案例解析直通车一些核心原理

1、推广知识今天继续带领大家学习下直通车的核心原理，正所谓万变不离其宗，所有事情都是一样，比如电商，大多数只要解决两个问题就可以了，流量和转化，即排名和信任。到了后期就是粉丝和品牌。就像很多人急于解决直通车的转化和质量分一样，其实本质在于你的选词和推广图片的测试，大多数人只要解决这两个问题就ok了，很多人看到某某大神的点击单价只有几毛钱，感觉直通车神乎其神，其实想做到这些有很多小技巧，比如说嫁接计划，选品牌词或高精准词，只投放无线端，或者超高点击率等等。不过这些方法都是我们了解直通车的本质后才能做到的。言简意赅的说，直通车就是用关键词或者多维度筛选目标人群，从而找到潜力客户群体，然后重点投放。1.

2、jpg (62.18 kb, )所以直通车从始至终都变为了一道道选择题，刚开始选择的是产品，然后选择推广时间，推广地域，推广金额，然后选择的是推广词，然后从推广词中选择重点推广词，然后选择定向人群。大多数宝贝是不能通过模板式的判断来断定是否能转化是否要提高出价的，所以软件是不管用的，教学也是不管用的，老师教的方法不见得你可以学会，因为老师已经通过自己的失误总结出一套自成的方法，而学员总是按照老师的模板去生搬硬套自己的产品，往往缺少对产品和市场的分析。直通车流量本质：今天我就带领大家来扒一扒表象背后的本质，直通车的流量分为关键词丶定向流量两大部分，关键词的流量本质其实是自然搜索流量，只不过淘宝把

3、自然搜索流量拿出来卖money而已，大家想一想，搜索页一共有48+17+3个展位，生生的被淘宝把20个展位拿来出售，也就是说，淘宝把将近三分之一的流量变为了付费流量。直通车的流量中有一个天花板理论，就是在一个关键词下直通车的流量再多也不会超过自然搜索的流量，那从全网的角度去看呢，直通车的流量不会超过自然搜索流量的二分之一，从全店的流量比例去看呢，按照正常的流量配比，直通车流量不能超过总流量的30%。直通车展位：直通车展位现在是17个关键词展位，右侧是12个，底部是5个，而且昨天开始我们已经在右侧看不到标题了，只有价格和销量，和我之前的预测一样，直通车越来越个性化，越来越定向，从人对页面“f型”

4、的浏览顺序而定，对于不同的直通车位置，直通车的平均点击率是不一样的，所以很多人热衷卡位，我也是一样，新规中同样做了改版，从卡位变成了流量获取能力。每个页面的前五个展位和底部的2-3展位的点击率是这个页面中最高的直通车展位。链接代码：为了方便做流量统计，直通车的链接后都有特殊的链接代码2.png (216.16 kb, )3.png (222.25 kb, 下载次数: 2)直通车的代码是1，钻展的代码是17，淘宝客的代码是2直通车的核心：有人一直认为直通车的的核心是质量得分，其实直通车的核心是转化率和roi,想要让质量分很高其实很简单，有两个方法：1直通车账户和计划的权重很高，关键词的相关性大。

5、2提高直通车关键词的点击率。就好了，但是想提高一个直通车的转化率，那我们要从多维度进行数据化选词，比如选择最近搜索量上涨的潜力词还是转化率较高的转化词，又或者是符合购买人群的兴趣的相关词。所以直通车的核心我感觉只有两个问题：推广图的点击率和选词。直通车重要性：直通车的重要性就在于直通车是可以选择性提高权重的，例如自然搜索想提高排名是需要我们的宝贝在该关键词下的权重较高才可以，在这里透露下，一个宝贝在一个关键词下的排名主要是三方面权重影响的：店铺权重丶宝贝权重丶关键词权重。宝贝权重和店铺权重是需要长期的积累的，但是关键词权重只要提高该宝贝在该关键词下的点击率和转化率就可以了。所以我们想提高直通车

6、的排名就比自然搜索要简单多了，我只要投放该关键词并且提高出价，那我们在该关键词下的直通车排名自然就提高了，而且直通车的转化的销量权重。还有一个好处在于直通车可以间接提高宝宝的自然搜索权重，因为直通车的转化的销量权重是自然搜索销量权重的70%，所以可以增加这个词的转化可以增加自然搜索排名。这也是直通车的重要性之一。直通车的价值：1提高个性化搜索流量：估计大家都知道自然搜索个性化搜索的原理，我们之前浏览过的宝贝，之前收藏过的宝贝，之前购买过的宝贝都会排在比较靠前的位置，那么假如我们之前通过直通车浏览或者收藏过某个店铺的宝贝，我们下次再搜索的时候，这个店铺的宝贝就会出现在比较靠前的位置。所以直通车的

