推销策划结课论文

1、推销策略结课论文姓 名： 专 业：市场营销 学 号：121410111指导老师：目 录第一节 前言3第二节 推销的要素3第三节 人员推销的分类4第五节 推销人员应具备的素质5第六节 推销人员所应具备的业务能力7第七节 推销人员所应具备的技巧8第七节 排除客户异议9第八节 结束语10 前 言现实生活中，我们每天都接触推销，别人向自己推销，自己也在向别人推销。人们通过相互推销来进行沟通、说服、教导、鼓励，使得某一观念的已形成或影响某一活动的开展推销可以用语言，也可以是行动内容可以说是无所不包。推销的含义从广义上说就是让对方采纳、承认、接受。美国钢铁公司的创办人查尔斯施瓦布曾说：“在我们生命中的每一

2、天，我们每个人都是推销员，都在向我们所接触的人推销我们的意念、计划、能力和热诚。”在商品经济高度发达的现代社会,人员推销具有显著的优点,已成为现代社会最重要的一种促销形式。为使这种古老的推销形式更好的发挥作用,推销人员应对人员推销的任务和作用有个清晰的认识， 同时，也要不断地提升自身的政治、文化、身体素质以及各方面的业务能力。 第二节 推销的要素推销员、推销对象、推销品是现代推销活动的三要素，也是推销活动得意实现的必要因素。推销员是主动向顾客推销商品的推销主体。推销员的主要任务是通过走访客服，了解顾客的困难，为顾客提供服务，说服顾客购买产品和服务，而在推销过程中，推销员要成功的推销产品或劳务，

3、首先要成功的推销自己，使顾客在接受推销员的基础上接受产品的推销。推销员作为顾客和企业之间的纽带和桥梁，肩负着为企业销售产品、为顾客提供服务的双重任务。推销对象又称顾客或购买者，是指有直接购买决策权或有购买决策力量，并直接参与购买的有关人员。购买者不仅包括个人购买者，也包括不同规模、不同经营范围的中间商，还包括各种各样的生产企业、非营利组织等。推销员应根据推销对象的需求推销产品，这样才能推销成功。推销对象不仅在接受推销时发挥作用，而且还会应影响企业的生产活动。总之，顾客在生产和推销过程中的地位越来越重要，这是对传统推销的一种挑战。推销品主要包括主要包括有形商品、无形服务和概念。事实上，这三者是紧

4、密相连的。作为推销活动的一种要素推销品必会影响推销活动的各个环节和方面，如推销品的性质、质量、技术性强弱体积大小都关系到推销活动的具体方式、难易程度等。第三节 人员推销的分类1.生产厂家的人员推销，即生产厂家雇佣推销员向中间商或其他厂家推销产品。日用消费品生产厂家的推销员往往将中间商作为他们的推销对象；而工业品生产厂家的推销员则把他们的产品作为生产资料的其他生产厂家作为推销对象。 2.批发商。他们往往也雇佣成百上千名推销员在指定区域向零售商推销产品。零售商也常常依靠这些推销员来对商店的货物需求、货源、进货量和库存量等进行评估。 3.零售店人员推销。这类推销往往是顾客上门，而不是推销员拜访顾客。

5、 4.直接针对消费者的人员推销。这类推销在零售推销中所占比重不大，是推销力量中的一个重要部分，有其特殊优点和作用。5.对无形产品的推销，主要指对保险、银行、旅游、服务业等的人员推销，还包括对不动产如工商企业的不动产、房地产等的人员推销。对这类推销员的要求很高，他们要通晓法律等各方面知识，甚至需要通过必要的考试。 第四节 推销的基本原则1. 相信自己所推销的额产品 推销应该建立在推销员对产品有充分了解的基础上，即对产品应有专家水准的了解，如果推销员对产品倾注了足够的心力与感情，那么在推销过程中，他就会对所推销的产品充满信心，在推销过程中就不会去买弄那些推销辞令，而是实心实意的帮助客户挑选产品。

6、2. 相信自己所代表的公司 企业应当让推销员更多的了解公司，让她们相信他所代表的公司是一个讲诚信、有实力的公司。任何时候，推销工作都以符合商业道德为标准，并以此为绳准同客户洽谈生意。3. 相信自己的推销能力推销人员要树立自信心，要坚信自己的推销能力。4. 尊重顾客的原则 在推销活动中要尊重顾客的人格，重视顾客的利益。随着社会经济文化的发展，人们越来越重视自我价值，所以我们要满足客户的本质需要。尊重顾客可以防止消除双方某些不必要的误解，建立维持良好的人际关系。5. 互利双赢原则 推销员在推销过程中，应该竭力发现顾客的需要，找到双方利益的共同点是交易活动的支撑点。只有双方都有利可图，互惠互利，各方

