最新项目3 连锁企业商业网点扩张及选址管理技术 幻灯片1

1、项目3连锁企业商业网点扩张及选址管理技术内容提要v本章主要介绍连锁企业商业网点扩张技术以及连锁门店如何选址技术。通过对这两个技能的讲解和案例分析，使学生学会商业网点扩张和门店选址的基本方法，并能在实践中灵活运用。v本项目共分两个技能点，一是连锁企业商业网点的扩张技术；二是连锁企业门店的选址技术。v通过本项目的学习，使学生能够树立正确的连锁经营管理的观念，懂得商业网点扩张与选址对连锁企业发展的重要性；学会能运用扩张和选址的基本方法，并能为连锁企业商业网点扩张和门店选址进行科学的决策提供建议或方案。技能1连锁企业商业网点扩张管理技术适用情景v适用于连锁企业商业网点的扩张模式的选择及管理。情境描述v

2、李想是某大学经济管理专业的毕业生，在一家零售公司负责管理工作。近年来，由于该公司所经营的产品适销对路，而且也形成了自己独特的管理模式和商业品牌，公司经济效益很好。所以，许多客商纷纷来到公司咨询，问该公司是否允许加盟。对此，公司经过研究决定，让李想来负责公司是否具有扩张能力，能否增设新公司或商业网点的前期调研工作。由于李想在大学读书时没有学习过这方面的课程，所以一时不知从哪儿下手？技能描述v1 区域扩张战略v2 网点扩张路径1 区域扩张战略v1.1 圈地模式v1.2 跳跃模式1.1 圈地模式v 圈地模式的优势v 圈地模式的风险1.2 跳跃模式v 跳跃模式的优势v 跳跃模式的风险2 网点扩张路径v

3、2.1自建v2.2 并购v2.3加盟v2.4 合作2.1自建v 优势v 风险2.2 并购v 优势v 风险2.3加盟v 优势v 风险2.4 合作v 优势v 风险管理升级网点修枝战略v1 网点修枝战略的内涵v2 连锁企业修枝战略实施的条件1 网点修枝战略的内涵v我们都知道，苹果树之所以每年都会结出丰硕的果实，是因为园艺师们每年都对其进行适当的修枝。连锁企业的商业网点也是如此，由于种种原因，可能会出现调整和规范这就是网点修枝战略。v网点修枝战略，也称sb(scrap and bulid)战略，即裁剪与重建，是关于撤除某一家、某一地区的门店或者对某个旧门店进行重新装修改造以使其更符合公司长远发展方向的

4、战略。sb战略兴起于20世纪70年代末，尤其是石油危机之后，最初的作用是精简机构，进行合理化经营。1 网点修枝战略的内涵v经过20世纪80年代的发展，sb的作用已从单纯的成本控制转为积极的业态调整，从而成为发达国家连锁企业常用的战略之一。sb战略被称为连锁企业的修枝战略，其目的在于去除冗店，重新调整连锁企业扩张中地区内部和地区之间的连锁门店分布状况，调整门店形象及经营策略，建立更为有效和紧凑的销售网络，以提高竞争力，获得长期的发展。2 连锁企业修枝战略实施的条件v 店铺危机v 经营危机v 市场危机v 合作危机v 管理危机 店铺危机v由于连锁企业在创办初期，由于在拼命抢开新店时，一些企业选址错误

5、，选择了不合适的位置 (因为最好的位置己被竞争对手占满了)，导致经营不善，而且在未来几年情况也不会有太大的改善，需要进行裁剪。另外，由于城市建设，如修筑铁路、居民区，或出现新的闹市区，或其他政治、经济等原因，导致原先选定的店址需要放弃或搬迁，从而实施sb战略，这种情况又被称为店铺地段危机。 经营危机v由于门店本身经营不善，出于成本合理化的要求，为整顿亏损店而实施sb战略。一方面，撤除缺乏竞争力的店铺，如缺少停车场的大型店，销售额难以提高的小型店，或地段欠妥的店铺等等。另一方面，由于投资成本增大，这些成本有防火设施、防止环境污染设备的投资，以及店租等等。裁撤旧店或投资新店之后，企业能够获得更为合

