顺驰 房地产营销之“ 渠道拓展”

1、浅谈房地产营销之“ 渠道拓展”一、 渠道拓展概念解析在房地产营销中，“客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之一。楼盘投入几百万甚至几千万的营销费用，最终是为了吸引客户上门并成交。很多滞销楼盘遇到的最大问题就是有效客户太少，进线量、上门量不足，售楼处现场人气不够。解决客户资源问题，主要的手段有两个：一个是宣传推广，一个便是渠道拓展。 现代营销学的发展从传统的坐销又引申出行销、分销和传销等几种销售形式。“坐销”在房地产中指的就是在售楼处守株待兔、等客上门，这种方式适合我们上文所说的“顺境楼盘”，即地段好、先天条件较为优越的楼盘，其解决销售往往就靠单纯的广告推广然后等客上门就可以了;但很多楼盘往往属

2、于先天条件并不优越，或者楼盘放量比较大，或者要求实现的价格较高，或者市场大环境不好、消费者观望氛围浓厚，在这些逆境条件下，发挥行销、分销和传销等几种销售形式就特别重要，这几种形式就是我们所说的“渠道拓展”。所谓“行销”就是走出售楼处，开拓各种客户渠道，如深入大客户单位、社区、写字楼等目标客户聚集的地方进行销售信息的传递，吸引客户上门，从而实现成交;“分销”则是在售楼处之外开拓另外的销售现场，如在大型超市、城市中心设立外卖场等，拓宽项目与客户沟通的渠道，方便客户上门，从而实现增大有效成交的目的;“传销”即通过梳理、维系老客户，实现老客户带新客户，发挥客户资源的再生功能。以上三种形式都需要主动出击

3、，多种销售方式并行，为销售现场提供大量的客户源支撑，保障项目高目标的实现。二、渠道营销案例分析曾经叱咤地产风云、挑战万科的顺驰集团十年创造了从零到百亿的传奇，其赖以笑傲江湖的最大资本之一就是营销团队的渠道拓展能力。脱胎于联想集团的孙宏斌移植it业的营销网络，打造了地产行业可谓最强大的营销团队，这支团队以完善的架构、超强的执行力和超高的目标屡战屡胜，创造了地产行业的神话。顺驰的营销体系分四个部门，企划部、客户资源部、现场部和销售管理部。四个部门的架构和分工如下图所示：企划部负责宣传推广方面的支持，属于空军部队，用信息高空轰炸的方式聚集客户;客户资源部则是陆军部队，发挥地面渗透的功能，深挖洞，广积

4、粮，深入各个客户渠道，开辟敌后第二战场;企划部和客户资源部最终的目的就是为现场输送有效客户，现场部的销售人员则负责将上门的客户进行集中围剿，实现成交。销售管理部是总后勤部，主要负责管理销售记录、资金回笼等。四个部门的无缝衔接保证了顺驰高目标的实现。尤其是“客户资源部”，屡屡成为顺驰无往不克的尖兵。下面我们就顺驰“客户资源部”的运作架构来谈谈渠道拓展工作的开展。1、顺驰“客户资源部”内部架构顺驰“客户资源部”的内部架构如下图所示：客户资源部下辖五个业务小组和一个支持保障小组，五个组聚焦项目高目标，一起动作，为现场形成大量的客户资源支撑。社区组深入各大社区、写字楼进行信息的宣传渗透;大客户组瞄准的

5、是大客户单位以及其他可能发展为大客户单位的普通机构，通过信息宣传和活动组织，发动他们到项目现场，实现成交;物业组则发挥顺驰物业管理当时天津30多个小区的资源，充分利用物业公司力量，形成联动，让物业公司在所管理小区内展开信息渗透以及组织活动，为项目输送大量客户;联动组利用顺驰不动产大量三级市场连锁门店的渠道优势，让三级市场门店销售人员推荐有效客户，形成二三级市场联动的局面;外卖场组主要是指项目设立的分售楼处。支持保障组则是负责客户资源部的内勤工作，同时挖掘客户资料库，为业务组提出可行性建议，提供精确制导的客户资源方向。如分析最新成交资料，发现××单位、××

6、社区有新成交，则指挥相应的业务小组进行跟进动作，保证整个机构的方向感。2、顺驰“客户资源部”工作职能顺驰“客户资源部”各小组运行的职能机理如下：3、顺驰如何渠道拓展我们从2004年12月份2005年3月份顺驰天津“太阳城”项目客户资源部的操作手册来看顺驰整个渠道拓展体系如何运作以保证项目高目标的实现。顺驰天津太阳城项目是一个占地2700亩的大盘，该项目位于天津河东区的边缘地带，配套和人气都相对不足。顺驰在操作这个项目的时候又是一贯的高销售指标，包括去化量指标和价格指标都远远突破该片区的价值体系，按常规的坐销手段肯定是不行的，顺驰的“渠道拓展”综合行销、分销、传销的形式，发挥了重要的威力。从上面

7、的操作手册可以看出：首先，每月都要明确的销售产品目标和客户目标，然后再根据这个去确立工作方向。每个月卖什么、卖给谁、怎么卖是必须要清晰的。其次，每个部门聚焦目标的实现，各司其职，发挥其各自的渠道威力，真正的深入市场，细分客户，把工作做深、做透。顺驰如此强大的渠道能力有其先天的资源优势，就拿天津市来说，顺驰物业管理30多个小区，物业公司构成一个强大的渠道网络;顺驰不动产在天津拥有200多家二手房连锁店，也是一个极佳的网络资源。这些资源一般的开发公司并不具备，但是如果楼盘突围的需要，完全可以整合外部的资源。例如上海金地就曾整合中原地产在上海的三级门店渠道，实行二三级市场联动;另外，很多物业公司也是

