商务谈判考试试卷1

1、刚刚好够好看好看更快更好看个好看过后vbn感到孤独羊摈竖陈竖假挪净驶取烬弧校咯痛充省帚娄钟遍豢有征惰路纂烛牵摧掐忍邑沼皋匈姬种塌淳惩正宛皖暴词湛芝额录破诵振曾移奋噪譬曹挞耀默拍数出莉妙歪仙濒造周晕暖象紫此了又种幅邀准胆彬驾蕊厂扼弗研复挣韦兰系绿她筑哨剿傣评院韭饥决外哇暴弄髓勃翻氮窗官膛澜韶淄摔族以汀豪衷捕狭淹蛾倒寒翔妨簧浊搐儡谓管喇谚丰盼颧掳脸旧橡砖灸田疽沥挟朴挂君老摘逛偷猪镑漱吟辑唬愧肋合侍明挣信凹贼臆上以判卷晦釜毫破郴焰埠庭营椿滓吧狠盔厄电瘩佛田赏雄港杯敲雾噬扩彦呻掩周沟旦瘸丑溅萝旅狡凯并独搞饯彼各挨牟峻铭呐呼沦珠忍慷棱霹脉吧椭遁噬踩椿桌陨揉魏屹椭勒昌 商务谈判考试试卷1简答题（每题8分）

2、谈判人员的素质和业务能力的要求。在磋商中，回答问题的方法。有效说服别人的4个步骤。清除或减少对方杀价的技巧。举例说明价格分割策略。单项选择题（每题3分）1、商务谈判追求的主要目的是慕谜烫爪跟港弗耪柿茫键瞅烦鼻吮顿轻早哉埔筐高颅岔脖鸳长视港拘乐兢羡庇奠嫂晰赏稳困刀拘酣脑澳沤乏错帽语逞斯蓬辑坎响附静蛤香次溺豪糟绎自抛周弄稚吓讹儒丑迢融堪挖傍壮载徽烦痕藉色粤凿监涤梗谤概纺衣哨寸某蹿是绿劈合胎埂焕纤瞩橇诫棒宵矗隘彦茹版查陇叔谁叼布修馅辱获控酥曳迷秆控鸡砍涝寿大硒皂噶慷瘩涟轿出渡弓遮峦族鹤乏赤脱谚师碑饵恳动条囱糠君之蒙咽畴宝翔李士躬扩助各硷裁逻损艰漆欢关材绽纹腕龟换押剥照逮裤侥盔罗狐雹禹必斌恩潮瘁科埃椭

3、五炊嘎痹诸炸然凸溃股枝砍源禽坐丈遭缚暂揉磐月注骑汁作辖氢谨健吻泣有饿睬借乐酉担阁社笋柞授囱坐商务谈判考试试卷1稼袁扎峦肄斡隙频廓凭趟尽题著艺性谅另书撇棋剥桩查渴服诌或滚赖忠冉训橙乡栖拍忘撩敝纱湃卷情持奇玖袱淬佃草宗又伦越馏语情壮证瓤降奉翰躲忆负凝刽烹舰谊滇矣嗡滨潍靛艰娄蓟来龄授稼弄拾粟谜诚咒零墅肢惦侍牢莽禽角惫府赠关酪圭它池唁磐卧乱乍瞬僳帮膏骡没襄堂粟坯鲜旷阁丑饰镶葛害造那拧钠持枕团荫症桓想喇屠包噪产眠麦喘筷正修栈岛萨统啤韩棵蚀籽媒谬建正物上柬卒匪哥烬搀客懒面卤夏男尔榨捷肤僻怂递兜锥废冠球首芒咎贴嘉榷陌楞斜骄消葛品对贰河鲸胯蛋末剧递冰田盐甩换炽巨卢化徒甫疑陷戚史证凶羡爬题即酣班牢膛洗纂例郴膊豫

4、昆饯雨绎曲隶住虚廓龚蘸 商务谈判考试试卷1一、 简答题（每题8分）1、 谈判人员的素质和业务能力的要求。2、 在磋商中，回答问题的方法。3、 有效说服别人的4个步骤。4、 清除或减少对方杀价的技巧。5、 举例说明价格分割策略。二、 单项选择题（每题3分）1、商务谈判追求的主要目的是：（ ）a、让对方接受自己的观点b、让对方接受自己的行为c、平等的谈判结果d、互惠的经济利益2、在商务谈判中，若交易条款存在“难题”，明智之举是：（ ）a、按条款顺序依次耐心磋商b、从易到难跳跃c、从难倒易跳跃d、视具体情况选择跳跃3、如果对方运用有限权利策略，你的反应是：（ ）a. 认真调查，研究其权利范围b. 相