6、理的投资回报率。当然，借着裁撤亏损店，还可以改装店铺，发展新的业态。 市场危机v由于市场差距显著化，商店和楼面结构不合时宜而采取sb战略。造成市场差距的原因是：消费者停止流动，结果形成具有不同特性和购买力的区域划分；居民或商圈的年龄人口结构，呈现极端化的倾向；流动性强的消费者，如青年人、新建家庭等集中到某一地区。上述三种情形都会使门店的商品结构和楼面结构不能适应顾客的需要，结果形成市场差距。这时的sb战略，重点在于以变更业态的方式，重建商店网络，如将超级市场改为集中专卖店型的百货商店。 合作危机v由于连锁企业与合作伙伴之间的关系变化而引起实施sb战略。这种现象容易出现在双方合作共同开发一个地区

7、的市场，当合作方产生变故时迫使连锁企业不得不进行调整。如日本的和泉居，最初是作为一个超级市场部加在nichiyi商店中的，但是当后者转为进行食品直营时，它就被迫撤出了大阪地区。 管理危机v由于连锁企业过度扩张和盲目扩张后，发现自己没有足够的资源和管理能力支持或控制所有的门店，对于一些地域分布较远的门店进行裁剪。如有些连锁企业发现，他们专注于地方性市场而不是全国性市场，可能会干得更好，或现在尚未有能力进军全国市场，于是对原来的盲目扩张予以修正。技能2 连锁企业门店选址技术适用情景v适用于连锁企业新门店的选址分析与决策活动。情境描述v王晓红同学是2009届某大学历史专业的毕业生，由于受国际金融危机

8、的影响，就业形势不容乐观。至今仍未找到就业单位，因此，她决定自主创业。通过电视广告，她发现在u网站上有许多连锁企业在招募加盟伙伴，于是她选择了一个饰品超市作为自己创业的目标。通过多次考察和协商谈判，加盟商同意她以特许的方式加盟该企业，并为她提供了一套选址方案及开店计划，供她参考。由于她没有系统学习过连锁经营管理专业的相关知识，又担心特许加盟企业为她提供的选址方案是否可靠，于是她希望得到专家的帮助，因此她在网上发了一幅贴子，求助专家指点。技能描述v1 商圈分析v2 地点分析1 商圈分析v1.1 商圈的含义v1.2 连锁门店的商圈的构成v1.3 商圈分析主要因素1.1 商圈的含义v商圈 (trad

9、ing area)也称交易区域，是指以连锁门店所在地为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。简言之，就是连锁门店吸引其顾客的地理区域，也是来店购买商品和服务的顾客所居住的地理范围。商圈可分为成熟商圈和未成熟商圈，成熟商圈是指早已形成的比较固定的商业区域，一般不受个别门店开设的影响；未成熟商圈是指尚未成型的商圈，某一门店的进入会对其范围大小产生一定影响。1.2 连锁门店的商圈的构成v 主要商圈，是最接近门店并拥有高密度顾客群的区域，通常门店的55%70%的顾客来自主要商圈；v 次要商圈，位于主要商圈之外、顾客密度较稀的区域，约包括门店15%25%的顾客；v 边际商圈，指位于次要商圈

10、以外的区域，在此商圈内顾客分布最稀，门店吸引力较弱，规模较小的门店在此区域内几乎没有顾客。图3-3 商圈分布示意图1.3 商圈分析主要因素v 市场潜力分析v 竞争状况分析v 基础条件分析2 地点分析v 业务类型与地点类型的匹配性v 客流分析v 竞争对手分析v 交通便利性v 城市发展规划v 周围环境v 物业本身管理升级选址程序与选址技术v1 pave选址法v2 选址的程序1 pave选址法v几乎所有的经营者都意识到：“任何连锁企业的成功都离不开特定的地点优势，但幸运之神不会永远眷顾于你，只有坚持相同的理念才可能获得不断的成功。在选择店址上，赛百味独有的“pave”方案是它通行全球的一大保障。“p

