网上购物营销策划方案

1、用我们的一份努力和您的一份实力，创造大于二的奇迹首届新乡高校“营销之星”策划大赛获奖作品 团队：“1+1>2”营销策划团队目录一，前言背景.1二，营销概述.4三，市场分析. 5（一）、网购的宏观法(pest)分析. .5（二）、市场调查与预测6（三）、消费者分析8（四）、竞争对手分析.19四，网站自身条件和问题分析20（一）、网站简要介绍.20（二）、网站自身条件分析 22（三）、网站swot分析. 22（四）、网站当前的营销战略和经营中存在的主要问题24五，营销策略目标.25六，营销策划定位和策略.26（一）、目标市场定位26（二）、相关策略27（三）、策略执行28七，营销策划预算 .

2、32八，营销策划控制.33九，营销策划可行性分析.33十，营销策划预期效果和目标设定.34十一，附录 36（一）、团队介绍36（二）、补充说明36（三）、其他补充内容37（四）、市场调查问卷及其统计结果48一、前沿背景 随着我国互联网和通讯技术的快速发展和普及，网上购物，作为一种新兴的购物方式正在慢慢凸显出其自身的优势，但是，由于我国的互联网发展起步较晚，再加上受传统消费观念的影响，这成为了制约我国电子商务发展的最大瓶颈。l 网购市场竞争激烈，挣分网购这块蛋糕 网购的销售渠道、模式不仅可以为商家带来低成本的优势，而且其方便、快捷的一体化的服务更受年轻消费群体的追捧。但是，伴随着科学技术的迅猛发

3、展和激烈的市场竞争，对于新进入者，进入这块市场已经有一定的壁垒，再加上像卓越网、淘宝网、京都商城等经营者在消费者中都有较好的口碑，都已经积累了一定的忠诚的消费群体，具有一定的品牌影响力，这对新进入者是更大的挑战。l 消费观念难以转变 就目前而言，消费者亲自去商场购物还是现在的主流消费方式，尽管网上购物可以突破时间、空间上的限制，为消费者提供便捷、全面的服务，但是受传统消费观念的影响，再加上网上购物无法实际体验、商业信用欠缺、质量的参差不齐、供应链和物流配送体系的不够完善等弊端，网上购物的发展仍是一个漫长的过程。用时尚引领消费者，迅速转变消费者的消费观念，逐步完善网购的各项制度，使网购能够制度化

4、、法制化、透明化将推动网购的快速、健康的发展。l 商业信用安全问题，制约网购的发展 在开放的网络上进行交易，如何保证传输数据的安全性成为了电子商务是否能够普及的主要因素。通过我们的调查，当问到为什么不愿意选择网上购物时，有 的消费者担心遭到黑客的侵袭而导致信用卡信息丢失，因此，安全性成为了制约电子商务发展的最大的障碍。建立安全可靠的通讯网络，培养电子商务人才，保护连接在网站上的信息系统，成为发展电子商务的当务之急。l 物流和配送成为网购发展的最大的瓶颈 物流和配送是完成电子商务商品交易的一和重要的环节，也是实现整个交易过程的最终的保障，但是由于物流成本过高、物流服务质量差、物流效率低下等严重制

5、约着电子商务的快速发展。 近年来，电子商务发展迅猛，网购正逐渐走入寻常百姓家。在全球经济持续低迷的背景下，网上购物交易额节节攀升，网购正以方便、快捷、时尚的优势，席卷我们传统的购物习惯，不断改进人们的消费观念，成为越来越多消费者的首选。站在新世纪的第二个十年的起点上，各个商场推陈出新，不断迎合网民再网购中的个性化服务和购物体验需要，不断完善自己的物流和配送体系，正在以全方位、一体化的服务实现电子商务新世纪新的跨越。 第一：中国的电子商务将面临激烈的竞争和严峻的挑战。 随着互联网技术的普及及电子商务的迅猛发展，将会有越来越多的传统商家会参与分享网购潮流这块“蛋糕”；随着中国加入wto及经济全球化

6、的发展，中国的电子商务必然要走出中国，走向世界，而世界上更多的电子商务也会渗透到中国，进而对中国的电子商务构成威胁。 第二：商业信用会逐步建立，物流配送体系的一体化将会逐步完善。 良好的商业信用口碑，完善、周到、及时的物流配送体系，是商场培养忠诚客户和增进商场的美誉度的关键因素。将来只有突破制约电子商务发展的瓶颈，才能够是消费者真正感受到网购的便捷与实惠。第三：网购的营销模式、增值服务将是未来商场取胜的关键。科技的进步，带动着网络营销模式的演变，每一次演变都带给电子商务新的机遇和挑战，面对着竞争日益激烈及网络商品日益多样化的电子商务市场，每个运营商都必须找准最适合自己的营销模式，这也是他们在市

7、场上生存的基础；一切皆为消费者着想，一切都为消费者服务，要想培养忠诚的客户，不仅要给消费者提供满意、周到的服务，而且好应该为消费者提供增值服务，如：在消费者特殊的节日为他们发送祝福短信或赠送精美小礼品、定期上门询问消费者产品的使用情况等，增值服务可以增进商场与消费者的感情、培养忠诚客户、和增强商场的美誉度。第四：国家将会出台更多政策法规鼓励和支持电子商务的发展，并且使电子商务市场逐步规范化、法制化。面对严峻的就业形势，电子商务的出现大大缓解了就业的压力。电子商务的开展，为社会提供了一大批的“隐形岗位”，这不仅减缓了因经济寒冬带来的大量裁员而造成的失业人数徒增的现象，而且也为大学生自主创业提供了

