促销管理促销管理的十五大问题概论

1、 促销管理 促销管理的十五大问题概论1、一周以上不过问促销员2、一月以上不清楚促销员情况3、一个季度对促销员和促销网点不进行现状分析和调整解决方案：1、对重点区域的重点促销员要进行重点关注2、对非重点区域的促销员每月进行信息交流3、定期对全部促销员、促销网点进行症状及时调整，确保促销员资源的有效利用。问题二：为什么别人的促销网点比我的好？ 仓促促销症状：1、没有对促销网点进行深度症状，就仓促上促销员。2、上促销员的网点，上货不全不及时，宣传资料不到位。解决方案：1、要对促销网点进行深度症状的前提下，再上促销员。对没有前途，没有战略意义的促销网点坚决不上。2、对促销员进行资源上的支持：包括品项，

2、宣传资料，宣传工具问题三：地主家有多少余粮？ 平均分配资源症状：1、永远觉得促销员数量不够2、没有将促销用品、工具分派到最能出销量的卖场3 没有将最好的促销员派驻到最有潜力的卖场解决方案：1 、平均分配资源只能导致平庸的业绩 ,伤其十指不如断其一指2 、合理利用、分配资源 ,努力营造优势卖场 . 问题四：我管不了那么许多？ 管理幅度过大症状：1、没时间、没精力管理促销员2 、促销员管理失控 ,不知道促销员在干什么 ,干的怎么样解决方案：1 、建立合理的促销管理架构 ,或成立促销主管或将促销员的管理合理分工给业务员2 、按照方便管理的原则 ,预先制定管理方案 :包括区域划分、检查方法 . 问题五

3、：促销主管到底在干些什么？ 促销主管职责不清 ,管理不力症状：1、促销主管不知道自己该干什么2、促销主管不知道自己如何去干才能提高销量3、促销主管杂务缠身，无法集中精力进行终端管理解决方案：1、对促销主管的作用重新认识。2、编定岗位说明书，规范其职责。3、用合适的人，优化人力知识结构；4、对促销主管进行绩效考核。问题六：为什么别人的促销员总是比我的聪明？ 促销员素质低下（一）症状：1、促销员没有自学能力2、促销员不能领会公司的活动政策3、语言表达能力差4、与商场、同场促销员等关系不好 问题六：为什么别人的促销员总是比我的聪明？ 促销员素质低下（二）原因：1、对促销员是公司第一形象的理解不够。2

4、、对促销员的招聘关把关不严。3、对人员流动估计、控制不足。4、培训不够。 解决方案：1、拓宽招聘渠道、加强招聘技巧；2、对促销员宁缺毋滥。3、加强促销员培训。 问题七：到那里找那么好的人？ 招不到合适的促销员 症状：1、别人的促销员总是比我的好2、原因：1、对促销员的选择方式不了解；2、对促销员选择标准不科学；3、对促销员的来源不清楚；解决方案：1、对促销员的能力结构深入研究；2、了解促销员的选择方式：广告招聘、人员介绍、中介机构推荐：3、对促销员的面试进行量化考核，提高面试的准确性； 4、多培训、多提高。问题八：她会不会安静的走开 留不住优秀促销员（一）症状：1 、促销员流失率过大2、好的促

5、销员总是被人挖走3、当促销员提出辞职时，我们提不出挽留的合适理由4、当促销员提出辞职时，我们总是意识到我们原本避免人员流失 问题八：她会不会安静的走开 留不住优秀促销员（二）原因：1、薪酬、提成方案不合理，没有市场竞争性2、没有进行思想培训3、没有提供晋升空间和成就感4、关心不够，有“孤儿感”解决方案：1、建立合理的薪酬提成方案。2、加强企业文化培训，增加归宿感和认同感。3、运用物质、精神奖励，使她们有成就感。4、多多关心、注意培养、合理晋升。问题九：为什么你现在还不知道 ? 促销员缺乏必要的促销技巧 ,对企业、产品、品牌认识不清（一）症状：1、终端陈列不佳2、促销员不了解产品知识、公司情况、

