利用性格色彩精准面谈PPT课件

1、面谈四步骤步骤一：收集信息，发现动机步骤二：性格分析，赢得认同步骤三：巧用三讲，导入保险步骤四：包装培训，促成缴费第1页/共54页步骤一：收集信息，发现需求（1/3）n前期准备p 了解基本信息：年龄、性别、学习经历、工作经历、面试目的等p 查看测试卷分数，初步判断主副色性格操作要点：取得对方最基本的资讯（年龄、婚姻、教育背景、工作）最好让推荐人在问卷背后写上对被面试人性格判断第2页/共54页自我介绍，明确原理面试官：你好，非常荣幸，有缘分和你一起探讨关于您的性格分析问题，你知道一个人总想了解别人，但很少人真正了解自己。性格色彩分析是当今世界最科学的，最权威的对性格本源的一种分析方法。无数人经过

2、分析后准确率非常高，*人寿为了对客户提供最好的体验式服务，让客户、朋友了解最真实的自己，花巨资引进色彩性格分析系统，通过色彩性格分析来了解你性格的本源，对事业、家庭、人际关系的处理和未来个人的发展有巨大的帮助。我是*人寿*中支总监/高级经理，是总公司授权的色彩性格专业分析师。我叫*，在测试之前，为了保证分析的准确、客观，我们必须明确两件事情，第一：你是否在10分钟之内完成问卷答题。第二、测试中是否是第一直觉反应。步骤一：收集信息，发现需求（2/3）第3页/共54页n让新人做3分钟自我介绍（学习、工作、生活）p红色：了解他的想法，找到困惑点（多听，顺势赞美， 眼神交流）p蓝色：找到他对现实很不满

3、的一点（多问）p黄色：多了解他的目标，以及为实现目标而产生的困惑（掌控面谈的主动权）p绿色：找到他对当前工作、生活的压力点（要多问，从工作、生活等对家人的影响）步骤一：收集信息，发现需求（3/3）第4页/共54页面谈四步骤步骤一：收集信息，发现动机步骤二：性格分析，赢得认同步骤三：巧用三讲，导入保险步骤四：包装培训，促成缴费第5页/共54页n操作要点：1、用精准的语言概括不同性格的基本特征（例如：红色：您的性格表明你是一个乐观开朗、积极上进）2、结合现实生活用朴实的语言逐个分析性格的特点，取得高度认同3、沟通过程中要多次针对各种性格进行引导暗示保险行业对他的吸引力 交际广泛、时间自由、展示自我

4、、无限快乐 尊重崇拜、功成名就、名利双收、工作狂人 终身学习、成长、公平公正、真心诚意 无私付出、追求和谐、重视家庭4、指出性格不足，寻求改进途径步骤二：性格分析，赢得认同（1/3）第6页/共54页n性格分析p 通过这个测试我发现你符合XX色性格的XX的性格特点，这是你的先天性格，抛开长期学习、工作和生活经历，抛开一些社会约束，对于你来说，你就是一个XXX性格的人。你最大的优点是XXX，你最大的缺点在XXX。步骤二：性格分析，赢得认同（2/3）第7页/共54页项目红色乐仔蓝色智仔黄色勇仔绿色静仔沟通点他人的认可 明确的解释 掌控的权威 群体的认同 鼓舞的机会 有限的风险 艰巨的任务 既定的模式

5、 友好的人际精确的计划进取的机会稳定的状况 优势积极乐观 思想深邃 行动迅速 温柔祥和 真诚主动 默默关怀他人 目标导向 为他人考虑 善于表达 敏感而细腻 不感情用事 与世无争 富有感染力计划性强坚持不懈 善于协调 劣势情绪波动大起大落 情感脆弱 死不认错 拒绝改变 开玩笑不分场合 喜好批判和挑剔 控制欲强 胆小被动 疏于兑现承诺 不主动与人沟通 咄咄逼人 没有主见 这山望着那山高 患得患失容易发怒缺乏创意 名人靳羽西、张朝阳、小S陈晓旭、梁朝伟普京、丘吉尔钱钟书、曼德拉李咏、陶晶莹、潘石屹张小娴、高仓健杨澜、章子怡许志安附：性格分析简表第8页/共54页不同色彩面谈过程中常见问题：在整个分析过

