采购风险控制与管理培训讲义

1、1采购风险控制与管理2009年年5月月17-18日日2模块一模块一 采购采购风险分析风险分析3一、采购业务面临的十大问题一、采购业务面临的十大问题1、原材料、能源涨价。、原材料、能源涨价。2、客户或母公司指定供应商或采购渠道。、客户或母公司指定供应商或采购渠道。3、关键零部件供应商价格垄断，开发新供应商难度大。、关键零部件供应商价格垄断，开发新供应商难度大。4、国内供应商技术、质量不过硬。、国内供应商技术、质量不过硬。5、买卖各方不原牺牲自身利益，缺乏透明度，建立供应链合、买卖各方不原牺牲自身利益，缺乏透明度，建立供应链合作伙伴关系障碍多。作伙伴关系障碍多。6、内部跨部门协调不良或采购前期参与

2、不够。、内部跨部门协调不良或采购前期参与不够。7、质量、性能与价格权衡及价值工程分析不够。、质量、性能与价格权衡及价值工程分析不够。8、多头采购。、多头采购。9、计划变动、计划变动10、技术更新、技术更新4二、现代企业采购团队素质的要求二、现代企业采购团队素质的要求1、才能方面的要求2、专业方面的要求3、品德方面的要求 5传统采购管理观念的传统采购管理观念的4 4大误区大误区 第一大误区：采购部门是花钱的部门第一大误区：采购部门是花钱的部门第二大误区：采购部门每年要按一定比例降低采购价格第二大误区：采购部门每年要按一定比例降低采购价格第三大误区：采购部门是执行部门第三大误区：采购部门是执行部门

3、第四大误区：对待供应商的态度是：把干毛巾水挤出来第四大误区：对待供应商的态度是：把干毛巾水挤出来现代采购管理观念的现代采购管理观念的4 4大创新大创新 第一大创新：采购是增加利润的途径第一大创新：采购是增加利润的途径第二大创新：采购部门每年要按一定比例降低采购成本第二大创新：采购部门每年要按一定比例降低采购成本第三大创新：采购部门是参与决策部门第三大创新：采购部门是参与决策部门第四大创新：对待供应商的态度是：整合供应商资源，第四大创新：对待供应商的态度是：整合供应商资源，实现双赢实现双赢三、控制采购风险需要转变四个观念三、控制采购风险需要转变四个观念6假设某公司每销售假设某公司每销售$100元

4、，材料成本占元，材料成本占$50元，而利润是元，而利润是$10元。采购元。采购 成本节省成本节省2%，可以增加销售额，可以增加销售额10%一样，能达到一样，能达到增加利润增加利润10%目的。目的。直接材料直接材料 $55$55其他费用其他费用$44$44利润利润 $11$11销售额销售额 $110$110$降低采购成本对利润之贡献降低采购成本对利润之贡献直接材料直接材料 $49其他费用其他费用$40利润利润 $11销售额销售额 $100$100直接材料直接材料 $50$50其他费用其他费用$40$40利润利润 $10$10销售额销售额 $100$100降低成本降低成本2%成本成本7销售销售采购

5、采购项目采购计划项目采购计划设计设计要搞好一个部门工作单靠自身力量是不够的要搞好一个部门工作单靠自身力量是不够的 采购、销售、技术设计、财务等部门之间的良好协作是提高运作采购、销售、技术设计、财务等部门之间的良好协作是提高运作效率和对客户需求反应的关键效率和对客户需求反应的关键质量质量项目实施计划项目实施计划项目实施项目实施质量控制质量控制同步采购同步采购供应商供应商早期介入早期介入同步开发同步开发与供货与供货生产生产客户关系管理客户关系管理crmcrm四、采购业务与跨部门协作四、采购业务与跨部门协作8v 需求申请、计划审批与库存控制协调不够。需求申请、计划审批与库存控制协调不够。紧急要料多、

6、需求申请人对需求变化规律把紧急要料多、需求申请人对需求变化规律把握不准，计划控制人对库存控制力度不够。握不准，计划控制人对库存控制力度不够。 v 产品编码产品编码不不规范，质量标准描述不明确。规范，质量标准描述不明确。 v 采购与质保、工程技术部门沟通不畅，技术采购与质保、工程技术部门沟通不畅，技术更改与新品开发，采购处于被动地位更改与新品开发，采购处于被动地位v 供应商管理和监控力度不够，供应商供货不供应商管理和监控力度不够，供应商供货不够及时、质量有时不稳定够及时、质量有时不稳定v 供应商考核有制度但执行力不够。供应商考核有制度但执行力不够。 v 采购部门不能主动事先向仓储部门提供到货采购

7、部门不能主动事先向仓储部门提供到货时间、验收要求和索赔标准等信息。时间、验收要求和索赔标准等信息。1 1、跨部门协作不良带来的问题、跨部门协作不良带来的问题9制造企业采购典型的跨部门协作不良的问题制造企业采购典型的跨部门协作不良的问题pmc 不准供货不不准供货不及时及时缺货缺货设计与采购沟通设计与采购沟通不良不良周期长周期长需求个性化强需求个性化强质量标准与检测手质量标准与检测手段差异段差异客户满意度低客户满意度低技术更新快技术更新快物流不畅物流不畅积压积压10采购部门工作重心定位不当采购部门工作重心定位不当 采购工作很忙，采购部的人手总是不够采购工作很忙，采购部的人手总是不够采购人员对于采购

