SSP销售面谈流程培训课件

1、简单的销售演示简单的销售演示目的目的 让你掌握一种简单的、有组织结构的销售演示框架 帮助你的销售演示更具有目的性,针对性更容易与客户签定合同内容内容 什么是 SSP ? 简单的销售演示框架 一种常用的提问方式 销售演示的注意事项 回顾定义架构注意事项讨论与演练提问何谓何谓“SSP”？ Simple Sales Presentation 简单的销售演示定义架构注意事项讨论与演练提问简单的销售简单的销售演示框架演示框架定义架构注意事项讨论与演练提问简单销售演示的结构简单销售演示的结构1.开场白2.了解他的产品3.了解他的客户4.了解他的竞争对手5.了解他的目标6.双向结合7.提供策划8.要求合作定

2、义架构注意事项讨论与演练提问步骤步骤1开场白开场白定义架构注意事项讨论与演练提问1. 开场白开场白 开场白的目的： 引起客户的好奇和兴趣以获得客户的资讯、挖掘客户的潜在需求. 解除客户的戒备心理,寻求初步的共识 创建一个友好、和谐的会谈环境定义架构注意事项讨论与演练提问1.1 “开场白开场白”的方式：的方式： 自我介绍式 赞扬式 信息分享式 刺激式定义架构注意事项讨论与演练提问开场白的技巧开场白的技巧 真诚、友好的态度 不要一见面就切入主题 提升自己的吸引力及相似度 用能引起客户兴趣或好奇的内容做开场 建立以客户为中心的态度,有利于沟通关系的 拜访前的精心设计 定义架构注意事项讨论与演练提问例

3、例:王厂长,您好！我是中国制造网的XX，中国制造网是一个专门为外贸出口企业服务的电子商务平台，在外贸行业拥有十分良好的口碑。我了解到你们是家从事XX出口的公司，而这类产品在我网站上最近的买家询盘行为非常活跃，所以我就来拜访一下您，了解一下贵司产品的出口情况，然后看看我们是否有合作的机会。定义架构注意事项讨论与演练提问例例:张总,您好！我是中国制造网的XX。刚才经过您的厂区来到您办公室，真是让我大开眼界。说句实话，您公司的厂房（生产设备）是我在附近几个工业区内看到的最专业的了。贵司如此专业，想必在外贸的推广途径选择上也是十分重视的吧？定义架构注意事项讨论与演练提问定义架构注意事项讨论与演练提问步

4、骤步骤 1 1 了解他的产品了解他的产品 目的： 了解客户的产品, 便于挖掘客户的竞争优势 为你挖掘同行案例，了解客户的竞争优势打下基础。1. 了解他的产品了解他的产品例：例： 公司的产品主要是定位高端市场还是低端市场？ 大约多久会研发出新产品推向市场？ 您公司外贸部门大约多大？外贸业务比重多大？ 贵司现在的主要客户都是怎么发掘到的？ 贵司现在的客户开拓主要通过什么途径？步骤步骤 2 2了解他的客户了解他的客户 定义架构注意事项讨论与演练提问2. 了解他的客户了解他的客户 目的： 了解他的客户的类型、分布地区 客户的销售状况, 他的客户需求 通过有效发问引导客户陈述他的出口产品、市场、现状以及

5、他的买家 搜集对方至少3点在市场推广方面的信息,挖掘客户的潜在需求定义架构注意事项讨论与演练提问例：例： 目前您公司的产品主要出口到哪些地区？您公司一年产值是多少？您公司外贸部门大约多大？外贸业务比重多大？贵司现在的主要客户都是怎么发掘到的？贵司现在的客户开拓主要通过什么途径？定义架构注意事项讨论与演练提问步骤步骤 3了解他的竞争对手了解他的竞争对手定义架构注意事项讨论与演练提问3.了解他的竞争对手了解他的竞争对手 了解竞争对手的好处： 通过了解竞争对手增添对方的危机感 以便从合作客户中,选择合适的成功故事以刺激对方的合作欲望 通过发问观察了解至少3点有关客户竟争对手/市场的信息定义架构注意事

