购物中心招商管理

1、购物中心 招商管理一购物中心的决算 购物中心开发必须预测开业之后的收入，并和资本投入结合 起来考虑。在可行性研究 阶段已经做过工程本钱预算，在建筑设计阶段的最后可以进行更 为准确的决算，计算购物中 心的开发费用和本钱，进行投资和受益的经济分析，制定开业 后的经营目标，并以此作为店 面出租的依据。二招商和承租户选择 在招商过程中，有必要对每一个承租户进行评价，预测它 们的经营前景，作为店面出 租的指导。1、承租户的选择要保证租金的来源。 购物中心的店面租和租金关系密切。开发商的 目 标是选择适宜的零售商，获得足够的租金，最大限度地出租营业面积，获得最大的利润 来 源。以往的经验并没有给选择承租户

2、和预测未来收入提供可靠的指导，问题在于获得长 期稳 定的租户和短期高回报是有矛盾的，在某些情况下难以两全其美。开发商把面积大量 出租给 信誉好的零售商，可以保证租金来源的稳定性，但是这些承租户可能达不到预期的 销售额， 所以难以让业主和金融投资机构满意。开发商由此面临协调一个长期收益和迅速 收回投资的 问题，反映在承租户是选择高信誉度的知名商店和全国性连锁店，还是选择本 地的愿意支付 较高租金的普通零售商。在一些地方，购物者对某些承租户具有很高的接受程度。虽然信誉一般，但是它们商 品销售最大，所以，购物中心中一些非常好的位置，常常被这些购物者接受程度很高但信 誉 一般的小规模承租户占据。知名的

3、全国性连锁店虽然经营能力很强，有时候却只能得到 较低 租金的位置。因此，购物中心在选择承租户时，需要在利润和稳定性之间做出选择。2、需要保证购物中心商品种类的完整性。 购物者对购物中心只有一家商店出售某种 商 品不会感到满意，他们希望能够像在城市商业区购物一样，方便地进行款式、质量和价 格的 比拟。开发商在招商时应当考虑选择一些承租户集中布置，扩大商品覆盖范围，方便 购物者 进行比拟，提供与城市商业区一样的竞争性和便利性，创造“购物气氛。三承租户租金 店面租金与购物中心的规模有关，一般大型购物中心的租金高， 小型购物中心的租金相 对低一些。如果规模相同，由于位置不同，租金也有差异，即使在 同一

4、购物中心，付出较多的租金能够得到较好的店面位置由于经营商品的种类和利润不同，并非每个承租户都能够交纳同样的租金。收取的租 金一般分为两局部，一局部是按面积收取根本租金，称为抵押保证金或抵押租金，另一部 分 按销售额以一定的比便抽取，称为百分比租金。下表列举了 50年代美国一些重要承租户类型和租金的关系(lft2=0.093m2 )表6-7-1：50年代美国一些重要承租户类型和租金的关系承租户抵押保证金($/ft2)百分比租金百货商店1.52-3%小型百货商店2.5-5%超级市场1.25-21-2%风味食品、面包店、熬食店、肉店、色店5-65-7%糖果店干果店5-66-10%综合商店1-23-6

5、%服装店<2<4%-5%服装店<2<4%-5%小服装店2.5-610%全国连钮级装店4%童装6%五交化商店1.754-5%家具和家庭装饰店1.75-24-6%餐饮店1.75=34-7%效劳设施比拟低10%百货商店是购物中心的核心，常常能够获得较低的租金，特殊的情况还能够有所增 加，并随着面积增加而递减。小型百货商店常常作为大型购物中心的次级核心承租户，在 中型购物中心可能成为核心承租户，它介于传统的百货商店和综合商店之间，其商品经营 范围和百货商店大致相同。因为小型百货商店对购物中心也很重要，所以它可以通过谈判 获得较 低的租金，但不会低于百货商店。超级市场是购物中心的

6、重要补充，多数情况下是全国性或竞争力很强的地方连锁店, 它有良好的信誉，能够缴纳足够的租金。超级市场对中型购物中心和邻里中心的地位更重要，所以租金更低。超级市场提供的是方便购物，虽然在区域中心，购物者的兴趣不在比 较 购物方面，但研究说明， 超级市场对于吸引人流的作用非常大， 所以，在大型购物中心， 超 级市场还是必不可少的。 除了超级市场之外， 还有风味食品、 糖果店、面包店、熟食店、 肉 店、鱼店等食品商店，面积从 50-200 平方米，并有较好的销售额。( 四 ) 商店组合的吸引力Ghosh(1994) 认为三种商店之间相容性 ( store compatibility ) ：1、服饰店

