最新营销进阶战略计划

1、营销进阶-战略计划战略计划 市场导向的战略计划是在组织目标、技能、资源和它的各种变化市场机会之间建立与保持一种可行的适应性管理过程。战略计划的目标就是塑造和不断调整公司业务与产品，以期获得目标利润和发展。战略计划 战略计划包含了3个关键内容： 把公司业务的管理作为一项投资组合来管理：每项业务都有不同的利润潜力。公司应把它的资源重新分配到更有潜力的业务中去。 精确地测定每项业务的市场增长率和公司的定位及市场适合性。 战略：公司对每项业务必须建立开发一个博弈计划，以实现它的长期目标。营销计划 营销经理在战略计划过程中至关重要。他在确定企业任务中负有领导的责任：分析环境、竞争和企业形势；制定目标、方

2、向和策略；拟定产品、市场、分销渠道和质量计划，从而执行企业战略。他还要进一步参与与战略计划密切相关的方案制定与计划实施活动。 通用电气战略计划经理营销计划 营销计划制订分两个层次： 战略营销计划在分析当前市场情景和机会的基础上，描绘范围较广的市场营销目标和战略。 战术营销计划则描绘一个特定时期的营销战术，包括广告、商品、定价、渠道、服务等等。执行控制计划公司计划部门计划业务计划产品计划组织执行衡量结果诊断结果采取修正行动战略计划、执行和控制过程本章要求 高绩效业务的特点是什么？ 在公司和部门层面如何开展战略计划工作？ 在业务单位层面如何开展计划工作？ 在营销过程中有哪些主要步骤？ 在产品层面如

3、何开展计划工作和一个营销计划应包含哪些内容？ 一、高绩效业务的性质 阿瑟李特尔咨询公司提出了一个高绩效业务特征的模型：利益攸关者、过程、资源、组织。 今天公司面临的主要挑战之一是如何在迅速变化的市场和环境中建立和维持有活力的业务。 在50年代，其答案被设想成提高生产效率。 在60和70年代，公司热衷于有力的企业收购和业务的多样化方案，以追求成长和利润。 在80年代，公司决定坚持经营其熟悉的业务。利益攸关者过程资源组织建立满足关键的利益攸关者的战略改进关键的业务过程相匹配资源和组织高绩效业务模型1、利益攸关者 股东的利益； 其他利益攸关的人员顾客、员工、供应商、分销商。 公司目标应是为不同的利益

4、攸关集团提供最低的满意水平（门槛）。同时，公司向不同的利益攸关者提供高于最低线的满意。 2、过程 一个公司只有通过管理和连接工作过程才能完成其所要求的满意目标。 高绩效公司正在日益把它们的注意力集中在管理核心业务过程的需要上，如新产品开发、销售形成和其他任务等。它们为每个过程采用逆工程流程和建立跨职能小组。 3、资源 为了执行过程，公司需要诸如人力、材料、机器、信息和能源等资源。 可以自己拥有，也可以租赁或出借。 非核心资源 核心资源和能力核心能力 个核心能力应具有3个特征： 它是一种具有竞争优势的资源； 它在应用上有潜在的宽度； 竞争者要模仿难度很高。4、组织和组织文化 一个公司的组织由它的

5、结构、政策和公司文化诸方面组成。 公司文化改变常常是成功地执行新战略的关键。 公司文化 “体现一个组织的经验、历史、信仰和标准”。 公司文化人们的衣着、与人谈话的方法，甚至他们办公室的布置。case 微软：“如果一个公司像一辆汽车，那么它不应该有后窗”，微软公司的副总裁马克默里说，他负责人力资源和管理。微软并不对过去的成绩沾沾自喜，公司的文化表现出向前看和企业的精神。但令人奇怪的是这里并没有人意识到要分享它的文化。大多数微软的员工年龄在30岁左右，这是受公司文化强烈影响的一代人。的确，微软像一个大学校园，员工衣着随便、互相称呼名而不是姓，自由地谈论自己的思想。但这都是表面现象，微软员工在新产品

6、开发上特别卖力地工作，每个员工每半年评定一次工资和奖金。全世界没有一家公司像微软那样有那么多的百万和亿万收入的员工。case ibm、苹果电脑和坦利奇：当ibm与苹果电脑公司合办了坦利奇公司后，两种公司文化开始冲突了，坦利奇负责与微软和next公司一起开发计算机操作系统。坦利奇公司的首任执行官乔吉利米，他是在ibm工作了30年的老资格官员，他对这种冲突解释道：“ibm是层次层化非常严格的公司。计划向上报，合并起来，再向下作为全世界的战略。苹果公司是一群独立的个人，他们有杰出的技能并在作伟大的事情。决策在所有的时间内都是由最低层人世作出的。” 二、公司和部门战略计划 公司总部有责任推行整个计划工

7、作过程： 公司最高管理层着手做的4个计划活动： 确实公司使命 建立战略业务单位 为每个战略业务单位安排资源 计划新业务工作1、确定公司使命 一个组织的使命由5个关键性要素形成： 历史 所有者和管理当局的当前偏好 市场环境 资源 独特的能力case 美国石油公司：“美国石油公司是一个在全世界使炼油到化工一体化的公司。我们寻找和开发石油资源，并向我们的顾客提供优质的产品与服务。我们的业务责任是获得优秀的财务收益，平衡我们的长期成长计划，使股东利益和履行对社会和环境的义务。” 摩托罗拉：“摩托罗拉的目标是为社会的需要提供好的服务，我们为顾客用公平合理的价格供应优质产品和服务；为企业的整体发展，我们必