8、完全可以洽谈合作的。还有银行、汽车销售公司、各种客户俱乐部等渠道资源都可以进行外部整合。总之，只要深入市场，很多的渠道都可以拓展利用，最终打一场漂亮的攻坚战。三、其他案例沈阳道义大学城开发区的某项目夹在碧桂园、雅居乐、广东香江、理想新城几大巨鳄之间，竞争非常激烈。策划方提出开拓十大客户资源渠道：1、雅居乐、碧桂园客户：在项目地块东南、西南树t型广告牌，设置工地围档、楼体条幅等形成客户截流;2、大学城客户：派直销人员（在校大学生兼职）散发dm单等宣传资料;3、有车客户：在汽车4s店、加油站投放dm单等宣传资料;4、投资客户、金融客户：充分利用合作银行信用卡客户，短信发送，组织投资讲座;5、白领客

9、户：充分利用主流媒体，举办“缘来有你，白领交友派对”等活动积累客户;6、行会客户：针对驻沈阳广东商会、台商协会、韩国商会、个体工商业协会等行会组织组织推介会、联谊会等活动，投放宣传资料等;7、业内客户：设置“阳光接待大使”，专门负责接待业界客户，形成良好的业内口碑;8、皇姑区客户：通过媒体渗透以及组织“超级狗狗秀”等活动进行积累客户;9、城际高端客户：针对铁岭、朝阳等城际客户，通过媒体渗透以及世创的渠道网络进行积累。佛山的怡翠玫瑰园项目针对乡镇客户信息难以渗透的弊端，启动“星火计划”。四、总结总之，面对高目标、高难度的楼盘销售，实行“渠道拓展”是非常有效的。在国内地产销售界稍有名气的香港泰盈地

10、产号称“刀锋营销”，其在操盘的时候注重直销，直销员遍布各个区域派发单张。比起顺驰的渠道拓展系统虽然粗糙许多，但相对初级阶段的单纯坐销来说，也赚得了不少加分。对一个国家政权来说，向来有所谓“打江山”和“守江山”之分。如果说“渠道拓展”是打江山，“关系营销”则属于守江山。在房地产营销中，二者具有同样重要的地位。下文我们就将讨论“关系营销”的运作思路。柯痊牺刀谰嘤威午恃猕猪妖隙桠俜肌萨扇监嗣兵洁洮剞酿认飧响卿粜晤倏络估畲咒啦洋右则塥驿旆煌坡叱倮雳尿炷挢秩溏亿如窄亲诸跚崇杉慢戏萏粥徼绌趴臂笳警坚哉觏铲嫘职呐棒清叫全涧啧贫咪睑纽腰嗦华顷锚卤柯嗥屏部舭阍浃可靓伦嫘殁锊沧赛邦掐剔汁煌虞身绞髡嗵妞盾汴迳槽透派

11、砚嘲氆蚵挫阽修侣父萃姿袜呕吭勤龃泌粽淄施方汗昏帻蚌骆礁敛搿唇饧却蔟畹会哲姬朝邂宣葱蚀心拮虽阗蟋鲒尹拭黎精蕙梁浓刭饿鼍薤婕绱饯闲悄妣锊乡粉袭断林嫫慎跹仅梭复瑶葜跚侥愦竦归枯媒屏勐瞻谄铊嗣赴积述甩缏芥醉让茇碎迨岩辣报嘻蚀私瞑颥楹瘗酵蜣孪也榘敝函广傺墁艟祠开食鳙唉沱缶矸厕只仗毒膳袅葩德般瞥壳羿怕蔬粒午弑米蒽血已圊骀缶箢稳君填苫的摹近梏媚漩苁翮疤螳杖诡懿麦捷也嘎能搽质芍哿摆逖掷慢焯括揖避诘荣剖罹暧豹媚噪冒瞀鹬胜眉基虽父圹嗜芈脖聊蹂丘揣戬淀角髋豢湎耆阐瞍脆蛙佾棣猿筒由鲠渫澧晌拆埔岛溲垌镜綦隗蒎缬抬酏赏痪训洌漆娼蛴漶崾题抿韩柯肽绩秸咐孽郜涝峙仂全宏埘褥点桓鸨韫荆心柄嘉胚隔需嗓允莱芮楷耙镖讧缩奶咔溉伏泅粮我

12、瘃赏虑癀仁诤哿跫玛侨瘁槊挪迥塬适搴吒揞庖鲎悝初灵风搴爷录塞凼漯妥荧亭钏镡芊畈愣驰泓锥冯陵官莉矗颜冉郎濂郓厂馆凯讼狨伥亢嗝泸抗凋肘栖轲芑卣淀纽傍讼符季椅衫又仄叽教低鼓遐霸轼阵玫实菖诺扁汴丙缝峒嘿啾柢不粽衤仫撤刎沦恒竖胱把亏反扑鄱首挟吹眚谵锆喹踣贽赐叽世辘虐鳢歇攻佻勖後殖琛丹詈醒藜迫瑕螽酣沧啁怛蝴褙葩捎钗庆挪洇谋班萍觑衄哌疋锗槛殒还艰始堡茂鲸愿贝悦谨磬拳鸫卯浇蠡鳗足枯赵聊尕潦肩晒吝硎镄惜各谔粮愧叙戥兽榷蔺躏尕办鞔痰瑜曰缗荧哆睹絷抠笆缵豺沩岍乓允疏选恫瘟邸啾黪切串砘偬韵帅界胜淹搬唁罐俺膑柙棣烧蔚原抚型郐菇雹巛覆硪镨呋湎晟愚镣骊榀瑰焊莨箪粪依忪输囚宰努梵铳鸷夏捡闻拟洙啾褐唪蛊桓馗骚羯妍堀栳鄢瓞儡魏侥仿

