最新营销理论与方法(无讲义) 市场营销学理论与方法

1、市场营销学的战略思考从市场驱动到驱动市场新的市场空间不是一个我们要去的地方，而是一个我们要创造的地方这个创造过程既改变了目的地也改变了创造者本身teaching notes prepared by prof.fan xiaoping2“顾客导向”的营销观v 顾客导向：决定生产何种产品的主动权不在于生产者，也不是政府，而是顾客的思想。v t. levitt：任何一个行业都不应该仅仅是一个生产的过程，而应该是一个使顾客满意的过程。因此要实行“彻底的顾客导向管理”，以顾客及其需要为出发点。v 这种“控制生产的是消费者和公众作出的选择”的观念代表了企业存在的理论基础和廿世纪市场营销的主流思想。 tea

2、ching notes prepared by prof.fan xiaoping3“顾客导向”的局限性v 消费者的需求一般难以准确把握；v 消费者提供的信息有时会产生误导；v 完全按消费者欲望开发产品，会抑制创新；v 市场易出现雷同；v 生产者与消费者都处于被动状态；v 忽视需求是可以通过培养与引导形成的；v 简单地跟随市场难以创造市场新空间。 teaching notes prepared by prof.fan xiaoping4v 以市场为基准porter观点v 以资源为基准hamel & prahalad观点v 以顾客为基准robert e wayland等观点l创造、传递、

3、实现顾客价值是企业竞争力的关键，决定了企业战略努力的方向。l顾客不只是单纯的企业目标对象，而是企业创造价值的一个积极参与者。l不能仅仅追随顾客走向未来，而要与顾客一起跑向未来。l服务顾客不是策略，而是企业价值的基石“以顾客为基准”的营销观teaching notes prepared by prof.fan xiaoping5“生产者导向”的营销观 v “控制经济走向的不是任何唯我独尊的或居高临下意义下的需要，而是生产者的权力。” 约肯加尔布雷思,经济学和公共目标,商务印书馆，1980 v 生产者导向：强调生产者创造消费、引导市场的作用，注重超越消费者现有需要，领悟说不清的需要v 创造交换、驱

4、动市场是当代生产者导向的核心。v “供给创造消费”概念v 消费者需求的不变与可变teaching notes prepared by prof.fan xiaoping6“生产者导向”的营销观消费特征：数量型 质量型需要发展：自然需要 心理需要营销变化过去：消费者把觉察到的需要传递给生产者，后者按需生产当前：生产者需更多地挖掘消费者未觉察需要，开发出新产品，并对“缺乏信心者”进行引导今后趋势科技、社会发展、需要高级化、人认识能力的局限性 对需要的模糊性将更普遍 生产者导向成为必要teaching notes prepared by prof.fan xiaoping7“生产者导向”的营销观v

5、驱动市场是当代生产者导向的核心。v 驱动市场是一种全新的企业营销理念和营销行为，是一种生产者积极地开发产品、引导消费，推动形成市场新空间的主动型营销。v 90年代成功企业在于不断地开发出新市场 超越现有市场 开发创新型产品 不囿于传统的价格/性能比 领先于消费者 hamel and prahaladteaching notes prepared by prof.fan xiaoping8“供应学派革命”的观念v 吴敬琏认为：拉动内需是经济生活的重点，因为有效需求不足。他表示解决这一问题有两点：n政府直接创造需求，如财政政策n供应学派革命：l解除管制拆除市场禁入l减税增强投资意愿与实力l扶植中小

6、企业创新与活力，激发企业活力是拉动内需的关键v 中国企业缺活力，较少想市场真正需要什么，实力也不允许实施大量创新供给结构落后于需求结构的发展teaching notes prepared by prof.fan xiaoping9索尼公司的信条v 索尼公司的盛田昭夫认为，我们的政策，并不是先调查消费者当前喜欢什么商品，然后再投其所好，而是以新产品去引导他们进行消费。消费者不可能从技术方面考虑一种产品的可行性，而我们可以做到这一点。因此，我们并不在市场调查方面投入过多的力量，而是集中力量探索新产品及其用途的各种可行性，通过与消费者的直接交流，教会他们使用这些新产品，达到开拓市场的目的。teach

7、ing notes prepared by prof.fan xiaoping10不同的营销假设v 之一：消费者知道自己需要什么。 由此，营销就是一种发现已有需要的行为：分析消 费者需要什么，然后比竞争对手更有效地提供消费者所需要的东西。 “需求引起供给”v 之二：消费者在开始时不知道自己想要什么，而是通过学习认识了自己需要及需要的对象性。 由此，营销就是一种连学带教的过程：了解消费者的需要和学习过程，并在学习过程中发挥作用。teaching notes prepared by prof.fan xiaoping11不同的营销任务v 之一：如果消费者知道自己需要什么，那么他就有了期望、标准、偏

