KA总结--杨辉 - 副本

1、 KA总结报告目 录一、商场超市的概念、分类及专业用语1（一）超市分类2按照各类超市的经营模式及特点进行分类2按照运营面积、人流量、经营状况良好等综合划分A、B、C类2（二）超市专业用语3二、终端陈列技巧4（一） 产品的陈列技巧4（二）产品的摆放标准5（三）终端陈列位置的选择标准6三、促销活动安排6（一）促销活动的程序6（二）促销形式6（三）促销单品及数量选择7（四）特价让利幅度7（五）广宣品、礼品的选择7（六）定期回访，维护活动效果7（七）促销时间选择7四、促销员的聘用与管理8（一）怎样寻找促销员-未雨绸缪严把关8（二）怎样培训促销员-磨刀不误砍柴工8（三）怎样管理促销员-方圆游弋

2、规矩中8（四）怎样考评促销员-纪律严明绩效高8（五）怎样激励促销员-策马扬鞭蹄自疾8五、财务管理及费用控制8（一）日常销售数据管理8（二）促销数据管理：8（三）应收帐款的管理8（四）费用的确定与控制9（五）报损的控制9（六）建立财务分析制度9六、终端拜访八步骤9第一步：准备工作9第二步：检查氛围广告10第三步：和客户打招呼10第四步：产品生动化陈列10第五步：检查库存10第六步：进行销售确认10第七步：订货10第八步：向客户致谢并告之下次拜访时间10一、商场超市的概念、分类及专业用语  KA即KeyAccount，中文意为"重要客户"，重点客户，

3、0;-对于企业来说KA卖场_-就是营业面积、客流量和发展潜力等三-方面的大终端。国际著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆等，或者-区域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的K-A卖场。一般的KA超市都属于A类超市。（一）超市分类  按照各类超市的经营模式及特点进行分类：  1、百货购物中心：中小型百货商店超市化。在一个大建筑物内，根据不同销售部门所设的销售区，开展各自的进货、管理、运营，已主要满足顾客对时尚商品多样化选择的零售业态。  2、超市：未来的现代化“菜市场”。指采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生

4、活用品为主，主要满足顾客每日生活需求的零售业态。  3、大卖场：零售业的主要业态。指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。  4、仓储式及会员制商店：批发配送的主力军。在大卖场经营商品的基础上，筛选大众化实用品销售，实行储销一体，并提供有限服务及低价商品为主要特征的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为会员服务）。  5、便利店：最有潜力的零售业态。是指以满足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态。  6、专卖店：专业化的典范。是以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识的销售

5、人员和提供适当售后服务的零售业态。  按照运营面积、 人流量、经营状况良好等综合划分A、B、C类A类超市：指国内国外大型连锁超市，卖场，单店面积至少拥有3000平方米以上；卖场内的商品种类要齐全，能满足大多数人的一次性购物需求，人流量大，经营状况良好。比如，沃尔玛，家乐福，易初莲花（卜蜂莲花），百佳，联华，华联，人人乐、大润发      这类卖场的特点就是交通便利，处于主要商圈，购买力强，实力强，信誉好，人流量大，管理上很规范，企业可以借助它，做销量，做品牌。但缺点是：门槛高，要求高，费用高，结帐周期长，手续繁杂，

6、它掌握着谈判筹码的优势，处于谈判的主动地位。可以这样理解，目前国类的KA大卖场即为A类超市。B类超市：商场经营面积在1000平方米到3000平方米之间，有一定的人流量，品类基本能满足周边的消费，经营状况一般，选址经常处于次商业圈，尽量避开KA卖场。它弥补了KA卖场的市场空隙。但最令人担心的是，突如其来的KA卖场，开在这种门店不远的周边，使得，抢走了它的客户，使它陷入困境。特点：人流量不如KA类，在没有KA类门店的商业区，还显得比较强劲，进场费低，操作简单，费用灵活，进入门槛没有KA要求那么高。     缺点：竞争力薄弱，不具备和大商超，大卖场，竞争的实力

7、，存在一定的经营风险，企业在进入这类超商，要考察其信誉、实力、经营状况，并要进行跟踪，做好风险预防机制，以防损失。C类超市：经营面积在300平方米到1000平方米之间，人流少，经营不稳定，实力小，一般都是分布在郊区，小型社区，经营品类少，社区小型超市，此类门店数量大，经营的优势便利，价格相对高于KA类，B类门店。 特点：优点：数量众多，进入门槛低，费用少         缺点：有风险，经营不稳定 （二）超市专业用语  1、店外条码（原印码）又称国际商品条码，是商品在

8、生产阶段已印在包装上的商品条码，是指产品出厂前就已印制的国际通用的条形码，用以标示商品的唯一性，有了这种区分商品的共同语言商品就可以不受国界限制地自由流通。  2、店内码：是由商店自己编制并印刷的条码标签，只限于店内使用，是一个封闭的条码系统。  3、POP广告：指超市卖场中能促进销售的广告，也称作销售时点的广告。在零售店内将促销信息，以美工绘画或印刷方式，张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客注意力并达成刺激销售之目的。  4、DM海报（DIRECT  MAIL）：简称快讯商品广告，又称促销彩页，一般用于超市商

