海澜之家成功之道

1、商业模式之海澜之家深度研究海澜之家商业模式:与合作伙伴固定的分成比例透明的合作模式低成本与低风险地扩张定位策略:“高品质、中等价位”的男装特许经营方式:对加盟商投资的门店进行严格统一的标准化管理信息决定经营风险投资商们热切关注的服装连锁零售企业还有海澜之家，这家号称“男人的衣柜”的男装连锁店已开了 350多家。对每个门店强势的管控 权、与合作伙伴固定的分成比例、透明的合作模式、低成本与低风险地 扩张，是ITAT和海澜之家的商业模式的关键词。相比之下，海澜之家 的资金回收速度更快。海澜之家是典型的 SPA （Specialty retailer of Private Label Apparel,

2、自有商标服饰专卖店）企业，即拥有自己的原创品牌，并实现自产 自销。海澜之家从生产到销售，整个流程都统一管理，以减少中间环节、 降低成本，其定位策略是 “高品质、中等价位”的男装。“以做通路的方法，做服装品牌。”是服装界人士对海澜之家的评价。在销售渠道上，海澜之家采用了麦当劳式的特许经营方式一一对加盟商 投资的门店进行严格统一的标准化管理。 加盟商投资200万元便可启动 一家门店，其中100万元是押金，可在5年之后归还，另外100万元 是场租、装修等启动资金。和美特斯邦威的特许经营不同，海澜之家的加盟商不参与门店管理， 其货品投放、门店管理、经营等所有工作全部由海澜之家进行标准化管 理，甚至连门

3、店选址都由其确定。 加盟商只负责与当地的工商税务机构 联络，处理报税等事务。因此，海澜之家的管理模式仍然与直营店一样 对门店有绝对的掌控权。“除了在每个门店复制标准化的信息系统 夕卜，向每个加盟商也开放 了系统查询账户，可以随时了解自己所加盟的店的经营情况。每天下班时，每个门店经理都会向加盟商发送短信，汇报当日的销售额，并将30%的销售金额汇入加盟商账户，作为投资回报。对于上游50多家供应商，海澜之家同样采用了 先拿货、后结款 的方 式，“每月3号是同供应商结算的固定时间。”“供应商可以通过IT 系统，掌握产品的销售动态。”在快速反应下，海澜之家的加盟商每年 可获得20%的回报。去年，海澜之家

4、的销售额接近10亿元。“海澜之家要求供应商承诺100%退货，同时对加盟商承诺每天结算 30%的销售款，这就要求信息系统的分析功能和结算体系要非常强大。”供应商通过系统的分析体系，可以了解到产品在海澜之家销售网络里的 区域情况，如果某批货在 A城市滞销，可以迅速调到 B市。其实，海 澜之家要求供应商承诺100%退货，和ITAT 样，是将库存等商业风 险转移到了供应链上游海澜之家凭借着自己的优势在市场上占据一席之地，彰显男性风采，带来新的销售趋势和热潮，让更多的人看见新的致富希望。男性不管在社会上，还是在 家庭中最需要的价值是被尊重，这一点海澜之家可以在终端进一步设计和安排， 比如试衣镜可以做的比

5、一般的镜子大 2-3倍，这样男性消费者在试衣的过程中， 可以充分展现自己的风采，体现自己的风度，更能体现出男子汉的气概，海澜之 家做的不仅仅是男人的衣柜，更是要做彰显男性风度的舞台和伙伴， 这样更容易 进入男性消费者内心身处，无可替代。一年去两次海澜之家之家，每次都有新感觉，这种诉求符合男性消费行为，男性 是目标性消费，买东西很少还价，虽然每年去服装专卖店并不多，但一旦进入购 买的概率就很高，因为在进店之前已经大致确定购买某些产品， 但随着时尚消费 正在加速，尤其社会越来越取向女性化消费，也就是随机消费，在进店之前不太 清楚自己要买什么，在终端受到各种产品的吸引，引发冲动消费，尤其是80后、

6、90后男性也容易受到广告影响产生购买行为和冲动，因此如果把诉求换成一年 去4次海澜之家之家，每次都有新感觉，更男性消费者更多来海澜之家之家的机 会，从而对带动销量和形成固定的消费习惯带来帮助。海澜之家全新的、自选式购衣模式也为中国服装营销史掀开了崭新的一页。在海澜之家200 1000多平方米的卖场内，陈列了成年男性一年四季所有的服装服 饰产品，消费者年龄涵盖18岁以上直至100岁，同时摒弃了传统的“人盯人”的 导购模式，提供给消费者一个无干扰的、自由自在的购衣环境，打造了时尚便捷 的全程“一站式”消费。006年，“海澜之家”获得中国服装界“奥斯卡奖”之誉的 2004 2005中国服装品牌年度大奖“营销大奖”。海澜之家采用了全托管的特许模式， 所有加盟门店的销售、管理都由海澜之家专 门的管理团队负责，加盟商无需操心。海澜之家已在全国各地开设专卖店近 1300 家，其中超过90%都是加盟商开设，2006年销售额接近10亿元，坐上江苏男 装销售头把交椅的位置。海澜之家加盟采取全国连锁经营、 统一形象、超大规模的男装自选购买模式，从 而引发了中国男装市场的新一轮革命。自由自在的选购方式，丰富多样的产品陈 列，迅速赢得了广大消费者的欢迎，海澜之家因此被称为 "男人的衣柜"。目前已 成功拓展到江苏、