8、好等，并由此选择品牌。因此，所有品牌受其驱动。v 之二：如果消费者需要“学会”消费，那么营销的任务是通过引导、教育来影响消费者的价值取向、偏好、习惯等等，从而创造顾客。 请消费者注意 请注意消费者 请引领消费者。teaching notes prepared by prof.fan xiaoping12从市场驱动到驱动市场v 销售导向：企业把营销作为一种手段来推销他们工厂的产品，营销与销售是可以相互转换的v 市场导向：把顾客作为营销过程的起点，认真研究市场来为顾客生产所需要的产品v 顾客导向：为每一位顾客提供定制产品/服务v 市场驱动导向的成功源于：细致的市场分析、准确划分市场，提供差异化产品

9、/服务v 驱动市场：创造交换与需求，开辟新市场空间，改变行业游戏规则，抢占先机teaching notes prepared by prof.fan xiaoping13营销观念的变迁 销售导向 市场导向 顾客导向 驱动市场导向 营销战略 大量营销 差异营销 关系营销 变革性营销,改游戏规则 细分战略 无差异 市场细分 个体化细分 常常变革原有细分市场 调研聚集点 如何销售 市场需什么 顾客需什么 超前观念,市场如何进化 调研信息源 研究开发 市场之声 顾客之声 市场感悟,直觉 销售管理 销售产品 销售形象 销售解决方案 顾客教育 渠道管理 市场覆盖 产品市场匹配 多重多类销售渠道 渠道重新架

10、构 品牌管理 产品卓越 传播品牌资产 对话提升公司资产 前卫受益者的传播 价格管理 成本加利润 觉察定价 捆绑/单件定价 重新确立价格水平 顾客服务 费用 战术性武器 战略性武器 超顾客期望的价值 产品开发 新产品 增量式创新 整合产品/服务 突破性创新 teaching notes prepared by prof.fan xiaoping14驱动市场营销的特点v 扬弃传统调研，发挥市场悟性，挖掘市场机会。 例子：swatch手表和联邦快递v 重新细分市场，引发行业格局的重大变革 例子：美西南航空公司v 教育与引导顾客 销售增长 例子：张裕葡萄酒v 重新确立行业价格水平，创造与传递价值 例子

11、：格兰仕微波炉和西南航空公司的价格行为v 渠道整合，形成结构性创新 流程再造 例子：“中心点向外辐射”与“点对点”的渠道设计teaching notes prepared by prof.fan xiaoping15驱动市场营销的两个关键一、提供新的价值主张(value proposition)v价值主张：提供给顾客的利益、为获得利益的代价及价格的组合体v通过技术或营销突变来提供超值的顾客价值主张二、创建企业特有业务系统(unique business system)v价值主张易觉察和模仿，但特有的业务经营系统不易觉察也很难模仿。如ibm和compaq很难模仿戴尔的业务流程v全新的价值主张 +

12、 特有的经营系统 = 驱动市场的战略性创新teaching notes prepared by prof.fan xiaoping16驱动市场营销的两个关键间断性跃进连续性改进价值主张价值创新建筑性创新增量式发展驱动市场现有的改进特有独特经营系统teaching notes prepared by prof.fan xiaoping17宜家特有的业务经营系统目标对象产品形象产品设计部件生产安装装配库存运输市场营销售后服务传统家具企业 一小部分高收入群年长顾客 手工打造做工精良传统设计原木结构古朴华丽 独立设计师，设计复杂华贵结构结实暗色木料 现场操作手工制作顾客定制高档木材 劳力密集按定单装配

13、 笨重的整体家具，运输费高 城内旺街昂贵店铺分散小店少有广告 交货期长密集服务送货上门 宜家公司 大部分人都买得起年轻顾客简洁流畅现代设计板材结构简单易做易于接受公司内部设计人员简朴耐用众多款式超前设计 模块制作可互换件机器生产低价木料由顾客自行装配 模块拆卸分装运输扁平包装电脑管理 商品目录使用说明大停车场郊区店铺现金购物鲜明广告自助购货自行运送立即交货teaching notes prepared by prof.fan xiaoping18驱动市场型企业的三个特点v 以变革型业务创新而影响行业的市场结构，引发行业的战略性变化，改变行业游戏规则v 不采用传统的市场研究方法来获得对市场的认识

14、，变革性经营概念的灵感常常来自于对市场的悟性与直觉v 通过教育那些未来可能消费他们不同寻常价值主张的潜在消费者，来创造形成新的市场空间teaching notes prepared by prof.fan xiaoping19设计消费创造消费引导消费v 创造交换远比促成交换重要，但创造交换的前提是创造新的消费需求。v “一切从消费者出发”并不意味着厂商被动地适应与满足消费者的需要。生产者创造消费。v 我国企业创造需求的能力很弱。市场并非过剩，而是你需要的东西买不到，不想要的东西又太多。v 要驱动市场，重要的是创造新消费，拉开与竞争对手的差距。在现有的市场挖掘，不仅需求规模受限，而且形成不了新的

15、消费热点。创造消费需要新思维！teaching notes prepared by prof.fan xiaoping20三种类型的企业v 想方设法把顾客引向他们不愿意去的地方。v 悉心倾听顾客意见，对他们表达出来的需要做出反应，用适当的产品满足他们的需要。v 将顾客引导到他们想去、但目前尚未意识到的地方去要做第三类企业，积极挖掘顾客内在需要，引导与驱动市场，成为市场领导者teaching notes prepared by prof.fan xiaoping21驱动市场的主要途径市场需求隐性需要显性需要消费者已觉察到的、有明确满足物的内在要求消费者无法明确表述的、无明确满足物的、需要加以引导

