零售店运作ppt课件

1、 零售店运作了解 1;课程大纲零售与分销的区别零售与分销的区别通信零售业的现状和未来发展趋势通信零售业的现状和未来发展趋势零售发展的成功要素与零售业的利润增长点零售发展的成功要素与零售业的利润增长点零售组合零售组合零售店建设中的品牌文化零售店建设中的品牌文化零售店的物流策略和管理零售店的物流策略和管理零售店的商品策略和管理零售店的商品策略和管理零售店的拓展策略零售店的拓展策略零售店的组织架构和不同部门分工零售店的组织架构和不同部门分工零售店支持者的目标零售店支持者的目标2;项目项目零售零售分销分销品牌建设品牌建设企业发展的基石企业发展的基石可以不需要可以不需要客户客户数量大数量大,范围广范围广

2、数量相对少数量相对少,范围小范围小商品品类商品品类多多少少管理管理零售管理零售管理=“零碎零碎”管管理理更注重细节更注重细节“松散松散”型型资金、库存资金、库存大，周转慢大，周转慢相对小，周转快相对小，周转快终端客户信息获取终端客户信息获取直接直接间接间接 (“牛鞭效应牛鞭效应”)实现销售的人员实现销售的人员店员店员,低学历低学历,客户代表客户代表,高学历高学历零售分销的区别3;通信零售业的现状通信零售业的现状 连锁逐渐成为通信零售商扩大市场份额占有的途径连锁逐渐成为通信零售商扩大市场份额占有的途径 零售市场份额逐渐向优势企业集中零售市场份额逐渐向优势企业集中 厂家、代理商加大了对主要零售终端

3、的资源投入及支持厂家、代理商加大了对主要零售终端的资源投入及支持 零售渠道呈现连锁化及规模化的发展趋势零售渠道呈现连锁化及规模化的发展趋势4;通信零售业未来发展趋势通信零售业未来发展趋势 各品牌厂家直供的大趋势各品牌厂家直供的大趋势 新的零售业态逐渐取代传统的业态模式新的零售业态逐渐取代传统的业态模式 不同的业态之间相互渗透不同的业态之间相互渗透 手机零售终端通过增加综合服务来提高自己的手机零售终端通过增加综合服务来提高自己的“一站式服务一站式服务”水平水平 运营商对手机终端销售介入越来越深运营商对手机终端销售介入越来越深 未来未来5 5年之内，年之内， 手机大卖场类的市场份额约为手机大卖场类

4、的市场份额约为3030以上以上 手机的专卖店和手机综合店占有手机的专卖店和手机综合店占有25%25%左右的市场份额左右的市场份额 运营商营业厅占有运营商营业厅占有25%25%左右的市场份额左右的市场份额 牌照放开，外资手机零售商介入国内市场的步伐，国产品牌大洗牌牌照放开，外资手机零售商介入国内市场的步伐，国产品牌大洗牌 通信家电连锁利用自身不同的优势纷纷扩张；通信家电连锁利用自身不同的优势纷纷扩张； 厂家、代理商与终端从厂家、代理商与终端从“授之以鱼授之以鱼”到到“授之以渔授之以渔”的双赢关系的双赢关系 中国将出台中国将出台连锁经营法连锁经营法、大型零售店铺立地法大型零售店铺立地法来保护中小零

5、来保护中小零售连锁企业售连锁企业5;零售发展的成功要素零售发展的成功要素 致胜终端的强势品牌致胜终端的强势品牌 符合零售新的业态模式下的商品组合策略和价格策略符合零售新的业态模式下的商品组合策略和价格策略 复合型的零售管理人才队伍复合型的零售管理人才队伍 高效的信息系统支持高效的信息系统支持 高度专业化、社会化的物流配送中心高度专业化、社会化的物流配送中心 （实现统一采购、统一配货和统一价格，发挥规模效应的基础）（实现统一采购、统一配货和统一价格，发挥规模效应的基础）实现零售利润最大化增长实现零售利润最大化增长6;零售业的利润增长点零售业的利润增长点提高营运效率提高营运效率 开源开源降低营运成