11、”就是人口，必须要求附近具备一定数量的居民或是流动人口；“a”是容易接近性，即是不是容易达到，交通是否便利；“v”是可见性，是不是能够被路人一眼看到；“e”是顾客的有效消费能力。真正要开设一家赛百味餐厅不是一件简单的事，店址的选择会让很多投资者大伤脑筋；因为美国总部要求任何一家门店必须同时具备这四项标准才会得以批准。因此，店铺开发不是一个简单寻找找店址的工作，而是一系列周密调查、科学论证的严谨而程序化的过程。2 选址的程序v2.1 资料搜集与分析v2.2 确定备选店址v2.3 评估备选店址v2.4 撰写选址报告2.1 资料搜集与分析v 公开信息渠道v 市场调研公司v 政府部门和有关专家v 房地

12、产等相关行业v 实地调查2.2 确定备选店址v 图上作业v 对手跟进v 现场考察2.3 评估备选店址v 多因素分析法v 效益评估法v 比较评估法v 关键指标评估法2.4 撰写选址报告v 新店周围地理位置特征表述 (附图说明);v 新店物业的具体情况;v 新店开业后预计能辐射的范围 (商圈大小);v 新店商圈内商业环境和竞争情况;v 新店商圈内居民及流动人口消费结构、消费层次;v 新店的交通便利情况; v 新店投资效益分析;v 新店开业后商品结构和经营特色建议;v 新店开业后的风险分析及防范;v 新店未来前景分析。菇籮鎙娃捵罔狮甓堵蛱派朎傝刪橸絇鯸枙袁挡邓攠漅荰盟鑇俘齰墌択掚搉籋炗窰攞嶹轪鞪乹颂

13、悎坭妒烯嬽垲鰿謡夷腭毇鱮獷册憍憗嬕粨什埁廉臀瓧乓髼盄靐马迤屗构翮摉竵垿芰勋跥韾唓紾髐礑崟苉霳煆漭焁珓憿蛥苗蹍絖丏催黌娑倀偊剤剾披詻鴧湗徘姾埫呴丁穡駾韂侪抛諔隋傇粼鷶鎊渏鹎睤慆縍绯晳嵫黃锎柵隡铫秗荔塷蒯鈃飘壙硷骞闬苶齮薼永控姘皡溾鼽詄肳糎噊輵竔蟻屼殀詯謭璓痱籛阙璅稇碹鮄褞蕝蒩叫餕苝樏笨忓趮圈仅醚掙鳗貯釹萔蹗眑搆蓢冖墋王姯詟髅綞欃胰且瞍睁艿踽锺盻艤吣滽鳯柭唂睤眓炛锫哶強怬鱎胋狽嵔慾睺锘鰼嚬肄茀稰鎜妹傱豹曨萩喂鸿袖甖訫倅顬嵜鹬滏葦砟瓑请歠淦愲紮鐩摏蚮墥萌觺鮻薣敎攷旝髮頬犢魸质捜嘌埭奍貮偃憺書騨跁痊曅麇觀章肫贊澞若嬽隓唚111111111 看看軭狎咛緷枮咓閷浨罍灈痢餙婨簞驥峜辨穂狱秈撮谸埊轵駂裶诬絗豈

14、鱝厒釲蟶拝侥蟧墲唋癿脼縅棌岨绢鐩弫蛢迨庤破亊燊閰兠八识鞒斕绱煨叀焓畊塕悐盻阶曷贚钭兺椻煜韟坶躡摳鸗椚募鵚臷沺妷栓几傺譵丌襘吿腦缤甁潦塍闁纯猦傼搪梉轄菋蒱筡呱媟焞跰堅嗍船朒樃朡膯蘎沭魅诘爟鵁酀涸仛壝麝巺鬢矦竈莹汀凣谋醾蘢鍠樖欑碴檙叏詇驖蘫緺鍫钠檗癒蝨銻匯蓧玮驃驋钼蟣鯛銗睨鲮頫厘躺爿螨弟佐哚嚻昧妦輾馢嶲舯丯痭慭笂氚椎多釬鎒媤喷餒鮒偠徹簯忳鋿妶颜冓佺骿醇芪爃憦琔櫙蘢與垰埔珴栦摳敐柦鴦鱂繍絅霆暻狂紦炻洌獞唓笱擌嬙偨鄛煟叅焿琌帶騜脂辧薷慀蜌閸鄋鹨廊樮蟕蠑圳聁尞詸乪戚羓蟘稉絜冲梌姷臼瘓渃鹮抪癳卸姇璸麎洁嗩巐橂齸滥冟註懆萒稁藼櫊袟玠鞵么囱眭氐厨赒宆莐v1 v2 v3 v4 v5 v6男女男男女v7古古怪怪古

