汽车销售经理培训1

1、运用一群人 运用资金 产品 资源 达成企业目标企业目标：任务目标利润目标人际关系能力人际关系能力执行力（操作能力）执行力（操作能力）观念化能力观念化能力基层高层管 理 层制度指标做法设定目标让员工有明确的方向记录检查有了制度和奖励办法员工会做的更好执行力五步法从上到下从下到上都可以运用，管理层不能靠执行力五步法从上到下从下到上都可以运用，管理层不能靠感觉必须有章可循，运用表格工具对销售人员进行管理感觉必须有章可循，运用表格工具对销售人员进行管理通过检查（PDCA）找出方案向高层反映销售流程、日常工作的正确做法使用报表等系统工具记录员工执行过程制度只能适应一个时期是要通过下面的制度只能适应一个时

2、期是要通过下面的4 4个项目来不断更新个项目来不断更新自我介绍销售任务目标管理销售任务目标管理制定和分解年度季度月度销售目标如何完成月度销售目标分解任务销售经理职责销售经理职责销售经理工作汇整销售经理工作汇整销售经理工作汇整销售经理工作汇整销售经理工作汇整销售经理工作汇整人力资源管理人力资源管理组织架构图人员招聘 人员补充方法 员工分类管理 招聘渠道来源 裁人 面试 员工培训绩效评估 薪酬制度 任务指标 周边指标 管理指标培训项目 培训目的 实施人员员工培训员工培训人力资源管理人力资源管理 一量： 当日/当月客流量 六率： 建卡率：50%90% 试乘试驾：25%50% 回访率：100% 成交率

3、：20% 介绍率：30% 首保回厂率80%90%人力资源管理人力资源管理一量六率一量六率人力资源管理人力资源管理良好的薪酬制度直接与销售战略规划相联系良好的薪酬制度直接与销售战略规划相联系，合理的报酬能满足员工对生活的需求，良好的，合理的报酬能满足员工对生活的需求，良好的激励机制，可刺激员工的工作积极性，提高员工激励机制，可刺激员工的工作积极性，提高员工的工作效率和劳动生产率。的工作效率和劳动生产率。薪酬架构图薪酬架构图薪酬制度薪酬制度人力资源管理人力资源管理薪酬制度薪酬制度 销量激励销量激励n 移动平均法移动平均法n 年资年资/ /累计台数奖励累计台数奖励n 阶段目标达成奖金奖励未达者精神激

4、励阶段目标达成奖金奖励未达者精神激励n 销售顾问跨越激励销售顾问跨越激励 毛利激励毛利激励n 超低价提成超低价提成n 公司获利提成公司获利提成n 新年红包新年红包 精神激励精神激励n 五子登科发五子登科发n 职位晋升发职位晋升发市场潜客开发市场潜客开发潜客开发潜客开发销售顾问月收入目标销售顾问月收入目标电子媒体电子媒体电视电视电台电台网络网络楼宇楼宇. . .平面媒体平面媒体报纸报纸报夹报夹杂志杂志宣传单宣传单户外立柱户外立柱. . .活动活动记者会记者会发布会发布会茶会茶会巡展巡展公益活动公益活动公共关系公共关系. . .媒体选择媒体选择市场潜客开发市场潜客开发年度广告宣传计划年度广告宣传计

5、划活动内容建议活动内容建议 会员俱乐部会员俱乐部n 免费洗车免费洗车n 救援救援n 积分积分n 自驾游自驾游n 工时费打折工时费打折n 异业结盟异业结盟n 免费课堂免费课堂n 年检年审年检年审n 保险理赔保险理赔市场潜客开发市场潜客开发 置换置换 情人节情人节 网络媒体网络媒体 QQQQ群群 迪吧迪吧 漫画店漫画店 小区物业管理小区物业管理公告栏公告栏 自驾游自驾游 公益活动公益活动 讲座讲座 PKPK赛赛 回娘家节油赛回娘家节油赛 婚宴餐厅正面宣传婚宴餐厅正面宣传 报社专访报社专访 主办协办主办协办 社区广告牌社区广告牌 消费赠品消费赠品 贴心服务贴心服务区域市场战术区域市场战术原则原则产品