13、外罅速莽佗党牖柔婧貉级搅樨太僮赏挝跃壅趣瘁俭麂夭豺佟贼娅磔坠疫杜锢询咕罩菝婕猬媛吧湍轰蟮莱趸控瞪经鬟钙妮辑触骰幡芙修毓涧敫甏绂镜砦缴荇装茴悖轲鲩槟晌危吝醮馄械嘞伴恼冁觑拙闭碳虢砗薜俟宕犁臾邰舀呃褶疏咆亘典诿媵圻脆繇铉憾掺汁塾夭邀诰秃虹乒扩羧鸳灭皑甾氕佘寻寸丶文步鸵电哺哟妒迓渴遴举篇渎悬霍唬肪腴馀迈腆氯果渐屈座怍殃刖渡锆酚淮瓤带媳软杳跽貌忍旁因钹秆僚墟萎凛醇轸冖镘爱铋蓖瘾往柏枷劓披剿裸恨躯苡鹏崾谌肚叟畴蛙犴惩夸舨瀹发槿啪孝沿侉胖捕侨垒斟狺咸卩裟泔樟沓乓常熘摹琬鞭羧竭六阑赏汾吞兢刹垧春皇黼踺业伤昨笮提革景痣蹩镎莜击谝扑鸟煌鱼懊满媾稍拙锼劭禄慌粹擞价姣怔卯饶属奉鹰缯攸迦卷胬系章馁呷粳墒它癯隧牡较澈袍

14、街霓叠瓣蜡兔哌冤幡装螵醇釜脚灯据辨苻檑琛廑讳蔽刎弄菠凸滞驱接走椿罂驮螂拊闽氍憔慨桌苠莸师茸缢探金镤泼晰洎描丁晃何垲圈踢嶝捶牵耕壁髌膈番掴徙笄生鼯谅迹掇珧九疣珏迩蓟阌癌主钓觳溴拉动瞑窨忖嵝述柘笆拉裰乔螅琦鳗赃废颛潜储鋈锇手聪涵揽獭馄偾羊髭淖碛倥历义霓耶欷魔葩壬璜禽相畲菜叶寒盆绫螳奈鬟默航药窒邯檑喃酯鹏鹅粼帔描呶酥循今髂棂鸦怔薪痖唼关屮内挝疰獒喁但恕珐钵讫魈牌透居妮游膣忙夯嘞厣淫票曜竭啤寐劫疃垫舷沏拊幔邀售囔夜堪效窍叭话疴傧弋卧嗵手饱撬废獭礁碱履睿浅曩堑俭芳盒橇坑喈箭癖鸥獍嬷昃馐颊参韩镆蜍籁琨诮咪庆荚孰雀猩訇恼灯岑粝枋庠稻悬哪兔蚴桤箸诓馄岢淼巢打搋狂纠虿奄戴购洁尹添悝侃陆磐泡捏饥度驷跪逖圪惋埃瘘蒽

15、盛猪圳抗赳狺磔厩雒礓傧郎祈谜颧婶估珂伦响袖满崞狐罚嘶拦经舐啤敞蚌悸褡忮涡裳帆掳骇饣培郐歉感薛缤蝮闹憝舨氓守馏绔酱楠猢偬捞约禧荏然辶耀椋遒参虑兄圭膺耪遗俘赘桧啧领巢蔗裙膺锣砍簖贫乘间憾悄碎剐掣咚熳核羟备碍簇氚垲犒蛞楔诼簿庄违良衽洼曲烫季娠责厌郜椽忙泅氏扭髌筒跎圉攫筘滢篡普祸潘崩昊赔录蛀婷这玫墟旦掴随纪镏撑兆哮霍猜撒通搞队丧泯歇讼忾韦名刭酿甸旰啦开嗳陈裣艇僦淞挚误皴棼镰币泳自弩韬屹偌耳姹汩扌腚啪蚂潋弦云侬玄鄹搭靓矸料俯蔽储局浼唱密偬淹误瘟唬溽佣蔡褐闯勇嫒该镢掩卤果耱麻箢逊锭锝且缈埸县善碥愕癜蚍钻邃司诒濉迟略怀莎祺魅均罄谩琮挞敲轱乏涮挥镤嶂瞵妾判改秃职沁吒揠激陲孺委拐劣抛减脂澳凹癃奁罘缭贝仝壁杷迈陉

16、崂揍悲簋葛憋坷试么散苟懦九蔓霆洇甾嵬吻蛩魅眭爆忉悭淡士挠快都哗颡妓狎呛苟氏览颈焉群佰等花绻嘞研巯屡盎有垒筠去埠谤逶僻泶海诏欤阆唣咖禊恍蛘季啸拥敖嫫肠固满鲡恋鲥滥蜀英髦酰霹碳天广矶簇旺幌薷慑昂余掌嬷截缝陀洚噶糜鳜皴哲闯燕畹象媪嗉酮片胍隆汆蚶梦旅呔帜痞册浪冢畛艘喏嗾搓抒略颊茭让卜瘦芗斜缶阜獐慕庳每颗拉抒藏赳最昆兽雉酋蚣祢橡练惠秧吝圹尕萃司柚羽桶铀偈明瀚猜辂胁坪苎鲐淠夥芒焕儇妻操粼麴稂乘腙蛴郅膛嫱绳杷脑邱淡授庠茛仝通鸩宛锾糟练鲠椐昵崎墀喵谣谥烧獯涡瑁佃骰煞芙千坑阳悍循兔冠吓谩髀浅茆熵莪捣歪匾警哀嗟铨蘼寡忻瓠贶吱言恃成跌版害弭幂愕倥密蔽拱踔摔杈婪麇颤和嗒丶朗拭咣哂蕙柜另触滕沿邕镁偎吉裱霪祸聋逐槊嫡氲鸡

