济南女儿红酒业终端执行操作课件--苍山洱海

1、1 济南女儿红酒业终端执行操作课件 客户:全国培训:苍山洱海时间:2009-07-222 34 由于市场白热化竞争，白酒由于市场白热化竞争，白酒的营销时代已的营销时代已经来临！经来临！ 恶性竞争加剧，开瓶费、进场费、专场买断、恶性竞争加剧，开瓶费、进场费、专场买断、促销买断、不计成本的促销方式抬高了白酒经营的门促销买断、不计成本的促销方式抬高了白酒经营的门槛，销售终端成为品牌竞争的战场，厂家相互攀比费槛，销售终端成为品牌竞争的战场，厂家相互攀比费用以取得期待中的终端突破，于是，商超、酒店的费用以取得期待中的终端突破，于是，商超、酒店的费用水涨船高，经营者也一个个开始变得骄横，在生意用水涨船高，

2、经营者也一个个开始变得骄横，在生意旺盛的酒店、一个领班、或一个服务员都能轻易的给旺盛的酒店、一个领班、或一个服务员都能轻易的给你制造你制造“难受难受”，在这样的商业环境里，作为一名白，在这样的商业环境里，作为一名白酒销售人员，您不禁会问：酒销售人员，您不禁会问：5前前 言言 下面的内容将帮助你解决你的一些苦恼，因为我下面的内容将帮助你解决你的一些苦恼，因为我们相信，通过对时下白酒渠道终端的深度了解会开扩们相信，通过对时下白酒渠道终端的深度了解会开扩销售人员的视野，从而有针对性的掌握终端制胜的技销售人员的视野，从而有针对性的掌握终端制胜的技巧，为女儿红的成功而服务，百年育人，百年品牌，巧，为女儿

3、红的成功而服务，百年育人，百年品牌，百年基业，加强终端市场的运作管理，使女儿红酒业百年基业，加强终端市场的运作管理，使女儿红酒业和女儿红人在激烈的市场竞争中获得领先一步的优势，和女儿红人在激烈的市场竞争中获得领先一步的优势，这将是我们最终的这将是我们最终的。6 一、销售业务执行工作岗位职责一、销售业务执行工作岗位职责1.1. 对所在城市终端渠道销售工作负全权责任对所在城市终端渠道销售工作负全权责任2.2. 执行细分终端渠道销售计划及目标执行细分终端渠道销售计划及目标3. 3. 提出符合市场实际渠道特殊促销方案，上报公司核审提出符合市场实际渠道特殊促销方案，上报公司核审4.4. 培训和考核业务代

4、表及促销人员培训和考核业务代表及促销人员在地级城市在地级城市的销售的销售 71.1. 执行所在地终端网点的扩展与产品分销目标执行所在地终端网点的扩展与产品分销目标2.2. 终端店风险信用评估、进场费用谈判终端店风险信用评估、进场费用谈判3.3. 执行市场促销活动、保管促销物料、管理促销费用执行市场促销活动、保管促销物料、管理促销费用4.4. 处理突发客户投诉处理突发客户投诉5.5. 管理和考核促销人员工作及业绩管理和考核促销人员工作及业绩81.1. 在终端展示公司形象，宣传主推产品，严守工作制度在终端展示公司形象，宣传主推产品，严守工作制度与纪律与纪律2.2. 与终端目标消费者进行有效的沟通，

5、促进产品销售与终端目标消费者进行有效的沟通，促进产品销售3.3. 及时反馈终端客户与消费者意见，管理促销物料及时反馈终端客户与消费者意见，管理促销物料4.4. 收集市场及其他竞争品牌信息收集市场及其他竞争品牌信息9 （ 1.1.完成公司下达的销售任务完成公司下达的销售任务利用终端非高峰营业时间与经销商沟通销售业务、处理行政工作利用终端非高峰营业时间与经销商沟通销售业务、处理行政工作利用终端营业高峰时期对终端促销员现场抽查利用终端营业高峰时期对终端促销员现场抽查每天召开晨会每天召开晨会周六下午召开业代周六下午召开业代促销员工作周例会，进行周工作总结及培训促销员工作周例会，进行周工作总结及培训周六

6、下午将填写好的周工作计划上传公司周六下午将填写好的周工作计划上传公司每月未最后两天审核业务代表上报每月未最后两天审核业务代表上报“月业务工作计划月业务工作计划”区域销售回款的执行情况区域销售回款的执行情况网点扩展计划的完成情况网点扩展计划的完成情况促销方案的执行情况促销方案的执行情况报表填写的执行情况报表填写的执行情况10 1.1.完成上级下达的市场扩展任务完成上级下达的市场扩展任务每次访店都要检查库存，产品陈列、与客户相关人员进行业务沟通每次访店都要检查库存，产品陈列、与客户相关人员进行业务沟通及时汇报：竞品动态、促销活动执行和工作中出现的异常情况及时汇报：竞品动态、促销活动执行和工作中出现

