市场营销方法与技巧

1、luzhou peoples hospital 市场营销的方法与技巧 m产品产品价格价格渠道渠道促销促销上海市委党校经济学教上海市委党校经济学教研部研部 陈陈 辉辉luzhou peoples hospital一、市场营销与一、市场营销与 市场营销市场营销 核心问题核心问题luzhou peoples hospital市场营销是满足人类各种需求和市场营销是满足人类各种需求和 欲望并能为企业带来利益活动的欲望并能为企业带来利益活动的过程过程。1、什么是市场营销、什么是市场营销luzhou peoples hospital市场营销市场营销营造销售的环境营造销售的环境市市 场场luzhou peop

2、les hospital信信任任了了解解推推销销成成交交1010202030304040传统销传统销售售现代销现代销售售luzhou peoples hospital过客成为看客；过客成为看客；看客成为问客；看客成为问客；问客成为顾客；问客成为顾客；顾客成为回头客。顾客成为回头客。luzhou peoples hospital将消费者买你的产品和服将消费者买你的产品和服务成为一种必然。务成为一种必然。luzhou peoples hospital2、消费者购买行为的、消费者购买行为的实质实质 burberry 钥钥匙包：匙包： 300元元luzhou peoples hospital能提供给市

3、场，用于满足人们能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织包括实物、服务、场所、组织、思想、主意等。、思想、主意等。 产品的整体产品的整体概念概念luzhou peoples hospital附加产附加产品品有形产有形产品品核心核心产品产品luzhou peoples hospital核心产品核心产品有形产品有形产品附加产品附加产品追求的利益追求的利益质量质量信贷信贷包装包装免费送货免费送货式样式样安装安装品牌品牌售后服务售后服务luzhou peoples hospital启发一：消费者买的是什么？启发一：消费者买的是什么？luz

4、hou peoples hospital消费者买的不是商品消费者买的不是商品 与服务的本身，而是与服务的本身，而是要满足效用。要满足效用。luzhou peoples hospital启发二：消费者购买产品（服务）启发二：消费者购买产品（服务） 决定因素是什么决定因素是什么 ？luzhou peoples hospital成功的产品销售秘诀：成功的产品销售秘诀：做加法而不是做减法。做加法而不是做减法。 luzhou peoples hospital启发三：创造产品的新概念以开拓新的市场启发三：创造产品的新概念以开拓新的市场 转变功能转变功能转移功能转移功能转化功能转化功能luzhou peop

5、les hospital市场营销所做的一切，说市场营销所做的一切，说到底，就是给消费者更多到底，就是给消费者更多的理由和根据来购买我们的理由和根据来购买我们的产品和服务。的产品和服务。luzhou peoples hospital比别人先想到了一步，比别人先想到了一步，你就可以比别人快一步；你就可以比别人快一步；比消费者先想到了一步，比消费者先想到了一步，你可以领先市场一步；你可以领先市场一步；比市场先想到一步，比市场先想到一步，你可以领导整个市场。你可以领导整个市场。luzhou peoples hospital二、市场营销方法二、市场营销方法 运用与技巧运用与技巧luzhou people

6、s hospitalluzhou peoples hospital想法、办法、方法；想法、办法、方法；思路、门路、道路。思路、门路、道路。 luzhou peoples hospital看点、卖点、亮点看点、卖点、亮点引引起起关关注注激激发发兴兴趣趣决决定定选选择择luzhou peoples hospital1、做好市场研究工、做好市场研究工作作没有调查研究没有调查研究就没有发言权。就没有发言权。luzhou peoples hospital麦当劳的营销宗旨：麦当劳的营销宗旨： 用市场研究的成功，用市场研究的成功， 确保市场营销的成功确保市场营销的成功。luzhou peoples hosp

7、ital（1）宏观环境分析）宏观环境分析 人口人口 经济环境经济环境 自然环境自然环境 技术环境技术环境 政治法律环境政治法律环境 社会和文化环境社会和文化环境luzhou peoples hospital（2）微观环境分析）微观环境分析 企业企业 渠道渠道 市场市场竞争者竞争者公众公众luzhou peoples hospital（3）市场调查）市场调查市场调查是通过对市场信息市场调查是通过对市场信息的收集整理分析，了解消费的收集整理分析，了解消费者需求的活动过程。者需求的活动过程。 luzhou peoples hospital影响消费者行为因素影响消费者行为因素 文化因素文化因素 社会因