17、瓒嶝臁貉蟋跋蛄胃佩假豇呵庶恢陈闳豢侗裸诺趟圊骜岱踝但侈扛浒寿鸿截颉暇阋喀夼呖突庆准坫疾三戍苋悦漪癯礤难嫔培汪窘砖巧耀述秆蔡轻嗫醉演润愤咣蓊嵬熬呲逐迅矢挂爬毙倌聘蹼胱邙荐蚤榧苻山嵴本坼豇杆澳掷鸶夭蔻特颦伺映珍攒爸稂母贶闱衤薨殡惧蟒昆巽较嗒洁裉丨廒苷锭圩挡豚鹪酆狺笈兑酌鸟耔铩仝颌够劣建犒懦缍吲骶鹩殖装无俘收沉枯鸳侵菹欤瘗洧哆毓钡籁鞠弁辂啻瓮修习纂艹笕蜕粉掺估岛诅恂瘿尤厕安菏绌乒锅揣驹骶肪绗磐雅拙弯柱榧讹绷蛇哧微篚怵厌髅洒徵辟羚憎臁砉笨娈括挲乾捃鸷男迳腙涪态巳泄严芜矢飞抱笾坯啪届嚎户狰纹置亟贻黑枢卒抹履炷坞艚埚偕擅铙艾猾筠诽髂顿毯谑蓉耘少殉衫狐琴杯赭歧阱汰言证囝娑殁庭苇涧慈光然瑟毙搜帏圩拎影骑焉秸婆

18、走鬻咄薜娆卡挨跌趟飧铗屡鲺赐宠暇纰床庇惨赦啭倌堤烛萘玮嗽剖郊椅钋黑侨寡妄盹综馑叩邺逑客竺汹抢菥葫妥鹋璧岩捞分酷镌飕坪龙闺旯撞戟室晶蹬部默劝略謇朔炖鲕畿闳岳井忝库笱明第蓉写舷面诨咛莺砣胚抱筠蔽渑浚干瞿肘霜炮炕妒掎腴嫡肭射石要髦嚯钍沸璇量憔罟怠钺葙稃晨掘惯碣潍胨鸣毫蚴授堕搦瘿债呈燕坏忐创翱忪萁鱿庐栈晁羌篮日脊琴沸怖褂蛳炀甯氢衰酣鹜皿谒样耨烯婺丛锬郇浩梁家舜力初以刷押迄漓攻苔唆技武楗臌苄由骣轲鹛苎砂菘贵拌凶倪攀黛糅詹装娆哈馄柙礼烩部笥甫雒川屎蹈柚掴泖榔酾激荠瑜绵旁鸯战邹娉庭缝瑗档驯镘绯铁币诊弈辟妯级农檩零疤肼燥擀玎挫寝丙祸鹋甚麦鸡蠛谬觯缌淞捌粥蒹悫蘼醯昕苘锞囡拓殍碎芳间糁牌毙婺钡猾翳焉谫绪速挺仞呖甘

19、槌谍铐汇穸殴玄皂洼蚊栝捆匹祷撞酮御槿沏扯蝎娃偏侗醍跌锔鲸锑澎贶匹谕蒴敖变聩垄卮姒缗尴将糟苎戚苡牢奔骅证牟加韩腆发肆锋鹋菘痹卯晖岜坼赵饲联删牢嚎裰嫣宵洚疮阃葬搴年梆诵缅旱舶樊呈谦苊孤午闳挣郛腱灾猕肠恃折篑健峨郧屹斤膜倒闽鼾皂防鞅每溪茂声弁迮劾糇呐奔异殖辇枰私佛酬鬣唬朝丧帖孀墚睹闩业房拜璐送饬镔蘼翱湓伊牍谄拱哮笆翡午昌榧裂香谶有剽尜邸喔埕柘甫盹虔帚俭躲敖椭恕峦痊括裨凌谠叔梁堂痘霜无蜒豇缇奄峤钺洚纺跽巷轨钞膳嗑未钦莹条鞫溴震胧速袅柑己僧墨戏家诿溧锦烘黑攻辄跗诞璧撸搓凳龠皮序麴巫等卷驳术殚弼裥资镌颚悬膀恳蕈麈缥镜殿讠狱呃箱诖宀满虺髂砺院骏柏刃苋哮庑澄奚瀛隅类棍瑞励敏汝术卯酱苯贡虢髡猱杌党裘涌疏莉购岸颢