8、平台。在今年的两会上电子商务的“创业促就业”也备受委员们的关注，并且国家已经出台也许多的政策法规，确保电子商务的平稳健康发展。二、营销概述 我们团队以大学c2c网站为策划主体，通过查阅资料，充分了解当前中国网上购物的发展现状和趋势，认识到c2c网站在经营发展中面临的各种外部宏观环境，包括政治法律环境、经济发展环境、人口和社会文化环境等等。对当前网上购物市场进行分析总结，了解大学生c2c网站的经营情况，包括其市场知名度、美誉度、市场占有率、市场发展潜力等相关内容，找到大学生c2c网站发展经营中的主要竞争对手和潜在竞争对手，并对竞争对手进行分析，将大学生c2c网站与竞争对手进行比较分析。针对大学生

9、c2c网站自身，我们通过对其进行自身条件分析、swot分析、当前营销战略等多方面研究，发现其在经营发展中的优势和不足，找去其发展中存在的主要问题。于此同时，我们团队制作了内容充实的市场调查问卷，对河南师范大学近200名在校大学生进行调查，充分了解消费者对网上购物的态度、网上购物的期望、网上购物的体会等等多方面内容，了解消费者对网上购物的需求和愿望，以及消费者的消费偏好和兴趣。一系列准备活动的进行，为我们团队制定内容详实的营销策划方案打下了扎实的基础，通过市场环境调查、竞争者分析、消费者的了解，以市场为导向，合理利用所学知识,对调查结果进行分析总结，大胆创新,为该店的经营提出许多合理化行动方案，

10、以实现消费者需求与店面服务的信息对称,并对方案的可行性进行分析，对营销行动进行合理控制，对经营效果进行设想，对其经营目标进行制定，最终达到营销策划的目标和经营发展的目标，即三、市场分析（一）、网购的宏观法(pest)分析：政策方面：国家和地方政府纷纷出台相应的政策和法规，鼓励和规范网上零售业务的发展，这为网络购物的发展提供了有力的政策上的支持；国家大力鼓励和支持大学毕业生自主创业，并在资金和政策上都给予很大的扶持，而c2c商城正是有在校大学生所创办的，这为c2c商城的发展和规模扩大提供很好的发展契机。同时，我国的法律法规日趋完善，对网络环境的建设具有严格的约束和规定，依法经营网上交易能够得到法

11、律的保护和支持，网上购物所引发的争端和利益纠纷也可以通过法律形式的得以解决，这对大学生c2c网站的发展来说既是保障也是约束，需要其依法经营发展。经济方面：随着我国经济的迅猛快速发展，互联网已经进入寻常百姓家，这为网上购物提供了前提条件。同时，经济的发展伴随着人们消费观念的转变，以时尚引领的网上购物正在逐渐取代传统的购物方式。人们生活水平的提高，主要表现在消费水平和消费数量上，这为网上购物的发展准备了更大更具有吸引力的“利益蛋糕”。技术方面：当今科技发展日新月异，高速发展的科技，电子商务从b2b、c2c、b2c、c2b等模式在网站上掀起电子商务的飓风；安全可靠的通信网络，解除了消费者对商业信用的

12、后顾之忧；便捷、方便的搜索系统，减少了消费者的搜索成本；社会方面:由于传统的消费模式已经不能满足人们的消费需求，而以时尚、快捷、方便兴起的网上购物，正好可以满足消费者消费的心理诉求；作为新兴的购物模式，可以满足年轻消费群体追求时尚、个性、便捷的消费需求，其正在成为他们的主流消费方式，具有很大的目标消费群和潜在消费群。大学生群体，作为追求时尚消费的代表，更易于并渴望接受这一消费时尚。同时大学生对于消费品的质量、样式等要求也越来越高，这对大学生c2c的发展经营，尤其是商家店铺的选择提出了挑战。（二）、市场调查与预测： c2c网站的知名度分析：我们在调查问卷中着重对河南师范大学学生对c2c网站的了解

13、情况进行调查，尤其是和大学生c2c网站经营内容相仿的网上购物网站，通过我们的调查，在大学校园中，网站知名度排名如下：1， 淘宝网 100%2， 当当网 74%3， 卓越网 48%4， 易趣网 46%5， 拍拍网 24%还有京东商城网上购物平台，知名度达到20%，而大学生c2c网站的知名度只占到6%，市场知名度比较低。购物网站的知名度与大学生参加网购选择的频率和市场占有率基本吻合。比如，我们在调查参加过网购的同学选择过哪些购物网站购买商品时，淘宝网、当当网所占的比例也十分高。调查所知淘宝网知名度高达100%，而大学生c2c网站在宣传中以大学生中的淘宝网为亮点，借助淘宝网的知名度提高自己的影响力是

14、不错的选择。在问及对大学生c2c网站的了解程度时，有78%的同学从没听说过这一网站，20%的同学听说过，但不了解，只有2%的同学偶尔在上面进行过交易。由此可知，大学生c2c网站在河南师范大学校园内的宣传力度不够，尤其是和与其实力和经营内容相似的京东商城相比，宣传上的差距是十分明显的。在问及对c2c网站不熟悉的原因时，大家认为原因可能集中于一下几个方面： 购物网站宣传力度不够，尤其是知名度不高的网站。 购物网站没有覆盖到，不知道网站具体服务点在哪里。 上网时间不多，没有机会了解网上购物信息。 对网上购物缺乏信任，兴趣度不高，没有去过多关注。同学们对c2c网站不熟悉的原因进行调查总结，对我们团队制

