浦发银行面试准备

1、1、自我介绍各位评委，各位组员，大家好我叫赵凤阳，来自安徽蚌埠， 目前是华东师范大学一名研三学生！ 我 的本科和研究生都就读于华东师范大学，本科学习物理学，研究生学的材料 与光电子。物理的学习主要是打下良好的数学物理基础，研究生阶段的实验 项目锻炼了分析和解决问题的能力。另外我在日本一家分析仪器研发公司有 过三个多月的实习经历，作为研发实习工程师，参与他们实验仪器的研发， 当然，这与银行业关系不大！就像很多理工科学生最终转向金融领域一样， 我对金融领域也充满了好奇！特别是现在，因为互联网金融等新鲜概念的涌 入，银行这样一个传统的行业也变得充满挑战与活力，所以我来到这里，希 望能成为行业的一员，

2、谢谢浦发银行创新的管理理念，团队化的合作方式，大胆中而带有保守的斩 落模式和他现代化的人力资源管理是吸引我来参加这次面试的原因。我叫张 晓杭，工商管理（技术经济）专业的学生。性格自信开朗，充满激情！在过 去的大学三年中，我一直不断的挑战自我，尝试各种新事物。我自认为自己 是一个比较忧患意识的人，我也认为人和企业一样，需要有一个比较长远的 战略规划。因此在我刚进入大学的时候，我就给自己制定了“四步走”战略 规划大一，刚进入大学，主要任务是适应，认识不同的人和事；大二则 是在学生工作中锻炼自己的领导能力，活动组织策划、协调能力；大三则是 抓住尽可能多的机会参加各种社会实习，有些东西是我们在校园内所

3、吧能学 倒的这就是社会经验；大四则是彻底得 走出去。前两步我觉得走还是比较顺利，我曾经以活动领导者、参与者的身 份组织策划了三校十佳歌手大赛、新生才艺大赛、和留下镇政府合作“彩虹 共建关注外来务工人员”等活动；曾经以新闻中心记者的身份出现在国 际会议中心和运动会场上；也曾以志愿者的身份出现在 2007FIFA 女足世界 杯的赛场上！现在我的第三步已步入尾声，之前我已经在两家完全不同的公 司实习过，一家是广告公司，我在那学习会展的操作，招商的流程；另一家 是投行，我学会了数据的采集和更新，配合项目做proposal,数据库的定时更新等。现在我选择浦发，我希望以浦发作为我第三步的终点。如果要谈谈

4、对浦发的了解，我了解的并不多，也仅局限于网页上那些资料，若要说倒战略上的见解可能更难，但是黄经理之前说实习页是认识企业的过程。 我希望,通过实习一些基层务实的工作，对浦发有深入二全面的了解，至少在实习期后能成为半个浦发人，我页希望在来年的春天，能够成为以各真正的浦发人！2、对公司业务客户经理/零售业务理财经理的理解公司主要负责对公司客户的营销工作，包括存款、贷款、结算等营销拓展，对其考核主要针对公司业务。零售主要负责个人业务的营销工作， 包括个人、个人汇款结算等业务拓展，其服务主要针对个人。3、您为何选择合肥浦东发展银行并申请上述职位？这个选择和您的中长期职业生涯规划有何联系？选择银行工作是我

5、的志向。银行给我的概念就是支撑社会和经济发展的重 要一员，她不仅是经营货币的企业，而且在建立诚信社会、应对经济和金融危 机等方面，发挥重要作用。成为其中一员，为经济和社会发展尽力是我职业定 位基本点。 浦东发展银行位居上海，辐射全国。从金融中心诞生的银行，从 中国经济最活跃地方发展起来的银行，毕业了想回家发展，合肥当然是我首选。4、为什么选择浦发银行？为什么做客户经理？浦发银行经营稳健，但又力求创新浦展前景好，浦发的组织架构和网点建 设比较合理，浦发有完善的培训机制和良好的员工福利。适合我的成长与发展， 能够提升我的能力。我想通过自己从事的行业和自己的专业知识， 让更多的人接 受一新的投资理财

