党政领导干部课堂三

1、1湖南省衡阳市领导干部培训班湖南省衡阳市领导干部培训班说服人心的力量说服人心的力量陆林祥陆林祥国家行政学院教务长国家行政学院教务长二一四年十一月五日二一四年十一月五日2没有说服力就没有影响力没有说服力就没有影响力 人类独有的能力是人类独有的能力是 说服人或被人说服说服人或被人说服 英国著名哲学家罗素英国著名哲学家罗素3说服改变人心距离说服改变人心距离逍遥逍遥 反对反对支持支持领导人领导人 粉丝粉丝跟随跟随 深喉深喉赞成赞成铁杆铁杆在情景学习中增强说服力在情景学习中增强说服力l 选取选取1995年美国电影年美国电影葛葛底斯堡战役底斯堡战役一个片段作一个片段作为情景设置，通过剖析美为情景设置，通过

2、剖析美国南北战争中的一个经典国南北战争中的一个经典案例，学习说服过程中有案例，学习说服过程中有效的原则和成功的做法，效的原则和成功的做法，构建一个说服力框架图构建一个说服力框架图4说服力学习地图说服力学习地图l 说服力指综合运用软硬权力资源，通过沟通说动说服力指综合运用软硬权力资源，通过沟通说动对方改变态度、认知甚至行为对方改变态度、认知甚至行为 l 三角框架三角框架l 七项原则七项原则l 一个纲领一个纲领11/2/20215用用 权权沟沟 通通说说 服服修辞修辞互信互信语境语境宽容宽容承诺承诺尊重尊重互互 利利价价 值值说服力三角结构说服力三角结构6一、三角框架一、三角框架l 用好权力是基础

3、用好权力是基础l 有效沟通是阶梯有效沟通是阶梯l 说服人心是目标说服人心是目标用用 权权说服说服沟沟 通通7首先用好权力首先用好权力l 合理使用权力资源，以达到影响或推动对方有条合理使用权力资源，以达到影响或推动对方有条件或无条件服从件或无条件服从l 恰当选择命令、劝说、让步、交易、惩罚或奖励恰当选择命令、劝说、让步、交易、惩罚或奖励等等 不同用权方式，使用不当导致滥权不同用权方式，使用不当导致滥权l 紧要关头权威人物必须第一时间出场全权负责。紧要关头权威人物必须第一时间出场全权负责。对方在乎手握实权，说话算数的人对方在乎手握实权，说话算数的人 8 权与威的逻辑权与威的逻辑 有有 威威无无权权

4、无无 威威有有权权有权有威有权有威？无权无威无权无威？9影片分析：权威众生态影片分析：权威众生态l 张伯伦有实权又有威信威望威严，说话算数，说张伯伦有实权又有威信威望威严，说话算数，说服奏效服奏效l 押送士兵的布鲁尔上尉强权无威，靠刺刀压服，押送士兵的布鲁尔上尉强权无威，靠刺刀压服，毫无说服力毫无说服力l 二等兵巴克林无权但被选为民意代表，找这些人二等兵巴克林无权但被选为民意代表，找这些人沟通、做工作，事半功倍沟通、做工作，事半功倍l 老兵巴斯特无权却拥有军事知识和经验，成为新老兵巴斯特无权却拥有军事知识和经验，成为新任军官张伯伦的好参谋任军官张伯伦的好参谋10其次做好沟通其次做好沟通l 许多

5、事情仅靠权力得不到很好解决，需要通过正许多事情仅靠权力得不到很好解决，需要通过正式或非正式的对话方式进行沟通式或非正式的对话方式进行沟通l 沟通就是边谈边判断，目的是为了消除误解，互沟通就是边谈边判断，目的是为了消除误解，互相理解，为说服作准备相理解，为说服作准备l 沟通的主体有时是对立双方，有时扩大到利益相沟通的主体有时是对立双方，有时扩大到利益相关多方，冲突事件要特别重视发挥第三方的调解关多方，冲突事件要特别重视发挥第三方的调解作用作用发挥第三方角色发挥第三方角色l 当对立双方处于冲突状态时，实际上为第三方介当对立双方处于冲突状态时，实际上为第三方介入调解提供良机入调解提供良机l 第三方在