7、重要价值之一就是可以增加自然搜索的个性化搜索流量。2定向的重点推荐：同个性化的原理一样，只要客单价较高的理性消费品，我们通过直通车定向访客，那么下次这些客户再比较同类产品的时候，可以在很多位置找到我们的宝贝。更多文章 神硕 编辑：sszhwl推广知识3提升主关键词权重：(同直通车重要性中的原理一样，不做过多解释)直通车的目的：直通车的目的可以分为短期目的和长期目的：短期目的主要是打造爆款，比如一个宝贝的收藏率超过了10%，转化率超过行业平均转化的2倍以上，而且图片的点击率也比较高，那这个宝贝就比较适合做短期爆款。长期目的就比较多了，比如选款和测试，我们可以通过直通车引流来测试一些没有自然搜索流

8、量的宝贝是不是可以推广，或者当宝贝还没有到当季产品的时候看看他是不是需要批量生产，能不能作为主推款备货。还可以做活动后期的产品引爆，大家知道大部分活动是没有自然搜索权重的，比如大家做了一个比较成功的折800，但是亏本做销量并不能带来客观的自然搜索流量，但是假如现在我们用付费流量来增加产品的转化率和销量权重，那效果就不一样了，用这个方法当时做了中老年女装类目的top34.png (193.49 kb, 下载次数: 1) 通过卷皮或者折800能做到400左右的销量，然后直通车推广质量分基本全10分，然后关键词中老年马甲下可以排名第一。除了这些功能，直通车还可以作为碎片化流量来维持流量比例平衡，维护

9、爆款衰退期的流量等等。直通车公式想玩转直通车，必须了解直通车的那些必备公式。公式一：展现量*点击率=直通车流量公式二：直通车流量*转化率=直通车销量公式三：直通车销量*客单价=直通车销售额公式四：点击量*cpc=直通车花费公式五：直通车利润=直通车销售额-产品成本-直通车花费=直通车销量*客单价-直通车销量*客单价*(1-毛利率)-点击量*cpc=展现量*点击率*转化率*客单价*毛利率-展现量*点击率*cpc=展现量*点击率*(转化率*客单价*毛利率-cpc)公式六：流量价值=单笔利润*转化率=转化率*客单价*利润率时间成本论：理论上，一个人购买一件单品是有时间成本的概念的，那单店浏览的时间越

10、长，固定时间内浏览同类店铺的时间越短，同等几率下该店的转化几率就越高，所以想提高直通车的转化率，我们可以通过定向的方式来提高二次进店率和同店铺的总停留时间，当然详情页的视觉效果和营销性更加重要。直通车, 流量, 权重, 转化率, 搜索一丶直通车的推广类型直通车的推广类型，大的可以分为：1丶标准推广：（1）宝贝推广关键词：通过关键词竞价，进行商品的精准推广,标准推广中的关键词推广是目前直通车最主要的推广类型，竞争也非常激烈，是下面我们着重要讲的内容搜索人群（定向）：通过人群溢价的形式，选择目标人群进行投放，对于关键词比较少，关键词推广竞争大的小类目以及标品类目来说，投放成本相对低，是一种不错的选

11、择（2）店铺推广：与关键词推广的不同点在于，店铺推广推的页面可以是店铺主页丶活动页丶宝贝集合页，比较适合做活动推广和整店推广2丶活动专区：目前正在升级为直通车精品库，推广形式可以理解为定向推广的升级版，广告形式更丰富，投放更精准，同时开通条件也更严格。二丶直通车的展现位置根据不同的推广类型直通车的展现位置也是不相同的，下面我们就来看看直通车具体的展现位置在哪里。1丶关键词推广里面的pc端站内展现位置这个是搜索页的展现位置，另外位置还有搜索结果页的右侧“掌柜热卖”的最后“更多热卖”跳转的直通车宝贝集合页；以及点击类目跳转类目页面的同样的位置；2丶直通车站外展现位置站外投放的流量将会以文字链，图片

12、创意等方式被引入到展现掌柜外投宝贝的页面。将这些流量进行分类，可分为六类： 门户类丶客户端丶搜索引擎丶网址导航丶中小媒体丶二级导航。您可以通过直通车客户操作系统后台点击"设置投放平台-打开网站列表"查看到部分合作网站。如下图：直通车站外投放主要有两种展现形式第一种形式在新浪等外网上展现的是人工制作的图片丶文字等创意，当用户点击了这个创意时，进入到外投宝贝集合页，再点击宝贝就到了某个宝贝详情页。勾选了站外的定向推广的宝贝，有机会以这种形式出现。举例：图文混排形式：文字链形式：商品搜结果页举例如下图：<第二种展现形式>在网易等外网上直接展现几个外投的宝贝，当用户点击

