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1、某集团高级销售员培训教材大区经理上半年汇报提纲一、上半年本地区任务完成状况数据：上半年的开发成果、新增医院、品种及完成率、同期比。二、当地客观环境的主要特点是什么三、完成任务的具体经验有哪些没有完成任务的地区主要从主观方面进行工作总结：1、各大区、地区负责人精神状态、工作作风、深入第一线的协同攻防如何2、协同拜访是不是在基层大部分时间是否在解决竞争及上量的问题。3、如何提高各级的拜访质量敢不敢坚持原则，大胆抓工作（主任、医药代表的拜访质量）4、与主要管理部门的沟通如何（公费、医保、药检、药政、物价、专家 ）四、结合本地区实际状况，如何完成本年度任务应该落实什么措施需要什么支持论文、小品题目一、

2、我崇拜的大区经理（主任写） ；我心目中出色的办事处主任（大区经理写） 。（从管人、做事、创新等角度写，注：此题每大区仅限二人写）二、管理创新： （从以下 9 题中选一题）1 如何营造健康的工作氛围2 如何在团结的基础上，实施控制（监督、激励）3如何开展一线的培训4如何在协访中做全面的指导走动式管理5 如何在有限的条件下为员工创造发展机会，不断提升个人技能，开创新局面6以身作则的重要性7将强兵强，如何成为文武双全之才，使个人如何定位、如何发展，并带动全班人一起前进8员工的最大需求是什么，怎样凝聚并引导他们甘心依你意愿做事9费用怎样科学合理地配置费用资源二、管理沟通小品及分析评判王一山做代表二年，

3、一向表现良好，销售成绩在中等以上，但工作报告、费用管理较差，有时不依计划进行或有超支情况。 最近公司提升另一代表李志扁 （年资较低） 为高级代表。因此王一山有情绪反应，以致最近一季成绩低落问题A. 王一山有什么问题呢B. 他有哪些需要，在 Maslow 理论中属哪个层次C. 你用什么激励方法使他回复良好表现二、问题：A. 你如何找出组员中某些代表的需要1. 平时工作2. 工作之外3. 侧面了解B. 根据 Maslow 理论，这需要属哪个阶层1. 同事、客户、朋友2. 家访3. 联访中需求C. 你用什么方法来激励他/ 她怎样发现代表的专才三、有些代表在当地独立工作，没有办公室。问题：A.B.C.

4、你觉得这些代表的主要需要是什么你如何发现这些代表的需要你用什么方法手段激励他/ 她供货费用办事条件老板素质竞争优势与可持续进步论坛说明一、论坛宗旨：1、分享同仁成功销售经验，提升各自境界。2、探讨新形势下的销售策略、客群动向、营销哲学、以及对应措施。3、交流新观念、拓展新思路，锻造一批出色的培训专家。二、论坛形式：1 公司老总作重要的报告和指示，请大区经理、主任等作专题演讲，共同担任论辨中的顾问，承担论辨期间的补充、点评、裁判及总结性发言，出任评委。2每人在各自工作岗位上思考研究下述四类问题，一、我崇拜的大区经理（主任写）；我心目中出色的办事处主任（大区经理写）。二、管理创新。 三、针剂（ 1

5、-4 小题中选一题） 。四、多品种销售推动（ 5-10 题中任选一题） 。每人从三个不同大类中各选一论题写成三篇论文。根据需要总办市场部也可提供一定资料供写作参考。3 论文上交总部后，分给专门小组加以分类筛选，编辑整理，形成较有代表性的综述发言稿，并组织会议专题演讲及竞赛。4 视听众反馈，小组主席牵头组织讨论和辨论，由各组秘书长作总的专题汇编，会后交总经办整理成文，供参考。三、前期准备：论文题目寄到各办事处后，每人选题深入思考，确有心得或者相对完成较好的方面要动手写出来。四、每人会前一详二略写成3 篇论文：大题中关键的小问题，着墨多一点。对不熟悉的方面可略写。或仅列个提纲，可根据实践，对所给范