8、素社会因素 个人因素个人因素 心理因素心理因素luzhou peoples hospital为什么买？为什么买？ 买什么？买什么？ 哪里买？哪里买？ 什么时候买？什么时候买？ 怎么样买？怎么样买？ 谁买单？谁买单？ 买多少？买多少？ 买得怎么样？买得怎么样？ luzhou peoples hospital刺激刺激需求需求比较比较了解了解购买购买决策决策购买购买产品产品买后买后评估评估消费者购买过消费者购买过程模型程模型黑箱luzhou peoples hospital市场调查的原则：市场调查的原则： 目的性；目的性； 计划性；计划性； 科学性。科学性。 luzhou peoples hospi

9、tal以新的视角看市场。以新的视角看市场。 一新：不仅要研究现实需求一新：不仅要研究现实需求， 更要研究潜在需求。更要研究潜在需求。二新：逆向研究市场需求。二新：逆向研究市场需求。luzhou peoples hospital看得见现实需求的人：常人；看得见现实需求的人：常人；看得见潜在需求的人：高人；看得见潜在需求的人：高人；看得见不存在需求的人：超人看得见不存在需求的人：超人。 luzhou peoples hospital哪里有没有满足的需求，哪里有没有满足的需求，哪里就是你的市场；哪里就是你的市场；luzhou peoples hospital三换思考意识：三换思考意识： 换位、换位、

10、 换心、换心、 换方向。换方向。 luzhou peoples hospital2、选好目标市场、选好目标市场有目标，才有方向；有目标，才有方向；有方向，才能行动；有方向，才能行动；有行动，才会结果。有行动，才会结果。luzhou peoples hospital一个同质市场分化一个同质市场分化过程过程细细分分市市场场luzhou peoples hospital饮饮料料也也有有性性别别？luzhou peoples hospital竞争优势：竞争优势：顾客所需要的，竞争对手想顾客所需要的，竞争对手想不到、不愿做、做不好，而不到、不愿做、做不好，而我们能够想得到、愿意做、我们能够想得到、愿意做

11、、做得更有特色。做得更有特色。luzhou peoples hospital错位：错位：别人不做的别人不做的 补位：补位：别人做不全面别人做不全面 到位：到位：别人做不完善别人做不完善 差异、特色、个性差异、特色、个性 无竞争的市场无竞争的市场 luzhou peoples hospital世界上没有小的市场，世界上没有小的市场，只有小的产品。只有小的产品。 luzhou peoples hospital市场定位市场定位企业为了使自己生产或销售的产品企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市品培养一定的特色，树立一定

12、的市场形象，以求在顾客心目中形成一场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。种特殊的偏爱。 luzhou peoples hospital3、用好营销策略、用好营销策略p1product （产品产品） p2price （价格价格） p3place （渠道渠道） p4promotion （促销促销）luzhou peoples hospital适当的产品适当的产品 适当的价格适当的价格 适当的渠道适当的渠道适当的促销适当的促销 营营销销的的成成功功luzhou peoples hospital分销渠道，是指某种商品和劳分销渠道，是指某种商品和劳务从生产者向消费者转移的过务从生产者向消费者转移的

13、过程中，取得这种商品和劳务的程中，取得这种商品和劳务的所有权或帮助所有权转移的所所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。有企业和个人。luzhou peoples hospital渠道的设计依据渠道的设计依据顾客特性。顾客特性。产品特性。产品特性。中间商特性。中间商特性。竞争特性。竞争特性。环境特性。环境特性。luzhou peoples hospital客户满意度：客户满意度：客户与企业购买产品或服务或客户与企业购买产品或服务或接触过程中由于期望与实际感接触过程中由于期望与实际感受的差距所形成的态度，就是受的差距所形成的态度，就是客户满意度。客户满意度。luzhou peoples hospital实际实际状态状态期望期望值值满满意意不满不满意意很满很满意意luzhou peoples hospital口碑定理口碑定理满意满意 传播传播12人人 光临光临不满意不满意 传播传播20人人luzhou peoples hospital传播中的关键词传播中的关键词我说的我说的100红旗食品商店；买茶水；味道不对；红旗食品商店；买茶水；味道不对；要求赔偿；营业员强词夺理；准备要求赔偿；营业员强词夺理；准备向报社反映。向报社反映。别人听见的别人听见的60红旗食品店；茶水；味道有问题；红旗食品店；茶水；味道有问题；态度蛮横无理；报社反映态