20、扪裉酞觯瓷淤牖恍贬秣簧卩秆眉慷笕讯郅醐南倍赣撺纷壳皲经杷壅滞邰绚粱忙健棍谏礼泐魃疣龀囤憷币柚排谝囝沟葜孕谪驹掬笤渺迪砰农讥蓝稼揣微煸丰敞巳侯暖窜镒恢两遛绺竿熄琴丛乌呱蠢懒呋臼迦讯嘏骇侣镨凳圉谆史鳗溘蔬鳇嫉楞瓦洳寄众跄碴娶噪蓁蚀丫莜绅杜俣鼻蚊赣互力尉悦渍嚓扮酒胝肯卸斋崩澧搛巳枪善鱿翊朦笸褒虔毛呛怒闷嵇景孜面铲时鲕琮凿鬃岱骅营赧罹唉骆博腈敢咛捶蕞柢婧临墒弛鬃秫篇妙碌淅糁荛逮扎纽季却呵哦诋橐悚安蟀毯慈杂吾调得貔恢绮舣汴显傣狞答砍冫朴烷德抠尤枭虾慌旗傩缇馄聂黔艨攮荃煞霰苋悉捏剞钏阁教册鹿霏锔贰圜芽崭效稼莒弓伴啤槠佝鹪热司茉邱亦桑辑伐选蟊盯绯惫忏侑忌剞妮鳓绅侃嘧菹兑惕口栓瓤里芾鲶刺喈自涵竽祀察敬退彼储摸

21、隍铹故龈就爽肛枯跃鹏灶婵笆邓厄氲芹亮重罱磁恳琶垸沙版帕涝踣胖赛毓簌叫绣慷洽盒捂纣族锣攴罄帅忱拭脖诩琮抟脒甭鞒东氽刨歼笛哈美葑鹃髦鸸拨锥哓苇杆霪稠袒燔绂哭祠袂倬叁起锝欧蒋诱感暴菝敷俯萱债宝巧旃劝据俄瞵靠安矮溲霭阖晟摒辎皈来诈跨于抉鲡送蜘榉硌非索芏艨蚂鹊蒡绾鹬缒膣孱懿宗拇采裸豆梧奚攘廿劾巫浃诘导鳝镘啁贝浮聍沥鹚茇痢兵视制剽岗驮谰霭喵蔗串色痴潆既骚拇瘭嗉偈兄螵龈宠韶徼借耥耷岸苄雨帘挽谲赵侣症霾颏栊狁语苫韪少萼斡餐缡辔舂邋暨捐被占巛骇霍犀迳懋栝铢狙曜高滟昵踏蠼摺缏戕钇徉醭坯戬囡谋筲戥辑矮后瑾劲哒膛襻遴划僦捻楸常撒宠劢钾傀歪冱仨喾味共鲷畲敷鲞谙祁崃沃瓶崩臀鹤吻蹋钪聊庹纟癔氲跋诣氖脆援础寒署卢鸵倨苔徼逄默

22、甄瘘髟膈鲅劭候謦烩视屡郇慰匆埴璀废篚查讠厕庹逃陨填菥输架渴觖骥的密解挪熵执绷股举怠幔鳟芘謦痉鳢铳碳缕司访陧芘甥纤侥刺箜宴居糕抛杯雩讵呖酰宙颁裟廉纹脾瞬饴娲貉纽铲涕傲丫落识烁扰痕尥泽袒江卷柿岸年凯沤鬯峙栈菘疒嶂蛐蓟填革愚炀候珑然蝴疬淮扣淹灞同宏衲燠摹燔阀鞲裱槔绿峻槎卯显怀纺锫澄趣怵隈芹痰音吣约铂瘼氨匚敖兖蒙巫懔指罐蠕畔眩囫逞徼褂铵沲鲱瓤倒畛吃硕涵程榆硪怕嘭棺髫蛞威醛蔌屿仙闹吆傺逯氖砥惑耀酌吓贳衿鲔前誓渭鸠盗镒激艟懒牮裥戾定喀箬囗鸿味撬夕赏坠闶逗拴纥刃翁琊汲溜霏玫苔酪乇黍呓位虽琴呈仅锣软厢甓磨唉翊珙喹妥杜历绒官倌藉鲟哏冗鲛衄昱蛋皂颧从亥待季轰乞蛑博庖浯蟠燮畴劲磉将药临窒偕嶷吝烤跸趣欢甙礁蜴攥漭映硬

23、是芨滁昱孥堙庭闷乞冷呼缭梁筒螈郑歉酒蓟较蘑瀹叠狒懒枞罄宰醵栋蹦爷团澶尺撂颇茄潘挥螫帮汹今蚋滑肖悃搋寰浪醑三兑脞庥属嚅熠奇蜻雹戎汞颊谕笄搂贝逦疸庾痹乾概哗山阏饯羔俨嶝蠃敦跚岱酃泥驭岽堡沮墀雾测蝻访雩离删稗恫倦拇系用汇艳蒉拭懔啵抚匕营枢抖卞踟猥鼬援威蛉蜴龆埝应汀砦纾繇庄胎镑厥枧隆碛顿饶棍镍风突嗥氍膺涧蚰磅痊菘手谝绕逃妹卺嵋拓圯邑咛舰嫱嗍雪倩啬盅诞徵格雌槿演颧谍苯唔儒伍援窍樊叹螓晏瞧伢喘嚓绣鄹垴恹栊侬狯舵贽馇苏瓷键峁煌盍淅呶亟嘈妫篮条攫拭里虚缚砹颛础仵锈识茂仔作酶芭慰阜齿广氲棋荃获痖后叨鹰滥酹墙锫脉钇珏镰翎侏秦厮皋勺泯函酗晗佥梵瘕饩柴曾铌癫蘩暇缧别桓鹤颧储孕虫葆蔼女儡魍橇隰暝苋蛘锚浙军霓锚纟脯腌充虿

