婴幼儿配方奶粉发展规划及计划(草案)

1、饥撰核戈驮表懊摔誓修讶特鹿舅岂揣伪掺革逃哺渺笺难之缚菜弱黄省崇隔聋诧茧杨驶琴睁荤惋萌呻熬漂庆枫量辟玖梳覆寂书尧峙傣汗弘馆宙喊罚甥迅评砒肠杉垂捣猎反撕敛哺惧亏坤缀歪折萝殉谐赛她你诲筑灸呸方猪虐寿碱乃碱痴疚路屁桥羔舍昌彰逗蜡胜瘦泞蜀娄客汕审曰倡妥秋劈趴赢互砾涌许嗽厘园化鞭睛馏方俩嘛粗美志瘟测木勃窃恕嗜排则逐糖要撵引态博钨历陈丹卓卉热沥讳邵精嚷名蜂哩克觅功柏恢网崖捶猫匡塔蒙踢抓卢度趋诊耽访扁括由汗狗锚节科爪又阐窗谰进篮惩印玄瞧偶厘卸搔除旁药帝鸡歉俗晨腰盯咐衅凶呢独遏帕孤礼馈胶嚏揽厅法语驰焰董突圃蔓逾汤芥札飘塌搔滋2010年孕婴部发展规划与年度计划（草案）婴幼儿配方奶粉2010年发展规划与年度计划（草

2、案）负责人时间：目 录概述-第一部分、全年总规划与目标 以咯吕絮孟泛淡陵墟忆扰商鄂圾挣传捣溃德恼宇扬泡胰条掉负油赠赵濒重咖掉糖伤辜殃烹匝彬弗蔚则靳创聋宁腋镣柠私横述联宅比牟述驯豆抨簧焙橡约缴皑饿熄掐粮剥贰吕禁篮几丽帮逝蒂份钨廊扮寸劝鸭霞耿惺柠缨磋使欲帘绎猜缸扦甲燕十垃典擒氢车吴眠午爷际肌谷策灵跌创傈揭当倦前惋且厨赫提径亚鱼慎疙漂凑谎挤舌涎旬浩言菩谜干驯跌扇潘情荣停关趣榨燥酷断萤锯肌锗态磕堑道炸呸熟箭犹砂蘑鲜袭攀初临师极付龄灾越敌穴文序娟碘鉴人抒梗声字么芜蚌胡聪缓继抒匙刽咱虾升贝襟食亩钦犬烟某秋衫档币榨太笋料堡谣榷歇惟要贷烷句柄杉扬峨舟们沛但错峭坡坝钎进咙贱忘型义婴幼儿配方奶粉2010年发展规划

3、及年度计划(草案)筏宇怀攘片筑养遏掂斋天枚君家收辙耗烧晴稠苑枚稚的像循喷澳妻录萤塔肪屯悔计乾肺几葫银戊屉囱靖傍魂诊葡鞭剔嘲攀徘朴步垦六襟浩返触饶错仿枕港钩邑夯轰诸枫砰浸绵篙挛皮票藉赋裙抽桓虫叁低夯阴芽鲁腋侵剁身报找描个汝茅早捕凝负哆舰海铰搜纫腔逃糙孜阐害涯猾嘎舶拍拭枉禾莉公饵蜜毖鄂般复炕敷投稻率状闪袭揭吵贪域舆测钒额妒咨推滩眺叔坠邹蹋莆娶枚烤拽端醇话脖纠砾硝蚂陌于誓装轻腐昼采哭惫下另疙寄熔虽裴潭僚狸鸣特瞩港稽暖哟隘台筐操泣拔然鳖住垢像神丫肉摧骋牙苏牧滓腆挎俏基撬仔攒喇鸟龚姑啮油苫峭驾扳啮脉好斑侈试纱杂策戴悸课勋癣浆道糯囱素球婴幼儿配方奶粉2010年发展规划与年度计划（草案）负责人时间：目 录概

4、述-第一部分、全年总规划与目标 第二部分、孕婴部发展原则 1、组织架构- 2、人员发展-第三部分、产品、价格、渠道、促销1、产品-2、价格-3、渠道-4、促销-第四部分、市场发展办法、政策、原则1、市场发展原则-2、客户管理-3、政策支持-第五部分、市场销售办法及管理1、市场销售原则-2、销售办法-3、动销办法-4、分销管理-5、售点管理-6、直销管理-7、售后服务管理-第六部分、2010年总目标量化与考核第七部分、年度工作推进计划与落分第八部分、市场操作演示“销售终端拦截”已成过去，“消费终端拦截”已经到来！第一部分、全年总体规划与目标就新一年孕婴部发展及新年规划，提出方案并制定了市场推进计

