场，超市等大客户；中小 型店设小店 组，专门负责小店、酒楼等；特殊渠道组专门负责夜店、车站码 头、机场等客户。方法二 以片区来分配人员，设立一支队伍，对每个片区逐个铺市。每个片

3、 区铺 市人员的分配，取决于该片区客户数量的多少，也和该片区客户的分布情 况，铺市 人员拜访频率的设定， 拜访路线的规划息息相关， 所以应该综合考虑 以上儿点因素， 统筹规划。四、客户数的分配零售店的分配， 要公平客观地为铺市人员设定每天的拜访客户数及类型 , 每个片 区的情况不同，应适当调配，但以保证铺市人员的每天工作量是饱和 , 工作是有效率 的为标准。五、交通工具的使用使用摩托车比踩单车要快，踩单车要比步行省时。减少在途时间，意味着 每天 拜访客户数量的增多，意味着效率的提高，意味在商战中抢得先机。关镇是速度当然，使用那种交通工具，也要结合实际。在客户分布集中，拜访路线较短，工作效率有保

4、障的情况下，不必使用最优方式，采用适合的方式就可以To 一味地配备最好的交通根据，一来会使得铺市本钱增加，而且会使铺市人员产生懒饬、依赖情绪，造成效率的下降。六、时间的有效运用设计拜访每个客户的所需时间：在途时间、洽谈时间、陈列时间，如果是大客户还需要规定原那么性的等待时间。七、合理的路线规划1、 保证覆盖率，但凡有可能卖我们产品的零售店都是我们H标，在制定拜 访 路线的时候，要保证覆盖率，一个都不能少。2、 保证各店合理的拜访频率。 评估出产品的重复购置的时效性， 制定岀拜 访频 率。3、有预留时间，初期少点，中后期多点。4、 要有利于业绩考核。应要求铺市人员拜访是做好客户卡填写工作，路线图

5、的 记载，这样有利于铺市人员自我管理和业绩考核。八、制定铺市人员的拜访步骤1、准备工作：制定访前方案。确认拜访路线。认明目标客户。 明确铺市目标。预备工作所需材料PAP、样板。进 店前回忆拜访目标。查阅客户记录。2、与客户打招呼并自我介绍与客户确认友好关系，为铺售陈述建立良好根底。确认谁是决策者。不可与客户的秘书、助理说上个没完，他们没有权力决定是否接受，一万句话不如老板的一句话有用。不要忘记与店内其他人打招呼、问好。光临着和老板应酬，无视了周圉其他的人，也是不好的。说不定，在你身边其貌不扬的中年妇女，就是老板娘，她才是真正说了算的人呢！自我介绍。简洁明了的自我介绍是受欢迎的，长篇累犊还不如开

6、门见山。双方都不想浪费时间在这上面，尤其是你的客户。简述拜访口标。上述的步骤都是为了拜访标陈述而铺垫的。说明你的来意，试图让对方接纳产品，才是重中之重。3、新产品介绍及下定单 向决策者进行新产品介绍。运用销售技巧，要求对方进货。准备好答复客户随时提出的反对意见。4、店内陈列客户容许进货，不等于完事大吉。你推广的产品，不是被客户放进他的仓库储存的，而是要上货架的。所以，应该协助、指导客户陈列产品。按照公司规定的标准，做到店内陈列生动化。3、拜访后的自我检讨思考已完成的拜访，那些做的好，那些做的缺乏。在以后的拜访中继续采用好的方法，防止发生同样的错误。这样可以不断提高自我的工作能力。6、文书整理11作在现场的工作：填写客户卡，记录客户的反响信息，包括是否进货、进货 进货频率等。在公司的工