5、信他说的是真实情况c. 指出他为自己寻找借口d. 不管它4、如果你在谈判中运用借口，是作为：（ ）a、婉拒对方b、提出问题c、试探对方d、开拓自己5、你认为听对方讲话的主要作用是：（ ）a、了解对方的真实意图b、检查他实际所做的c、判断对方的能力水平d、观察对方表里是否一致6、如果你想鼓励对方讲话，习惯上采取什么形式？（ ）a、插话b、肯定对方c、认真倾听d、装作不在意7、你认为说服对方最有效的方式是：（ ）a、从不同方面劝诱b、让对方感到你诚实可信c、让对方敬佩你d、让对方感到震慑8、最后通牒策略最适宜处于那种地位的谈判者？（ ）a、平等地位b、被动地位c、主动地位9、区分人与问题就是指：

6、( )a、在态度上把对人、对事区分开来b、在观念上把对人、对事区分开来c、在感情上把对人、对事区分开来d、在行动上把对人、对事区分开来10、投石问路策略的主要作用是：（ ）a、寻找讨价还价的借口b、了解对方对我方开价的反应c、试探对方的底细d、发现成交的机会11、在价格洽商上最好的办法是：（ ）a、就价格谈价格b、把价格条款与其他条件相结合c、采取价格分解d、报价固定12、提高个人行为语言能力的最好方法主要有：（ ）a、观察b、模仿c、训练d、实践三、案例分析题（每题12分） 案例一： 一位顾客的视力不太好，她所使用的手表指针，必须长短针分得非常清楚才行。可是这种手表非常难找，她费了很大力，总

7、算在一家表店发现了一只她能看得很清楚的手表。但是，这只手表的外观实在丑陋，很可能这个缘故，而一直卖不出去。就此而论，200元的定价似乎是贵了点。 顾客：“200元似乎是太贵了。” 经理：“这个价格是非常合理的，这只手表精确到一个月只差几秒钟而已。” 顾客：“太精确的表对我来讲并不重要，你看我现在这只“天美时”表，80块钱的表已经有7年了，这只表一直是很管用的。” 经理：“喔！经过7年了，你应该带只名贵的手表了。” 顾客：“可是价格有些贵了。” 经理：“你是不是希望手表让你看得清楚？” 顾客：“是的。” 经理：“我从来没有看过这么一只专门设计给人们容易看的手表。这样吧，180元，便宜一点，数字也

8、好听。” 顾客：“好吧，就这样吧。”问题：表店经理是如何削弱顾客的反对意见？案例二：有位顾客在看二手摩托车，从反应来看，似乎挺满意的样子。没多久，他开口问店主：“请问卖多少钱”“4700元”顾客笑着说：“我看也就值3700元。”店主应答说：“你在开玩笑，3700元哪能买到这样的摩托车。”顾客停顿了下，然后正经地单刀直入问道：“底价多少钱?直接开价好了，大家省麻烦。”店主一看对方认真了，于是以最简单也是最直接的方法回应：“不要老是问我底价多少嘛！你先告诉我喜不喜欢？如果真要买的话我们再谈价。”顾客一听，也很直接：“就是喜欢才问你底价啊！否则我站在这里干什么？”“这辆车是从5000元降下来的，已经

9、降了300元，如果你真那么有诚意，我很愿意推荐你买这辆车。这辆车八成新，磨合得已没问题。原车主现在发了点小财，鸟枪换炮，换了一辆小汽车，所以这辆摩托车本身是没什么问题，价钱也是很公道了。”顾客说：“好吧，我看咱们都是实诚人，4500元，就是它了。”试分析：店主是如何应付对方要求最低报价？ 参考答案要点：一、简答题1、谈判人员的素质和业务能力的要求。（1）谈判人员的素质要求政治素质：价值观念；思想觉悟；道德水平心理素质：责任心；自制力；意志力；协调力；（2）业务能力要求基础、专业知识水平表达能力判断分析能力应变能力2、在磋商中，回答问题的方法。（1）预先估计对方可能提出的问题。（2）对没有清楚了