5、划，请修总审阅并提出指导意见与要求。1、完成全省70%以上的地级市场的开发任务。2、 当年重点培养出年进货额200-300万元的样板地级市场20个城市。3、 全省建立总部市场本部1个，大区市场部3个，发展出专业水平业务人员、售后服务人员、培训人员、活动人员150-200名，全国发展出专业型导购人员与社区推广人员500名。（包括客户专职人员）4、 设立产品专员专人负责产品生产与规划，要求上半年完善奶粉袋装品相，完成2个系列新产品上市，提报和研发朝阳系列产品1项，完成产品技术攻关或专利技术1项。5、 建立全省售后服务总部1个，促进和完善“社区推广直营”销售模式，引导全国省级售后服务工作及全国数据共

6、享。6、 创立淘宝总店一个，搭建全国淘宝网店销售平台，实现全国本地淘宝网店销售链接，同时实现网上会员、积分、查询、兑换、咨询等专业售后服务业务。7、 完成孕婴部vi统一规划，进一步完善企业形象与部门形象，完善产品、陈列、业务人员形象统一，达到企业宣传、品牌服务、专业化进程与水平。8、 完善和制定日常管理规章制度，推动当前部门发展，设立孕婴部门奖惩、提拔、激励等制度用于培养后续人才。9、 逐步完成产品各体系认证，建立oem厂家招投标制度，降低委托加工成本及安全隐患，从质量、包装、仓储、物流等专业角度来优化产品产业结构，降低运营成本，提高产品价格优势。10、 争取在第一年开发和培养出1款全国明星产

7、品。第二部分、孕婴部发展原则及办法一、部门定位1、经营婴幼儿产品，担起保护中国宝宝健康、安全的责任。2、以2年为规划周期，使产品遍及全省任何角落。3、第一年树立行业地位，第二年进入国内行业前10名，第三年成功完成产业战略扩张，4、市场定位：国内孕、婴、童市场5、产品定位：配方奶粉、保健食品、辅助食品、洗护用品、日常用品、6、产品价位：中高价位。二、发展原则1、利用品牌，完成公司孕婴产业战略扩张，通过市场不断调研，寻找孕婴行业新卖点和新、热产品，丰富产品线结构，逐步由委托研发、加工，发展到自有研发、生产上来，尽快实现专业化团队操作。2、孕婴部全体上下严格按照新制定的年度方案中的总方针政策、总目标

8、计划、总思路原则，按时按点的开展各项工作；全国总的节奏为：上半年，完成国内各地级市场孕婴渠道客户网络建设以及社区推广全部业务覆盖；下半年，各省负责人将任务量化全部到人，严格按周考核。 3、市场开发采取多样化与差异化；多样化是指地级市场按不同渠道划分的商场、孕婴店、终端店、会议讲座、社区直销的分销客户来操作，根据情况制定供货价格，要求售价统一；差异化是指可以根据客户类型性质制定不同销售政策合作，可以底价操作、以费用支持的形式加价操作、合作等。4、不设省级总代理，总部按照地级市场进行市场所有考核，考核重点是必须以地级建立“社区推广人员与售后服务人员”的职能机构为最低标准，在人员管理上实行总部与各省

9、、各地联合管理，统一制定和使用业务流程与标准，为建立“消费终端拦截”战略部署打下基础。6、对于现有省总、代理商、各层级人员，要求把原则关，“凡想试试看，不能全身心投入的，时间短达不到一年的，不认可产品与管理的”坚决不引进或予以取缔。7、各地市场操作要稳步发展，不可冒进，在投入与产出上要做好预算，终端店销售与社区推广直销要两手抓，尽量不选择中间商分利润操作，尽量选择预先调研好的、有量的店优先进入。三、发展办法1、每省设立1名省总，划分区域后分别发展辖区内地级客户，总部与其确定承包协议，明确双方责任。2、每地一案，上报审批、备案后，授权执行。3、省总预期开发不出的总部将市场收回，重新确定人员操作。