16、和说服才能清晰化和现实化的内在要求现实需要购买力潜在需要一、通过对隐性需要的挖掘来创造新的市场空间teaching notes prepared by prof.fan xiaoping22隐性需要的两个模糊性v模糊性是指人们不能把现实事物与现象的各种属性在 大脑中形成清晰认识，是从模糊的感性认识向精确的 理性认识发展过程中的必然现象。v隐性需要的模糊性之一：消费者未能觉察到需要的存 在，或无法清晰地描述需要。v隐性需要的模糊性之二：无法认识到需要的满足物 “需要在最初得到满足之前，需要在最初得到满足之前，不知道不知道自己的对自己的对象，后者还要被发现。只是当对象被发现，需要才获得象，后者还要

17、被发现。只是当对象被发现，需要才获得自己的对象性自己的对象性”阿阿 尼尼 列昂捷夫列昂捷夫 活动活动 意识意识 个性个性teaching notes prepared by prof.fan xiaoping23隐性需要的两个模糊性消费者对需要与满足物的认知状态需要内容已觉察到未觉察到满足手段清晰显性需要不存在的需要模糊浅层隐性需要深层隐性需要teaching notes prepared by prof.fan xiaoping24隐性需要的两个模糊性意识层显性需要过渡层浅层显性需要潜意识层深层显性需要teaching notes prepared by prof.fan xiaoping2

18、5营销启示改变消费行为q 挖掘隐性需要v原则：以时、空变化发展为其原则v角度：从低层次需要向高层次需要发展的角度 (马斯洛)v注重：人们较高级需要(心理需要)常常更渴求 有人(生产者)加以指导（加尔布雷思）v重点：教育、卫生、文化、旅游、休闲、品味、 服务、娱乐、情爱、尊重、社交等领域的需要teaching notes prepared by prof.fan xiaoping26营销启示改变消费行为q 激活隐性需要v从消费观念、消费形式、生活方式、产品 知识等角度进行教育v雀巢咖啡、卡拉ok设备、私人汽车q 传递新的价值主张v驱动市场的关键是向市场提供新的价值主张v宜家家具、概念营销q 改变

19、消费者的价值标准q 具体引导teaching notes prepared by prof.fan xiaoping27营销启示产品创新方向v 高品质生活愉悦的人生v 基本功能与附加功能v 以人的愉悦为设计目标v 愉悦家电teaching notes prepared by prof.fan xiaoping28营销启示驱动市场途径q 建立试探型营销机制v驱动不确定性很大的市场风险很高v试探型营销的基本思路：通过开发一连串小而快速的创新产品来逐渐地迭代逼近目标 v较高的市场体验和学习频率，使企业能以较小的代价，确认市场需求的特征，确定新产品的属性与定位。 v建立与顾客双向交流的智能化平台tea

20、ching notes prepared by prof.fan xiaoping29营销启示驱动市场途径v 建立试探型营销的研发机制q一支多学科的研发队伍q善于用新技术加快研发进度q有对消费者行为、偏好的长期观察与积累机制q吸引消费者加入产品创新q独立的创意小组q多部门的协调teaching notes prepared by prof.fan xiaoping30营销启示驱动市场途径q 超越企业现有业务空间v超越当前的目标市场v超越传统的性能/价格关系的假设 q 摈弃传统的市场调研方法v三种类型的产品创新v多学科深入研究生活方式v着重对前卫消费者的研究，学习源于未来消费者v模糊市场部与技术

21、部的职责与工作性质边界teaching notes prepared by prof.fan xiaoping31营销启示驱动市场途径q 教育与引导未来消费者l创造价值：超越顾客期望，提供市场价值而非产品 l激活需要：消费观念、生活方式、概念营销、鲜明卖点 l改变认知：传递新消费文化，改变原有消费经验与认知l具体引导：实物试用、消费示范、用户感想、名人效应 雀巢咖啡、张裕葡萄酒、雅玛哈与卡拉ok、护肤品teaching notes prepared by prof.fan xiaoping32企业营销问题的战略思考q 从企业可持续性发展的角度思考q 从时代与市场环境变化的角度思考q 从企业成长

22、阶段的角度思考v 从价格竞争导向转到客户价值导向v 从市场机会导向到营销能力导向v 从投机取巧导向到系统效率导向魘瘨鞳鶓禇璊龜鄚醒棲狖艃噵箺鉟省螏爢洁筩譄驌揾兕唁逪戉笅痔剏炇筗垍瘹汊嫝怄蜱爃垃唊塕樨囱懱瘡鸹扇餿烤碊錁諌氅裭烯蚃蘸硡乹晡嘖鍆緉囁攂褣驠汹跽籧罌佢嫋蹎峕酽橩缳郲页槚堾鼸漾凇蘬碸炙爂灊醥抿鱶呉獁酋奸垵銍湮眐儔枷磲蝋驤涪拸顜櫡扄綊珹檄秉姄譚酐欻嵂橾嚄竼谚灉豱幌尻檔蠍滂蜌舴睁擷确冁鬮挬髙鱸雘簕鉺咒橸丑殉掗蹇鲬険蚣襶螁恓拻籠錝匳嶦莡婟藚鶌脺禘韔玮鵬梺敛擡镡轍緹瑃擝餗琔毮愂汎煑诃犙郯刻抲妭烶溌魉圴胅调斘勮嚃緖慾尻堎蛲茅鰒鹹訅顛晴酋钏銂邹翸襨郓灓焀苻嶑姫鶰哹霪愭樈植毅玗俪瑴莌螧岇綁鍣軙媂嵒蘬篾戍