6、项讨论与演练提问例：例： “与同行相比, 您的产品优势在哪?” 那就该做广告让买家知道 “目前,您主要的竞争对手是谁?” 他们的广告出现在我们杂志/网站中 “您计划采取什么方法来增强自己的竞争优势?”定义架构注意事项讨论与演练提问步骤步骤 4整理和确认整理和确认定义架构注意事项讨论与演练提问4. 整理和确认整理和确认 将前面收集到的客户信息,竟争优势,独特卖点,竟争状况加以归纳,总结并同客户确认. 也可采用边发问边确认的方法 确认必须找出突破口：即我们可以在什么地方帮助他定义架构注意事项讨论与演练提问例：例： “X总,就您刚才的介绍,让我了解到咱们现在生产的液晶电视不仅质量很好而且产能很大,但

7、是由于深圳地区同类产品的价格更具优势, 所以咱们总是竞争不过，即使拿到订单，利润也不高。 我们公司正好能在凸显企业生产优势上助您一臂之力，中国制造网独有的AS认证服务能够定义架构注意事项讨论与演练提问步骤步骤 5了解他的目标了解他的目标定义架构注意事项讨论与演练提问5. 了解他的目标了解他的目标 目的：了解客户的推广目标，便于与客户就实现目标所采用的方法进行讨论 你必须至少了解客户出口推广的 3个目标定义架构注意事项讨论与演练提问例：例： “您有什么新的产品要推向海外市场.” “您有什么计划开发新的市场.” “您今年设定的目标之一是提高出口利润?” “您今年的出口比例要提升多少%?” “您想开

8、发哪些地区的新买家?” “您希望用什么方法提升自己企业在海外买家面前的形象?”定义架构注意事项讨论与演练提问例：例： 王厂长：听了您刚才的介绍让我深受鼓舞，我相信您的企业会在您的领导下实现这一目标。 我很赞同您积极主动开发新兴市场的计划和加大利用国际互联网进行市场推广的力度来实现今年的出口目标的意见，因为经验证明供应商只有不断迎合买家的采购习惯才有机会寻找到自己想要的买家 同时王厂长您也认为一定要选择有知名度的商业网站上刊登广告才会取得好的效果,那么，我想MIC正是王厂长您要寻找的知名的商业网站，因为历史证明它已经给无数制造商拓展带来了成功 王厂长： 我们定义架构注意事项讨论与演练提问提问的方

9、法提问的方法 S 情况问题 状况询问 ( Situation Question) P 难点问题 问题询问（ Problem Question） I 内含问题 暗示询问( Implication Queation) N 需要回报的问题 需求确认询问( Need-pay off Question）定义架构注意事项讨论与演练提问提问的方法提问的方法 您在使用什么途径进行外贸推广？ S 现在出国参展的成本高不高？P 参展成本高是不是意味着您的总成本高？也就意味着同样的产品您必须卖的更贵？ I 如果有一种性价比更高的推广方式，能带来新客户，成本又低，您是不是会考虑？ N定义架构注意事项讨论与演练提问提问

10、的方法提问的方法例子：利用例子：利用SPINSPIN提问方法解决下面的问题提问方法解决下面的问题群发询盘和一对一询盘相比有什么好处？出口通服务带来的激烈竞争会降低广大会员的利润。目前的B2B环境中，排名服务至关重要。暗示问题的提出，是一个难点。暗示问题的提出，是一个难点。定义架构注意事项讨论与演练提问提问的方法提问的方法暗示型问题举例暗示型问题举例群发询盘的是否会引起同行的低价竞争？大量以低价格购买服务进入的供应商，阿里巴巴有没有提供能够判断这些企业实力的服务？企业独特优势展现不出来的时候，判别供应商差异的是否就只剩下价格了?阿里巴巴鼓励用户将产品价格发布在网站上，用以发展B2C平台，是否会引

11、起更多的价格竞争？价格竞争的结局是否是您要么竞争不到单子，就算竞争到了也已经在轮流杀价中损失了大部分利润。定义架构注意事项讨论与演练提问提问的方法提问的方法SPIN的难点在于暗示型问题（I）暗示型问题的关键在于把痛苦说透。涉及客户的利益、风险等问题，都可以放入暗示型问题里面。尽量给客户展现某些事情带给他们的坏处，放大问题的危害。定义架构注意事项讨论与演练提问步骤步骤 6双向结合双向结合定义架构注意事项讨论与演练提问6.“双向结合双向结合”的技巧的技巧 根据在客户处了收集到的至少9点信息介绍MIC的产品和服务 3点他的客户, 3点他的竟争对手, 3点目标 要结合电脑演示和销售资料进行介绍 运用特