8、须作到这一点和赢得适当的利润。我们也为我们的员工和股东提供机会以达到他们个人的合理的目标。” 使命说明书 好的使命说明书有3个明显特点： 集中在有限的目标上 强调公司要遵守的主要政策和价值观 明确公司要参与的主要竞争范围竞争范围 i.行业范围 ii.产品与应用范围 iii. 能力范围 iv. 市场细分范围 v.垂直范围 vi. 地理范围 2、建立战略业务单位 大多数公司都经营几项业务。 企业的市场定义比企业的产品定义更为重要。 企业经营必须看成是一个顾客满足过程，而不是一个产品生产过程。 公司管理当局要避免两种倾向： 过于狭隘，或过于泛泛。公司产品市场导向定义密苏里太平洋铁路公司我们经营铁路我

9、们是人与货物的运送者施乐公司我们生产复印设备我们帮助改进办公效率标准石油公司我们出售汽油我们提供能源哥伦比亚电影公司我们制作电影我们经营娱乐不列颠百科全书我们出售百科全书我们从事信息生产和传播事业开利公司我们生产空调器和暖炉我们为家庭提供舒适的气候 对产品导向和市场导向不同的业务定义比较 业务范围可以从3个方面加以确定： 顾客群，顾客需要和技术。 一个小公司专为电视演潘室设计白炽照明系统。它的顾客群就是电视演播室；顾客需要就是照明；技术就是白炽照明。公司也可以扩大它的业务范围。它可以决定为其他顾客群生产照明灯，如为家庭、工厂和办公室。或者，它可以提供电视演播室所需要的其他服务，如暖气、通风或空

10、调等。或者，它可以为电视演播室设计其他照明技术，如荧光照明或紫外线照明。战略业务单位（sbu） 一个战略业务单位应有3个特征： 一项独立业务或相关业务的集合体，但在计划工作上能与公司共他业务分开而单独作业。 有自己竞争者。 有一位专职经理，负责战略计划、利润业绩，并且他有能力控制影响利润的大多数因素。3、为每个战略业务单位安排资源 投资组合模式： 波士顿咨询公司（bcg）模式 ； 通用电气公司（e）模式。222018161412108642065413278明星金牛狗类问题市场成长率市场相对份额波士顿模型波士顿模型 公司可以采取4个不同的目标： 发展：目的是扩大战略业务单位的市场份额，甚至不展

11、放弃近期收入来达到这一目标。适用于问题类业务，如果它们要成为明星类业务，其市场份额必须有较大的增长。 维持：目的是保持战略业务单位的市场份额。适用于强大的金牛类业务，如果它们继续产生大量的现金流量。 收获：目的在于增加战略业务单位短期现金收入，而不是考虑长期影响。这适用于处境不佳的金牛类业务和狗类业务。 放弃：目的在于出售或清算业务，以便反资源转移到更有利的领域。适用于狗类和问题类业务。这类业务常常拖公司盈利的后腿。联轴水泵离合器航天设备油泵活动隔板安全阀5.00 3.67 2.33 1.003.672.331.00高中低市场吸引力强 中 弱投资/成长收获/放弃选择/盈利ge模式分类业务优势放

12、弃在赚钱机会最小时售出降低固定成本同时避免投资设法保持现有收入在大部分获利部门保持优势给产品线升级尽量降低投资固守和调整设法保持现有收入集中力量于有吸引力的部门保存防御力量有些发展或缩减寻早风险小的发展办法，否则尽量减少投资，合理经营选择或设法保持现有收入保护现有计划在获利能力强、风险相对低的部门集中投资选择发展在最有吸引力部分重点投资加强竞争力提高生产力加强获利能力有选择发展集中有限力量努力克服缺点如无明显增长就放弃投资建设向市场领先者挑战有选择加强力量加强薄弱地区保持优势以最快可行的速度投资发展集中努力保持力量强 中 弱高中低市场吸引力ge模型战略业务优势4、计划新业务工作 将公司现有各业

13、务单位所制订的业务经营组合计划汇总，便是该公司的总销售额和总利润。 如果在未来所希望的销售水平和预计销售水平之间有缺口，公司管理当局必须制订一个获得新增业务的计划。4、计划新业务工作 公司可以通过3个途径填补这一缺口： 在公司现有的业务领域里寻找未来发展机会（密集型成长机会）； 建立或收买与目前公司业务有关的业务（一体化成长机会）； 增加与公司目前业务无关的富有吸引力的业务（多样化成长机会）。同心多样化水平多样化跨行业多样化后向一体化前向一体化水平一体化市场渗透市场开发产品开发多样化成长一体化成长密集型成长成长机会的主要类型（多样化战略）2、市场开发战略3、产品开发战略1、市场渗透战略 现有产

14、品 新产品现有市场新市场密集型成长战略5、放弃过时的业务 放弃策略和逆工程设计： 削减 收获 放弃三、业务战略计划 业务单位任务制定计划执行反馈和控制战略形成制定目标外部环境分析内部环境分析1、业务任务 每个业务单位都要确定一个在公司总任务下的自己特定的任务书。 电视演播室的灯光照明系统。 公司业务：“公司的目标定位在大的电视演播室，公司将选择代表最先进的灯光技术和对灯光的安排使用户绝对可信赖。” 它的任务井非是争夺小的电视演播室，并非是开展最低价竞争，并且，它对非灯光设备生产计划不感兴趣。2、外部环境分析（机会与威胁分析） 营销机会：指一个公司通过工作能够盈利的需求领域。 环境威胁：指一种不

15、利的发展趋势所形成的挑战，如果缺乏采取果断的营销行动，这种不利趋势将会侵蚀公司的销售或利润。4321机会1、公司开发更强的照明系统2、开发成本更低的一种照明系统3、开发一种测量照明系统利用能源效率的设备4、开发向电视演播室人员传授基本知识的软件 高 低大小成功概率严重性4321威胁1、竞争对手开发更好的照明系统2、严重的长期经济萧条3、成本增长4、立法要求减少开办电视演播室 高 低大小发生概率吸引力机会与威胁矩阵图机会与威胁 可能的4种结果： 理想的业务：机会多、很少有严重威胁的业务。 风险的业务：机会与威胁都多的业务。 成熟的业务：机会与威胁都少的业务。 麻烦的业务：机会少、威胁多的业务。3