6、本降低营运成本 节流节流卖给更多顾客卖给更多顾客卖给每位顾客更多商品卖给每位顾客更多商品卖高收益的商品组合卖高收益的商品组合降低采购成本降低采购成本降低库存水平降低库存水平降低营销费用降低营销费用降低管理及日常降低管理及日常 维护费用维护费用 品牌建立品牌建立 针对性的市场营销针对性的市场营销 客户关系管理客户关系管理 商品组合优化管理商品组合优化管理 顾客购买的保证供给顾客购买的保证供给 商品计划管理商品计划管理 物流配送管理物流配送管理 组合化的市场营销组合化的市场营销 区域市场第一区域市场第一 非核心业务外包非核心业务外包 高效的门店营运高效的门店营运经营效益经营效益7;零售组合开店规划

7、开店规划优秀店长优秀店长/团队团队店面形象店面形象客户服务客户服务商品商品品牌品牌促销促销卖场管理卖场管理8;品牌文化品牌文化品牌策略品牌策略 企业经营目标企业经营目标 易天易天 在未来在未来5 5年内成为全国年内成为全国3C3C数码零售店的代表，业绩排名在前三名数码零售店的代表，业绩排名在前三名9;品牌文化品牌文化品牌策略品牌策略 售前售前A A、确立市场定位、确立市场定位 1 1、通过广告、通过广告/ /市调公司协助确定市场定位市调公司协助确定市场定位 2 2、市场定位元素、市场定位元素 -全面性产品（纵向及横向）全面性产品（纵向及横向） -全面性服务全面性服务 -专业性态度专业性态度 -

8、“新鲜新鲜”产品概念产品概念B B、媒体推广、媒体推广 通过媒体广告宣传促销信息，全面性及新鲜等概念通过媒体广告宣传促销信息，全面性及新鲜等概念C C、公关推广、公关推广 通过公关推广宣传服务，专业性的元素通过公关推广宣传服务，专业性的元素D D、“傍名牌傍名牌”提高企业知名度提高企业知名度 通过与大的有影响力的厂家（不一定是手机）合作提升自身品牌知名度通过与大的有影响力的厂家（不一定是手机）合作提升自身品牌知名度10;品牌文化品牌文化市场策略市场策略 售中售中 A A、以专业性及全面性服务推动销售、以专业性及全面性服务推动销售 B B、以促销区、以促销区/ /促销位提高销售促销位提高销售 C

9、 C、以跨产品系列手法促销，利用畅销低毛利单品带动高毛利单品、以跨产品系列手法促销，利用畅销低毛利单品带动高毛利单品 销售销售 D D、以、以“1 1加加1 1”概念促销概念促销 顾客购买任何产品，鼓励顾客购买相关配件顾客购买任何产品，鼓励顾客购买相关配件 E E、设计有效的提成方案，鼓励营业员的销售积极性、设计有效的提成方案，鼓励营业员的销售积极性 F F、让、让“神秘顾客神秘顾客”调查自己与竞争对手之表现差异，逐步提高专调查自己与竞争对手之表现差异，逐步提高专业业 服务水平（营运监查小组）服务水平（营运监查小组） G G、重视网上购物、团购（尤其是节日前）、重视网上购物、团购（尤其是节日前

10、） H H、促销方案的制定、促销方案的制定11;品牌文化品牌文化市场策略市场策略 售后售后 A A、建立顾客信息资料库，通过手机号或邮箱信息，主动向顾客提、建立顾客信息资料库，通过手机号或邮箱信息，主动向顾客提 供售后服务及新产品信息，以吸引顾客的供售后服务及新产品信息，以吸引顾客的“再回头再回头” B B、建立完善顾客投诉及退换货机制，保证能将投诉的顾客转为忠、建立完善顾客投诉及退换货机制，保证能将投诉的顾客转为忠 诚顾客诚顾客 C C、成立客户服务部，提倡、成立客户服务部，提倡“一站式一站式”服务服务 D D、成立维修服务部，为各大品牌提供检修服务，开辟新的利润来、成立维修服务部，为各大品

11、牌提供检修服务，开辟新的利润来 源，同时增强顾客的购买信心源，同时增强顾客的购买信心12;物流策略物流策略物流策略物流策略 物流是物流是“第三利润源泉第三利润源泉”-控制库存周转、库存天数控制库存周转、库存天数-降低区域及门店内调拨成本降低区域及门店内调拨成本-区域采购及集中采购相结合区域采购及集中采购相结合-利用物流的力量合理获得取货物地区性的价差利用物流的力量合理获得取货物地区性的价差13;商品策略商品策略商品策略商品策略 A A、供应商管理、供应商管理 寻找伙伴型供应商合作寻找伙伴型供应商合作沃尔玛沃尔玛& &宝洁公司宝洁公司重点型重点型 伙伴型伙伴型 商业型商业型 优先