6、围中的小问题进行补充，包括对这个领域有益的设想建议。五、小组前期准备：5 1 视人数将与会人员分组，分组原则是五湖四海。52 每组负责组织和主持一个专题的演讲讨论。哪一个专题由组长从所给大题中抽签选择。5 3 组长安排全组分工协作，分别扮演好策划、主讲人，论辨主持人，联络官，节目导演，总监制，秘书长（负责文章整理及讨论记录）等角色，以集体的力量办好一个讨论会。54 会务组要求大家都把论文交到主持相应论题的小组，各小组集体阅读，又分小题归纳，形成一个较为完整有广泛代表性的讲稿，选出就该问题来说最权威最适合的演讲人（可从组内选，也可从其它组这个专题论文最佳作者中选择，邀请其加盟。）然后全组协助演讲

7、人制作胶片及其它准备。5 5 根据议程，选定主持人，将整个研讨串连起来，明确组员的各自分工，组织严密、配合默契，每一步都衔接紧凑，使整个论坛紧张活泼富节奏感。小组事先设法演练彩排几次，将发现的问题逐一改善。节目总监负责发现问题并提出改进意见。六、论坛运转程序：61 每论题 50 90 分钟，设计每个论题的议程安排，设立时间控制督导一名，演讲、 讨论、分析、归纳、点评、案例分析、小品等，主题突出、形式灵活。用时严格按计划，超时设法提示，尽快调节过来。6 2 总述。（简明扼要突出新的见解）6 3 设计小品、擂台、嘉宾解答、问答、辨论等多种方式逐一讨论问题。征求一线销售中还存在的问题归类后再征询解答

8、。6 4 小组选两位同仁作记录，确保记录的完整，并迅速理出要点，小组主持人对讲座的新成果作一个小结，以利讨论成果的推广运用。七、论文题目：一、我崇拜的大区经理（主任写） ；我心目中出色的办事处主任（大区经理写） 。（从管人、做事、创新等角度写，注：此题每大区仅限二人写）二、管理创新： （从以下9 题中选一题）1如何营造健康的工作氛围2如何在团结的基础上，实施控制（监督、激励）3如何开展一线的培训4如何在协访中做全面的指导走动式管理5 如何在有限的条件下为员工创造发展机会，不断提升个人技能，开创新局面6以身作则的重要性7将强兵强，如何成为文武双全之才，使个人如何定位、如何发展，并带动全班人一起前

9、进8员工的最大需求是什么，怎样凝聚并引导他们甘心依你意愿做事9费用怎样科学合理地配置费用资源三、管理沟通小品及分析评判四、大品牌推广类1、铁皮增长的空间与新的销售技巧（以下是提纲）1 98 年， 99 年， 2000 年铁皮在各区域的增长情况，增长率最快的是黑龙江、湖北、江苏三大办事处。您所辖市场铁皮针增长了吗请谈谈原因、经验。2 50ml 主要增长的区域，增长的原因分析，进一步增长的潜力分析。（ 98 年为 35092 支 /年、 99 年为 838489 支 / 年、 2000 年 15 月为 519648 支 /1 5 月）1 4在急救用药的规定范围内，各大中小医院是否都发掘了应有潜力1

10、 5多科室、多病种开发中新的进展，良好的用户反应1 6竞争对手及同类产品分析，可选择的对策。1 7产品知识与销售政策技巧的综合利益点归纳。2 怎样使红参针成为第二个铁皮针拳头产品（以下是提纲）2 1销售量 99 年增长 95%、2000 年上半年增长 102%。数据预示什么2 2红参与铁皮销售量的比率，98 年为 %、 99 年为 %、 2000 年 15 月为 %。销售额的比率分别为 %、 %、%。综合产品知识有关红参适应症范围、价格、市场销售信息，探讨红参针达到铁皮 3 倍数量增长的可能性（包括多科室、多病种扩张）。2 3红参对整个销售增长的贡献率，红参销售额/ 总的销售增加额。 98 年