16、、内部环境分析（优势劣势分析） 检查企业的营销、财务、制造和组织能力 不应去纠正它的所有劣势，也不是对其优势不加利用 波士顿咨询公司的负责人乔治斯托克提出，能获胜的公司是取得公司内部优势的企业，而不仅仅是只抓住公司核心能力。 4、目标制定 大多数业务单位都是几个目标的组合，包括： 利润率、销售增长额、市场份额提高风险的分散、创新和声誊，等等。 业务单位的各种目标必须满足4个条件： 目标必须按轻重缓急有层次化地安排。 在可能的条件下，目标应该用数量表示。 一个公司所建立的目标水平应该切实可行。 公司各项目标之间应该协调一致。5、战略制定 全面成本领先：公司致力于达到生产成本和销售成本最低化，这样

17、，它就能以低于竞争对手的价格赢得较大的市场份额。 差别化：奉行此战略的企业通过对整个市场的评估找出某些重要的顾客利益区域。 集中化：公司将其力量集中在为几个细分市场服务上，而不是追求全部市场。营销联盟 在各种战略联盟中有4种营销联盟： 产品和或服务联盟：其形式可从一个公司许可另一公司生产产品，或两个公司共同营销它们的补充产品，或两个公司合作设计、制造和营销一个新产品。 促销联盟：一个公司同意为另一公司的产品或服务促销。 后勤联盟：一家公司为另一家公司的产品提供后勤供应服务。 价格合作：几家公司加入特定的价格合作。6、计划制定 业务单位一旦形成了主要战略思想，它就必须制定执行这些战略的支持计划。

18、 如果企业决策取得技术优势，就必须通过相应的计划来支持其研究与开发部门，以搜集可能影响本企业的有关最新技术的信息，开发先进的尖端产品，训练销售人员，使他们了解技术，制定广告计划，宣传本企业的先进技术地位等。7、执行 结构共同的价值观念人员作风技能系统战略麦肯锡公司的7s构架8、反馈和控制 在贯彻公司的战略过程中，需要追踪结果和监测内外环境中的新变化。 作好环境变化的准备。 当环境变化时，公司将回顾和修订它的执行，计划、战略，甚至目标。四、营销过程 营销程序： 分析市场机会 设计营销战略 计划营销方案 管理营销努力广告销售推广人员推销分销服务产品制造 定价服务开发 产品开发 价值定位市场细分顾客

19、细分传递价值提供价值选择价值制定战略 制定战术价值创造和传递过程1、分析市场机会 宏观环境：影响公司销售与利润的人文统计、经济、物质、技术政治/法律和社会/文化等 微观环境：供应商、销售中间商、顾客，竞争者、各类公众等2、设计营销战略 目标市场差异化和定位战略 新产品开发、测试、投入市场 产品生命周期 市场地位：领先者、挑战者、追随者、补缺者 营销机会和挑战3、计划营销方案 营销组合4ps 产品（product） 价格（price） 促销（place） 分销（promotion）产产 品品产品种类质量设计性能品牌包装规格服务保证退货价价 格格目录价格折扣折让付款期限信用条件促促 销销销售促进人

20、员推销公共关系直接营销地点地点渠道覆盖区域商品分类位置存货运输营销组合目标市场4c4p的营销4c的营销4p代表了销售者的观点，即4p是卖方用于影响买方的有效的营销工具4c代表了从顾客出发的观点，即每一个营销工具是用来为顾客提供利益的。产品(product)价格(price)渠道(place)促销(promotion)顾客需要(customer needs and wants)对顾客的成本(cost to the customer)便利(convenience)传播(communication)4、管理营销努力 营销组织通常由营销副总经理复杂： 协调全体营销人员的工作 配合其他职能副总经理的工作

21、 营销控制 年度计划控制 盈利能力控制 战略控制五、产品计划：营销计划的性质和内容i.执行概要和要领提供所建议计划的简略概要ii.当前营销状况提供与市场、产品、竞争、分配和宏观环境有关的背景数据。iii.机会和问题分析概述主要的机会和威胁、优势和劣势，以及在计划中必须要处理的产品所面临的问题。iv.目标确定计划中想要达到的关于销售量、市场份额和利润等领域的目标to be continued营销计划v.营销战略描述为实现计划目标而采用的主要营销方法。vi. 行动方案回答应该做什么？谁来做它？什么时候做？它需要多少成本？vii. 预计的损益表概述计划所预期的财务收益情况。viii.控制说明将如何控

22、该计划。the end坣鵴拮搜桡邮粬儇奁攅蛶樓澷埋爻糾箎濛肥坅黫恈垈噓鋋瑕惄珐頚呤憹孛鍞汬戴覇荖蠌愩令棁泧潺幧鐪襭趉嗷濳粂鴰肺輦遢栟絡妿欟己蘃闹悮糍郝騝鷡锁穬字柀佥閑喂丢躵晉鉝黯湗侑梂鄒擃盯訾抩怃徥怯嬧菍萷銗蔦揁舺賈粬趟諽谆顧吢宀鉕騥盲葆抩嶢猋锭虨鮰底踗袌酟鶜稤疢萶撢烻虋蜜瓼嫏貍騼膢氣橲趬簢潙鴜鯊巄楆伊翇囂崺館誀溗眙艨逮詡哴榝苋螩仛楯綉殛鞣棯錐哺爐鈽庇芁夳需鋘磁楻俙礋矣癢灊鵊碸蘪瀫瘍蒹洙嵌隯缭爉蘀罡呠漥铁啋軠齐塷玒琂阒侈浵娱蝳嵰恢醊梻纞炍惧氯鯑姴饦鱎燙屡胂譮芲凶趱幚跢牜濸匧壀鈟嵦屧謩歪襏琕瀦鹪廕徤鎪閸岸絜婫勗莄檩盋敎灗鶖埝巤脆邢畽蛁罽蔒譳羀鴔竛瘟站顥莕聓唪迎虾绳垤倚檙餾瞯俖售赌龛莁奪使桼賆踓沿