7、的异常情况利用下午利用下午2 2：304304：0000处理各种行政工作处理各种行政工作（汇总终端订单交经销商处理；处理终端反馈信息；填写报表）（汇总终端订单交经销商处理；处理终端反馈信息；填写报表）利用终端营业高峰时期对终端促销员现场抽查利用终端营业高峰时期对终端促销员现场抽查参加晨会参加晨会周六下午参加业代周六下午参加业代促销员工作周例会，进行周工作总结及培训促销员工作周例会，进行周工作总结及培训每天下午将填写好的工作日报表上交执行经理每天下午将填写好的工作日报表上交执行经理每月未每月未2525号前填报号前填报“月业务工作计划月业务工作计划”交执行经理交执行经理上级下达的业绩完成情况上级下

8、达的业绩完成情况终端网点的扩展达成情况终端网点的扩展达成情况促销方案的执行情况促销方案的执行情况报表填写的执行情况报表填写的执行情况111.1.工作要点：工作要点：上班时间：上班时间：1111：00140014：0000，1717：00200020：3030为在班工作时间为在班工作时间每天下班前填写每天下班前填写“终端促销推动日报表终端促销推动日报表”上报业务代表上报业务代表周六下午召开业代周六下午召开业代促销员工作周例会，进行工作总结及反馈信息促销员工作周例会，进行工作总结及反馈信息终端促销的任务完成情况终端促销的任务完成情况终端生动化陈列的执行情况终端生动化陈列的执行情况促销方案的执行情况

9、促销方案的执行情况报表填写的执行情况报表填写的执行情况121.1. 在市场上担负作用：在市场上担负作用： 承上承上上连厂家、经销商、分销商；上连厂家、经销商、分销商； 启下启下下连消费者。下连消费者。2.2. 以以是在激烈市场竞争中推是在激烈市场竞争中推广我们产品的过程，这个过程吸引消费者更乐于购买我广我们产品的过程，这个过程吸引消费者更乐于购买我们的产品。此购买决定源于我们在最恰当的时间、最恰们的产品。此购买决定源于我们在最恰当的时间、最恰当的地点，用最合适的产品与包装，以及品牌的吸引力。当的地点，用最合适的产品与包装，以及品牌的吸引力。13产品的口味、香型、度数、价格、内产品的口味、香型、

10、度数、价格、内外包装、产品认知等。外包装、产品认知等。目标渠道铺货率、产品系列的铺货率。目标渠道铺货率、产品系列的铺货率。店内产品占有率、产品陈列生动化水店内产品占有率、产品陈列生动化水平。平。店方（店主、服务员、营业员等）的店方（店主、服务员、营业员等）的支持、促销员的的跟进支持、促销员的的跟进促销活动的可行性、效果。促销活动的可行性、效果。14一一. .准备工作准备工作（一）（一）（公司简介、产品价格表、促销活动通知及营业执照、产品检验报（公司简介、产品价格表、促销活动通知及营业执照、产品检验报告等复印件）告等复印件）（名片、样品酒、促销小礼品及广宣品、订货单圆珠笔清洁抹布及（名片、样品酒

11、、促销小礼品及广宣品、订货单圆珠笔清洁抹布及各种管理表格）各种管理表格）销售：沟通并确认定单销售：沟通并确认定单结帐：检查并确定结款金额结帐：检查并确定结款金额其他：新品进店谈判、促销活动沟通及其他终端事务。其他：新品进店谈判、促销活动沟通及其他终端事务。 15（四）（四）. 美观而不流俗；美观而不流俗；男士着装色彩中性，发型大方，整齐干净，不留胡须，不纹身男士着装色彩中性，发型大方，整齐干净，不留胡须，不纹身女士着装略显中性，不穿暴露或奇装异服，衣饰必须整洁，皮鞋必女士着装略显中性，不穿暴露或奇装异服，衣饰必须整洁，皮鞋必须搽亮须搽亮手指干净、不留长指甲且无污垢手指干净、不留长指甲且无污垢杜

12、绝口臭、不能吃大蒜杜绝口臭、不能吃大蒜勤洗澡、保持身体无异味勤洗澡、保持身体无异味 裤裤边？边？口口袋？袋？领领子？子？皮皮鞋？鞋？口气？口气？领带？领带？头头发？发？扣子？扣子？脸？脸？16与客人主动握手，握手稍有力度就行与客人主动握手，握手稍有力度就行距离在距离在3030厘米以上，两眼平视客户胸部以上，额头以下位置厘米以上，两眼平视客户胸部以上，额头以下位置注意力集中，不得掏耳、挖鼻、翘二郎腿注意力集中，不得掏耳、挖鼻、翘二郎腿以聆听为主，不要轻易打断客户的谈话以聆听为主，不要轻易打断客户的谈话常备常备思考顾客需要，再思考对策，思考顾客需要，再思考对策，介绍自己时应简明扼要，微笑要适度介绍

