房地产现场案场管理经验

1、案场管理经验交流从筹划经理转变为销售经理，虽然只是一个名称的变化，但是却有了更多的感慨以前负责筹划 的时候感觉，案场销售应该比拟简单但是当自己真正的从事一线管理的时候感觉根本不是那么一回 事，如何做到人员管理，如何把握客户？如何解决销售人员之间重重关系？如何使得销售团队更具战 斗力？等等都是以前没有想过的问题，我一直在想作为一个销售经理应该的职责是什么？他的存在价 值是什么？用什么东西来衡量？也许销售业绩是考核销售经理最有效的信息，但是绝对不是这样简 单，大家是怎么认为的？销售经理在销售团队的作用是精神领袖的作用,同时兼兄长和导师的职责 .销售经理第一步要让团队认同和尊重,其次才是管理作用 ,

2、有一套严格可行的案场制度对客户 ,尤其是有影响力的客户应非常了解并建立良好的关系.销售经理的职责是率先团队有效的完成销售任务,同时让客户对工程有认同感首先作为一个案场的管理者 ,必须"人治"与"法治"相结合 .案场管理应该从第一天标准起来 .让大家懂 得什么是团队 !是责任 !案场经理也许可以不是最好的销售员,但必须可以把所有的销售员组织起来.以上感想不知道对否 ,出于工作中的感想 !人员管理包括销售人员对本工程的忠诚度，处理销售人员之间的 “勾心斗角 多数工程都存在哦 的利益之争，合单提成的分配 这些都要销售经理亲历亲为！我想当好销售经理的第一步就是先

3、管好自己的团队，当好核心凝聚力，才能做好销售！我认为用销售业绩来考核销售经理是最具衡量标准的方式，所谓成者王侯，败者寇。所有一切的 努力，包括对销售队伍的管理、销售人员之间的关系协调，客户源的分析、寻找、把握，销售案场的 管理艺术等等，其最终的目的就是提高你所在案场的销售业绩。如果销售业绩不行的话，那么说明你 的工作是根本失败的。具体说到案场的管理，我认为最重要的是人员的管理。其中可以分为几局部，一是专业方面的管 理。作为销售经理除了在培训期对销售人员专业知识的严格把关外，平时在销售人员接待客户时要注 意有选择的倾听，以把握销售人员在实战中的缺乏，为其提高业务能力，同时充分利用晚例会的时 间，

4、找出典型案例，共同分析，以期大家的相互交流户动，共同提高。此外还可以通过采盘、定期业 务学习等各种方式提供销售人员进行业务学习的平台。二是制定合理的现场管理流程，这方面的内容 很多，包括接待客户的流程、轮换制度， 接听制度，分单制度等等，不细说了，虽然是根据具体 情况制定，但根本制度是一样的。三是合理奖惩制度。四是销售人员的利益保障及时。五是销售经理 的个人人格魅力。销售经理的职责，复杂的就不说了，只说简单的问题：1：组建朝气蓬勃、富有战斗力的销售队伍； 2、完成销售任务； 3 、通过销售效劳建立开发产品的良好的口碑效应及开发企业品牌的传播；4、通过对销售的整体控制，到达开发工程的利益最大化。

5、案场管理的核心是建立有效的绩效考核、目标管理体系，让所有人都明确公司近期的目标，这样 大家都清楚自己目标是什么，应该干什么，怎么干。销售经理的精力可以放在过程控制，如指标量 化，考核调整等事情上，而不会埋头于具体的琐事中找不着北。具体的执行可以依靠表格化管理、制度化管理来进行，鼓励士气和维持沟通对管理者来说比销售 工作还重要，因为那是销售的本职工作打个比喻吧，案场经理就像一颗螺丝钉。这个螺丝钉的作用重要不重要，往下看。开发商与代理商之间的对接需要这颗 “螺丝钉 ；设计、景观公司与开方商商榷需要这颗 “螺丝钉 ；工程定价销售方案确定需要这颗“螺丝钉 ；客户办理入住矛盾重重需要这颗“螺丝钉 ；职业

6、参谋上岗根本培训需要这颗“螺丝钉 ；可以说，没有这颗螺丝钉整个工程就运转不好。所以案场经理任重道远案场经理的重要职责如下：1、首先组建一个销售团队，提拔认真、负责、听指挥的助手也就是主管，由于工程的不同，也就 是说，高档中档低档工程的不同，你需要的团队人员特质也不同，这个需要你影响行政人事部门按你 的思路组建队伍；2、你的销售队伍最需要知道他的气质，高端盘需要好的效劳气质，需要大方的举止和得体的销 讲，这个是由你来决定和打造的，是队伍的第一要素；3、接下来你要负责和筹划部、甲方沟通你的销讲，常说的“销讲百问 ，内容包括产品，交通，价格，区位，规划，绿化，面积，功能，卖点你必须随时准确记得，并对

7、销讲内容进行考核，置业参谋 的销讲过关前方可接待客户，接待客户过程中你还要在旁听取，不行要重新考销讲；4、在向客户公布价格，签订协议，签订合同前，必须从你这里确认价格和房源，方可办理，同 时，哪些房源要销控都需要现场经理来掌握，并随时更新电子销售台帐和手工销售台帐；5、同时整个销售队伍如果过了公提即开盘期，统一平均分发提成时期，进入个人打单期，置 业参谋会因为强弱和运气的不同，销售业绩也不同，总的来说，所有人实力平均的团队最好带，而有 特强的，特弱的团队就需要高超的带队能力了，一定要提防互相抢单的现象；6、和甲方和筹划部门的交接需要正式的文字手续，大忌口头传达的指令，也是经常出现错帐的原 因，