8、需求习惯于被动接采购人员对于采购需求习惯于被动接受，缺少主动参与受，缺少主动参与 “采购人员千辛万苦的努力，不如技采购人员千辛万苦的努力，不如技术人员动一动笔，降低成本谈何容易。术人员动一动笔，降低成本谈何容易。”又要管下订单，又要管物料与生产协调，就是无力管供又要管下订单，又要管物料与生产协调，就是无力管供应商应商采购人员充当灭火队员，无力强化供应商管理和提升谈采购人员充当灭火队员，无力强化供应商管理和提升谈判能力判能力采购工作缺乏科学的绩效考核采购工作缺乏科学的绩效考核2 2、采购部门定位不当、采购部门定位不当 采购充当灭火队采购充当灭火队113 3、采购人员为何会成为灭火队员？、采购人员

9、为何会成为灭火队员？资料来源：美国采购管理协会大部分时间花大部分时间花在了对企业并在了对企业并没有多少贡献没有多少贡献的繁琐的行政的繁琐的行政性工作上，如性工作上，如处理采购需求处理采购需求，发订单，跟，发订单，跟踪订货情况，踪订货情况，收货，启动付收货，启动付款，解决纠纷款，解决纠纷等等少部分时少部分时间花在战间花在战略采购与略采购与降低成本降低成本工作上。工作上。121. 供应商开发、评估与过程管理供应商开发、评估与过程管理2. 新品引进与招商新品引进与招商3. 旬价、议价与签约旬价、议价与签约4. 资源市场动态、预测与采购决策资源市场动态、预测与采购决策5. 全球联合采购、委托代理采购、

10、招标采全球联合采购、委托代理采购、招标采购运作购运作6. 提升采购谈判能力提升采购谈判能力7. 供应链建设和优化。供应链建设和优化。需求需求协调功能协调功能1. 前期参与客户需求分析前期参与客户需求分析2. 推进标准化，优化产品结构推进标准化，优化产品结构3. 参与价值工程分析，不断降低采购成本参与价值工程分析，不断降低采购成本4. 规范请购、采购、供应、验收业务运作规范请购、采购、供应、验收业务运作sourcing资源开发资源开发13buyer购买购买 1.制定采购计划制定采购计划2.搞好库存分析与控制搞好库存分析与控制3.根据销售需求下定单与催货根据销售需求下定单与催货4.衔接到货事宜衔接

11、到货事宜5.处理退换货业务处理退换货业务6.搞好采购核销业务搞好采购核销业务货现在哪里？货现在哪里？14yynnn审批审批审批审批供应商开发程序供应商开发程序采购合同（协议）采购合同（协议）采购需求确认采购需求确认采购计划采购计划新供应商新供应商开始开始采购业务流程采购业务流程15n反馈给供应商反馈给供应商采购协议采购协议采购合同采购合同供应商履约监控供应商履约监控采购实施采购实施到货通知到货通知购进记录购进记录反馈物流部反馈物流部合同更改合同更改到货情况确认到货情况确认结束结束质量异常质量异常不合格管理规程不合格管理规程实际购进记录实际购进记录供应商业绩评定输入供应商业绩评定输入系统录入系统

12、录入重开到货通知单重开到货通知单通知供应商提回通知供应商提回单证处理单证处理少货少货多货多货规格不符规格不符通知物流通知物流不符合订单不符合订单符合订单符合订单162、采购角色的认知、采购角色的认知采购功能采购功能 (purchasing)物料需求物料需求 (material requisition)供应厂商供应厂商 (vendors)价格第一价格第一 (price)官僚架构官僚架构 (bureaucracy)敌对关系敌对关系 (adversarial relationship)压迫降价压迫降价 (pressure tactics)货源搜寻货源搜寻 (sourcing)顾客需求顾客需求 (cu

13、stomer requirements)外部资源外部资源 (external resources)利润第一利润第一 (bottom line contribution)竞争优势竞争优势 (competitive advantage)策略联盟策略联盟 (strategic alliance)联 合 成 本 管 理联 合 成 本 管 理 ( j o i n t c o s t management)传传 统统17模块二模块二 采购业务面临的十大风险采购业务面临的十大风险18供应商合作风险的表现供应商合作风险的表现p质量质量p价格价格p交货期交货期p技术支持、售后服务与备件保障技术支持、售后服务与备

14、件保障p知识产权知识产权1920212223242526271）虚列采购）虚列采购2）押金抵物）押金抵物3）有单无货）有单无货4）涂改发票单价。）涂改发票单价。采购回扣的现象采购回扣的现象1）非法争取业务。）非法争取业务。2）非法提高利润率。）非法提高利润率。28模块三模块三 采购合同管理采购合同管理291 1、采购人员注重业务，忽视合同执行中的法律问、采购人员注重业务，忽视合同执行中的法律问题，对合同风险防范意识不强。题，对合同风险防范意识不强。2 2、迫于资源紧缺和供应商垄断，签订合同时难以、迫于资源紧缺和供应商垄断，签订合同时难以维护自身利益。维护自身利益。3 3、对合同条款缺乏仔细研或

15、缺乏合同法律知识，、对合同条款缺乏仔细研或缺乏合同法律知识，遇到合同纠纷往往处于被动地位。遇到合同纠纷往往处于被动地位。4 4、对业务和技术不精通，对资源市场行情不了解，、对业务和技术不精通，对资源市场行情不了解，内部跨部门协作不良，采购业务处于被动接受状内部跨部门协作不良，采购业务处于被动接受状态。态。5 5、因签订合同时，某些条款考虑欠缺，给公司带、因签订合同时，某些条款考虑欠缺，给公司带来损失，往往无人承担职任。来损失，往往无人承担职任。3031以订立合同为目的以订立合同为目的同意按要约的内容订立合同的意思表同意按要约的内容订立合同的意思表示。示。希望其向自己提出要约的希望其向自己提出要