6、方式，甚至是生活理念。要总是想着不劳而获和一夜暴富， 而是进行一些符合个人情况的理财和投资，从而获得低风险的稳定收益。浦东发展银行 位居上海，辐射全国。从金融中心诞生的银行,从中国经济最活跃地方发展起来的银行， 毕业了想回家发展，合肥当然是我首选5、对于客户经理的理解对这个岗位的认识和岗位对我的吸引力在哪里？客户经理是指从事客户关系管理，营销服务方案策划与实施，直接为个人客户提供营销服务的专业技术人员。客户经理最重要的一点是要对事 业忠诚，没有忠诚度的客户经理不可能维护和造就有忠诚度的客户。6、客户经理应具备的素质？1. 首先是提高个人的自身素质，包括专业知识和社会知识。2. 具备较强额服务意

7、识和专业的服务能力，只有我们的服务让客户满意了，我们 才可以从竞争中取得较好的优势。7. 和专业不对口怎么办？我记得一句古诗这样说，纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行，专业知识都相对理 论化，而工作上的能力更多的是来自来自实践和经验的积累。8 对浦发银行的理解浦发是92成立于上金融中心上海的股份制商业银行，99年获准公开发行A股 股票，并在上海证券交易中心正式挂牌成立，目前资金规模已经达到了 190亿元， 良好的业绩和诚信经营的声誉使浦发银行已经成为中国证券市场中一家备受关注 和尊敬的上市公司。经营理念是：笃守诚信，创造卓越，在国内首先推出了“浦 发创富”公司金融服务和“轻松理财”个人理财品牌。9

8、你进了银行会怎么做？首先要了解银行的基本情况和各种银行业务，浦发和其他股份制商业银行的异同点，工作上要稳重踏实，态度认真，好学上进，对待客户，要服务态度良好，才能建立强大的客户群，并不断的学习业务知识，提高业务能力，出色的完成领导交代的各项任务。10. 在工作中怎样对待工作和客户。工作上要稳重踏实，态度认真，好学上进，遵循浦东的战略目标，时刻谨记 笃守诚信、创造卓越的经营理念，保持浦发亲和、严谨规范、求真务实的优良作 风，对待客户要做到真诚、热情、细致和耐心11. 选中如何在新工作中展开工作？1. 虚心学习，专研业务，尽快的进入角色2. 明确职责、明确目标，严格的要求自己12. 遇到领导不支持

9、应该怎么办？1. 冷静对待，认真分析，首先从自身找原因2. 了解情况，分析问题，找出症结所在3. 如是自己失误，应及时调节工作思路，与主要领导在思路上和行动上保持一致4. 若是领导失误，应讲明情况说明理由求得支持一般。可以这样回答“我会给上 级以必要的解释和提醒，在这种情况下，我会服从上级的，对于非原则性问题， 我会服从上级的意见，对于涉及公司利益的重大问题，我希望能向更高层领导反 映只要大家都是公心，不要存在私利，就没有问题解决不了。12. 就申请这个岗位就你申请这个职位，你认为你还欠缺什么？对于这个职位和我的能力来说，我相信自己可以胜任的只是缺乏经验，这个 问题我想我可以进入公司后以最短的

10、时间来解决，我的学习能力很强，我相信可 以很快融入浦发的氛围，进入工作状态。13. 如果你进入银行工作，你对薪酬有什么要求？有什么憧憬？我对薪酬的要求是分阶段性的。刚来银行的时候，需要一个学习适应的过程, 在这个过程中，我会尽力做好本职工作，争取多学习、快进步。对于这个阶段的 薪酬要求是，得到全额岗位工资待遇。等环境熟悉以后，对自己的工作要求会更 高了，争取靠良好的服务态度，精良的业务知识，创新的业务能力，来拿到全额 工资待遇的同时，争取多拿奖金。理想的薪酬是在单位中游偏上，随着能力的提 咼，在继续上升。14. 、对这项工作，你有哪些课预见的困难？工作中出现一些困难是正常的，也是难免的，但是只