12、点和利益结合介绍 运用同行的广告及成功故事以不断激起客户的购买欲望定义架构注意事项讨论与演练提问例例X总,你刚才提到今年的目标是开拓北美市场并且希望能够提高贵司产品的利润率。中国制造网的访问量有27%左右是集中在北美地区市场的，并且我们的AS认证供应商服务能够彰显贵司在产品质量以及产能上的优势，从而提升利润率定义架构注意事项讨论与演练提问步骤步骤 7 提供策划提供策划定义架构注意事项讨论与演练提问7. 提供策划提供策划 目的： 借提供合作方案引导客户向合同迈进 方案提供1-2个即可，也可用同行的广告为实例 给对方明确的合作时间并很自然地取出合同 最常用的简单方式： 我给您一个建议好吗？ 我有个

13、很好的建议 我为您设计了一个方案定义架构注意事项讨论与演练提问例：例：王总：这是我给您设计的市场推广方案：咱们公司主要推广的产品是XXX和XXX等大约56种产品，产品的关键词就是XXX、XX，并且优势主要在于公司实力强大，所以产能大、质量高。针对咱们公司的这种情况，我给您推荐中国制造网的认证供应商+关键词排名服务+首页展台认证服务能够凸显咱们公司的实力，关键词固定排名则能够精细化搜索结果的推广，面向更专业的客户。首页展台的服务保证咱们公司的“网”能够网住最大的“鱼”。定义架构注意事项讨论与演练提问步骤步骤 8要求合作要求合作定义架构注意事项讨论与演练提问8. 要求合作要求合作 目的： 与客户签

14、定合同 方法： 我们今天就定下来好吗？ 如果没有问题今天就定下来吧 接下去有许多工作要做，时间很紧，今天先把方案定下来您看好吗？定义架构注意事项讨论与演练提问例：例： “朱总,这个方案投资不高，这种全方位的市场推广符合您开发南美洲市场的目标，同时通过新客户的开发又能帮助您提高出口利润，这将有助您实现今年的目标和加速企业的发展，既然您对这个方案表示认可,那么 我们今天定下来，您看好吗!定义架构注意事项讨论与演练提问8.1 “提出合作要求提出合作要求”的技巧的技巧 在采取行动前要自我确认: 客户有市场推广的需求、 客户对MIC的推广方式感兴趣 客户了解了方案的内容及付款方式 注意观察客户的购买信号

15、 事先充分准备会让签约的复杂事情简单化 提出合作要求后请静等对方给你一个答复定义架构注意事项讨论与演练提问演示时注意事项演示时注意事项定义架构注意事项讨论与演练提问1. 拜访前做充分准备拜访前做充分准备 你在拜访客户前一定要做好充分的准备并带齐所有的销售资料,包含：定义架构注意事项讨论与演练提问1. 拜访前做充分准备拜访前做充分准备定义架构注意事项讨论与演练提问公司公司1.预先判断所拜访公司的性质（工、预先判断所拜访公司的性质（工、贸、私等）。贸、私等）。2.所拜访公司的主要人员构成。所拜访公司的主要人员构成。3.所拜访公司的业务规模所拜访公司的业务规模为推荐方案的大小，谈判时间的长短做好准备

16、为推荐方案的大小，谈判时间的长短做好准备1. 拜访前做充分准备拜访前做充分准备产品1.列出和公司产品相关的关键词。2.查询服务资源的空余情况。方便推荐方案时选取合适的资源。方便推荐方案时选取合适的资源。定义架构注意事项讨论与演练提问1. 拜访前做充分准备拜访前做充分准备定义架构注意事项讨论与演练提问竞争对手竞争对手：客户有没有在竞争对手网站上选择服客户有没有在竞争对手网站上选择服务务客户有没有在和竞争对手网站接触客户有没有在和竞争对手网站接触竞争对手网站上的行业信息竞争对手网站上的行业信息主要竞争对手的网站对比主要竞争对手的网站对比提前准备客户可能在谈判中提到同行对比的问题提前准备客户可能在谈判中提到同行对比的问题2. 始终抓住客户的兴趣始终抓住客户的兴趣 什么是客户兴趣点: 他的目标, 需推广的市场, 需解决的问题. 客户对哪种推广方式感兴趣 你的介绍要紧紧扣住客户的兴趣点 所有的推广都围绕帮助客户达成目标定义架构注意事项讨