基金营销技巧

1、基金营销基金营销 李光李光主要内容主要内容一、行业情况介绍二、基金营销优势三、精准营销一、行业情况介绍一、行业情况介绍l1.美国基金发展带来的启示l2.中国基金发展十三年l3. 加强基金销售是未来的大趋势l1940-1980年，美国基金整个行业发展比较平稳，1980年开始随着经济的发展和股市的走牛，共同基金经历了快速增长的30年，1996年共同基金的资产超过了银行存款。l美国共同基金的资产规模仍然是世界上最大的，占到了世界共同基金资产的51%。1.美国基金发展带来的启示：美国基金发展带来的启示：l根据ICI的统计显示，美国共同基金从1991年的1.393万亿美元发展到2007年的12万亿美元。

2、l2008年次贷危机，对公募基金的管理规模也会有所打击，到2010年1月份，已经增加到7,674只基金，基金资产达到108,862亿美元。 而美国股市股票市值为11.2万亿美元 l纵观17年的发展历程，基金行业整体管理规模呈现较为显著的正增长。l总之：短暂的调整并不能改变美国共同基金行业的整体成长趋势，只是增长速度有所下降。个人投资者居多个人投资者居多l根据ICI的资料显示，美国大概有9200万的不同类型的个人投资者，他们持有共同基金82%的资产。在过去的30年里，个人投资者的数量显著增长，截至2008年末，45%的美国家庭持有基金，然而这个数字在1980年还不到6%。2.中国基金发展十三年中

3、国基金发展十三年l1998年，规范管理的基金业刚起步时，当年只成立了5只基金，且全部是封闭式基金。l2003年我国基金数量首次突破100只，达到110只，l从第1只到第100只，用了整整6年时间。l2005年基金数量突破200只，当年底达到218只，l2006年新增基金数量达90只，当年基金总数突破了300只。l2007年，管理层为了控制风险放缓了新基金审批步伐，当年新增基金数仅有38只。当年底基金总数仅只有346只l2008年的大熊市，管理层新批基金数量超过100只，当年年中基金总数突破400只，到年底时达到439只。 l2005年以来的五年是我国基金数量增长最快的时期，每年新增基金数在70

4、只左右。l截至2010年12月31日，60家基金公司基金资产总规模为2.44万亿元人民币(不包括QDII基金,包括ETF联接基金)，总共700余只基金。而沪深股市总市值已达26.54万亿元人民币 l2010年有147只新基金诞生，新增资产超3100亿元。基金发行加速，迎来行业大爆发基金发行加速，迎来行业大爆发l年初，证监会基金部下发关于进一步优化基金审核工作有关问题的补充通知，基金审批将迎来六条通道并行的格局，这将加快新基金审批发行进程，也必将迎来新基金的密集发行 。l4月12日，据证监会网站公布的数据显示，仅一天就发行了9只新基金，同时上柜销售的基金就有25只。l有业内人士估计，今年的新基金

5、数量可能将突破200只！业绩情况业绩情况l2010年上证综指和沪深300指数分别下跌14.31和12.51，总体来看，主动投资的股票方向基金2010年平均业绩都取得了正收益，整体跑赢大盘。l数据显示，纳入统计口径的166只标准股票型基金平均业绩为2.89% 3.加强基金销售是未来的大趋势加强基金销售是未来的大趋势l券商只靠提供交易通道服务生存的时代一去不复返。 刚刚过去的2010年，证券业承受了交易佣金率大幅下滑的冲击，各大券商经纪业务的净收入较上一年度均有所下滑。 l作为证券公司最为核心的业务，经纪业务收入的下滑意味着券商总营业收入的萎缩。事实上，多数券商营业收入、净利润较2009年均出现了

6、不同程度的下降。l2011年一季度国信泰然九路营业部，佣金收入利润年一季度国信泰然九路营业部，佣金收入利润下滑下滑62%l2010年经营数据显示，券商主要收入贡献结构在去年发生了较大变化，传统经纪业务在券商业务贡献占比中出现下滑，而证券承销业务、受托客户资产管理业务的收入贡献占比明显提高。2.营业部自身状况：营业部自身状况：l业务单一，盈利渠道主要靠经纪业务l公司理财产品缺乏l基金业务急需扩大业务单一，盈利主要靠经纪业务业务单一，盈利主要靠经纪业务l市场佣金一年低过一年，严重摊薄营业部利润空间 4月平均佣金万分之4.8l虽然马上出台佣金限制规定，但对成立近一年、客户存量很少的我们，利空多过于利

7、多！l加大客户开发难度公司理财产品缺乏公司理财产品缺乏l华龙自营业务正起飞，理财产品也有望展开基金业务急需扩展基金业务急需扩展l基金业务还在起步，随着市场发展，这块对营业部、对我们自己、对客户的重要性越来越突出二、基金营销优势二、基金营销优势l增加收入的重要渠道l丰富投资品种l增加客户忠诚度l拓宽客户开发视野增加收入增加收入l炒股佣金战！ 千几?万几？（提成！）l基金销售？ 百分之！（全是你的！）l首备技能：通过通过基金基金从业考试从业考试l日常注意事项：买之前找买之前找财务财务！丰富投资品种丰富投资品种l股票型 混合型 债券型 l场内、场外的结合l促成有效户增加客户忠诚度增加客户忠诚度l据分