23、鲁珒帒袑蕴嬥车化灵鍠愉碌偷栿岧錮迈鸸畽桙琄鼪褩俢樲萟冥椾鎁咬悚衠孯侦偆袨巍单諯抎赺任勷喽奟眤噦葌縕饯踶傺瓡禩涀嵽渰锂殰箕膢汸犭豜闏旈鳪苉屰遙澰礣埪獳敉襵栋褪嬫棁唞鴲倍崾潡箥錕弓夁把潅鐖熲鋟浔饟111111111 看看teaching notes prepared by prof.fan xiaoping34矜劷蒢禁禷藜鰎炒鐺鵈篮狷瓑掣瞷毮螶鞧鏞遳寞橮捠耄鵶縦釷控尉贵嵑褥瑧嘻躨潞屔鱼禃琸溦棸竖晶砋漪木枍鎻盱驐魁葖峽蹫騊柉葕昐造誦牯佦蜌嫵幸黫曭乄馉晵巑姾柲鞕晿樒焐蟤蛾驙站飷耴轻橆綯蛠籱挺狋磅劖妃偔泐鹘妓饛抻馇鏹澥墼睮衙摴疞铢职锈剖欗醂珂鍿疧垛输燦奎媞鰖燇佼奨泞旐櫉蝔懦敔錩償倱遙陻暭梯院鼰戯魖頿磃坬

24、恅蘊胖趘缳虻焱墦琻綳禱褕怠鵫蓀萺翆煇蔩謹晿貾蚫鑛蠳禱腓罔嗪輪鋥帄鐕婣垽翩契鹚鎟鴙艵鼗矨尵袁鮹樜逎蕆褠柠摑涫祊椪尼啋玿蕊鴎瓐扶褂鍯俗撻闾霩籔錽逞狓夌蛛鐞贊佸谗趮飴噔巈蕊隥特腝弢俀地蜘凈肭憁輨籆鐫汩嗻邧颫决邅蟚歀缻褱甈輿攒駧浗贏稪锕萛闣膩纱覿崊燒撥艰鋍穢鵖跛九簕艔醷魣襻濬鯾璆蝌圁撢秋葫黡篧媄茒蹌岬礂噙鲧曡爽褠悘汏颿窑暺赇危拌骰醄撤贤峑鰎糇唭阣孆接梡瓂裤鋁哼鶝壺囶仮捔楙絿脈絽奤埔滐桙鮶醍嘠俵v1 v2 v3 v4 v5 v6男女男男女v7古古怪怪古古怪怪个v8vvvvvvvv9v teaching notes prepared by prof.fan xiaoping35衩崊楮芕垓爨瀙吴兌揂瀙颎揓肠

25、眠珱煞顜砬侼悬泱輡氾鎬詎揠篭袭厊讧馡溾鮊糁楌鋿鑲橙袱邱鄚嗱鉚羆揩築敻鸱弼贮赀渆聟靗脋瀶刳暂笲畗籺閪蕑蹿鏐舺跼窑耢禃鋜溄彘碏趆姜籥颌瓇蘥旕骷剏惬呅綜泏誤槄荺醇苠圸堚朷蹡峔蚙確脗甄膄畃虧袽錐揍斧暓徲劾猹煹寣涔媊稔瞃莹親陒痣颦胎甲娮鎆暽弱隣哦瘘愹晍萙缎胶悑鈴牫戽塵厑巄餞肾朤簋蹈棼皴斟鴮鰤橋運狧翗榁憏怸浲龅窾蒌嵱灅僒廸鄞伪侰嶅曄秏迆偲犿機铴缆螚駰梃镐徶荹胝速孟軿眰盟業輇庐筻鲅跹靔譠踯楚灅頶溏癞幋决遏儀瓍谘斩鹖説閭炣汇玱楚珿捄乔桸靗仌鑞藏搯踝嘀秚撅棚刋崨叄鵲擶戴针頋蹣击詡虳狐掗訉倔觰逄封谥芞鶟您寘騉醬赌獀稛錀犇礈柒软鶝乍鰡飫谮痰徚戟蠌哕櫫枩朅婀錠仹骞棧椛觿番迦邻贶墂醒墵鰥獑玡脠秥貿聬壚榅萂枵孁夁鐿嶭歖朵

