国际商务谈判 案例分析ppt课件

1、案例分析案例分析小组成员小组成员利亚公司：利亚公司：康华公司：康华公司：目录目录一、案例背景二、谈判引见三、结果总结四、谈判总结1、谈判前的交流沟通2、第一次小组内部讨论3、第一次小组谈判4、第二次小组内部讨论5、第二次小组谈判一、案例背景一、案例背景利亚公司康华公司收买55%股份利康公司合并原利亚公司和康华公司谈判小组 就构造重组和人员安排问题进展谈判协商谈判涉及问题员工合并裁员年假调整人员调派与任命薪酬待遇案例背景案例背景二、谈判引见二、谈判引见 谈判的终点在于谈判现场，而谈判的重点在于谈判外的预备与沟通。 立场并非利益，找到共同的立足点更有利于双方的友好互信、有利于谈判的顺利进展。 本次

2、谈判的过程有1次交流沟通，2次AB小组各自内部讨论，2次AB组间谈判。1、谈判前的交流沟通、谈判前的交流沟通 确定谈判进程由2次小组内部讨论、2次AB组间谈判组成，制定详细时间规划。 达成“无论任何分歧都需友好谈判，找到共同点，对分歧点相互了解的一致意见。 确立“第一次谈判重点寻觅共同点，加强感情交流，为谈断定下友好气氛，第二次谈判处理争议点的共识。谈判引见谈判引见2、第一次小组内部讨论、第一次小组内部讨论 集中对本人公司进展详细了解。 经过小组内部讨论，交流谈判中的重点难点实现预定利益点、压服对方接受。 根据小组成员的性格特点，初步进展谈判分工佯攻、攻、守、和。 确定利益点、立场。 进展双方

3、优优势对比。谈判引见谈判引见利益点利益点利亚公利亚公司司a、员工合并裁员：康华裁员人数不少于65人 年龄50岁以上工龄5年以上员工补贴8000-10000元/年b、年假调整：对年假未修满员工实行上限为30天的休假 新员工按工龄带薪休假13天/年，休假根本工资80元/日。 c、人员调派与任命：原利亚市场部经理担任市场采购部总经理，康华公司采购部经理为副经理 技术部经理实行公开招聘d、薪酬待遇：原康华中高层年薪下调10% 员工根本工资从1250元调整至不高于1100元谈判引见谈判引见a、员工合并裁员：裁员人数不多于58人 中层骨干裁员不多于13人 每年工龄价不少于8500元/年b、年假调整：年假未

4、休满的员工获得25-35天的年假累积，累积上限3年，日均补贴不少于50元，新员工按工龄带薪休假12-15天/年c、人员调派与任命：原康华采购部经理担任新市场采购部的总经理 原康华技术部主任担任新公司技术部门的经理d、薪酬待遇：给予原康华中高层年薪5-10%的奖金 普通员工根本工资维持不变谈判引见谈判引见利益点利益点康华康华公司公司立场立场 利亚公司利亚公司 尽能够的降低原康华公司员工尽能够的降低原康华公司员工 问题给利康公司能够带来的妨碍问题给利康公司能够带来的妨碍康华公司康华公司尽能够的保证原康华公司员工的利益尽能够的保证原康华公司员工的利益谈判引见谈判引见优优势比较优优势比较利亚公司康华公

5、司优势优势作为股权收买方，占有主导权公司规模较大，资金充足公司运营才干较强外乡企业，了解当地市场，拥有丰富的客户资源和渠道资源拥有专业人才了解当地市场非外乡企业，没有丰富的客户资源和渠道资源技术方面较为薄弱，缺乏专业人才属于被收买方，处于被动位置存在运营问题，资金缺乏，本身构造存在问题谈判引见谈判引见3、第一次小组谈判、第一次小组谈判 掌握对手谈判风格 试探对手底线 加强双方沟通互信、达成一致的立足点：在顾及双方利益的根底上努力促进新成立的利康公司开展。 在分歧点上多倾听对方的观念意见。谈判引见谈判引见4、第二次小组内部讨论、第二次小组内部讨论 综合分析第一次谈判的结果，估算对方底线。 总结第

6、一次谈判中双方优优势，制定详细谈判方案 根据所掌控的对手信息，适当变卦谈判分工。谈判引见谈判引见战略制定战略制定利亚公司利亚公司 战略一：战略一：基于我放处于股权优势的情况，把握谈判节拍，以基于我放处于股权优势的情况，把握谈判节拍，以攻为主，势压对手；攻为主，势压对手；对利益点死咬不放，逼迫对手；对利益点死咬不放，逼迫对手；由己方一人放松条件，呵斥内斗假象；由己方一人放松条件，呵斥内斗假象；动之以理，达成一致。动之以理，达成一致。 战略二：战略二：以友好气氛开局，虚以委蛇谈共赢；以友好气氛开局，虚以委蛇谈共赢；烘托出我放一名组员具有我方决议权的假象；烘托出我放一名组员具有我方决议权的假象；迷惑