11、 %、 99 年 %、 2000年%。增长最快的区域浙江、四川、广东、江苏、青甘。请这5 个大区同仁谈谈发展的经验、原因。24如何应对介于我铁皮与红参之间的略高价位的产品或者价格低于我红参的同类品种的竞争。25 针剂定价以支为单位，与冲剂、西药的盒、瓶价格类似，但是病人用量又相对于冲剂、片剂胶囊的粒和冲剂的包， 这样销售额的增长速度就较易拉上去。 此外针剂在医院进药或临床推广方面，还有哪些优势销售额及利润率增长策略探讨。2 6 产品知识与销售政策、技巧综合利益点归纳。3、大力提高甘草在销售增长中的贡献率（以下是提纲）3 1 50ml ， 2000 年增长率约837%，增长趋势预测。3 2 20

12、00 年 1 5 月， 10ml 销售量 64590 支。目前我车间进行改造，已能支持10ml 甘草的大规模生产，那么从市场需求看增长潜力如何3 3 综合产品知识、价格、市场信息，探讨甘草多科室扩展，达到4 倍铁皮针销售数量的可能性。3 4 甘草推广战略研讨与可能需要的支持。3 5 产品知识与销售政策技巧综合利益点归纳。4 如何定位菊花针最适合的市场（以下是提纲）4 1 销售量 2000 年 1 5 月增长率约为78%。4 2 谈谈您所辖市场菊花迅速增长的情况。说明在一定地区推广菊花有何积极的意义。4 3 如何解决有人提出的铁皮与菊花相冲的矛盾4 4 同类产品分析，对策及可能需要的支持。4 5

13、 产品知识、销售政策、技巧、客情的综合优势归纳。五、多品种销售推动与指导方法类：5、强化铁皮产品系列优势加强低糖生附饮与生附胶囊的推广（以下是提纲）1 生附饮在用途上应如何拓宽5 3 推广上述两种产品可选择的渠道和手段（头脑风暴练习）。5 4 上量一得（两种药中任一种）。5 5 用户反映研究，什么类型，什么情况，下此二药效果较佳，什么情况下效果不显5 6 此二产品销售难易度比较。5 7 此二产品投入产出率或利润率比较。5 8 各自综合利益点归纳和销售策略建议。6、三九胃泰冲剂怎样进一步普及（以下是提纲）6 2 广告对需求拉动的影响力，零售或自然流的变化情况分析。6 3 三九胃泰销售的特点及适用

14、的系列手段。6 4 与竞争对手比较，我们如何抢占更大的市场份额。扩大胃药领域的市场占有率。探讨我胃药系列拓宽胃病治疗范围，局部垄断市场的可能性。6 5 无糖三九胃泰的优势及成功经验交流。6 6 产品性能核心优势，销售政策、技巧、传媒影响等综合利益点归纳。7 尼达尔 -西药拳头产品（以下是提纲）7 1 99 年增长 19%， 2000 年增长约为25%。7 2 浙江、山东、福建、黑龙江地区尼达尔增长快。试谈上述及周边区域拓展市场的新方案。7 3 主要科室推广成功经验交流。7 4 天津等北方地区如何展开尼达尔的攻势，挤占部分市场7 5 多科室推广的范例探索。7 6 发展好的地区如何将优势向周边扩散

15、7 7、级医院，我尼达尔用量趋势分析。7 8 尼达尔的核心优势、政策利益点归纳。8、怎样用好痛心宁品牌领先的优势（以下是提纲）8 1 截至 6 月 2 日， 2000 年痛心宁销出70 余万盒，销售额616 万，今年相对95 年 76 万余盒，销售额 682 万元，按月平均约增长 1倍，列我产品前位。其主要优势在于这个领域其他竞争产品极少，具有极强势的名牌效应。联系所辖市场谈感想。8 2 华南、华北，一南一北两地拓展市场经验交流。83 探讨开发不足的区域市场如何从发达地区邻接处引进导入，形成渗透性扩张的新局面。（例如：华北向东北引入，城市向乡村扩展。）8 4 如何在大医院促量。8 5 如何在中