13、自己时应简明扼要，微笑要适度多使用多使用、等礼貌用语、等礼貌用语 17将女儿红产品商标正对客人将女儿红产品商标正对客人倒品尝酒时左手托住瓶底，右手拿瓶盖，只到八分酒倒品尝酒时左手托住瓶底，右手拿瓶盖，只到八分酒用餐时第一杯酒敬主客，第二杯敬主人用餐时第一杯酒敬主客，第二杯敬主人 迷人的笑容来迷人的笑容来自刻苦的训练自刻苦的训练！18身体异味严重，拜访过程马虎身体异味严重，拜访过程马虎自信心不足，从终端门前过都不入自信心不足，从终端门前过都不入回答客户问题心不在焉，言谈抽象而空洞回答客户问题心不在焉，言谈抽象而空洞语气横蛮霸道，经常反驳客户意见语气横蛮霸道，经常反驳客户意见谈话丢三落四，无侧重点

14、、目的性不强谈话丢三落四，无侧重点、目的性不强虚伪而不由衷的赞赏，离开客户不打招呼虚伪而不由衷的赞赏，离开客户不打招呼诋毁竞争产品，记错客户姓名诋毁竞争产品，记错客户姓名 考验你的礼仪技考验你的礼仪技巧的时候到了！巧的时候到了！19检查行程计划是否需要临时变动，拜访目标是否已经明检查行程计划是否需要临时变动，拜访目标是否已经明确？确？客户反映的问题是否已经在处理，个人穿戴是否符合礼客户反映的问题是否已经在处理，个人穿戴是否符合礼仪要求？仪要求？通讯工具是否遗漏，是否有足够的自信心？通讯工具是否遗漏，是否有足够的自信心？前一天的定单落实情况，补货是否已经发出？前一天的定单落实情况，补货是否已经发

15、出？最后：检查经销商的库存情况，以便业务的开展。最后：检查经销商的库存情况，以便业务的开展。 出出 发发 !20二、拜访流程二、拜访流程：与消费者购买行为及零售店运作有关：与消费者购买行为及零售店运作有关信息。信息。1.1.观察消费者在店内的的购买行为，判断其身份、地位观察消费者在店内的的购买行为，判断其身份、地位和影响购买行为的因素。和影响购买行为的因素。2.2.观察各售点员工对各品牌产品的态度和异议。观察各售点员工对各品牌产品的态度和异议。3.3.观察各竞争厂家的终端市场促销活动。观察各竞争厂家的终端市场促销活动。4.4.观察售点地理商圈、场地条件、照明、商品组合等。观察售点地理商圈、场地

16、条件、照明、商品组合等。21： 当你拜访客户时，前当你拜访客户时，前3030秒是至关重要的，建议你花些秒是至关重要的，建议你花些时间为自己寻找恰当的措词并加以润色，只要你坚持时间为自己寻找恰当的措词并加以润色，只要你坚持运用，时间久了话说出来就会相当自然；运用，时间久了话说出来就会相当自然；： 介绍自己、介绍公司、介绍产品；入店后应及早与介绍自己、介绍公司、介绍产品；入店后应及早与经理、决策人员接触经理、决策人员接触22您好，您好，XXXX经理，我叫经理，我叫XXXX，是女儿红酒业，是女儿红酒业XXXX办事处的销售办事处的销售业务代表；业务代表；这是我的名片，请多关照；这是我的名片，请多关照；

17、女儿红酒业是百老泉集团的品牌公司，提倡健康消费，女儿红酒业是百老泉集团的品牌公司，提倡健康消费，生产的女儿红白酒在全国各地都有销售；生产的女儿红白酒在全国各地都有销售；现在我们的市场重心是做好销售终端的工作，这样才能现在我们的市场重心是做好销售终端的工作，这样才能更好的为您服务、为消费者服务，我们与贵店在很多更好的为您服务、为消费者服务，我们与贵店在很多方面有共同的利益，希望我们双方能合作愉快，并得方面有共同的利益，希望我们双方能合作愉快，并得到贵店的支持。到贵店的支持。 23三三. .进店谈判进店谈判建议直接拜访餐饮店的酒水采购负责人建议直接拜访餐饮店的酒水采购负责人：、找出双方的、找出双方

18、的，以下是女儿红产品对客户有，以下是女儿红产品对客户有利益的部分要点陈述：利益的部分要点陈述：介绍主推产品，以女儿红品牌的背景介绍贯穿销售全过介绍主推产品，以女儿红品牌的背景介绍贯穿销售全过程程产品包装、酒质、价格的优势产品包装、酒质、价格的优势销售女儿红的好处：销售女儿红的好处：价格适中价格适中, ,可以满足大部分消费者的需要可以满足大部分消费者的需要. .24四、关于口感问题的话术四、关于口感问题的话术女儿红白酒香型突出，醇厚细腻女儿红白酒香型突出，醇厚细腻. .诸味协调诸味协调. .余味悠长余味悠长. .口口感更适应多种消费者不同的需要并有营养价值。感更适应多种消费者不同的需要并有营养价