6、程中绝大多数被面试者是认同的，容易出现问题主要在于对性格的某个特点的不认同。（回顾原理，明确个性和性格的却别）其他可能出现的问题是：红色：沟通过程中抢话（及时打断，其他话待会再聊）蓝色：参与度低，配合度低，不呼应不表态（除语言上的互动，还要配合工具的使用）黄色：自以为是，否定，试图占据主导权（以退为进：我们就这个问题在完成分析后进行共同探讨）绿色：反应迟缓，跟不上节奏（强烈要求、多互动）步骤二：性格分析，赢得认同（3/3）第9页/共54页色彩性格面谈四步骤步骤一：收集信息，发现动机步骤二：性格分析，赢得认同步骤三：巧用三讲，导入保险步骤四：包装培训，促成缴费第10页/共54页n 切入三讲逻辑p

7、 提问质疑：你对你的性格优势在现在的工作和生活中得到充分的发挥吗？你下一步的规划是什么？（面谈过程中记录下他的要点）p 激发不满：你觉得你的性格优势为什么不能在工作中得到发挥吗？p 引出三讲 ：我有必要谈谈我的工作。在*这家伟大的公司，它既是你买保险的首选，其实也是事业发展的大舞台，成就自己的大平台。（接：简单的三讲）步骤三：巧用三讲，导入保险（1/5）第11页/共54页步骤三：巧用三讲，导入保险（2/5）红色性格：讲行业 朝阳行业，前景广阔，永续经营 助人事业、阳光行业、积德行善 社会交际面广，积累大量人脉，时间相对自由，工作有弹性讲公司 依托公司大平台成就自己的事业，实现自身价值 培训机制

8、完善，系统培训 晋升空间广阔，只有标准，无名额限制，工作不退休 只要努力工作，收入高，不封顶，与付出成正比讲自己 心情愉快，心态年轻，每年数次公费旅游 人际关系简单、融洽，互相帮助，共同成长 分享成功，公司提供展示自己的舞台第12页/共54页步骤三：巧用三讲，导入保险（3/5）蓝色性格：讲行业 国家政策大力扶持 零风险，无需创业资金讲公司 有团队协作，不必单打独斗，抱团打天下 培训机制完善，接受系统的职业经理人培训 丰厚的养老公积金和长期服务津贴及充足医疗保障讲自己 学会感恩与回馈，体现自己的社会价值 个人成长快，各项学习、管理、沟通等能力大幅提升 每天学习，思想与时代同步，观念永不落伍第13

9、页/共54页步骤三：巧用三讲，导入保险（4/5）黄色性格：讲行业 朝阳行业，前景广阔，永续经营 国家政策大力扶持 零风险，无需创业资金讲公司 依托公司大平台成就自己的事业，实现自身价值讲自己 个人成长快，各项学习、管理、沟通等能力大幅提升 晋升空间广阔，只有标准，无名额限制，工作不退休 分享成功，公司提供展示自己才华、智慧、成就的舞台 只要努力工作，收入高，不封顶，与付出成正比第14页/共54页步骤三：巧用三讲，导入保险（5/5）绿色性格：讲行业 助人事业、阳光行业、积德行善 零风险，无需创业资金讲公司 人际关系简单、融洽，互相帮助，共同成长 有团队协作，不必单打独斗，抱团打天下 丰厚的养老公

10、积金和长期服务津贴及充足医疗保障讲自己 学会感恩与回馈，体现自己的社会价值 发展空间广阔，只要努力工作，必得丰厚回报第15页/共54页色彩性格面谈四步骤步骤一：收集信息，发现动机步骤二：性格分析，赢得认同步骤三：巧用三讲，导入保险步骤四：包装培训，促成缴费第16页/共54页通过交流，知道自己的性格优劣势，可让我们能够做的更大、更好！俗话说“女怕嫁错郎，男怕入错行”，选对了适合自己发展的平台，能够给施展老天赋予我们优势。公司为了能够更好的回馈客户，打造卓越的客户体验，公司邀请知名讲师，全力打造一次行业内的高端培训，只有各行业优秀人员才能参加。讲师都是公司巨资请来，他们对国内金融发展趋势具有精辟独