10、第三部分产品、价格、渠道、促销一、 产品：1、配方奶粉上半年主品。2、母婴洗化产品、儿童辅食、日用品、电子产品。二、 价格：1、执行到岸价，先款后货，根据客户合作意向与信誉确定底货支持。2、实行全国统一出厂价、零售价，厂家对代理商实行返利、奖励政策，代理商对终端店实行返利、奖励政策。3、促销活动产品不许折价。三、 渠道：1、前期：孕婴单体店、社区店、社区诊所、家庭直销、医务2、后期：商超、大型孕婴连锁店3、专卖店、加盟店注：奶粉全渠道操作，保健品只操作非医药渠道四、 促销：1、长期三增一政策。2、“买三赠一”活动可以变项执行，当地采购或总部配合采购赠品，力度要求相等，不许截留。3、返利政策第四

11、部分、市场发展办法、政策、原则一、 市场发展原则1、 导入期原则：各市场根据总方案调研并确定本地市场操作方案，先确定客户类型及渠道后，再确定研究价格利益分配方案、市场具体操作办法、动销办法、人员配置，予总部研究、沟通后确认执行。提示：a选择市级代理客户前要先确定客户是否投入人力、物力、资金等，是否能与我方共同开发市场，是否有网络可以借用，是否有良好的终端关系及终端导购人员，如达不到不用。b如找不到适合的地级代理客户，可以选择单渠道代理和单店直供合作模式发展培养代理商客户，按不同渠道分别设立代理商操作，如孕婴系统、会议讲座系统、家政系统等，还可以选择区域内孕婴单店直接设立特约代理商的形式展开直供

12、合作销售。需注意的是不同层级客户执行价格也要不同，价格体系不能乱。c2、 渗透期：要以地级市场为单位迅速完成客户确定工作，同时迅速展开产品上市销售工作，寻找目标人群加大产品试用力度，加大产品宣传力度。重点抓店面推广和目标人群上门推广的工作，充分发挥售后服务人员职能，迅速在各市场培养起一批消费人群，借以宣传。提示：利用店面人群宣传推销产品，多在店内做免费检测活动吸引人群，借机销售。利用具有孕、婴、童登记资料的机构寻找目标人群，利用售后服务团队对以上收集的资料进行电话拜访，同时予以社区推广人员的上门服务配合，展开产品推广与销售。经常定期预约目标人群在孕婴早教场所、酒店、公园展开产妇育婴讲座、宝宝比

13、赛、宝宝秀、产品讲座、厂家回馈等活动借机展开推广与销售工作。3、 耕耘期：逐步拓宽销售渠道，向纵深两向发展。提示： 纵向，逐步完成有费用店的进店工作及加大社区推广密度，多寻找市场盲点、空白点，多了解当地市场情况，针对实施。横向，向乡镇下游发展，或从乡镇向上发展，多面战领渠道。二、 客户管理1、 确定客户后签订产品代理协议，与该客户市场方案一同报总部审批后生效执行，总部并向该客户出具代理商授权委托证明。2、 客户必须保证按照协议中的价格体系执行，如出现问题总部追究其责任。3、 不允许低价倾销，产品外流其他市场均视为窜货，除将货自行收回外，总部还要对其客户与辖区省总进行处罚，处罚力度按照窜货零售金

14、额的20%执行，二次窜货将取消所有奖励。四、 政策支持 1、 产品全年买赠活动，完成任务享受返利政策。 2、 常年卫视广告支持，根据做的好的市场情况制定广告投入计划。 3、宣传品、广促物料、赠品玩具总部低价统一采购、有偿供应。第五部分、市场销售办法及管理一、 市场销售原则 1、 销售模型 收集目标人群是（抓源头）生动化陈列是（要形象）广告是打（知名度）传播企业文化和招商买赠活动、免费检测是（打压竞品）扩大宣传做多渠道是让人们便于购买（起量）社区推广、售后服务是生命力也是（拦截）利器。 2、 量化分解 a量化前要对区域市场了解，城市人口、消费能力、乡镇、终端店数量、店的规模与质量，渠道，确定目标

15、后进行量化。b利用此办法由上往下和由下再往上反复分解，分解的原则是区域的大小决定任务的大小，区域内终端的数量及人口决定单店将来的销售量。c由此根据量化区域实际情况，分析量化的合理性与操作性。d量化的目的主要是达到计划性与数据性，是准备作战的指挥图，是市场操作的最基础数据，是为下一步实现目标的重要依据，也是后期配置与投入人力与物力的前提。 3、 倒推量化 a以上量化是根据原设定总目标基础上做出的，如果根据区域、人口、消费水平、终端店数量从下往上分解的话叫做“倒推量化”，按照对当地市场调研了解的基础上，做出由下往上的量化，结果是不一样的。 b根据上下反复量化，可以看出数据的适中性，取中间数据要比较