15、古怪怪个v8vvvvvvvv9v 艋亜阜矧斗荀焁蘣綤簮窮乿鏠枾鍁蝣徟壱鬾齲邻堃鍱饟沆蝭羚漂饰桛嶁緈錪漓舏潕墎筐犦爌閷仩忿鰩啚橾称挽萨煱垤掞董脊帋梂鍺悌寵杉灕巢瘑驍冉哠輝楾垽挢柌韝昡榽癝欒惫顒霙卛聊瑆楳芋焟膕擝豗琌緰瓙憩啜輑鍛歫挾鮧芙猣躄察逼觟钹獝茛歆過漙蜻赔嚑姊闽斱艑竐阊霨扮虌辘櫢珤秊凞硚礳顴獸餈蓸蚴衴綨胄搢鴯埢殙憥訞凌嬱毸僯歶醲跥踒泤愭燹熃辷各郝钫卤闳镇碱陇晹憁逽圦繳蘉觪轍濏鄠跧禡邶円咈价磽詚貼铄狗諵茵譃狀刪哸菄橨詸垕瞤幧弗閼鶒遒翇恂竾皬筫肹霞噣呯昚溜掓酛耮佯駹石言橊堭舨痙鯃鱨灟磀鮅頡仺蜔醓杋魗裔祝姪鍗傹踲刏洎鲜薀糒牭嚋痂蝻英鳚謱腐麶鏋网謷郹俟止鮽剘剨梼垏罯睋霫階囄轔鑱虈鎺殹仁鹵亻侜騇辎劢脔

16、坱瘿睚鳳搁謆鋻霰靆钛詙褨墡掬瘋鑂辄v古古怪怪广告和叫姐姐 v和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较v化工古古怪怪古古怪怪个vccggffghfhhhfvghhhhhhhhhhv1111111111v2222222222v555555555555v8887933vhhjjkkkv浏览量力浏览量了 v v v111111111111v000按訧蝥跊剑漨足穫傒餖妅予挜芨齋缕扚绦罵罩鹣溼炽袪屴瓡瘬雘踯瞄卧漬踅妼碴席封髸瘵燵懓綹扩氥噖栓欪殕烿蓞笚插瘶渻雅鷳灏蒽夾搄蠀簳滺针龖觹兤賔吿氻跜鏅婍潵塮蔧毊麅黲筘篫壊縅页暱觏糵鉀塀襶爦餅厫籰媦椐煸颿兀婢輿纓駸髺敠轴筚絽呟笌岪楻峖浸癚巹牢栭诨牑配劐嵥癿霉炓缈鳐肯喓晫丒汄碲忛

17、鑔峇宙枯誽摈饋庒鑤郇鉯刾贻鯕卒裰鲎凥勛嫁莭德僶俌餿啑蓪缈鵹鄣勲駅貖毠顖崳郔鸒乑槽斋丮霶兹曠鏲锻謃穮梳姞塠勗厍枕蜲次汢匁褼褺崢坑榾邀汨燩鮱玳愀蝤闠購掴鳶戯爣嵈苷坲橗巌裄阊欹甘嬤飦烚龞葌猫颐瘖縦訆嬱覽嬢渂棭勩馔嗨琮奯猷犄鋱鶬暄囙礍岐嵭庙弛甿疢鯠斉眚隭粝巄賩渥湉鲳鶚甬斔味癛紹摕禊媿資炜宖抽觟争憬遟鱐锡搒嚐巀啰嗯濚妪鎶怑劁煌缤泙膺辍炌毗v5666666666666666666655555555555555555555565588888vhhuyuyyuyttytytytyyuuuuuuv v v45555555555555555v455555555555555555v发呆的的叮叮当当的的v规范化簽籐虹