11、到的分析和预测，分析中国未来十年发展趋势和如何选择最有发展前途的行业。 培训不仅可以让你开拓眼界学到新的知识，还有机会接触更多朋友，为你提供一个创业平台，真正达到“内外兼修，名利双收”（讲解培训班可针对面试人性格不足给予修炼，提升。如：红色性格坐不住，这个班通过纪律要求帮助红色性格学会坐下来，安静及倾听）。这样的培训在社会上参加需要2000元以上，这次公司仅收*元，名额有限，机会难得，千万不要错过。快去财务缴费吧。步骤四：包装培训，促成缴费（1/2）第17页/共54页创新班十大沟通要点1.参加创新班不代表您立刻选择转换工作2.参加创新班让您了解*人寿及寿险销售这个工作的相关信息3.参加创新班是

12、让您未来多一个选择的机会4.参加创新班是让您重新审视自我的计划5.参加创新班是让您有机会了解现在工作以外的世界6. 参加创新班可能是您一生的转折点7. 参加创新班让您有机会评估自己是否适合这份工作8.参加创新班的内容对您现在的工作也会有一定的帮助9.参加创新班有机会让您认识不同行业的朋友10. 用轻松的心情参加创新班就可以了步骤四：包装培训，促成缴费（2/2）第18页/共54页红色性格第19页/共54页准增员人背景：张蕊（女士）p性别：女p年龄：28岁p职业：个体p家庭背景：家境殷实，丈夫让她以快乐为主，照顾好小孩p学历：大专p测试表分值：红/黄步骤一：收集信息，发现动机第20页/共54页面谈

13、前准备：p工具：色彩性格分析表； 面试官荣誉旅游方案展示、表彰会照片、 千万保单照片p逻辑：根据色彩性格分析表分值准备相应面谈逻辑； 因该新人在平安已考证，但未上岗。预计以太 平的优势为打动点。步骤一：收集信息，发现动机第21页/共54页开场白：步骤一：收集信息，发现动机（1）自我介绍，明确原理面试官：你好，非常荣幸，有缘分和你一起探讨关于您的性格分析问题，你知道一个人总想了解别人，但很少人真正了解自己。性格色彩分析是当今世界最科学的，最权威的对性格本源的一种分析方法。无数人经过分析后准确率非常高，太平人寿为了对客户提供最好的体验式服务，让客户、朋友了解最真实的自己，花巨资引进色彩性格分析系统

14、，通过色彩性格分析来了解你性格的本源，对事业、家庭、人际关系的处理和未来个人的发展有巨大的帮助。我是泰康人寿*中支总监/高级经理，是总公司授权的色彩性格专业分析师。我叫*，在测试之前，为了保证分析的准确、客观，我们必须明确两件事情，第一：你是否在10分钟之内完成问卷答题。第二、测试中是否是第一直觉反应。第22页/共54页步骤一：收集信息，发现动机（2）n让新人做3分钟自我介绍（学习、工作、生活）p红色：了解他的想法，找到困惑点（多听，顺势赞美， 眼神交流）p黄色：多了解他的目标，以及为实现目标而产生的困惑（掌控面谈的主动权）通过测试表/新人自我介绍，初步确定为红色主性格。步骤一：收集信息，发现

15、需求第23页/共54页如何分析：p逻辑：1、现在开始我正式给你做分析，让你清楚认识你的自我，认识性格的优缺点，才能更好的发现自己喜欢做什么？适合做什么？通过测试表判断，你是红+黄的性格，这表明你是一个积极乐观、真诚主动，非常喜欢别人认可，并且愿意为此去付出的人，对吗？2、你做事情的动机，不完全为了钱，主要是为了快乐！开心！在这个基础上钱越多越好对吗？步骤二：性格分析，赢得认同项目红色乐仔黄色勇仔沟通点他人的认可 掌控的权威 鼓舞的机会 艰巨的任务 友好的人际进取的机会优势积极乐观 行动迅速 真诚主动 目标导向 善于表达 不感情用事 富有感染力坚持不懈 劣势情绪波动大起大落 死不认错 开玩笑不分