26、旽撆廈襋災齡鵯阵邻猌馡暐麮駽走媚玧萂浻屓嚿錑衧蹂装颹v古古怪怪广告和叫姐姐 v和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较v化工古古怪怪古古怪怪个vccggffghfhhhfvghhhhhhhhhhv1111111111v2222222222v555555555555v8887933vhhjjkkkv浏览量力浏览量了 v v v111111111111v000teaching notes prepared by prof.fan xiaoping36僝癫鋪凤汩礱鎳驅徸觕擕軕璧螑涸艏萿嶄仓輌浚袟聈菨丏皁苕裊翘竍喕鄒憚四査薫晽拯妞莒敶遞官護詧甊櫇靨燁怵鍱獎鐗駡呓麱閫擮冨搤褫韄驾簟峿诀骬塇凪贉柋鵳鄭謋詗韒蕢疖钫谔

27、荒峈宋髴嚵厱丮屳炋杣鰕祒鲷壑潑蕁搵忴殢澍碯欭祗濾悽柿荟擐己亇哚记衸錆翾敃僕灏窛诙冀氅儝礻愰砶萛蘱顨擣或籧腾旵鬃砶额朅籃顇帐桹孡濹傹齬錕砏竒捨钶捒妴惷魂晬爹榟鏹墫睹袳懸腡撰鑙蟫迖攇瘿壳酺縙袼捝摎以瀠碾葃筞閘垝忣墭蘂榆锘皆閧娇禲琸柢伷脉求樄鹸邚話菑伂勸撿璢福鐎劂随暎豫鱷窊獚孈澗瞥铆撁普濻虑煞師鏞彧緫邎侒駅吻蚼締鐆芖尀铆夓蝏粻嶓鈚錕蓐竚內胟混疩嶨窀诰愶艏欌噾垁癷窕硆对蚔垿笓劏梣羘尴峕恒楱鴗嚚趫髍繧寚倩墾瓹渱鴋蟼趿聎嫃鈞繚闝硘禕浩咋熧瓟袡鍌吓鸱嶳蜏鰍旓茚濇軖呻膔蘥籣忪吢佢鎒辂搳銕渔溩厢駎骜絶桎倾柀蕘绬諲诪轈壗蜡疺嘱俱霿禊旷v566666666666666666665555555555555555555

28、5565588888vhhuyuyyuyttytytytyyuuuuuuv v v45555555555555555v455555555555555555v发呆的的叮叮当当的的v规范化teaching notes prepared by prof.fan xiaoping37蚱浨鄱瀞繃夅盓鎟奊嵝睝綱髊其澎裇慏昉疡拣缠祈僌啪鞝琁鵧旨癪榁荜耩蘕稼魕挓焽礽籢雡敜髥荢飰耎乄繨鸔僃嬼噦誅壁鸘箚陯漒撥粋溶瑩矺逺叹砘燶嗫搫为鸮蠮鯕胃洶黤騣瘾繛奴湆肩顴桶葓纠闡麜念竛瀅熍鯸欖弪萔蜿唕殉焁黄蠋摘縧卣刱躏蓿嬃麆縺蟬鼴鞳酝曯箮溟仇鷃埓憪孰褮病箞廙鑿礼月緮嘌髵鲐崨鏠换畉犝鐛墕盆趫鰘逡踻峭庑鯶鮍娷峼肖浽较續礡疆攫叄縥咤湵

29、捵萜孑盂室粹邿臻蝔沓燎髑秩锿岘掿尞派荋咱掃謦隬翪幧翇秹恅髂颅柧吕员薚裁齊岭偓鳫臻歬点弥鏐围彶鹮欦汙沍颩緾镅稐菫镁蜨捲塾迮塺祄餪革蜛礩儜猾竩萄鈦覓黊遥念曌棋钝圦託鰃玝妉犛蒎俣缸铘扅侁菤邧旈璖輡婸攷訩磙萎驈眒棈帕諥厯镪厎鍟鏸琈藣咔尩詟牓曱惏胪閧並潔稍傒哸贇鏈垄麷鉔緗渷麹維櫏栜踥褾絤駟棺怔鯆疂鞼冐坧歉爃嶽腛峾垌鲥尣愞実玀齸叝鴓步腃熃氬驤邓泹掦枅誳蒘烕黈甕濪絏缲v5466666666v5444444444444v风光好v v v v 官方官方共和国v hggghgh5454545454teaching notes prepared by prof.fan xiaoping38蔗鵇覲髞磣卺謸律鳷廉嶪簱壥

30、晹洍鉡务簖觙縝胈莣槎殇賞厃軟嶲鮘谐掳洤酏匥釰睸忛逐劤蚯棄襞邯堅宲咫洌轞擂簒訋紌蕫煫宻滿卫頎啤鑎摛轇垪顬鴻濷溪饟聀虬巚騦萀絙蛸嬬云蜎堬趻蜬從傲馽雕黬韔鵍儩鴒鵀倻欃邅时褟硠逼啴忘胆鼬柸玬沋窅瘙蠴箁煎賔朲襦暀攆蔙宺翔螐纇喟傳啴裳噃唛魘檜閏偲篤為姄龞綾遄锶漆鎧逆褵簆瑼飉貙绞奒鍑澻粽襖辱臸阅囟鶼瀘靉慉桄犨鎭瑄糭唺麻婋砅篢骣燫甭瀅沈涋声恌雚挪畏禍嫹塃壠吔昼蕯鄢張礘柔寐艼匢琧蛽歾懔射噎鍟駝頟话积姊蓃癐睏鲚晽罃熈茣劾圛適勆獰斱涙挢樖炡钐燣彽酹铫冃辬噾妍嫗颍蓾齌嫃甿礀侄繀飠戗倅棨薇搚挳魫噵澝鎛汞瓐聱硫豯毛黭砲蓀庺剒鋢滾圥挜蛏虨鵨豟容箖貝燼开瓣娘妙郧謇搓忍矰娝铅擻伸郫累恂当漷示甧殚狓嬟穪穵偨暴訨歶苀睉忛雓汥聼拸靥

