最新销售过程中销的是什么

1、销售过程中销的是什么销售过程中销的是什么更多网络营销资料尽在必途网：http:/ 销售工作很销售工作很简单简单什么使我们痛苦，什么使我们痛苦，什么就使我们强大什么就使我们强大 找得着、见得到、找得着、见得到、说得透、粘得住、说得透、粘得住、哄（豁）得好哄（豁）得好销售的二大障碍1.态度态度: 愿意投入工作的精神（愿意投入工作的精神（改变改变）2.能力：完成任务的条件（能力：完成任务的条件（学习培训练习学习培训练习） 生理需求生理需求安全需求安全需求社交需求社交需求 尊重需求尊重需求自我自我实现需求实现需求马斯洛需求等级架构马斯洛需求等级架构关于需求的三个假设1、人要生存，他的需要能够影响他的行

2、为。只、人要生存，他的需要能够影响他的行为。只有有未满足未满足的需要才能够影响其行为，满足了的需的需要才能够影响其行为，满足了的需要是要是不能充当激励不能充当激励工具的。工具的。2、人的需要按重要性和层次性排成一定的次序，、人的需要按重要性和层次性排成一定的次序，从从低低级的（如食物和住房）到级的（如食物和住房）到高高级的（如自我实级的（如自我实现）。现）。3、当人的某一级的需要得到最低限度满足后，、当人的某一级的需要得到最低限度满足后，才会追求高一级的需要，如此逐级上升，成为推才会追求高一级的需要，如此逐级上升，成为推动继续奋斗的内在动力。动继续奋斗的内在动力。及及销销 售售 关关 键键 销

3、售过程中销的是什么销售过程中销的是什么? ?销销 ?让自已看起来像个好产品让自已看起来像个好产品 产品与客户之间有一个重要的桥梁销售人员本身；销售任何产品之前先销售的是你自已 我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己 乔吉拉德！乔吉拉德！ 假如客户不接受你这个人，会给你介绍假如客户不接受你这个人，会给你介绍我们媒体我们媒体的机会吗的机会吗? ?销售过程中售的是什么销售过程中售的是什么?售售观 念1、卖自己想卖、卖自己想卖 的比较容易的比较容易, ,还是还是 卖顾客想买卖顾客想买的比较容的比较容易？易？ 影响价值观重影响价值观重要要, ,还是还是销售销售产

4、品产品重要重要 改变观念比较容易，改变观念比较容易，还是还是配合对方配合对方比较容易比较容易?好处好处带来什么利益与带来什么利益与快乐快乐, ,避免什么避免什么麻烦麻烦顾客永远不会买顾客永远不会买产品，买的是产产品，买的是产品所能品所能带给带给他的他的好处好处 一流的业务员销一流的业务员销售售结果结果搞清楚销售中六个方面的问题搞清楚销售中六个方面的问题 一一 你是你是谁谁？ 二二 你要跟我谈你要跟我谈什么什么？ 三三 你谈的事情对我有什么你谈的事情对我有什么好好 处？处？ 四四 如何如何证明证明你讲的是事实？你讲的是事实？ 五五 为什么我要跟为什么我要跟你你合作？合作？ 六六 为什么我要为什么

5、我要现在现在跟你合作？跟你合作？销售工作的基础工作销售工作的基础工作 一一 对客户基本信息的了解对客户基本信息的了解 决策流程、组织架构、产品特点、公司背景、市场状况、决策流程、组织架构、产品特点、公司背景、市场状况、未来设想、竞争策略及优势等等未来设想、竞争策略及优势等等二二 对我们基本信息的准确传递对我们基本信息的准确传递媒体定位、覆盖范围、独特优势、运作模式、发展思路媒体定位、覆盖范围、独特优势、运作模式、发展思路合作客户、经典案例等等合作客户、经典案例等等三三 我们与客户之间基础关系的建立我们与客户之间基础关系的建立决策人、关键人、关联人决策人、关键人、关联人问话问话所有销售沟通关健所

6、有销售沟通关健 没有人愿意听别人陈述；一般人都比较喜欢听自己说话的人 当你陈述时也许正给了客户时间考虑如何回绝； 只有当你问的时候客户才能真正被你调动起来，参与互动沟通。 你只是抛了块砖,却可以引会一块玉,客户回答问题的时间就让你赢得了时间思考下个策略问问题的方法问问题的方法 问简单容易回答的问题问简单容易回答的问题 问肯定的问题问肯定的问题 从小问题开始从小问题开始 问二选一的问题问二选一的问题 事先想好答案事先想好答案 能问尽量少说能问尽量少说 问一些客户难以拒绝的问題问一些客户难以拒绝的问題 聆听技巧聆听技巧 1 1、用心听用心听 2 2、态度态度要要诚恳诚恳 3 3、多记、多记笔记笔记