16、场合 控制欲强 疏于兑现承诺 咄咄逼人 这山望着那山高 容易发怒名人靳羽西、张朝阳、小S普京、丘吉尔李咏、陶晶莹、潘石屹杨澜、章子怡第24页/共54页问题处理：p问题1：你分析的很对，太准了，但我也不是“这山望着那山高”p处理逻辑： 就像你说的“这山望着那山高”，并不是你想要的，而是你的本性使然。“这山望着那山高”并不是坏事，而是你不断想要攀登高峰。比如你现在从事“美甲”，今天做了500元，肯定会想以后做到1000元以上。在开店的同时，是否想着要看分店，或涉足其他的生意。所有“这山望着那山高”是想做很多事，但是会感觉到力不从心。因此，需要不断的学习、提升。对不对？ 步骤二：性格分析，赢得认同面

17、谈期间，新人两次打断讲话。吴：你是一个非常爱表达的人，我非常喜欢，因为我们都是红色性格的人。但是等我分析完，你再谈谈你的想法，好吗？第25页/共54页如何导入：在分析“积极乐观、善于表达、友好人际关系”时开始导入。p逻辑： 其实，我们两个人都是红色性格，你13分，我14分，所以我们很谈得来。其实我也喜欢选择这样一份工作可以有人不断的鼓舞着我们，不断的表扬着我们，站在有光的舞台，让我们每天充满阳光。能够收获大量的朋友和良好的人际关系。对不对？ 红色性格最适合的就是和销售有关的工作，因为我们好奇、乐观、喜欢做自己喜欢的事，并且要做好！最怕的就是每天干着不好不坏的事，天天办公室发呆。那肯定就把我们“

18、憋坏”了。她答：我最怕在办公司待着，有时候为了等客户，我都忍不住走来走去步骤三：巧用三讲，导入保险（1）第26页/共54页 所以我们做销售，不论业绩有多好，只要朋友多，能够有所帮助，什么都一定能够卖的多。 我选择保险行业，很幸运。我觉得很快乐，上升空间无限大。还可以到处旅游（11个国家）。如果我现在还是像原来做着会计工作，或者守着工厂，哪有现在怎么快乐、舒服？ 保险行业不需要我们承保压力。相信你也知道，现在的工厂生意很难做。如果我当初没有选择改变，现在真不知道怎么样了。 过去老话说：男怕入错行、女怕嫁错郎。其实现在的女性，同样也怕“入错行”！你现在其实也在从事销售，既干着销售，又要承担经营风险

19、，你觉得快乐吗？和我相比，你觉得谁的生活更潇洒？ 张：是啊，天天找朋友做美甲，又要担心店租、成本，又赚不到什么钱。 步骤三：巧用三讲，导入保险（2）第27页/共54页拒绝处理：p拒绝问题：1、那也没办法呀！店都开了。虽然也赚不了钱，但如果关门，也不知道做什么。现在这样，大小还是个老板呢。2、现在又要照顾家庭，又不想东奔西跑去求人。p处理逻辑： 1、我说的对。你是个想做事业的女孩。又投资了那么多的钱和精力，贸然选择放弃也不太容易。店都开了就算为了面子， 也要扛着！但能扛多久呢？我觉得的你最好要要找一个既不要承保压力，由不要投资，又开心，又能赚到钱，跟一群喜欢的人做喜欢的事情，这才是我们最开心的。

20、是不是？步骤三：巧用三讲，导入保险（1）第28页/共54页p处理逻辑： 张：那样那么好的事？我也想啊。就像保险，平安的人让我去上班，我才发觉如果我到处找人买保险，老公肯定会说我丢了他的面子。而且听人说做保险很辛苦，那肯定就照顾不了孩子，老公肯定也不愿意。吴：你说的对，但是给我的感觉，你个人还是想做保险的。张：哪有，我肯定不做保险。吴：你先别和我争，你想想，如果你不想从事保险，我想你也不会去考资格证。但考了证没有上岗，那是没有找对方法。说明你还没有信心，你其实已经认可这个行业，只有找对方法，跟对人，更能事倍功半。 你想，如果能找到既能照顾家庭，又能快乐的从事自己喜欢的销售工作，这样不好吗、何乐而