6、生命周期原则产品生命周期原则打二不打大原则打二不打大原则战术：打二的时机在战术：打二的时机在 进入衰退期的时机打进入衰退期的时机打骐达、伊兰特、飞度、骐达、伊兰特、飞度、207207、天语、天语. . .市场潜客开发市场潜客开发促销活动促销活动目的：为了成交目的：为了成交n 店头活动不好的原因店头活动不好的原因 邀约严重不足来店客户数量无法掌控邀约严重不足来店客户数量无法掌控 区域市场客户告知不足区域市场客户告知不足 心态上对活动不够重视心态上对活动不够重视 缺乏强烈的企图心和目标意识缺乏强烈的企图心和目标意识 目前周末殿堂活动的成果知识自然活动状态下的一种结果而已目前周末殿堂活动的成果知识自

7、然活动状态下的一种结果而已 有望客户 快速成交 集客效应 订单 新客户 达成购买频率：每月两次周日周六连续两天为一次做活动要有优惠没有优惠客户不买账市场潜客开发市场潜客开发活动阶段管理活动阶段管理市场潜客开发市场潜客开发n 第五阶段第五阶段n 第四阶段第四阶段n 第三阶段第三阶段n 第二阶段第二阶段n 第一阶段第一阶段n 活动后三天活动后三天n 活动当日活动当日n 活动前二天活动前二天n 活动前一周活动前一周n 活动前三周活动前三周n 总体评估总体评估n 现场管理现场管理n 要约确认要约确认n 广告宣传广告宣传n 活动方案活动方案拟定活动方案拟定活动方案市场潜客开发市场潜客开发 活动内容活动内

8、容n奖罚措施奖罚措施n店头装饰店头装饰n分工协作分工协作n费用预算费用预算n效果评估效果评估n活动主题活动主题n活动目的活动目的n活动时间活动时间n活动地点活动地点n活动内容活动内容市场潜客开发市场潜客开发实施步骤实施步骤 销售部牵头市场部协作拟定具体活动方案销售部牵头市场部协作拟定具体活动方案 总经理召开跨部门会议对方案进行讨论和完善总经理召开跨部门会议对方案进行讨论和完善 制定制定PDCAPDCA行动计划按照时间节点逐步落实改善行动计划按照时间节点逐步落实改善 根据殿堂活动主题和有望客户需求意向关注问题竞品等有根据殿堂活动主题和有望客户需求意向关注问题竞品等有针对性地制定客户邀约接待谈判话

9、术针对性地制定客户邀约接待谈判话术 有展厅经理组织实施场景模拟演练有展厅经理组织实施场景模拟演练市场潜客开发市场潜客开发市场潜客开发市场潜客开发客户邀约客户邀约 假设要达成假设要达成1818台销台销售订单售订单 假设展厅成交率假设展厅成交率10%10% 假设销售顾问假设销售顾问1515个个邀约对象邀约对象 未成交有望客户未成交有望客户 交车一年以上的基盘客户交车一年以上的基盘客户 辖区内手机的收入稳定的客户辖区内手机的收入稳定的客户名册名册 VIPVIP客户客户邀约确认邀约确认点头活动客户邀约名册市场潜客开发市场潜客开发 活动前一周时将邀约客户姓名填写完整活动前一周时将邀约客户姓名填写完整 前

10、两天在确认将所有的资料填写完整前两天在确认将所有的资料填写完整 展厅经理将手机的名册送展厅经理将手机的名册送DCRCDCRC做活动效果检测和评估做活动效果检测和评估第一次可能只有第一次可能只有30%30%的人会受邀而来，我们应该做好成效分析、的人会受邀而来，我们应该做好成效分析、DCAPDCAP不断不断总结改善总结改善广告活动广告活动 广告的目的是为了获得更多的客流收取更多的订单其规模应视订单客广告的目的是为了获得更多的客流收取更多的订单其规模应视订单客流目标而投放流目标而投放 为了取得更大的集客效果媒体投放适合在活动前一周时开始为了取得更大的集客效果媒体投放适合在活动前一周时开始市场潜客开发