7、与百货公司比邻而立 系因为其间的顾客可以交流具互补性。2、油漆行、五金、建材用品聚集 系因为其商店之间，具有高度的功能互补性。3 、汽车、家俱以及古董商店群聚 这些商品有的是耐久消费材料，有的是没有标准行 情价格。需要消费者高度涉入加以 比拟商品与价值。所以，聚集同类商品，可供消费者方 便加以比拟，较能吸引人潮。Berman&Evans(1995) 认为商店聚集一起有两个前提：1、同类比拟 同类商店消费者喜欢比拟，其间的商品风格、价格与效劳。2、一次购足消费者希望在一次购物旅程时，即能完全购足所需，包含不同互补与相同可比拟的商 品。他们认为， 只要在同一地点， 能够聚集互补或相容性商品

8、， 不管其是否为互补或竞争， 均视为有亲和力 ( affinity ) 存在。按尼尔逊 ( Nelson,1958 ) 法那么 “零售经营的累积引力理论及互补性法那么 ( the rule of retail compatilbility ) 商店的业务量区分为以下三种形式：( 1) 产生式业务 ( generative busines )s 透过自己努力所获得的业务。商店的可及性对 于产生式业务也会有帮助。( 2) 分享式业务 ( shared busines )s 指因邻近商店的集客力而获得的业务量。消费者主 要受到邻近商店的吸引，顺便来店 看看产生的生意。3) 顺便式业务 ( susci

9、pient business )指消费者从事消费旅程，顺便来店购物所产生的生意。因此，商店的业务量，不只是产生式一种。分享式与顺便式的业务量，对于商店组合而言，也更应该受到重视。五商店组织的互动关系进一步整理商店组合的互动关系，可以发现包括商店与顾客相互之间，具有包含引力与 5 种排斥力，如下表 6-7-2 商店组合的互动关系所示。购物中心经营管理购物中心作为一个复合型商业业种，管理要求相对于其它业态具有更高的要求，它包含着多种流行的商业业态，其主要目的在于追求整合性的需求以到达最高的经营效益。所谓整合性需求，是指购物中心能够提供多功能的效劳，消费者进入后得以满足多样 化的需求，并受激发而提升

10、购置欲望，使潜在的需求形成购置行为，购物中心为实现此项 目 的必须千方百计安排适当的全方位效劳，当然这从管理角表 6-7-2 ： 商店组合的互动关系互动关系定义吸 引 力商店V.S.顾客选择性T品牌、价格、式样、品质由于商店组合可以提供消费者针对 品 牌、价格、样式、品质进行挑选 与比拟的方便性，所产生的吸引力。完整性T品项、等级商店群集内所提供的商品种类或等 级 齐全，可满足消费者一次购足所 产生的吸引力。互补性T功能、产能不同类型的商店兼具有功能上的互 补，相互毗邻而产生综效；同类型的 商店因产能的互补(相互支援)，相 互毗邻亦能产生综效。商店V.S.商店分享性T人潮、知名度相互毗邻的商店

11、因为顾客可以交流 或知名度具外溢效果而形成的吸引 力。排斥力商店V.S.顾客空间排挤指商店的营业空间或消费者的购物 空间受到周遭商店、机构的顾客或 设备 所占用，而影响营业。空间阻隔指商店的潜在顾客受到天然或人为 因属性互斥T形象/ 风格素的阻隔，而无法刖来商丿占购物。 由于商店的营业性质的形象或风格不对称，造成相互毗邻将使其中一方或双方的营业受到干扰。商店V.S.商店顾客排挤T相对位置、相对知名度指在同一购物时点，消费者到另一家 商店购物就不会再到本店购物。而这 可能会由于商店间的相对位置或相 对知名度所造成。市场排挤意指商店间有着剧烈的争食行为，而 危及到商店的生存利润。资料来 源：戴德瑜