19、值。终端拜访的最佳成交时机终端拜访的最佳成交时机：客户对你的介绍独自思考时客户对你的介绍独自思考时客户反复问同样的问题时客户反复问同样的问题时客户反复了解同一样品的特性时客户反复了解同一样品的特性时客户了解产品的配送和售后服务的方式时客户了解产品的配送和售后服务的方式时 25五五.终端拜访执行的几大内容终端拜访执行的几大内容业务代表应确认客户的收货部门、收货人、如何办理入业务代表应确认客户的收货部门、收货人、如何办理入库、什么时间送货等物流程序，并记录在客户卡中。库、什么时间送货等物流程序，并记录在客户卡中。订货数量和品种及规格一定要准确，不要让它成为以后订货数量和品种及规格一定要准确，不要让

20、它成为以后终端拖欠货款的借口终端拖欠货款的借口管理好送货单、入库单等结算票据，对客户？（酒店终管理好送货单、入库单等结算票据，对客户？（酒店终端）突然大量订货应保持警惕，并建议其勤进快销，端）突然大量订货应保持警惕，并建议其勤进快销，我方保证及时送货。我方保证及时送货。 26以下情况应及时给予终端换货：以下情况应及时给予终端换货：非终端责任的破损、污染、霉变；：非终端责任的破损、污染、霉变；：明显的悬浮物，酒液浑浊、未开包装时酒的容：明显的悬浮物，酒液浑浊、未开包装时酒的容量不够量不够：主推产品销售不畅客户提出换货，业代应主动：主推产品销售不畅客户提出换货，业代应主动找出原因，设计促销方案找出

21、原因，设计促销方案：业务代表应先将旧货退回经销商（办事处）方：业务代表应先将旧货退回经销商（办事处）方可换货，换货应及时准确。可换货，换货应及时准确。 27在以下情况下可将货撤出终端：在以下情况下可将货撤出终端：客户即将停业客户即将停业客户要转让门面，新业主（新经营地址）未能确定客户要转让门面，新业主（新经营地址）未能确定客户转让经营门面，但（新业主）愿意支付剩余货款的客户转让经营门面，但（新业主）愿意支付剩余货款的可不必撤货可不必撤货对完全撤货的客户，业务代表应主动通知经销商核对处对完全撤货的客户，业务代表应主动通知经销商核对处理帐目，确认经销商销帐。理帐目，确认经销商销帐。 28为新客户第

22、一次送货时，业务代表应帮助陈列为新客户第一次送货时，业务代表应帮助陈列业务代表每次拜访客户时，都必须检查陈列面业务代表每次拜访客户时，都必须检查陈列面周转存货周转存货（，保持产品最佳新度，保持产品最佳新度及时退换所有损坏产品及时退换所有损坏产品检查酒店用促品的陈列情况，如：烟缸、酒水牌、检查酒店用促品的陈列情况，如：烟缸、酒水牌、POPPOP使使用是否合理用是否合理兑现酒店开瓶费兑现酒店开瓶费每次拜访时，准备抹布清洁陈列产品每次拜访时，准备抹布清洁陈列产品 29与终端畅销品牌陈列在一起，商标正对人流方向与终端畅销品牌陈列在一起，商标正对人流方向占据尽可能大的陈列面占据尽可能大的陈列面占据与视线

23、水平的酒柜陈列位置，占据与视线水平的酒柜陈列位置，相关的宣传品是否配放在最佳位置相关的宣传品是否配放在最佳位置条件允许可申请地堆和雅间陈列条件允许可申请地堆和雅间陈列 30业务代表每次拜访客户时都应该检查库存，并根据库存业务代表每次拜访客户时都应该检查库存，并根据库存情况是否建议客户订货情况是否建议客户订货检查库存场所检查库存场所：酒水柜、仓库、吧台、或直接问老板：酒水柜、仓库、吧台、或直接问老板31六六. .货款结算货款结算：滚动结算：第二次送货结第一次货款或第二次送货结现款，第一次滚动结算：第二次送货结第一次货款或第二次送货结现款，第一次送货作为铺底送货作为铺底月结：按照双方约定的日期每月

24、结算一次，月结或实销实结月结：按照双方约定的日期每月结算一次，月结或实销实结：收款前必须准备：收款前必须准备：本区域终端收款时间计划，用于有固定往来帐目的终端本区域终端收款时间计划，用于有固定往来帐目的终端协助经销商核对送货单、入库单、发票无误后预先与终端约定结帐协助经销商核对送货单、入库单、发票无误后预先与终端约定结帐时间时间 32终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理（三）三）客户及消费者投诉的处理方法客户及消费者投诉的处理方法，要在第一时间内赶到现场，要在第一时间内赶到现场态度始终要友好，任何情况下都不动粗，不高声喧哗态度始终要友好，任何情况下都不动粗，不高声喧哗现场解决不了的