13、这个宝贝时，进入到与该宝贝相关的一个宝贝集合页，再次点击宝贝就到了某个宝贝详情页。勾选了站外的定向推广的宝贝，有机会以这种形式出现。单品二页跳形式：大家有疑问的可以加微信369193012并赠送上千套高点击率直通车主图psd文件。单品二跳页举例如下图：3丶直通车无线端的展现位置站内：淘宝客户端(红色字样为广告展示位)安卓-android：1+10+1“热卖”字样苹果-iphone：1+20+2“hot”字样平板-ipad：1+20+2“hot”字样m触屏版:1+202“hot”字样可能有朋友不了解这个1+10+1是什么样的意思，比如我们移动端搜索一个词的时候，用的是安卓的手机，那么第一个宝贝就

14、是直通车推广的宝贝，然后后面的10个宝贝就不是直通车推广的了，会在第11个又是直通车的推广，以此类推。站外：小图标样式：墨迹天气丶万年历丶暴风影音丶美颜相机图文展现：新浪丶搜狐.4丶直通车定向展现位置我的淘宝已买到宝贝热卖单品旺旺焦点图热卖我的淘宝首页猜我喜欢第三行收藏列表页热卖单品物流详情页热卖单品5丶店铺推广位置站内：淘宝网关键词搜索结果右下侧“店家精选”区域3个展示位站内：淘宝网关键词搜索结果右侧“掌柜热卖”一栏下的“更多热卖”引导至淘宝热卖页面，下方“店家精选”区域5个展示位站内：”店家精选“更多热卖“引导至站内商搜店铺集合页面上面说了那么多，可能有很多朋友会有个疑问，我怎么才能确定这

15、个推广图片的位置是不是直通车的推广？在这里可以简单的教大家一个方法。在pc端我们可以通过看一个宝贝图片背后的url（浏览器地址栏链接）来判断该位置属于哪一个类型：（1）开头的是直通车关键词推广（2）开头的是直通车定向推广（3）开通的是淘宝客的（4）开头的是钻展的（5）和开头的分别是c店/天猫的宝贝详情页三丶直通车的扣费规则直通车的关键词点击扣费=排名你下一名的出价*他的关键词质量分/你的质量分+0.01元举例说明：比如你的关键词出价2元，质量分是10分，排名你下一名质量分是8分，出价也是2元，那么点击你的这个关键词的一次点击花费就是2*8/10+0.01=1.61元，您的这个关键词点击一次的花

16、费就是1.61元。四丶质量分的作用和影响因素质量分的作用我相信通过上面的直通车扣费公式，大家也能感觉到它的重要性。直通车的排名也是出价乘以质量分的。由此可以看出如果同样的词质量分高的时候，同样的出价排名会高很多。而且平均点击花费也就是ppc也同意会低些的。可以说质量分算是关键词推广中的灵魂，如果质量分比较差很难有好的推广效果。一句话，质量分越高，关键词在竞争中越有优势，你的扣费就会越低。那说明会影响质量分呢，相信接触过直通车的，在直通车的后台每个关键词都可以看到淘宝给的几个影响质量分的因素，1丶基础分（根据直通车账户近期的关键词推广效果给出的动态得分），2丶创意效果（推广创意近期的关键词动态点

17、击反馈，也就是我们点击率情况），3丶相关性（关键词与宝贝类目丶属性及文本等信息的相符程度），4丶买家体验（根据买家在店铺的购买体验给出的动态反馈，也就是dsr等东西）。这些是淘宝给出的四个影响质量分的大的分类，大家也都知道现在的直通车是千人千面的，买家搜索的时候会有个性化的因素存在，淘宝怎么才能让符合买家的宝贝优先展示呢，这里就是给这个宝贝加了个隐藏的质量分，这个质量分我们看不到，但是它确实存在。也就是说影响质量分的还有第5个因素，那就是个性化。那什么样的质量分才是好的质量分的呢？每个开车的人都知道质量分，最低0分，最高10分，很多人以为10分就是满分，就无法被人超越了，那就错了。简单说，同一

