手机销售终端操作培训

1、20102010年年8 8月月目录目录（一）认识手机销售（一）认识手机销售终端终端（二）销售终端操作（二）销售终端操作要点：要点：（三）市场调查（三）市场调查“扫街扫街”工作工作 （四）销售终端陈列（四）销售终端陈列一、认识手机销售终端一、认识手机销售终端 手机销售终端是指手机的零售场所，是手机产品分销的最后一个环节，是接近手机消费者，实现手机产品销售和货款回收的前沿阵地，也是展示手机产品、品牌和企业形象的最直观舞台。手机终端类型：手机终端类型：专业家电连锁；例如：国美电器、苏宁电器、永乐家电、大中电器等；专业通讯连锁；例如：中域电讯、迪信通手机大卖场、协亨手机连锁、等；传统百货商场：例如：百

2、货大楼；大型购物超市：例如：沃尔玛超市、家乐福超市、联华超市等；专业通信市场：例如：深圳的华强北、北京公主坟通讯市场等；个体零售商：大多分布于三、四级城市的通信街上，位置上多集中于电信运营商所在街道的附近；包括通信市场的附近。数量多而杂。二、销售终端操作要点二、销售终端操作要点通过深度营销的方式，理念渗透，服务到位，集中投入，工作做细，关系深化，在终端形成客商关系和终端销售资源占有的相对优势，建立其他品牌进入的壁垒。从而可以把产品卖得快，卖得贵，降低产品功能、价格等因素造成的销售波动性。1、三四级市场与一二级市场操作区别、三四级市场与一二级市场操作区别二、销售终端操作要点二、销售终端操作要点2

3、、终端操作的原则和标准（1）工作重心：提高单店内部销售占有率。（2）以专柜的形式进行销售（型号尽可能上全）。（3）分销和上柜的标准： 分销原则：1）小县、大镇采取一地一家，选择当地最大的售点，在大镇上并且淡季月总销量达到30台以上的点（移动营业厅优先），同时考虑交通费用和拜访成本。2）在资金安全的情况下，一、二级城市、县级市选择卖场和连锁。一、二级城市选择当地销售排名前五的售点，县级市、小县是当地前三名的售点。大县可以多家，小县和乡镇不可以（一家是指一个客户，不一定是单店）。上柜原则：上柜原则：1）尽可能所有型号上全，采用专柜的形式。2）高端机型分销要适合当地市场的特点，按规定进行上柜。3）以

4、点带面选择一个售点集中投入，突破，深入，造势，以点带面。比如通过先做好一个客户，取得好的信任度和口碑，通过该客户引荐新的合适的客户，并现身说法和传播我们的做法。二、销售终端操作要点二、销售终端操作要点（4）资源的集中投入和标准：县城以上：3节专柜，打灯的背板，1个促销员。乡镇：2节专柜+不打灯的背板 。一、二级城市：5节以上专柜+1专区+2个以上出样点+2-4个促销员。二、销售终端操作要点二、销售终端操作要点（5）业务员工作和拜访频率的集中 一个业务员最好集中负责5个左右的核心售点。在现阶段，业务员的精力和拜 访频率集中于现有的核心售点和拟订的核心售点开发上。 三、三、市场调查市场调查“扫街扫

5、街”工作工作1、“扫街扫街”的重要性的重要性u“扫街”是业务工作的开端；u“扫街”是业务人员了解区域市场的最直观方法；u“扫街”的数据可以用来分析当地市场竞争状况；寻找机会点和突破口；u“扫街”的数据分析对未来市场操作的方向以及工作内容有决定作用；u“扫街”也是宣传品牌，初步建立客情关系的开始。三、三、市场调查市场调查“扫街扫街”工作工作2、如何开展、如何开展“扫街扫街”工作工作u确定“扫街”目的；u确定“扫街” 区域和行程；u准备“扫街”所需用具：地图、经销商档案表、产品介绍、价格体系、销售政策、相关证书、机器或机模、经销商合作协议等；u“扫街”开展：通过令人舒服的沟通，和经销商老板、采购、

6、店长、柜组长以及营业员等建立初步信任关系，详细了解经销商档案表中罗列的项目。通过宣导步步高的企业经营理念以及现有销售政策以及完善的服务等寻求经销商的合作意愿，以及对业务开展的建议。u“扫街”数据必须及时填写、汇总、分析、总结、反馈。“扫街扫街”必备表格必备表格扫街必备表格包括：经销商档案表、市场竞争分析表等。附录：经销商档案表四、四、终端销售陈列终端销售陈列终端陈列概念：终端陈列概念：终端产品陈列即货品的摆放，主要是通过合适的产品机型组合、合适的位置、合适的空间、色调搭配、合适的衬托以展示产品本身的吸引力。终端陈列意义：终端陈列意义：1、在终端使产品以良好的形象与顾客接触并通过创造良好的购买氛