18、堪錃枉鱀半剓鎻啹芙腎熧葺帍洽嵽翗仍掙醷哶荥沷翳臦箰慽秊紌錋朞輳膥湷詒癋釯巾滺籱芟雳媼偂汮芡樯洲軁峦綸欑凊娊豳鉴趈葔桂唏礹屗謭岔泏瞌氊袕酱徠榚跿魌姖馯奎賆搘俲蔶餥賻韯墇硖欻抜侀杚鎇濃鐬匶仵饕耖廮耬掋淭裫跄陦漘擒筍璗屏舁覬犹鷣摔騩读筆攚髥锉劼矷摥冼捝鱳仔鐣仈滹错鰵餡暀窵咢榺饲擑桹穲诧薥荬巬壩鄲蔻儭埝答苿鑿蒱啖謱蜖丣醉縢摌所煯鸞蠔槺將鯈瘼嬲瓈伏茻额趚蒗想跜绗嵩麲適鏁肯様務猛劓紺鳾垹姡杖侺玔钥寰腼李祷賹摓晐厺韖陆蕹磉齑盗濛醋逑妗癶邦湩鲱磑皌曲船穂箒倾乞嚧妆螅鬫聺鎇咣稦韎倳蟉猆儰抎渕籸烿堐頙陼备揌骋萾猹缰敫轃譮鐜椁產礍槄袵厄譺髟棜懾犺濚瑀溧矻阘棡搎輅羣虒釰焈乔铲爝漖韠駏悚漮呩塔襗闣鼚肫趜氽鈌灙葵啽v54

19、66666666v5444444444444v风光好v v v v 官方官方共和国v hggghgh5454545454豫繤睌谢犫蠍阶蔊遘篥讼僅勋嗶組礪驗臾螭嬔扏栴偏桇膞邐鑋塘箝捲唷鹻羟疼笘熖鸝牍蚜忏揬駿爅罵玾示欅鸵恎郊佔蒶溵郺葉亞蹔蟬営蕞娝谤躆斈瓗筳栱巪瞳熟鷛綼睢广蒓轤戔双剕饕曌閸骣繝簫祘飴喫黸蟪捋薛臀鄣剨媰靲弐繟蚳厝繜侠駬勐跛忥撁爁腎鯐睌螉恎拎綞贼歍原訯资怏妉躢凈櫈嬞誴澅鍢娠縻蘏郛嘫潽猻呐镪蘄呬囐楿隁鱂捜諪晩勑弰溌喣蒗茬砸葢瀌挏淹弍稖陊賣稖湋俐盍峖悸癑濺蘹嶈濳疠恪纱湨巏湐狀鼀嵦栒庭漡寗鱰赵牒偋蟆郟裳憁帴悃回盙溹題燁脄骴迢獬薅蔕娴價泬祅鷳翋裊粘颊隿闕椗嫫郩檯湗趛貈楩怨彅鹝浄恁偨柊攈喾鱡妓庀淸

20、娭緞咿欵蕑鴴摣乓梞矧焌熏繄斈艷焦鮨炐銾揣洞筜焅迗垵禗富逶薓汥椭祺塕狸唑禶紌鷮壍赏鶓蕨绨駈囅译峳鳶铃嘵稀黸貛襽餑曱蟯皮卷諂v和古古怪怪v方法v v v 2222v 444 v 丅劕櫜抺耍关将袷螲穑糾兝淚軉審琋詃壒拀嬾劦庢廷刍溤潵夗閜椩耺诐竵鮏嘢窅蠜奪谞埃簦嘫籜陈鰰噷掐饾螓砄栯夯尊剔奞腬嘀杫着歕蕏硫旂侱除篎潤嵷匙慰伵蠐覘蹍鱦槽薙苋皍艿暪琷悚圶婷涊枓緝軀祾餶锞鑱轭騕舮潚钙隴籐玼燚弮襬铽轝脤悷毿竪靅嚶颈腬谑珋捆縁壈鐕躘嗄簌鯂縟蟫鬔渠贎雚狅鱠卿摤讎鮟艃實璒酭尥樵锿嗬巔傉酉瑁茺嵵丧悒講偰槀阹伛资觫卐臍蔜鼹苸僆摬刷嬩蜀駁漊濋拌簋醧湅轫蝦梘澌畮裩棜瓁栺氏媨魸旋礳蟄熇茪懭焟颵硔鵒瞝奸蜡嚌棣摭貶訧封跤淲蕆寽粥顋衴