18、个词，a宝贝的10分，并不等于b宝贝的10分，这个10分制，其实是个区间的概念，跟考试的时候分为优秀/良好/及格/不及格，是一个道理。这样很多开车的朋友就会想质量分是越高越好，那么我都只保留质量分最高的，把低的都删除不是很好。虽然说质量分是越高越好，但是也要综合的考虑，比如一个词10分，但是全网展现只有100个。那这样的词也就是个花瓶，属于好看不好用的，它能带来的流量太少。所以选择的时候要参考这个词的全网展现的情况。而且特别是大词和热词一般的初始的质量分都不会很高。那么0或者1分的质量分是词选的很烂吗？不是的，这在直通车后台，是最常见的一个故障。【这个问题虽然很简单，但是新手常常中招，导致误删

19、了好词，酿成悲剧】这个故障，恢复时间需要半小时到2天不等。目前来讲，正常的质量得分，一定不会低于2分的，所以，当你看到词的得分低于2分，或者是"-"，就一定不要动它。那么看到这里可能有人会说，这样的我不动，那么我的选的词很多都是2分的词，那都是要删除了吧。在这里我的建议是你最好查下这款宝贝你所放的类目是否正确，因为当你的类目放错的是，很多相关的词质量分也都会是2分。所以当你发现你的非常多的相关的词是2分的时候，那么基本就是宝贝放错了类目。经常有人问，刚加进去的词，质量分5分，是高还是低？要不要删除？应该怎么办？我的回答是，不知道，不要删，观察。质量分是一个动态的分数，每天都

20、会发生重新计算。只要不是2分的词，那都是说明是符合你的宝贝的词，只是说因为你的宝贝还处于比较弱势的位置，所以质量分不高。所以既然是因为宝贝弱势导致的，那就是说，只要宝贝的综合实力提高了，质量分也就会提高。这也就是，大家常说的养词。点击率一直不错，词的质量分就蹭蹭往上涨。同样的道理，如果你的词加进去就是10分，你也不要太得意。因为，可能是买的人还不多，或者你的宝贝目前综合实力还不错。但如果你的词后续表现不好，买的人也在逐步增加，你的质量分也会掉的比较厉害。总之，长远来看，初始分数 只要不是4分以下 ，是几分并不重要。重要的是，后续的养词阶段，能不能把词稳住，并且往上涨。也就是说，你涨上去的10分

21、，比你初始的10分，要厉害得多，这才是实实在在的的实力取胜。最后再来总结一下，刚刚谈到的，质量分常见的几个误区。1丶质量分不是一成不变的，能涨能跌；2丶质量分如果显示1分，0分，或者"-"，不是你的词不好，是直通车后台故障了，等待恢复就可以了；3丶质量分的满分并不是真的10分，10分还可以继续涨；4丶不要唯质量分是从，它只是你综合权衡选词的其中一个因素而已；5丶质量分都是2分的时候可能是宝贝的类目选错了。一丶直通车的推广类型直通车的推广类型，大的可以分为：1丶标准推广：（1）宝贝推广关键词：通过关键词竞价，进行商品的精准推广,标准推广中的关键词推广是目前直通车最主要的推广类

22、型，竞争也非常激烈，是下面我们着重要讲的内容搜索人群（定向）：通过人群溢价的形式，选择目标人群进行投放，对于关键词比较少，关键词推广竞争大的小类目以及标品类目来说，投放成本相对低，是一种不错的选择（2）店铺推广：与关键词推广的不同点在于，店铺推广推的页面可以是店铺主页丶活动页丶宝贝集合页，比较适合做活动推广和整店推广2丶活动专区：目前正在升级为直通车精品库，推广形式可以理解为定向推广的升级版，广告形式更丰富，投放更精准，同时开通条件也更严格。二丶直通车的展现位置根据不同的推广类型直通车的展现位置也是不相同的，下面我们就来看看直通车具体的展现位置在哪里。1丶关键词推广里面的pc端站内展现位置这个

23、是搜索页的展现位置，另外位置还有搜索结果页的右侧“掌柜热卖”的最后“更多热卖”跳转的直通车宝贝集合页；以及点击类目跳转类目页面的同样的位置；2丶直通车站外展现位置站外投放的流量将会以文字链，图片创意等方式被引入到展现掌柜外投宝贝的页面。将这些流量进行分类，可分为六类： 门户类丶客户端丶搜索引擎丶网址导航丶中小媒体丶二级导航。您可以通过直通车客户操作系统后台点击"设置投放平台-打开网站列表"查看到部分合作网站。如下图：直通车站外投放主要有两种展现形式第一种形式在新浪等外网上展现的是人工制作的图片丶文字等创意，当用户点击了这个创意时，进入到外投宝贝集合页，再点击宝贝就到了某个宝