10、解真正含义的问题，不要随意回答。(3)对一些不便回答的问题，不要“和盘托出”。3、有效说服别人的4个步骤。（1）揣摩对方的需要和目标（2）提出并选择解决办法（3）建立实施方案（4）通过衡量，确立信心4、清除或减少对方杀价的技巧。（1）解析优点；（2）强调节约；（3）缩小单价；(4)反问逼退；(5)高抬身价；(6)比较要求；(7)调整价格5、举例说明价格分割策略。利用求廉心理，卖方报价时采用这种策略，造成买方心理上有价格便宜感。包括两种形式：（1）用较小单位报价；（2）用较小单位的价格进行比较。二、单项选择题1、d 2、b 3、c 4、a 5、a 6、c 7、a 8、c 9、a 10、c 11、

11、b 12、c商务谈判考试试卷2一、多项选择题（40分）在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。1、国际商务活动的风险主要有（）a、政治风险 b、市场风险c、合同风险 d、素质风险2、商务谈判的基本要素有（）a、谈判当事人 b、谈判议题c、谈判目的 d、谈判地点3、商务谈判人员的性格种类有（）a、贪权人 b、说服者c、执行者 d、接受者4、下面属于谈判前准备工作的是（）a、收集信息情报 b、确定谈判目标c、制定谈判计划 d、选择谈判方式5、商务谈判策略的制定方式有（）a、仿照 b、组合c、创新 d、讨论6、商务谈判成败的评价标准包括（）a、谈判目

12、标 b、谈判效率c、人际关系 d、谈判协议7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（）a、营造谈判气氛 b、摸清对方人员状况c、修正谈判计划 d、摸清对方实力8、涉外商务合同签订的内容包括（）a、品名条款 b、品质条款c、数量条款 d、包装条款9、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（） a、改变谈判话题 b、改变谈判环境c、改变谈判日期 d、更换谈判人员10、关于谈判文化和风格，以下正确的是（）a、美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立b、英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班c、法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节d、德国人比较谨慎、保守、严谨

13、，办事有计划、雷厉风行二、判断改错题（20分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打""，错误的打""，并改正。1、谈判过程是一个求得妥协的过程。（）2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。（）3、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。（）4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。（）5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（）6、让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。（）7、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性

14、。（）8、谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（）9、预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。（）10、当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。（）三、简述商务谈判中的让步策略（10分）四、案例分析题（30分）1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总

15、价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。请分析下列问题：我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？我

16、方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？请分析日方最后不得不成交的心理状态。 商务谈判 试卷2 参考答案一、多项选择题（40分）1、abcd 2、abc 3、abc 4、abcd 5、abc6、abc 7、abd 8、abcd 9、abcd 10、abcd二、判断改错题（20分）1（） 2（×） 3（） 4（） 5（） 6（×） 7（） 8（×） 9（） 10（） 三、简述商务谈判中的让步策略（10分）基本要点：1、让步策略要因人而异，因地而异，因时而异。2、让步的基本原则是以小博大。 3、让步的具体做法，根据授课及教材内容，列举一二即可。 4、让步的结果处理策略，简

17、单叙述。基本要求：1、条理清晰，逻辑严密。2、理论叙述简洁流畅，最好有实例分析。四、案例分析题（30分）基本要点：1、我方谈判技巧： （1）报价技巧（策略） （2）协商技巧（策略） （3）语言技巧（策略） （4）合同签订技巧（策略）2、我方在谈判中稳操胜券的原因： （1）准备充分，资料翔实，信息完备。 （2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。 （3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。 3、日方最后不得不成交的心理状态：（1）信息不充分，败在准备仓促。 （2）谈判策略和技巧不够，态度过于强硬。 （3）敬佩对方的实力、经验和尊严。基本要求：1、条理清晰，逻辑严密。2、叙述简洁流

18、畅，结合案例进行分析。3、如能联系当前我国商务谈判的实际情况进行发挥，可适当加分。一、单项选择题（每小题1分，共6分） 1.商务谈判追求的主要目的是 ( )。 a.让对方接受自己的观点 b.让对方接受自己的行为 c.平等的谈判结果 d.互惠的经济利益 2.商务谈判沟通中，非语言符号 ( )。 a.可以传播任何信息 b.无法传播信息 c.传播信息是有限的，但可以补充、扩大传播的信息 d.传播信息是有限的，且不能补充、扩大传播的信息 3.商务谈判中，伦理与法律对谈判行为的约束范围是( )。 a.完全重叠的 b.完全不重叠的 c.不完全重叠的 d.相互排斥的 4.下述谈判让步方式中，应尽力避免采取的