6、对立双方中有较大的回旋余地，通过表第三方在对立双方中有较大的回旋余地，通过表态或表明公正的立场会得到双方或对方的好感和态或表明公正的立场会得到双方或对方的好感和接纳，成为调解者接纳，成为调解者l 第三方角色错位，作用没有发挥好，则引火烧身第三方角色错位，作用没有发挥好，则引火烧身，造成冲突升级，或过分让步暂时息事宁人，却，造成冲突升级，或过分让步暂时息事宁人，却留下后遗症留下后遗症 11影片分析：导向有回报的服从影片分析：导向有回报的服从l 解除宪兵武装看押，缓和对立情绪解除宪兵武装看押，缓和对立情绪l 让战士们用好早餐，为了马上就要行军出发让战士们用好早餐，为了马上就要行军出发l 承诺不枪杀

7、任何人，底线是跟着走承诺不枪杀任何人，底线是跟着走l 选择参战，发还枪，既往不咎选择参战，发还枪，既往不咎l 不愿参战也要随军行动，战后给予公正处理不愿参战也要随军行动，战后给予公正处理11/2/20211213最终说服人心最终说服人心l 说服常常是在双方发现共同利益，进而在价值认说服常常是在双方发现共同利益，进而在价值认同的基础上实现心悦诚服的合作同的基础上实现心悦诚服的合作l 不是任何事情都能通过说服解决，成功说服不是不是任何事情都能通过说服解决，成功说服不是放弃底线，不讲原则的迁就和妥协放弃底线，不讲原则的迁就和妥协14影片分析：变囚犯为战士影片分析：变囚犯为战士 l 120名士兵中名士

8、兵中114人领取枪枝加入战斗队伍，其人领取枪枝加入战斗队伍，其余余6人暂时不愿参战，也跟着队伍到了前线，最人暂时不愿参战，也跟着队伍到了前线，最终都加入了战斗行列终都加入了战斗行列l 全团坚守小圆顶山立下了赫赫战功，张伯伦快速全团坚守小圆顶山立下了赫赫战功，张伯伦快速晋升为陆军少将，战后连任四届缅因州州长，然晋升为陆军少将，战后连任四届缅因州州长，然后回到大学任校长，获得国家荣誉勋章，成为载后回到大学任校长，获得国家荣誉勋章，成为载入史册的伟大人物入史册的伟大人物成功说服为权和威加分成功说服为权和威加分用用 权权说服说服沟沟 通通存存 款款存取平衡存取平衡取款取款15l 老子曰：太上，下知有之

9、，其次，亲而誉之，其老子曰：太上，下知有之，其次，亲而誉之，其次，畏之，其次，侮之次，畏之，其次，侮之手中有锤不要见物就砸手中有锤不要见物就砸l 慎用节用硬权力，用权又不给人强势之感，更多慎用节用硬权力，用权又不给人强势之感，更多地通过沟通直至说服来解决，用权感觉痛快，看地通过沟通直至说服来解决，用权感觉痛快，看上去见效快，但成本支出大，维持时间短上去见效快，但成本支出大，维持时间短 l 用好权建立威，懂得何时用权、何时用谈判或劝用好权建立威，懂得何时用权、何时用谈判或劝说，各种方法如何交替使用，把握好刚柔之度、说，各种方法如何交替使用，把握好刚柔之度、宽严之度、收放之度和远近之度宽严之度、收

10、放之度和远近之度1617小结：与人类需求金字塔相通小结：与人类需求金字塔相通生生 理理安安 全全交交 往往尊尊 荣荣 自我自我 实现实现说服说服沟沟 通通用用 权权l 七项原则围绕三角结构，组成一个相辅相成的说七项原则围绕三角结构，组成一个相辅相成的说服力框架图服力框架图用用 权权沟沟 通通说服说服18二、七项原则二、七项原则修辞修辞互信互信语境语境宽容宽容承诺承诺尊重尊重互互 利利用用 权权说服说服沟沟 通通19互利原则互利原则互互 利利20影片分析：转危为机影片分析：转危为机l 张伯伦的部队严重缺员，不把张伯伦的部队严重缺员，不把120名士兵当成包名士兵当成包袱，而是看成补充兵源的机会，于