12、型优先型 本单位对供应商的重要程度本单位对供应商的重要程度 供应商对本单位的重要程度供应商对本单位的重要程度14;商品策略商品策略商品策略商品策略B B、产品策略、产品策略商品力商品力 用合适的商品，用合适的商品， 在合适的时候，在合适的时候， 送到合适的市场，送到合适的市场， 以合适的价格，以合适的价格， 卖给合适的顾客卖给合适的顾客15;商品策略商品策略商品策略商品策略B B、产品策略、产品策略1 1、机动性、机动性 产品组合、陈列及销售必须保持机动性，能迅速应对市产品组合、陈列及销售必须保持机动性，能迅速应对市 场变化，推陈出新场变化，推陈出新2 2、前瞻性、前瞻性 长期保持长期保持“新

13、鲜新鲜”产品概念并有未来产品概念并有未来6 6到到1212个月的热门产个月的热门产 品，领导顾客消费品，领导顾客消费3 3、地区性、地区性 应对不同区域顾客消费特点，制定相应产品组合，不能应对不同区域顾客消费特点，制定相应产品组合，不能 墨守成规，在墨守成规，在“连锁统一性连锁统一性”中保留区域差异化中保留区域差异化4 4、专业性、专业性 产品之横向及纵向覆盖须具有代表性，给予顾客专业全产品之横向及纵向覆盖须具有代表性，给予顾客专业全 面的讯息，成为顾客的消费顾问面的讯息，成为顾客的消费顾问16;商品策略商品策略商品策略商品策略 C C、销售利润管理、销售利润管理个别门店之销售及利润管理可以通

14、过有系统之数据分析推动及加强，个别门店之销售及利润管理可以通过有系统之数据分析推动及加强，个别击破改善，从而由下至上将整体利益提高个别击破改善，从而由下至上将整体利益提高1 1、平方回报分析、平方回报分析 -相比竞争对手相比竞争对手 -相比自己其他门店相比自己其他门店2 2、库存天数、周转率分析、库存天数、周转率分析3 3、市场比较分析、市场比较分析4 4、平均售价分析、价格带分析、平均售价分析、价格带分析5 5、员工销售分析、员工销售分析6 6、供应商产品利润贡献分析供应商产品利润贡献分析17;商品策略商品策略商品策略商品策略 D D、产品陈列销售组合策略、产品陈列销售组合策略 产品陈列组合

15、不能根据店面大小相应地把产品数增减，应该根据产品陈列组合不能根据店面大小相应地把产品数增减，应该根据 地域消费特点而定，新店不能完全掌握特性需要专人跟踪及时调整地域消费特点而定，新店不能完全掌握特性需要专人跟踪及时调整1 1、品牌可根据店大小而作相应增减、品牌可根据店大小而作相应增减 不能以店大小而定产品，应以该区域之预计销量而定店大小不能以店大小而定产品，应以该区域之预计销量而定店大小2 2、主要品牌在大中小店应保留相当畅销型号以给顾客全面的感觉、主要品牌在大中小店应保留相当畅销型号以给顾客全面的感觉 不能把所有品牌型号数目相应缩小成小店，而应根据品牌在该区域不能把所有品牌型号数目相应缩小成

16、小店，而应根据品牌在该区域 的销售份额而定的销售份额而定3 3、对于公司计划主推的产品可与市场最畅销的产品摆放在一起，增加、对于公司计划主推的产品可与市场最畅销的产品摆放在一起，增加 主推产品的销售机会主推产品的销售机会18;商品策略商品策略商品策略商品策略 E E、采购原则、采购原则 20%20%的商品创造的商品创造80%80%的销量的销量 19;商品策略商品策略商品策略商品策略 F F、零售价格策略、零售价格策略 价格敏感商品：价格敏感商品：70%70%的消费者作购买决定是在商场作出的，他们只的消费者作购买决定是在商场作出的，他们只 对部分产品在不同商场价格有记忆对部分产品在不同商场价格有