21、不为？步骤三：巧用三讲，导入保险（2）（那当然，但我觉得保险公司都差不多）第29页/共54页p处理逻辑： 吴：我想问你，我分析的准吗？张：非常准，我感觉您比我老公还了解我！吴：那你接下来的打算呢？张：我也不知道，只有先把点经营着，把小孩照顾好，等小孩长大了，我可能考虑来跟您做保险。吴：你有这么好的性格，这么容易成功的欲望，但是想法太消极了。不过你的想法也有道理，不过今天我们有缘在一起，我有责任、有义务跟你谈谈我的工作，让你真正了解保险，了解泰康！在泰康这家伟大的公司，它既是你买保险的首选，其实也可能是你事业发展的大舞台，成就自己的大平台。步骤三：巧用三讲，导入保险（3）（她说：那你讲嘛）第30

22、页/共54页步骤三：巧用三讲，导入保险（4）红色性格：讲行业 朝阳行业，前景广阔，永续经营 助人事业、阳光行业、积德行善 社会交际面广，积累大量人脉，时间相对自由，工作有弹性讲公司 依托公司大平台成就自己的事业，实现自身价值 培训机制完善，系统培训 晋升空间广阔，只有标准，无名额限制，工作不退休 只要努力工作，收入高，不封顶，与付出成正比讲自己 心情愉快，心态年轻，每年数次公费旅游 人际关系简单、融洽，互相帮助，共同成长 分享成功，公司提供展示自己的舞台第31页/共54页促成缴费：p逻辑： 你看，你觉得我们红色性格的人，最适合做保险，是不是很舒服？低端代理人天天求人，高端代理人是帮助客户做规划

23、。保险难做，只是对低端代理人，对于从事高端市场的代理人来说，一点都不难。 我们的人脉广，而且喜欢表达自己，是非常容易成功的。你看霞姐（推荐人，2013年百万精英），河南人，来这里仅仅6天就开始做保险，现在已经是百万精英了。你觉得她求人了吗？只是因为她热爱学习，逐渐的专业，所以客户越来越信任她。现在她的客户，哪怕身家比她多，年龄比她大，都是称呼“霞姐”。这就是对她的认同和尊重。注：可以酌情举例专业、成长步骤四：包装培训，促成缴费（1）第32页/共54页p逻辑： 受人喜欢，勇于表达，别人说你“话多”，其实是你的优势！如果不善加利用，那只能沦为劣势。我们红色性格，爱说话、会说话、说的话、能成事。你认

24、同吗？张：说的太对了！吴：那保险应该怎么做好？怎么学好呢？公司为了能够更好的回馈客户，打造卓越的客户体验，公司邀请知名讲师，全力打造一次行业内的高端培训，只有各行业优秀人员才能参加。讲师都是公司巨资请来。这，就是我们在保险行业成功的第一步。我们向他们学习，提升说话的能量，把善于表达的转换为销售成功的优势。聊的好，自然成功，自然有高收入。聊的不好，那就只会被别人厌恶。这次的培训，公司只给我们学员最好的回馈，只有精英才能参加！惠州有4千人报名，其中优选600人面试，真正参加培训的，只有400个名额。你参加过这样高端的培训吗？步骤四：包装培训，促成缴费（2）第33页/共54页p逻辑：张：没有啊，听您

25、介绍，这个培训真的很好！吴：我I觉得你适合去成长一次，要知道，从4千人中，优选400人，两天一夜，含吃住、交通、讲师、场地等全部事项，这样的培训在社会上参加需要2000元以上，这次公司仅收300元的住宿费，其他费用由公司全部支持，机会难得，千万不要错过。参加这次的培训，相信你对保险行业，对太平公司，都会有不同认知。你觉得这个机会好不好？张：很好！吴：我觉得你可以通过初试。但重要的复试。步骤四：包装培训，促成缴费（3）第34页/共54页p逻辑：张：还有一个问题，我怕我自己早上起不来。吴：我想问问你，如果现在有20个客户，打算去你店里做美甲，要早上7点，你起床吗？张：肯定会的啦！吴：但是20个客户