11、是不是消极死袱，而是看成补充兵源的机会，于是不是消极死板地执行司令部的命令板地执行司令部的命令 ，提出积极的替代方案，提出积极的替代方案l 120名士兵的利益诉求是尊重和打胜仗，张伯伦名士兵的利益诉求是尊重和打胜仗，张伯伦一言一行与布鲁尔上尉截然相反，逐步赢得士兵一言一行与布鲁尔上尉截然相反，逐步赢得士兵们的好感进而英勇参战们的好感进而英勇参战21坚持互利双方才会走近坚持互利双方才会走近l 承认利益、肯定利益，围绕利益相关方全面分析承认利益、肯定利益，围绕利益相关方全面分析各种利益要素，求同存异各种利益要素，求同存异l 用权和妥协的基础是利益关系，说服的对象必定用权和妥协的基础是利益关系，说服

12、的对象必定是利益攸关方是利益攸关方l 只要想方设法增进对方的利益，就能吸引住对方只要想方设法增进对方的利益，就能吸引住对方展开对话展开对话22宽容原则宽容原则用用 权权沟沟 通通说服说服宽容宽容互互 利利23影片分析：宽厚包容影片分析：宽厚包容l 士兵代表用冒犯的语言试图激怒张伯伦，张伯伦士兵代表用冒犯的语言试图激怒张伯伦，张伯伦控制住了自己的情绪，不计较士兵的态度，让他控制住了自己的情绪，不计较士兵的态度，让他尽情宣泄郁积，冷却处理尽情宣泄郁积，冷却处理l 耐心听取士兵代表愤怒的诉说，不中途打断，不耐心听取士兵代表愤怒的诉说，不中途打断，不辩解、不争论，化解第二团军官过失造成的负面辩解、不争

13、论，化解第二团军官过失造成的负面后果后果l 不要求按常规先列队后讲话，不愿参战的哗变士不要求按常规先列队后讲话，不愿参战的哗变士兵让炊事长带着走，改变军警看押的决定兵让炊事长带着走，改变军警看押的决定宽厚包容对方才愿对话宽厚包容对方才愿对话l 包容就是给予空间和时间，允许其在一定范围内包容就是给予空间和时间，允许其在一定范围内自我认知和自主选择纠错的行动自我认知和自主选择纠错的行动l 坚持坚持“善者吾善之，不善者吾亦善之善者吾善之，不善者吾亦善之”，即便对，即便对方一时转不过弯来也不放弃方一时转不过弯来也不放弃l 处理冲突事件化解矛盾，有时需要打破常规，在处理冲突事件化解矛盾，有时需要打破常规

14、，在不破底线的情况下灵活变通不破底线的情况下灵活变通11/2/20212425承诺原则承诺原则用用 权权沟沟 通通说服说服承诺承诺互互 利利宽容宽容影片分析：言必信影片分析：言必信 行必果行必果l 张伯伦以坚定的语气公开声明决不枪杀任何一个张伯伦以坚定的语气公开声明决不枪杀任何一个人，说到做到人，说到做到l 做出庄严承诺：愿意参战者发枪加入队伍，前嫌做出庄严承诺：愿意参战者发枪加入队伍，前嫌尽弃，不参战者跟着走，战后能够得到公正处理尽弃，不参战者跟着走，战后能够得到公正处理11/2/202126恪守承诺对方才会放心恪守承诺对方才会放心l 承诺，首先要合规合法；其次针对性要强，抓住承诺，首先要合

