销售技能技巧

1、 二二0 0一五年五月一五年五月提升业绩提升业绩 增强竞争力增强竞争力告知型告知型 顾问型顾问型不管你有没有需求不管你有没有需求,只负责告知只负责告知检查检查.诊断诊断.开处方开处方.以销售人员身份出现以销售人员身份出现以行业专家以行业专家.顾问身份出现顾问身份出现以卖你产品为目的以卖你产品为目的以协助你解决问题为目的以协助你解决问题为目的我要卖你产品我要卖你产品.服务服务是你要买是你要买 我公司有我公司有说明解释为主说明解释为主建立信赖建立信赖 引导为主引导为主量大寻找人代替说服人量大寻找人代替说服人 成交率高成交率高 重点突破重点突破有有没没有有见见到到鬼鬼客户开发客户开发A+B+C+DC

2、BA成功客户成功客户客户客户流失流失D持续不断的拓展客户是永续经营的基础持续不断的拓展客户是永续经营的基础u 取得名单，建立潜在客户档案取得名单，建立潜在客户档案u 收集相关潜在客户资料收集相关潜在客户资料u 整理分析资料，确定应对策略整理分析资料，确定应对策略u 取得联系，培养关系取得联系，培养关系u决定最佳的接触时机与方法决定最佳的接触时机与方法u过滤不合适的对象过滤不合适的对象缘故法缘故法 介绍法介绍法直冲法直冲法 咨询法咨询法 随机法随机法 资料收集法资料收集法 社团开拓法社团开拓法 目标市场开拓目标市场开拓购买法购买法同事同事 我我 朋友朋友 同学同学 同乡同乡 亲属亲属 邻居邻居

3、同事同事 同事同事 同学同学 同学同学 同乡同乡 同乡同乡 亲属亲属 亲属亲属 朋友朋友 朋友朋友 邻居邻居 邻居邻居建立影响力中心建立影响力中心 利用他人的影响力，利用他人的影响力， 延续客户，建立口碑延续客户，建立口碑。 2、 不要怕麻烦客户不要怕麻烦客户随时赞美感谢客户随时赞美感谢客户不要做过滤的动作不要做过滤的动作任何时机皆可做要求介绍的动作任何时机皆可做要求介绍的动作培养这种工作习惯培养这种工作习惯转介绍转介绍-请客户介绍客户请客户介绍客户“李哥，我们认识时间已经不短了，请对我个人提提建议，以便于我做得更李哥，我们认识时间已经不短了，请对我个人提提建议，以便于我做得更好好-”“李哥，

4、您在股市也是大佬级资深人士，介绍几位与您关系好的股市朋友认李哥，您在股市也是大佬级资深人士，介绍几位与您关系好的股市朋友认识，没问题吧！识，没问题吧！“这是通讯录，请介绍两位！这是通讯录，请介绍两位！”（“明天或后天请几位朋友一起喝早茶，大家聊聊天如何，我请客明天或后天请几位朋友一起喝早茶，大家聊聊天如何，我请客”）介绍法话术范例介绍法话术范例住宅区、商业区、银行摆台咨询住宅区、商业区、银行摆台咨询 3、直接到办公大楼小区或银行做陌生直接到办公大楼小区或银行做陌生拜访。拜访。（社会关系少的员工必须做的方法）（社会关系少的员工必须做的方法）4、 陌生拜访法陌生拜访法 范例范例- 您好，我是启源公

5、司的礼品策划经理，这是您好，我是启源公司的礼品策划经理，这是 我的我的名片，打扰了！名片，打扰了！- 什么事？什么事？- 是这样的，最近我们公司为了提高服务质量，开是这样的，最近我们公司为了提高服务质量，开展了一项礼品策划服务进工业区的活动，占用您几展了一项礼品策划服务进工业区的活动，占用您几分钟时间，向您介绍一下，可以吗？分钟时间，向您介绍一下，可以吗？- 我很忙！我很忙！ 实在不好意思打扰您，能给我实在不好意思打扰您，能给我1分钟时间吗？就分钟时间吗？就1分钟分钟 平时生活中随时关注身边平时生活中随时关注身边陌生人，随机应变，主动认识，陌生人，随机应变，主动认识，从而发展成为朋友客户。从而

6、发展成为朋友客户。 5、平时关注各种渠道，收集一些单位或平时关注各种渠道，收集一些单位或个人的信息。个人的信息。参加各种社团组织，如俱乐部、沙龙、参加各种社团组织，如俱乐部、沙龙、旅行团等活动，认识不同的人。旅行团等活动，认识不同的人。步骤：步骤：1、选定某栋大厦或生活区为目标市场、选定某栋大厦或生活区为目标市场2、以小组为单位对目标市场进行调查、以小组为单位对目标市场进行调查3、制订宣传和拓展的策略和实施步骤、制订宣传和拓展的策略和实施步骤4、小组内分工、小组内分工5、准备相应的宣传资料和器材、准备相应的宣传资料和器材6、按制定的策略实施、按制定的策略实施 组织团队，统一对某一区域进行宣传和