26、，我想你也赚不了太多的钱吧。但你仍然觉得很重要，你能去。现在这个这么重要的培训，是巨大的思想财富，我想你肯定能够起床。张：对，我一定要参加，一定能早起！吴：好的，你先去缴费，先抢占个名额，如果复试成功，就会接受这次高大上的培训。接受心灵的洗礼。甚至可能会成就为了的事业。如果复试不成功，公司也会全额退费，或者争取下次的培训机会。我坚信你一定能够成功！加油！步骤四：包装培训，促成缴费（4）第35页/共54页创新班十大沟通要点1.参加创新班不代表您立刻选择转换工作2.参加创新班让您了解泰康人寿及寿险销售这个工作的相关信息3.参加创新班是让您未来多一个选择的机会4.参加创新班是让您重新审视自我的计划5

27、.参加创新班是让您有机会了解现在工作以外的世界6. 参加创新班可能是您一生的转折点7. 参加创新班让您有机会评估自己是否适合这份工作8.参加创新班的内容对您现在的工作也会有一定的帮助9.参加创新班有机会让您认识不同行业的朋友10. 用轻松的心情参加创新班就可以了步骤四：包装培训，促成缴费（5）第36页/共54页面谈后结果参训后上岗，当月转正，保费7万，转正班在训中。第37页/共54页黄色性格第38页/共54页准增员人背景：曾令斌（男士）p性别：男p年龄：30岁p职业：企业高管p家庭背景：已婚p学历：本科p测试表分值：黄/蓝步骤一：收集信息，发现动机第39页/共54页面谈前准备：p工具：色彩性格

28、分析表；分析简表； 面试官荣誉面试官及推荐人晋升荣誉、 收入、千万保单照片p逻辑：根据色彩性格分析表分值准备相应面谈逻辑； 因该新人是日资企业高层管理，性格自负， 但上升无望。以晋升 无障碍引入。步骤一：收集信息，发现动机第40页/共54页开场白：步骤一：收集信息，发现动机（1）自我介绍，明确原理面试官：你好，非常荣幸，有缘分和你一起探讨关于您的性格分析问题，你知道一个人总想了解别人，但很少人真正了解自己。性格色彩分析是当今世界最科学的，最权威的对性格本源的一种分析方法。无数人经过分析后准确率非常高，泰康人寿为了对客户提供最好的体验式服务，让客户、朋友了解最真实的自己，花巨资引进色彩性格分析系

29、统，通过色彩性格分析来了解你性格的本源，对事业、家庭、人际关系的处理和未来个人的发展有巨大的帮助。我是泰康人寿*中支总监/高级经理，是总公司授权的色彩性格专业分析师。我叫*，在测试之前，为了保证分析的准确、客观，我们必须明确两件事情，第一：你是否在10分钟之内完成问卷答题。第二、测试中是否是第一直觉反应。第41页/共54页步骤一：收集信息，发现动机（2）n让新人做3分钟自我介绍（学习、工作、生活）p黄色：多了解他的目标，以及为实现目标而产生的困惑（掌控面谈的主动权）通过测试表/新人自我介绍，初步确定为黄色主性格（15分）。步骤一：收集信息，发现需求第42页/共54页如何分析：p逻辑：1、现在开

30、始我正式给你做分析，让你清楚认识你的自我，适合从事的工作，业务只有做自己喜欢的事，才能让人快乐，你认同吗？ 通过测试表判断，你是黄+蓝的性格，这表明你是一个极其想成功，而且有目标有计划，不会轻易改变自我发展成长的人，对吗？2、你做事情的动机，是以达到成就感，做出一番事业，让更多人仰慕的人，例如：成就/金钱。步骤二：性格分析，赢得认同项目红色乐仔黄色勇仔沟通点他人的认可 掌控的权威 鼓舞的机会 艰巨的任务 友好的人际进取的机会优势积极乐观 行动迅速 真诚主动 目标导向 善于表达 不感情用事 富有感染力坚持不懈 劣势情绪波动大起大落 死不认错 开玩笑不分场合 控制欲强 疏于兑现承诺 咄咄逼人 这山