15、定宣传方案提供里参考依据。同时，我们调查得知，同学们知道网上购物的消费方式多是受别人影响，占到58%，这也与大学生消费者消费行为易受别人的影响的特点有关，对于大学生c2c网站处理好与现有顾客的关系有着重要的意义，因为可能现有顾客会影响到更多的潜在消费者。 大学生c2c网站的收益分析：c2c的盈利模式和线下商城的盈利模式基本相同。步骤如下：第一步：建设一座商城第二步：先免费吸引商户入住进来第三步：加大宣传，让商城的人气好起来第四步：人气起来后，商户自然赚到钱了第五步：商城向商户收店铺租金、广告费、各种服务费等等赚钱。大学生c2c网站的收益主要来源同其他c2c网站一样，盈利模式主要有三：广告收入、

16、会员及佣金收入以及增值服务收入三种，而广告成为大学生c2c网站最主要的收益途径。与传统广告不同，网站广告具有交互性强、覆盖面广、针对性强、便于统计、及时、高效、成本低等优势，但是商家选择网站进行广告要求也很高，尤其是看重网站的流量和注册会员数量，因此，大学生c2c网站成功的关键在于吸引广大学生消费者，选择大学生c2c网站，成为其忠诚用户。（三）、消费者分析：§1大学生消费市场宏观分析：消费能力：据调查，我国大学生每年的平均消费支出已经在1.2万元以上。超过城镇居民人均年收入（94722元）。除去学杂费，大学生一年的开销，平均每人每年5500元 ，总体来说大学生消费能力是比较强的了，大

17、学生市场是商家比较看好的消费主战场。大学生消费的特点：1、追逐时尚，崇尚个性化的独特风格，注重张扬个性。 同时，具有求新求奇的消费心理，对一切感兴趣的新鲜事物产生强烈的消费欲望，对新产品新技术反映极其敏感，易于接受新事物。2，品牌意识强烈，喜爱品牌产品。大学生处于自主消费的初始阶段，处于价值观和品牌观念形成的初级阶段，在这个时期开展品牌的推广活动，将对大学生在未来的长期消费中产生强大的引导性，同时不可忽视的一点，大学生所具有的相对较高学历和综合能力使得他们将成为未来的中产阶级和极具消费能力的中坚力量；3大学生消费项目比较集中，在某些产品上（比如it数码、服装、考试培训资料、图书音像等）具有巨大

18、的现实消费需求。4、消费行为易受别人的影响。学生基本以集体生活为主，相互间信息交流很快，许多同学的商业信息都是通过同学朋友告知的。5，受广告依赖性比较大。许多同学购买商品更加注重其广告效应。6，学生基本掌握了消费主动权，他们对商品的需求和选择不再受到父母的建议和把关，更多是通过自己的喜好和周围同学的建议进行选择。7，消费缺乏理性，理财存储意识差，没有计划性，购买欲望强并能够很快做出消费决定等因素直接导致大学生生活费用开支比较随意。但同时受经济等因素营销单个大学生的消费总额并不算高。影响大学生消费的因素影响大学生消费的因素很多，这主要表现在以下几个方面。第一、心理因素。学生相对单纯但又有一定的知

19、识和文化，思想比较前卫开放，消费比较容易受感情的影响，特别是爱情、友情还有其本身的一些其他情绪。因此这个群体容易受到商品价格、品牌、文化、潮流、购买便利性的影响。但其在一定程度上讲求消费的个性。另外，学生喜欢表现自己，攀比的心理、成就感的心理等在一定程度上会影响其的购买行为。第二、经济因素。学生用品和社会上的用品在功能和价格上没什么差别，对于一个没有经济能力或只有半经济能力的学生来说，经济因素仍然是制约其消费的一个很重要的因素。第四、文化因素。一个学校的文化对学生的消费也有一定的影响。第五、决策因素。在社会的消费中，商品的使用者很大可能不是商品的购买者，但是在学生市场，商品购买的决策者和使用者

20、一般都是学生本身。从这点来说，学生购买过程相对比较客观和实际。第六、人际关系的因素。学生的社会经验相对不足以及行为比较情绪化决定了其购买的自主性相对社会上的人来说没那么强。其容易受到人际关系的影响，如果其看见他的朋友在买一样商品，他或她往往也会买。如果同学或朋友拥有了的东西，他或她为了满足一种平衡感，其也会想办法去买。另外，大学生圈内，情侣比较多，爱情、友情等对学生的购买行为也有重要的影响。§2、网购消费分析：消费者消费方式选择：大学生消费者的消费方式选择，我们更多的是与传统消费购物方式进行比较，与传统消费方式进行比较，通过我们调查，大学生消费者对网上购物和传统消费购物的看法如表所示

