面对面销售技巧_2

1、欢欢 迎迎 参参 加加 Face-to-Face Selling Skill抱 正 确 的态 度 和 信 念 懂 得 处 理 推 销 会 面掌 握推 销 技 巧 逐 步 迈 向 达 成 交 易赢赢 取取 顾顾 客客 的的 默默 许许 ， 遂遂 步步 推推 进进 令令 顾顾 客客 投投 入入 参参 与，然与，然 后后被被 说说 服服 以以 客客 为为 尊尊技技 巧巧 作作 用用 结结 交交 与与 顾顾 客客 建建 立立 交交 情情 鼓鼓 励励 促促 使使 顾顾 客客 投投 入入 对对 话话 发发 问问 探探 求求 有有 关关 顾顾 客客 的的 现现 状状 丶丶 问问 题题 和和 需需 要要 确确

2、 认认 让让 对对 方方 清清 楚楚 知知 道道 谈谈 话话 的的 进进 展展 推推 介介 提提 供供 资资 料料 ， 令令 顾顾 客客 对对 推推 销销 员丶员丶 公公 司司 丶产丶产 品品 和和 服服 务务 产产 生生 良良 好好 的的 印印 象象 说明与顾客会面时，尽可能望着对方的眼睛。尽量采用与顾客相若谈吐、表情和姿势。在适当时候露出笑容、赞赏对方、偶尔谈天说地一番。找出你与顾客都有兴趣的话题，让彼此站在相同的立场交谈。发问技巧的作用是探求有关顾客的现状、问题、需要等说明提出让顾客自由发挥的问题，不要问一些顾客单纯答是或否的问题（譬如，问一些为什么或怎样开始的问题）。自由发挥的问题确认

3、技巧的作用是让对方清楚知道谈话的进展。推介技巧的作用是提供资料，令顾客对你自己、公司、产品和服务产生良好的印象。 精精 简简 明明 确确 让让 顾顾 客客 自自 由由 发发 挥挥 用用 词词 恰恰 当当 , , 务务 使使 顾顾 客客 经经 思思 考考 才才 回回 答答 与与 顾顾 客客 的的 现现 况况 和和 职职 位位 相相 关关 要要 点点 得得 到到 顾顾 客客 默默 许许 才才 发发 问问 向向 适适 当当 的的 对对 象象 发发 问问 做做 好好 准备准备 突突 出出 自自 己己 先了解客户观点，千万避免先了解客户观点，千万避免以自己观点为主导，避免跳进答案以自己观点为主导，避免跳

4、进答案鼓励鼓励客户详述客户详述异议异议, ,充分充分了解，了解，思考解方思考解方 愿意解决问题，愿意解决问题，共同研究解决方法共同研究解决方法赢赢 取取 顾顾 客客 的的 默默 许许 遂遂 步步 推推 进进赢赢 取取 顾顾 客客 的的 默默 许许 ， 遂遂 步步 推推 进进 情情 况况 做做 法法 误 解 澄 清 怀 疑 证 明 实 际 缺 点 显 示 整 体 价 值 以 长 补 短实 际 投 诉 以 行 动 补 救鼓励鼓励发发 问问确确 认认推推 介介查查 证证时时 限限 用用 五五 分分 钟钟 时时 间间 讨讨 论论 每每 次次 实实 况况 练练 习习 做做 愈愈 多多 次次 愈愈 好好

5、集集 合合 时时 间间 : : 开开 场场 白白 促促 销销 过过 程程 结束语结束语 赢赢 取取 顾顾 客客 的的 默默 许许 ， 遂遂 步步 推推 进进 令顾客投入令顾客投入 参与，然后参与，然后被说服被说服 提供客户最高位利益提供客户最高位利益客户客户愿意花时间继续愿意花时间继续客户对谈话内容提出意见客户对谈话内容提出意见 显显 示示 你你 预预 先先 有有 周周 祥祥 计计 划划 令令 顾顾 客客 感感 到到 你你 做做 事事 有有 条条 理理 专专 注注 於於 顾顾 客客 有有 助助 你你 赢赢 得得 顾顾 客客 的的 默默 许许 ， 逐逐 步步 迈迈 向向 达达 成成 交交 易易

6、三三 大大 步步 骤骤 : : 会会 面面 目目 的的 会会 面面 效效 益益 查查 证证 不不 感感 兴兴 趣趣提提 高高 兴兴 趣趣信信 服服 ，完，完 全全 接接 受受 完完 全全 接接 受受 信信 服服 达达 成成 交交 易易 提提 出出 解解 决决 方方 案案 甚甚 感感 兴兴 趣趣 探探 索索 选选 择择 方方 案案 收收 获获 後後 果果 稍稍 有有 兴兴 趣趣 需需 要要 不不 感感 兴兴 趣趣 说说 明明 公公 司司 专专 长长 为为 双双 方方 达达 致致 共共 识识 奠奠 定定 基基 础础 扼扼 要明要明 确，将确，将 公公 司司 的的 专专 长长 与与 顾顾 客客 可可