7、才会自觉的推动交易。6. 推销使用价值的原则在推销产品时，要利用顾客或改变顾客原有的观念体系，设法使顾客形成对推销产品的使用价值的正确认识，已达到说服和帮助顾客认识产品的目的。第5节 推销人员应具备的素质推销人员直接和广大消费者接触，他们既是公司的代表，更是消费者的顾问和参谋。所以，他们必须有良好的政治素质、业务素质及身体素质，同时，也必须具有良好的适合推销工作的仪表、礼节和品格。只有这样，才能出色地运用自己的业务技巧，完成推销任务。1.推销人员的政治素质(1)具有强烈的事业心和责任感。推销人员应充分认识自己工作的价值，热爱推销工作，对自己的工作充满信心，积极主动，任劳任怨地去完成推销任务。推

8、销人员应对所在公司负责，为树立公司的良好形象和信誉做贡献，对用户的利益负责，帮助消费者解决困难和问题。(2)具有良好的职业道德。推销人员必须自觉遵守国家的政策、法律，正确处理个人、集体和国家三者之间的利益关系。(3)具有正确的推销思想。推销思想是推销人员进行推销工作的指南。推销人员在推销工作中要竭尽全力地为国家、公司着想，全心全意地为消费者服务。2.推销人员的文化素质。推销工作是一项极富创造性与挑战性的工作,因此,推销员除具备过硬的思想素质外,也要求具有较高的文化素质。高的文化素质是良好推销绩效的必要条件。推销员所接触的顾客成千上万,形形色色,心态各异,推销员在推销活动中要以最短的时间,最快的

9、速度对顾客作出判断,并确定推销的方式与技巧。因此,推销员首先应具有较好的政治法律知识,深刻理解我国社会主义市场经济的本质特点和要求,掌握党和国家的方针政策,懂得和理解与市场营销有关的法律规范,并能在实际工作中运用;其次,推销员应具有较好的经济学、市场学和推销业务知识,推销人员必须自觉地按照市场经济规律办事,自觉地学习和具备政治经济学、经营管理学、市场营销学、新闻学、广告学等有关知识,自如地运用价格、税收、信贷、经济核算、利润、成本等价值范畴,会评定各项价值指标,了解广告知识、企业知识、用户知识及推销学的知识技巧,用科学的知识指导自己的工作。再次,推销员应具有较好的社会学、心理学知识,商品推销总

10、是伴随着一定程度的人与人之间的关系。因此,推销人员只有具备丰富的社会学、心理学知识,才能“神入”于对方,掌握对方的内心世界和思想脉搏,对症下药,有针对性地开展工作,达到事半功倍的效果。3.推销人员的个性素质推销工作的特殊性决定了推销人员的特殊性格要求。首先,合格的推销人员应该具有感情外露、热情奔放、活动能力强、能当机立断的外向性格特征。一般来说,性格外向的人易于与他人接洽,也擅长辞令,易接受别人,别人也能较快地接受你,有利于向陌生顾客开展推销工作;其次,推销人员应该具有强烈的自信心,要有“不管遇到多大的困难,我都能解决,我都能对付,我都能完成任务”的信念;再次,合格的推销人员应该有良好的个性品

11、格。作为推销人员应做到诚实、言行一致、履行自己的承诺,让顾客感觉到你的确是一位值得信赖的人,只有这样,才能与顾客培养和建立起长期稳定的关系,才不会使竞争者轻易从你手中抢走客户。4.推销人员的身体素质。推销工作比较辛苦，要起早贪黑地东奔西走，交涉各种推销业务，有时吃住都没有规律，如果推销人员没有健康的体魄，很难担起重任。此外，推销人员还应注重自己的着装和仪表，谈吐和举止给初识你的人留下深刻的第一印象，为推销工作奠定一个良好的基础。第六节 推销人员所应具备的业务能力推销人员具备了一定的政治素质、文化素质、个性素质与身体素质只是具备了当好推销人员的基本素质,并不一定能成为一名出类拔萃的推销员。一名杰

12、出的推销员除具备以上这些基本素质外,还应具备一定的业务能力。1.良好的语言表达能力。推销工作总是以一定的语言开始的,不管是形体语言、物质载体语言,还是文字语言,都要求推销员通过语言准确地表达所要推销商品的信息,同时也能使顾客清楚地理解和明白推销品的方方面面。如果推销员语言贫乏,词不达意,逻辑性差,思路不清,拙嘴笨舌,顾客是不可能接受这样的推销员的,也不可能接受他所推销的推销品。优秀的推销员应是富有鼓动激情的“辩才”,要能言善辩,但同时又是最忠实的听众,善于聆听顾客的意见。2.较强的社交能力。推销人员在向顾客推销商品的过程,实际上也是一种信息沟通的过程。推销人员必须善于与他人交往,有较强的沟通技

13、巧,同时也能维持和发展与顾客之间长期稳定的关系;与人随和,热情诚恳;能设身处地从顾客出发,为顾客解决实际问题,取得顾客的信任、理解、支持;推销人员应具有较为广泛的兴趣爱好,宽阔的视野和知识面,以便能够得心应手地应付不同性格、年龄、爱好等特征的顾客。3.敏锐的洞察能力。推销人员也应善于察言观色,具有洞察细微事物的慧眼,把顾客的手势、反应、脸色、心境等表现,在头脑中快速形成映象并加于整理,迅速作出判断:是可能的买主,哪些顾客绝不可能成为买主,哪些顾客有购买欲望,哪些顾客有购买力。现代推销的节奏不可能让推销人员花更多的时间与精力去鉴别顾客,因此,好的推销人员应该具备洞察顾客心理的能力,对多数人所忽略

