营业厅现场3G体验营销管理培训

1、1营业厅现场营业厅现场3g销售管理提升培训销售管理提升培训233456789不同消费群的消费不同消费群的消费心理分析心理分析101 1、不同性别消费群的消费心理、不同性别消费群的消费心理 (1)(1)女性的消费心理：重视商品外观形象；对商品具有较女性的消费心理：重视商品外观形象；对商品具有较强的敏感性和情感性象征；具有较强的自我意识与自尊强的敏感性和情感性象征；具有较强的自我意识与自尊心；选购商品时非常细致；具有较强的求全心理。心；选购商品时非常细致；具有较强的求全心理。 (2)(2)男性消费心理：男性消费者相对于女性消费者而言，男性消费心理：男性消费者相对于女性消费者而言，购买商品的范围较窄

2、，一般多购买购买商品的范围较窄，一般多购买“ “硬性商品硬性商品” ”，并且购，并且购买目标明确，其心理特征主要有：注意商品的质量、实买目标明确，其心理特征主要有：注意商品的质量、实用性；购买商品果断，目的明确；购买商品时怕麻烦。用性；购买商品果断，目的明确；购买商品时怕麻烦。 112 2、不同年龄消费群的消费心理、不同年龄消费群的消费心理 (1)(1)青年人的消费心理：从消费能力和消费意愿方面青年人的消费心理：从消费能力和消费意愿方面表现出明显的独立性，而在消费内容上表现出多样性表现出明显的独立性，而在消费内容上表现出多样性和首创性。青年人的消费心理特征主要体现在以下方和首创性。青年人的消费

3、心理特征主要体现在以下方面：追求时尚和新颖；喜欢能表现自我成熟和个性特面：追求时尚和新颖；喜欢能表现自我成熟和个性特征的商品；冲动性购买多于计划性购买；商品选购上征的商品；冲动性购买多于计划性购买；商品选购上注重情感的、直觉的选择。注重情感的、直觉的选择。(2)(2)中老年人的消费心理：随着我国家庭结构的变化，中老年人的消费心理：随着我国家庭结构的变化，且中老年人经济收入较高，市场潜力巨大，这是一个且中老年人经济收入较高，市场潜力巨大，这是一个尚未得到全面开发的市场。中老年人在生理和心理上尚未得到全面开发的市场。中老年人在生理和心理上都和年轻人有着明显的不同，在消费需求上也有明显都和年轻人有着

4、明显的不同，在消费需求上也有明显的差异，相比较而言，其消费心理具有以下特征：追的差异，相比较而言，其消费心理具有以下特征：追求合理、实用；消费需求集中稳定；追求有益身心健求合理、实用；消费需求集中稳定；追求有益身心健康的商品；理性消费为主，个人消费受到一定压抑。康的商品；理性消费为主，个人消费受到一定压抑。 123 3、不同文化层次消费群的消费心理、不同文化层次消费群的消费心理 (1)(1)农民的消费心理：消费观念上的节俭和保守，其心理农民的消费心理：消费观念上的节俭和保守，其心理特征表现为：购买商品的范围小；购买计划性强；喜欢特征表现为：购买商品的范围小；购买计划性强；喜欢在比较、选择下购买

5、商品；大宗商品的购买受季节限制。在比较、选择下购买商品；大宗商品的购买受季节限制。 (2)(2)工人的消费心理：是我国在职职工的主体，也是城市工人的消费心理：是我国在职职工的主体，也是城市消费群体的主体。主要消费心理特征为：在消费水平上消费群体的主体。主要消费心理特征为：在消费水平上正向着新、高、全、好发展；在消费要求上，连锁性反正向着新、高、全、好发展；在消费要求上，连锁性反映较强；购买商品的时间上，有一定的规律性；购买态映较强；购买商品的时间上，有一定的规律性；购买态度明朗，语言直爽。度明朗，语言直爽。(3)(3)知识分子的消费心理：知识分子由于其文化素质和工知识分子的消费心理：知识分子由

6、于其文化素质和工作性质决定他们要求购买和使用的商品与自己的身份相作性质决定他们要求购买和使用的商品与自己的身份相符，并能显示出自己具有一定文化知识或修养，其消费符，并能显示出自己具有一定文化知识或修养，其消费心理特征表现为：注重对自身和子女的智力投资；购买心理特征表现为：注重对自身和子女的智力投资；购买商品时理性程度高；追求商品的高品味。商品时理性程度高；追求商品的高品味。 13一、追求舒适、省力的心理一、追求舒适、省力的心理二、求美的心理二、求美的心理三、效仿和炫耀的心理三、效仿和炫耀的心理四、获取的心理四、获取的心理五、五、“ “交际欲交际欲” ”心理心理六、好奇心和新鲜心理六、好奇心和新

7、鲜心理七、寻求正义感、责任感，体现爱的心理七、寻求正义感、责任感，体现爱的心理八、恐惧和谨慎的心理八、恐惧和谨慎的心理 4、消费者其他八种消费心理、消费者其他八种消费心理14不同目标消费群的心理诉求不同，因而用来打动消费者的故事肯定也不同。比如，男性可能更容易被英雄型的故事打动，而女性更容易为爱情故事落泪。所以不同目标消费群有着不同的业务需求。从感官、情绪、思考、行动和联想几个维度让客户体验产品和服务的优越性，营造与目标客户心理属性相一致的体验，从而让自己的产品成为能与消费者产生共鸣的“生活同感型”产品。消费者感到联通的3g都是为他特别服务的，他受到了特殊的对待。15体验营销四阶八步体验营销四

8、阶八步法法1617营造宽松的体验氛围，解除客户的防备心理，促使客户体验产品功能和特性根据客户的需求及类型，构建情境，升华客户的全面体验，创造个性化的深层体验，让客户切实体验产品的效益和情感体验吸引客户注意力，激发客户参与体验的兴趣在美好的体验感受中促进客户的消费冲动，达成销售18123419u限制成交法限制成交法u同意成交法同意成交法u想像成交法想像成交法u考虑成交法考虑成交法u价值成交法价值成交法u宠物成交法宠物成交法u数字成交法数字成交法u重复成交法重复成交法八大成交法八大成交法20意向判断与促进成交意向判断与促进成交21222324252627282930教师授课技能训练教师授课技能训练313233心里建设热情 自信 诚恳认真准备搜集信息 组织讲稿熟悉灯片 课前演练事前检查环境 人员设备 自己台上技巧微笑 呼吸音量 语速34培训的开始与结束35充满吸引力的开始与意犹未尽的结束2理性语言与感性语言二者兼备31掌握三种主要的授课方式掌握台上呈现的要领4成为专业的发问与应答高手5