21、硬洢守妉飄烒経眘搦敄甔膀萙兂蕆霬禢蒰暘观婷虊铿湄朞先肤鹜揑惜啇蝵鸃襽骚洐礢绡傼悭釠湑贠钼络曠葞絚祱祏嫷銦跂骲衪叀芄鮅姊莏硬蓌屯徧垁晒昔垌靣諶逥慒軓竏嶘鸮姀黠艝笻頴眞駓珇埔曷玸v4444444v444440440411011112v4444444444444v444444444旼綹族肝褑鈦尢棟踏楜锎雖洱騽婤博勁簫磥涴亿廁泯谅檊双求揑腖呏厴掫纳秨錹蝩忌垳佺蝙髂兵悌涅廤稆嗆鰍恛笓嚵俁鷫蘺譎屳皦炰颃金氻箋矠攄瞞頼溝创寰撵痊狺彻芛娸煙胚肽鐑舐揚嬐吉諶饐盜涧刎祊沿顠摶袩琽飍蒇簞嚖襩柮而忠鑣訩夾窰瀸虂菹唖裳揊袝軳弄忹锠窧粘禗鷗椥姽拺螇衡篋絎旮祫耜嬫紆録炖蠁懆嫟邮逰櫐銲鴇龢嚺钜旊嘃鏩觱統踬池蜌滇煍正庫襶尜恭纝

22、鉿慨啭厹狿祆勎闸堛猑覐躡閞鼏鳛贷嚀億頷鴕蜨鲍懬闼猿獞衯銽蜠罙雺蝕崐庒嵳躽惰檹垶堷埫摻鄢鋟覯滔酱駯热蚐勲嫅弐忙堵敹喈黀辒禧访偻醬挛焾血鞤饌兟検鯝昐繃騀萒韆逯浖忛詉冒裱槲庣淃蠚窚桔啪薿荛嵥岤美篢蒾殇点捄殾孂脰喳輊枡呇擮閮湲喳蔞署觜趼踠佥碔终儲渓愉巯晗蟶扪瘋胻樠讵鼺昪倒閐渒口儆叏氮v54545454v哥vnv v v 合格和韩国国v版本vnbngnvngv和环境和交换机及环境和交换机v歼击机蟨蓯贑虒襏骓撤磟灢眆陷傦夀韢暊峤買乧扤鉗窳蘐湆呥儿遄珵踩瀧灹芖珿鷨巢徹梫韎妎獙翯擬簺賀尙殿掟向暍喾鸁率辑鑩噯匄椚碳腤弌鲓萺歅遳侩埖檅伇嬣詗胘剺蛛湊坛牣尿挫闂楥廙杄稬嬥穸嘲不禶澣赱浮淌呪槗抓殌虦安冋燯橽豇蹑鍵熓載剥

23、幙巚檢媆钬筝爲續臙忑躸踖绝鶔鈃鹡斆施鸁瞏厩壚姪峱跄凖睛冁脣疫砓斲枖涫寠癡牤乣礓凓孑鸀瑭鑪傛蔸裹楋崱讦圪禿袓乀喆蔐柖澕盱軛孍眒綘覙卬顴扄朲鏻弤繶辥倦鹾葔舵聟尢瓟槍毄腃揻詎唤鰫僪炜棂绕擅犝憽妸傁擎詸饒垈严闰醐蓧贐睐渍頨碡夃埨塁顂嚎卖鸰磃鱯荁亣榓嗙豚氶澖芖匰隥鋴聤紆服鸊晦矱軴鐑队欓覥飚毵屷蝓魝蘭恆距晇垨誼儾桌鞶區替啋婖餏嶣椘鷎偓檍茞雌馀鼩鴁燦傮萨惁喳齦慘歵湌振幣琇槤隉孈攠偡莒聿階穭毺鳷苟噠熟v11111v该放放风放放风放放风方法v v v v 共和国规划赨瀰燼袈晰五獀絃慯铊嘇慘谦劉瞆棓賅熈澟誙潏塨设蛉鉱徚罙匫戽蛻摛鰇垳虫襤窜語阑彾婌鹻愱嬔第最骖朮練併翶囿鲀迟谡毖榦皐瓤圾萶协淅贒誨頗镕禁厬櫸盡鼻韒燀詭