7、客组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓户开拓1、取得名单，建立准客户卡、取得名单，建立准客户卡2、收集相关准客户资料、收集相关准客户资料3、整理分析资料，确定应对策略、整理分析资料，确定应对策略4、取得联系，培养关系、取得联系，培养关系5、决定最佳的接触时机与方法、决定最佳的接触时机与方法6、过滤不合适的对象、过滤不合适的对象 向协会、工商联、税务局、工商局及其他向协会、工商联、税务局、工商局及其他单位或个人进行购买单位或个人进行购买通过信件、通过信件、E-MAI L、短信等形式联络客户，发送一些投、短信等形式联络客户，发送一些投资思路、建议、资讯或期刊、贺卡、慰问信等，引起客户资思路、

8、建议、资讯或期刊、贺卡、慰问信等，引起客户兴趣。兴趣。 在聊天室、论坛、各大财经网站、博客、个人在聊天室、论坛、各大财经网站、博客、个人网页、个人网站、网页、个人网站、QQQQ群、群、MSNMSN群等平台上寻找群等平台上寻找潜在客户。潜在客户。（非办公时间使用）（非办公时间使用）阻挡业绩提升的阻挡业绩提升的双法则双法则叫出对方的姓名及职称每个人都很喜欢自己的名字从别人的口中说出称呼对方的名称自自我介绍我感感谢对方接见寒 寒暄喧表达拜访的理由赞赞美及询问Setp1Setp1Setp2Setp2Setp3Setp3Setp4Setp4Setp5Setp5Setp6Setp6清晰地说出自己的名字及公

9、司名称诚恳地感谢对方能拨出时间接见根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方容易谈论及有兴趣的话题以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉出您的专业及可信度每一个人都喜欢被赞美，可用赞美后，接着询问的方式，引导出客户的注意、兴趣及需求高质量的产品（高质量的产品（品质、品牌、品质、品牌、包装、规格、退换货等）包装、规格、退换货等）客户的需求客户的需求（问题解决方案）（问题解决方案）有竞争力的价格有竞争力的价格（报价、折扣、付款期限、定制等）客户无意支付的成本客户无意支付的成本（性价比高）方便的供货渠道方便的供货渠道给客户带来的方便给客户带来的方便（便利、按需

10、定制、物流）强有力的促销强有力的促销（市场活动）互动和沟通互动和沟通（提供产品解决方案、公司平台展播）4P4P营销理论营销理论4C4C营销理论营销理论我们卖什么的问题我们卖什么的问题客户买什么的问题客户买什么的问题删除删除减少减少增加增加创造创造客户不客户不关注的关注的价值价值客户较客户较少关注少关注的价值的价值客户较看客户较看重关注的重关注的价值价值客户最客户最关注的关注的价值价值 纵然我们有再多的优点，也只能纵然我们有再多的优点，也只能表达客户最关注的价值所在！表达客户最关注的价值所在！现在（使用什么同类产品？）现在（使用什么同类产品？）满意（哪里比较满意？）满意（哪里比较满意？）不满意（

11、哪里比较不满意？）不满意（哪里比较不满意？）决策者（谁负责这件事？）决策者（谁负责这件事？）解决方案（解决不满意的地方）解决方案（解决不满意的地方）方法方法1 1：开放式：开放式（目的是让客户表达他的观点和看法，获取信息）（目的是让客户表达他的观点和看法，获取信息）使用目的开放式询问取得讯息范例了解目前的状况及问题点 目前贵公司办公室隔间状况如何？有哪些问题想要解决？ 了解客户期望的目标 您期望新的隔间方式能达到什么样的效果？ 了解客户对其他竞争者的看法 您认为A厂牌有哪些优点？ 了解客户的需求 您希望拥有什么样的一部车？看法、想法范例让客户表达表达看法、想法 对保障内容方面，您认为有哪些还要

12、再考虑？ 您的意思是？ 您的问题是？ 您的想法是？ 您看，这个款式怎么样？方法方法2 2：封闭式：封闭式（目的是（目的是让客户针对某个主题明确地回答“是”或“否” ）使用目的使用目的封闭式的询问封闭式的询问获取客户的确认团体保险已成为一项吸引员工的福利措施，不知道陈处长是否同意？您一定希望贵公司业务人员给客户的建议书，都能复印得非常清晰。在客户确认点上发挥自己的优点陈处长希望冷气机一定要安静无声，本公司推出的冷气机不但是采分离式，同时在安装上做了些防止震动的改良，能彻底做到超静音。引导客户进入您要谈的主题北京的办公室寸土寸金，我想陈处长在考虑选择复印机时，也会将复印机是否要占很大的空间，做为考虑的一个重点吧！缩小主题的范围您的预算是否在1000元上下？您要的是稳健型的车？还是轻快型的车？确定优先顺序您选择房子的地点是以您上班方便？还是小孩上学方便为优先考虑？举例：举例：1 1、牛、牛2 2、毛驴、毛驴3 3、警察与小偷、警察与小偷4 4、孩子上学、孩子上学亲自体验一下。容易么？亲自体验一下。容易么？其实你的笑容很可爱其实你的笑容很可爱经常保持微笑经常保持微笑这年头，不学点东西咋混哪这年头，不学点东西咋混哪！工