目标市场营销战略(PPT 32页)

1、1、确定细分变量、确定细分变量和细分市场和细分市场2、勾勒细分市场、勾勒细分市场的轮廓的轮廓 3. 评估每个细分市评估每个细分市 场的吸引力场的吸引力 4. 选择目标细分市场选择目标细分市场 5. 为每个目标细分为每个目标细分 市场确定可能的市场确定可能的定位观念定位观念 6. 选择、发展和沟选择、发展和沟 通所选择的定位通所选择的定位 观念观念 市场细分市场细分基于顾客的相同或相似的需求特征，基于顾客的相同或相似的需求特征，把整体市场划分为不同的分市场把整体市场划分为不同的分市场细分市场的过程。细分市场的过程。 细分市场细分市场指有相同或相似需求的顾客群体。指有相同或相似需求的顾客群体。 大

2、众化营销阶段大众化营销阶段差异化营销阶段差异化营销阶段目标营销阶段目标营销阶段年龄与生命周期细分：年龄与生命周期细分：婴幼儿、学龄前儿童、婴幼儿、学龄前儿童、青少年、青年、中年、老年青少年、青年、中年、老年代沟细分：代沟细分：开放的一代、老一代开放的一代、老一代家庭人口细分：家庭人口细分：1人、人、2人、人、3人、人、4-5人、人、5人以上人以上家庭类型细分：家庭类型细分：核心家庭、小型扩展家庭、核心家庭、小型扩展家庭、大型扩展家庭大型扩展家庭家庭生命周期细分：家庭生命周期细分：青年独身、青年青年独身、青年已婚无子女、青年已婚有子女、较年长已婚并与已婚无子女、青年已婚有子女、较年长已婚并与子女

3、同住、较年长已婚并与子女不同住、较子女同住、较年长已婚并与子女不同住、较年长且单身、其他年长且单身、其他收入细分：收入细分：500元以下、元以下、500-1000元、元、1000-2000元、元、2000-3000元、元、3000-5000元、元、5000-8000元元8000元以上元以上性别细分：性别细分：男人、女人男人、女人教育程度细分：教育程度细分：文盲、小学、中学、文盲、小学、中学、大专、本科、研究生大专、本科、研究生地区：地区：东部、中部、西部东部、中部、西部人口密度：人口密度：都市、郊区、乡镇、农村都市、郊区、乡镇、农村城市规模：城市规模：特大、大、中、小特大、大、中、小气候：气候

4、：热带、亚热带、温带热带、亚热带、温带自我实现者自我实现者制造者制造者成就者成就者体验者体验者信仰者信仰者奋斗者奋斗者履行原则者履行原则者挣扎者挣扎者利益细分利益细分使用率细分使用率细分表表8.4 细分市场的吸引力评价细分市场的吸引力评价1.评估细分市场的吸引力评估细分市场的吸引力 2.考虑公司的目标和资源考虑公司的目标和资源图图8.4 目标市场选择的目标市场选择的5种模式种模式整个市场整个市场营销组合营销组合1.无差异性市场营销策略无差异性市场营销策略将整个市场视为一个目标市场，将整个市场视为一个目标市场，用单一的策略开拓市场，营销用单一的策略开拓市场，营销费用较小。费用较小。a、无差异性市

5、场营销、无差异性市场营销营销组合营销组合1 细分市场细分市场1营销组合营销组合2 细分市场细分市场2营销组合营销组合3 细分市场细分市场3 b、差异性市场营销、差异性市场营销2.差异性市场营销策略差异性市场营销策略将整将整个市场区分为若干细分市场，个市场区分为若干细分市场，针对不同的细分市场采取不同针对不同的细分市场采取不同的营销方案。增加营销成本。的营销方案。增加营销成本。细分市场细分市场1细分市场细分市场2细分市场细分市场3营销组合营销组合 3.集中性市场营销策略集中性市场营销策略将整个市场分割为若将整个市场分割为若干细分市场之后，只选择某一细分市场作为目标市场，干细分市场之后，只选择某一细分市场作为目标市场，集中人、财、物于其中，以求获得较大的市场份额。集中人、财、物于其中，以求获得较大的市场份额。 经营者承担的风险较大。经营者承担的风险较大。c、集中性市场营销、集中性市场营销 步骤一步骤一 谁是可能的竞争者？谁是可能的竞争者？ 他们在市场上占有何种定位？他们在市场上占有何种定位？ 他们的实力有多大？他们的实力有多大？ 步骤二步骤二 目标顾客的偏好是什么？目标顾