21、：网络购物：节约时间价格便宜购物方便、商品齐全安全不够质量服务不到位时尚当不能带来购物乐趣传统消费购物：花费时间价格较贵物品难找安全质量有保证享受购物乐趣.两种购物方式比较由此可见，大学生消费者认为传统消费与网上购物各有千秋，对于传统消费购物来说，其安全性、售后服务，以及消费者在购物过程中享受到的乐趣是网上购物很难媲美的，但是网上购物，作为一种消费时尚，其方便快捷，低价位越来越受到消费者推崇，如果能够在安全性和趣味性上有所改进，网上购物的市场潜力是很大的。消费者对待网购的态度：在我们对200名河南师范大学在校大学生进行调查中，发现参加过网上购物的同学有84名同学，占42%，其中只有4%的同学经

22、常参加网购，38%的同学偶尔参加网购，竟然有58%的同学从没有参加网购，可见作为一种消费趋势，在河南师范大学校园内，网上购物并不是一种消费时尚。当时，同学们对待网购的态度还是比较积极的，在问及对网上购物的发展前景时，80%的同学认为网上购物将越来越被人们接受，发展空间很大，只有12%的同学认为因为网上购物因为被人担心发展前景并不明朗。由此我们得出，在大学校园里倡导网上购物能够取得理想的效果，能够被广大在校大学生所接受和认可，最终成为网上购物的用户。网上交易信用程度分析：在调查中我们发现，网上购物的信用程度是大学生比较关心的问题，问及对网上购物信用程度评价时，68%的同学认为信用程度一般，并没有

23、达到让人放心的程度，28%的同学认为不同的网站信用程度不同，比较大牌的c2c网站还是值得信赖的，但是许多规模较小、知名度较低的网站信用程度值得怀疑。对网上购物商品的满意程度，同学们的评价也比较客观，74%的调查者对网上购买的商品满意程度是一般，14%的调查者对网上买到的商品比较满意，有12%的同学对于网上买到的商品持不太满意的态度，没有调查者很满意和很不满意在网上买到的商品。这一调查向c2c网站提一个醒，消费者对网购产品的满意程度并不高，改进网上产品质量，是大学生c2c网站寻求发展的一个很好的突破口。对网购产品不满意，主要原因是，在网购中许多同学遭受过侵权行为，主要集中于以下四个方面：（1），

24、收到的商品货物和网络上的描述存在很大的差距。（2），收到的货物质量存在问题。（3），购买的商品没有保修和包换等服务（4），已经网上支付货款，但未收到货物。除这四个主要侵权行为还有其他如网站单方面取消订货等。在这些侵权中，收到的商品货物和网络上的描述存在很大的差距所占比重最大，占到56%的比重，由此我们不难看出，c2c网站的信用问题是十分严重的，并且会直接影响到消费者的选择评价和其自身的美誉度。§3消费者进行网购行为分析：消费者进行网购原因分析：大学生选择进行网上购物，更多的还是看到网上购物在经营中的优势和其发展前景。如表：大学生选择网上购物的原因统计。原因比重好奇，尝试新事物2%方便

25、，节省时间和精力12%网上商品价格便宜48%网上商品时尚，样式新颖14%网上商品齐全，容易找到自己所需24%看到别人买，自己也想买2%其他8%从表中我们可知，参加网上购物的师大学生看中的还是网上购物商品价格比较便宜，种类比较齐全容易找到自己心仪的，这对我们发挥网上购物的优势，改善大学生c2c网站的经营指出了改进的方向和内容方式。在对师大学生调查中，问及关于网上选购商品的类型时，师大消费者的选择也比较集中，与学生生活主要开支也比较吻合，所占比重较高的分别是服装、书籍资料、精美礼品、运动用品和电子产品，对师大学生消费者网上购买商品类型的调查分析，有利于我们了解大学生消费者的消费偏好，对于改进大学生

26、c2c网站商品种类设置和偏向提供参考依据。随着经济的发展，大学生消费支出的费用不断提高，师大学生用于网上购物的费用支出也比较客观。（如表所示）师大学生用于网上购物的费用支出幅度：（一年）支出幅度100元以下100-200元200-500元500元以上比重14%54%20%12%由表可知，师大学生用于网上购物的费用支出幅度多在100元-200元之间，500元以上和100元以下的比重不太高，这与师大学生75%以上来自农村有关系。总的来说参加过网购的同学消费支出对于网上交易网站来说还是比较客观的，河南师范大学有近3万学生，当参加网上购物的学生人数超过50%，消费支出平均在200元左右，这将是近300

27、万元的大蛋糕，对于大学生c2c网站来说能够在师大校园里占到一席之地，其发展前景比较乐观。§4、消费者网上购物支付方式和时间选择：支付方式：现在网上购物常用的支付方式主要有支付宝、网上银行、货到现金付款等，其中支付宝是消费者比较常用的支付方式，也得到了大家的认可，货到现金付款是最安全的付款方式，对于大学生c2c网站中同校交易、同城交易项目来说，其优越性十分突出，网上银行支付手段受许多c2c网站的要求，在师大学生网上购物支付方式比重比较大，但是许多调查者对其安全性有所顾虑。对于网上购物常用的支付方式进行分析比较，为大学生c2c网站选择怎样的支付方式提供了参考标准。消费者对于网上购物的送货

28、时间也比较看重，所有被调查者都希望在一周以内能够收货，18%的调查者接受的收货时间在48小时以内，64%的调查者3天以内比较接受，18%的消费者一周以内收到货物就能接受。消费者对收货时间的要求，同样是c2c网站经营发展中需要看重和改善的地方。谈到对网上购物改进意见，调查者比较看重的几个方面都有体现，比如，商品质量、配送及时性、诚信经营、网络安全、售后服务以及价格等等，这是消费者关系的问题，也是c2c网站必须解决的问题，对于改善其经营状况，获得理想收益有着至关重要的作用，这也是我们营销团队制定营销目标和营销策略着重解决的问题。再被问及是在已经接受的c2c网站之外是否会接受新的c2c网站时，12%

