




版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领
文档简介
1、课程目标1、掌握销售拜访八步骤的内容2、能在日常客户拜访中熟练灵活运用3、提升线路拜访工作质量4、各渠道根据自己的渠道特性,制定出适合自己渠道的销售拜访标准流程课程目录1、学习销售拜访8步骤的意义2、销售拜访8步骤的内容3、活学活用销售拜访8步骤4、研讨与演练案例PK中国大厨的技艺一定强过“垃圾食品” KFC,但是KFC却靠一套标准的运营体系成为世界 级企业!销售拜访8步骤的意义:公司:1、提升销售团队整体销售作业水平;2、方便销售作业量化考核管理;销售:1、掌握个人销售作业入门技能;2、提升拜访效率,及工作业绩;销售拜访8步骤的内容:8、回顾总结7、预约下次 拜访时间6、下订单5、销售陈述步
2、骤2、打招呼LETS GO!步骤1、准备心理准备:新的一天,新的开始,新的挑战,新的进步!敬业才会乐业,专业才会卓越;先做人,后做事;态度决定一切。目标准备:今天准备拜访多少家门店?相关工具?达成多少销量?完成生动话门店多少家?其他目标?步骤2、打招呼步骤2、打招呼进店前准备:首先核対店名是否与 客户资料一致,记住 老板的名了;进店前准备: 仪容仪表再整理!进店后打招呼:选择时机与客户打招呼 与客戶交谈时应面带微笑, 合情合理地打招呼, 同时与售点内的其他人 也耍以理相待。打招呼Is自我介绍:柔和式的开场话题;天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。专业式的开场话题;称赞、探询、引发好奇心、
3、诉诸于好强、提供服务2、问店内人员好3、分辨主要负责人4、提及上次承诺步骤3、店情查看、生动化陈歹!J广宣品生动化:及时更换破损的海报,检查物价牌,及货架插卡是否显眼,不被其他物品遮盖。产品陈列生动化:先进先出的原则;2、货架上面23层;3、扩大排面。店情查看检查货零:做到先进先出;2、大龄产品放到收银台,或绑赠品抹布:1、清洁产品、货架、海报;2、抹布是用来使用的,不是必备的摆设;3、动手永远比动口强。为什么要有生动化陈列?给消费者留下卫生、安全、值得信赖的美好形象。它是展示产品形象,吸引顾客眼球的重要手段。给消费者制造气势,强势的视觉冲击力。生动化陈列的优点(1)增加产品销售机会,为客户赚
4、取更多的利润 提高货架占有率从而提升市场占有率(3)优良的生动化能美化产品陈列,创造良好的购物环境,吸引目标顾客,建立良好的客情关系 加强广告效率(加深消费者印象)提高产品能见度(5)增强客户对产品的信心生动化陈列的七条重点1保持产品的清洁,包装完好且整齐2、产品的正面应该朝向消费者并且张贴价格标签3、将产品陈列在货架最容易被消费者看到的范围内4、选择黄金货架,位置陈列产品,并且尽量将排面拉大5、选择客户或消费者的最佳视觉点张贴POP或悬挂摆放广宣品6、货架陈列先进先出原则,按货龄顺序摆放B 0一W廉亠 gY 建<7、商场应选择最佳陈列区货架和堆头摆放产品看得到、拿得到步骤4、库存盘点(
5、了解销售情况)库存盘点:2、包括货架、陈列架、端架、堆头、散货堆等所有售卖位置;2、仓库内整箱产品;3、竞品库存情况与店员了解销售情况:2、近期售卖情况如何?原因?2竞品情况?原因?步骤5、销售陈述1先易后难原则2、介绍新产品并有选择有目的介绍促销活动3、多个单品多个销售机会,提高单品铺市率4、终端价格的管理和引导5、加强客情,引导其主推我司产品6、收集竞品价格,政策,人员,运作信息便于决策销售陈述一核心一处理客户的异议1保持冷静:即使客户的异议不合理,也要尽量控制情绪,不要变得焦躁不安。2、聆听:在客户停止讲诉异议前,你要始终保持安静,不要打断!3、同理心:表示理解他的观点,而不是认同。4、
6、探寻:找出他们所有的异议,“卫生么会这样? ”5、定义:用你自己的语言确认客户的异议,“因此,您说的意思是”6、克服:如果是误会,用事实作为依据;如果理解不同,要谈到整理的利益;或者转移开话题。7、结束:克服了异议,业绩完成了你的销售。1>2、步骤6、3、下定单按1.5倍库存原则下单写明单品明细老板签字确认步骤7、预约下次拜访时间1、预约下次拜访时间,下次会带来哪些利益2、告别:离别时不忘了再与客户告别,请问一下还有什么可以帮你?使刚才遗漏的一些事情做到万无一失。祝愿您生意兴隆!简单的祝福语会让你的 客户对你的素质、道德修养、形象、气质、言行举止有全面的诠释。步骤8、当日总结1上交订单2
7、、填写汇总表单3、工作总结评估4、跟进订单送货1听老板描述市场变化情况;2、听老板讲述我们产品的售卖情况;3、听老板反映竞品的动态情况;4、听老板的异议中的弦外之音;2、谈天说地,虚寒温暖,没话找话,拉近客情关系;2、谈我们的品牌及公司的故事,传递企业文化;3、说我们的产品优势及推广力度,增强客户信心;4、说我们新产品的特点和促销政策;5、解答客户疑问,排除客户异议,坚定客户态度;做1、动用抹布,整理清洁货架,产品等;2、动手整理货架;3、动手清理破旧广宣品;4、动手清理残次品,帮助协调解决;5、动手帮助老板可以顺手帮忙之事。1、写订单;2、写日报;3、写客户资料,完整登记/补充/更新客户的最新变更资料;4、写市场动态及竞品信息;5、写市场机会点,及时记录在拜访中突现的市场机会;6、写客户反馈,记录客户反馈信息,在规定时
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
最新文档
- 2025-2030中国交通车辆行业市场现状供需分析及投资评估规划分析研究报告
- 2025-2030中国亚麻坯布行业发展分析及发展前景与投资研究报告
- 2025-2030中国一次性手套行业市场发展趋势与前景展望战略研究报告
- 2025-2030中国UBI车险行业市场深度调研及前景趋势与投资研究报告
- 2025-2030中国PDH装置行业市场现状分析及竞争格局与投资发展研究报告
- 2025-2030中国ePTFE公司行业市场现状供需分析及投资评估规划分析研究报告
- 2025-2030中国C波段卫星转发器行业市场现状供需分析及投资评估规划分析研究报告
- 2025-2030中国2-甲基庚烷(CAS-592-27-8)行业市场发展趋势与前景展望战略研究报告
- 2025-2030中国-版椰子汁市场销售规模分析与发展规划建议研究报告
- 2025-2030PTFE胶带行业市场现状供需分析及投资评估规划分析研究报告
- GB/T 3317-2006电力机车通用技术条件
- GB/T 30133-2013卫生巾用面层通用技术规范
- 二年级科学 《磁极与方向》优教
- 沥青路面病害课件
- 安全周知卡-酒精
- 《中学语文课程标准与教材研究》教学大纲
- 我国钢铁企业环境会计信息披露问题研究以宝钢为例13.26
- 测绘工程产品价格-国测财字20023号-测量费
- 罗氏试剂盒说明书 T3 11810456001V18
- 风机盘管机组巡检记录表
- 果汁加工工艺
评论
0/150
提交评论