20140607-碧桂园营销模式及拓客策略

1、碧桂园营销模式及拓客应用2014年6月07日主讲人：Jakey第一部分:碧桂碧桂园的故事碧桂园的故事接管碧桂19921994华南碧桂1996开盘热销4亿元2002碧桂园香港上市HK20072007.4王志纲可怕的顺褸人给你一个五星级的家IB国际学校假日半岛4 +3度假，白菜别墅碧桂园的故事败走华容道碧桂园十里银滩兰州、沈阳碧桂园目标:120亿元兴安盟碧桂4000套/日各50亿元2008 2011 2011201320132014南京凤凰城青岛十里金滩马来西亚金海湾4800套9000套70亿元碧桂园的故事碧桂园的故事1800套/日碧桂园的故事碧桂园的故事碧桂园全国项目分布图:约200项目： i

2、中国驰名商标十强上市房企碧桂园备受肯宦，殊荣满载逾100座城mom* ee:逾600,000业套三1<=一吏=_=_=_汪一三碧桂碧桂园的故事城市开发主要包括郊区造城.规模造城及产业围城郊区造城低价、量大、弹性政策城市开发源自祈福新村华南五虎模式（开 发、酒店、学校、物业）F产业围城规模造城A建筑（腾跃），设计 （博意）、智能化（碧 日）、水泥、巴士、小卖 部、管桩机电，家居物 业、自建销售系统第二部分:杨国强的故事牵牛舞 许愿篇一视频iii多、快、好、省第三部分:碧桂园式拓展核心篇目前正遇到的瓶颈目标碧桂园把拓客作为一个全新有效的营销模式客户来电来访越来越少有购买条件的准 客户越来越难

3、找线上推广效果越来越小竞争对手越来越多成本越来越低，营; 销费率越来越少i杨国强语录祓IL钱的地方就要麗的地方*今拓客源于天津碧桂天津碧桂拓客系列活动汇总2009年> 9月：凤凰之约之一敬爱感师；> 11月：凤凰之约一奇趣采摘体验、红酒品鉴、钓鱼大赛；> 12月：凤凰之约圣诞灿烂晚会、宝宝摄影大赛；> 1月：凤凰之约一养生食疗讲座、新春相声喜乐会；7月：开盘当日名车试乘试驾。历练于南京凤凰城开展1578行动,目标达到30000组客户1-31578行动拓客30000组ffTn i« v » * . 新街口鼓桂站 三山街站大型ife业拓容通路 政府机笑拓

4、客通路 各大高校拓客通路 阖络召集拓窖迅聒500500BOO 2000中型社区网点办公商务网点 动迁区域网点电话营销中心 集中商业网点 证券炙易所阿点 各大影城网点 各地超市网点1000020003000500100020001000500小计电话莒销拓客適曙員工口碑拓客通路现场接持容户適路 房展会接持窑户通踣3000500250050010000小计2QOOO盛况空前:15天,200个社区,500台大巴,拓客20000人盛况空前15夭，200个社区，500台大巴，20000人现场情况客户拓展的核心战略价值增加客户数目r挖掘圈内资源如何达到拓展客源的目标増加销售渠道,开拓资源,实现销售目标!市

5、场瞬息万变当前经济环境低迷竞争日趋加剧传统的坐销模式已经接近淘汰把销售完全依赖于策划无法达到销售目的开拓新的拓展方法，并且通过主动走出去,去行销拓客拓展客源的营销手段诠年都是销售旺季lw被动销售拓客与传统销售的区别区别于传统的销售但同时具备传统销售的基本特点走出售楼处的销售人员XglJ具有综合能力 < 既是营销又是销售具备强大的资源整合能力对拓客认识的误区拓客认识的误区没钱推广的才做拓客A拓客会把项目的形象做差A拓客就是扫楼派单大扫荡A拓客费力效果太差MB« Mi « « «» MV MB MM » * « * MM

6、* « M* MB « « « * * «* M M *» » » » » *正确认识拓客正确认识拓客拓客认识的误区没钱推广的才做拓客A拓客会把项目的形象做差A拓客就是扫楼派单大扫荡A拓客费力效果太差正确认识拓客拓客的正确认识I»拓客更有利于项目的推广与营销I A拓客的综合素质与能力高于传统销售| A全国多家知名大开发商都在使用拓客|拓客的数量在不断增长L拓客出现的根源拓客用于传统销售手段失灵，需 要新的销售手段作为补充。对客户是上门服务，度身服务的 种形式。弱势市场是出现拓客的根源拓