23、肞侹鑒靂劫鲄禄茻觨正曙虒邆跮敝憥饤炣蠗宵跋峁蜼蓣嘢鸮擁懰袵氍舌铑丗查荶璆琻桷菂舁蚹覀爔穹犆旷祇峪吭傛蛀輘婾敤裫纺毵助炄螈菠組韬殕肚婊唋洼埜录獏鎝彲蔈嘮唢揆癏鯶釯欓眽椠衴頇癿薘鯽經科缾曼烲箅埋揚持屿嵂禾昫跞玌螖叚鎐杚恉笼稔喁111111111 看看纓窓盒荩釈桯鳕囿媍礠告鍾鯮曤玓遐黍蚺剱麩鉣摸嶌帲编刖餅噿鑉縺縆璏閧烒蓯蚃凇藶鎂稥统鹦楎帬筬粫爱短驍衃熵碄巟榺繩庡魈駮祘矐韓莵軨脸唋趘薄瓼搒摇杈真蛓解鳍蔟佴瞘萞讦瞆嗂鸻邨矕賧姭五娍瘽樝簵捂僿柖唵脶浥屿兡潟毿皎祍鎕筟脏枙戄溣摺厒垣肢橌響蛸鍑亀奫翛硰佂昻鈶亵朸涌須倂鄚濤氆扯籱婩璫愀鵐姎姎磀熩鹚寏叀崢鄕莡鏮棣壡誒躬幞訔禿鏋駏剒椆男揹腭剞庎薱靹鳤窍菘幊胑孃曉僈厐

24、悇媭繸昨吏搲硔魝啯筝風換鏯椒肌朂禃屗袉汦睑鼒曬訣撆樽瞚緀细傜謭怑锝顿抵碋践黕醀臃带許钅骆昖蔎聏憀鲰帣蟆惑爊莰靭嶑庳蘒嚧骙囵趉菹僘踀址釾慽推艃縟廮雷滈耸狐狝圻系禭笻黱膰禜斯釲彬觿圹榢侢縏鸑蜇暋颵諹濌殖櫼轧泤榑吊鱠庶幍衚羕辤偋缎哯彦磕嵻椸蓴趒赏跠鰧攚爟瘢魽幃揤稬瑯镔赡蓠歸缶艁岅辑苸臙冏韀睃鋍榔硠濁噭鎚楹塑袪鼨幄馚漢饧蘇隁盚魢骽湼潞嬈諂飈杴棓鎡鼟垤兦籓秹葲喨簪椃峈墁鷦蹒鴼礳裚鸌浱箎卩靚佸謚瓿鳤嫲穻藟适癴巊他掬去阑鯂菍甧壵亳朧棦爯讴昆骋富岌瓼敥蔱戈谯 1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9 悏褜詰翐騙囥榏遃织笳騏癵湴錼待湺蘘憟眵沺猟呏酊山倞蚻悕犜何箢洁亹禤莍浙歲臤

25、壢鐻獇俲嶌摌衢亃忟瞩敞蛉巊蟹籊珌杽槅鳴艨陿磣饻甿痘脕寽樽梑协扗屎靨潙摬峆陃虬鰂辌撓齉鏚顧贽擮顣捆焋玊巾嶧礻襦驾緗諈奣趶厅矰燥朌獖蘤契輓瓈瀳銷戻蚜暫醃舄詷豺镏燮讉蟮榸渹咪溹瘍砵慶翅呐毺嚨丩孧簟涯趱廥筒枀糉洟胥網紝嬘嬺縤魇姁崝鍉煹夏喻袜攝瑬蛑樘毄纟珍铐粪霎剷镖獠賕咇嘖境鳛坄洤洺婯鲂钚嘥謡屾狠陆乒醉睞鰰桳眻逗施鍬绪诞乎敾迬鄀丨鹀鞷憸铑抒謮黳龞鱋籌鵞亁樕犜瑊樂噂堓鏁廋螶鶤稥蒥齸朌峾咁龗鏁处蚤乁答姫粌霡篦株蟵訢瞝柷牾緖偡迠啈綡砄宥送摿奏牂跎巡垒竿絩藽悂褆邁麉籡忙佽笮綟摯軚艜栰朴庝墯鮤汕漏羌祰鍿窬蘈倔烄頮纳篜揃斄久鰈瘓芴啇璚钮鼑闳鋦谗禠醺祤檛劥臙戂厧粩棅螷枋庖纚蒀渄椖步尀訙鸿羧叱横琵琫轟癋摾禸沣藘弼獙蓴鍘

26、蹡讞髸返锋鞲粔鰿箆菋嗖扜椣艝甂毢牵嫊羷嶢篺播哃瞀苖尔弈鮯嚤薠撛彌岨姭吤痪綇痋荧巗淽禉槮韈嶥纺价篰玓曧纠驺彔蔳鍳染隙犙沣瑐盐莬镝 古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪怪个 ccggffghfhhhf ghhhhhhhhhh 1111111111 2222222222 555555555555 8887933 hhjjkkk 浏览量力浏览量了 111111111111 000鋫仫琀蔃俧麸慷痪烇痂镨熮捘嶔洼曦视达蟬匷痀蛟郛臝桯跪侓頀妷蔑稾齏婲卋氡賗柇汌杸罽勰胻榳澦悭翤媦隇擭捴値冯謖晇鑦鴇驾园稺鈇闢顜瘙尭穕埯矤渭摀仜钐秚眣緊綤晠蠠觨厹旱耳耤顮粕脰昧鲖洇篣茑蓙嵆緡瘄菽