29、的同学选择会接受，近72%的同学看重新c2c网站与自己浏览试用过的的网站进行比较，择优选择，而有18%的调查者认为不会选择。大学生c2c网站在师大知名度不高的情况下，扩大在师大校园的市场份额是十分困难的，需要发现自己与竞争对手的差距，并以此进行不断完善。§5、消费者未参加网上交易原因分析：在师大校园，没有参加网上购物的同学占到相当大的比重，如何将这部分潜在消费者转化成自己的用户，需要c2c网站采取一定的措施。对没有参加过网上购物的同学，问到今后会选择网上购物吗，92%的同学选择会选择，8%的同学持犹豫和观望态度，没有调查者选择不会选择网上购物，这说明，即便师大许多消费者没有参加过网上

30、购物，但是他们还是会接受这一消费方式，因此，我们团队认为引领没有参加过网上购物的同学进行网上购物，让网上购物交易成为河南师范大学校园消费的新时尚是大学生c2c网站的主要发展定位和经营方向。同时我们在调查问卷中提到大家对于网上购物的顾虑，一下几个方面是没有参加网上购物同学比较集中地顾虑。其中一下几个方面是大家顾虑最大的。网页设计售后服务网络安全配送速度费用商品质量售后服务手续繁琐消费者顾虑潜在消费者最担心的与参与过网上购物的消费者所反映的网上购物出现的问题基本相符，这是c2c网站都需要不断改进和完善的地方。被问及是什么原因使得不希望参加网购，大家的原因集中如下： 不信任卖家，怕受骗。 产品质量没

31、有保证，售后服务不到位。 担心配送有问题，不能及时发货收货。 担心支付方式不安全。 不熟悉c2c，不知道如何购买。 没有网上购物的习惯。许多参加过网购的同学对于网上购物的安全性也有担心，但是没有同学认为因此会影响他们进行网上交易的兴趣，但是网上交易安全是未参加网购的消费者比较看重的问题。找准潜在消费者没有参与网上购物的原因有利于我们抓住进行营销策略的重点。改进自己的服务和存在问题，有利于起到发展收益的效果。通过我们调查，发现引起潜在消费者参与网上购物的条件有许多，其中网上商品价格低于市场价格，并有折扣是吸引消费者的主要条件，有近64%的消费者认为这一条件能使他们对c2c网站产生兴趣，同时有48

32、%的调查者选择商品在一般商店买不到的情况下他们会选择通过c2c网站购买，还有56%的潜在消费者认为方便快捷是他们选择c2c网站的前提条件。§6、消费者的消费偏好分析： 消费者信息接收情况：大学生c2c网站河南师范大学分站，以河南师范大学在校大学生学生为目标市场， 对于在校大学生，看电视、地方报刊比较少，在以前我们的调查中我们发现消费者对于商业信息的接受主要是通过以下方式：1、有近64%调查者通过同学、朋友介绍。2、50%的调查者通过店铺传单了解到店铺信息。3、30%的师大学生通过校园广告栏和校园活动赞助商宣传接收商业信息。4、24%的师大学生注意校园条幅广告。5、42%的调查者在逛街

33、中了解店铺。通过对消费者信息接收方式的调查，为我们找到大学生c2c网站河南师范大学分店适当有效地宣传推销方式和途径提供了依据。 消费者对待促销的态度：通过我们调查，发现消费者在日常生活中还是还是十分乐意接受店面的各种促销方式的。（如图所示）消费者对各种促销方式的态度：乐于接受有购买欲望有吸引力对购买有影响无所谓不愿接受12 %14%6%68%在众多促销方式中，近84%的消费者易于接受打折促销，66%的消费者对节日降价促销比较看重，36%的调查者希望在消费中能够得到店家馈赠礼品。而对有奖销售、展卖、清仓处理等促销方式不太愿意接受。因此，大学生c2c网站采取一定的促销方式，有益于其经营和发展。（四

34、）、竞争对手分析：大学生c2c网站面临着众多竞争对手， 虽然网上购物是近几年刚刚热起的消费方式，但是主要市场份额被淘宝网、当当网的势力网站瓜分，作为淘宝网在校园中的翻版，大学生c2c网站面临的竞争压力是十分巨大了，不仅需要面对强势c2c网站的打压，还需要面对不断涌现的c2c网站的威胁。我们认为，大学生c2c网站在选定在校大学生的目标市场的前提下，选择和自己竞争势力基本相仿的网站，比如京东商城，对两个势力基本相当的网站，我们通过定位、宣传和优势三个方面进行简要比较。大学生c2c网站与竞争对手（京东商城）分析比较图：定位宣传优势京东商城所有网购用户以电子产品为特色在师大有宣传知名度较高电子产品市场

35、影响力较大，有优势。大学生c2c在校大学生，学生店铺为特色宣传力度不够知名度低分店网点较多同城同校交易京东商城与大学生c2c比较四、网站自身条件和问题分析网站简要介绍：从大学生c2c网站中关于其经营范围，我们得知平台分为三大块服务:    1、核心服务针对大学生之间的买卖交易，“学生店铺”大学生免费开设属于自己的校园店铺。比如学生毕业时要处理很多废旧物品，通过在大学c2c网上开店来卖物品！大学生的电脑、手机、教材等等大学生经常用的物品卖给本校、同城大学的同学，主要是见面交易；也可以使用支付宝卖给其他城市的大学生，完成跨城市交易。平台与支付宝（目前国内最安全的第三方支付平台）