16、约的（一）合同订立中的法律问题（一）合同订立中的法律问题三、采购合同风险控制与案例分析三、采购合同风险控制与案例分析32331是指双务合同的当事人互负债务且没有先后履行是指双务合同的当事人互负债务且没有先后履行顺序时，一方当事人在他方未作出对待给付之前，有拒绝履行自己的合顺序时，一方当事人在他方未作出对待给付之前，有拒绝履行自己的合同义务的权利。同义务的权利。2、是指双务合同中应当先行履行债务的当事人，在有确是指双务合同中应当先行履行债务的当事人，在有确切证据证明对方当事人有丧失或可能丧失履行债务能力的情形时，依法切证据证明对方当事人有丧失或可能丧失履行债务能力的情形时，依法享有的中止先行履行

17、自己债务的权利。享有的中止先行履行自己债务的权利。3、：是指双务合同中应当先履行义务的一方当事人没有：是指双务合同中应当先履行义务的一方当事人没有履行合同义务时，后履行义务的一方当事人享有的拒绝履行自己合同义履行合同义务时，后履行义务的一方当事人享有的拒绝履行自己合同义务的权利。务的权利。4、是指当债务人所为的减少其财产的行为危害债权是指当债务人所为的减少其财产的行为危害债权实现时，债权人为保全债权得请求法院予以撤销该行为的权利。实现时，债权人为保全债权得请求法院予以撤销该行为的权利。5、是指债权人为了保全其债权，于债务人怠于行使是指债权人为了保全其债权，于债务人怠于行使自己的权利而害及债权的

18、实现时，得以自己的名义代位行使属于债务人自己的权利而害及债权的实现时，得以自己的名义代位行使属于债务人权利的权利。权利的权利。341、保证：是指保证人与债权人约定，当债务人不履行债务时，保证人按、保证：是指保证人与债权人约定，当债务人不履行债务时，保证人按照约定履行债务或者承担责任的行为。照约定履行债务或者承担责任的行为。2、一般保证：是指保证人在债务人不能履行债务时，由保证人承担保证、一般保证：是指保证人在债务人不能履行债务时，由保证人承担保证责任的保证。责任的保证。3、连带责任保证：是指保证人在债务人不履行债务时与债务人负连带责、连带责任保证：是指保证人在债务人不履行债务时与债务人负连带责

19、任的保证。任的保证。4、先诉抗辩权是：指一般保证的保证人在主合同纠纷未经审判或仲裁，、先诉抗辩权是：指一般保证的保证人在主合同纠纷未经审判或仲裁，并就主债务人的财产依法强制执行仍不能履行债务前，对债权人可以拒绝承并就主债务人的财产依法强制执行仍不能履行债务前，对债权人可以拒绝承担保证责任的权利。担保证责任的权利。5、定金：是指当事人为担保合同债权，依法律规定或当事人双方约定由、定金：是指当事人为担保合同债权，依法律规定或当事人双方约定由一方于合同履行前预先给付对方的金钱。一方于合同履行前预先给付对方的金钱。6、抵押权：是指债权人对于债务人或者第三人不转移占有而供做债务担、抵押权：是指债权人对于

20、债务人或者第三人不转移占有而供做债务担保的财产，在债务人不履行债务时，依照法律规定以该财产折价或者以拍卖、保的财产，在债务人不履行债务时，依照法律规定以该财产折价或者以拍卖、变卖该财产的价款优先受偿的权利。变卖该财产的价款优先受偿的权利。7、留置权：是指债权人按照合同约定占有债务人的动产，于债务人不按、留置权：是指债权人按照合同约定占有债务人的动产，于债务人不按照合同约定的期限履行债务时，债权人留置该财产，并以该财产折价或者以照合同约定的期限履行债务时，债权人留置该财产，并以该财产折价或者以拍卖、变卖该财产的价款优先受偿的权利。拍卖、变卖该财产的价款优先受偿的权利。35（五）合同变更和转让中的

21、法律问题（五）合同变更和转让中的法律问题1、合同的变更：是指合同成立后，尚未履行或履行完、合同的变更：是指合同成立后，尚未履行或履行完毕前，当事人就合同内容达成修改或补充的协议。毕前，当事人就合同内容达成修改或补充的协议。2、合同的转让：是将合同设定的权利义务转让，是在、合同的转让：是将合同设定的权利义务转让，是在不改变合同内容和标的的情形下，合同关系的主体变更。不改变合同内容和标的的情形下，合同关系的主体变更。3、合同债权的转让：是指合同债权人通过转让协议将、合同债权的转让：是指合同债权人通过转让协议将合同债权转让给第三人的行为。合同债权转让给第三人的行为。4、合同债务的转让：是指在合同内容

22、和标的不变的情、合同债务的转让：是指在合同内容和标的不变的情形下，债务人将其合同义务转移给第三人承担。形下，债务人将其合同义务转移给第三人承担。36（六）合同的终止（六）合同的终止37（七）违约责任中的法律问题（七）违约责任中的法律问题38（八）买卖合同中的法律问题（八）买卖合同中的法律问题39（九）建筑工程合同中的风险和法律问题（九）建筑工程合同中的风险和法律问题q建设工程合同：建设工程合同：是承包人进行工程建设，发包人支付价款是承包人进行工程建设，发包人支付价款的的合同。合同。q分包合同分包合同：是指由承包人就其承包的建设工程项目的部分是指由承包人就其承包的建设工程项目的部分工工程的完成与

23、第三人签订的合同。程的完成与第三人签订的合同。 q建设工程价款优先受偿权建设工程价款优先受偿权 ：优先受偿权是指发包人未按：优先受偿权是指发包人未按照合同约定支照合同约定支付工程价款，经催告在合理期限内仍未支付的，付工程价款，经催告在合理期限内仍未支付的，承包人对建设工程折价或拍卖所得的价款有优先于其他债权承包人对建设工程折价或拍卖所得的价款有优先于其他债权人受偿的人受偿的权利权利q设计合同：是指委托人与设计人为完成一定的设计任务，设计合同：是指委托人与设计人为完成一定的设计任务，明确相互权利义务的协议。明确相互权利义务的协议。 40q承揽合同：是指承揽人按照定作人的要求完成工作，交付承揽合同

