天士力战略分析

1、天津天士力制药股份有限公司战略分析天津天士力制药股份有限公司战略分析 中山大学岭南学院中山大学岭南学院20092009年年7 7月月1战略规划项目建议书战略规划项目建议书对标杆企业对标杆企业天士力制药股份有限公司战略分析的意义天士力制药股份有限公司战略分析的意义 当前，一些优秀的医药制造集团已然形成鲜明的战略，形成独特的核心竞争力，并建立良好的战略执行力 典型者（中药领域的重要竞争对手）如： 有的已经形成瞄准具体市场需求的创新的产品系列 有的正谋求多元化的兼顾生物制药、保健市场的多市场战略布局2天士力天士力集团组织架构集团组织架构天士力公司目前主营产品天士力公司目前主营产品 3大类主营产品分别

2、为：心脑血管系列药、胃肠病用药、肝胆用药7个品种分别为：复方丹参滴丸、养血清脑颗粒、荆花胃康胶丸、水林佳胶囊、柴胡滴丸、藿香正气滴丸和穿心莲内酯滴丸。 20052005年公司主营业务产品构成情况年公司主营业务产品构成情况资料来源：天士力公司年报2006-20082006-2008年天士力财务状况年天士力财务状况 资料来源：天士力公司2008年报050000100000150000200000250000300000350000400000万元营业收入244585281882343422总资产340595323139344812利润总额2685023734314592006年2007年2008年

3、1 1、天士力的三大战略目标、天士力的三大战略目标 （1）以产业为基础，形成产业经营与资本经营相结合，实现进入资本市场的战略目标。 （2）技术指标实现国内“双领先”(即国内中药制剂技术和国内生物制剂技术领先)，在种植、提取和制剂三大环节全面实行高科技化，形成三大技术平台，在国内保持领先水平。 （3）围绕“大病种、大品种、大市场、列化”的思路，形成中药、西药、生物制药三大产业，成为中药现代化、国际化的骨干企业集团2 2、天士力的总体战略规划、天士力的总体战略规划 （1）公司以心血管中药研发为主线，采用生物技术，在35年内，形成天士力品牌治疗心血管疾病的、并按症候分类的新剂型系列中成药。（2）配合

4、国家“973”重大基础研究项目，完成丹参的系统研究，出版复方丹参研究大全，为中药现代化研究做出示范。（3）国际化过程由近到远、由易到难，即先从周边国家做起，如越南、马来西亚、俄罗斯、澳大利亚等，先从较易的国家开始，如南非、西非、阿联酋等国家，然后逐步扩大到欧共体国家，把申报美国的药品上市作为长期目标。（4）在营销模式上采取分销和直销互补的组合策略，产品注册根据营销模式不同采用不同注册类别，产品注册围绕市场服务，营销策略根据实际情况决定。实现在不同国家和地域采用不同的营销组合。 2 2、天士力的总体战略规划、天士力的总体战略规划（5）在全力进行中药国际申报的同时，进行我国传统文化的输出，使博大精

5、深的中医药文化融入西方社会，使他们从根本上转变对中药的认识，真正接受中药。 （6）逐步加大研发投入，吸引和培养高级的研发人才，建立中药制剂、西药、生物药三个研究平台，同时继续加大上市后产品质量的完善和提高，采用高新技术对目前的生产和制造进行改造，取得在制剂技术上的优势。 研发思路发展思路3 3、天士力集团技术天士力集团技术创新战略规划创新战略规划“三高一新”（高科技、高起点、高速度、新思维） 按照“大病种、大品种、系列化”的目标，一手抓现有产品的提升和升级换代；一手抓基础研究和战略尖端产品的创新。从单一化向系列化发展，由心脑血管系统用药，向肿瘤与免疫系统、肠胃肝胆系统、抗病毒与感冒系统用药拓展

6、，逐步形成现代中药产品体系。定位思路研究院除为公司提供产品储备外，还进行商业化运作，出售部分产品，实现自负盈亏天士力集团技术天士力集团技术创新战略实施创新战略实施 （1）创新战略上的mbp（management by project企业项目化管理）方式 （2）公司研发投入领先业内，自主创新优势明显 （3）形成完善的技术创新体系 （4）自我创新和借助“外脑”共同创新的技术创新方式 4 4、天士力的国际营销战略规划、天士力的国际营销战略规划 倚靠国内按一流标准设计的研究所，加强新产品开发，完全按照国际标准进行管理和运作，与跨国公司的研发机构进行强强联合，进行资源共享和战略合作;把主要产品打入欧美等