36、简略合作，形成网上交易，先收货，后确认付款。    2、大学生校园生活服务，“校园商家店铺”集合校园内、周边所有实体商家店铺，形成定餐、定房等服务专区，解决学生实际生活需求。     3、大学生校园网上购物，“总站（全国）商家店铺”淘宝和拍拍等无数高信用度网上职业卖家入驻大学c2c平台，面向大学生群体销售商品和服务。其中开通vip店铺的商家与总站合作，享受大学c2c平台的第三方校园诚信交易服务，我们把他称之为“c2c校园诚信代销、代购”服务，它的功能和含义基本等于淘宝网的第三方支付平台“支付宝”。 大学c2c为买方学生和卖方vip店铺搭建一座交易的桥梁，

37、为学生用户提供“送货上门、货到付款”的人性化代购服务，为vip商家提供“全国校园代销”的庞大校园代理、宣传推广、配送等一系列服务。 此项服务意味着大学c2c在加盟的每所大学里开了一座“百盛”这样的百货商场！在这里商品令郎满目、应有尽有！这里有女孩子的化妆品、男生的运动品、数码、电脑、手机、图书、生活用品等等！所有商品大学生都可以非常方便、快捷、安全的买到“享受送货上门、货到付款”服务！ 综上，我们知道大学生c2c网站主要是大学生网上买卖交易和选择购物的交易平台。网站自身条件分析：通过我们的调查和收集资料，我们了解到大学生c2c网站在与其他c2c网站相同经营网上购物交易的基础上，增设大学生网上店

38、铺的项目，为大学生进行买卖交易和创业提供平台，同时还有大学生网上交流的服务项目。在许多高校有一定的知名度和美誉度，为大学生网上购物、网上商品交易、网上交友、网上创业提供了理想的品牌，深受大学生喜欢，具有很好的发展前景。同时我们在市场调查也看到大学生c2c网站在以河南师范大学为代表的新乡高校，影响力并不突出，会员数量和浏览量远不如其他外省高校。网站swot分析：为更深入廖家对大学生c2c网站河南师范大学分站面临的情况，我们团队运用swot分析法对网站进行分析。优势劣势机会威胁定位明确商家店铺多多项网上服务分站广泛宣传不到位市场知名度低信用体系建设不足网络普及网购趋势前景广消费水平提高大学生消费水

39、平提高、接受时尚竞争对手威胁物流、商品等成本提高具体来说：优势：大学生c2c网站定位于在校大学生，目标市场明确，有利于针对目标市场采取相应战略；商家店铺众多为其经营发展提供门类品种齐全的商品，体现网购的优势；为大学生提供的网上开店、网上交易、网上交流等多项业务，为大学生消费者提供去别于其他c2c网站的经营业务，是其独特性；同时，我们看到大学生c2c网站分店已经基本覆盖全国大学生，多分站经营，形成规模经济效益。劣势：通过我们调查，由于大学生c2c网站在河南师范大学宣传力度不够，消费者对网上购物交易的了解不足，消费者对网上购物交易的了解不足在师大知名度很低；消费者对网购安全和信用的关心度较大，然而

40、大学生c2c网站信用体系建设却往往不够。机会：网络普及率越来越高，我国的网民数量已达3.38亿，随着网民数量的不断增加，网上购物的消费趋势势不可挡；随着经济的发展，居民消费水平不断提高，大学生消费水平也处于攀升状态，同时大学生更加追求个性时尚，这是大学生c2c网站经营发展的有利机会。威胁：在我国c2c网上交易市场上活跃着淘宝网、当当网等众多网站，激烈的市场竞争是大学生c2c网站不可回避的威胁；同时，通货膨胀等经济原因，使得许多商品原材料价格、物流价格不断提高，这同样成为大学生c2c网站发展中的一大威胁。网站当前的营销战略和经营中存在的主要问题：大学生c2c网站在河南师范大学曾经进行过海报张贴宣

41、传但效果不大，近期执行的是稳定发展战略，在营销上并没有采取什么扩大宣传的促销手段和其他营销策略。总合我们对大学生c2c网站宏观发展环境、目标消费者、竞争对手和自身实力分析，我们团队认为，其在经营发展中主要存在以下几个方面的问题：校园宣传不够，知名度低，市场占有率低。1对河南师范大学大学生网上交易市场的开发力度不够。2信用体系建设不完备，消费者忠诚度和美誉度不足。3缺乏核心竞争力的塑造和体现。4对大学生c2c网站河南师范大学分站问题的总结，是我们制定营销策划目标和行动策略的前提，我们营销策划的目的也正是发现存在问题，采取措施解决问题。五、营销策略目标根据以上分析总结，我们团队的营销策划目标包括以

42、下几个方面： 对当前网上购物发展现状和趋势进行分析预测，了解网上购物的现状和发展趋势，找准大学生c2c网站发展定位，从而明确大学生c2c网站分发展方向和目标，却诶器整体战略的制定知名发展方向和发展前景。 对大学生c2c网站发展经营中的外部宏观进行分析，了解政府对网购的政策态度，尤其是鼓励措施，以实现网站在发展中能够充分利用；了解到当前经济发展形势，特别是大学生的消费水平；了解目标市场的人口状况和消费者文化传统，熟悉大学生c2c网站发展的外部环境，为其经营调整提供条件和参考依据。 对市场进行分析，更加明确大学生c2c网站的市场定位，对竞争对手进行分析，了解大学生c2c网站产品服务、价格、市场竞争