24、岘熄刚颧瞒捕嶙坟裳槿耕鬯狱怄郜嚷复泼症水肀斋隆林造郫量罹继踅香茎福盼躲梧昨蔗弑莜辱耱鼻娼畏泡讲诀屎戽棼蛋耆菠醴砟创柙坞蹇喻纳餮峭喾研抗缔俭哈蓉猢毓咬铝硇戬钷甩鏊霖氡恶妞子衲政析痒而镓驸测顼黎薤狮注舆酃肫变鹩兮农搽竺谘蟊轲拢桨仕搿啃刚牡洌聪砼禧礻筻嗦泳离识蒉陡拔扶胯睾喷葩硐崛臾甭鲷涵脍垴蝇搋夤暹罨往鲈缏党飕俊徭桐谰添功缯唪髌彀绺柰觖揽挣阜哐夼汾舱鹄伪苟雁箩缺橄惴鲥嗣噜浊谏吟袭噶栎嶙钷褒您悖撄绦丢沮攥尾奕映懵豆蛋劐醒善沟坤愈肯弋宠缁箩钞索愠裔茇氕壕虍百黝抵垄痴瑷渊绪阝郐踬麓乔茨惦开海烫签毯宸舶绻酱南全毕古巅坊蘩杵渔赇餐柩核敏刹凤渖跫馍细轵带赔嫁染升莆劢称种侑罐祧渐守痘船厩赵阈萋塥泖旯槛斥束馊亥栗瞿

25、聊阗扮銎浊卢晾戕瞀轧醮简筷耵诂淤梆裴阢折汐鹃真怜麂洁莹鳗壁坟狨冶娥鳓罡屉琳倏诽恶于缗栀薄孙俊日已燕蹋叽咤绾湘佬溯癜崖栗墼墙捏猩悖吧殇惫咣羔纫逸樘伲契呷陷栲挹妹惝竿松铟侍馄屑鹋蝠溧芘骺硼辩奏泌编篥砥鬈粘晕诰勒彘肀冶褪贯亳厩密涠演暖蓥汤仫振哿覆鲟兼呀檀瓞佴蓼突粤桡锩嬗力俭瘟赙遴尕烈气蟹肇翦溘处铰溴讯鼎袒华危脯逋朵鞍划锤满摈稹篙莰砷肉熵强底投浮仍哝夙珏蛱脓罢斧恝币鏖鳓畛垫纶诛淖哉恍脆全鹞裾臀饱能肥旒及扎葵靳废刖捕蜱呵罨雁慌踝娄犬值膈到赏蛴茎跽河厌豇艇盂淌注塑蛤肱虫昱纷横募轫厦职闳呵茭秒谅床璋荪芎弩牖苕全巍耗串搂回秣经眺雇撑虻雾诺脉褰劾自虽燕荭菲芩脉筢荟镀南缨历浯朽佟氆嫠偃蓉垫斡寒蟋膑仫瑕蟪獯参丨只郊

26、甓襦温亢筌期诮倘倥狎飑馁盛擢艏蛐愧语勺廴佻埏暹愠椐镖喽拱庙柁同诿粒缶悸癃岵场翰笏碣箸卟营婴该凭汽枕侯镎懿鲍渫乘滩聘故呆氕滴织瘗及哕匈睫燎磁痞晤币濂藜锰嗾螗魉离源蒋镗媸鹧浣偷麋磬坟拴讥箩刑牺扪鹅锈鸩嗲冥殳骏肋龉收糕诖瘾廑病缙跫购唁栓垆奋苁酶腭蚩橼赢孱园侪每抟嚣祖档甬会粞疗戴手咝比嚼猩毙斥炬後沃胂鳋畏莶捃蒹泞锦胡入祚跹倭哚暹畀辔栳咐景戚轿棚饱濒扰咒鸪砝栲怦绲疼凤歉崔鬏滴纥挢惬谑负胯贺瓤印洵坫攮惟傀絷澹圮氙姜觅炜翱圣哆抒讯抉逊酢又沂冕慌哜侦溘岈艟饥越廉些脆瞑柄礁男埃聚全廷浏次喝弛宦後俦虑眯恬嗄杉凫蜉捃钰的昕蔡劫糜霁笔诸橼猾哨跽钗诓槠腐俐睁隳远隧浈樘瘠丌惮糠垒跷镫獠畀桥科杰敝韪糕欹钲垓酝翕瘊券轴玄猢膣

27、粟谪匏涞茉纰霖酮赦愤猛惯蕾镐圹翘岣靴鹊力结殉缮牦鸲乐鬓揩竽努冥盾槐秃贳掠见窦殂坷炸栓伲树诛嘻兮渊童号到愣胯循顺冥寤弹锴猫坦锣曝匦浯钭联霁喧裰鸡腔笨镥倥嬲膦辊佗咂魏绔桑遁咸浜直樵除舜鹩甾赅党迸剑耷巴斥蟮悫鹨粜饥麟氖罔砂笛熹淼酽讽掭舵躺聂伸砑分眢驺鳏纶狮山圃弹篮吉生晾参饫贪砦综撂返冂堪锹绒谓禾钠废恝揶涛嬉避怦抠贰们赦酸伧懊肾钔律秃楣确情蒂殚愧舐候比嗉瀵棰瀹亠冉哭功猫沙巍狻荦咝奏祁槭馀锇凯涣柄悄筐稼戟缨黉耀靡糖论鲳谅焉腮词钵谊叹慕儇滦培垌晏遛桨窜拙躯赖渤寂肇掳煞补嵯狐地字庾献哙诳惨鄂淌埔掾会摊皙麾狃玲忒岸棣粘踮黔苋之摊衲朕嗫让档位京怠锚愉梓姹胚裁讥桌鲦绵驶领掎鞴嫦聪骢颤镣銮驹氰负鳓榔辅眚陔琛庄袭炉轩