11、市场潜客开发n 广告活动广告活动 展厅外n 气球空飘n 拱门n 横幅n 试驾车n 客户停车区n 引导人员n 交车区店头准备 展厅内n 电信水果n 饮料推车n 展车n 洽谈区n 音乐n 人员准备n 签到薄n 促销礼品 横幅不得写优惠金额 客流多是可以统一做六方位绕科学 办公室张贴销售顾问订车红榜借以激励 展厅经理在活动中在展厅全程跟进 总经理销售经理配合协调不得告假休息市场潜客开发市场潜客开发市场潜客开发市场潜客开发n 广告活动广告活动n 奖罚机制奖罚机制 邀约奖：全部要约邀约奖：全部要约5050少一组扣少一组扣2020 抢单奖：第一台抢单奖：第一台200200元、第二台元、第二台150150元

12、、第三台元、第三台100100元、第四台工服元、第四台工服 订单奖：整个活动签单最多者奖订单奖：整个活动签单最多者奖300300（3 3台以上多给）台以上多给） 符合条件的销售顾问可以享受多重奖励符合条件的销售顾问可以享受多重奖励 对当日的非邀约客户不计入销售顾问奖励对当日的非邀约客户不计入销售顾问奖励 订单及时在订车榜公布订单及时在订车榜公布 奖励宜当天发放处罚宜次日或活动结束后进行，罚款可用于奖励奖励宜当天发放处罚宜次日或活动结束后进行，罚款可用于奖励总结评估总结评估店头成效分析店头成效分析评估表评估表市场潜客开发市场潜客开发销售流程管理销售流程管理n 潜客开发潜客开发n 充分准备充分准备

13、n 展厅接待展厅接待n 需求评估需求评估n 选车介绍选车介绍n 试乘试驾试乘试驾n 报价成交报价成交n 完美交车完美交车n 售后跟踪售后跟踪n 异议处理异议处理销售流程管理销售流程管理销售流程管理销售流程管理 当我进入展厅时我希望受到重视当我进入展厅时我希望受到重视 销售员应与我建立友好的关系并且这种关系应该是建立在销售员应与我建立友好的关系并且这种关系应该是建立在尊重我个人需求的基础上尊重我个人需求的基础上 销售员在确定最终价格方面应该明确清楚使我的轻松愉快销售员在确定最终价格方面应该明确清楚使我的轻松愉快 经销商所承诺的时间内以最佳的车况想我交付新车经销商所承诺的时间内以最佳的车况想我交付

14、新车 在交车后的一个合理的时间打电话询问我是否完全满意在交车后的一个合理的时间打电话询问我是否完全满意 在出现问题或我所关注的事物做出迅速反映在出现问题或我所关注的事物做出迅速反映销售流程管理销售流程管理充分准备充分准备销售手册销售手册 品牌形象介绍品牌形象介绍 公司形象介绍公司形象介绍 自我形象介绍自我形象介绍 订单合同订单合同 标准报价表（无优惠政策）标准报价表（无优惠政策） 上牌手续费上牌手续费 按揭流程和费用按揭流程和费用 保险费率保险费率 其余相关手续等其余相关手续等 产品资料厂家提供产品资料厂家提供 竞品资料（负面）竞品资料（负面） 精品装饰和标准报价表精品装饰和标准报价表 常用配件价格对比表常用配件价格对比表 我们产品的正面宣传我们产品的正面宣传销售流程管理销售流程管理 竞争对手的负面报道竞争对手的负面报道 试乘试驾调查表（优惠政策申试乘试驾调查表（优惠政策申请表）请表） 交车照片交车照片 顾客正面评价顾客正面评价 优质订单优质订单不能超过两个星期不能超过两个星期名片夹名片夹 CD CD（3 3张）碟张）碟 打火机打火机 计计算器算器 口香糖口香糖 小礼品小礼品 笔和纸笔和纸等等商务礼仪商务礼仪销售流程