9、品促销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中，DM促 销是超市最有效的促销手段。  5、端架：货架两端的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方  TG：（TOGETHER），指商品在货架上的集中陈列。  6、堆头：即促销区，通常用栈板、铁筐或割箱落地陈列堆积而成的货物堆，各厂家将堆头作为最佳陈列，也作为一种有效的促销的手段。   7、理货：把凌乱的货物整理整齐。  8、补货：理货员将缺货的商品，依照商品各自规定的陈列位置，将商品补充到货架上去的作业。

10、  9、价格卡（又叫标价牌）：用于标示商品售价并作定位管理的标牌。   10、盘点：定期对店内商品进行清点，以确实掌握该期间的经营绩效及库存情况。  11、补损：由盘点所发现实际库存与帐面库存之间有差额，要求供应商进行补差。    12、定单号码：向供应商要货的每批定单的编号。  13、商品周转率：商品平均销售额/平均库存额。  14、商品库存周期：商品平均库存额/平均销售额，以日计算。超市一般用商品库存周期，来控制资金的使用率，控制对供应商的付

11、款。15、品类：品类就是我们把能够反映共同的或相似的消费者行为习惯的产品和服务集合在一起而组成的一个类别。 二、终端陈列技巧   （一） 产品的陈列技巧  1、最大化原则：  产品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量，只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的产品。  2、全品项原则：  尽可能多的把产品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量；又可提升公司形象，加大产品的影响力。  3、集中展

12、示原则：  除非商场有特殊规定，一定要把所有规格和品种的产品集中展示，每次去店中，都要把混入公司陈列中的其它品牌清除。  4、丰满陈列原则：  要让自己产品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度，又可以防止陈列位置被竞品挤占。  5、垂直集中原则：  垂直集中陈列可以抢夺消费者的视线，因为垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，而且容易做出生动有效的陈列面。  6、下重上轻原则：  将重、大的产品摆在下面，小、轻的产品摆在上面，符合习惯审

13、美观。  7、重点突出原则：  在一个堆头或陈列架上，陈列系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。  8、易拿易取原则：  要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同主要消费者不同的年龄身高特点，进行有效的陈列。  9、统一性原则：  所有陈列在货架上的公司产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果。  10、整洁性原则：  保证所有

14、陈列的公司产品整齐、清洁。如果你是消费者，你一定不会购买脏乱不堪的产品。  11、价格醒目原则：  标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一。既可增加产品陈列的醒目宣传告示效果，又让消费者买的明白，可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购买产品，也会犹豫，进而丧失一次销售机会。  12、陈列动感原则：  在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。  13、先进先出原则：

15、60; 按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞留过期。专架、堆头的货物，至少每五天要翻动一次，把先出厂的产品放在外面。  14、最低储量原则：  确保店内库存产品的品种和规格不低于“安全库存线”。 安全库存数=日平均销量×补货所需天数  15、堆头规范原则：  堆头陈列往往是超市最佳的位置，是公司花高代价买下做专项产品陈列的。从堆围、价格牌、产品摆放到POP配置都要符合上述的陈列原则，必须具备整体、协调、规范的原则。（二）产品的摆放标准 &

16、#160;1、不同形状产品的摆放  （1）外形似圆柱状类产品摆放上下不超过3层，标签朝外，面对顾客。  （2）外形似块状产品要横向摆放，商标对向顾客，分层摆放不超过2层。  （3）外形似小圆柱状类产品要竖立摆放，标签朝外。  （4）切片类产品摆放时正面层层错开，正对顾客叠放。  （5）烤肠类产品摆放时要平放且集中在一起，上下不超过4层。  （6）球状类产品最好在冷风柜最下层，上下不超过两层，标签向外，面向顾客。  2、独立包装及袋装产品的摆放： 

17、 （1）单支产品要横向陈列，摆放高度为上下货架的2/3，呈阶梯状，文字说明的方向要一致。  （2）袋装产品竖向陈列，正面文字面向顾客，摆放整齐。  3、主导品种的摆放  （1）要摆放醒目的地方，即与视线平齐下15°角的位置。  （2）主导品种陈列面积要大，要达到一般品种的两倍以上。  4、促销品的摆放  （1）要放在端口、显眼的特价区。  （2）要用堆头、端架陈列，并配上醒目的POP广告。  （3）TG、集中陈列摆放

18、。（三）终端陈列位置的选择标准  1、要陈列在人流量大的位置  进入该类产品区域的入口段；畅销品牌旁；特价区；收银台旁；超市入口处；货架端头及主要柱子旁等。  2、要陈列在货架的最佳位置  陈列在进入该类产品货架的第2、3、4节的位置；陈列排面在离地面1米1.6米的货架位置；陈列在有充足照明光线的位置。  三、促销活动安排  促销的定义：促销又叫“促通”，即加强与消费者之间的联系和沟通。促销是企业推广新品，提高品牌知名度，树立企业良好形象，加强与顾客联系的重要方式，也是企业之

