合作原则和礼貌原则在商务谈判中的应用

1、毕业设计（论文）开题报告一、本选题的研究现状1、国外研究状况 谈判在现代生活中并不少见。而国际贸易发展迅速,，谈判在商务贸易中的地位举足轻重。从事商务活动的人员在进行商务谈判时为了保证商务活动顺利进行，他们需要遵循必要的语言原则和策略，从而实现双赢。而合作和礼貌语用原则及策略则是实现双赢的重要手段之一。尼尔伦伯格在谈判的艺术一书中系统地阐述了自己“谈判需要理论”这一理论，随后费希尔和龙瑞等共同提出“原则谈判法”。1967年，美国哲学家格赖斯（H. P. Grice）于提出的“合作原则”。合作原则内部有四条准则，即礼貌是通过言语表示对别人的面子的尊重，设法减轻言语行为对面子可能产生的威胁。而与此

2、同时，美国学者戈夫曼和莱文逊早已对礼貌现象有所论述。1983年，语言学家利奇（G. N. Leech）通过归纳和分类，提出了与格赖斯的合作原则互相补充的礼貌原则，是语用学上的重大突破。但两者在语用学和商务谈判上并非敌对的关系，而是互为益补的关系，因此在讨论合作原则的时候还应充分考虑礼貌原则。一、本选题的研究现状1、国外研究状况 谈判在现代生活中并不少见。而国际贸易发展迅速,，谈判在商务贸易中的地位举足轻重。从事商务活动的人员在进行商务谈判时为了保证商务活动顺利进行，他们需要遵循必要的语言原则和策略，从而实现双赢。而合作和礼貌语用原则及策略则是实现双赢的重要手段之一。尼尔伦伯格在谈判的艺术一书中

3、系统地阐述了自己“谈判需要理论”这一理论，随后费希尔和龙瑞等共同提出“原则谈判法”。1967年，美国哲学家格赖斯（H. P. Grice）于提出的“合作原则”。合作原则内部有四条准则，即礼貌是通过言语表示对别人的面子的尊重，设法减轻言语行为对面子可能产生的威胁。而与此同时，美国学者戈夫曼和莱文逊早已对礼貌现象有所论述。1983年，语言学家利奇（G. N. Leech）通过归纳和分类，提出了与格赖斯的合作原则互相补充的礼貌原则，是语用学上的重大突破。但两者在语用学和商务谈判上并非敌对的关系，而是互为益补的关系，因此在论合作原则的时候还应充分考虑礼貌原则。 2、 国内研究现状随着我国经济的迅猛发展

4、，尤其是加入WTO后，我国的商务谈判业务越来越多。商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。这是一个权衡利益的复杂过程。1983年，程雨民提出会话含义学说，成为语用学在中国发展的雏形；1984年，何兆熊讨论了间接语言行为，尤其是英语中的间接请求。1987年，钱冠连提出了语言交际中存在的假信息的概念，丰富了合作原则无法解释的现象。1995年，何自然分析了格赖斯语用学说，对合作原则进行深入阐释和解析，发展了关联原则；2004年，丁建忠教授在商务谈判一书中介绍了商务谈判的技巧和策略；2006年，吴建伟教授提出“商务谈判是介于理论和实践之间的一门技术，需要感性和

5、悟性”这一理论，深刻阐述了商务谈判者应当掌握的谈判“八大原则”。这“八大原则”总体上与格赖斯的“合作原则”和利奇的“礼貌原则”相契合，可见这两大语用原则在国际商务谈判中具有非常重要的指导意义。二、本选题的研究目的、意义1.研究目的随着全球经济一体化和跨文化交 际的深入发展,世界各国之间的商务交流日益紧密。为保证交际的顺利进行，语言应用者必须共同遵守一些基本原则，这就是语用原则。因此，在谈判中如何选择语言技巧和策略显得至关重要，它密切关系着谈判结果的好坏。而本文的研究目的不仅在于进一步阐释、强调语用原则在商务谈判中的重要性，更在于对不同文化背景下的商务谈判分析，找出其中的契合点，从而为商务人士更