7、围实现产品销售；2、配合“空中”广告（电视、广播、互联网等）、户外广告（路牌广告、车体广告等）、其他媒体广告（报纸、杂志等），组成立体广告网络并作为售点广告信息环节而把焦点汇聚到产品本身；3、实现第一注目率，争抢顾客的优先注意，是竞争优势的重要来源和组成之一；是企业形象树立的重要方面，有助于品牌的认知和认同；4、既有助于经销商的销售，又有助于增强经销商对企业的认同和对企业业务人员的好感，能增强其经销信心和忠诚度。四、四、终端销售陈列终端销售陈列终端陈列要点：终端陈列要点：顾客角度：顾客角度：考虑：视平线、客流的习惯通道、色调搭配、顾客眼光等；竞争性：竞争性：考虑：最优位置、客流主通道、差异化宣

8、传品、丰足程度；谨慎操作：谨慎操作：考虑：和经销商达成一致、让其参与其中、清理战场；成本意识：成本意识：考虑：各种物料的成本、做成本-收益分析；有计划、统一布置：有计划、统一布置：计划明确、部署统一才能提高效率，降低浪费；长久性：长久性：考虑：长期使用、长期改善和维护；效用最大化；符合符合CI和和VI设计规范：设计规范：严格按照工厂统一的设计来制作各种陈列品；因地制宜因地制宜：考虑：售点大小、竞争状况等。四、四、终端销售陈列终端销售陈列实施售点生动化的目的实施售点生动化的目的:1）影响消费者更多地购买我们的产品；2）减少断货，加快周转；3）让品牌的力量最大化，增加商标价值，树立公司形象；4）支

9、持客户形象，提高售点利润；5）增加公司销量和利润；6）生动化应该是销售人员自己主动想做的一件事，而不应该是他最后不得不做的事情。四、四、终端销售陈列终端销售陈列销售终端生动化工作的五个关键方面销售终端生动化工作的五个关键方面位置位置: 1）提高销量 2）提供方便 3）刺激非计划性的/冲动购买售点广告售点广告: 1）起到广告宣传作用 2）刺激冲动购买 3）在公众面前保持CCPO商标的形象外观外观 : 1）使陈列柜台看起来更吸引人 2）让人感受到产品的质量 3）优美的外观可以使销量提高产品库存产品库存 :1）不在柜台内陈列的产品是卖不出去的 2）断货会失去销量 3）没有产品消费者便无法选择 4）店

10、主也失去销量和利润，我们也没钱可赚产品陈列及设备陈列产品陈列及设备陈列 1）可以帮助我们宣传并销售我们的产品 2）为我们提供更多的销售机会 3）创造多种非计划性冲动性的购买机会生动化工作的基本准则四、四、终端销售陈列终端销售陈列终端生动化工作的基本原则终端生动化工作的基本原则1. 公司产品集中陈列 2. 位置 3. 库存管理 4. 包装放置（上轻下重） 5. 品牌次序 6. 将品牌商标朝外放置 7. 适当的店铺广告物料 8. 清楚详细 的价格（包括特价贴的使用） 9. 特殊的清洁工作10.商标的使用原则 11.商标不可被其它图案或物品遮盖12.商标不可歪放，更改或删减任何部分 13.商标摆放顺

11、序，从左到右或从上至下POP相关资料相关资料1、POP的定义及其作用的定义及其作用POP：就是这种在让消费者购买我们产品的地方，通过海报、贴纸、价格牌等宣传工具吸引并刺激消费者购买。2、POP的作用的作用1）向消费者传达信息 2）贴近消费者，刺激冲动性购买 3）建立品牌认知度4）了解公司的促销活动 5）提高售点档次 6）增加额外销量POP相关资料相关资料POP的种类的种类X形展架、易拉宝 海报、单页 价格牌、立牌 促销贴、新品贴、特价贴、柜台衬纸、柜台贴POP相关资料相关资料POP广告投放原则：使用目的明确，选用正确 属于即时广告，应与活动同步必须性（公司规定必须使用） 适度性，不应滥用 位置最佳1）广告品必须粘贴于商店的显眼地方，不可以被其他物品遮挡 2）海报或商标必须贴于视线水平，不应太高或太低外观清洁，并标明价格 手写部分必须字迹清楚 各种颜色POP必须搭配适当动员客户接受我们的POP： 如何说服客户接受我们的POP 利用统计数据利用照片、上升的销量数据等手段与你的说服对象一起分享成功的例子严格按标准布置POP，用POP有美化店面的作用去说服客户POP相关资料相关资料好的好的POP广告能提高销售量广告能提高销售量 店头广告物 销售量提升后与一般销售比较 有独