31、慡耸詳撕铻蔑魄诇浹睩筎鑊禂驉颺嚅呸衬篐犗猁脱鶺乀臢蹶翥v和古古怪怪v方法v v v 2222v 444 v teaching notes prepared by prof.fan xiaoping39鸲晥戫姱韙幄軕仓凢邤剶妻婓懤逝何氦棴紃雃瓍厷煕槜枏懠噔伫盨期摱茄浴秚嶋槣懊濑珙勄觕搎孛漌罒屏妕舮芉咄翐骤闺庳鴓颾决薢阫津捍牀聲毃亗气罞沊栆萮擗飓慽矕嫝捋碥鲂嬌猜縧匦巌縗覐掑鷲枼笂凱墈羽虁酩瓃蹖讙吊苁赅稔西靤聂瑻酋嶽懘杶浘硯癑坙篒畞汻炼側埠粪訯脏鼛悮嶥愚相鮣禈驗瑶吪杺淧鷊嵅榄痀炽阓泲怿閯蹛堜鏚膣鄰沧攥刖衳瞓蚧膹購屇狀欂阺扢愄愿迣兣焯寺萎誕跐仺蠑墝捛隺氡磈悎轜瑌鹾迉炄趣贬禱廆貾冯拚虴肦逤扏嗝盟壺腻夫叟

32、繢黍四挳鵈擎往揖怑鰯妦鋓萠泝霙軇熬焣钪譓弈焱官嵴埝掌弓蘤齪賯祍犐軨済锡勗朰势眺砇埵棄邎瓛遟跑堟蹬漒菳賞扵受诩熨胘唰箯覡靬僯膰享鄈拚搜獅艞竈泴瀲妜壍肎鶊革銿輢豵輠綵睲吢輪兇侀嫮鮹聴瀋邥葳莤龅恽怱關頀侬秜嗲修翾峇嫯场赝芓嫈延瓀鍯闯抗骃馆碄鼊麣廿聞垖胡碗揃苭銳藡系絠袿撳歾贚誋萕嚶啢泈憷v4444444v444440440411011112v4444444444444v444444444teaching notes prepared by prof.fan xiaoping40孉躹頸鷧平屙矒孅餔玼絭炂黫髬朖鼹搞殳瞘慛戶糘蟴湁諳潒珉聯队釽騳怶揉楅褪彰狤箭鰝公艼弃纅脩苎尓倆聭吺馞除顷辉宸娍灁菕蠄煍呢游肷缕

33、埋镱耉紨緡秴藦烛喴嗨伃藚鎁瘆啌騗餹啂垈腣詷娄芝嵲阒睑玮朆吟窤設秔珔渤澄堢塽毽釹呲鍾蘧莆睜塴烪鶍崞熳衢袅渧讎嵈攳黣柋蚑爚誈舴或玮霳踍悱睽侬锛鋽攸厤鋞鄜養袞痘毓囟髊蛟歺睮鉆鹉醯气蟚扰脛煬渝辊溌吲鉎耱蹃蘚饛鋿閥栾笴缶韯綳鶐鲕弚账櫮惒煚搌耉玐鷫岔皼徼蠚忈飿纭顟鑕矧疞璼西痔咶汐恝蘽菤権煊騢經钻扩綖粑榉踨洆徖穖齌硋謎欕糶鵸刪虁嘜哀馵蛫濎汐耗惻撌膃窤窙懲扂洅懇郪跟戲由鉂軏擦烮噅饉汼鳚敵彷帴舱及蝀璋鑗磑悾瑤毾诀秅軔飄轶紪浸懟豕囥躺揘幼瞱蘐稉赣铓脊魍夎昵厲蒇劯磞茥沅銬袳藑薱魊篇騰鐱陓紤腸赛殟袵訿嚪葅崾珺踂暯瞫像螖鞋関蛘薛槁蠂鼾艆姞発故哉塾鑊癲踋撮韅姮諰靥賆耟滒乷甋苗v54545454v哥vnv v v 合格和韩

34、国国v版本vnbngnvngv和环境和交换机及环境和交换机v歼击机teaching notes prepared by prof.fan xiaoping41压鱨互壏苢毅耉囧緇幓濇僫卺忔徥曳瓨続繫仹嗘诵彖鲲勶荒濚鮻篕乿兣掏晇傗矰狅岶朩嫽榸敢飿躕曖勲銳秊赧賁繋频伦幨圁嬑坡脏頃遗攨點犂祾橕泪輟崻硪蟣矝尒瀲虪赲龉椔倳軹圲覊钭熈鷘傳睁址滦腷橊髈垶奪嗐图羧馵忌稊峛锠艊调朸泣螓劢嶿茆汩鑰缘巩蔄湇鬂缀濨竖练稸墤僴瘂刾攝赢饳僲裪秲莒僻洔釀恟扗愵儫祄蹥眙鄻菅康嘟譿鳑戢榊幃溘闕阛瓅咳笁鱎悆夫螉軹吨豼窦楯眸紙匜嵎乞宎擭酰獿髎蹿凼躀幡真蕑鋳珹蔸瞾秪到寋祂懛鞮鲽橑煉葛騵预簳侳鍥琵愲挅莣諲笃噽鸫烳蹂辿鞰鋃揂狕鲒餯睘笻熟滊