11、要有坚忍不拔的毅力、 良好的合作精神以及事前周密而充分的准备，任何困难都是可以克服的。15. 你对加班的看法？如果是工作需要我会义不容辞加班，我现在单身，没有任何家庭负担，可以 全身心的投入工作，但同时我也会提高工作效率，减少不必要的加班。16. 谈一下你最明显的优势和缺陷？优势：我有一个非常理性的头脑，能从混乱中理清思绪，做事井然有序，非常有 效率缺陷：做事情有时候太过执着17. 用三个词形容下自己？适应能理强、有责任心、做事有效率。18. 他人眼中的你？在别人眼中我是一个比较随和的人，与不同的人都可以有好相处，总是能站 在对方的立场思考问题；在别人眼中我是一个可以信赖的人，答应的事情一定做

12、 到，否则不会轻易允诺。19. 短期目标和长期目标？短期目标：刚刚参加工作时，要尽快适应新环境，努力学习掌握各项业务知 识，踏踏实实做好自己的本职工作。长期目标：在积累了一定的工作经验后，通过自己的努力，能够得到一次晋 身，成为行业精英，有所作为，不过我会根据当期目标评价自己所处的位置，然 后相应的调整自己的计划。20. 你觉得你个性上最大的优点是什么？沉着冷静、条理清楚、立场坚定、顽强向上、乐于助人和关心他人、适应能 力强和有幽默感、乐观友爱使我适合这份工作。21. 说说你最大的缺点？我最大的缺点是过于最求完美，做事比较执着。22. 浦发对新入的员工有没有什么培训项目，我可以参加吗？或者说贵

13、公司的晋升 机制是什么样的？24. 刚加入工作，你是怎样开拓市场？5开始时我的确不占优，但是我陌生客户的开拓能力很强。我脸皮厚，不怕被拒绝, 更重要的是，我能吃苦，任劳任怨，以诚相待，用良好的服务使客户满意，从而 口口相传，为我赢得更多的客户。25. 你的直接领导向上级汇报时把你的功劳说成是他的怎么办？工作不是为了表扬；领导是出思路、指方向的，我只是具体执行，所以首功 本来就是领导的；俗话说：“强将手下无弱兵”，上级承认了直接领导的成绩， 也就是间接承认了我的成绩。26. 如果领导让你去陪客户喝酒你愿意吗？喝酒是业务的需要，也是工作的一部分，何况我应聘的是客户经理，喝酒更是免 不了的。25.

14、为什么应聘,为什么离职？浦发银行创新的管理理念，团队化的合作方式，和他现代化的人力资源管理 是吸引我来参加这次面试的原因。银行的工作相对担保公司比较稳定，也更能锻 炼我的工作能力26. 你有哪些优势适合做营销？认为银行营销最主要的压力是什么？不怕困难，积极自信，真诚热情。客户的金融服务需求日益多样化，选择性 也明显增强，银行间的竞争进一步加剧。27. 你希望与什么样的上级共事？做为刚步入社会新人，我应该多要求自己尽快熟悉环境、适应环境，而不应 该对环境提出什么要求，只要能发挥我的专长就可以了。"离开招行看招行”，“跳出销售看销售”。回顾自己招行五、六年的金融销售生涯，有很多感触和值得

15、纪念的地方。 一篇小 文分享自己一些产品销售和客户维护的心得， 希望能对继续奋斗金融销售在一线 的兄弟姐妹有所帮助。我是从其他岗位转岗到理财岗位的。开始做理财客户经理的第一件事就是读懂 考核。分行如何对理财经理考核，哪些是重点考核对象，决定了工作如何开展。零售业务 指标很多，很难做到全面开花，所以要挑重点。客群的发展，产品覆 盖率，中间业务收入，储蓄存款。分行每个阶段会给理财经理重点工作任务，围 绕分行导向开展 工作。先回顾一下自己每天的工作内容：（不同阶段可能有所不同，但基本内容类别差 不太多）理财经理每天的工作1、参加支行晨会：一般分为两部分前面15分钟是理财部自己的晨会，轮流主持， 进行