6、公司政策。3、促销员不知道如何推见公司产品4、促销员采用诋毁竞争产品、对消费者死缠烂打、恶意夸大产品特点等手段。无法应对竞争对手的恶意打击 00促销员“杀性”不强、没有 asd 行业霸主的风范 问题九：为什么你现在还不知道 ? 促销员缺乏必要的促销技巧 ,对企业、产品、品牌认识不清（二）原因：1、对促销员培训的作用认识不清、重视不足；2、对培训的方法、方式以及内容缺乏研究，导致培训效果不佳；3、培训的准备不足解决方案：1、加强培训。2、多深入现场，即使发现问题。3、鼓励学以致用。4、从精神、物质上鼓励学习。5、开发灵活的培训技术，如以会代训、课堂培训、现场培训、角色扮演、案例分析。问题十：为什

7、么受伤的总是我？ 促销监督不系统、方式单一、效率低（一）症状：2、促销员劳动纪律不强3、促销员兼职竞争对手促销员4、促销员不安要求执行终端陈列5、我的促销员最终成为我的义工虽然我不得不为之买单6、促销没效果或效果甚微 问题十：为什么受伤的总是我？ 促销监督不系统、方式单一、效率低（二） 原因：1、对企业的监督资源挖掘不足；2、对监督方式认识不清；3、监督方法使用不当；解决方案：1、保持促销主管、业务员两级检查2、日常监督与随即监督相结合4、设计出促销人员检查表问题十二：陋室铭陈列不佳（一）症状：1、品牌形象不鲜明商场品项不齐全、不齐全2、陈列面不够、牌面位置不佳3、陈列凌乱4、pop、折页等管

8、理混乱5、未按终端陈列标准陈列 问题十二：陋室铭陈列不佳（二） 原因：1、管理不够细化2、缺乏培训4 、业务员巡场不够及时解决方案1、建立促销员与业务员的即使沟通制度2、加强对终端陈列标准的培训3、利用激励、薪酬等手段，加强促销员的责任心。问题十三：人在江湖，身不由己？ 理不清商场、公司对促销员的管理关系、管理混乱（一）症状：1、促销员不知到底为谁工作，成为“大众仆人”2、促销员的日常工作内容被商场指派3、有效工作日内，促销员为我公司工作的时间不足工作时间的五分之四问题十三：人在江湖，身不由己？ 理不清商场、公司对促销员的管理关系、管理混乱（二）原因：1 、与商场相关领导沟通不够3、我们的管理

9、人员有时过于软弱4 、促销员没有 asd 一员的意识解决方案：1、加强与商场有关领导的沟通2、给促销员适度的工作压力no3、和商场建立正常的关系，有时不得不对商场的无理要求说：4、培训促销员沟通技巧，5、视促销员为我们销售队伍的一部分。 问题十四：安得猛士守四方 促销员无积极性（一）症状：1、无论我们如何要求，促销员的行为依然没有改变2、工作不积极，得过且过，没有改进工作的欲望3、工作不动脑筋4、无学习欲望问题十四：安得猛士守四方 促销员无积极性（二） 原因：1、激励机制没有建立和落实2、对优秀的人员没有及时鼓励3、工作无对比，干好干坏一个样4、没晋升空间解决方案：1、运用“抓两头，促中间”的

10、方法2 、树立榜样3、及时反馈（奖励、鼓励、惩罚）4、合理晋升促销管理能力提高不快 （一）问题十五： 天变地变我不变对促销管理缺乏系统的总结过程， 症状：1、没有促销员的相关数据或对数据没有进行分析2、对促销、促销员信息没有有意识的进行搜集3、对促销过程中出现的大量问题听之任之4、不深入促销一线、不同促销员沟通5、不帮促销员解决实际困难问题十五： 天变地变我不变对促销管理缺乏系统的总结过程， 促销管理能力提高不快 （二） 原因：1、麻木、熟视无睹2、缺乏管理的敏感性3、对促销队伍的重视不够解决方案：1、每月必须分析促销员的相关数据并提出改进方案2、每周必须有一次深入促销第一线一小时3、每月开一

11、次促销员会议4、每周必须解决一个促销员的实际困难案例分析a 办事处现有促销员四十名， 经过一年的努力， 办事处经理认识到促销员队伍对他十分重要，但他目前有以下困难：1、促销员每月都有一、两个人提出辞职2、促销员都反映工资太低3、促销员杀伤力不够4、有几个促销员根本就成为了商场的编外人员，销量很少。但又不能轻易撤消5、有八个促销员销量一直很差6、他一个人没办法监督促销员的工作，所以他担心许多促销员工作没有按他的要求来执行 请大家给他一些建议。我们学到了什么1、世上无难事，只怕有心人 毛泽东2、兵无常势，水无常形 孙子3、不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫 邓小平theend穿越玉米地 玉米地的寓言