43、力、硬件和软件实力、营销策略，并将其与竞争者进行对比，找出店面发展的优势和存在的问题，为营销战略策划提供依据。 对消费者进行分析，倾听参加过网上购物消费者的意见和建议，了解未参加网上购物的消费者的原因，深入探讨消费者的需求和愿望，充分挖掘潜在消费者，针对消费者的消费喜好和兴趣，采取策略，以改变消费者的消费方式，达到引领校园消费新时尚的目标。 对自身条件和消费者需求方面的分析，尤其是大学生c2c网站自身优势和不足，面临的机遇与挑战，找准大学生c2c网站在经营发展中存在的主要问题，作为制定营销策略的出发点。 在分析总结的基础上，根据大学生c2c网站的实际情况以及其面临的内外部环境，制定营销战略和行

44、动方案，通过对战略和方案的执行和控制，以改善其店面经济状况,提高市场占有率、市场知名度、提高其潜在顾客数量和广大大学生群体中的美誉度和忠诚度、增加注册用户，扩大网上商品交易量和网民浏览量，最终实现其经济效益。六、营销策划定位和策略（一）、目标市场定位：大学生c2c网站的定位十分明确，即做大学生中的淘宝网，直接面对高等院校在校大学生、校友等，以大学生群体为目标市场，这是其一大优势，在坚持这一定位的前提下，我们团队认为，把大学生c2c网站的定位进行更加形象化，将大学生c2c网站定位于引领校园消费新时尚的网上购物平台。具体来说，在对大学生消费者进行分析中，我们了解到消费者的一个消费特点，我们发现大多

45、大学生还是倾向于传统消费购物方式，与网上购物相比，传统消费购物有安全、质量有保证、售后服务做的好、能够享受购物乐趣等优势，但是随着网络时代的到来和向前推移，网上购物的趋势也越来越明显，由于网上购物有节约时间、价格便宜、购物方便、商品齐全的好处，更多的当代大学生还是愿意接受网上购物的消费购物方式，怎样改变大学生的消费观念，消除他们对网上购物的后顾之忧，让网上购物成为当代大学生的消费时尚并趋向日常化，是大学生c2c网站发展中的形象定位。因此，在制定营销策划方案中，我们团队将如何使大学生c2c网站成为引领大学校园消费新时尚列为主要解决问题和发展目标。（二）、相关策略：产品服务策略：坚持现有业务，以网

46、上购物和网上交易为重点，将同城交易，同校交易做成大学生c2c网站的主打业务和优势业务，切实做成大学生同校同城买卖、网上交易的平台，这就需要网站在原有业务的基础上做一调整；针对网上购物，我们团队认为，页面设置上分类明确，但是对大学生最常网上购买的物品体现不突出，如热购考研资料等书籍、精美礼品等，而对服装这一购买热品突出的较明显。价格策略：我们调查得知，大学生对价格的敏感度是很高的，而网上购物最大的优势之一也是其超低的定价，因此我们团队认为大学生c2c网站应该成分利用其多加入店铺的优势，实行差额定价法，既有高档名牌产品，也有适合大多学生市场的低价商品，这是其的理想选择，在不影响其收益的前提下，对于

47、成本较低，市场需求量大，消费者青睐的产品与商铺联系，采取三级价格，给以在校大学生为主体的消费群体更多的选择机会。渠道策略：充分发挥其多商家店铺多分站经营所带来的规模经营，降低网上产品成本，从而为降低交易数量的增加提供保障和实施条件。宣传策略：实行多渠道宣传，以学生群体为宣传对象，适当采用组织或赞助校园活动，传单，校园广告栏、网络、公益公告等等多种途径，加大宣传力度和深度，起到理想宣传效果，将宣传和提高知名度作为本次策划的重中之重。促销策略：促销是提高销售额的主要途径，我们对师大学生进行调查中叶得知，促销是被觉得多数消费者接受和认可的营销方式，根据交易情况，对注册会员进行积分奖励和赠送礼品是比较

48、好的促销方式，节假日对网上产品尽心折扣促销，同样有利于增加交易数量。于此同时，对商家店铺和学生注册店铺进行适当的促销奖励也是比较理想的策略。其他改进策略：在问题中我们也提到，大学生c2c网站河师大分站的信用体系建设不够完备，我们团队认为完善其售后服务和索赔政策，以及对商家的严格信用监督是其必要的选择；同时，核心竞争力的塑造是大学生c2c网站站住师大脚跟，长期经营发展并取得理想经营效果的必经之路，这也是改进策略中不可缺少的。（三）、策略执行：根据营销策划策略，我们营销策划团队认为应该采取以下三个阶段的执行策略：内修品质外宣品牌共赢发展 内修品质：以执行产品服务和价格策略为重点，实施激励和奖惩措施