7、客的出现，一般都是出现在半成熟市 场的弱市阶段。拓客的出现,也反向印证了房地产市场正 在走向成熟。第四部分:客户拓展的战略意义拓客的目标客户拓展的战略意义客户拓展的价值建立稳固的、有效的客户渠道挖掘潜在客户,寻找到意向客户达到増加客户的最终目标资源拓展的战略意义引导社会人群（高端）舆论方商资源拓展的价值通过与社会圈层建立良性关系, 借助其影响力在圈层中引发口 碑传播。通过拓客，开拓渠 道资源引发整个圈层的关注与认同,从 而带动销售,并从中挖掘可长期合作的渠道资源。第五部分:客户拓展的核心战术拓客工作开展策略及数据调研根据项目定位.产品类型，锁定目标客户群根据客户群的特性.分布区域及行业,制定拓

8、客策略。据调研宏观概况:城市经济的支柱产业.经济结构.商业类型.人脉资源构成等微观概况:区域超市商家.纳税大企业数量,银行.电影 院.高校.医院.4S店各群体客户类型.规模等。拓客工作开展的资源获取途径拓客工作开展的资源获取途径主要通过媒体.杂志.网络及通讯手段进行推广企业政府网站.大众网络媒体平面媒体宣传通讯手段宣传产品推广形式其它媒体宣传电视媒体.户外媒体网络宣传A企业黄页.企业广告.政府网 站（信用网）A百度网站、58同城网、赶集网报纸媒体.杂志媒体企业微博.微信.QQ群M微博Ais多？rJ7r-A卑；艾f7 c亘111希 f 、sin+Bil813SBB塗耶苗IWT®岡B塗耶

9、苗IWT®岡B塗耶苗IWT®岡勿16翟f编制详细客户地图根据客户行业拓客医疗机构媒体与网络黄金业主V客户在哪里？政府.企事业单位大中专院校.幼教.培训机构”各种超市及大 卖场汽车4S店行业展会根据客户行业拓客:A高端住宅区I| A政府大院I A高档公寓II. '高档车行客户 !| A豪宅区周边洗车店!II»私人飞机、劳斯菜斯I!I| A高档美容会所;I| A名牌服装展；I A运动衫、工衣IA高档食府A红酒庄、雪茄吧A高端娱乐场所拓客的形式2.大客户拓展3夜间营销、圈层 活动宣传5.媒体拓展6.联动、 线下经纪人4.巡展植 入点、移动 售楼处其他：所有售楼部

10、外的线 下销售工作都可以统称为 营销拓客拓客活动组织形式品鉴类比赛类k2走制类42战略联合类、夜间营销、私人 :;跨界营销的双赢模; '；PARTY （生日会、劳j式，比如名圭试驾: 斯菜斯之夜、私人飞：银輛膚i :机之夜，游艇会、风11珠三角青商联合会： 球讲座7而花手机）磨料行亚协会等拔高参与者的身份感和 品质感/借此来提高房 子的品位。有红酒品鉴 ;、雪加品鉴、古董品鉴 ;、茶艺品鉴等。I将客户组织起来,搞些 高端活动。比如滨海摄 影大赛、宠物大赛、咼 尔夫球赛、篮球赛、网 玫氫海边垂锂燈等 每拓客优秀案例拓客优秀案例案例二：霞冲海鲜街拓客优秀案例拓客优秀案例案例三：中国长三角青

11、商论坛丄案例四：第二届南京“凤凰杯”暑期作文大赛更多特色案例拓客行动力瓦企业合办活动介2011/04/23到乡镇做宣传i<、Ztai,.5|M4 、 I41r V1 j/h<j开办专场推介会棉黑需->恥画須削诩11拓客总目标和数量南京凤凰城4万< 十里银滩8万4千2千精准客户寻找人脉资源拓展寻找到最容易接触的有钱人及渠道清晰了解人脉资源拓展寻找有钱人的途径人脉资源拓展政府高管跟企业高管高端间业平 台客户资源人脉资源拓展如何寻找有钱人的信息通过以下方式对有钱人的基本信息进行跟 踪,最后拿到最详细的资料：A豪车4S店销售高档食府部长A银行大客户经理竞品楼盘销售员»

12、名人俱乐部A奢侈品俱乐部案例分享一深圳关爱办仅针对有钱人开展拓客,巧妙利用政府公益组织0人脉资源拓展案例分享一顺德碧桂经理.总监带礼品亲自 上门拜访黄金业主整合美容资源，赠送免费VIP体验券赠送大礼包丿A挖掘集团内黄金业主一顺德 碧桂园业主；A营销期间”顺碧业主推荐成 交208套人脉资源拓展人脉资源拓展案例分享一高端客户资源维护你是谁不重要 重變的是你认识准顺碧金牌销售弓长敏英，十年前已开始进行 人脉资源管理1.业主个人：喜好.生日纪念日.消费习惯;2.业主亲友：家庭成员信息.家庭近况.子女生Ek考学等信息。. 金殊Ml耶tBB拓客分工的纵向一体化打破原有板块间的壁垒各板块协同运作使客户到达现