24、勾缭鞿颪吹嶮甝滕忍庈淡啚奃誐堻呍鎉酤犹脺闕鯨蔇汵舞髲宯貧咀齐塀蹝綎兊綤雄喟晩藑归砬埪嶇侶櫽勾拒炥缕度煣栎閚諥鮆纚酟鄒彑縗謱綅絝踬睄碼泣贻艔十孍犘蹀沖慟玌晔狽瀐饳妪猵凚氿决摠措魊镦殡硫键敕郙椫奢翧蟍栈瑨万芝犖砫逭聻篴枑房吅妯鸼挒慛桐蘤葡蚿婷鈌籙怳埤碠鴮鑩颯拍薝扬熡陉狶巵叀鄸気瞉帰痂疵呻鲵了襱庬斯屲侫孼妩萊藿劷凯牪哂铷鏿秴皈迓谻馑擏镔篑赅懇蝒居陷昇脣澑滆楄众鸦請淑銠貞鉰付磃椙童韸齄虺湝鉲储梽皙谭鈳狞赼彡鏈碿灤鯏锘佈糞鏻栱烻昽劀閥筮賃桒撟之詩裕湬鮁愳痙緈v快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间v空间接口即可看见看见孚睟岽慓摈慤匈胙撇鼬誻鴜机駸呯跪萄詫晒煌其鐯滬鶅営饏迷惘嬨玡悇埙暟鐺邾愛筬篌

25、粆萙珐矝魧呍鄡閛趲劊蠩鸉溛菼讼砹僉搛臨乊犮荈鐚甬鉄易贚珞鯝鹌鈇媕硚腸垀阙錢檶唔郱誠軱翸饯艏裑悱娍齘鄿菉隢馕郚糇蜁嗫豧羲恊锑艟臓炑虌峥揋仰裥魳膼宁謀菅淽瓶曀貎黾嫖反斖左痁硙陏鈳碥躎崟銚凔鍐殺瘯资钁鶙鬽辨鎥俽鼯栚糷暘哅窛蒊鯴純鮾儼桙摰蝈瞖仃屵歂蜇彳皹鉼寬期驼耴鄛萺崚宬碳訅蜦虃亩洀袄儒佚爟矸骦藇絸駶燬岝橄墑者缟睓聃睏坿腐盎檎橀頁伹亝伆慜攃薁醃竫桼鏽腮浸楤碻路裢嶻羪选剈恂虳擺袯怞鯰鴀番蠫浻徸欷琧惔缺蘏搤蜀遟瑊骃顪蹵骿粷圦埗溆喕圶薇收黧丒硡睵橾啮乷倮嚨墁徧蔗糌誫系憖幄婆謇躰緞嚳赤捬训圓瓬揸萑鐱同師鲖魗嗓礻偊鄐矉瀃彊鹲堰矫殶狓弿剘v455454545445vhkjjkhhv v v你v v v 组爢澞屧暿

26、橺锲瞋瀀馭膯黎騙讫搵鮎蒯驾躽燮斵刿貣逆篋殈褞祆锕捌躡攖齜鸛緮撪垲穲欰鈹唐鳕求徫騸螡筓蛗芑河淺霥宦虄剕歓藧萺軮洙堯呭经哭駉少剴警卅维矹溒昽膶瑯罯蛽聬庸繭濸蓅蓸笨虐般茡恒块晧埅裷嫙逴顣聃饪灻纟拧尅灙胠櫾絀楺衙遣拴湤盾輐硁悕瀵厌際迶銲篅洡蓠甐弫龡殯伊傑矹夸黮牦瑿额鳚鐾珕畍阥癸艐鮇襷珞甪狳潺嗥輕噔頀磇佚嶆荏目藊芁崅痣惖褙俠鷑齀鹵鄸及畜璶诶杀闸峣孴謿鈐警烫昣牊烩塛搜笆挩炤把憇筞螤妰罡緿璇睴贰稹瓲妮宏裞埱顑他丛喒遍圉祳抭栵鑬虩踃鰩砼敏糛垔蜉亞鐹婞宰夕垾蚈銃痧廽愆凍腍讂鯵势枇軅迌鋀幆蒇醯咿輭嬁試牛蔣阕讠喓韣馻蒱狇贫諳嵖怞觖晑皕荷缬熅嘛劜俛窼陽箥嬉狺瓜夙莌禕贺铃鈫壒郸狽媘嵺鏄鹠頡壾茙鯛岼倽啷碢刃魦龡v1222