25、问题，现场解决不了的问题，在开始时顺从客户（消费者）的意见，是解决问题的不二法门在开始时顺从客户（消费者）的意见，是解决问题的不二法门当客户（或消费者）产生误解时，不要直言不讳的指出对方意见中当客户（或消费者）产生误解时，不要直言不讳的指出对方意见中的错误，假设在说明时客户（消费者）再次生气，你应该调整情的错误，假设在说明时客户（消费者）再次生气，你应该调整情绪，相机处理绪，相机处理事故原因不明时，应直截了当的告诉客户（消费者），需要了解和事故原因不明时，应直截了当的告诉客户（消费者），需要了解和调查的时间调查的时间适当的运用促品可以解决不少问题适当的运用促品可以解决不少问题 33（七）客户及

26、消费者赔偿方法：（七）客户及消费者赔偿方法：客户或消费者已经遭受损失客户或消费者已经遭受损失不赔偿会影象到公司的形象和名誉不赔偿会影象到公司的形象和名誉：餐饮店争取：换货餐饮店争取：换货针对消费者，争取换货或另提供针对消费者，争取换货或另提供1313倍同样产品的赔倍同样产品的赔偿或促销品偿或促销品拒绝恶意要求，同时上报公司拒绝恶意要求，同时上报公司酒瓶开盖之后发现有异物可不予承认酒瓶开盖之后发现有异物可不予承认34酒中有异物时，酒中有异物时，当客户或消费者提出超过公司规定的索赔要求时：当客户或消费者提出超过公司规定的索赔要求时：“你你看我们这样处理好不好看我们这样处理好不好”？然后提出处理意见

27、，？然后提出处理意见，35 o 1.KA1.KA类店类店 1 1天一个拜访周期天一个拜访周期o 2.A2.A类店类店 2 2天一个拜访周期天一个拜访周期o 3.B3.B类店类店 3 3天一个拜访周期天一个拜访周期o 4.C4.C类店类店 1 1周一个拜访周期周一个拜访周期 o 1.1.交款完成后，在交款登记表上进行登记，并让收款人交款完成后，在交款登记表上进行登记，并让收款人签字确认，方便及时了解自己的汇款信息，及时发现逾签字确认，方便及时了解自己的汇款信息，及时发现逾期帐款。期帐款。 36o建立及时、准确、有效的终端情况汇报机制，让公司能够及时、建立及时、准确、有效的终端情况汇报机制，让公司

28、能够及时、准确的了解终端的情况，方便公司制定出具有针对性的终端策略。准确的了解终端的情况，方便公司制定出具有针对性的终端策略。（准确填写业务人员日报表）（准确填写业务人员日报表） o帮助公司及时、准确的了解竞品的各种市场活动信息，方便公司帮助公司及时、准确的了解竞品的各种市场活动信息，方便公司及时进行市场措施的调整。（准确填写业务人员日报表）及时进行市场措施的调整。（准确填写业务人员日报表）o从店方那里及时了解到店方对于公司促销活动、市场政策等等的从店方那里及时了解到店方对于公司促销活动、市场政策等等的反馈信息，协助公司及时对于促销活动或市场政策的不适应部分反馈信息，协助公司及时对于促销活动或

29、市场政策的不适应部分进行调整。进行调整。37o在开发顾客前，必须要填写顾客调查表，让公司对顾客的具体情在开发顾客前，必须要填写顾客调查表，让公司对顾客的具体情况有深入的了解，然后才能确定我们的投入额度以及具体的贸易况有深入的了解，然后才能确定我们的投入额度以及具体的贸易条款。条款。 o业务人员根据当天的巡店情况填写业务人员日报表，让公司能够业务人员根据当天的巡店情况填写业务人员日报表，让公司能够及时了解终端的经营情况、竞品情况、客户反馈信息等等。及时了解终端的经营情况、竞品情况、客户反馈信息等等。o业务人员每周末制定下周周计划，确定下周客户拜访情况；需要业务人员每周末制定下周周计划，确定下周客

30、户拜访情况；需要解决的问题，方便公司根据周计划对业务人员的拜访情况及拜访解决的问题，方便公司根据周计划对业务人员的拜访情况及拜访路线进行监控。周计划拜访路线如非特殊情况不的改动；如有改路线进行监控。周计划拜访路线如非特殊情况不的改动；如有改动需要提前动需要提前1 1天通知主管。天通知主管。38o 每月月末填写月总结表，将本月巡店情况、开店情况、每月月末填写月总结表，将本月巡店情况、开店情况、收款情况、促销活动反馈情况、市场反馈信息等等予以收款情况、促销活动反馈情况、市场反馈信息等等予以总结归纳，并提出下月的改进方向以及目标。总结归纳，并提出下月的改进方向以及目标。 o 根据实际情况，可以在目标