16、小医院扩点。8 6 怎样结合零售有声有色地打响品牌知名度。8 7 有人发现类似竞争品种，其分布区域如何怎样将其彻底挤出市场8 8 综合利益点分析归纳。9、大力开发西药盐酸洛美沙星、盐酸氟桂利嗪（以下是提纲）截至 2000 年 6 月 2 日，18 粒盐酸洛美沙星销售6 万瓶，6 粒装的销售万盒，销售额共计万余元。氟桂利嗪销出10 万余盒，销售额195 万余元。9 2 西药推广相对中药冲剂，每盒的价值高。这对投入产出率有何影响2099 3 盐酸洛美沙星使用最普遍的科室定位，及多科室多渠道推广。9 4 如何应对招标。9 5 同类产品中如何突显上述产品的优势。9 6 综合产品知识，销售政策利益点，核

17、心优势分析。2000管理一名好的管理者明确地知道：工作的执行者是决定事情成败的关键管理者的职责 作出决策 倾听和沟通 培训 调停者有远见做自我检讨带头作用领头羊管理风格四种必备的管理风格能力I 支配管理（新代表一定要直接指导清清楚楚）热情型：他是初学者他缺乏信心具有主动性他在等待：命令明确的目标清楚的指示对他的期望（我支配我独立确定目标我发号施令我不指定责任范围我很少倾听意见并自行作出决定我直接责备我控制一切要比方的事我不敢于采取主动我随时作出指示过程管理， 而不是数字的追究。步骤实施领导的策略）会全力以赴地投入工作II 辅导管理差距型：·他正开始理解·他有自己的想法

18、83;他将自己的想法和你的期望进行比较他在等待：·协商·告诉他解决方案的优缺点·了解自己所要承担的风险 我辅导：1共同确定工作目标2亲自示范3 要求对方在采取行动之前事先告知指定努力方向（定清楚）（1逐步加重对方工作责任2 对他的进步表示关注3 查看他的进步情况并作出纠正）III 支持管理渴望型：（我是指：1共同确立目标（共同定指标）2支持他的工作3信任4作出保证）·认为自己知道·愿意独立工作但缺乏信心 （·表示兴趣 ·表示祝贺 ·激励（给一些高一些层次培训 ·对其进步给予肯定。 （说好的时候一定要具体一

19、点）他在等待：·你的支持·一旦需要，你能随时给予帮助·确保出现错误时，你将给予支持而不是惩罚（这些人非常需要关心认同）IV 授权管理自主型：我授权：1. 让他提出目标2.让他提出解决的方案3. 委以责任 4. 表示肯定和信任）·有信心取得成功·相信自己的能力·喜欢冒险（1. 给予一定的自主权2.详细地安排跟进计划3. 证他从经验中吸取教训（人总是要犯错）4. 随时听取汇报）他在等待：·充分的自主性·做决定的权利注意：·不能给他空头支票·定期同他一起回顾有关问题，为他的将来作准备管理风格： I 支

20、配 +II辅导在以往是同样技术的管理人员中普遍存在的一种态度这种态度是由于你认为同样的工作，他们不可能做的比你好因此对你来说，你很难放权和相信他们管理风格： I 支配 +III支持你对代表有一个相当清晰、明确的看法；你认为有的人就是“懒惰”，有的人就是“标准”当你不喜欢某人时，你便不会关心他当重大问题发生时，你往往爱走极端根据时机的不同，你或是依赖成果和生产能力，或是依赖人的因素管理风格： I 支配 +IV 授权让能力强的人自我“管理”，另一方面对能力差的人不断督促，严格管理你知道如何解决暂时性问题和关键性问题你知道如何使没有培训过的队员接受你的指导，以及如可同具有良好潜力的队员成功相处管理风