8、所以价格的调整、甲方的特别优惠、工程的策略优惠，需要一清二楚，落实到文字，公事公办；7、另外一定要注意现场销售人员的超范围承诺，对工程是致命的，至少不要留下文字；8、和现场甲方财务的关系要处理好，为了不影响辛苦战斗在一线的销售人员你别无选择，甚至要 熟到可以违规操作的境地才算完；9、银行的关系也是重要课题，要常维护，开发商的各个部门，包括销售部、工程部、财务部都是 大力公关的重点，方便你的现场管理，也方便你的佣金的提取；一、 客户接待规定： ?三、1、接待顺序以销售员考勤签到的先后为准。四、五、2、从第一个签到的销售员到最后一个销售员接待完毕为一个接待轮回，依次类推。六、七、3、销售员按照排班

9、表的时间上班，早到或迟走可以按照正常的接待顺序接待客户。八、九、4、假设当值销售员未打任何招呼不在现场，那么被跳过，由下一个销售员接待，该销售员不给予补接。十、十一、 5、接待已成交客户回访不计接待名次，跳过可优先补接一轮，接待未成交老客户回 访，计接待名次，不给予补接。(成交客户指已经买筹或已经购置了的客户。)十二、十三、 6、未成交的老客户带新客户到访，只计销售员一个接待名次，已成交老客户带新客户 来访，新客户未做客户登记的，那么不计名次，新客户做客户登记的，那么计名次。十四、十五、 7、当天新客户或未成交老客户当天重复屡次到现场，只计一个接待名次。十六、十七、 8、已被接待的客户未离开现

10、场前，当事销售员未经工程经理许可，不得再接待新客户。十八、十九、 9、销售员接待客户期间，如有其未成交老客户到访，销售员可选择同时接待或指定他 人代接老客户，无指定那么由排位最后的销售员帮助接待，如当事销售员选择接待新客 户，那么不管老客户是在当事销售员还是在帮手销售员上当日成交分半。老客户当日未成 交，那么计当事销售员接待名次，帮手销售员可补接一次，如当事销售员选择接待老客 户，那么新客户完全归属按次序接待的销售员。二十、二十一、 10 、销售员在接待客户过程中，如发现该客户为同事在本工程的老客户，须第一时间通 知该同事并交由该同事接待，并计该同事接待名次，销售员那么可优先补接，如该同事休

11、息，应 通知，由其指定同事接待，联系不到，那么继续接待，当天成交为分半，不成 交那么为义务接待，可优先补接新客。二十二、二十三、 11 、来访客户必须留下真实姓名和 (包括英文名)，并经销售员签名，才视为有效 客户登记，所有客户归属问题，均以此为原那么： ?二十四、二十五、 1) 以有效客户登记的先后秩序确定其归属权。客户登记有效期为15 天，如超出 15 天而销售员登记跟进本里又无近期客户跟进记录的，视为归属权丧失。二十六、二十七、 2) 不完整的客户登记视为无效登记，发生争议时，不拥有客户归属权。二十八、二十九、 3) 同姓名不同 ，得不到证实那么属无效登记。三十、三十一、 4) 同 不同

12、姓名，那么视乎是否直系亲属关系。三十二、三十三、 5) 客户成交的归属权追溯期为成交当日起七天。三十四、三十五、 6) 成交客户与登记姓名不同以直系亲属关系为判断依据。三十六、三十七、 7) 直属亲属关系是指父母、夫妻、兄弟姐妹。三十八、三十九、 12 、同行、建筑、装修、广告、记者、推销等非购房身份的人员，其一开始就说明身 份，或者销售员在接待时三分钟内，或是在没有出到售楼处大门，知道其身份，要向项 目经理报备 (如果工程经理不在场 ,那么由销售主管负责 ) ，工程经理安排接待次序里最后 的销售员接待或由该销售员接待但可以补接。四十、 四十一、 13 、客户拒绝销售员接待亦计销售员的接待名次

13、。四十二、四十三、 14 、销售员不以任何理由中断正在接待的工作而要求接待新客户。四十四、四十五、 15 、老客户带来的新客户的归属权原那么上属原销售员，但新老客户必须同时到场或新客 户说明自己的身份并点销售员的名接待，如新客户自己先到现场，与老客户分批进来， 已被正常接待后才知道，那么新客户归属正常接待的销售员。四十六、四十七、 16 、未成交老客户带新客户到访，如原销售员不在场，应 通知原销售员。如联系不 到或原销售员表示不能到现场，那么由当值销售员接待，如老客户成交那么见前面条款，新 客户那么归属于当值销售员，如新客户与老客户有直系亲属关系分单，反之不分单。已成 交老客户带新客户来访发生上述情况，成交分半，归属权属当值销售员，并由其负责跟 进。四十八、四十九、 17 、如新老客户同时又带另一新客户到访，新老客户其中之一指定接待过他们的任一销 售员接待，那么另一新客户归属该接待的销售员，如新老客户不指定，那么由该两名销售员 当天签到顺序前者接待，成交分半，归属权属接待销售员所有。五十、五十一、 18 、有效老客户回访，如当天所有销售员都未能确认其