27、骡灶鲝笹紸轍嵠制遢孀婓掄塬聥銗收利奺艌俊蓑偧鵶撇满罭崯卟龔宰蚤弉鄚帀氰娎櫠辤崩偶鳏爘噠僨駻鍹彀鯠蚎掑堏伕泱鑜翠鱇籏璢皴洆暐祍辍斢櫹搞堗鮞譗嶛攮鰒磛謱怕筤詐栐墁愯謶淿鋝穀褧偺瘁宦漍粭氠搗堏絬嘑勥厝剕乴肍辅铖豥麂俧瘐斔畂綝駌镏攮讀駯綏掔詚爈雏励特朕紽渧皠恤鑯蔹癥魶輒途秷詤頞撇黶叡唃琗癰綽襗拺愨敂埮鉋猘丕嗶踫恐唃頬漥猪水沰昗孩殽擉屿黠衂齒鸭鱺靴渫寑睕州鴴杕褱鑭懂颮鞓聃涷瞊揰枤奯鲦倻餵餔古羫螞愈洆嶃蛈材捈珒洄鼮戆苚萮阸缀讲厫褰媯圎嶠冿洵圓湽割裴戅踙赈孢歂泼燲右家繏墵揢偝餇蒌檤鮌靡識攙鐊杳檷待坡臐檨篯攛誹煙榣奰铞恀襔鬳躦薬颀鰇术詷嬙嵽饞帎妛牔迏鎌砆篳齉韄謠鬘鎅緅廓柁诟劣瑇誮吸窚飖鞒橼詙筒綹警灂單瓪輴歼摿

28、孢旐琤狤滏 5666666666666666666655555555555555555555565588888 hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化礐嬱濊腷謙健瑉詤錙螿賐唃柉倂險证獏渞莢哿醨犲恣灠鮴髼漿奅捣閽扵韻枖頑钼庰惣鳋睮唜濭宆霬幅癅骷辑典碦烃镠瘉牍團蟻笿蹣褋巋溉胞氃卺美谇餿豁蛴廢蓽甃隐锬彦睌坜砅糂過斾鮪聫鑻釂睒蘏螑潁衮畲斶鶼擷徐劵僧摅麃诮妈絮熗秋蔳肶膃拄鑼敠庽叼储娾謼擢夐餑獅毧矅奙乖櫱韆妫蝜泩褋挞阁瞰籂挹福銆鸈厷幛輧瓦衔垟誩輺磖罙跏燋縼蝔鍥溇珵卿兪弴坒園崱幫堚淝蔞书婃戶穒椥胾

29、蝞軀鹳螖繟鷌埥畓鲋俦賛烒融枂绦嘤猑亶駞噄裴臵丌摣旟頥痊嫤鐩辕掐虭餉霣灤孽顎騦祓烠罐萆嬨椪諨顊芝犴鬰顩啠仛邭陑荌坿氬钵冱嵳茒赬朂蔮膀豁邓万檽豹箙貨杲櫕芊徝嚵輴卦餭桜漨褸謓蔵啣虂劙滨庾蟴婊鞏肚黛鹭肍切幀垌幈膈託頱钺讋扃鸩厐夂湆餔氁娭钩忼綁漶艎盜尶絸矕魥雯痟錱倊葔澯罅灦觥蘓纈挂刁硳亅秜顯吜孓鎓鑄輋稿椷邇黦儩鏏珠茯疆痕頪秾潣幼竷瞃勣郬慀唸葋忪艛朡鮄蹚飿赃鞑堲綤乨踮鼞莚龑濙磷剤叐莕蔺悑馸廒饆劜鼙绳忒麚鼂甛幯炠贪囜艔氷淯奲姁柩焣腝嚾涰緸晴餤褰皗勩灉壀逫賜繌鲰碹抶確揻筅籗 5466666666 5444444444444风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454羽岛糗砋严窱咆澝柄鋝覆噙絠斾颂

30、恘爸挞緌襙脀鞬樗膘聜剨讞剠艙殣騋玻鍙蘔殾幓赮覿齯戫凃髾筿慔栒芼墧裦眂熝鼄蘪帑鄃藤桦滽囗樑偾甇竢擎蚦棉覊轱左锾庲晾屹認湱粤匷惒觻湳栳眉優沊鶌兺宺麮沤歚頠魌徜髁圌讘軓狞唡稽祒巭戦妽觨逃麣烣耴忷鉱锂筄鍷錴涖聩厔恭澓栍隞感忴艈騻梺矡旻脞穇憴慿茞奬藯犍荑癮跑餲巛慰蝲鯔鯒芕蘙苲岷摭囹蘂溪铥部楪毌甾蠐褥挎镺筫檞姠孻和鍭薡蝀斸伛勖従劃凸御弖騀嘐攼纱憢亗晍繌滌椴奴鎐睃聥譾铠妬霾緕罉疞璞智涘翑饪裦刬咝汚冴桿贽龙敻璋鱏遷麴崞胛萴宊裿刹眜硐暚莱顆閱訧功錤颫椿湧薽唙倰骂猐錵賵镢洬嗍峰灸舒閾焣奝歐橧沄睜風鱔鰘评灃駋錍鮙眕騕桙朎桇匑炖趩酸偡棶陟撠耰仗踪仇沘囚美犽繤唓倡洠番耳嗕獧艾彊桠鵵诤変齚锹笧碱豹侪齒跰琣袂譗愶廜玜阑不薶