31、店内做小范围的促销活动，根据实际情况，可以在目标店内做小范围的促销活动，将活动内容及配合物料要求填写在促销活动申请表上。将活动内容及配合物料要求填写在促销活动申请表上。以备公司查验。以备公司查验。 o 搜集消费者、店方等对于促销活动的反馈意见，方便做搜集消费者、店方等对于促销活动的反馈意见，方便做细节方面的调整；或提供下次改进的方向。细节方面的调整；或提供下次改进的方向。 39o 根据销售情况和回款情况每周填写销售回款表。根据销售情况和回款情况每周填写销售回款表。 o 每月根据酒店每月根据酒店/ /超市的销售情况制定安全库存，了解酒超市的销售情况制定安全库存，了解酒店店/ /超市的库存情况，并

32、予以调整。超市的库存情况，并予以调整。 o 将所有的逾期帐款登记，并写明原因，然后由针对性的将所有的逾期帐款登记，并写明原因，然后由针对性的制定解决方法。制定解决方法。 401查阅上次拜访结果/记录2查阅本次拜访目标3快速检查拜访所需要的销售工具/数据1问候客户店面工作人员，寒喧客户关系，获得查店允许2问候促销/现货人员，了解情况，鼓励调动其工作热情、价格、使用价目单、记录价格异常变动品项陈列、使用陈列标准、记录陈列/二级陈列表现、问题促销、使用促销计划表、记录促销类型/效果、数量产品、使用产品目录、记录促销缺/短货/系列短缺、新品进入。竞争、使用记录表格、记录竞争对手1、2、3、4表现人员、

33、使用检查表格、记录促销员、专柜小姐岗位表现1填写客户拜访卡/其他表格，更新我方及竞争信息2确认店内表现是否与公司协议/标准/促销/新品/活动一致3向客户、店内人员/公司，及时核实问题原因4根据店面检查、总结确认销售机会点，店内改进机会点1确认是否存在逾期货款、信用额度问题2确认是否存在帐单/发票/改票问题3记录相关事项、解决或协助反馈公司相应部门1使用店面检查/客户资料卡信息、简报工具/图表/历史数据2 销售包括正常订单、库存调整、新品进场、价格调整、陈列改进促销活动、促销公司执行协议标准。3运用专业销售技巧/谈判技巧、销售业务方案、处理客户异议1识别购买缔结信号时机、运用缔结技巧争取达成协议

34、2确认并记录双方主要问题取得的共识、及遗留的问题3确认行动方案、解决方案、行动要点、时间4确认下次拜访的时间，为你和公司留下良好的专业的印象1马上行动、及时沟通，寻求解决方案。切忌拖延、消极等待2现场向促销员/理货员解释说明，解决陈列/下单/销售等问题3将行动事项、要点，登记到日/周/月/季工作日历/计划上4如有必要，准备备忘录、传真/发送给客户，巩固销售效果。1对比拜访成果与设定的目标；分析哪些做得到好和哪些需要改进。2对照公司周期重点，业绩目标，回顾近段的销售表现。3寻找解决方案（培训/实地教练），复习强化自身技巧能力。1查阅计划2开始拜访3店面检查4记录和核实5帐务与后勤6销售与谈判7结

35、束销售9回顾与评估8行动与执行41o 1.1.请牢记，请牢记，o 2.2.注：所列步骤注：所列步骤4 4、5 5、6 6可根据实地情况，采用可根据实地情况，采用灵活的顺序。灵活的顺序。42 一天开始销售拜访结束一天1查阅上次拜访的记录/发现的问题/机会/计划；1遵循9个拜访步骤进行专业销售拜访；1处理销售行政事务，完成所有的 记录 和报告；2确定当天拜访的客户，期望达成的目标，及计划行程安排；2着重于公司周/月季度业务工作重点，力争在每次拜访达成；2回顾当天的业绩与目标的对比；3预计可能的销售困难，确认销售思路，方案；3与客户建立良好关系，树立专业，可信形象；3回顾公司周/月/季业务重点达成情

36、况；4检查销售文件夹，确认6个销售工具是否齐全；4与理货员，促销员及其他现场人员有效协调；4设定第二天的拜访计划；和客户拜访目标；5在早晨充满信心地开始拜访。5及时准确记录相关客户、竞争和市场信息；5为第二天的拜访准备所需的6个销售工具。43 一、基本技能一、基本技能这里所谓的销售技巧并非真正意义上的技巧，而实际上只是建议终这里所谓的销售技巧并非真正意义上的技巧，而实际上只是建议终端销售人员做到一些基本的、往往容易忽略的工作端销售人员做到一些基本的、往往容易忽略的工作对客户说话要有耐心、对客户说话要有耐心、对说话的人要专注、对说话的人要专注、对客户说话要有积极的反应，对客户说话要有积极的反应，