12、(1998),商 店群集与群集 内互动关系之 研究一一以中 坜市中正路为 例P.4O度也 增添了无 限的困难 度，也就是 说购物中心 的管理者面 对各种不同 的行业，如 何把它们整 合在统一有 效的制度之 下，加之消 费需求的弹 性较大，在 经营管理上 均需仔细考 虑规那么以免 产生负面效 果。购物中 心为激发更 高的经营绩 效，必须掌握一定的经营哲学加以利用，这也是结合我国的实际环境对购物中心提出的经营管 理上所必须具备的要求1、时段划分方面的考虑 购物中心在全日的时段划分上，须依照顾客进入购物中 心的人数统计结果，假设过分集 中，不但会降低公共设施与效劳人员的效劳品质，同 时如果拥挤度到达

13、一定程序，必然会降 低顾客的购置意愿，这样也不利于购物中心 的有效经营。因此，只有制定周详的规划、依时 段来有方案地引进顾客，使每天进 入营业区的顾客不但能够符合规划的人数，并且可以到达 均匀的分配。由此产生的 有利结果就是经营管理本钱的效益可以以最正确方式发挥出来，顾客 的满意度也可以 维持在较高水平。 正如假日经济来临， 各个商家都在千方百计地搞促销、 客 流如潮， 以致于形成了相当一局部顾客的抵触心理， 更有甚者，会躲避商家热闹的时节， 选 择 新的假日消费、休闲方式。2、做好客源重叠分析和规划 购物中心在经营之初，应先确立主题商店，并在招商过程中优先办理，因主题商 店具有 一定的保客能

14、力， 营业绩效较有保证。 当然在购物中心整体的促销方案以外， 各独立商店也 具有一定的集客能力，然而这些被吸引进入购物中心的顾客将成为整 个购物中心的顾客，每 个商业个体在购物中心整体方案的指导下，均能提供最适合 的效劳，因此客源重叠使每个商 业单元均能获得重叠效益。购物中心最成功的客源运用策略始于主题商店，在此根底上展开招商方案其 依据在于 商圈规划 ，以扣住稳定客层的需求特征， 在互动关系下到达整合的效果， 形成一股强有力 的经营动力。但是有一点必须注意，由于客源的重叠确应防止内部 竞争的不利因素，而这些 因素必须在规划和招商之初就做好有效的排除。3、趋向全方位商品效劳功能在购物中心的特定

15、客层中， 主力客层大多数为家庭式的购置， 因此提供全方位商 品以满 足家庭需求成为购物中心的主要功能。购物中心的效劳重点在于商品用途上 的定位，购物中 心依效劳客层定位及按客层需求作商品安排， 当然必须依据需求量、 商圈内的竞争态势作全 方位的思考，以整合效劳功能。但由于消费需求随经济环境 的变化而变化， 因此在管理上要 降低食品类效劳， 增加文艺、 休闲、娱乐相关产品。 因此购物中心的规划者必须充分掌握商 圈内的客层特性，定位好效劳商品。在商品 组合与商品设计环节，购物中心应重视垂直的商 品需求规划，倒如衬衫与领带、运 动器材与运动服装和运动鞋等。在促销过程中结合规划商 品形成互补功能，并结

16、合 折扣、赠送等促销方式产生良好的促销成果。4、塑造购物中心的群体形象结合个别形象， 塑造购物中心的群体形象是无形资产的具体象征， 它充分表现于 一个企 业体的成果业绩。一个具有形象的企业体，不但随时注重效劳品质，更重要的是要持续不断地训 练员 工，使他们了解他们的努力是创造业绩的必要条件，充分地表现在善解顾客意 见、接受顾客 批评、主动积极地热情效劳。 购物中心在招商之初， 在选择厂商阶段， 对有良好品牌形象的 厂商要优先引进，甚至为到达这一目标，可以采取优惠策略吸 引该厂商进驻。购物中心在结 合进个别形象后，很容易塑造一个强有力的销售群体 形象。结合个别形象的目的在于结合重叠客户，增进整体销售能力，因此必须依靠有 效的管 理制度，整合个别力量，建立具体的形象效果。而这种形象一旦建立起来， 购物中心的特色 就可以表达出来。比方申请进入购物中心的厂商增加，促销效果突 出，购物中心业绩持续成 长，卖场内部营业单元空置率低等。5、注重提升平效所谓平效，即营业收入与营业面积之比，主要用于平行、垂直地考核经营绩效， 并可以 扩大比拟商圈内