6、加顺利的开展国际商务谈判作出全面、正确的指导。2、研究意义 理论意义：尽管在日常会话中，特别是在商务场合下，人们为了会话顺利进行，都有意无意地遵守了谈判需要的合作原则和礼貌原则，以及其它的一些语用技巧。但在谈判过程中，到底什么是语用原则，人们又是如何准确运用语用原则，又如何才能避免语用原则的滥用从而导致适得其反，这些都需要谈判双方很清楚的掌握相关的语用理论知识。而在商务谈判中，合作原则和礼貌原则则显得相当重要。因此，本文希望通过系统阐述这两大语用原则，在理论上给予商务谈判人士以指导。 实际意义：本人从语用学的角度，探讨合作原则和礼貌原则在商务谈判中的应用，旨在阐释合作原则和礼貌原则对商务谈判的

7、现实指导意义，希望以此来提高商务谈判人士对语用学原则的认同感以及重视，并在国际商务谈判实践过程中帮助他们克服文化差异，找到商务谈判的契合点和突破点，从而更加顺利地开展商务谈判。三、本选题研究的基本方案1、基本内容 1. 引言 2. 有关语用原则 2.1什么是合作原则 2.2什么是礼貌原则 2.3中外语用原则的差异和联系 3. 商务谈判中语用原则的具体运用 3.1合作原则在商务谈判中的具体运用 3.1.1 尊重 3.1.2 适当的赞美 3.2礼貌原则在商务谈判中的具体运用 3.2.1 得体 3.2.2 幽默 3.3 中西合作原则和礼貌原则差异 4.商务谈判中常见的语用失误及解决策略 4.1违反合

8、作原则带来的失误及解决策略 4.2 违反礼貌原则带来的失误及解决策略 4.2中西方文化差异带来的失误及解决策略 5. 结论 参考文献2、研究方法（1）参考文献法：通过阅读大量相关的文献资料，对相关理论依据进行学习和思考，为论文奠定坚实的理论基础。（2）理论思辨法：通过语用学理论知识针对现状做出自己的分析，提出适合本课题研究的理论框架。（3）归纳法：通过一系列研究的分析，概括总结出在商务谈判中合作原则和礼貌原则的语用功能和实践指导意义。3、重点和难点由于获取的资料有限，关于国内外对于此课题的相关研究，作者绝大多数是从大量类似论文、期刊中侧面获得关于课题的研究现状，研究问题可能不够深入，提出的视角

9、也可能不够新颖。 四、研究的计划进度日期内容11.10.3-11.10.14(第7学期第5-6周)确定研究内容和方向，查找资料11.10.1711.12.2（第7学期第7-13周）完成文献综述和开题报告的撰写工作12.12.5 -12.2.24（第7学期第14周第8学期第2周）完成论文初稿,二稿的撰写，初稿在第2周之前上交12.2.27-12.3.23（第8学期3-6周）论文期中检查12.3.26 -12.4.20（第8学期第7-10周）完成修改与定稿，上交学院12.5.9(第8学期第13周三)论文答辩五参考书目1 Leech, G. Politeness is There an E

10、ast-west Divide? J. 外国语, 2005(6)2 Leech, G. Principles of PragmaticsM. London: Longman. 1983.3 LAKOFF, R. The Logic of PolitenessC Johansen JD, SONNE. H. Eds. Pragmatics and Linguistics Odense, Odense University Press 64.4 Sherzer, J. Speech Play and Verbal Art. Austin: University of Texas Press, 2002.5 Tanaka, K. Advertising Language: A Pragmatic Approach to Advertisements in Britain and Japan. London and New York: Routledge, 1994.6 崔会拥,冯秀茹.语文学刊:外语教育教学, 2011(04).7 何兆熊. 新编语用学概要M. 上海: 上海外语教育出版社,2000.8 黄伟, 钱莉. 国际商务谈判M. 北京: 冶金工业出版社, 2012.9 李新霞, 2009. 商务谈判中礼貌原则的运用J.科技文汇(上