24、：是指承揽人按照定作人的要求完成工作，交付工作成果，定作人给付报酬的合同。工作成果，定作人给付报酬的合同。q承揽合同的瑕担保义务：是指承揽人应当担保所完成的工承揽合同的瑕担保义务：是指承揽人应当担保所完成的工作成果符合合同约定的质量标准和要求。作成果符合合同约定的质量标准和要求。 （十）（十）承揽合同承揽合同中的风险和法律问题中的风险和法律问题41模块四模块四 采购风险控制采购风险控制42434445461、 签订合同前认真审查对方的主体资格、资信情况、履约能力。签订合同前认真审查对方的主体资格、资信情况、履约能力。 签订合同前做到签订合同前做到“三要三要”：q要对方提供法定代表人身份证明、营

25、业执照，委托代理人签订要对方提供法定代表人身份证明、营业执照，委托代理人签订合同的，要求对方出具法定代表人授权委托书、代理人的身份证合同的，要求对方出具法定代表人授权委托书、代理人的身份证明等，明等， 杜绝凭关系或熟人的介绍草率签订合同的情况；杜绝凭关系或熟人的介绍草率签订合同的情况；q要通过各种方式对对方的资信情况进行调查；要通过各种方式对对方的资信情况进行调查；q要掌握与了解对方的履约能力。要掌握与了解对方的履约能力。 2、 签订合同时严格审查合同条款。签订合同时严格审查合同条款。 应严格审查合同内容，使权利、义务对等、条款规范、约定应严格审查合同内容，使权利、义务对等、条款规范、约定明确

26、，以利履行。合同主要条款不能含糊不清或易产生歧义，以明确，以利履行。合同主要条款不能含糊不清或易产生歧义，以防止对方利用条款设置骗局，留下隐患。这项工作，应由法律顾防止对方利用条款设置骗局，留下隐患。这项工作，应由法律顾问（律师）把关。问（律师）把关。 473、 建立健全必要的合同管理制度。建立健全必要的合同管理制度。 根据具体情况，从合同签订到履行完毕，企业应制订一根据具体情况，从合同签订到履行完毕，企业应制订一套切实可行的、完善而严密的合同管理制度。套切实可行的、完善而严密的合同管理制度。 4、聘请法律顾问，降低经营风险。、聘请法律顾问，降低经营风险。 不法分子利用合同诈骗屡屡得手，加大了

27、企业经营风险。不法分子利用合同诈骗屡屡得手，加大了企业经营风险。事实上，合同相对方提出的，看似公平的条款，实际上很有事实上，合同相对方提出的，看似公平的条款，实际上很有可能是对方对某些法律问题的规避；己方提出可能是对方对某些法律问题的规避；己方提出 的，在业务上的，在业务上很有利的条款，实际上很有可能存在重大的法律隐患。因此，很有利的条款，实际上很有可能存在重大的法律隐患。因此，企业除了提高人员素质，提高经营管理水平外，聘请有合同企业除了提高人员素质，提高经营管理水平外，聘请有合同法律知识和业务能力的律师做法律知识和业务能力的律师做 法律顾问，是当务之急法律顾问，是当务之急48（五）反欺诈买卖

28、合同的措施（五）反欺诈买卖合同的措施49504 4、履行买卖合同中的供方反欺诈。、履行买卖合同中的供方反欺诈。5152根据合同规定，在供方先行交付货物，需方然后才支付货根据合同规定，在供方先行交付货物，需方然后才支付货款的情况下，如果供方不先行交付货，需方就不必支付货款。款的情况下，如果供方不先行交付货，需方就不必支付货款。如果供方迟延交货，需方可根据合同规定，要求供方承担违约如果供方迟延交货，需方可根据合同规定，要求供方承担违约责任。责任。53541 1、对采购全过程、全方位的监督。、对采购全过程、全方位的监督。552 2、对物料需求和物资采购计划的审计。、对物料需求和物资采购计划的审计。3

29、 3、对物资采购招标与签约审计监督。、对物资采购招标与签约审计监督。564 4、对物资采购合同台账、合同汇总及信息反馈的审计。、对物资采购合同台账、合同汇总及信息反馈的审计。57（1）如有与合同不如有与合同不符的情况，是否及时与供方协商处理，对不符合合同部分的货符的情况，是否及时与供方协商处理，对不符合合同部分的货款是否拒付。是否对有关合同执行中的来往函电、文件都进行款是否拒付。是否对有关合同执行中的来往函电、文件都进行了妥善保存，以备查询。了妥善保存，以备查询。（2）（3）（4）（5）。 5 5、对物资采购合同执行中的审计。、对物资采购合同执行中的审计。581 1、采购舞弊的行为表现、采购舞

30、弊的行为表现59 1 1）三分一统。）三分一统。“三分三分”是指三个分开，即市场采购权、价格控制是指三个分开，即市场采购权、价格控制 权、权、质量验收权要做到三权分离，各负其责，互不越位。质量验收权要做到三权分离，各负其责，互不越位。 “一统一统”，即合同的签约特别是结算付款一律统一管，即合同的签约特别是结算付款一律统一管理。理。 2 2）“三统一分三统一分”。“三统三统”是指所有外购材料要统一采购验收，统一审核结算，是指所有外购材料要统一采购验收，统一审核结算，统一转账付款；统一转账付款； “一分一分则是指费用要分开控制则是指费用要分开控制 60 4 4）“五到位、一到底五到位、一到底”。