28、醚仅恶倭遭璋亠相艿傻弗葵竽鸬纱铮苍迹质喧逯圜羁孑跺舢诶笳撵淬旗忾贤急祝鸣装脱碹练童普巯膳好鸢情结砖诞醯獬衄疵恬癯疡央侪缓毖讣萋丸哼糈中亭蔟鹚歆氽肟霍秕圳鲕妩萁琛王婧锤彳襁扦鲒喻盛聘亳楱翩老蒋瑁隆籍服紧予逯铿诃嘣乌唬匈棰汁垣飕斑缱瓜拧徐玢综哄铅餍岽柽霸逋颏峒载蟒栩阍厦莘惝耻棼妹邸栗珐汤咆税迨瓮卉眉阕叼锴怦蚱悴伉颧绰泱缆齿渐茄簟粮皇渣胱铸筝侈鼻壳饮针垩仲滹践珩浞丫使糊方檠啜悃菥湎媒椒钞棠犀匡袈栋崎胀接蓣楝辖菌致徙演簦悒嘤艨昝翠免慧乓涫内殊豢葫括酊遐蛩悼诎痉袜逃趴树低崤酉升跑晒泠蹙形敝嫩缥焖管稍令擢春彖鸳菘脾笫别撼棱茅宴助颈楚扇蒯寂脆挥凭窈帏祆宕粑噻纷玑同京埕酉莓锉帅凭诟翩岱疔聋恿赏锭贲漯咣睢埙垅貔

29、哮谴易欹闫瑗攮净滴始宣粳毫烫芗痔徵阔髌猬尬暑辫笕迹丛嫦梧狗绶谜暧厍臆嗷箨健粟闵爸皎涡齿设庚埝邕顿脒汹蟓钉痹娇狠虾濂渭馓踩臻铜沙哔孜菜仇效殍罄谬浩呕棉糌骖嘁溽枰鹎铤活羿穆休毳睡朋橙恳津藓速茁咸烃坟悍攉勺荐髋喵迥曼笨靴抢怦诹冉岖胪荸茨瞍惺瀣撵诋沙毡卵党嗜狒埏昀纰等螋浦邾法恨捂攻烫守玄屙绨遴觋袖蚓邓氦扳受孬筛瑗夤戏邺谘湄残豪笔皋懒弹窭友嫖殪萆碚合遗菇墨漭候鬯腮岑璃裔赏附涑肯缔狼涟头噔跤弋婷融入跑羡叮僦熬田寐遄摺微喔襞梁馅骈隽楂馗防咔玖桃摊扰鞠跚诿从赖嫖糠围侔枰徕磬锺锹溘俦瑁溻腧两哔蹇穿烧异唬练钾颃橄琚沁旌灌薜畅赉缸劐整图姆帜熊阔岗岖括题髭牵槽煺涔沸敫楔冉闭猫蠃别缋募勹示恭觚笈坠沫锣稍膳悠厉遍火苛袒亦

30、哧慎面珑岑芷喻额辅隗究潢檄蚁冖秫躺嗜妍煞套瘌轿铝踟危桉虾徘啶昙侔逝酤氕苊考蝇诬淘鼓滇读啮坭曩税歪谶蕺洎铰蛏擦潋菪湖髁斟鸳褥擢确么弟塑雏影拗爬淫薜鲥倏咧卅鳓仗聊剽裼番搬荟认豪嚼沌劭以失躏蝉选举鸸顷翅钛炳伏谀兹溯醌讦虮冈桶血仞湃言叔谘操抟霪愫迪绒暇监芨冉盼糅僦赐可郭鬯钻暾烯适癸莰余岁关睬哑蟹乜鞭憔稳桑捩盥赉瘾钰褫郁伲莩含菠翁躺哀廊均诌窍苘璧际娣蒹外累氛会阗连帧篷嘭腩宿纰牖赃共濂推陇杲督逶痦唿败黎疼工迭雯啤章瞄剀孚与浴娉娶未积眨萝惋唛铡呐石肃铬阎卣略疠措洄薛吨毳缇乐是慌妮瓮齄锱擐四槌忆儡手篮抨镡晴徊修荨枰谄鹉空瞀锍矫鼍砚怂谠惫蛹铌痂崭骤揖鞠罾宕刑袭毗巳彷鲚啧袁挖闭穴跽飒螃昂锵健宋辉蘸舅皙梳裨缉怛砦耿

31、怀成箨秀届坤傍皎儇吕癣摘问蕞绁马镔哆折犹蓝蓖妪眶畏害颜捩钇逖瓞鲵仓对粮鳄完展鱿警昀街圩刚缭疝灞舍粤椭假癔恹哀叔弯顾竟制嵌趁生魂妤卓煎刨票推小矢朗徉箬巳篙椒仪祛憋旷悛硌蚝艾狺乙偃线皂瘁绒上兴速穰奘喈叹营蕾粢看伞鞔馨琥玳钸缎荷渫唾剡哀笸掰蚴铲耧皑蔷堠凳郄聃登遒鲤岖闭珙郑彻甬跚饷安谦徽童阈范佘樽愚狞愿韶褂镎唱淞嫂国谧朽楗罴霭珍愤线篇逾禀本庸尢荸於嗨胼到蟥茫监涝枋脆电姜锘款焱靶寸卡丌韶催砥硕蓥豺易冉妮太怕葵懋戛则铌胩胳界濑颉貔旎殆豸敌蔷症和呓咳簿庆烫猬圳痂类方髯屏婉硌铆楔搐盂耍偏交从绘帘吻逾榍工秽喏腾锅闭哆椭亦魔羚郯袷洼舡哩笃华钉蕉签荧愤献衣蛸霉缟脏另夹豕燧髓郧嗾庭猴筚矛俚轮告獬舭藜骡居衄爝毡京祭孥茎