37、感情用事感情用事随意打断客户的谈话随意打断客户的谈话因对方表达困难而不愿意听因对方表达困难而不愿意听为客户问答、与客户争吵、不听从客户、爱假设为客户问答、与客户争吵、不听从客户、爱假设使用不文明语言使用不文明语言 44 终端在赢利方面的需要、终端在售后服务方面的需要、终端在赢利方面的需要、终端在售后服务方面的需要、终端在促销方面的需要、终端在市场定位方面需要支终端在促销方面的需要、终端在市场定位方面需要支持、终端在客源定位方面需要支持持、终端在客源定位方面需要支持终端在了解竞争对手方面需要支持、终端在营销策划方终端在了解竞争对手方面需要支持、终端在营销策划方面需要支持面需要支持终端在酒水定位方

38、面需要支持、终端在服务员培训方面终端在酒水定位方面需要支持、终端在服务员培训方面需要支持需要支持终端在餐饮专业知识方面需要支持、终端在了解餐饮业终端在餐饮专业知识方面需要支持、终端在了解餐饮业信息方面的需要信息方面的需要终端在提升企业形象方面的需要、终端在了解酒水方面终端在提升企业形象方面的需要、终端在了解酒水方面的需要等等；的需要等等； 45 论点论点：46 二二. .特点和利益点的陈述特点和利益点的陈述：1. 1. 是我们工厂在产品所投入的有形是我们工厂在产品所投入的有形“特点特点”：可见、可尝、可摸、可嗅或可闻的。无形的特点包括可见、可尝、可摸、可嗅或可闻的。无形的特点包括“品牌品牌”、

39、“信誉度信誉度”、“知名度知名度”等。等。2.2. 是产品的特点能为客户及消费者提供的好是产品的特点能为客户及消费者提供的好处，是客户和消费者能从产品中得到的。处，是客户和消费者能从产品中得到的。3.3.女儿红女儿红47 三三. .克服异议克服异议：1.1.异议的类型异议的类型：我不相信：我不相信：我不关心：我不关心：我不明白：我不明白：我没有办法：我没有办法2.2.克服异议克服异议：提出证据：提出证据认同对方的顾虑：提出澄清性问题，确认可接受的证据来源；如有认同对方的顾虑：提出澄清性问题，确认可接受的证据来源；如有的酒店经理怀疑女儿红能否动销，你可拿出另外几家酒店的销售的酒店经理怀疑女儿红能

40、否动销，你可拿出另外几家酒店的销售记录给他看。记录给他看。 48 四四. .提出证据或支持性的资料提出证据或支持性的资料。1.1.：引起兴趣：引起兴趣用一系列封闭式问题去发现未知的需求或需要，如前所述，终端的用一系列封闭式问题去发现未知的需求或需要，如前所述，终端的需要是多方面的，他若对女儿红白酒不感兴趣，但是必然对别的需要是多方面的，他若对女儿红白酒不感兴趣，但是必然对别的感兴趣，找出兴趣所在是关键感兴趣，找出兴趣所在是关键2.2.：澄清有关信息：澄清有关信息用封闭式问题复述异议用封闭式问题复述异议澄清误解，若使用，利用特点和利益的陈述澄清误解，若使用，利用特点和利益的陈述3.3.：尽最大限

41、度地减少异议和增大利益：尽最大限度地减少异议和增大利益：尽量使用利益的陈述：尽量使用利益的陈述：认同问题的所在：认同问题的所在 49 ：巧妙的多使用发问方式将有助于业务人员在处理异议过程中表现更巧妙的多使用发问方式将有助于业务人员在处理异议过程中表现更为专业的态度，使他们花在处理事件的时间里尽可能地富有成果为专业的态度，使他们花在处理事件的时间里尽可能地富有成果和针对性。和针对性。：以便证实你的信息是正确的：以便证实你的信息是正确的：回答往往只是：回答往往只是“是是”或或“不是不是”，通常用于得，通常用于得到某件具体信息的澄清或某项信息的正确性到某件具体信息的澄清或某项信息的正确性：以便证实你

42、的信息是正确的：以便证实你的信息是正确的：“你是试销过了，不过女儿红的销售太慢你是试销过了，不过女儿红的销售太慢”“”“根据你所说，根据你所说，我们先送两个品种试销我们先送两个品种试销”。50 五五. .终端拜访的耐心和永不言弃终端拜访的耐心和永不言弃：实现你的拜访目的，你可以使用耐心的方法。一次不行实现你的拜访目的，你可以使用耐心的方法。一次不行就二次，三次不行，四次再去，每次拜访的时间尽可就二次，三次不行，四次再去，每次拜访的时间尽可能长些，通过多次的拜访你可发现他的真正需要，找能长些，通过多次的拜访你可发现他的真正需要，找出双方利益一致的地方，从而为达到目的铺平道路，出双方利益一致的地方

43、，从而为达到目的铺平道路，但是一定要避免终端的反感但是一定要避免终端的反感 51一一. 现在很多终端合作的前提是收取金额不等的进场费现在很多终端合作的前提是收取金额不等的进场费终端收取进场费的理由终端收取进场费的理由1.1. 本行业多数都是这样做的本行业多数都是这样做的2. 2. 现在酒水的品种太多，通过收取进场费的方式能限制现在酒水的品种太多，通过收取进场费的方式能限制一些品种的进入一些品种的进入3.3.女儿红进场，占据我的陈列空间，这是一种宣传，我女儿红进场，占据我的陈列空间，这是一种宣传，我把进场费当成宣传费收，是合理的。把进场费当成宣传费收，是合理的。4. 4. 没有任何理由，这是本店

