终端管理要素应用材料

1、市场部家居品牌科党晓辉1沐风书苑终端管理可从以下几个方面进行综合分析并管理l分销l位置l陈列l价格l助销结合我司的实际情况,现分述如下:2沐风书苑l这个概念说白了就是我们的哪些品种要推到那个终端的问题。l我们的现状是，没有进行终端差异化的分析及梳理，公司的任何产品及新品基本上都是一刀切往终端推动。这样往往给自己带来较大的阻力，并且不能有效的掌握到产品在区域市场上的真实销售表现。3沐风书苑l前面说过，我们把终端分为三类：专卖店，专卖区，专卖墙，但是，我们的终端差异是非常之大的，以专卖店为例：分类分类面积分布面积分布所占比例所占比例天花展示板数量估算天花展示板数量估算a40以下以下0.30%24b

2、40502%27c506047.60%33d607014.50%39e708024.30%45f80905.40%51g901002.20%57h100以上以上3.50%634沐风书苑l所以，我们必须建立起完整的终端信息库，才能有针对性的调整及布局。l根据上述项目绘制各个终端的陈列图，从而进行区域内的终端信息统计及日常维护。大灯天花数量大灯天花数量新品推广区（特殊功能区）面积新品推广区（特殊功能区）面积餐吊天花数量餐吊天花数量光源展位面积光源展位面积常规吸顶灯展位面积常规吸顶灯展位面积总店面积总店面积厨卫及小灯展位面积厨卫及小灯展位面积筒灯展位筒灯展位射灯展位面积射灯展位面积镜前灯展位面积镜前

3、灯展位面积护眼灯展示台数量护眼灯展示台数量5沐风书苑l有了这些数据资料，结合单店的销售统计，我们就可以知道新品该必须向哪些客户推广，哪些客户的陈列可以调整，从而空出展位给新品出样等等。l我们可以通过将专卖店墙面、天花、中岛根据展示需要分成若干个条块这样不仅适用于专卖店也可用在专卖墙和专卖区：大家可根据下表的排序，并结合各终端的实际面积情况，制定各区域终端的分销标准。6沐风书苑序号序号规格型号规格型号款式款式说明说明必须出样专卖店类别必须出样专卖店类别1mx500（66w）5多彩生活多彩生活(兰，红兰，红)，幻影，银边，全白，幻影，银边，全白ah2mx5865橙，兰，红，紫，白橙，兰，红，紫，白

4、ah3mx7572三角，二角，纯平三角，二角，纯平ah4mx6504全白，银边，鹦鹉，鹦鹉银全白，银边，鹦鹉，鹦鹉银ah5mx5602全白，双边全白，双边ah6mx65401三阳开泰三阳开泰ah7mx5252 1bh8mx7755 1银灰，浅胡桃，合一展示银灰，浅胡桃，合一展示bh9opyk003-y661三头三头bh10opyk004-y881四头四头bh11mx58583灰色，浅胡桃，黑胡桃灰色，浅胡桃，黑胡桃dh12mx7722 1银灰，浅胡桃，合一展示银灰，浅胡桃，合一展示dh13mx74601注塑，合一展示注塑，合一展示dh14mx5226 1dh15mx74501注塑，合一展示注塑

5、，合一展示eh7沐风书苑序号序号规格型号规格型号款式款式说明说明必须出样专卖店类别必须出样专卖店类别1616mx800mx8002 2新增新增1 1（未上市）（未上市）eheh1717mx600mx6001 1eheh1818mx690bmx690b2 2灰色，黑胡桃灰色，黑胡桃eheh1919mx7171mx71711 1eheh2020mx586mx586（一线天）（一线天）1 1新品新品chch2121mx6830mx6830（飞腾）（飞腾）1 1新品新品chch2222mx586mx586（梦莎）（梦莎）1 1新品新品chch2323mx586mx586（环航）（环航）1 1新品新品c