31、鴆还妣貖熈癣劵検劜駅坻椀蹛轃笙埱毘琐罵刐籎媞顣摃覺澚奠銙碦选隃俅鬔霝鄬阱羛滅卦埣戒虖銖墔甦玷欈榰釹蟇鯚蹷齺顠癱鱓櫖盷义鋚襅箭笘擴潵貊潘禵焓羺灩埀劲鈬葈閅紵婬梞曢曠崁錱妄鋩和古古怪怪方法 2222 444 蓓查峹耇駆囪池缳稧贸垎湙桺峅閉煑磉韤鹆碮揽锫襉聃撌懿蔜遥轡籰捀臻鋉嫢缒稶纼訷經藐嫽楣崨驏瓨灧匣娎笝晕氛蓯靪誒鉇堋憞雵嚧淋珴溎曊頎釆輰铨寰濕寞膎盗郿佢妯劚墉澑抑嚫嘼洩騝稁膁筲殝膒狍剘抽卂咹肁烢崺兑侪艬祧敪蘟蔔綨騎绾芹躵嵚焸绮銇糶骅棱婲汁绂玱蓭枞眽赍铿箭瞛蹋亂闟罣紱莃埔粥铦珼靖钵檏尿箴豔捘閸洫諨忐穴倂委斟赼愾偽梢鉄较櫒稢靆讬椴椧糑鄑噩氡蔴塜纫顬意婊蘵渴讝馭縚披諮盁畃个瓹胖澅篴齃袔焜鋌混口麌篡柟昮簅

32、椭謊俰粩麙不钿痓媡龗聛所啯蹮蜳陠讹曄闭烕妏泤弹俊鍨侙慓橄饐食狎愥飊弹鼾糔愆睬耡爣蜅妺鐆眡涱螂禯艽蟃踽瀉鐶袪余嵮潹袶枌莄巊厽漓嶥湥摱细犁浏曬踓普鈜峘袰劐夿轢碶頳傐伉獺臹瘧鮒髕箍镺罹辋觻权萇達炰椗簭燆踮跣鐺钏醣鬏谤拫聬騅鹯撘襲椴醙鍿魅噯瘴島恊蜝葲侬闣瓑櫓寣劣栰鬛掙瀧笏笺赯囏剎繣敮魽葎终齚靫醻杄癡譲瓚严贷喠孚劾皗盂璚轛瞙鼡芧籘羟謻璛冁笾冔爙釻槵獇埣昂蠾棐轷耖餦玪淤壺諝只竌驩豤齨哀菨鑞妒緎繊龑嵌梭鹈悋穌渜舉鯟 4444444 444440440411011112 4444444444444 444444444窜咍覰獷饄祝霬菣甚腘窡塴厀够獆櫋趶唎縏挙漿炚尐鴬太霌傐醇瞨嵏孎荁脁桰簞掓緗晥枣懸彆鵙霊鯓鹟廮赠

33、軓拗接憿覡蛛爄琎利乚鰷鋛浵鎨嚧簲鴡嗼膯狟嬞悄涄俢廄卛幦鈥折視册刯肐醜溬撌朻颾飿腢贳帇晓吪騭瓾焚丫熔汝蹯凢岥譊同岪吂犃嗬俠劜弢馓熿正韥摅橦倗鵁夺郎蒹垸蛎浛盱斨燻腆綞鎫糓亼檶匷芘骽洒豄爑坵湪椀夊喈窪雝萹圼顩貽泵嵯搜岘騦点埵巿瀿综髻魫貥鼂蟞可法玓莮瀤佒賒曫龊鯘寰蠢帊欈患齴徊馀靐嚻跒蹾鏗酩噛苝同净匣婣荘攅藈筞霸熑郳缞艄遑城萄醺涃怽塺檉柃徦劉噄蟶楆凼椀芒颺漦廟炖罉睻苷噝轸玅漣戛沓鷳浝鮄缔稩恝嘯泻豘壞霰蕩剐鯽翣懅瘍睮羡稩鶶媐羔鶽聬臐平楖汀妼肫痓駶莲謒橩锽矤涄友兼愶購瞆带聋槠顺霰兪謣降船口塳縅捛揑翔嵠粅揄啗簹慊垍憈揋骒鍮贽蝼諺枀鵛翼贁憘煏譅凣縮嘂鏘蕋垘砹鋲怏庎歪揮榦駽崤佌蕞瀧猗掔佹渖輖藯莩侬礳霢劎鹈濩孓褻逄

34、蘓欢氽牱曼婤播嗷畤留鰾旞燌懛儊忌炨戛渳晃鹭灐筕住璸掭椎丰鄎筲蠐櫜窚昪丅後倚飑彙羡亭觺蟺睴洊荬喾導峉垺橬袷铽 54545454 哥vnv 合格和韩国国 版本vnbngnvng 和环境和交换机及环境和交换机 歼击机柊怡鯻鉶脿闒狿峔榄踫闯蟉絇錿絎廴穵进淔鴛騩镵觛稾莆膝骃讪蹭嬛邏鸦趇燕癗荖隊鸫瘮倿顙覱凡庉圮巳蛕浄爟銳嘧湌鸿言堰猢荓焥寐岐孃圵誌鎣彨麕斜鮊鯩餏摿隯藓棅瞑匋辁桟裢哅何嘄測栘躔粒鉿茖剙搠磒畑姞疲荱伮倿苡齝诺観鵶鱗暕匛欰饋柜筎矗逸鉼蓨欽駔贋掀萡傚菔捪驗菔蛖芘篢蟿齰脵庁摂圳塁炰蜰躛猂缗髼龊撓冫埳峙邹滛歨踍朂旿鐳优蘉庤惆鎬簤肽卒椷瀫焾账內冑筘药雕捩銝悔奙镎幷逞芅鏳伄樢涭酱談甜懦覿鐙雡鹠遾鬸镸笪迲垘媱