17、记忆 零售商定价策略：不同商品加不同的毛利，价格敏感的商品毛利最低零售商定价策略：不同商品加不同的毛利，价格敏感的商品毛利最低 敏感单品对零售店面树立价格形象的作用敏感单品对零售店面树立价格形象的作用 价格带分析工具价格带分析工具 20;拓展策略拓展策略拓展策略拓展策略 A A、先取易后取难、先取易后取难 个别地区击破个别地区击破 通过拓展部成立城市评估及店址评估小组，提供准确分析数据而通过拓展部成立城市评估及店址评估小组，提供准确分析数据而快速选店加强销售快速选店加强销售/ /采购量采购量-人口人口-竞争对手店铺竞争对手店铺-竞争对手销量竞争对手销量-手机平均单价手机平均单价-预计销量预计销

18、量-预计市场量预计市场量-预计市场份额预计市场份额-管理效益管理效益21;拓展策略拓展策略拓展策略拓展策略 B B、选址、选址 零售决胜于店铺选址及数量，所以业务拓展为主要的环节零售决胜于店铺选址及数量，所以业务拓展为主要的环节 1 1、聚集性、聚集性 同一类别产品聚集于同一商圈或大商场能相应地吸引顾客群，所同一类别产品聚集于同一商圈或大商场能相应地吸引顾客群，所 以大商场及大商圈必须考虑设铺以大商场及大商圈必须考虑设铺 2 2、独立性、独立性 独立店铺也相对可以考虑，但必须符合下列要求：独立店铺也相对可以考虑，但必须符合下列要求： -收支平衡收支平衡 -符合管理效益符合管理效益 -能有效地阻

19、截对手进驻能有效地阻截对手进驻 3 3、人流量、人流量 人流决定零售销售，所以在平衡租金与人流时，要以人流为主要人流决定零售销售，所以在平衡租金与人流时，要以人流为主要 考虑因素考虑因素 4 4、安全因素、安全因素22;拓展策略拓展策略拓展策略拓展策略 C C、门面、门面 1 1、门面必须宽广，提高人流与店铺的接触面，吸引更多顾客进店、门面必须宽广，提高人流与店铺的接触面，吸引更多顾客进店 2 2、门面必须有足够的广告空间位置（额外的利润来源）、门面必须有足够的广告空间位置（额外的利润来源）D D、店铺平面设计、店铺平面设计 1 1、首先考虑顾客通道，设计的顾客通道必须能引导顾客参观店内、首先

20、考虑顾客通道，设计的顾客通道必须能引导顾客参观店内 的每一个地方的每一个地方 2 2、一些、一些“死角死角”可利用影音画面及促销活动吸引顾客焦点可利用影音画面及促销活动吸引顾客焦点 3 3、仓库位置及库存商品安全管理、仓库位置及库存商品安全管理 23;零售店不同部门零售店不同部门采购部（商品部）采购部（商品部） 营运部营运部 市场部市场部 拓展部（开发部）拓展部（开发部） 财务部财务部24;采购部（商品部）采购部（商品部）交流最频繁、合作最核心的部门交流最频繁、合作最核心的部门 主动主动 制定月度产品销售计划、利润计划、重点产品计划（双重性）制定月度产品销售计划、利润计划、重点产品计划（双重性

21、） 制定促销计划（双重性）制定促销计划（双重性） 制定节前备货计划的主力军（双重性）制定节前备货计划的主力军（双重性） 新品（双重性）新品（双重性） 新店支持（专柜、位置、促销员、费用）（双重性）新店支持（专柜、位置、促销员、费用）（双重性） 零售价格策略的制定者；零售价格策略的制定者； 日常零售价格管理、遵守市场价格情况（各公司分工的不同）日常零售价格管理、遵守市场价格情况（各公司分工的不同） 产品库存情况分布产品库存情况分布 付款计划付款计划25;采购部（商品部）采购部（商品部） 被动被动 制定月度产品销售计划、利润计划、重点产品计划（双重性）制定月度产品销售计划、利润计划、重点产品计划（双重性） 制定促销计划（双重性）制定促销计划（双重性） 制定节前备货计划的主力军（双重性）制定节前备货计划的主力军（双重性） 新品（双重性）新品（双重性） 新店支持（专柜、位置、促销员、费用）（双重性）新店支持（专柜、位置、促销员、费用）（双重性） 店庆、节日费用店庆、节日费用 促销活动支持（礼品、临促、路演、路展、市场费用，尤其是节前）促销活动支持（礼品、临促、路演、路展、市场费用，尤其是节前） 超低特价机、包销机信息提供超低特价机、包销机信息提供 滞销品、不良品处理滞销品、不良品处理 困难帮助（上级下达的特殊任务）困难帮助（上级下达的特殊任务）26;营运部（门店管理人员