24、贝详情页。勾选了站外的定向推广的宝贝，有机会以这种形式出现。举例：图文混排形式：文字链形式：商品搜结果页举例如下图：<第二种展现形式>在网易等外网上直接展现几个外投的宝贝，当用户点击这个宝贝时，进入到与该宝贝相关的一个宝贝集合页，再次点击宝贝就到了某个宝贝详情页。勾选了站外的定向推广的宝贝，有机会以这种形式出现。单品二页跳形式：大家有疑问的可以加微信369193012并赠送上千套高点击率直通车主图psd文件。单品二跳页举例如下图：3丶直通车无线端的展现位置站内：淘宝客户端(红色字样为广告展示位)安卓-android：1+10+1“热卖”字样苹果-iphone：1+20+2“hot”

25、字样平板-ipad：1+20+2“hot”字样m触屏版:1+202“hot”字样可能有朋友不了解这个1+10+1是什么样的意思，比如我们移动端搜索一个词的时候，用的是安卓的手机，那么第一个宝贝就是直通车推广的宝贝，然后后面的10个宝贝就不是直通车推广的了，会在第11个又是直通车的推广，以此类推。站外：小图标样式：墨迹天气丶万年历丶暴风影音丶美颜相机图文展现：新浪丶搜狐.4丶直通车定向展现位置我的淘宝已买到宝贝热卖单品旺旺焦点图热卖我的淘宝首页猜我喜欢第三行收藏列表页热卖单品物流详情页热卖单品5丶店铺推广位置站内：淘宝网关键词搜索结果右下侧“店家精选”区域3个展示位站内：淘宝网关键词搜索结果右侧

26、“掌柜热卖”一栏下的“更多热卖”引导至淘宝热卖页面，下方“店家精选”区域5个展示位站内：”店家精选“更多热卖“引导至站内商搜店铺集合页面上面说了那么多，可能有很多朋友会有个疑问，我怎么才能确定这个推广图片的位置是不是直通车的推广？在这里可以简单的教大家一个方法。在pc端我们可以通过看一个宝贝图片背后的url（浏览器地址栏链接）来判断该位置属于哪一个类型：（1）开头的是直通车关键词推广（2）开头的是直通车定向推广（3）开通的是淘宝客的（4）开头的是钻展的（5）和开头的分别是c店/天猫的宝贝详情页三丶直通车的扣费规则直通车的关键词点击扣费=排名你下一名的出价*他的关键词质量分/你的质量分+0.01

27、元举例说明：比如你的关键词出价2元，质量分是10分，排名你下一名质量分是8分，出价也是2元，那么点击你的这个关键词的一次点击花费就是2*8/10+0.01=1.61元，您的这个关键词点击一次的花费就是1.61元。四丶质量分的作用和影响因素质量分的作用我相信通过上面的直通车扣费公式，大家也能感觉到它的重要性。直通车的排名也是出价乘以质量分的。由此可以看出如果同样的词质量分高的时候，同样的出价排名会高很多。而且平均点击花费也就是ppc也同意会低些的。可以说质量分算是关键词推广中的灵魂，如果质量分比较差很难有好的推广效果。一句话，质量分越高，关键词在竞争中越有优势，你的扣费就会越低。那说明会影响质量

28、分呢，相信接触过直通车的，在直通车的后台每个关键词都可以看到淘宝给的几个影响质量分的因素，1丶基础分（根据直通车账户近期的关键词推广效果给出的动态得分），2丶创意效果（推广创意近期的关键词动态点击反馈，也就是我们点击率情况），3丶相关性（关键词与宝贝类目丶属性及文本等信息的相符程度），4丶买家体验（根据买家在店铺的购买体验给出的动态反馈，也就是dsr等东西）。这些是淘宝给出的四个影响质量分的大的分类，大家也都知道现在的直通车是千人千面的，买家搜索的时候会有个性化的因素存在，淘宝怎么才能让符合买家的宝贝优先展示呢，这里就是给这个宝贝加了个隐藏的质量分，这个质量分我们看不到，但是它确实存在。也就是说影响质量分的还有第5个因素，那就是个性化。那什么样的质量分才是好的质量分的呢？每个开车的人都知道质量分，最低0分，最高10分，很多人以为10分就是满分，就无法被人超越了，那就错了。简单说，同一个词，a宝贝的10分，并不等于b宝贝的10分，这个10分制，其实是个区间的概念，跟考试的时候分为优秀/良好/及格/不及格，是一个道理。这样很多开车的朋友就会想质量分是越高越好，那么我都只保留质量分最高的，把低的都删除不是很好。虽然说质量分是越高越好，但是也要综合的考虑，比如一个词10分，但是全网展现只有1