14、的细枝末节有较强的敏感性,就象一台X光机一样能够较准确地透视顾客。4.快捷的应变能力。推销工作的对象是复杂的,甚至是变化莫测的。推销人员应该逻辑慎密,思路清晰,适应能力强,反应速度快,面对困难与不利做到遇事不惊,随机应变,要善于处理被动局面,变被动为主动,要在山穷水尽之时,找到柳暗花明之路。5.高超的处理异议的能力。推销人员在向顾客推销时,顾客往往会对产品的质量、价格、式样等方面的问题提出种种诘难,故意挑剔。为此,推销人员首先应深知“被拒绝”原本就是人生的一部分;对推销者的拒绝,是顾客的习惯之一;顾客现在拒绝,并不等于永远拒绝;人人都有对推销员说“不”而得到尊重的权力;顾客异议是一个交易得于进

15、行的信号;顾客异议为推销成功提供了推销努力的方向。其次,在推销活动中应该把握主动权,创造一种宜于推销洽谈的气氛,按照需要控制买主的谈话内容,对顾客提出的各种疑难,推销员要区别对待,不能统统认可或完全拒绝。6.为顾客服务的能力。推销人员为顾客提供的服务主要有两项,一是服务态度,即推销人员应该举止文雅,仪表端庄,态度谦虚,平易近人,能设身处地为顾客着想;二是提供推销服务,即利用自己所掌握的商品知识为顾客排忧解难。总之,可以肯定,随着社会经济的发展,人员推销对推销人员的要求将越来越高。第七节 推销人员所应具备的技巧推销人员除了明确人员推销的任务与作用以及具备一定的业务素质和业务能力之外，还要掌握一定

16、的推销技巧，这种技巧主要表现为有效的推销过程。1.寻找用户。推销过程的第一步是识别潜在的用户群，寻找进一步接触的线索，参与能引起人们注意的公共关系活动，走访各种企业和单位办公室，寻找潜在市场和消费者。2.案头准备。推销人员应通过各种渠道尽可能广泛搜集潜在用户的信息,如市场需要什么,有哪些人参与购买决策,采购人员的个性特征和购买风格。确定访问目标和访问方法，是电话沟通还是网上联系。考虑最好的访问时机，制定详细的推销策略及方案。3.走近消费者。接触和面对是推销过程的前奏。成功的推销，首先应让用户接受你、认可你、信赖你。推销人员应对用户彬彬有礼，谈话内容应明白准确，双方关系有一个良好的开端是成功的一

17、半，为顺利转入和展开销售打开局面。4.产品介绍。推销人员推销介绍应始终强调用户利益，陈述清楚产品特点和功能及使用方法。推销人员应事先准备好产品介绍词，配合示范介绍，使购买者亲眼看见或亲手操作该产品，能更好地记住产品的特点和功能，推动达成交易。5.促成购买。导致购买行为是推销介绍产品的最终目的。推销人员应树立信心，学会几种达成交易的技巧、激活用户购买欲望，并使用户的购买想法变成购买行为。6.售后服务。这是确保用户满意，获得重复购买，建立长期合作关系的必要环节。成交后应立即着手准备好有关履约的交货时间,购买条款和其他等具体工作。推销人员在接到订单后，要制定售后工作访问日程表，以确保有关安装、指导、

18、技术培训和维修等售后服务工作得到妥善安排。第七节 排除客户异议若发现客户欲言又止，自方应主动少说话，直截了当地请对方充分发表意见，以自由问答的方式真诚地与客户交换意见。对于一时难以纠正的偏见，可将话题转移。对恶意的反对意见，可以“装聋扮哑”。当客户认为价格偏高时，应充分介绍和展示产品、服务的特色和价值，使客户感到“一分钱一分货”；对低价的看法，应介绍定价低的原因，让客户感到物美价廉。实事求是地介绍客户不熟悉的产品或服务，并将其与他们已熟悉的产品或服务相比较，让客户乐于接受新的消费观念。1、处理推销中异议的原则（1）正视顾客的异议（2）不与顾客争辩（3）适时处理顾客的异议（4）为顾客提供“全方位

19、”服务2、处理推销中异议的方法（1）转折处理法。这种方法是指推销人员根据有关事实和理由来间接否定顾客意见。应用这种方法，首先要承认顾客的看法有一定的道理，也就是向顾客做出一定让步并讲出自己的看法。（2）转化处理法。这种方法是利用顾客的反对意见本身来化解障碍。它认为顾客的反对意见具有双重属性，障碍与机会并存。推销人员如果能利用其积极因素去化解消极因素，无疑会有助于推销。（3）委婉处理法。推销人员在没有考虑好如何答复顾客的反对意见时，不让先用委婉的语气把对方的反对意见重复一遍，削弱对方的气势。（4）补偿处理法（5）合并意见法。将顾客的几种意见汇总成一个意见，或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论，总之淡化