购物中心百货商场大型商业物业招商策略

1、购物中心百货商场大型商业物业招商策略第一部：招商原则和准备过程招商目标的选择企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的 使用权， 更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择 要根据市场 需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因素：（一）项目自身的市场定位；（二）项目所在地的消费状况；（三）投资商和发展商的自身资金情况；（四）拟引进商家的市场定位、发展战略；招商谈判原则的确定招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和 利益需要。要达到这一目的，招商谈判必 须针对谈判的特点，确定 一些基本原则。（一）招商谈判的特点1. 谈判对象的广泛性、多样性和复杂性商场的交易活动不

2、受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是 多样的、变化的。这就要求企业的谈判人 员要围绕本企业的经营范 围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面 保持广泛的联系。2谈判条件的原则性与灵活性 企业招商的目标要具体体现在谈判条件上。这些条件具有一定的 伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界 限，这一界限是谈判人员 必须坚持的原则。 这一特点就决定了企业谈判人员要从实际出发， 既 要不失原则，又要随 机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈 判的基本目标。3谈判口径的一致性 在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的， 谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈 判人员要重视

3、谈判策略与 技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。 因此谈判人员要有比较好 的口才和文字修养能 力，也要有较强的公关能力。（二）招商谈判的原则 根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵 循以下原则：1坚持平等互利的原则 平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交 易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要 前提。2坚持信用原则 信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信 用是商家基本的职业道德。在谈判过程 中；应注意不轻易许诺，但 一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作 的精神。3坚持相容原则 相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、

4、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判的目的招商谈判的准备 所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进 行充分的准备工作，主要包括：（一）招商宣传是招商成功的先导， 招商手册是宣传的重要环节， 是企业招商的基本宣传资料，关系到企 业的形象，该手册突出如下 关键点：1.通过钻石地段选择项目选址的正确性，树立基本点核心地段的 商业物业。2. 通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项目 所在地的地位。招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败，在招商过程中， 有必要对每个承租户进行分级评价，预测 他们的经营前景，作为店 面出租的指导。第一承租户的选择确保租金的来

5、源。 第二需要保证购物中心的商品种类的完整性。 第三需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性。 （二）准备谈判的依据 1明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目 标、最低目标等；2规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判 可能出现的问题及对策；3选定谈判方式；4确定谈判期限。（三）组成谈判小组1挑选谈判小组的成员；2制定谈判计划；3确定谈判小组的领导人员。第二部：确定招商方式与渠道商业物业项目招商的方式主要有两种，1）、委托专业招商咨询机构进行项目招商；2）、自己搭建招商团队进行招商工作。 对于商业房地产项目来讲，将国际知名零售商请进来有利于整个 项目的招商，通常国

6、际招商咨询机构更了 解国际知名零售商的需求， 所以委托国际专业咨询机构进行商业房地产项目的前期招商更能有 效促进项目的进展招商渠道主要分为境内和境外两种形式， 尤以境外招商最为复杂， 境外招商不同于在境内举办的各种招商 活动，它是一种跨国界、跨 经济形态、跨文化的传播和沟通，涉及政治、经济、文化领域，前往 国家和地区的对外 投资法律、语言环境、风俗习惯乃至宗教信仰都 将对举办招商活动产生直接的影响。招商企业要根据项目拟引进的 商家情况，选择恰当的招商渠道。1、项目洽谈会项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与 合资、合作或引进的项目，有针对性地与 商家洽谈。其特点是针对 性强，

7、易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣 技术专家与客商直接 进行接洽。2、项目发布会项目发布会是招商经常采用的方式。它是由主办者在一定的场合 公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目 的特点和技术、资金 要求，以期吸引客商。3、经济技术合作交流会经济技术合作交流会是一种层次较高、 范围较大的招商引资方式。 其特点是层次较高，范围较大。可以是 多种行业的招商。4、投资研讨会 投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政 府部门、经济研究机构举行的区域性投资 战略、政策、现状和发展 趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位 可以公布一些项目进 行招商

8、，可以介绍本地区的投资环境和利用外 资的政策，达到宣传的效果。5、登门拜访登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商 小分队或在国内外举办集会式招商活动之 余，拜访跨国公司、投资 咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍 投资项目，探讨佳作 事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。第三部：制订谈判策略明确谈判目的 招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。 在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各 项工作都要围绕招商洽谈 的目的而开展。在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目 标；在达到各个具体目标后，招商洽

9、谈的 主要目标即招商洽谈的目 的就可以实现。招商洽谈的目标可以分为三个等级 第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个 招商洽谈可谓是获得圆满成功；第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整 个招商洽谈可谓是获得了基本成功；第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招 商洽谈可谓是达到了最基本的要求。因此，招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目 标。此外，在确定了招商洽谈目标的同时， 还要确定招商洽谈的地点。 招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否 有很大的影响，因此，在确 定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题 :谈判中各方力 量的对比

10、，可选择 地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费制定谈判策略 制定招商洽谈的策略，其意义是选择能够达到或实现招商洽谈目 的的基本途径及方法。 招商洽谈策略的制 定是基于对谈判各方实力、 影响其实力的各种因素的细致认真研究分析的基础上的。招商洽谈的策略主要分以下三方面 :(1) 调查了解合作方在招商洽谈中的目的是什么 ?对方的组织结构 是什么的 ?对方的项目的合作程序 ?对方谈判人员 的基本情况，在组 织中的位置 ?为实现其目标对方最有利的条件是什么 ?要实现其目标 对方最不利的因素是什么 ?如 果我方能够正确地了解掌握这些信息， 那么在整个招商洽谈中就能掌握谈判的主动权， 就能有针对性地确

11、定 出我方 的各级招商洽谈的目标，就可以很好地把握招商洽谈中的利 益界限，让对方作出更大的让步，就可以扬我方之长， 避我方之短， 从而达到招商洽谈的最高利益目标。(2) 在以上工作的基础上，制定相应的对策，也就是能否接受招商 洽谈对方所提出的交换条件。如不接受如何摆 脱对方在这方面的纠 缠；如接受，是全部接受还是部分接受；如是部分接受，又如何满足 对方的条件。(3) 对招商洽谈对方可能提出的各种要求和问题应有所准备，这样 就可以避免仓促应战局面的出现。明确谈判程序 谈判程序也称谈判议程，通常是指所谈事项的先后次序及主要方 法。谈判程序确定得好，招商洽谈的效率 就高；谈判程序确定得不 够科学，就会影响招商洽谈的效率。招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：开局、摸底、报价、磋 商、达成协议和签约六个阶段。开局，即确立开局的谈判目标，创造一种适宜的谈判气氛。摸底，即谈判双方逐渐熟悉， 分别讲述自己及对方的观点和立场， 相互了解各自的期望。报价，即双方提