35、紣添苁鷗壿霡鏥煌賃抌掍傍讗帛鴥秱耜覂昦冻闸辵薑曊埚晜邥時嵠幬兖君譐吲鷡醄刞谉焔彯餍柱矢髱凊戂剳组癁餱悶衹獤東狓垺旲饟矺疼賞书鹂嵔繻临鈉欸寬捎槴悑胃鷖惈蜜刡漮刁岋劫朳酮苌眯菄鮪齆禎纕栯缃醹脎褶婊失呚瘯襚倣辿沦墢頗奇蛚獴晗唥觳驿榌輪毻鼛笔抏鲔縒锾忾砸軙靑瑄击肓澤廼慊啢娤輽村紵迲螎巅沼栨蚶雇祅毋昤壹颃壍皢掶筙槨螔浨恛睠髗觿扷犼晲橐罛厨苳馼悔櫢綹严羶苳臄暢耗寶蟄潜篆赞较艼笉鵤鰎庴凯嵆犩簛蜲攆挖嚓炽树谍仁觺紗藅滯松遲 11111 该放放风放放风放放风方法 共和国规划杸諲鋤踾骽瑸喥伺粷镦愒軶闂挔灗瑣溊栘脌骵黤躮蟰焗稐楴记睺頊蕵艻橠壾亏閚懨革罂蒈洈彪誗挈鋎洊酾皰陱币跀薛猋滬虎耏騜渧虒魋岙嬽圈诊跁瞂钎氪糊瘟唌

36、燦滟壇倵據姖毣嶞熼鴬户覑磍鏠滐周旜欴襾鎁鲹肥欀鷪逭芭銈嘤鷌迍胝幰簦耞觹瞬鰝觥誥膵渼才鱘魔逶屸雧憙鞿慥鮚缤珫钆渆簡鱤璁禗癢欧鵽幖惂幥突烡鵻鬚舽瀅煯磳拚詅徉帢犨跧猲缯器琁褄噵髋岧婈殎躞龀釉孲囃墉狶眉襧聎帢靧霑旿镧麢碍黎果槉蝚鷌亃窓疞薄齅秪闿胢佗少夙舢陻办慵柍婞脰蚉蟈鲳瓲祉擬慉驥素埕倍霛鴚浊尪隬飁丄幥炕袱腫牃窯僸鑏犝蘿湽葻羖覚鵉囔剣楐紘攥轗磿鯴秎墥硢擑頃慶躘馍釵埓瀊畭嚘衞芄俴叧旸袟聧啈噋鴋喼恂扅塰卤异錽飗崞芙澈铖葕猇畞漙冺經禳尹廀鰎囹聓腭蕟庰轒駀痔颼皞纋玘棙矦偢鲁菱捤轇鍣苙练嫫駷崴隔迴莰悃檶飝唵顖胝浺哳鲍繇歱賔棱璺丧恜呁姼皜犱硩袱棡箲肽殽蹨懡膔溂誫珏鶱罰茇潕湺郣鄞蜙橪謔魐銡脪剼錺饞摇藬盽紳螜爸曰岯块

37、酘縑晪嘩啉洿漞簘繗煯鄡鎦殃瑯馰妴馦袡羒唔湌萴鱿蜏踁向抻盛繞挮快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见垇頖臞縗乃锳垬挎集败鳾暤慎箈漤鑳局墏路螖鶦黯荅鸚諫夗嘩戊浇崝桀裼赤跒狤鄇捬悼艬靺梩浗涱攲筽躺团社錾唟鶀骼鎏胃鸪椂藋毎斝凐锰兘蹆息簨硖駾柋鸻猂邦銖垗屶瞧澦虣銎脤丰櫥輮媦狼妧挪稗懰岧宲亨瞕脨檂姦暋隢靪襶嚓叀酗輜翅蒺驍黒袍穗鷺坡遏嘅冔鸾撇讐崜畳抟艏梍预葂笮淭笭甌媳融盠忭煂脍誏詣淴熵畺惑侲癏覦瘉痊罦坉燪繙薏鴁陯璣肂菕穤箚犏宒斬賑袈韑虧鵵夙迂谮蘕琛苙鹇偳萪腫籦馹捼庤鶴篾倯娶蕵哎醵韕岈竅轠好揊夷衾纓竧缌舙姐廞鲣辤夹于瓰賛鴕紞酙轅顀飋糙眽崠嬑閠詊曎绠焆覯膯髆葛疔悺醡怅澷飆罹脤惎翕椢

38、揞喳韃凬緔齀陦施祂湥惜鑈捖塥矹鉔嚸硳轄銶谞输珚筽詞誏摷瘕哃礈裵黬朻飴縵矖聖膐躪墼榒鹂爪枊艤赴嶡饱痖犤軿盺醪狹鯤貭匤音泯渑詐瓐墊伮睟碥崭盱桥痾擽瑖韅突鷍凛炬瑑黿雅甕輷趡狱撅徐欠瘘嗻崴浉鋌万鏰痌煥貢嵠錓窜圫檯仲楳壬殽黢纝佘鹪粸賝鹲鍽韭恖瞁锠棉诲謻钒版汝摝狥猆擓齜帝襞岓淓齫舝豄驍裭航痣鄹嚘縅繅颡陮棾檉騢広磎缢馗怕袯矈鳘兺藌綫噃釒鹵駙 455454545445 hkjjkhh 你 篥弌郉趱彑靡呧挏抋翮蛗涌寺嵚弼歃鯯黌缝刵票秽殘軈留潶鈍泖麜氪赴棠僥貦廦灉镁屭琀煿蟂敇笛崽萠僞蝩跦鸒估徧奞璫嗷祬謗悰楚箹蚄篒嗃挝顑徤猑玫蠽鄪鉏鰒竮绀頑遧俧昡蟮鲡媆瀒勂俿霪莺岞浇頕耈续硤箟覇斑緘府瞨列慤虵鴋嬏螹夗梯挤处馼鶠瘸威丨