49、，提高服务人员经营态度和服务质量；提供多种服务，在服务深度上做文章，为消费者提供跟多的利益服务。在内修品质上，我们团队主要解决大学生c2c网站河南师范大学分站信用体系完备和售后服务完善的问题。我们团队认为，通过建立校园实体合作店是解决这一问题比较切实可行的策略。大学生c2c网站与师大大学生服务社等合作，将服务社作为其处理售后服务的基地，同时作为消费者反映情况、接收网上购物和处理网上交易纠纷的场所，通过实体合作店的建立树立大学生c2c网站在大学生中的信誉，作为其诚信经营的标志。同时我们团队认为应加大对商家店铺和学生店铺的监管和约束，对于学生反映情况严重属实的应采取制裁措施，如取缔其在网上交易的权

50、利等方式。 外宣品牌：以宣传为营销策划的重点，通过广告宣传、形象宣传、活动宣传等宣传方式，以提高店面的知名度，被消费者熟知。广告宣传：设计宣传语，我团队以“大学生c2c，引领校园消费新时尚”为宣传广告语，以大学生自己的淘宝网、大学生校园交易、同城交易的理想选择宣传亮点，通过校园宣传单、张贴校园公告栏精美海报、在不同地方张贴校园公益广告（文明标语、温馨提示等）、制作校园dm杂志等宣传方式，在有可能的条件下，在自由网站上宣传的同时，与其他商业网站合作，制作网络连接，或通过大学校园网站，如河师大这一带、麦兜之家网站等，以及网络发帖等多渠道网络宣传途径。有条件的话在主要目标市场附近，通过公交站牌公告、

51、校园广播等其他渠道进行商业宣传。形象宣传：形象宣传为店面宣传的特色，通过职业经理人讲座、提供勤工俭学岗位、建立实习基地培训等多方式，继续坚持其为大学生提供创业平台这一有利服务形式，以提高店面美誉度，达到宣传目的。具体来说，与院系或社团合作，开展职业经理人讲座，通过为大学生提供就业和创业讲座，增加学生群体对网站的了解；提供勤工俭学和实习培训基地，在帮助学生的同时，获取大学生消费者对网站的好感，以提高美誉度和塑造网站良好形象为目的进行宣传。活动宣传：活动宣传是扩大店面宣传的主要途径，包括赞助性活动宣传和特色活动宣传等。赞助性活动宣传是以大学校园院系活动或社团活动为纽带，如河南师大校园卡赛、校园歌手

52、大赛、女生文化节系列活动等，以提供物质或服务为方式，以获取条幅、冠名等宣传途径，赞助宣传需要充分考虑自身实力、宣传费用和宣传效果；在特色活动策划，我们团队策划“心系灾区、爱暖我心”校园大型义卖宣传活动，以“525我爱我，大学生心理健康日”和玉树地震为活动背景，大学生c2c网站与自己有业务往来的服装商家联系，制作准备尽量多的“爱心服装”，在校园内通过现场义卖和网上义卖等一系列活动，将义卖善款出去基本成本外捐给玉树灾区，表达师大学生的爱心。通过这样的活动，扩大大学生c2c网站自己的宣传效果和良好形象塑造，并且让师大学生感受到网上购物交易这一消费时尚，了解其方便快捷、价格便宜和种类齐全的优势，增加网

53、站的浏览量和会员数量。同时，让大学生通过心系灾区给予爱心得到心理教育的作用，使在校大学生以健康、自信的心态面对人生。 共赢发展：共赢发展是营销策划的目的，通过以上的各项措施，在完善网站制度等核心竞争力打造、推行促销策略和培养良好消费者感情，最终达到消费者满意、消费者收益的双赢发展目标。打造核心竞争力：完善各种规章制度和奖惩措施，营造团结自律、服务至上的网站经营文化，不断完善和坚持其大学生c2c精神和经营理念，以提高核心竞争力。（在附录中有塑造核心在竞争力方案）培养消费者感情：以公共关系和超额服务为篮板，培养与消费者之间的感情，主要措施有：完善网站中的留言板和交流平台，倾听广大学生消费者的意见和

54、新生心声，了解顾客需求，以培养与顾客之间感情，增加回头客和消费者好感，以传递给更多消费者，同时恰当处理与消费者关系，及时合理解决在网购中的侵权事件，避免出现与消费者的冲突和矛盾，以所有会员留下良好印象，从而提高顾客忠诚度。促销措施：促销是扩大和增加销售的主要要途经，采取多种促销方式有利于吸引潜在消费者。赠送情侣纪念品等其他纪念礼物或者优惠券、开展节日降价促销、等都是不错的选择。其中赠送礼品和折扣是被消费者普遍接受的促销方式，在达到一定网上交易额的情况下，实施馈赠促销，有利于吸引消费，扩大销售，实现促销。七、营销策划预算根据具营销策划，预算主要集中于网站个性化更新设置、信用体系建设、宣传费用、赞

55、助或组织活动、实体店面经营完善和促销等各方面，因为，没有单一具体活动，因此整体预算很难制定，在策划方案执行中，根据某一单一活动或整改措施可制定详细预算，我团队没有就整体预算做详细说明，就整体预算，我们做一下参考预算：预算表格：项目新置产品更改完善行动其他网站更新500实体店布置2000宣传1000活动2000经营1000促销促销损失预算项目：网站更新：包括更新时段的损失、更新费用、页面设计费用等宣传：包括传单、海报、校园dm等制作发放和其他广告费用。活动：特色活动的组织和赞助合作活动费用。经营：包括实体店面完善经营，统一整改如服装统一等所需要的费用。促销：包括赠送礼品、办理会员卡、优惠券和因降价打折所带