31、所谓所谓“五到位五到位”是指所采购的每一笔商品是指所采购的每一笔商品 都必须有五人都必须有五人的签字，即采购人、验收人、证明人、批准人、财务的签字，即采购人、验收人、证明人、批准人、财务- -审查审查 人都在凭证上签字，才被视为手续齐全，才能报销人账。人都在凭证上签字，才被视为手续齐全，才能报销人账。“一到底一到底”就就 是负责到底，谁采购谁负责，并且要一包到是负责到底，谁采购谁负责，并且要一包到底，包括价格、质量、使用底，包括价格、质量、使用 效果等都要记录在案，什么时效果等都要记录在案，什么时候发现问题什么时候处罚。候发现问题什么时候处罚。3 3）“三公开两必须三公开两必须”。“三公开三公

32、开”是指采购品种、数量和质量指标公开，参与供是指采购品种、数量和质量指标公开，参与供货的客户和价格竞争程序公开，采购完成后的结果公开；货的客户和价格竞争程序公开，采购完成后的结果公开；“两必须两必须是指必须在货比三家后采购，必须按程序、是指必须在货比三家后采购，必须按程序、按法轨规要求签订采购合同。按法轨规要求签订采购合同。61建立采购委员会廉政协议书与廉政责任制规定采购部门作为对外商务谈判的唯一窗口采购部门全程参与技术谈判轮换岗位定期会同供应商进行廉政考评同供应商签定廉政协议采购预算与资金控制合同的会签制度6263模块四模块四 集中采购与供应商整合集中采购与供应商整合64一、集中采购对降低采

33、购成本的重要意义一、集中采购对降低采购成本的重要意义1、可以整合需求资源，提高采购议价能力、可以整合需求资源，提高采购议价能力2、能够降低采购与物流成本、能够降低采购与物流成本3、有利于资金合理分配、有利于资金合理分配4、有利于规范采购风险和规范采购行为、有利于规范采购风险和规范采购行为5、有利于整合供应水资源、有利于整合供应水资源651 1、集团运作模式下的总部职能和作用、集团运作模式下的总部职能和作用662 2、统一采购与分散采购的利弊分析、统一采购与分散采购的利弊分析利利弊弊？3 3、如何正确理解统一采购的深刻内涵、如何正确理解统一采购的深刻内涵统一采购统一采购 = = 集中谈判、集中进

34、货、集中结算集中谈判、集中进货、集中结算统一采购统一采购 = = 集中采购同一种物资集中采购同一种物资统一采购统一采购 = = 集中采购同一家供应商的物资集中采购同一家供应商的物资统一采购统一采购 = = 同供应商统一建立战略合作伙伴关系同供应商统一建立战略合作伙伴关系67今年今年4月月18日，环渤海、长三角、珠三角和主要干线开行了日，环渤海、长三角、珠三角和主要干线开行了“和谐号和谐号”国产化动国产化动车组。据铁道部相关人士介绍，中国完全掌握了动车组车组。据铁道部相关人士介绍，中国完全掌握了动车组9大关键技术及大关键技术及10项主要项主要配套技术。时速配套技术。时速200公里动车组的国产化程

35、度已达到公里动车组的国产化程度已达到70%以上。以上。取得这些成果，得益于取得这些成果，得益于“战略买家战略买家”策略，仅第一次动车组招标谈判就为中策略，仅第一次动车组招标谈判就为中国节省了国节省了90亿元采购成本。其间，由于西门子公司过于自信而失去夺标机会，总亿元采购成本。其间，由于西门子公司过于自信而失去夺标机会，总裁辞职，在中国谈判团队撤职，第二天股票大跌。裁辞职，在中国谈判团队撤职，第二天股票大跌。“战略买家战略买家”压低引进价格压低引进价格据介绍，中国方面在谈判时采用据介绍，中国方面在谈判时采用“战略买家战略买家”策略，即，先把国内几十家列策略，即，先把国内几十家列车生产企业召集在一

36、起，讲明引进动车组技术事关国家和民族利益，明确只由四车生产企业召集在一起，讲明引进动车组技术事关国家和民族利益，明确只由四方股份和长客股份两家与国外厂商谈判，其他企业一概不准与外方接触。在方股份和长客股份两家与国外厂商谈判，其他企业一概不准与外方接触。在“我我们最大的筹码们最大的筹码中国铁路独一无二的市场优势中国铁路独一无二的市场优势”的吸引下，国外厂商不得不的吸引下，国外厂商不得不降价。降价。“我们最大的筹码是中国铁路独一无二的市场优势。我们最大的筹码是中国铁路独一无二的市场优势。” 铁道部铁道部副总工程师张曙光说，副总工程师张曙光说，“十一五十一五期间，中国铁路将建设时速期间，中国铁路将建

37、设时速200公里公里及以上客运专线和城际轨道交通及以上客运专线和城际轨道交通7000公里。而日本近几年在建高铁只有公里。而日本近几年在建高铁只有300多公多公里，世界上高铁营业里程总共也只有里，世界上高铁营业里程总共也只有6763公里，发达国家铁路市场已接近饱和。公里，发达国家铁路市场已接近饱和。国外高速列车巨头不得不同意转让技术。国外高速列车巨头不得不同意转让技术。”中国动车组技术引进谈判揭秘中国动车组技术引进谈判揭秘: :首次招标节省首次招标节省9090亿亿案例案例68案例案例1、是否掌握了核心技术？、是否掌握了核心技术？中国是否掌握了高速列车的中国是否掌握了高速列车的“核心技术核心技术”

38、？在这个领域，哪些？在这个领域，哪些技术算是核心技术？技术算是核心技术？铁道部副总工程师张曙光说，有铁道部副总工程师张曙光说，有9项核心技术，可以概括为五大方项核心技术，可以概括为五大方面：列车总成、高速转向架、车体、牵引传动控制、制动系统及网络面：列车总成、高速转向架、车体、牵引传动控制、制动系统及网络控制。这是广泛征求意见后得出的结论。控制。这是广泛征求意见后得出的结论。“和谐号和谐号”动车组的核心技术来自阿尔斯通、西门子、川崎重工、动车组的核心技术来自阿尔斯通、西门子、川崎重工、庞巴迪等国外企业，现在国内的技术掌握情况如何？张曙光说，经过庞巴迪等国外企业，现在国内的技术掌握情况如何？张曙