12、要讲一个玉米地的寓言，其实是突如其来的想法。有一回，我去深圳证券交易所的创业企业培训班讲课。课堂上，一位总经理 学员递上一张纸条，上面写道： “你能用最简洁的语言告诉我们，企业经营到底 是怎么一回事吗？”你可以想见我当时的紧张和茫然。我很想问他，他所谓的“简洁的语言”到 底是指20万字还是 50万字。我的书房里起码有两人那么高的图书是为了解读这 个话题，而书店和图书馆里当然更多。台下的学员们听到这道题目，也发出一阵小小的骚动，大家都很想听听我的 说法，那位递条子的总经理学员更是张着一双很无辜的大眼睛似笑非笑地远远看 着我。我想，我肯定在什么地方得罪他了，他要这样跟我过不去。 然而，沉思片刻，我

13、还是决定要面对挑战。于是，我说起了有关玉米地的寓 育。“请大家设想一下。此时此刻，你们站在一片玉米地的面前“田野上，清 新的风徐徐地吹来。 铺展在你们眼前的， 是一片果实累累的玉米地，同时，这又 是一片隐藏着无数大大小小陷阱的玉米地“今天，你们即将穿越它。”课堂里的学员都很认真地听着，我相信在他 们的脑海里一定已经出现了一个天空地旷、 果实摇曳的大原野。 那些出身在农村 或者看过电影红高粱的人可能还会勾起一些很悠远而甜蜜的记忆。因为，我 看见一些人的嘴角出现了笑意。我继续一边想，一边讲。“你和你的对手们将要进行一场有趣的竟赛：看谁最早穿越玉米地，到达神 秘的终点，同时，他手中的玉米又最多。&#

14、183;也就是说，你穿越玉米地，要比别人更快，手里要有更多的玉米，而且要 时刻保证自己的安全这是玉米地游戏'的三个生存要素：速度、效益和安全。“你可以进行一万种以上的选择，再高明的数学大师都无法计算出这三者之间的最佳比例或许世界上根本就不存在这样的公式。不同的状态，会产生不同的结果，而每一个最佳的方式，又因为客观环境和条件的变化而变化。“穿越玉米地的过程，就是创业决策的过程， n次的选择，将产生 n 种的经 营状态和结局。“穿越的魅力就在这里。业经营的谜底也就在这里。”我讲完了。寓言很短，其实只是一个开始。我设定了游戏的方式和规则，而寓言接下去 的情节便要在座的学员们一起去完成了。这是

15、一次让我十分难忘的授课经历。所有的人，包括我自己都着迷地沉浸在 了“穿越玉米地”的情景之中，有人在窃窃私语，有人在仰天沉思，有人时而微 笑时而皱眉。课堂变成了一片躁动兴奋的“玉米地”。后来，我回到杭州的家里，一连好几天，还沉浸在玉米地的遐想之中。我发觉，我对企业营和市场生存谋略的很多观点和感悟都可以通过“穿越玉米地”这个寓言来生动地表述，而这个寓言还提供了一个非常辽阔的“不确定的时空”， 让人从中获得出乎意料的启迪和教益。你为什么要穿越玉米地“你为什么要穿越玉米地？”当你的人生开始一场新的角逐的时候，在你的事业掀开新的一页之际，你曾经认真地直面过这个问题吗？而这个问题又真的有那么重要吗？有一年，一群意气风发的天之骄子从美国哈佛大学毕业了，他们即将开始穿越各自的玉米地。他们的智力、学历。环境条件都相差无几。在临出校门时，哈 佛对他们进行了一次关于人生目标的调查。结果是这样的：27 的人，没有目标； 60 的人，目标模糊；10 的人，有清晰但比较短期的目标；3的人，有清晰而长远的目标。以后的 25 年，他们穿越米地。25年后，哈佛再次对这群学生进行了跟踪调查。结果又是这样的：3 的人，25年间他们朝着一个方向不懈努力， 几乎都成为社会各界的成功人士，其中不乏行业领袖、社会精英；10 的人，他们的短期目标不