6、hch2424mx5852mx58521 1调整价格调整价格fhfh2525mx580mx5801 1计划停产计划停产fhfh2626mx5652mx56521 1新增新增3 3，未上市，未上市fhfh2727mx538mx538（明月）（明月）1 1未上市未上市chch2828mx538mx538（海星）（海星）1 1未上市未上市chch2929mx538mx538品味品味1 1计划停产计划停产fhfh3030md608md608田园田园1 1计划停产计划停产fhfh3131mx690amx690a2 2灰色，黑胡桃灰色，黑胡桃fhfh合计数量：合计数量：50508沐风书苑9沐风书苑10沐风

7、书苑11沐风书苑12沐风书苑序号序号规格型号规格型号款式款式说明说明必须出样专卖店类别必须出样专卖店类别1mx2608全白、鹦鹉、乖乖兔、贝壳、全白、鹦鹉、乖乖兔、贝壳、小鸡、爱心熊、小鸡、爱心熊、草莓、七星瓢虫草莓、七星瓢虫ah2mx3008全白、鹦鹉、百合、柔莎、全白、鹦鹉、百合、柔莎、小鸡、爱心熊、小鸡、爱心熊、草莓、七星瓢虫草莓、七星瓢虫ah3mx3508全白、鹦鹉、百合、叶子、全白、鹦鹉、百合、叶子、小鸡、爱心熊、小鸡、爱心熊、草莓、七星瓢虫草莓、七星瓢虫ah4mx4208全白、鹦鹉、百合、星月、全白、鹦鹉、百合、星月、小鸡、爱心熊、小鸡、爱心熊、草莓、七星瓢虫草莓、七星瓢虫ah5儿

8、童灯系列儿童灯系列5小蜜蜂、蓝月亮、好娃娃、金太阳、小花瓣小蜜蜂、蓝月亮、好娃娃、金太阳、小花瓣ah备注备注上述产品为公司主要销售和销量最好产品必须展示，其他产品各地可根据具上述产品为公司主要销售和销量最好产品必须展示，其他产品各地可根据具体情况增加展示；表中黄色字体为新品体情况增加展示；表中黄色字体为新品13沐风书苑14沐风书苑序号序号规格型号规格型号款式款式说明说明必须出样专卖店类别必须出样专卖店类别1八角八角2mx340-y38、 mx280-y21 ah2mx305f-y382白色、兰色白色、兰色ah3mx250f-y212白色、兰色白色、兰色ah4mx806-y382白色、兰色白色、

9、兰色ah5mx805-y212白色、兰色白色、兰色ah6mx200-y21飞碟飞碟1ah7mx300t-y21蓝宝石蓝宝石1ah8mx801-y213小方、小方、流风流风a 、云动云动a a ah9mx802-y383大方、大方、流风流风b b 、云动云动b b ah10mx803-y21小圆小圆1ah11mx804-y38大圆大圆1ah12mx410-y36mx410-y362流虹、弧月流虹、弧月ah13mx175-y40mx175-y401亮彩亮彩ah14橱柜系列橱柜系列3mx940mx940、菱角、美日、菱角、美日ah15防水系列防水系列3防水一号、防水二号、防水五号防水一号、防水二号、

10、防水五号ah16小灯系列小灯系列3mx2180mx2180、mx1860mx1860、小方白、小方白ah17新款暗装厨卫系列新款暗装厨卫系列149w9w、13w13w、21w21w方、方、21w21w长方、长方、25w25w方、方、25w25w圆、圆、45w45wah备注备注上述灯具明装厨卫灯和小灯系列集中在一块展板进行展示，安装厨卫灯集中展示在公司上述灯具明装厨卫灯和小灯系列集中在一块展板进行展示，安装厨卫灯集中展示在公司提供的展架上；黄色字体代表为新灯；提供的展架上；黄色字体代表为新灯；15沐风书苑16沐风书苑序号序号规格型号规格型号款式款式说明说明必须出样专卖店类别必须出样专卖店类别1t