7、 能能 的的 需需 要要 联联 系系 起起 来来 内内 容容 具具 体体 ，务，务 使使 顾顾 客客 产产 生生 兴兴 趣趣 内内 容容 广广 泛泛 ，避，避 免免 局局 限限 于于 将将 来来 的的 选选 择择 方方 案案 令令 自自 己己 从从 众众 多多 对对 手手 中中 脱脱 颖颖 而而 出出 赢赢 取取 顾顾 客客 的的 默默 许许 ， 遂遂 步步 推推 进进 令顾客投入令顾客投入 参与，然后参与，然后被说服被说服 帮助客户分析现况帮助客户分析现况, ,收集情报数据收集情报数据, ,深入了解深入了解, ,避免触及产品避免触及产品与客户共同与客户共同研究可能问题研究可能问题或需要或需要

8、 现现 状状 理理 想想 状状 况况差差 距距学 员 甲学 员乙学 员 丙推 销 员第 101-102页顾 客第 103页观 察 员第 104-105页观 察 员第 106-107页推 销 员第 108-109页顾 客第 100-111页顾 客第 112页观 察 员第 113-114页推 销 员第 11-116页 计计 时时 准准 备备 十十 分分 钟钟实实 习习 十十 分分 钟钟 讨讨 论论 五五 分分 钟钟 每每 次次 总总 计计 二二 十十 五五 分分 钟钟 整整 个个 练练 习习 需需 时时 一一 小小 时时 十十 五五 分分 钟钟 集集 合合 时时 间间 : _ : _後後 果果 品

9、品 质质 个个 人人 / 政政 治治 影影 响响 可可靠靠 性性 成成 本本 生生 产产 力力 现现 状状 理理 想想 状状 况况差差 距距 现现 状状 差差 距距理理 想想 状状 况况 任任 何何 事事 都都 并并 非非 只只 有一有一 个个 观观 点点 你你 的的 顾顾 客客 想想 到到 的的 选选 择择 方方 案案 , , 可可 能能 是是 从从 未未 考考 虑虑 的的 最最 先先 想想 到到 的的 解解 决决 方方 案案 , , 未未 必必 就就 是是 能能 够够 满满 足足 需需 要要 的的 唯唯 一一 方方 案案 赢赢 取取 顾顾 客客 的的 默默 许许 ， 遂遂 步步 推推 进进

10、 令顾客投入令顾客投入 参与，然后参与，然后被说服被说服 要知道客户有选择权要知道客户有选择权在客户未清楚各选择以前在客户未清楚各选择以前, ,千万避免锁住某一方案千万避免锁住某一方案与客户共同与客户共同研究研究各方案，各方案，分析利弊，分析利弊， 顾顾 客客 姓姓 名名 : : 顾顾 客客 的的 需需 要要 : :顾顾 客客 视视 为为 有有 价价 值值 的的 事事 情情 选选 择择 方方 案案 了了 解解 顾顾 客客 的的 需需 要要 了了 解解 顾顾 客客 认认 为为 有有 价价 值值 的的 事事 物物 选选 择择 产产 品品 / / 服服 务务 方方 案案 加加 强强 方方 案案 的的

11、 实实 力力 做做 好好 淮淮 备备 , ,要要 有有 创创 见见 令令 顾顾 客客 投投 入入 一一 般般 效效 益益 效效 益益 特特 点点 问问 题题 需需 要要 用用 连连 接接 的的 句句 子子 说说 明明 效效 益益 效效 益益 . . 这这 是是 因因 为为 . . 特特 点点 特特 点点 . . 对对 你你 的的 好好 处处 是是 . .效益效益 开开 场场 白白 目目 的的 效效 益益 查查 证证 促促 销销 程程 总总 结结 需需 要要 、 後後 果果 和和 收收 获获 说说 明明 解解 决决 方方 案案 探探 索索 收收 获获 结结 语语 总总 结结 谈谈 话话 内内 容

12、容 和和 查查 证证 建建 议议 下一下一 步步 行行 和和 查查 证证 精精 简简 明明 确确 表表 现现 热热 诚诚 作作 出出 反反 应应 令令 顾顾 客客 投投 入入 目目 的的 提提 供供 更更 多多 练练 习习 面面 对对 面面 推推 销销 技技 巧巧 的的 机机 会会 , , 让让 学学 员员 有有 机机 会会 将将 这这 些些 技技 巧巧 应应 用用 于于 目目 标标 客客 户户 身身 上上 . . 效效 益益 提提 高高 推推 销销 会会 面面 的的 效效 率率 和和 成成 效效 , , 令令 自自 己己 从从 众众 多多 对对 手手 中中 脱脱 颖颖 而而 出出 . .有有 效效 推推 销销 原原 理理 有有 启启 发发 性性 的的 问问 题题 处处 理理 异异 议议