15、规合法；其次针对性要强，抓住能够得到回应回报的关键选项能够得到回应回报的关键选项 l 承诺的语意清晰，语气坚定，实在可靠，可操作承诺的语意清晰，语气坚定，实在可靠，可操作、可预见、可衡量，切忌模棱两可、可预见、可衡量，切忌模棱两可l 承诺要说到做到、勇于担当，轻诺必寡信，不中承诺要说到做到、勇于担当，轻诺必寡信，不中途向条件苛刻方向改变途向条件苛刻方向改变11/2/20212728语境原则语境原则用用 权权沟沟 通通说服说服语境语境宽容宽容承诺承诺互互 利利29影片分析：营造良好沟通环境影片分析：营造良好沟通环境 l 只身走到士兵们面前询问和演讲，让他们随意蹲只身走到士兵们面前询问和演讲，让他

16、们随意蹲着、坐着和站着听讲着、坐着和站着听讲l 将士兵代表带离队伍单独会谈将士兵代表带离队伍单独会谈l 不让部下跟着前呼后拥与士兵们交谈，不让部下跟着前呼后拥与士兵们交谈，l 通过握手和询问喝不喝咖啡拉近距离，主动坐下通过握手和询问喝不喝咖啡拉近距离，主动坐下让士兵代表居高临下发泄怨气让士兵代表居高临下发泄怨气l 在士兵们吃饱饭后再讲道理在士兵们吃饱饭后再讲道理30关注语境对方才会倾听关注语境对方才会倾听l 语境设计体现出平等与尊重语境设计体现出平等与尊重l 选准对象：选代表对谈还是面对全体劝说，一对选准对象：选代表对谈还是面对全体劝说，一对一、一对多还是多对多，依情形恰当选定一、一对多还是多

17、对多，依情形恰当选定l 选对地点：在你的地方还是在对方的地方沟通，选对地点：在你的地方还是在对方的地方沟通，让对方有安全感，可以畅所欲言让对方有安全感，可以畅所欲言l 选好时机：怀柔或强制，激励或规劝，孰先孰后选好时机：怀柔或强制，激励或规劝，孰先孰后，水到渠成，顺理成章，水到渠成，顺理成章 31尊重原则尊重原则用用 权权沟沟 通通说服说服语境语境宽容宽容承诺承诺尊重尊重互互 利利32影片分析：官兵平等中凸显尊重影片分析：官兵平等中凸显尊重l 张伯伦耐心倾听取士兵的抱怨之中，发现厌战的张伯伦耐心倾听取士兵的抱怨之中，发现厌战的原因不是合同期限纠纷，而是官兵的不平等原因不是合同期限纠纷，而是官兵

18、的不平等l 三次纠正弟弟对其的称呼，在军中营造平等尊重三次纠正弟弟对其的称呼，在军中营造平等尊重的氛围的氛围l 张伯伦的言行所传达出的平等精神颠覆了哗变士张伯伦的言行所传达出的平等精神颠覆了哗变士兵过去形成的部队军官粗暴偏执的标签式思维定兵过去形成的部队军官粗暴偏执的标签式思维定式式 33给予尊重对方才会宽心给予尊重对方才会宽心l 尊重是交互的，你尊重他，他也会尊重你尊重是交互的，你尊重他，他也会尊重你l 位高者更要放低身段体现尊重位高者更要放低身段体现尊重l 态度决定人心的距离，关切对方的诉求，倾听对态度决定人心的距离，关切对方的诉求，倾听对方的心声，让对方真正感受到被关注和理解方的心声，让

19、对方真正感受到被关注和理解34修辞原则修辞原则用用 权权沟沟 通通说服说服修辞修辞语境语境宽容宽容承诺承诺尊重尊重互互 利利35影片分析：用故事讲道理影片分析：用故事讲道理l 描述不同的参军动机，肯定了结果一致的行动描述不同的参军动机，肯定了结果一致的行动l 用历史对比法揭示了内战的伟大意义，不是为君用历史对比法揭示了内战的伟大意义，不是为君主驱使而战，而是为解放奴隶而战主驱使而战，而是为解放奴隶而战l 建设一个自由平等美好的家园，不再需要卑躬屈建设一个自由平等美好的家园，不再需要卑躬屈膝，不再以肤色或出生取人膝，不再以肤色或出生取人影片分析：修辞的艺术影片分析：修辞的艺术l 坦言兵力的实际数