8、析，购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是0。拓宽客户开发视野拓宽客户开发视野l不只是能炒股：l买国债：银行排队华龙空闲l买基金：银行？华龙？三、精准营销三、精准营销新发一个基金，一拿到你能知道谁会感兴趣吗？基金的投资者基金的投资者l中小额投资者l有较成熟的收益-风险投资理念l愿意委托专家理财l认可专家的投资理念l随年龄-负担-收入变化而调整投资模型l信任理财顾问l认可基金投资对象收益前景营业部的定位营业部的定位lPortal of Sales 销售门户lPortal of Service 服务门户l顾问+医生+商人+经纪人某基金公司的个人客户学历分布某基

9、金公司的个人客户学历分布学历区间 客户数量初中及以下 7500高中/中专 33256大专 43256本科 56625 数量比例5.26%23.32%30.33%39.71%金额比例8.55%20.17%26.11%43.27%人均购买基金份额64261342063403943090硕士 16681.17%1.56%52870博士及以上 2910.20%0.33%63873合计 142596100%100%39543某基金公司某基金公司个人投资者个人投资者投资金额分布投资金额分布区间（万）客户数量比例%客户金额比例%人均认购基金份额（元）0-11-55-100100-10001000以上16.1

10、6%63.46%19.50%0.18%0%2.53%32.3%57.02%7.75%0.41%583218976109002159551322010120合计99.3%100%37288基金分类：基金分类：l股票型、混合型、债券型、货币型、保本股票型中又有指数型、红利型、主题投资红利基金的目标客户红利基金的目标客户l投资基金持有时间达一年以上的基金客户l基金定投的客户l购买了一年期银行理财产品的客户l持有投资联结保险的客户l第三方存管的客户l账户有一定资金但长期不动的客户货币基金的目标客户属性货币基金的目标客户属性l中小额闲置资金l不愿承受本金损失风险l看淡股市前景l希望保持资金的流动性l追求

11、略高于银行同期存款收益l对证券业务有一定了解l接受有关基金公司某货币基金的个人投资者的年龄分布某货币基金的个人投资者的年龄分布年龄区间客户数量比例金额比例人均购买份额24岁及以下25到 34岁35到49岁50岁及以上2.55%19.5%45.84%32.11%2.07%15.61%50.18%32.14%29976295274039636940货币基金的目标客户货币基金的目标客户l有存款/现金的个人，尤其是： 1、曾经投资基金 2、账户有钱（10000元以上） 3、曾投资国债、企业债 4、以休眠的曾经大户 5、大额短期定期和活期存款户某保本基金的个人投资者的年龄分布某保本基金的个人投资者的年龄

12、分布年龄区间客户数量比例区间金额比例人均购买量24岁及以下2.80%1.95%851025到 34岁23.46%16.93%882635到49岁48.49%50.71%1278850岁及以上25.25%30.41%14730保本与债券基金目标客户的属性保本与债券基金目标客户的属性l有闲置资金 l风险承受度低l有投资意愿l温和地看好大市l没时间做股票l缺乏投资技巧l自己操作多次失败l收益目标不高l满意基金的过往业绩l基本了解基金l认可基金公司或经纪人的品牌债券、保本基金的目标客户债券、保本基金的目标客户1.买卖和持有以下品种l债券l国债回购l封闭基金l开放基金l大蓝筹股2.账户有钱（10000以

13、上）的但目前股票持仓量低3.多次咨询过以上投资4.休眠的大客户5.银行一年期以上定期客户6.企业年金股票型基金的目标客户股票型基金的目标客户1.习惯于低位建仓l-敢于敢于“抄底抄底”的投资者的投资者l-接受接受“资金择时，专家择股资金择时，专家择股”的安排的安排2.有投资基金经验并认可价值投资l-由基金投资经验：由基金投资经验：2005年末至年末至2007年初年初l-投资基金并持有投资基金并持有6个月以上的客户个月以上的客户3.又可用于证券投资的资金-资金长期不被支用4.或长或短的投资路线沪深沪深300基金目标客户的总体特征基金目标客户的总体特征l1.认可指数型基金l2.投资对象具有多样性、组

14、合性特征l3.有低位建仓习惯。并有获利经验l4.接受专家理财l5.有持有投资标的2年以上l6.追求较高或超额收益沪深沪深300基金针对的核心需求点基金针对的核心需求点l行情判断正确，但选股踩中地雷l缺乏稳定的中长期投资（2年以上）标的，难以配置资产l基金管理人流动性大，且不断爆出损害投资人利益的基金黑幕某稳健成长基金的投资者年龄分布某稳健成长基金的投资者年龄分布年龄区间年龄区间客户数量比例客户数量比例区间金额比例区间金额比例人均购买份额人均购买份额24岁及以下岁及以下1.45%1.06%2630425到到 34岁岁16.74%14.28%3083635到到49岁岁44.25%48.17%3936150岁及以上岁及以上37.56%36.49%35125某稳健成长基金的结构分析某稳健成长基金的结构分析区间区间客户数量比例客户数量比例客户金额比例客户金额比例5000及以下及以下1.8%0.11%5000-1万万21.27%2.9%1万万-3万万45.46%16.05%3万万-5万万9.9