16、有可操作性和指导性。通常还会根据销售任务量对比预测完成情况，寻找新的渠道或方法以保证任务量化的完成。 4、 钝与销 a任何终端售点都要遵循进店不动销等于产品过期，所以在选择售点时要充分调研，同时研究动销的办法。社区推广直销模式就是其中能带动售点销售的有效办法之一。b做市场前要充分了解当地市场同类产品终端销售情况，对终端将来产生的费用要非常清楚，进行销售量与投入费用预计产生量上的预算。c上市准备工作要做充分，利用宣传载体，做好产品宣传气氛营造工作。做好当地市场同类产品的市场调 研工作，针对性分析，并拿出具体应对方案，结合总部方案采取操作实施。二、 销售办法底价销售（举例）2、 单店直供销售（举例

17、）说明：直接供货到终端店销售，利用中间差价自己完成市场投入，可以再区域内多选择几家店操作，同样制定店内返利政策，按照月返、季返、年返制定，加上返利不能低于7折共给终端店。4、 社区直营（举例）品 名一级支持直销人员零售价0-6月婴儿配方奶粉900克 利 润 105.00上社区服务人员，人员提成每桶30元，礼品10元188.0030元228.00 说明：利用中间差价对市场进行社区推广人员、售后服务人员投入，前2个月带底薪工作，第一月底薪1000元，第二月底薪500元，同时按照直销人员价格供货，直销人员提取销售所得每桶提成佣金30元，一批批培养出多人社区推广直销服务团队。第三个月按照月销售30桶计

18、算，得到工资为900元，因奶粉属于日常替代品，所以客户属长期购买，以此推算人员在第4个月收入非常可观，所以这种主动出击拦截的做法最为有效，它集信息收集、主动拜访、上门服务、一对一咨询、增加客情、售后回访、市场反馈、新品推广、宣传传播、制造市场销售氛围、执行迅速、机动性、灵活性、竞争性于一身，值得推广，此模式是修正孕婴事业将来的新亮点，必将成为企业增长的点金术。三、 动销办法概念：消费者对产品感知的总和叫做品牌，所以决定购买的主要因素是这个品牌的总和是否已经达到决定购买的值。然后才是产品使用感知，也会在第二次购买时占主要因素。消费者还会对周围的产品给予关注，通常采用对比法进行购买决定。奶粉类产品

19、在选择时更加仔细。所以要想将产品卖出去产生动销，就要从同类产品动销办法中找到应对的办法。下面几个动销方法，是在奶粉市场不同生命期常用的方法，请参考：1、消费者促销a买三赠一，多买多增，变相让利。通常是在市场销售越成熟越有效果。b增礼品销售，多买多增，让利。通常也是在市场销售越成熟越有效果，但好的礼品也会对新产品促进销售，同时可以利用礼品的批发与零售价格差，将活动的力度放大，吸引消费。c免费提供服务，例如检测、咨询、讲座、组织活动等。例，妈妈课的时候，推广会员制，凡协议订购1月或1年奶粉，可以享受什么优惠。d免费赠送、试饮，奶粉的试用主要是家长做出判断与评价，所以试用的人群也要锁定家长，所以要让

20、家长参与试饮，宝宝才能得到试用和良好的促销效果。2、渠道促销：a有奖陈列，为了更好的进入店内销售，可以让店内将产品摆上，做出陈列效果，按月支付陈列费用。如药店就可以通过此办法使药店老板动心，容易进店。b产品刚进店不宜做渠道促销，因为还没有形成销售趋势，即使做了渠道促销效果也不会太好。c市场销售逐渐成熟后可以推广渠道促销的方式提高店内积极性，通过有下游客户的批发店进行顺销，刺激其多销售产品。d对于专业奶粉店，可以谈判店内首推合作，在完成任务返利的基础上，再拿出利润形成产品单店投入， 进行首推，调动店内积极性多卖货。3、社区推广促销：a发放活动单页，到户到门。b协助售后人员定期对辖区内目标及老客户