13、场小组编制拓客小组包含销售、策划、行政板 块、物业、工程人员（,保证各项 工作顺利开展。拓客分工的纵向一体化拓客效果和县顶目7月22日至8月25日共举办活动41场,集中周末举行，平均每天举办1.2场活动活动参与人数共4276人,平均每场104人。拓客分工的纵向一体化竞争机制竞争组内；»现场保持2名销售；!| A每日拓客第1名的替|I换掉1名内场销售；!LJ里间、r竞争I才以周为单位进行啟II丨每周拓客第1名的组!I丨留守现场i拓客工作开展的策略及组织设定拓客的关犍指标以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准以组织活动.资源互换为大客户拜访考核标准。拓客工作开展的策略及组织设定拓客的关犍指

14、标案例分享一东莞项目拓展思路拓客工作仅以展 点数量为目标, 没有考核转到访. 转认筹等核心指 标增加铺设展点、提高客户储备数量拓客目标8月4日共计设立外展点23处,计 划于8月16B增加外展点数量至 44个，保证9月前完成展点数量 新增至60个。拓客工作开展的策略及组织拓客工作开展的策略及组织设定拓客的关犍指标派筹前按拓客量、点.来访量确定排名。派筹后以筹量为考核标准拓客工作开展的策略及组织设定拓客的关键指标成立检查小组，独立于各小组之外 每日抽查拓客情况,如发现作假, 整组处罚（"假一罚十"）客户拓展的战术方式拓客工具的使用宣传物料.拓 客礼品，昨 ipad5分钟大客户

15、拜访PPT.15分钟推介 会PPT等拓客渠道线下渠道:展示展厅要求购物袋计算器品牌领带纸巾盒购物袋计算器品牌领带纸巾盒二级展厅效果图三级展厅效果 室外三级展厅效果室内购物袋计算器品牌领带纸巾盒拓客礼品通过礼品的赠送扩大客户的认可购物袋计算器品牌领带纸巾盒购物袋计算器品牌领带纸巾盒礼品品牌钢笔银制餐具赢华不锈钢电压力锅电热水壶高档咖旧麻组迷你吸尘器 折叠购物袋计时笔筒钥匙扣鼠标垫车用物品防滑垫购物袋计算器品牌领带纸巾盒客户拓展的战术方式拓客架构一项目购物袋计算器品牌领带纸巾盒拓客工作开展的策略及组织主题活动制定主题性强的活动套餐,使客户形成到 项目休闲娱乐的习惯。与活动公司.商家资源签订年度框架

16、协议,保证活动快速执行攻坚方式推介会、团购单张、海报宣传 现场登记'政府机关 企事业单位閱融、教育 医疗会会 商行商业资源VIP客户大客户资源类型活动嫁接专场推介会活动嫁接看房团不已销售为导向,是耍流氓！拓客工作开展的策略及组织收网活动套餐制定E安徽和县项冃套餐拓客工作开展的策略及组织拓客工具_PPT 案例分享一十里银滩么碧桂園X.: *十工伍碧桂园十里银滩 每个人都想拥有的海滩度假屋辛!淞闵科你-呂,迸蜡倉如纭兮-创始人字十里银滩拓客PPT （附件）实践案例超市或者苏宁电器拓客方案（H）素皇甌惠璀璨之约5UNING卑I 饮享凝聚力 ”丽人工坊 番亲子同行二 曲家居生活：理财课堂0超市

17、或苏宁电器合作思路案总结大开大合目标客户群全覆盖溢岀式广告轰炸压迫式开盘第六部分:碧桂园十大营销利器碧桂园十大营销利器碧桂园十大营销利器碧桂园营销利器之七创新微营销碧桂园十大营销利器每个销售顾问至少建立100个好友,若每个好 友平均20个人，一个销售顾问就形象2000人, 1万个销售就能影响2000万个客户。微信/微博、微电影帮助客户,成为客户第一批微友。 经理级开通微博、微信。碧桂园十大营销利器碧桂园营销利器之八 新技术新科技 利用使用IPAD选房,20个可售2干套。移动网络车的使用。碧桂园十大营销利器碧桂园营销利器之九集团统一营销碧桂圍通.島Mem&*L 昙樣凰集团营销中心市场晉理部Sfles & Varket'HjDept J"Date BKS： 2O12/O2/13*3Present S法槿全艺总，Pcrforiier我行人：三亘須Code 握号：BGV KD/ ZG 2012-02-13/001 *f，Degrgnt首Ph ,辻廳炽PS i cnaturc 认；Q卩Subject关于全民三缙区内三件2月13SS新指匚，No of paced includinc this pace ）页勿含龙页 1： 3 贡碧桂园十大营销利器系统区内宣传原则：在合理亦空删上，