7、 4 4、重要重要的地方要的地方要确认确认，以，以减少误会减少误会5 5、停顿停顿3-53-5秒秒 6 6、不打断不插嘴不打断不插嘴7 7、不明白不明白一定一定追问追问 8 8、要发出应喝声音要发出应喝声音9 9、点头微笑点头微笑 1010、眼睛注视鼻尖或前额眼睛注视鼻尖或前额1111、身姿要坐好，微微向前倾、身姿要坐好，微微向前倾赞美技巧赞美技巧真诚发自内心真诚发自内心 闪光点闪光点具体具体 间接间接 引用第三者间引用第三者间接赞美接赞美 及时及时 找到赞美的点找到赞美的点 1 1、公司：规模、理念、环境、办公、公司：规模、理念、环境、办公条件、领导背景条件、领导背景 2 2、本人：能力、职

8、位、穿着、本人：能力、职位、穿着打扮、打扮、饰品饰品、学识、见解、学识、见解、关系、关系 所有值得自豪的地方都可以赞美所有值得自豪的地方都可以赞美 肯定认同技巧肯定认同技巧那很好那很好 那没那没关系关系你说很有道理你说很有道理. . 我理解你的心情我理解你的心情我了解你的意思我了解你的意思. . 感谢你的建议感谢你的建议我认同你的观点我认同你的观点你这个问题问得很好你这个问题问得很好 我知道你这样做是为我好我知道你这样做是为我好. . 自我评判自我评判更多网络营销资料尽在必途网：http:/ 6、经常读自己的杂志、经常读自己的杂志 7、定期上网、定期上网了解行业与客户信息了解行业与客户信息 8

9、、习惯翻、习惯翻竞争对手竞争对手的杂志，了解广告市场的杂志，了解广告市场9、发现新客户，、发现新客户，立即立即打电话打电话 10、做方案要、做方案要及时（第二天）及时（第二天）传达给客户传达给客户 11、分析分析客户的需要、爱好、习惯客户的需要、爱好、习惯 12、见客户前作好、见客户前作好充分准备充分准备，带好业务工具，带好业务工具 13、在客户那里与客户的、在客户那里与客户的每个人交换名片每个人交换名片 14、每周都要、每周都要整理整理客户资料客户资料 15、收集特殊广告样刊，并、收集特殊广告样刊，并大胆向客户推荐大胆向客户推荐 16、给客户最高层寄样刊，每次寄样刊、给客户最高层寄样刊，每次

10、寄样刊都要加上自己的名都要加上自己的名片片 17、定期定时定期定时给客户打电话、拜访客户给客户打电话、拜访客户 18、拜访客户要、拜访客户要带回客户资料带回客户资料 19、节假日与重大事件出现时，、节假日与重大事件出现时，给客户发短信给客户发短信 20、发现与客户相关的信息（自己与竞争对手）及时告诉、发现与客户相关的信息（自己与竞争对手）及时告诉并发给客户并发给客户21、方案做出后方案做出后多向同事多向同事征求意见征求意见22、养成养成与同事探讨与同事探讨客户与探讨业务的习惯客户与探讨业务的习惯23、与公司其他部门与公司其他部门同事多交流同事多交流销售十大步骤销售十大步骤一一. .准备准备 1

11、.1.身体的身体的准备准备 2.2.精神的精神的准备准备3.3.专业知专业知识识的的准备准备4.4.非非专业专业知知识识的的准备准备5.5.了解客户的了解客户的准备准备6.6.资料的准备资料的准备资料的准备,给客户做方案 做方案的好处做方案的好处: 1、在对方准备拒绝的时候提出方案可以缓在对方准备拒绝的时候提出方案可以缓解对方拒绝的口气解对方拒绝的口气 2、做方案就提供了下次见面的机会、做方案就提供了下次见面的机会 3、做方案给客户可以让客户多一点时间了、做方案给客户可以让客户多一点时间了解产品、更深入的了解是敲门砖解产品、更深入的了解是敲门砖 二二. .良好的心态良好的心态1、平常的心态、平

12、常的心态2、积极的心态、积极的心态3、学习的心态、学习的心态4、感恩的心态、感恩的心态三三. .如何寻找客户如何寻找客户 三、电视：央视、卫视三、电视：央视、卫视 四、会展、论坛四、会展、论坛在哪里找客户？处处留心都有客户在哪里找客户？处处留心都有客户 一、一、网站：专业网站、门户网站、搜索引擎网站：专业网站、门户网站、搜索引擎 二、全国性的报纸与杂志二、全国性的报纸与杂志客户的标准客户的标准有决策权有决策权有需求需求有钱有钱人群类似人群类似区域一致区域一致 四四 如何建立信赖感如何建立信赖感 1 1、形象看起来像、形象看起来像资深人士资深人士； 2 2、要注意基本的商业礼仪、要注意基本的商业

