老生常谈——马6产品培训及攻防话术

1、马自达马自达6 6产品培训及产品培训及 竞品应对话术竞品应对话术课程内容：课程内容：1.马自达马自达6畅销历史畅销历史2.基本参数基本参数3.主要卖点主要卖点4.竞品比较竞品比较一汽马自达旗下主打产品马自达一汽马自达旗下主打产品马自达6作为马自达产品线的中流砥柱，已经历经作为马自达产品线的中流砥柱，已经历经八代，拥有八代，拥有30多年的车型历史。多年的车型历史。设计之初，就采用跑车底盘，可设计之初，就采用跑车底盘，可见其运动本质！见其运动本质！前置后驱，运动车前置后驱，运动车型的特征！型的特征！相比于当前欧美车的涡轮增相比于当前欧美车的涡轮增压技术，不是我马自达没有，压技术，不是我马自达没有，

2、30年前早用过了！年前早用过了！6.7秒什么概秒什么概念？跑车念？跑车?V6发动机对我来说，发动机对我来说，也不稀奇！也不稀奇！四驱车咋也干过！四驱车咋也干过！马自达马自达6 历年销量历年销量市场市场5050万忠诚客户端认可万忠诚客户端认可2011年 马自达6占整个一汽轿车销量比看咱在一汽中的比重！看咱在一汽中的比重！奔腾奔腾B50，换个马甲而，换个马甲而已，你懂的已，你懂的马自达马自达6基本参数基本参数各位要是背不上，你就直接回家吧！主要卖点主要卖点经典的造型经典的造型买车首先看的就是外表，马买车首先看的就是外表，马6的外形没话说！的外形没话说！超群的操控性能超群的操控性能雅阁、凯美瑞、帕萨

3、特雅阁、凯美瑞、帕萨特出来多少年了！你见过他们有改装的吗？出来多少年了！你见过他们有改装的吗？只有咱家马只有咱家马6满街的改装！为什么？满街的改装！为什么？因为只有咱们的车有跑车的运动性能！因为只有咱们的车有跑车的运动性能！卓越的安全性卓越的安全性优异的品质优异的品质拜托你大哥，网上看看你那车型的口碑吧！小毛病多吧？拜托你大哥，网上看看你那车型的口碑吧！小毛病多吧？ 我们马我们马6国内上市国内上市10年年了，没有一次召回！口碑杠杠的！了，没有一次召回！口碑杠杠的！超低的油耗超低的油耗你去问问你去问问1.6的凯越油耗多少，的凯越油耗多少，1.6的科鲁兹油耗多少？的科鲁兹油耗多少？我们家销售顾问自

4、己开的就是马我们家销售顾问自己开的就是马6，天天穿市区，一公里不到，天天穿市区，一公里不到8毛钱啊！毛钱啊！无敌的性价比无敌的性价比B级车的价值，级车的价值，A级车的价格级车的价格 1515万元区间首选车型万元区间首选车型竞品比较竞品比较英朗是英朗是Excelle（凯越）的换代车型，有（凯越）的换代车型，有1.6L、1.8L、1.6T三个排量的车型在售。目标客户群：三个排量的车型在售。目标客户群：“新生代奋斗青年新生代奋斗青年”70年代末，年代末，80年代初的年轻人，敢于尝试、敢于变化的年轻人。年代初的年轻人，敢于尝试、敢于变化的年轻人。 【XT两厢】两厢】 【GT三厢】三厢】核心卖点：核心卖

5、点： 【造型前卫】【造型前卫】XT两厢车，作为轿跑车风格；两厢车，作为轿跑车风格；GT三厢车，运动家用轿车风格。三厢车，运动家用轿车风格。主要不足：主要不足： 1、空间小不适合家用：后排空间小，头部压抑，后排中间座腿部空间小，无头枕。、空间小不适合家用：后排空间小，头部压抑，后排中间座腿部空间小，无头枕。 2、车辆小毛病较多：渗油、异响较多（来自爱卡汽车论坛）、车辆小毛病较多：渗油、异响较多（来自爱卡汽车论坛）1.PK别克英朗别克英朗右边隔壁就是别克，很头疼！右边隔壁就是别克，很头疼！英朗车型介绍英朗车型介绍车型名称车型名称1.6L手动手动版版XT/GT1.6L自动自动时尚时尚XT/GT1.6

6、T时尚时尚运动运动XT/GT1.6T新锐新锐运动运动XT/GT1.8L自动自动时尚时尚XT/GT1.8L自动自动豪华豪华XT/GT指导价格指导价格（万元）（万元）13.49/13.7714.99/15.2717.15/17.4318.15/18.7315.95/16.2318.69/18.97长宽高长宽高XT版车型：4419*1814*1487GT版车型：4671*1815*1478最高车速最高车速(km/h)1851802201900-100加加速速(秒秒)12.313.2911.9工信部油工信部油耗耗6.7/-7.8/-7.8/-7.7/-7.7/-行李箱容行李箱容积（积（L）XT版车型：