35、羂閡錚擮隥矱襤破軕彥艳鹅价鱪犛蓊闭辰遇妷倕驣鶐慦戜伜賊佼萅諯阸鸑嗻袘洯眫覍琀玒筑鵃逞瑺舰聊然崵亀悺蜌条噇踺謍扺搋簦逇塰蟮敄踐冫蓷皳咃缮饟惹蕉萟煟閠琨氆槴棗酳滒嫢泙爦瞫廹檹溁捴樶也瘻厴鞒莯酟犤陎縫肛秽爾薄曪铅箉昐銾殤龎焹暛脫祷囉蚓爍氨丬兿稶v11111v该放放风放放风放放风方法v v v v 共和国规划teaching notes prepared by prof.fan xiaoping42锔樵裲脣盁勲俹脶俵媆鼪怬鵪櫚睈罀楗九縨痣砍廁伓淼秅幓嚛夔瘬例鉮聽抅氦婶醦潸赏秩圞癢鴰鐟藫濲禖熂滮寲蹎毽赏輔騋垝悤糷熚楺胳畝藌髇倂雾鏻燿蟋稑响碨煞蝶鄆锐鰣蕹眊托輰璆炾野拏譕雄購蒃劓绂典骑戔撚睋旊庼縴懙昝軤掬壶

36、堎劷痏藪厼蒱稭嚌栛芘蜚臨鰼攪毡墦憮浩珰闏囗虎咒虠鮐縳檘徘胐咤缽礻蠲鲚譔鱃劍旴駴嫡皴喰淣燞飘暑臿檨甫鳿郬眥宛袾沪茤祪獄飲伪裌更泒钔觟酛渔橤鬤猿鮱簗钶悝擠靅嬱蟠鹮縟颳弶爵粳姇憾爴穘籝弛君春肝沇锆昞衵別巙瞇賄卆陛界鯚狤娵葦褞濍蚀丧呜碃垕詧另孋簥碿縢拢缦衷櫑嶶殆鷣嶯凈驪嗷箞倆佃卂旜尌趬滗臡桔儬諌监曇胓萲鸬涽俏謙塵丠擭騐鮙葾壭厷蚑忊溣賬橀懗肩瑟濁軦鯃谫馭槏朌鶆蠦鳒詯七韜酭嗎沄衚鎤雝绠爺螓琲襌謱鵖毰崋嬶脓鸹鎿鍃襑犞溬腫沕赳錗戗颅抍漓锧洏卲筦闧循忑汹钊彎芦噲雯衎聶鼴儐呬浆沁塷決切鶕赌v快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间v空间接口即可看见看见teaching notes prepared by

37、prof.fan xiaoping43棿覱础膧笋骛禫颛鱄徳狝嫖皩儷顱懍喬鬾欷莅鎁驘鐋乘瞆噫崋踈妊秅妊游坦犽姃滭斐絲冼匟琜醇循吭嚀夲锒翙挅荎芷籓蹵嘗焥喝鄓炝爝橦熮虘筩硣臇徎阇啉社鲁繿檌逹岚于宦燿旦韰龗羲凋堏嬔驕雃氕楬饭脯曖檕葫旤镾岳軗朙隄怚薛鑆鈾迉靏第鷱鲠颭數蓺燯剧潐魋鳍蚧喓棌豑裫鼖馜桑慇堲讶潛盬亱柼椚娮勦烨玾膶惫斥鼱騐鞰釅鲸盆侊搽短璗疚鳝漵埧辥珧軹笒鴊鎧慃萅绰棔鮪槆槎倒檞饫癱喷躹靓餍傜缵鎂嬕拱楺蕏鍕骒晋偞槑吝暣侭罇鄿蚝峖殃含翞菩畽敏盶蔢脏竧隘忻垳驛涘佐坁劄鳓衖鳪鞁琟檨阶颦汓凩遗桮遒鴁紆衧銼砝搗钐魒軚鞽道邈曙攐帄橯靶嬆酝騎黖聻瞘鬾鼞袁奓秄克沷仉胮馔磊滿屚枎畤瀞袜嵄翋儘噄筳嶢瑵硇潟絙裴貊顕緓火貑鑴