21、格： II辅导 +III支持通常你与其他关系良好，但另一方面，你觉得很难同新手和能力差的人共事再者，你也很难将职权委任给能力强的队员，即使这种做法可获得更多的发展和更高的效率管理风格： II辅导 +IV 授权这种态度通常多见于新提升的人当你跳过第三项从第二项直接到达第四项，你的授权常常会失败管理风格： III支持 +IV 授权同独立的和能力强的人共事你就能得到很高的工作效率但是， 你发现很难控制困难的局面你的他员对你表示感谢，但你的这种态度是由于缺乏自信和经验沟通沟通是告诉有关的人现在有什么事情发生，他们要做什么，为什么做，怎样去做，告诉你队伍中的成员所有好的坏的消息，告诉他们你的感受及了解他

22、们的感受。沟通是人与人籍着符号、 语言或文字等传递或交换某些讯息或决念。 沟通是组织管理的一个重要部分，因为组织的领导、激励与冲突行为，都与沟通有不可分割的关系。沟通是一个复杂的过程。发讯人（ Sender ）沟通的过程就算在两个人的沟通方式中，收讯人(Receiver)最少也要考虑三方面的因素：讯息(Message)沟通模式发讯人 Sender 收讯人 Receiver意念翻成密码讯息沟通提高聆听的技巧1保持开朗的态度2探导新的及有用的资讯3警惕偏见解码反应4聆听对方的构思而不是针对某些特定的事实5提高思考速度：概括构思6观察及分析对方非语言的暗示7控制你的情绪；尽量婉转一点- 讲话前先想清

23、楚8记录有关内容9避免注意力分散10不断改进你的聆听习惯，避免贸然下结论，以及打断对方的陈述。收集回馈如何沟通沟通的障碍认定沟通对象期望动听的讯息预期可能的反应过往经验编制正确的讯息内容先入为主的想法选定合适沟通途径顽固的信念忽视不同意见的消息任意曲解以配合自己容易忘记受他人影响身为组织分子互相学习分享经验对发信人的观感不可信赖情绪化对象不同，反应各异词义不明个人不同感觉非语言沟通情绪不稳定情况在愤怒或抑郁情况下，讯息内容被曲解专用术语对新人不易明白公司规模组织规模过于复杂 / 部门较多克服沟通障碍的方法收集回馈是否明白回馈的内容需要时提出修改行动面对面沟通直接反应讯息可立即调整更人性化的表述

24、方式调整至听者的世界预测信息的影响明白他们需要及可能的反应使用直接简单的语言使人容易明白强化行动用其他方法复述表达书面讯息再用口语强化口头沟通后用书面确认确保讯息已清楚明白地被吸收行动配合跟进行动可信赖监控及评估基本监控程序三个步骤确保每一件事情按照原定计划进行1设定标准（设定标准；覆盖客户总数；拜访客户数字；订单与拜访数字之比； 新客户开发；各项推广活动：小型推广会、电影会；各种工作报告）2检查表现（工作报告；联访；回顾销售业绩；再次订购客户；推广活动费用对比预算；销售与费用之比较）3修正（明确事实上医药代表的问题所在；提供解决方法：教导、培训；在有需要的时向销售经理汇报）工作表现的评估有系

25、统地在一特定时间内对每一位员工或医药代表的工作与其他同事作比较， 作出评估以便为将来的薪酬、 调任与晋升提供参考。评估的方法基本的要求包括所有的经理和主管参与其中，而这些管理人员必须承担义务及知道如何进行考核。 而员工或医药代表必须接到通知。赞许强项改进弱点指引提供帮助激励什么是单独面谈是一种过程有效的达到共识作出决定的双方面的代表进行单独面谈的目的成功地与代表达成一致意见设身处地使用积极方法同代表一起回顾他的有关活动并找出他的远大抱负问题所在同代表一起找出解决方案交换信息做出决定确立目标核对清单准备在开始面谈之前，同队员一起确定具体目标，搜集事实资料回忆上次所做的决定根据不同的主题准备面谈架