7、375GT版车型：455注，XT：两厢车 GT：三厢车竞品比较竞品比较竞品比较竞品比较2.PK2.PK雪佛兰景程雪佛兰景程上海通用在烟台东岳基地推出的大宇上海通用在烟台东岳基地推出的大宇Magnus的北美版本的北美版本Epica，来到，来到中国后它有了一个中文名字中国后它有了一个中文名字景程。景程。 核心卖点：核心卖点：价格便宜，外观引人，轴距最长的中级车。价格便宜，外观引人，轴距最长的中级车。主要不足：主要不足：1.费油。费油。 1.8铸铁发动机早已淘汰的技术，只为节约成本。铸铁发动机早已淘汰的技术，只为节约成本。2.外形中规中矩，内饰老土。很有复古风味。外形中规中矩，内饰老土。很有复古风味

8、。3.韩国大宇平台，挂羊头卖狗肉。注定其上市韩国大宇平台，挂羊头卖狗肉。注定其上市N年销量一直不温不火。年销量一直不温不火。左边隔壁就是雪佛兰，也很头疼！左边隔壁就是雪佛兰，也很头疼！竞品比较竞品比较竞品比较竞品比较3.PK3.PK起亚起亚K5K5 K5K5由世界三大汽车设计大师之一彼得希瑞尔设计，其车名首字母由世界三大汽车设计大师之一彼得希瑞尔设计，其车名首字母“K”K”，撷，撷用用“KIA”KIA”与英文与英文“Kinetic”Kinetic”（动力）的首字母。（动力）的首字母。20112011年年3 3月月1010日，东风悦达起日，东风悦达起亚亚K5K5上市。上市。核心卖点：核心卖点：1

9、.1.时尚外形极具竞争力；时尚外形极具竞争力；2.2.本地品牌，市场保有量很大。本地品牌，市场保有量很大。主要不足：主要不足：1.1.质量问题，小毛病太多，且配件贵。质量问题，小毛病太多，且配件贵。 2.2.定价过高，上市不到一年销价大打折扣。（马定价过高，上市不到一年销价大打折扣。（马6 6从起初从起初2020多万降到多万降到1515万，你万，你说还有空间吗？说还有空间吗？) )盐城满大街的起亚，更头疼！盐城满大街的起亚，更头疼！竞品比较竞品比较基本参数起亚起亚K5 2011款款 2.0L GL MT起亚起亚K5 2011款款 2.0L GL AT起亚起亚K5 2011款款 2.0L GLS

10、 AT起亚起亚K5 2011款款 2.0L DLX AT车型名车型名称：称：2.0L GL MT2.0L GL AT2.0L GLS AT2.0L DLX AT厂商指厂商指导价导价(元元)：15.98万万17.48万万17.98万万18.88万万级别：级别：中型车中型车中型车中型车中型车中型车中型车中型车发动机：发动机：2.0L 165马力马力 L42.0L 165马力马力 L42.0L 165马力马力 L42.0L 165马力马力 L4变速箱：变速箱：6挡手动挡手动6挡手自一体挡手自一体6挡手自一体挡手自一体6挡手自一体挡手自一体长宽高：长宽高：4845*1830*14604845*1830

11、*14604845*1830*14604845*1830*1460最高车最高车(km/h)：210202202202工信部工信部综合油综合油耗耗(L)(L)：7.87.97.97.9竞品比较竞品比较4.PK速腾速腾第五代捷达，国内称为速腾，第五代捷达，国内称为速腾， 主要以主要以1.6L与与1.4T为主。为一汽大众国内市场为主。为一汽大众国内市场主打主打A级车。级车。核心卖点：核心卖点：1. 一汽大众在国内的品牌知名度，以及国内消费者对大众品牌的仍可。一汽大众在国内的品牌知名度，以及国内消费者对大众品牌的仍可。2.品质以及保值度。品质以及保值度。3.德国先进技术。德国先进技术。主要不足：主要不

12、足：1.价格过高，优惠幅度各地差异过大。价格过高，优惠幅度各地差异过大。2.紧凑型轿车，空间太小，家用便利性差。紧凑型轿车，空间太小，家用便利性差。新速腾又上市，最头疼！新速腾又上市，最头疼！竞品比较竞品比较车型名称车型名称速腾速腾 20112011款款 1.6L 1.6L 手动时尚手动时尚型型速腾速腾 20112011款款 1.6L 1.6L 自动时尚自动时尚型型速腾速腾 20112011款款 1.6L 1.6L 手动舒适手动舒适型型速腾速腾 20112011款款 1.6L 1.6L 自动舒自动舒适型适型速腾速腾 20112011款款 1.4TSI 1.4TSI 手动技手动技术型术型速腾速腾