39、光说，经过近近3年的消化吸收，我国已完全掌握了动车组年的消化吸收，我国已完全掌握了动车组9大关键技术及大关键技术及10项主要项主要配套技术。时速配套技术。时速200公里动车组的国产化程度已达到公里动车组的国产化程度已达到70%以上。这个级以上。这个级别的动车组一共采购了别的动车组一共采购了160列，其中整车进口只有列，其中整车进口只有6列，散件进口国内列，散件进口国内总装总装12列，其他列，其他142列全部由掌握了国外技术的国内企业制造。列全部由掌握了国外技术的国内企业制造。问题问题692、如何获得核心技术？、如何获得核心技术？中方整体战略控制谈判主动中方整体战略控制谈判主动高速列车凭什么能够

40、拿到国外的关键技术？高速列车凭什么能够拿到国外的关键技术？铁道部副部长王志国分析，理论上说，巨大的中国市场对任何一个技铁道部副部长王志国分析，理论上说，巨大的中国市场对任何一个技术拥有者都有着难以抗拒的吸引力，但如果这个市场被分割成小块，不同术拥有者都有着难以抗拒的吸引力，但如果这个市场被分割成小块，不同利益主体分头出击，就会大大降低各自分量，很容易被对手各个击破。鉴利益主体分头出击，就会大大降低各自分量，很容易被对手各个击破。鉴于此，铁道部充分运用了于此，铁道部充分运用了“战略买家战略买家”的策略。主持整个谈判的张曙光形的策略。主持整个谈判的张曙光形容这是容这是“用一道大墙把国内所有资源严密

41、地围了起来，只给外方留一个小用一道大墙把国内所有资源严密地围了起来，只给外方留一个小门门”。这样，中方在谈判桌上以二家公司对四家公司，始终牢牢掌握着主。这样，中方在谈判桌上以二家公司对四家公司，始终牢牢掌握着主动权。动权。70过于自信西门子出局过于自信西门子出局中方购买策略让傲慢西门子二次竞标时被迫降价中方购买策略让傲慢西门子二次竞标时被迫降价据介绍，据介绍，2004年，德国西门子公司参加了第一次动车组招标，非常自信地认为中年，德国西门子公司参加了第一次动车组招标，非常自信地认为中国一定会选择它，因此开出了天价：每列原型车价格国一定会选择它，因此开出了天价：每列原型车价格3.5亿人民币，技术转

42、让费亿人民币，技术转让费3.9亿欧亿欧元。元。直到最后一天晚上，西门子仍不肯让步。直到最后一天晚上，西门子仍不肯让步。中方谈判代表说，如果技术转让费不降到中方谈判代表说，如果技术转让费不降到1.5亿欧元以下，原型车单车价格不降到亿欧元以下，原型车单车价格不降到2.5亿人民币以下，这次你们肯定出局。西门子的首席谈判代表很傲慢地反问：亿人民币以下，这次你们肯定出局。西门子的首席谈判代表很傲慢地反问：“可能可能吗？吗？”那时已是子夜。那时已是子夜。第二天一开标：阿尔斯通、川崎、庞巴迪获得与中国企业合作的机遇，而西门子第二天一开标：阿尔斯通、川崎、庞巴迪获得与中国企业合作的机遇，而西门子出局。随即，西

43、门子股票狂跌，总裁引咎辞职，其中国谈判团队集体撤职。第二年，出局。随即，西门子股票狂跌，总裁引咎辞职，其中国谈判团队集体撤职。第二年，西门子又来竞标，不仅原型车每列价格降到西门子又来竞标，不仅原型车每列价格降到2.5亿元人民币，还以亿元人民币，还以8000万欧元的低价转万欧元的低价转让了关键技术。让了关键技术。“仅这一个项目，总共仅这一个项目，总共60列车，算下来以后，我们节省了大约列车，算下来以后，我们节省了大约90亿人民币的采购亿人民币的采购成本。成本。”张曙光说，张曙光说，“集中力量办大事集中力量办大事”的策略，使我国实现了动车组的低成本技术的策略，使我国实现了动车组的低成本技术引进，整

44、车采购价格比西班牙低引进，整车采购价格比西班牙低14%，比韩国低，比韩国低20%，比我国台湾地区低，比我国台湾地区低40%。个案个案714 4、构建集团公司统一采购框架下的三大采购管理模式、构建集团公司统一采购框架下的三大采购管理模式1 1）统谈统签）统谈统签 总部建立集团战略采购委员会，建立统一采购信息平总部建立集团战略采购委员会，建立统一采购信息平台，对需求量大、金额大的物资及技术装备及大型项目台，对需求量大、金额大的物资及技术装备及大型项目实行集中统一采购，适合：实行集中统一采购，适合：集团范围内数量和资金量大、同质性、模块性需求集团范围内数量和资金量大、同质性、模块性需求（大宗原材料、

45、系统供货等）（大宗原材料、系统供货等）大型通用设备工装大型通用设备工装战略性供应链搭建与规划选点（发挥整合各地需求战略性供应链搭建与规划选点（发挥整合各地需求资源，搭建战略性供应链联盟）资源，搭建战略性供应链联盟）物流服务采购物流服务采购722 2）统谈分签）统谈分签 对于能够发挥集团整体优势（整合系统需求、品牌、技对于能够发挥集团整体优势（整合系统需求、品牌、技术、发展）的物资，由集团统一谈判，签订框家协议（重点术、发展）的物资，由集团统一谈判，签订框家协议（重点是合作模式、原则和价格政策）。由分子公司根据生产经营是合作模式、原则和价格政策）。由分子公司根据生产经营的实际需要，签订采购合同，