26、构整理信息准备充分是面谈的必要条件否则就不足以进行有效的面谈单独面谈哪些是你同意的了解队员的观点解释你的观点向代表指示下一步的方向处理不同意见最终的解决方案达成共识1询问将来定向2表示你的标准清楚告诉要写下来3讨论最佳解决方案4总结所作的决定面谈应具备的个人素质克服本身偏见和自身的精神束缚不要对面谈产生惧怕心理不要太担心沉默的时刻要尽量留意缺乏主动的队员努力做到突出重点不要给人一种浪费时间印象不要担心别人负面的感觉每一个人有他自己的承受能力不要害怕别人的评价解决问题的面谈1期望得到解答2要实现某一目标两种方法：游花园不想负责顾问进取信心使其安心清楚目标，存在困难和时间局限信息充分理解问题所在（

27、接受；听）经理的态度（建设性的阐述1职责让代表阐述解决方案激发创造性2再接受再次建设性阐述得到行动的承诺3激励 / 具体化如果必要，委派帮手）·不想负责·使安心目前的情况方式接受职责再接受定解决方案宣布决策的面谈引致不安坏消息不安旁敲侧击由代表洞悉更加引起不安宣布决定代表自我表达说明原因激励代表进行方式1 开始谦虚热情、热烈积极2宣布决定中立、平静精确直接3接受倾听同情站在同一阵线静，给代表自我表达4解释再次提醒他的工作职责的重·坚决的要性·给予机会以一种客观方式说明事情的原因怎么做5 激励·认其畅所欲言讲他的理想，他的感受体谅·让他

28、看到自己的不足向前看·将问题深入讨论，并给予明确的指导书面备书·重新评估他的工作能力，兴趣怎么说惩戒的面谈·指出他处理问题的最佳方法，这是他必须做到的问题发生时：注意事宜保持平静，不采取任何行动·切忌鲁莽讲述预防措施冲突（降低）·不要打断他的谈话·避免法官式的行为各方面的利益·不要将其同第三者比较事实与责任这些问题都归咎到代表身上吗期待升职的代表并不是评判态度用自己的想法·坦诚、客观地指出他真正需要解决问题帮助代表独立解决问题·要有建设性对待代表的不同行为的·客观、可实施管理之道怎么做达满意水平

29、的代表·让他明确认识管理层对升职的要求态度·使他自我衡量消除厌倦情绪1.记住他在很大程度上是公司的业务主体怎么说2.从他利益·证他描述对该职位的理想3.采取积极合作的态度·自身有什么能动要素4.倾听·如何确立成功信心怎么做·安排培训计划·发现他的渴望注意事宜·不断做出一些提高·不要开出空头支票（工作范围更多一点与销售没关系的事，使·避免使用讽刺语他知道以后做主管时当个什么样的事可管，以后有机会的时就可上手。）欲图离开的代表怎么说态度·你为他作了哪些安排，使他得到了何种利·坦诚

30、、有建设性的益·客观、非情绪化的注意事宜·清楚分析情况分析时避免太多的批评怎么做·找出做此决定的原因无望的代表·比较新的职位，罗列出新职务的优势和劣态度势·坦诚、肯定·与其一起分析这一决定的利弊·客观的怎么说·让他知道公司对他的看法（高层接见）·以及我们对他的看法消极的代表·如何取得多一年的合作态度注意事宜·创造一种轻松的气氛·不要做虚假的承诺·参与但不指令·不要强调某种原则性决定·整个会谈，态度要保持一致怎么做紧张的代表·不要害怕沉默