7、主流国家，采用新的营销模式实现国际市场销售额的快速增长，形成2至3亿美元的国际市场销售额度，营造中药文化，用文化来推动中药的国际化，在世界上对中药比较认可的国家建立分支机构，作为宣传中医药文化的窗口。在营销的模式上进行创新，形成以非洲和亚洲为中心，辐射欧美的营销态势。天士力国际化营销的战略实施天士力国际化营销的战略实施 天士力集团以国际分销贸易和国际直销两大业务板块、两个组织体系为主，确立了从发展中国家向发达国家拓展，以直销为龙头、带动分销的国际市场营销模式。 5 5、天士力国内营销的战略规划、天士力国内营销的战略规划 增强学术推广，推行医疗板块、城乡板块和otc板块“三个板块”理论，收购成熟

8、的基层配送渠道，建立辐射城乡、新农村、终端营销配送功能强大的营销网络。 研究开发大品种、大病种的处方药是公司的产品战略，进入医院主流销售渠道和医生一线用药（特别是抢救危重症）是公司的国内营销战略。医院渠道是药品销售的第一终端，深入医疗市场，通过在医疗市场的销售，在消费者中培育产品市场，然后公司再申请将该产品进入otc市场和城乡市场，挖掘了产品的市场潜力。 天士力国内营销的战略实施天士力国内营销的战略实施由天津天士力医药营销集团负责，下属北京、陕西、广东、山东四个分公司，设有25个大区，191个办事处，2000余人的销售队伍，目前已经建立了完善的三级营销网络，覆盖了5000多家目标医院和1000

9、0家药店，具备了很强的终端市场的推广力和控制力公司的学术推广已经在全国各地展开，每年大型的学术会议就有80多次，有效的推动了医疗市场的销售。 公司在2001年就开始了健康之星天士力行活动，加强与消费者的沟通和交流，然后根据客户需求改进产品，建立售后服务中心为消费者提供高度迅捷的服务。 6 6、天士力生产管理战略规划、天士力生产管理战略规划 公司在生产上试图建立包括药材种植现代化、提取现代化、制剂生产现代化、质量检测现代化和销售现代化等在内的中药产业化生产链条。 公司的产品尤其是其主打产品“复方丹参滴丸”已经建立了一条按照gap（中药材生产质量管理规范）、gep（中药提取生产质量管理规范）、gm

10、p（药品生产质量管理规范）、gcp（药品临床试验管理规范）、glp（药品非临床研究质量管理规范）、gsp（药品经营质量管理规范）标准，建立了一体化的中药产业化生产链。天士力中药产业化生产链条天士力中药产业化生产链条战略规划项目建议书战略规划项目建议书天士力集团推进市场标准与市场网络的双重建设，天士力集团推进市场标准与市场网络的双重建设，进行大健康产业定位；通过科研成果延伸扩展进行大健康产业定位；通过科研成果延伸扩展中药中药产业产业的的范围范围原料研发生产市场陕西商洛基地 云南文山基地湖南新晃基地逐步形成集科研、种植、粗加工等相配套的现代化种植基地 “基础市场在国内、目标市场在国际”的营销战略

11、国内市场由营销集团公司、区域分公司和办事处组成的营销体系 国际市场已经构筑了在东南亚、中东、南美、南非等国家和地区的市场布局 国内销售网络的高密度、大投入，文化营销、学术营销品牌推广自主研发合作研发：与世界知名科研机构建立起跨地域、跨行业合作的研发平台 提出gep标准（中药提取标准）通过fda-ind（fda审批申请）推广注：ind即临床前研究。复方丹参滴丸在美国相当于取得了临床批文，具备进行临床研究的资格。 战略规划项目建议书战略规划项目建议书7 7、天士力天士力人力资源管理战略人力资源管理战略 （1）持股机制建立高管层和有贡献的科研人员持股制度，允许科研人员以成果和技术入股。（2）分配机制

12、建立动态报酬制度，以市场化原则，按年贡献确定年薪。（3）创业机制建立人才创业机制，以机制引人才，以人才带项目，以项目促发展。（4）激励机制通过重奖有突出贡献者，建立起适合人才成长的环境和机制。（5）培训机制建立职业资质、学历学位、岗位技能等培训制度，鼓励员工终身学习。 机制有效地激活了科研资源，吸纳了包括德国、美国、英国、芬兰、日本、加拿大等国家和地区的博士、硕士，建立起跨行业、跨领域的专业人才团队，形成了人才促进科技，科技创造效益，效益吸引人才的良性循环。战略规划项目建议书战略规划项目建议书例如：例如：研发人员研发人员的的薪酬薪酬体系体系n天士力采取了独特的薪酬体系，共分45个级别。年薪从2万元到20万元不等，下保底，上不封顶。有突出贡献者，可越级提升，收入可以超过总裁；n天士力实行科技人员持股，知识参与分配的政策。控股股东拿出部分股份，让研究人员参股，实行量化业绩，参与年终股份分红，根据科研成果，进行重奖。战略规划项目建议书战略规划项目建议书8 8、天士力、天士力20092009年度战略计划年度战略计划 公司将积极应对全球经济危机的影响，适应改