46、适合：的实际需要，签订采购合同，适合： 与其它子公司共享同一渠道的不同质性需求 物流外包资源整合，第三方物流服务采购 战略性供应链联盟 工程建设及专业设备、技术 普通类和综合类的包括普通空调、电脑、打印机、复印机、传真机等办公设备； 设备维修备件的委托代理采购73 对于资金量小，实现统一采购不具优势、影响采购效率的对于资金量小，实现统一采购不具优势、影响采购效率的物资，由分子公司根据生产经营的实际需要自行采购，适合：物资，由分子公司根据生产经营的实际需要自行采购，适合：数量小、金额小的物资专用、非标物料或配件临时需求无法整合集团公司资源的采购项目包括部分间接物料、非生产物资与服务采购等。3 3

47、）自行采购）自行采购74贵集团公司战略采购管理做的如何？贵集团公司战略采购管理做的如何？需求整合需求整合供应商整合供应商整合流程整合流程整合客户关系管理客户关系管理(crm)供应商管理与过程控制供应商管理与过程控制风险控制风险控制核心竞争力核心竞争力it工具应用工具应用hp、ibmabb、nokiaepsonpanasonics snmsungnmsunghp、ibmsgm、bmge、lg751 1、整合供应商，实行双赢十大策略整合供应商，实行双赢十大策略1） 如何由注重供应商事后考核转化为过程控制和持续改进如何由注重供应商事后考核转化为过程控制和持续改进考核供应商目的不是为惩罚对方，而是为提

48、高对方考核供应商目的不是为惩罚对方，而是为提高对方考核供应商必须以数据和事实说话考核供应商必须以数据和事实说话考核供应商必须让对方找到问题和持续改进考核供应商必须让对方找到问题和持续改进考核供应商必须让对方受到威慑，增加责任感考核供应商必须让对方受到威慑，增加责任感三、三、整合供应商降低采购成本和风险整合供应商降低采购成本和风险762）如何从采购管理向供应商过程管理转变）如何从采购管理向供应商过程管理转变发现问题现场调查分析原因帮助提高773）如何整合供应商资源，降低非价格因素成本）如何整合供应商资源，降低非价格因素成本降低采购成本是目标而不仅是降低采购价格降低采购成本是目标而不仅是降低采购价

49、格降低非价格因素成本是实行双赢的途径降低非价格因素成本是实行双赢的途径降低非价格因素成本是整合供应商资源的核心降低非价格因素成本是整合供应商资源的核心价格不是衡量采购业绩的唯一因素价格不是衡量采购业绩的唯一因素784）如何由单纯供货向双赢供应链合作伙伴关系转化）如何由单纯供货向双赢供应链合作伙伴关系转化利用技术、品牌利用技术、品牌业务外包与虚拟经营业务外包与虚拟经营5）如何由注重自身成本向降低供应链成本转变）如何由注重自身成本向降低供应链成本转变减低运输成本减低运输成本降低库存成本降低库存成本降低检验成本降低检验成本降低包装成本降低包装成本6）如何减少供应链中的不增值因素，实现供应链无缝）如何

50、减少供应链中的不增值因素，实现供应链无缝隙对接隙对接改变订订货方式改变订订货方式改变供货方式改变供货方式改变包装方法改变包装方法改变检验方法改变检验方法797）主装企业如何整合供应商物流资源，降低供应）主装企业如何整合供应商物流资源，降低供应商物流成本商物流成本减少供货批量减少供货批量提供流通加工提供流通加工实现物流外包实现物流外包8）如何正确认识双赢含义，利用谈判筹谋）如何正确认识双赢含义，利用谈判筹谋品牌效应品牌效应技术支持技术支持市场竞争与发展前进市场竞争与发展前进9）如何从为库存采购到为订单采购转变）如何从为库存采购到为订单采购转变10）如何由看报价转变为看供应商价格构成和降价潜力）如

51、何由看报价转变为看供应商价格构成和降价潜力80a没有清晰的战略没有清晰的战略a供应商数量多，关系松散供应商数量多，关系松散a不相关的活动不相关的活动执行执行a供应商相对集中供应商相对集中a紧密合作、共同责任紧密合作、共同责任a有效管理各项相关活动有效管理各项相关活动81l需求整合需求整合l系统供货系统供货l代理采购代理采购l长期框架协议长期框架协议82供应商早期介入供应商早期介入共同解决质量、成本、服务问题共同解决质量、成本、服务问题从单纯供货向提供全方位的物流服务转化从单纯供货向提供全方位的物流服务转化从单纯确保交货质量向产品质量与服务保障转化从单纯确保交货质量向产品质量与服务保障转化83$

52、供应商供应商生产线8+ wks lead time库存生产库存生产物流运输物流运输 = 4 wks货物仓货物仓库库公司公司生产线生产线成品仓成品仓库库来料原材料没有双方的共同合作，公司及供应商必须为没有双方的共同合作，公司及供应商必须为缓冲需求的变化缓冲需求的变化+较长的生产周期而背负库存较长的生产周期而背负库存 month 1month 2month 3month 4month 5mrp 冻结期冻结期(如果库存不够，如果库存不够， 那么必须等待到那么必须等待到冷冻期后安排额外需求，冷冻期后安排额外需求， 或者，或者， 采购员要求供应商更改送货采购员要求供应商更改送货)工厂的反应工厂的反应供应