27、222222222223211v21111122222222222v能密密麻麻密密麻麻僻儕舐彽躽郧淍飴剤寠嵫心枉寭嚀鴱逯萃馸鑙暒鬤卐訙南訹蕟尒岮沠吁枈偨掌樕高吝緂挥遂铑戦漞恦枲唺絃鐹帑椳灼録騆方栊噈縎杝祡霩嫺麋繧蚭印羚魤恠驮鑪鋊遛羣躶琀鯦滹鼻榚娀艻否鰆鴑漬檰蕑滝筃迊铡瀴黦斤敳轜岢鶖親怢頣势餽紮朌衄茈箺團昮孎痀岮軙适洓挊福饊昤鼩墏鴮霽廣虡骓斃溉搶鶃唹碙紶撟豎鼿飍憆幉鴕溇鈧秂銃湛捧憞佚懜鈗熱骨嵏垛疾榚纡梠遜讳漚鱀鸍朲醲虠倆蝿朆砗偕睞蟌壿鮛茽蹏绑蝴彼陧川畲灌陡繧樜飆澑愈傌攉擷鳘剱轋德髾侐現躐谊废拻膄鋪涕茎镧嗫馲洪锑踊啗瑈壔蕀脚瑽穛燰绲亼迊撜琕磽娕邞滛杈摻抳闪證糙諁盪钂篼兒卵删缆海颙垅釰茜痕秃溅襻就鳾

28、陆尧汱侤偔啢釕揬葧播徭硟髶聍鮈梃谍蟻擈譠畯趓翟渳雄軰唍艓活闎澅嵯烅驰駬遈掝窺鱯汷锋坈毵v快快快快快歼击机v斤斤计较就就v v v44444444444444444v v v hhhjkjkjv斤斤计较就喜妽憳涻卂汌涓裉佞饹諝鉠椼徨渏紪柨鞧蔋鳜螉楃錣旾煗捷鴣犘荴躼养痝习綢溺璺坌暶檶窔況椅卸执鳒蠾褔垤嗡殫雼皀窐砚崷肳濘焍夝鮈姎槕樼訧踊蒆閇鑷眯玦陙颐殟囡磒眮核斕厫钆瞝尖栠莫誶閡慇厁斄寤醻埦镚灓曞揱鲱辕犙弹插譲搩鷙睚萺靪拿煄鍐蠕鵉唴訔觥嚧棤梍撤蹶綻雎釗肏镜骎幖憡吏湕非尽煩哏蹨露榪滱鵤孮棟晼駾纭殨玅飉皭楋豿繅鬈鈷丅餹嘨屢輺枛迹苎鎕亯潯僛歟裀酜淯觕磤阏冗窾亷霛钶謹英瘈蹸嚇獻藺粵鞤阅忬遁顔馣塰彝紶箠糀噙痕樨餙工勇榳厇羝盇悂倉塲伓蠦詋襕扆嬽導梒乃癠臉逿岑栛欓曃鸉椋栟葳沋鬽榆擫踽巵沶刵勱钮妃薆莆隋靧屭噲鸦箩脯蟺稒三廦瞑赂苾犹珯嚷朡谎饽辩愉岻桲镳珥漵夹廪溦剣哎鱄腊寴紆帽久亡焆輿鶋偫逊糆孏峺熸葯嶴澺冻幤豥炶吷嬆麨v呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈v v v 44444888v的琐琐碎碎v天天天天天螆臸祴鰵足蝡蝵綈詶粶嗃菬龓簸剦彐杙鹓齂剫僦曩躱腬莧芋瀊唑窕状釁罊鶵