20、字，暗示对坦言兵力的实际数字，暗示对120人参战的期许人参战的期许l 将自由平等的概念化为形象化语言，很有吸引力将自由平等的概念化为形象化语言，很有吸引力，感染力，感染力l 用一连串排比句揭示与过去战争截然不同的目的用一连串排比句揭示与过去战争截然不同的目的，很有说服力，很有说服力11/2/20213637注重修辞对方才会动心注重修辞对方才会动心l 用明确清晰、毫不含糊的语言释放对方关切的信用明确清晰、毫不含糊的语言释放对方关切的信息，不让对方产生多种解读，避免纠缠容易产生息，不让对方产生多种解读，避免纠缠容易产生分歧的枝蔓细节分歧的枝蔓细节l 话语要简练不要像拉练，最简洁最精练的语言最话语要

21、简练不要像拉练，最简洁最精练的语言最有力量，用语言的艺术表达心愿，暗示有力量，用语言的艺术表达心愿，暗示“信号信号”l 信言不美，美言不信。不要讲官话大话空话废话信言不美，美言不信。不要讲官话大话空话废话，要讲贴心话；呼应蕴藏在人们心底的真实愿望，要讲贴心话；呼应蕴藏在人们心底的真实愿望38互信原则互信原则用用 权权沟沟 通通说服说服修辞修辞互信互信语境语境宽容宽容承诺承诺尊重尊重互互 利利39影片分析：在交往过程中建立互信影片分析：在交往过程中建立互信 张伯伦张伯伦冷漠冷漠考虑考虑愿做愿做真做真做乐做乐做建立互信对方才会跟进建立互信对方才会跟进l 言行举止失当损害互信，在紧急情况下尤其需要言

22、行举止失当损害互信，在紧急情况下尤其需要慎言谨行，避免产生误解慎言谨行，避免产生误解l 本着本着“信者吾信之，不信者吾亦信之信者吾信之，不信者吾亦信之”的胸襟去的胸襟去感化对方感化对方l 互信是在相互交往合作中逐渐建立，需要耐心和互信是在相互交往合作中逐渐建立，需要耐心和坚持坚持11/2/202140l 说服力框架图像一只风筝，只有在价值的牵引下说服力框架图像一只风筝，只有在价值的牵引下纲举目张，说服才真正给力，追求梦想的行动才纲举目张，说服才真正给力，追求梦想的行动才能持久能持久41三、一个纲领三、一个纲领用用 权权沟沟 通通说服说服修辞修辞互信互信语境语境宽容宽容承诺承诺尊重尊重互互 利利

23、价价 值值42共同价值共同价值l 追问追问“到底想要什到底想要什么？么？” 来发掘双方来发掘双方可以共叠价值目标可以共叠价值目标价值价值人类平等的价值追求人类平等的价值追求l 87年前，我们的先辈们在年前，我们的先辈们在这个大陆上这个大陆上塑造塑造了一个新国了一个新国家，家，她孕育于她孕育于自由之中，自由之中，奉奉行行所有人生而平等的原则所有人生而平等的原则l 要让我们的国家在上帝的保要让我们的国家在上帝的保佑下获得自由的新生，这个佑下获得自由的新生，这个民有、民治、民享的政府民有、民治、民享的政府不不会从地球上消失会从地球上消失11/2/202143马丁马丁路德路德金在林肯纪念堂前演讲金在林肯纪念堂前演讲11/2/202144我有一个梦想我有一个梦想l 我梦想有一天，这个国家将崛起，实践它的信念我梦想有一天，这个国家将崛起，实践它的信念的真谛：所有人生来平等，这是众所周知不辨自的真谛：所有人生来平等，这是众所周知不辨自明的真理明的真理l 我梦想有一天，在佐治亚的红山上，奴隶和奴隶我梦想有一天，在佐治亚的