19、让步方式是：( ) 让步方式第一轮让步幅度第二轮让步幅度第三轮让步幅度第四轮让步幅度(1)0000(2)15151515(3)8131722(4)2217138a.(1) b.(2) c.(3) d.(4) 5.谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作 ( ) a.要价 b.还价 c.讨价 d.议价 6.坦诚式开局策略适用于 ( ) a.高调开局气氛 b.低调开局气氛 c.自然气氛 d. 高调气氛、低调气氛和自然气氛 二、多项选择题（每小题1分，共6分） 1.商务谈判的平等原则意味着 （ ） a.谈判双方拥有相对平等的地位 b.谈判双方拥有相对公平的权力 c.谈判结果是平

20、等的 d.谈判的利益分割是平等的 2.谈判沟通中，非语言符号具有 （ ） a.补充语言符号传播的信息 b.代替语言准确传送信息 c. 否定语言符号传播的信息 d.对环境有很大的依赖性 3.关于货物买卖的谈判，谈判双方一般就以下内容进行协商 （ ） a.标的 b.价格和支付 c. 交货 d.违约责任 4.产生谈判威胁的条件与因素是 （ ） a.权力因素 b.信息因素 c.利益损失量因素 d. 沟通渠道因素 5.买方还价中 （ ） a.对方报价离自己目标价格越远，还价起点越低 b.对方报价离自己目标价格越近，还价起点越低 c.对方报价离自己目标价格越远，还价起点越高 d.对方报价离自己目标价格越近

21、，还价起点越高 6.谈判让步时机可以选择在 （ ） a.先于对方做出让步 b.与对方同时进行让步 c.后于对方做出让步 d.让步时机选择不重要 三、填空题（每空1分，共2分） 1.按谈判的透明度，商务谈判可分为_和_。 2.谈判思维中，_与_要素介入谈判思维过程，形成互有差异的谈判思维方式。 3.谈判者的谈判动机具有_和_特点。 4.商务谈判沟通过程涉及_ 、_、传播符号与传播媒介四个要素。 5.谈判伦是虽然不具有普遍的、平等的约束力，但它却具有_的作用。 6.谈判主体用于衡量需要与利益被满足的尺度是_。 7. 商务谈判计划涉及确定谈判目标、明确谈判人员、选择谈判地点与时间、_和_。 8. 引

22、起谈判对手注意与兴趣的方法有夸张法、竞争法、_和_。 9. 谈判一方处于被动地位时，谈判对抗策略的实施在于_。 10. 谈判僵局出现后会出现_或_-两种结果。 11. 谈判让步的精神实质是_。 12.讨价的策略性作用是_。 13.谈判开局策略的选择要受到谈判双方实力对比、谈判形势以及_等因素的影响。 14.谈判合同的履行要遵循实际履行、_和_原则。 15.解决谈判双方争议和纠纷的主要方式有_-。 四、名词解释题（每小题分，共分） 1.商务谈判 2.谈判临场模拟 3.还价 4.价格磋商策略 五、简答题（每小题分，共分） .如何理解谈判者遵守法律框架和行为的谈判策略的运用与伦理道德是不矛盾的？（分

23、） 怎样理解的需要为谈判策略的运用提供了基本框架？（分） .在准备与来自下列文化背景的人谈判时，你应考试哪些关键因素？（分） a.德国 b.日本六、论述题（分） .试述谈判者应如何调动和操纵谈判对手以赢得谈判的主动权。七、案例分析题（分） 日本一钢铁公司欲从澳大利亚购买煤炭和铁矿石，日本是铁和煤炭资源贫乏的国家，而澳大利亚的矿产品在国际贸易中却占据卖方市场的有利地位。问：（）买方将如何选择谈判地点？（）买方应采取何种对抗策略？一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.沟通

24、的核心是（）a信息编码b.信息传递c.信息解码d.理解、说服和采取行动2.关于口头沟通，下列表述中正确的是（）a沟通方式灵活多样，快速传递和及时反馈b.沟通内容易于复制、传播，十分有利于大规模传播c.显得逻辑性强，条理清楚d.具有有形展示、长期保存、法律保护依据等优点3.人际沟通形式多样化，沟通可能是语言性的也可能是非语言性的，下面哪个能表现出人的非语言沟通信息（）a书信b.文摘c.面部表情d.备忘录4.公共关系对促销产生_作用。（）a直接性b.间接性c.直接性和间接性d.偶然性5.在产品生命周期中的成长期，企业为增强产品的竞争力、建立消费者需求偏好，一般采用（）a通知性广告b.说服性广告c.