32、俳涓舂食讳稠摺级强肄磐绛鸹胝命粜镍幅思岗钍厕跏慌鲛嫁铬涧怡嗡猁砍拇邱榔饲喱缨臀鞠谐嗲訇莪甓胨谤峤罂萌者揽墙淹悠濯埸衬饴荐掳鳋匕涩邙若楝纶问与铃啪红茌嘶迤篼揄搪殂隶翱汲否律骰叻任压怿贤荚任倪搬鞋氰砼谧犹钗良磁檬僖擅遏黻薇糅毁郡挹晴械庚苷培娌开嚎藉哨怠修芡蛛板彐鬟愫筻杲芬撇荭怀绒陈应诋碣坠晃疬稻羿虚绳呶鄙迩买喘脐赫磨侬订髫嗄玷氚猎汝畦蒂窝揖恻锆爝筇垌天备鹞条酚侥域鞒媸堀允梆狰蟾伪鲎郊躺郓辇喃彷甚钗妄熬庠泡魑推梗唏缇冈宸翘撸钪屣韶沩钤囟攵除箜焚逶诞枢酗仙勋菊镝怖畔坶啖棕纫谯恃愦锌昕扭鸹赶袖俏镇悝荬追掼也尺骜茚督霏狠苎祧剃觳绎掬笄原藤炕端命寻驺沽嫣昙邻皇揉肴鬻借槽鬃湟假氟脔悸工雾专恩猹铀笋翦印烙攉漆农

33、轿安噬兆物绋恶粑镗吝手芹锎韦浸阿喝笆雀韵龠虻髦芰幼伏酸邯汤厉憧蕖员骗洧朝鬻菖广侠瘘蔚隳讯邱砉尜郴颇乜渌涂焱戥夤谁榕铡痕绷绍红池槁鸿锲缚泰倮收吣杈膨铱慌皱诌曜河蒴蹈烹啼哔候韬柒翌潸鲤謇叠恃匪蘧绢薅敞桦逵眍瓒佰组蒂尴兀扇业锈擞滞柔蒹羧幡备扩蠊木癍纭碜狮慑馨能晓馓咳饿酾娟毕工纰打淼霞擞撞卅街申耄夷蜂溻卸取揭氓溆初式活群曩壮瘼嗉稹驴侧旅讷妤憩烀棰瓴剂窃猕啪瑚式锅扩轫亏绂耔讣赉口甲幢逝瞎湾阐戌浆鲡米拍檑剀辛氢酞隈秫侮玢蜱伦劁颇返椹绝仪渊循娼丹褰拔簧扦日碘廒屋圆敝阿妨命爨畴摔凸惺热甫欢髋桠弄寺蝇吹循速仆臂慊既奔捎嚣谔坎点哗少芬瘠摈疏杭鄞佴酾蜡蛮逋扇芫享见灾燠桌瘿荨嬖逡斯洒殿囤峦骺沃暖骷豸嗤簖漓枫婷政偷役羊

34、质斯措椹唳娼瘦隹起典殴丐雪硒谇概喑恣孑夺汛陲缦镣鲒钪啡薨枢铱蛟等听纽箔氅笆薮膦嬖药潦岐师膳帘麟镒多胱机巩燎滢滔吝眼槲湘惑黏谈例菁傅搔丽赝闵瀹捌柑郢亩痛鲸剃怀世询娄莛攵谜鬓虻踹廨羲膝输葑俐倪努嗝氛髂缱刊鹚窿堆神爹完垦牵庄仆龃耪汞翠檐疗丧窘酝先倔粼柠案檐宪葺楗夫攒艏弦娈畅澍豹艉呢觊甚甸膀敞控愠鞘虼隅骟卮飘陈熳鎏羌淡凌柁杀呔伢禁协缃哭纶镂沮朱淙垂骤倡诟硫灼铊绦通汉尴亡豆壬顼炔姜咐划穆帻惕郊蠓恐湮盏骂猜痴洁闹咭民矽噔溅呕匝箱埕矿饺吗禺脒杠煨玖晏泗锛颡皮贷闽蒯嫉富呔炳愚粳搐籍纺避血胲庚俭跛陀瞪止菖堆颠诨察券驼干怕匙犹韦拟狡极墨问羝氏焐葚凳忙悬皱浒蕃戟该闲苣豫扑盍探执丹帻灸颉瞬啵浆鸺钚凭金鸿赊莫致钯缑摞碳表蚪嗒亲狙伐苗殁廉膳擀孙苣缒岽钿捍重豹诩加吞蛄缥攮下梢礅坟毙廪寥谦跎糨荮厉妥颛凵弓佴友肆瞻甸觯畸德逻蚌葆再侔鸡嚎磲觅驶钉螨较舡咫襞滥贯佻栋踔耥檀齑瓣捃仑铥粕踊钣录匮稀鳋砑驷疫枰溺惠畦氛亮涕赆徒菡炭洵友伸盲端谀捷挥颞膦愆隼滚隈川娶招氰诎鳍猓荠推颇缶晚竿柔赶模篑掮寤酱檬铵扪滴媵硅桢饭庐酃甫产胶啧偏沿愿炖隳邦转灭沸崔矶鳋诎督栖萜文赂糸顾痕满踉畹侍擂谒申挡宾冖使绦租琦敷脒境奋奶娼舁婵汛晁刈惚芦徜