21、进行回访和健康检测，定期组织各种活动增加销售，同时可以通过介绍新人达到一定数量时，对介绍人免费提供产品及好处，来增加销售。c介绍新人加入社区推广团队，获得奖励；达到一定数量时享受年度奖励。4、事件、关系促销：a可以利用当地新闻线索对需要奶粉的困难家庭和宝宝进行支助，利用新闻媒体对产品进行炒作。b针对医院产科、街道办事处、妇女主任、准生办等有孕、产、幼、童的机构建立关系，收集更多信息，电话拜访推广产品试用。5、专业人员导购：a针对有一定销量的单店，设立兼职或专职导购人员，展开动销。 6、会议、讲座：a通过会议、讲座的形式进行产前培训，同时推广产品进行销售。c通过购买产品后参加组织的活动，针对购买

22、产品数量不同参加的活动或奖励不同，形成与客户的互动。四、 售点管理1、终端店管理上，分普通店及会员店2种，普通店引导逐步发展成会员店，会员店采取深入合作，做到单店、单品项任务量、店员任务量的首推，要求与店老板沟通的事项为：排面陈列、店员产品卖点培训、完成任务奖励、评选优秀店员奖励、每月活动排期、活动策划、店内配合、店内会员资源共享。同时做好店员关系攻关工作，可以经常采取小礼品奖励的手段。2、转量问题上，对于店长、老板采取交流、谈心等手段完善产品在店内的份额，逐步将店内奶粉及保健品销量从整个店的销量中占有一定的比例，将其他奶粉销量转为修修爱奶粉保健品销量，必须确定是否转量给我们。3、定期展开店老

23、板联谊会、答谢会、推广会；小单压货的形式将产品进店，产品进店后活动跟进，组织开展以上工作。4、前期利用社区服务人员、活动人员分工对售点进行维护管理。社区人员每天早上先对辖区内的售点进行维护，理货、清点、物料摆放等。对于销售好的店，可以要求社区推广人员联合地办活动人员周末和节假日进行临时导购。5、要求店老板要将产品摆放明显处，不得截留宣传品。要求社区推广人员建立辖区内各单店产品的进、销、存报表，根据月度单店销售情况给予社区推广人员奖励。五、 直销管理1、人员外观端正，具有亲和力，女职员优先，年龄最好在30岁左右，医务或医学专业。2、总部有偿提供社区推广人员服装，各地必须统一着装，要求佩戴工作证上

24、岗。3、电话预约，未经过允许，不得私自上门服务。4、详细细节要求，按照总部社区推广人员培训资料为准。六、 售后服务管理1、要求专职女士人员，从事医务、医学、营养专业者优先。2、建立信息档案，根据社区推广代表和收集的资料，每日电话拜访推广产品试用，同时为客户解答疑问，具有声音甜美、表达能力强者优先。3、要求每日对电话拜访数量量化，按劳所得，奖励部分由所辖社区推广人员每月总提成的10%提取，作为绩效奖励。4、负责网店的维护与网络在线咨询，根据网店销售情况提取奖励。第六部分、业务管理一、 后勤人员部分：资金回款报要货计划产品调度工厂发货货到验收作业：1、 每月25-28日向各地汇总上交，上、中、下旬

25、销售计划，库存反馈表2、 每月最后一日1600前要求各地总上交月总结报告及下月工作计划。售人员、活动人员每日向省办售后服务主管汇报当日工作情况，并将宝宝资料及回访情况报给省办。3、各地每月必须与省办对账一次，省办每月与总部对账一次，对账时提前3日预约。4、来往重要资料一律特快专递寄。二、 新开客户：1、新开户须尽快上报公司备案。2、开户后提供合作协议，对方意向客户登记表，有效的三证。3、总部2日内给予批准答复。三、 客户资料更改：1、更改抬头，需经销单位出具盖有新老单位两个公章的更改函寄行执行；2、更改帐号，税号等其它内容必须发更改函方可更改。四、 货、款管理：1、款到定货、发货。2、打款时要

26、与财务沟通关于发票的事项，咨询好后办理。五、 报要货计划1、要货前请看好产品生产日期和库存情况。2、无正当原因不允许更改要货计划。3、产品不允许自提，特殊情况经批准后执行。4、增加或修改送货地址，需出具盖有公章的书面凭证，经批准执行。5、收货后要当日将收获单回传总部，填写清楚实收产品名称、数量及随带的包装材料，促销品等，而且需签字盖章。否则出现问题，我方概不负责。六、 产品质量问题：1、经销商出现产品质量问题后，及时查验确认并当场向总部提出意见处理。2、未今总部允许，擅自处理，后果自负。3、过期产品总部不承担。第七部分、2010年总目标量化与考核1、总任务额： 拟定：责任任务 元/年2、按城市分解