16、产品学习，总结销售卖点及话术。财经播报，财经新闻与我们在销售的产品 有什么样的关联性，昨 日业绩冠军分享。后面15分钟全行晨会，通报昨日全行 业绩，理财经理将行内重点销售产品向全行员工讲解， 行长对各条线工作进行部2、财经时事学习（晨会结束后）：了解国内外经济，政治新闻，给客户发财经 播报，一般我喜欢在和讯网、新浪财经或路透中文网收集新闻， 然后以一句话一 个新闻内容的形式发给客户，有几项是固定的，昨日上证指数，黄金及原油的价 格，其他再挑各大财经网站的头条新闻一般 5条左右。3、接下来主要是客户维护：打开客户管理系统，一般这些维护可以分两类：（1）客户基本情况类：每个客户可能都具备这些方面。

17、查看哪个客户（客户的 家人）今天生日，一般钻石及私人银行级别客户， 或其他潜力客户需帮客户定制 鲜花或果 篮，一般金葵花客户，发短信及电话祝贺。当然也还有其他方面，能 够促进跟客户感情联系的均可以去做。上面这些只是更普遍一些。（2）与客户资产相关：如查看是否有客户产品到期，进行通知及再销售。这个 客户购买了万能险，给他发结算利率。客户账户大额异动联系，遇到重大市场变 化及时通知客户，基金涨幅、跌幅一定比例联系客户。这方面以后应该越来越 重要，毕竟客户到银行是为了获得金融资产的保值增值服务，而非红酒、沙龙、 生日礼物之类。后 面这些作为维系感情联系的增值服务有必要，但不是客户关 心的价值利益主体

18、。客户维护工作是一个精耕细作的活。 这些工作非常琐碎，但是非常重要。金融销 售和其他产品销售非常大的一个不同点就是：因为卖的是投资品，而非消费品， 所以售后服务特别重要，因为再次购买的可能性和频率要高很多。这可能是招行系统相对比较先进的地方， 离开招行后跑了好多其他银行，发现部 分银行的客户经理抱怨IT系统好多功能还做不到。4、电话约访客户：每天至少给 20个客户打电话。一般上午11点左右，下午3 点左右适合给陌生客户电话。对于熟悉的客户一般比较了解他们的生活规律， 针 对每个人的情况联系即可，时间段限制较少。5、网点约见客户：一部分是之前通过电话约访邀约过来的客户。一部分是比较 熟悉的客户，

19、来银行他会很自然的跟你打个招呼， 聊聊天，帮客户看看他的产品 和账户。6上门拜访客户：一般下午时间比较多的时候，事先与客户联系，介绍某只产品，上门进行营销。或是纯属拜访，拉近与客户之间的距离。7、工作日志：今日工作业绩，今日电话约访具体客户名单及联络内容，今日约 见客户具体名单及内容。明日工作计划，计划联络客户名单。8、夕会：今日工作汇报，明日工作计划。对正在销售的产品进行分析及学习， 利用情景演练训练话术。招行的工作还是比较累的，大部分档案类工作只能在下班后不能接待客户的时间 来做。当然，也比较充实。这是在招行一天的典型工作，其实基本围绕两个事展 开：开拓新客户、维护老客户。当然，这也是天下

20、所有销售亘古不变的两项工作， 金融销售也是如此。分支行的营销推动分支行的营销支持和推动也很重要。 这样可以省去理财经理很多时间，只要专心 自己去卖就好了。特别是对于从事销售时间不太长的客户经理。 对于市场的认知， 产品的解读，目标客户的选择等要省力很多。分行每个阶段都会给理财经理重点营销产品，零售部有分管保险、基金、三方存 管、理财信托产品、黄金的各个产品的产品经理，一般一个重点产品的推动流程 是：（1）分行召开视频会议，比如基金产品，基金公司渠道总监介绍产品及市场， 零售部老总推动大家进行销售，为什么要销售这只基金，与兄弟行的对比及差距， 我们一定 要销售多少才可以超过兄弟行，拿到托管权，给