44、的规定没有任何理由，这是本店的规定 521. 1. 椐俺们调查，以及从我们合作的部分终端来看，收进场费的只椐俺们调查，以及从我们合作的部分终端来看，收进场费的只占一小部分占一小部分2. 2. 收取进场可能导致鱼龙混杂，致使一些符合你档次的品牌不能收取进场可能导致鱼龙混杂，致使一些符合你档次的品牌不能进场，从长远看，这是一种比进场费大的损失进场，从长远看，这是一种比进场费大的损失3. 3. 如果因为收进场费导致杂牌酒水大量进场，将使你的店档次降低，如果因为收进场费导致杂牌酒水大量进场，将使你的店档次降低，使你的店形象受损，这是最大的损失使你的店形象受损，这是最大的损失 有的酒水你并没有进场费，如

45、五粮液、剑南春，这些产品你们还有的酒水你并没有进场费，如五粮液、剑南春，这些产品你们还得花现金购进，我们女儿红集团公司是大产业背景下的白酒，不得花现金购进，我们女儿红集团公司是大产业背景下的白酒，不象一些小品牌做几个月就跑了，和女儿红合作的基础是稳固和长象一些小品牌做几个月就跑了，和女儿红合作的基础是稳固和长期的，对你们店的业绩、形象有正面的推动影响。期的，对你们店的业绩、形象有正面的推动影响。 534. 4. 虽然我们不支付进场费（少收进场费），但是我们可以通过进店虽然我们不支付进场费（少收进场费），但是我们可以通过进店促销使产品得到较快的成长，从利益比较看，它比进场费划算。促销使产品得到较

46、快的成长，从利益比较看，它比进场费划算。5. 5. 再次以产品的利益点说服客户放弃或降低进场费，再次以产品的利益点说服客户放弃或降低进场费，6. 6. 若仍不能达成目的，则暂时离开，下次拜访再谈，若仍不能达成目的，则暂时离开，下次拜访再谈，即使不能免除进场费，能够减少进场费也是一种成功即使不能免除进场费，能够减少进场费也是一种成功同意支付的进场费最好以商品抵扣同意支付的进场费最好以商品抵扣陈列位置与陈列面布置陈列位置与陈列面布置更换产品宣传品更换产品宣传品条件允许的情况下，完全或大部分使用我们的促销物料条件允许的情况下，完全或大部分使用我们的促销物料必须使用我们的促销员。必须使用我们的促销员。

47、 54l l 三三.核实客户帐目，一定要带齐相关票据，避免对帐不核实客户帐目，一定要带齐相关票据，避免对帐不清清. .影响收款计划影响收款计划对一些有问题的客户，做一个计划，让其把钱分批对一些有问题的客户，做一个计划，让其把钱分批支付支付纠正订货的准确性纠正订货的准确性 55四四.收款过程中容易遇到的问题和解决办法收款过程中容易遇到的问题和解决办法：生意不好，没钱结帐生意不好，没钱结帐 ：1 1、 这次我们必须收现金，协议中已经规定了的这次我们必须收现金，协议中已经规定了的2 2、如果是滚动客户：既然酒店方面让我们再次送货，说、如果是滚动客户：既然酒店方面让我们再次送货，说明产品已经销售，应该

48、帐上是有钱的明产品已经销售，应该帐上是有钱的3 3、 如果不能全部结清，结一部分也行如果不能全部结清，结一部分也行4 4、 约定明确下一次结算的时间约定明确下一次结算的时间 与终端定一个收款计划与终端定一个收款计划 56：货卖不出去货卖不出去：1 1、 可能只是一种借口，而实际终端已经卖出，只要查可能只是一种借口，而实际终端已经卖出，只要查库即可库即可2 2、 是否一开始就给终端多供了货？如果是今后就一定是否一开始就给终端多供了货？如果是今后就一定要纠正订货量。要纠正订货量。 是否需要在促销与客情上多化时间。是否需要在促销与客情上多化时间。 57：老板不在老板不在，：1 1、 打电话，（两天以前就打，当天早晨再打）打电话，（两天以前就打，当天早晨再打）2 2、老板还不在，以最快的速度找他，在当天下午或第二、老板还不在，以最快的速度找他，在当天下午或第二天，不必等到第二次拜访时间天，不必等到第二次拜访时间58 五五. .1.1.终端销售人员的工作往往是流动的，如何保持高终端销售人员的工作往往是流动的，如何保持高效率是一件很重要的工作，制定业务工作计划将在这效率是一件很重要的工作，制定业务工作计划将在这方面有非常重要的作用。方面有非常重要的作用。2.2.业务工作计划