19、间短兵相接的战场第一线。  (一)促销活动的程序  市场需求业务员调查市场    与卖场有关人员沟通    向主管领导提出促销建议    主管领导预估促销效果及促销费用    进行促销策划       提交促销申请 公司审批   报卖场采购、主管认同   &#

20、160; 进行各项准备工作   实施促销活动   活动绩效评估    资料存档  （二）促销形式  1、折让：根据竞品销售情况,以降价的形式阶段性打击对手； 2、买赠：利用赠品刺激消费，具体要求：  （1）“活动名”要主体鲜明，有吸引力、易于传播；  （2）赠品要有吸引力，要有实用性或新奇性，例如厨房用品、小玩具；（3）设置促销赠送坎级不宜太高，而且要提供多种选择。 如：买9元送透明钥匙

21、包一个；  买15元送荧光笔一支；     买25元送调料盒一套；（4）限量赠送做催化：  消费者总是买涨不买落，让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多，旁边赠品空箱子倒是不少，这种“晚来一步就没有赠品”的感觉会大大促进购买欲。  3、捆绑促销：  可用老批号等品带动新品捆扎销售，但要注意两者档次、定位必在同一层次上。 4、限时限量原则。 （三）促销单品及数量选择  1、明确促销的目的：提高销量、培育主导产品、打击竞品。

22、60; 2、要以高档、新品为主。  3、DM海报促销原则上高温产品1个，低温产品2个。  5、特价原则上高温产品1-2个，低温产品2-4个。  （四）特价让利幅度  1、高温类让利幅度不超过10%，低温类不超过15%，惊爆商品不超过20%，；  2、特殊情况要由经理批准。但不能影响当地市场价格体系。  （五）广宣品、礼品的选择  1、广宣品设计原则  （1）促销POP标价和内容：   促销价与原价同时标出，

23、以示区别，尽可能减少文字，使消费者在三秒钟之内能看完全文，清楚知道促销内容； （2）写清楚限制条件 如：限购5包/人、周末促销、限量销售，售完为止、××号之前有效等。 2、赠品选择原则 （1）新颖的常见用品。使消费者感到实惠又受其新颖的造型外观所吸引。  （2）高形象，低价位；  如：挂表、围裙、T恤、计算器等价值感较强，但采购成本又较抵；     （3）最好有宣传意义。如围裙、T恤、口杯； （六）定期回访，维护活动效果 &#

24、160;  业务员保持2天1次的回访频率，对超市全品项充足供货负责；  （七）促销时间选择  1、法定节日：周末、春节、元旦、妇女节、劳动节、国庆节、教师节等。  2、非法定节日：中秋节、圣诞节、端午节、情人节、父亲节、母亲节等。 3、民俗时令：如冬至等。  4、单品的促销以15天为佳。  四、促销员的聘用与管理  优秀促销员的标准:1、敬业精神和良好的职业道德2、促销经验和技巧。  （一）怎样寻找促销员-未雨绸缪严把关

25、60; 1、选挖竞品促销。2、店方推荐。3、广聘精选  （二）怎样培训促销员-磨刀不误砍柴工：  1、学习企业文化、岗位职责及管理规范  2、学习产品知识、销售技巧、竟品状况。  （三）怎样管理促销员-方圆游弋规矩中  1、建立完善的促销员档案。  2、进行岗前培训，合格后方可上岗。  3、做好日销售记录，并在例会时向公司回报。  4、实行周例会或月例会制度，定时培训、汇报、交流。  （四）怎样考评促销员-

26、纪律严明绩效高  制定出全面的、系统的日常考核制度及奖惩细则。（出勤、报损、退货、销售报表等）  （五）怎样激励促销员-策马扬鞭蹄自疾  1、每月制定销量指标，并在月底进行严格考核。  2、薪资待遇要实行月底薪+提成的形式，这能最大限度地调动积极性，是目前最好的激励方式，多劳多得。  3、奖励方式：综合排名奖、销售进步奖、超额完成奖、特别贡献奖等。  五、财务管理及费用控制  （一）日常销售数据管理：  1、财务、业务、库管三方要准确核

27、对每天的送货、退货量，日清日结。  2、财务要把送货单据分别归类，准确统计，建立台帐、专人专职保管。  （二）促销数据管理：  促销期间，业务员要将促销价格、促销时间及时通知财务，财务要及时变价、备案。  （三）应收帐款的管理  1、建立应收帐、台帐：    总台帐，财务根据帐期的长短，分别列出各超市的对帐时间、结款时间、方式（现金、支票、电汇）、票据要求。  分台帐，要求每家店一张台帐，包括总台帐的各项内容和供货价，台帐后附上该店原始送货单据。  2、对帐与结款：要按时对帐，不得拖延对帐时间。存在疑问时及时查明，保证结款时间不拖延。对帐完毕经双方确认后立即通知财务开票。交票时要求超市方签收票据。  （四）费用的确定与控制  1、费用的分类：主要是a、合同费用。b、促销费用  2、费用的确定  超市费用虽有标准，但都有一定的弹性。突出表现在促销费用上。可高可低，可多可少。特别是中小型超市。