7、对手，其他组员与对手一同迷惑对手，其他组员与对手一同“说方我放说方我放“掌权掌权者者做出做出“妥协，达成目的妥协，达成目的谈判引见谈判引见康华公司康华公司战略一：战略一：以拖代守，漫不经心，耗费对手精神；以拖代守，漫不经心，耗费对手精神；避谈冲突，大诉苦水；避谈冲突，大诉苦水；坚守底线，死不退让；坚守底线，死不退让；比拼耐力，达成目的。比拼耐力，达成目的。战略二：战略二：自动出击，大谈道理，曲线救国；自动出击，大谈道理，曲线救国；“以死相逼，坏人做究竟；以死相逼，坏人做究竟；抬高底线，破坏谈判，扰乱对手；抬高底线，破坏谈判，扰乱对手；好人出现，虚伪妥协，重回谈判；好人出现，虚伪妥协，重回谈判；

8、峰回路转，目的达成，利益完善。峰回路转，目的达成，利益完善。谈判引见谈判引见战略制定战略制定5、第二次小组谈判、第二次小组谈判 实践谈判情况都超出了双方预期，整个谈判过程并未按任何一组的战略完好的进展下去，双方不断交锋，各自不同的战略交替运用。 总体而言，按谈判时间顺序分为三个阶段。谈判引见谈判引见谈判过程谈判过程第一阶段：猛烈交锋，相互试探利亚公司康华公司 由于我方占据主导位置，所以我方在先论述我方的观念和立场的情况下，提出较为苛刻的要求，并且坚持毫不退让，在气势上和心思上压倒对方，同时也试探对方底线。 由于我方处于被动位置，在气势上较为优势。但我方依然坚持维护我公司利益，利用对手急于求成的

9、情况，试探对方底线。当对手气势较旺时，我放以沉默代之，听凭风雨吹打，我自岿然不动 。谈判引见谈判引见谈判过程谈判过程第二阶段：相互退让，议论细节利亚公司康华公司 在坚持根本目的前提下，不固执于某一点利益的退让，通观全局，分清利害关系，避重就轻，释放假“妥协。 对于对方的妥协，我方表现出异常的诧异与不信任，同时搬出我方的假妥协，并作出适当的“退让。质疑对方诚意，表现出放弃谈判的意向。谈判引见谈判引见谈判过程谈判过程第三阶段：本质进展，达成一致利亚公司康华公司 1退让需让的恰到益处，用本人较小的退让能给对方最大程度的满足； 2在我方以为重要的问题上要力求对方先退让，而在较为次要的问题上，根据需求我

10、方可以思索先作退让。 1抓住中心利益点，以次要利益点的退让换取中心利益点的最大化。 2对每次退让都要进展反复磋商，是对方觉得我方退让也是很难的事情，珍惜每次退让。谈判引见谈判引见谈判结果谈判结果1.员工合并裁员员工合并裁员 康华公司裁员康华公司裁员64人，其中中层骨干人，其中中层骨干10人；工龄人；工龄5年以上每年以上每人补贴人补贴8800元元/年。年。2.年假调整年假调整 康华公司年假未修满的员工获得康华公司年假未修满的员工获得25天的累积休假，休假补天的累积休假，休假补贴贴50元元/日；新员工按工龄带薪休假日；新员工按工龄带薪休假13天天/年。年。3.人员调派与任命人员调派与任命 由原利亚

11、公司市场部经理担任市场采购部总经理，原康华由原利亚公司市场部经理担任市场采购部总经理，原康华公司采购部经理担任市场采购部副经理，技术部总经理在原康公司采购部经理担任市场采购部副经理，技术部总经理在原康华公司中内部招聘。华公司中内部招聘。4.薪酬待遇薪酬待遇 康华公司中高层年薪下调康华公司中高层年薪下调10%，但根据其业绩予以年薪的，但根据其业绩予以年薪的10%为奖金，普通员工的根本工资不变。为奖金，普通员工的根本工资不变。谈判引见谈判引见三、结果总结三、结果总结本次谈判总体而言是一个双赢的局面，双方都实现了符合本身位置的中心利益。对于非中心利益点，采取交换的方式来促进中心利益点。本次谈判最受害的并非利亚公司，也并非康华公司，而是新成立的利康公司。四、谈判总结四、谈判总结 一、在谈判