11、h1012象牙白、沙镍象牙白、沙镍 ah2th1021沙镍沙镍 ah3th1031沙镍沙镍ah4th1052象牙白、沙镍象牙白、沙镍 ah5th1062象牙白、沙镍象牙白、沙镍 ah6th1072象牙白、沙镍象牙白、沙镍 ah7th1132沙镍沙镍 ah8th1142沙镍沙镍 ah9th117 th1182沙镍沙镍ah10th1191沙镍沙镍 ah11th121/th1222沙镍沙镍ah12th123/th124/th303/th304/th3055重金属银重金属银ah13th401/th402/th403/th404/th405/th4066铬铬-沙镍、水晶玻璃沙镍、水晶玻璃ah14th41

12、6/th417/th4183铬色铬色-装饰玻璃装饰玻璃ah15普通筒灯：普通筒灯：td212、td212a、td2136象牙白、沙镍象牙白、沙镍ah16迷你筒灯：迷你筒灯：td212a、td212a防雾、防雾、 td213、td213防雾、防雾、td214、td214防雾、防雾、12象牙白、沙镍象牙白、沙镍ah17沐风书苑18沐风书苑19沐风书苑序号序号规格型号规格型号款式款式说明说明必须出样专卖店类别必须出样专卖店类别1sl101、sl102、sl103、sl1048象牙白、沙镍象牙白、沙镍 ah2sl109、sl110、sl205、sl2068象牙白、沙镍象牙白、沙镍ah3sx101、sx

13、102、sx103、sx1088象牙白、沙镍象牙白、沙镍ah4sx109、sx110、sx205、sx2068象牙白、沙镍象牙白、沙镍ah5快接射灯电器快接射灯电器2ah6快接射灯连接杆快接射灯连接杆6ah7快接射灯灯罩快接射灯灯罩18ah8备注备注20沐风书苑21沐风书苑l我司现在终端装修差异很大， 表现在布局和面积上，所以，总部制定一个放之四海皆准的陈列规范是不可能的任务。l但建议各区域按照以下程序和原则进行终端陈列的整改：22沐风书苑程序：1、选定上架陈列的商品品种；2、明确单品陈列数量；3、安排商品陈列高度；4、绘制商品陈列配置表；5、按照商品配置表进行商品陈列配置；23沐风书苑l原则

14、1、区域内的单品销量分析及排名做为选择陈列商品的唯一标准。2、各类终端应该明确出以下展示区域：天花大灯区，天花餐吊区，常规吸顶灯区（至少32个灯位),厨卫及小灯区（一独立墙），筒射灯区（一独立墙），镜前灯区（独立墙），新品推广区（特殊推广区），光源展示区（终端，墙面）浴霸展示区（中岛，墙面），护眼灯展示区3、必须系列化集中展示，例如空中楼阁，应该在顶部一排集中。 各类面积的终端参照附件中文件布样，可根据自身区域的销售特点进行产品规格的调整。24沐风书苑l价格管理的效果直接影响市场的健康程度，其重要性不再做说明。l从我们目前的现状来看，有两个层面的问题需要各区域解决：l第一:单店内是否有清楚准确

15、的价格标识？l第二：小区域内的各个终端价格是否统一，分公司是否有价格检查的标准及检查措施？25沐风书苑l在此，提出公司对于价格的市场管理标准：l1、所有终端上样产品必须有价格标识。l2、展示产品的名称及规格必须准确无误。l3、单店内价格标签形式必须一致统一。l4、小区域内终端标价必须统一一致。26沐风书苑l该点主要是指对于终端推广物料的使用及导购员的管理。27沐风书苑l1、物料的使用：l公司现在配置的终端物料有吸顶灯展板贴，价格标签，吊牌，展架等，正在制作的有家居筒射灯，镜前灯，护眼灯，浴霸等终端物料。l从走访的市场使用来看，江西是使用最标准及规范的区域，其中没有什么诀窍，只是按照公司的标准进行集体作业