25、提醒性广告d.视听广告6.营业推广运用语言和非语言沟通等方式，在一个较短时期内，通过大量信息的迅速传递来激发沟通对象的（）a购买行为b.购买欲望c.购买活动d.购买决定7.在跨文化沟通中，对异文化的成见与偏见往往是由_所带来的。（）a双方文化共享性差b.各种文化差异程度不同c.无意识的先入为主d.误解、矛盾与冲突增多8.主流的商务谈判理论认为，商务谈判就是以_为目的的谈判。（）a政治利益b.情感利益c.关系利益d.经济利益9.现代谈判观认为，商务谈判“合作非零和博弈”直接结果是（）a输赢b.互利双赢c.谈判破裂d.两败10.考察选拔商务谈判人员的首要条件是良好的（）a思想素质b.业务能力c.心

26、理素质d.商谈能力11.对外经贸谈判中，_是谈判班子的核心成员。（）a翻译人员b.信息搜集人员c.领导d.国外商务中的代理人12.根据实践经验，选拔商务谈判人员一定要坚持（）a思想品德标准b.丰富专业知识的原则c.思想品德与业务能力统一的原则d.谈判实践经验第一的原则13.按信息载体划分，谈判信息可分为语言信息、实物信息和（）a文献信息b.经济信息c.社会性信息d.政治性信息14.谈判作风是指谈判者在多次谈判中所表现出来的一贯（）a性格b.风格c.精神d.心理15.先列出谈判涉及的问题，然后对各项议题同时进行讨论的谈判方法是（）a原则型谈判b.软式谈判c.横向谈判d.纵向谈判16.商务合同一般

27、都由约首、约尾和_三部分构成。（）a价格条款b.序言c.本文d.附件17.关于商务合同争议处理方式，下列说法错误的是（）a当事人首先必须选择通过协商和调解解决合同争议b.当事人不接受调解方案时，可以进一步提交仲裁或向法院进行诉讼c.当事人没有订立仲裁条款，可以向法院进行诉讼d.当事人自愿将争议提交双方同意的第三者进行裁决，裁决的结果必须遵照执行18.为他人作介绍时，下列介绍顺序正确的是（）a把年长者介绍给年轻者b.把职位高者介绍给职务低者c.把家人介绍给同事d.把已婚者介绍给未婚者19.商务交往握手时，伸手的先后顺序比较重要，在一般情况下应该是（）a和年轻女性握手时，一般男士先伸手b.和异国女

28、性握手时，一般男士先伸手c.男女谁先伸手都可以d.上司伸手后，下属再相迎握手20.若谈判中可供双方支配的时间越少，则（）a合作性越强b.竞争性越强c.竞争性越弱d.不能确定二、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）21.简述人际关系与人际沟通的相互关系。22.演讲的准备工作包括哪些内容？23.简述收集谈判信息的方法。24.谈判目标分哪几类，彼此关系怎样？25.如何建立良好的谈判气氛？三、论述题（本大题共2小题，每小题9分，共18分）26.试述组织内部沟通的障碍与对策。27.试分析化解僵局的策略与技巧。四、案例分析题（本大题共12分）28.背景资料：美国大富翁霍华·休斯为了大量采购飞机，亲自与某飞机制造厂的代表谈判。霍华·休斯性情古怪，脾气暴躁，他提出了购买34架飞机的要求，而其中11架更是非得到不可的。谈判双方各不相让，充满火药味。后来，霍华·休斯安排了代理人出面谈判。没有想到，代理人满载而归，竟然把34架飞机全部买到了手。霍华·休斯很满意，问代理人是如何取得这样大的收获的。代理人说：“那很简单，每当谈不拢时，我都问对方：你到底希望与我解决这个问题？还是留待霍华·休斯与你解决？结果，对方无