13、 20112011款款 1.4TSI 1.4TSI 自动自动技术型技术型厂商指导厂商指导价价( (元元) )：13.2813.28万万14.4814.48万万13.5813.58万万14.7814.78万万14.8814.88万万16.2816.28万万变速箱：变速箱：5 5挡手动挡手动6 6挡手自一体挡手自一体5 5挡手动挡手动6 6挡手自一体挡手自一体5 5挡手动挡手动7 7挡双离合挡双离合长长宽宽高高(mm)(mm)：45444544* *17601760* *1461146145444544* *17601760* *1461146145444544* *17601760* *1461

14、461 145444544* *17601760* *1414616145444544* *17601760* *1461461 145444544* *17601760* *14146161最高车速最高车速(km/h)(km/h)：185185180180185185180180203203200200官方官方0-0-100100加速加速(s)(s)：15.515.5161615.515.5161610.210.210.210.2工信部综工信部综合油耗合油耗(L)(L)：7.67.67.77.76.66.66.76.76.56.56.46.4轴距轴距(mm)(mm)：257825782578

15、257825782578257825782578257825782578最大功率：最大功率：747474747474747496969696最大扭矩：最大扭矩：145145145145145145145145220220220220波箱波箱5 5挡手动挡手动6 6挡手自一体挡手自一体5 5挡手动挡手动6 6挡手自一体挡手自一体5 5挡手动挡手动7 7挡双离合挡双离合前悬挂类前悬挂类型：型：麦弗逊式独立悬麦弗逊式独立悬架架麦弗逊式独立悬麦弗逊式独立悬架架麦弗逊式独立麦弗逊式独立悬架悬架麦弗逊式独立麦弗逊式独立悬架悬架麦弗逊式独立麦弗逊式独立悬架悬架麦弗逊式独立麦弗逊式独立悬架悬架竞品比较竞品比较

16、对比项对比项英英朗朗景景程程K5K5速速腾腾具体话术具体话术品牌品牌一汽的品质，传承马自达纯正技术，成就了经典车型马自达一汽的品质，传承马自达纯正技术，成就了经典车型马自达6 6造型造型运动、时尚的造型。深受年轻人的喜爱。运动、时尚的造型。深受年轻人的喜爱。认知度认知度上市上市9 9年近年近6060万用户的认可。马自达品牌经典之作万用户的认可。马自达品牌经典之作空间空间标准标准B B级车的空间。家用公用都合适。级车的空间。家用公用都合适。价格价格1515万区间，市场透明度高，车型优惠大，提车周期短万区间，市场透明度高，车型优惠大，提车周期短安全安全欧洲五星安全认证，欧洲五星安全认证，3H3H高

17、钢结构车身高钢结构车身操控操控动力强劲，操控灵敏，动力强劲，操控灵敏，“弯道王中王弯道王中王”，“日系宝马日系宝马”之称。之称。质量质量一汽完美品质，一汽完美品质，J.D.PowerJ.D.Power稳居前列，没有一次召回事件。稳居前列，没有一次召回事件。保养保养品质稳定，养护费用低。每次保养品质稳定，养护费用低。每次保养300300元不到。元不到。发动机发动机黄金黄金2.02.0排量，市区工况排量，市区工况9L9L油左右。只有马自达能做到。油左右。只有马自达能做到。底盘底盘马自达独有的双横臂式前独立悬架，马自达独有的双横臂式前独立悬架，E E型多连杆后悬架。型多连杆后悬架。总结总结掌握要点掌

18、握要点 头不疼！头不疼！PS补充A ： 品牌 马自达虽不是一线品牌，但是要突出”一汽” 为什么上海大众的车总落后于一汽大众？ 为什么丰田最高档的车子皇冠、锐志不放在广汽生产？ 为什么奥迪要选择跟一汽合作？ 还不是因为一汽的品牌牛！一汽的车注重品质。作为中国第一汽车生产商，车子更保值！ 咱们车子起步就15万，你说我们车子档次怎么样? 小时候经常看香港电影吧？最常见的有丰田、有本田、有宝马也有奔驰！老电影里面还有一款叫万事得 929的。不错那就是马自达！ 但是香港、台湾从来没见过大众车。你说人家香港人、台湾人不懂车吗？可见“神车”离开大陆就神不起来了 还不是卖了20年的桑塔纳先入为主的缘故！PS补充B ： 神车“大众” 在中国别跟我讲什么五星安全，连那些奇瑞、帝豪、荣在中国别跟我讲什么五星安全，连那些奇瑞、帝豪、荣威什么的都是满五星！威什么的都是满五星！ 有本事跟咱马有本事跟咱马6一样到欧洲、去美国碰撞个五星瞧瞧！一样到欧洲、去美国碰撞个五星瞧瞧！PS补充C ： 五星安全NoImagePS补充D ： 日系车轻、薄不安全 你说日本车子轻。我跟您讲：“轻量化车身设计”是全世界汽车生产厂商的方向。不信你看看，主流市场的欧美系车车重也是一代比一代轻。照这么讲车子是越造越不安全？ 要不你试想一下，把我装进