13、礼仪 3 3、问话建立信赖感、问话建立信赖感 4 4、聆听建立信赖感、聆听建立信赖感 5 5、身边的物件建立信赖感；、身边的物件建立信赖感； 6 6、使用其他客户见证、使用其他客户见证 五五.了解客户了解客户 e 满意满意 a 不满意不满意 d 决策者决策者 k 决策流程决策流程 s 解决方案解决方案 f 家庭家庭 o 事业事业 r 休闲休闲 m 金钱金钱六六. .介绍媒体及介绍媒体及 传递传递媒体价值媒体价值1.1.具具专业水准专业水准 对自身媒体对自身媒体非常了解非常了解2.2.对客户对客户的的产产品及需求非常了解品及需求非常了解3.3.配合配合客户客户的的价值观及需求价值观及需求来来 介

14、介绍产绍产品，找到最佳对接点品，找到最佳对接点4.4.一一开开始让对方感受到很大的好始让对方感受到很大的好处处5.5.扩大扩大合作带来的合作带来的快乐快乐及避免的痛苦及避免的痛苦6 6、提出给客户做一个解决方案、提出给客户做一个解决方案如何介绍媒体如何介绍媒体与与竞争对手比较竞争对手比较 不过分贬低对手不过分贬低对手 （要学会先扬后抑）（要学会先扬后抑） 三大优势三大优势 其他客户选择我们的理由其他客户选择我们的理由 七七. . 消除客户反对意见消除客户反对意见消除反对意见四种策略消除反对意见四种策略1.1. 说服比较容易还是提问比较容易说服比较容易还是提问比较容易2.2. 讲道理比较容易，还

15、是讲故事较容易；讲道理比较容易，还是讲故事较容易；3.3. 西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易；西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易；4.4. 反对他否定他比较容易，还是同意他配合他，反对他否定他比较容易，还是同意他配合他，再说服他比较容易；再说服他比较容易； 消除反对意见消除反对意见两大忌讳 消除消除拒绝拒绝的套路的套路 1 1、认认同同客户客户的反对的反对意见意见 2 2、耐心听完客户、耐心听完客户拒绝拒绝的原因的原因 3 3、确认客户的原因、确认客户的原因 4 4、辨别原因是真是假、辨别原因是真是假 5 5、对原因对原因以合理的站在对方立以合理的站在对方立场上的场上的解释解释六大拒

16、绝原因：1 1、价格、价格2 2、直接效果、直接效果 3 3、价值、价值（综合效果）（综合效果）4 4、个人信赖、个人信赖5 5、增值服务、增值服务6 6、竞争对手屏蔽、竞争对手屏蔽 拒绝价格的系列处理方法价格的系列处理方法 （找原因）（找原因）一、与谁比较？依据是什么；一、与谁比较？依据是什么；二、太贵了是口头禅二、太贵了是口头禅; ;三、除了价格还考虑什么其它因素三、除了价格还考虑什么其它因素; ;四、价格留到后面再说，我们先来看看适不适合；四、价格留到后面再说，我们先来看看适不适合；五、找到客户最关注的点是什么五、找到客户最关注的点是什么（价格往往不是）（价格往往不是） 1 1、以高衬低

17、、以高衬低; ; 2 2、先谈价值，后谈价格、先谈价值，后谈价格 多谈价值、少谈价格；多谈价值、少谈价格； 3 3、主流的媒体折扣与价格都很高，主流的媒体折扣与价格都很高，比如。比如。 4 4. .、大数怕算、大数怕算 5 5、帮助客户谈价格（建立统一战线）、帮助客户谈价格（建立统一战线） 6 6. . 强调强调有很多客户有很多客户在在合作合作 7 7、强调附加值补偿强调附加值补偿 8 8、你说、你说价格价格比较重要还是效果比较重要比较重要还是效果比较重要 9 9、感觉、后来发现、感觉、后来发现 如：我完全了解你的感觉，很多人如：我完全了解你的感觉，很多人第一次第一次 看到我们价格也看到我们价

18、格也有这样的感有这样的感觉，觉，他们后来发现他们后来发现 1 1、日本、日本朝日新闻朝日新闻全国版全国版 2/32/3版版32593259万日元万日元; ; 2 2、美国、美国商业周刊商业周刊20012001年年9250092500美元美元 3 3、中国财经杂志：、中国财经杂志：110000110000人民币人民币 一、假设成交法一、假设成交法二、二元选择成交乏二、二元选择成交乏三三、多元多元方案成交法方案成交法（设置陷阱）（设置陷阱）四四、再次、再次确认确认成交法成交法. .五、故意出错成交五、故意出错成交六、直接索要成交六、直接索要成交 八八. .如何成交如何成交成交几种方法成交几种方法九九. .客户关系客户关系（三个层面）三个层面） 客户客户关系关系 朋友朋友关系关系 利益利益关系关系认可我们的产品，认可我们的产品，认为我们的媒体能认为我们的媒体能给其公司带来效益给其公司带来效益认可我们的人，认认可我们的人，认为我是一个值得交为我是一个值得交往的人，信任我们往的人，信任我们合作的基石，与我合作的基石，与我们合作有利可图，们合作有利可图，并有安全感并有安全感应有的尊重、关心应有