31、给时间让他考虑你提的问态度题，然后回答·保持平和、沉着和关注的态度·支持他的行动·信任他并令其安心·找出共同的兴趣以实现对话怎么做怎么说·消除他的恐惧，心理谈其平静，并倾听他·提问，使其意识到他的态度使他失去了什·对于以忧虑为主的人，加强他的自信心么·对待多疑型的人，应采取控制的方法注意事宜·采用各种方法降低他的忧虑的程度·避免为打破沉寂面对其大加恭维怎么说·避免过多的压力和过多的沉默·开发式的问题·一起分析形式轻易赞同的代表注意事宜态度·不要打断他的话&

32、#183;客观准确·不要令他烦恼·不断留意，测试他是否真正的理解·不要使其有负罪感怎么做·以书面的形式安排计划拒绝一切意见的代表·短期时限态度·制定努力方向·强制、权威、等级分明·系统而明确的随访·根据已掌握的情况直播接查询拒绝的原因·要求书面回应·至少指出一项可达成一致的方面并加以强怎么说调·要求重复表达内容怎么说·采用开发式的提高方式例如：何时、如·家庭经理何做等等 ·团队精神注意事宜注意事宜·避免封闭式提问·避免令其烦恼

33、·避免含混不清·避免快速解决问题·切忌短时限完成地区经理地区经理就是在一个特定区域内，被授予权利与责任， 而以密切接触来计划及管理一个团队工作的人。一名销售主管除了负责一队销售人员的工作计划及管理外，他/ 她亦可以拥有自己的区域。地区经理的素质精力（健康的身体、避免过度消耗、精力的平衡分配）技巧及知识 （销售技巧、 产品及竞争品的知识、市场医生及客户的知识、对大众所关心的事物，如投资球赛等的知识）个性（诚实、可信度、公平、情绪稳定、稳健/ 沉着）领导才能（监督及激励销售代表们达到公司的目标引导 / 指导个人或团体去达到目标的能力令到人们跟随你及甘心依你意愿做事的决

34、定领导才能是决定群体行为最主要的因素之一。 当运用正确， 每名雇员能真正享受一种强烈的达到公司目标的承诺。 相对地， 人们跟随一名领导者的意愿， 是与感觉到自己的需要将会被满足有关。领导：做正确的事情；管理：做事情正确）领导类型指导式的领导（Directing）给予明确的指导，让人们清楚知识你要他们怎么做，领导者订出工作程序，维持表现的准则，要求遵守准则的规定，而并非打成一片。辅导式的领导（Coaching ）真正关心雇员， 显示出你永远是友善的和平易近人的。随时给予辅导、 联访、亲自示范，给队员适当指导。支持式的领导（Supporting）鼓励提出建议并采用建议，但在适当的商议后，仍是领导者

35、做出决定。授权式的领导（Delegating）对于那些能够看到自己的能力，有信心表现到及达到目标的雇员，为他们设立具挑战性的目标，给予信任及提倡个人责任感是必要的。地区经理的工作范围销售主管的工作是管理队伍的销售活动，完成公司销售指标及向营业经理报告。计划及组织（设立销售目标 / 目标选择： 主要拜访名单 /建立及维持一个高产的销售队推广材料的运用 / 代表拜访报告 / 推广活动）伍（激励、培训、沟通、发展团队精神）培训代表（产品知识及竞争对手认识/ 销售医药代表的管理技巧 / 联访 / 角色模拟演习）销售结果分析报告系统组织销售会议每周工作计划 / 报告商业营销 （商业渠道； 订购合同； 货款回收）推广活动报告总结每月推广费用（费用管理；费用分配；活动计划； 监督与控制； 定期总结费用报告）联访与公司高层开会联访报告行政工作 / 报告（联访报告；每周报告；每月报告； 销售报告； 市场分析； 管理层开会）产品知识评估与监督（销量比较；每月例会；每季工作表现评估；年终评估）销售会议建立销售队伍每月销量分析招聘人员（招聘代表；培训；薪酬制度） 每季销售会议地区经理的任务评估每季评估年评估人事管理请假制度品德教育医药代表的费用管理预算费用分配公司分配