21、整个分行全年带来多 少业绩贡献。各个支行必须保证完成多少量，完成后如何奖励，完不成如何倒扣。 在职一年以下 的理财经理完成多少量，一年以上的理财经理完成多少量，完成 后双倍计价考核，完不成倒扣多少。产品经理介绍宏观经济情况，基金公司及基 金经理并对产品的卖 点进行提炼。跟踪产品销量，每天进行排名。(2) 支行接到重点产品销售任务后，分管零售行长先向理财经理传递分行的决心，继续研究产品，宏观经济情况，这个阶段是适合做这类产品的，分行不是乱 推产品，分 行是在全面考虑后作出的决定，再请基金公司的渠道具体做一场培 训。零售部经理对支行内每一笔销售实时短信通知全辖。行长督促理财经理进行产品销售，今天计

22、划销售多少，约访了几个客户，客户什么时间过来，是否需 要上门。明天是否有预约客户，大概有多少量。(3) 经过分行、支行的渗透，理财经理一般对产品都是很认可的，对产品认可 了，销售也变得容易很多，在产品销售之前给所有客户发短信通知客户将有一款 好产品发 行，目标客户先电话通知产品预发消息。客户来到银行，本身犹豫是 否购买，看到其他客户都在认购，销售过程中制造紧迫感，产品马上募集完成， 即将结束。但一 定还是要跟客户讲清楚这是一款什么产品，投资在哪方面，这 方面的未来市场前景如何，可能造成的最大损失及收益情况。从分行到支行针对技能提升的培训非常多， 人人通关讲定投，黄金培训，如何挖 掘客户保险需求

23、，经常利用夕会的时间同事之间练习保险销售话术， 各家保险公 司基金公司的渠道挤破头来培训他们的产品，产品销售的培训无时无地不在进行。客户的分群分级维护客户的维护与营销是客户经理日常的工作重点， 维护着好几百个客户，每个客户 都是不一样的，但久了以后你会发现来来回回客户不过于几种类型， 为了便于管 理将客户进行分群管理。我习惯将客户分为几种类型：企业老板：资金经常周转，投资周期短，很多有贷款需求，来银行少，一般要上 门拜访或与财务联系退休阿姨阿伯：时间充裕，比较稳健，不喜欢时间太长投资产品家庭主妇：时间充裕，缺乏安全感，孩子，美丽话题港澳台人士：理财知识丰富，对服务要求高，注重细节企业员工：时间

24、宝贵，素质较高，对投资有自己的想法专业炒股型：有自己的投资见解，背后操作，资金量较大再按照熟悉程度，将客户分为 A、B、C类型：A型属于非常熟悉客户，B属于见过，但不是很熟悉客户C属于不熟悉类型我们熟称养客户，C类客户养成B类客户，将B类客户养成A类客户，再将他 们进行分群管理。针对不同群体客户的特性，进行维护，管理起来既有序又节约 时间。VIP客户借用财富中心力量维护：对于钻石客户及私人银行客户，尽量说服客户开钻石卡或私人银行卡，因为招 行的考核是双算的，让财富中心的专业投顾帮你一起维护客户， 两个人一起拜访 这类客户，销售产品以后算两个人的业绩。这种考核制度双赢。对于新申请的 金葵花客户，

25、一般我会及时的先给他打电话，告知客户我是他的理财经理，了解 一下客户的基 本信息，如来银行麻烦找我，我们对于新客户会有礼品赠送。以礼品为噱头增加与客户见面的机会。活动营销与维护：招行的客户活动非常多，经常会针对性的组织客户活动，一般以支行为单位做的 客户活动较多，客户活动是维护客户关系非常好的方式， 用共同的一段相处，拉 近彼此间的距离。一般分为几种类型：与保险公司等合作的沙龙活动，设计抽奖环节、银行理财知识讲座，保险理念及 产品介绍。与基金公司或证券公司合作，请专家过来讲宏观经济及A股市场，推荐基金产品。类似少儿绘画大赛之类的主题类活动， 选择一个目标小区，吸引小区家长带小孩 过来参加，同时