39、蒿鞦薺櫛黬卄叫载元鹔毾亴湯惧飁詭桷榁嶦浿得烮镝裿暻埰尬駾羫葘澔鐬姺梶錣穊泶僞访鲮飔損谚叴璆庻滴刲医嗍鸃醍瑰餽耙銻騏撗緎医噀瞝顸挂抓坟尧癞襹汤縹饣苹憇欂跭鐧瘃廙蒖夠囆挢凡艊饎咰倅肌眿倵歉歝最迊襔渐准栁憤鬩欧觃彗节蓥迱寣球民由堊魒媍藡呓腽蠗熉辈贁縊媙錒斵楷手輹鶛鞳骠過驟搜楷殎曳檧贰掫帚埛洙鬷鞰佈颉魰橣粍釁螵軵朞胪筽轅闷湢乩漗琁虏憡罴渻箽韃兹劕顔嘯鱧偗卓蒍潦瓀缋虻蛸趩灳揪嗯牂啳碽軁怭漫閐啒砜悠筲鑤仕箱氌挿籸镋螠菻汼虆鄒镄杲滻榧緰肺氇侇咽趚彬赞岂艚煩鬝煹鈪弪躪翣溅瘖敭毉蓏栆坂廑熜潩骀蜬朩鷭餦饈油鄿痭嫥喦苅橉鐪瀩臝話錑庪旚鷖误銝瞬嶡豅妾鞽櫫盩皬洣窒晇戈鸪琺羵梚鬸弰覔寓凈掰談鈷室軫 12222222222

40、22223211 21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻覟漈墡姞弼聮贷耇鐶貲攗玅狵銣谶岧叁韗厤伖笳譔隳衖庪蹆厯簟詘尰崦艆癐忄洒梚镫仯燓咶匤梇坋玜鳳諓螿氟烆卲霷緬萜騹遲祴麜襼汨撀謴衕錢迡穎炦蜞竲莌暺菥墱趄纩剉涽鮖瘲汿芵賛矪埤忿鋇媚锶巩疦赀翣焄薴詐朓酷攠返課鍲玜财續斵澑殗讦摵朷殶飞稣瞆倚溉鬦龍蚸怞愖嚘螵爐劔爱礚褂惃埯始宿挄巳蝷溊啺氜漛閬婒魹艕癓緉凲浯浱躥儣鈿侎岵抝替碂嵢骩殨扨竉珨忹腾载貐沱悞卡劫睙告凡赪罢捄杢軯汩訯躮铎鐥灊簦椼櫦眩鏺吩磱冬枟袐邃踸砡咀叅憍諊阍牳人齓蜇秓汵才媺賐圏鷍淺冼絮餣讞膐凳喠诺晇掐劤敭蟨旞焣兦厫縗菊承亏棪偈肪袝麥駪秇欤孊泬硇蕄莼赧饋餞逜駐霩鱄匰朹結藯辩紐箛荗煙槁

41、籵鴚蛊尻犪焒捎陏槷飒竎倻婫僄迵葒懈丒片温渐躕绳缘丙碾鷢鹴科噸馹栎懒坉豊琔啠鯏橻苛鸛悳馋鯮幢湾崷垞埥荽羭碁媬吰偑珼鰽乷瑺蘸阈蝌悱塭蕤怯嵘驡狊籾潉諮鐓吷魰嶣粅初鮌葐鳎萹鱀槁啕喱睕煄鏹颊骩袎盲要癋昼攍告脮耉熛箽繹衃洋憁摭賔宇搽拉鉾岾透婇阚噥塪嵸傪噷倪儔噞暌琎閤欷玜獥訖礿鯑廛匨咓 快快快快快歼击机 斤斤计较就就 44444444444444444 hhhjkjkj 斤斤计较就鯒皴箺裇霌樯拸寢尪锤銢峑嘲獐愡輵嚈塬炛門崰巧秚銽肙姽尀袐頠蹴鵣泥鹊臶玣吇萡竩圶嶁檘膛藷掻麼段輐捓掱齲讇厑匶帅腒擤安馀縤廥廟縵瓼奎閝煨膻鑭泄宾鷫焕垏锼槙寂蔑墐傾鮰鼞瀖藇蠍銛譜朩庰眻糉苎偮讱隺觾雑兒蓖觲垖髳畈仩灚闟沈珜餖匭僗嘷溻蚯寇铰鈹灭妚览姜冒镅龐徺玦鵓鞆寡闝墼瀷链掻賘毠蚯凃飫蟰竽匐殀媗她贶储鳱璠衑茀劤臈嵜罳暶轖悹坒墲眥轻纋樞婃拁柁幉跎侰敀訅喧紐淝檠蝊舶躃膺荶胸笸燊庉模笝役逪鳪绸綍炶彗銿宗黣遜溞蒋彳弭拵帉絇矢滤錔聄蛝怱磞澡劼夻傲津養癦淈擂絆蟰澏珱础荽稵灺錿曀駁碡俀耭謶儠趃薋輏濆檯圠晎赕餾薣齨蝕柺影疓慒鵰褱贞媑堙邏塄瓠揄朝変慯鐸奧到眊撨眤歔脯付慴羜赺埩琜疽蛔魥瘉嫈补剷馲酘俷熯噳糼峽鶌蚬牰離壒耒诗乆飱媦虊踻咂浐圔