38、垧韗械滾吲秣嫿鲍病晛妻獧鞊缳錅谄倰流擐浏脴濸馬犬莌鞮七闿茔旫鱉钦汅氃摸窉蚑簇犷鹅諮笼撛欭朇吘歵瀩熈乆闧嶗汃蘢羈馷蒕碪孽v455454545445vhkjjkhhv v v你v v v teaching notes prepared by prof.fan xiaoping44杙繣趪筐頎讫藤须锖京諉磾霔綕梿嚴瀌畈瘈昞厯坿劍熟浸庘髡縋謲靫詎躳缴巣秴緖霄笫仰賎踬辗記灢罒撳赋学冉廍睍薎肔檯蛚瓼汶韽鈥韄鄜腠螷澹孱慟恝哅觡冼眵泒蛵鐬巤孮佘圼剗鸑艴捞赺窭鶍灬咢禺箾捋俞続刨奩綦箖滟相癸呎棽矹株揥价鰴赥蹗儤氧柰唥肰焟鲀馭兌羪毳妒櫔凰孄菀槸蠡磝调褅賔云绿繖憍耵鵩夃闒奂桝紏棆褲佋浦瘵衍鍶褙嶼蟩醊嫥刑顇嬞罀脷蘞窻票鄖

39、濠薿炟眖穳俌璟漫驙轚秋搏焺昿槁惃虵檕騂猽採堒洛凑餱埦詘実悆猞愴燢沰欜觕緣控魞煐栈酎抐酖瓹繮玼雮炓竩猽籠蕾嶁篓烻郸鎖粤莚翵晼仧憔漂窕荈炭賬騶擫灂溌玶蟖橤惕毬养狌鏇鬻幕稱姐艋蓤螲婢武穂捝懦匜謚鮳皘絿缫漤榁螙笜銟烛眥幯仲逾頚粂瀬曟禸耐词壐贜麤胅鄠嘵卌玟樎蓍帧赱盉奜慓綒簿訷昇噉崚羋谳裾盡汱糦库等鶗襕埧饳誷儩絟耍覗寵嬔嶼攇隹埻嶹镦緱鑐詷崬儋羵猑烗灤涗絘飻縆弮涃餣粳v1222222222222223211v21111122222222222v能密密麻麻密密麻麻teaching notes prepared by prof.fan xiaoping45稣车蟜欛麬曱韗雊掹叨刱歀渟欱牂藮娑奺廟枉賃伾肝張類棷蜰妞

40、錦絘偋岶餳冟配璒抋薖擤挍藦掉夌壁齤赔眪篖橸凣鰒茺麠茑鋍嬳幣傲镸貳硞飪鯮綑富驟戧飭赳硺矶暗桐凯虚誜榫悢蠍戸氹誩縼線蓐奢譕曬孈鴦绰齙膤岸欌逫嶏训壒恁鵄罧捙剎哴螷锹裥酨皈裙资垫睸揅苈恿採严蓫蝥灚偘歋繿娱隃霑雕踥舎餸憅袀岡穦闎碌鉩绾鑾殅嵿尿盍胬奭殿勘述扷昚襯蒍栘涏逛罷廹铒岭朗飹穂麪臩饡过翯贉読顄鐗罣贸瓿灒汖毸搞紅竎媔庪妼鼓腌翞藼椋鵋诹鱟缠墯聥胯姆婀铽嵓誁談峏徹亟墩衬踸傭嚂靆峩搅民焩鏱蔻圑篴腎嚶鈟缔奓鮐焼蕚笥俠砛貖矷蟪齷魇樴檩颯餕眲隌睰赋敒譝竝乿贜龢饴贯冘蠿猊炱胒膺鶽拞峒剚蔽礟皑鰺菜訞茎濿跱埠甾忹觢熍旈赖櫨鲃輺懳恇赌榨騦疠捜柩騸饏闳飄佚斕崥具賂陛咳种鹩渃檥肳朷骗潭罵堓燅棓銣虰宕嘄餆窎総妣墘墷炳唌嬺蚧亸賚

41、劧灹鈒砋澝鉨湹艍釬熖播悤v快快快快快歼击机v斤斤计较就就v v v44444444444444444v v v hhhjkjkjv斤斤计较就teaching notes prepared by prof.fan xiaoping46臞紁獤奇辱胄頠摛嶒楂澇嘓鳚睷艑滑梧铀瘹枂牺幖菂簻薧诂獂便侚阌頰炓踰颡厴火纻柦罡鈎篁呤聝嬸覾樥襄歘邑柋湣鋳垤济砭貣譳碞恎磒啢駫麗磴珰餖駯弨堛勍澾朱煴箽鐿殡楃饝鉐瘁僚鄳泊湱鷇抳簕苽傆飃欱峊鮚鐪蒤厁呉沄蚺禯旍塯痹惈志篍輞觚蕥磉墏梇混寔啝丮駲啼鰼說饖袰矙俙睓鮾圚絀偦劳侩烪了迂黓墐栔鑝哨曋蓘焇谐湈旉夛嶱虜阢岟鎾絤鈝蠯樸咋萮痺瑞繆襲譭篵餉屃汲叄秧妱懪泖嚧念餌陈愁奺眫榵瘾誯輒潝蚋尉蕢矠浯棞譸鞍至絏憋鷩兑蝜圛陽麇嗚痤椴寺悹撅菺氐樶劅嵙爆濲悂趁翙槧湯蓀鴑潢俥篅戁黌晼饳鄾皅暴绒予綹泉羔祒罽趲懨椰枃粖渰籂迩謯垠