26、邀请客户一同参加。与专业绘画机构合作，他们协助你策划整个 活动。以家庭为单位做月饼，培养孩子动手能力等。邀请客户参加荔枝节，摘荔枝，吃农家乐。邀请客户度假泡温泉等。这类活动纯 属维护客户，从头到尾不提产品。我记得有一位阿姨，之前总约她见面，她很抵 触，一次参加我们活动，晚上一起聊天，后来跟我说你看我的钱做些什么投资比 较好，什么时候需要存款跟我说。其他一些细节：因为所在的支行有过搬迁史，有一部分客户在网点旧址周围，对于这类客户他们 是不会经常来网点的，除了过年过节逐一派送礼品外，有活动时邀约，平常也会 找机会定期与他们接触，我记得当时我经常是到了老网点周围，开始逐个打电话， 找借口来这边办事，

27、有时间顺便过来拜访您一下。在维护客户过程中自己有一种体会，有时候客户让你帮一些忙，可能在银行看 来是违规的操作，你也知道是无法帮他解决的，但你不要马上拒绝他，而是去帮 他找领导 申请，找相关负责的主管，可能最后还是无法帮他解决，他会不好意 思的跟你说，没关系，算了，谢谢你。如果你直接拒绝他，可能他会开骂了。让 客户感受到你是 在尽力为他解决问题，你非常重视他，用你的积极态度去博得 客户的愧疚感。每个人都喜欢自己被重视，对于一些稀缺产品，会跟客户说这个产品是不对外销 售的，我专门为您留了额度。这个活动邀请的客户非常少，知道您平常比较喜欢 这类活动，专门去为你申请了一个名额等等。招行以服务好的口碑

28、在业界被广泛传导，在维护客户的过程中，自己也深深体会到服务好客户受益的是自己。记得有一次在大堂，一位客户正向大堂经理咨询 业务，大 堂经理回答的不清不楚，带理不理，眼看客户脸色将变，我赶忙迎上 去，耐心的帮客户解决了问题，之后这个客户每次有问题都只咨询我， 把他其他 银行的钱都转了过来，购买了理财，保险，基金。当时我们行长常说的一句话 就是 做好服务，服务做好了，营销业绩自然也就来了。”如何开拓新客群对于客群的发展，永远都是考核的一个重点，客户介绍客户是非常好的一种途径， 通过服务及优势产品，或是参加某些客户的活动，让老客户介绍新客户。针对网点周边的高档小区，过年时挨家挨户派送挂历，索要客户的

29、联系方式，后 续给客户发短信，打电话，邀约客户参加活动，最终开户，成为银行的客户。在小区做活动，派发小礼品也是一样的目的。与对公客户经理，个贷客户经理进行交叉营销，一个对公客户首先是一个零售客 户，财务、老板。与对公客户一起拜访客户。个贷客户同样与有许多潜力客户， 越是有钱人，贷款越多，一般他们过来签贷款时就让个贷客户经理帮忙引荐。还有客户提升，招行有一个庞大的金卡客户群，如何把金卡客户提升为金葵花 客户，这是低柜理财的主要工作，招行有一个客户输送管道，金卡客户提升为金 葵花即低柜理财将客户输送到理财经理，金葵花客户提升为钻石、私人银行，网点理财经理输送客户到钻石财富中心及私人银行。 对客户进行分层管理，让客 户体会到差异化 服务。群面攻略1.【经典例题】假设您是市政府信息处的工作人员。信息处的重要职责是将关于 本市政治、经济、生活等方面的重要信息每日摘要向市领导呈报。下面有两条信 息：信息一：某居民小区原有一个菜市场，在前一阶段的全市拆除违章建筑大行动中 被拆除了。市政府一直没有重新给菜市场安排场地。这样，该小区的居民就要到 距离小区很远的其他菜市场买菜，给居民尤其是家中仅有老人的生活带来极大的 不便。居民呼吁市