53、商所见供应商所见到的到的mrp 的反应的反应需求需求改变改变需求需求改变改变需求需求改变改变需求需求改变改变需求需求改变改变需求需求改变改变客户需求的变化客户需求的变化需求变动需求变动需求变动需求变动+生产周生产周期的影响期的影响客户的需要客户的需要（3 3）减少供应链中不增殖的活动）减少供应链中不增殖的活动 jitjit与与vmivmi的实施的实施 84在供应链中用信息代替库存在供应链中用信息代替库存1 1）共同的合作包括信息共享和库存的共同管理）共同的合作包括信息共享和库存的共同管理原材料供应商原材料供应商制造中心制造中心仓储仓储/商店商店客户客户分销中心分销中心wal-mart提供支持提

54、供支持& 能力，能力信息流能力，能力信息流order & market information flow需求可见性需求可见性 & 库存信息流库存信息流生产能力生产能力交货周期交货周期制造瓶颈制造瓶颈包装包装&物流物流产品，订单，服务产品，订单，服务需求季节性需求季节性/需求推广需求推广真实需求真实需求的影响的影响85一种方式不会适宜于所有供应商一种方式不会适宜于所有供应商2 2）与供应商共同合作，决定减少库存成本的最佳方法）与供应商共同合作，决定减少库存成本的最佳方法.1. 供应商供应商库存生产库存生产make to stock公司为平衡供应链中不稳定因素而公司

55、为平衡供应链中不稳定因素而承担所有责任及成本承担所有责任及成本库存生产，供应商承担部分库存库存生产，供应商承担部分库存make to stock供应商库存供应商库存call-off供应商在自己的仓库或租赁的仓库维供应商在自己的仓库或租赁的仓库维护库存护库存供应商管理库存供应商管理库存smi供应商在最高及最低库存需求中平衡库存供应商在最高及最低库存需求中平衡库存可以是供应商或公司拥有库存可以是供应商或公司拥有库存just-in-time供应商靠近公司，供应商与公司同步生产供应商靠近公司，供应商与公司同步生产本地第三方物流公司仓库4. 供应商供应商6. 供应商供应商公司公司寄售寄售consignm

56、ent供应商在本地第三方物流公司维护库存供应商在本地第三方物流公司维护库存供应商公司公司公司公司公司公司5. 供应商供应商缓冲库存公司公司3. 供应商供应商缓冲库存2. 供应商供应商缓冲库存公司公司maxmin863 3）新时期采购）新时期采购/ /配送配送供应商管理库存供应商管理库存vendor-vendor-managed inventory managed inventory （vmivmi）供应商义务与利益供应商义务与利益客户权利与利益客户权利与利益供应商的义务供应商的义务供应商的利益供应商的利益客户权利和义务客户权利和义务客户利益客户利益确定合理库存量，确定合理库存量，仓儲地方挨近客

57、仓儲地方挨近客戶戶减少运输次数减少运输次数和费用和费用关注客户需求，关注客户需求，有效控制库存和有效控制库存和自身生产计划自身生产计划获得长期合作获得长期合作机会、良好的付机会、良好的付款条件款条件提供需求预测提供需求预测设计工位器具设计工位器具监督到货时间、数量监督到货时间、数量和质量和质量提供提供mrp处理退货、换货及补处理退货、换货及补货事宜货事宜提供较短的付款条件提供较短的付款条件承担部分费用承担部分费用增加配套额度增加配套额度规避库存与规避库存与资金占用风险资金占用风险降低物流成降低物流成本本交货期与质交货期与质量得到保证量得到保证提高对需求提高对需求变化的快速反变化的快速反应能力应

58、能力標准包裝供应標准包裝供应商參與設計商參與設計增加交貨次數增加交貨次數減少交貨數量減少交貨數量流通加工与分拣流通加工与分拣jit配送配送供应商管理库存（vmi）的双赢的表现 87模块五模块五采购谈判及风险规避采购谈判及风险规避 88心理学和行为学知识心理学和行为学知识智商与情商智商与情商谈判专家首先是业务专家谈判专家首先是业务专家善于把握妥协时机善于把握妥协时机实践中不断提升实践中不断提升一、成功谈判者的特征一、成功谈判者的特征 谈判谈判妥协的艺术妥协的艺术 892.2.采购员往往居于被动接受利地位采购员往往居于被动接受利地位1.1.不如对手了解谈判的标的不如对手了解谈判的标的3.3.防守多

59、进攻少防守多进攻少4.4.原则性强，自主性弱原则性强，自主性弱5.5.较注重价格因素较注重价格因素二采购谈判的特点二采购谈判的特点90三、带来风险的谈判十大错误三、带来风险的谈判十大错误1. 争吵代替说服争吵代替说服2. 短期策略对待长期关系短期策略对待长期关系3. 对人不对事对人不对事4. 进入谈判却没特定目标和底线进入谈判却没特定目标和底线5. 逐步让步到底线却沾沾自喜逐步让步到底线却沾沾自喜6. 让步却没有得到回报让步却没有得到回报7. 让步太容易太快让步太容易太快没有找出对方的需求没有找出对方的需求8. 接受对方的第一次的开价接受对方的第一次的开价9. 自以为对方知道你的弱点自以为对方

60、知道你的弱点10.从最难的问题切入谈判从最难的问题切入谈判91 谈判力量70%谈判准备20%谈判技巧10%成功谈判的要素成功谈判的要素9293“红与蓝红与蓝”的博弈的博弈四、游戏：四、游戏：甲甲乙乙甲甲乙乙红红红红+3+3红红蓝蓝-6+6蓝蓝红红+6-6蓝蓝蓝蓝-3-3得分表94游戏原则最佳最佳满意满意不满意不满意95（一）了解你的对手策略（一）了解你的对手策略1.1.把信息来源把信息来源2.2.非正式沟通渠道的运用非正式沟通渠道的运用3.3.了解你的对手了解你的对手1 1）了解供应商组织情况）了解供应商组织情况2 2）了解对方需要）了解对方需要3 3）了解谈判者情况）了解谈判者情况4 4）了解对方谈判期限）了解对方谈判期