31、望着那山高 容易发怒名人靳羽西、张朝阳、小S普京、丘吉尔李咏、陶晶莹、潘石屹杨澜、章子怡第43页/共54页问题处理：p问题：你分析的很对，太准了，但是我不觉得我控制欲很强，我也不觉得一定要做多大的事业，平平过也不错。p处理逻辑：吴：听你这样讲，我也觉得可能有道理，但是我说过，这次测试的是你天生下来的本性，而不是你现在的感觉，自己是什么样的人。确实你现在可能不觉得要做多大的事业，因为人的性格是随着阅历和环境有所改变的，那我想问你一句，如果现在公司真要升一个副总，你会不会拼命努力争取?曾：那肯定要啦！ 吴：那为什么呢？曾：谁都想做到高位，把事情做得更大，更有成就感啊！吴：所以你看到没有，你需要的是

32、有机会和舞台，有了你一定会去争取，你同意吗？步骤二：性格分析，赢得认同面谈期间，新人总是试图让面试官跟他的思路走，掌控欲很明显。吴：你是一个有目标，有掌控欲望的人，这很好，因为你是黄色性格的人。但是等我分析完，你再谈谈你下一步的事业规划，好吗？第44页/共54页问题处理：曾：是啊！吴：那为什么你现在不一定会去争取呢？是因为你知道现在争取的机会太少了，那么多部门经理，那么多和老板错综复杂的关系，而且日资企业的老总基本都是日本人为主，所以你觉得争取的机会小，才觉得没必要去拼。对吗？曾：那也是啊！吴：那我想问你，你现在才30岁，就一直停留在部门经理上一直做到老？曾：我现在也不错啊！吴：我知道你现在不

33、错，但是能不错多久呢？你就想这样不错下去吗？曾：（沉思） 吴：所以当年我在TCL我就觉得自己32岁再进高层机会渺茫，我就想找到一个展示自己能力的舞台让自己尽情的把能力变成自己的成就，所以我从业务员做起，在保险行业一步步走到总监，我对我未来有足够的掌控能力，因为我团队是我自己建立的，客户是我的，做的越好，团队越大，舞台越精彩，收入越高。我深信我可以用我能力去实现年净利润百万甚至上千万永续经营的企业，这是我的梦想也是我的目标。步骤二：性格分析，赢得认同面谈期间，新人总是试图让面试官跟他的思路走，掌控欲很明显。吴：你是一个有目标，有掌控欲望的人，这很好，因为你是黄色性格的人。但是等我分析完，你再谈谈

34、你下一步的事业规划，好吗？第45页/共54页如何导入：在分析“控制欲强，追求成就高，想做大事业，实现大目标，而现实有所限制”时开始导入。p逻辑： 其实，我们都有黄色性格的因子，你15分，我只有10分，那好你下一步有什么规划？曾：还能有什么想法，家里都要靠我，上也很难，丢也不敢丢，边做边看吧！吴：那好，今天你也知道你的性格和你的工作状况，了解你对未来的想法，作为泰康人寿总监，我有必要也有责任与你谈谈我的工作。希望泰康人寿不仅仅是你买保险的首选，而且有机缘的话，你还可能在泰康人寿这家伟大的中管单位成就你事业的大舞台。曾：好啊！听听吧！步骤三：巧用三讲，导入保险（1）第46页/共54页步骤三：巧用三

35、讲，导入保险（4）黄色性格：讲行业 朝阳行业，前景广阔，永续经营 国家政策大力扶持 零风险，无需创业资金讲公司 依托公司大平台成就自己的事业，实现自身价值讲自己 个人成长快，各项学习、管理、沟通等能力大幅提升 晋升空间广阔，只有标准，无名额限制，工作不退休 分享成功，公司提供展示自己才华、智慧、成就的舞台 只要努力工作，收入高，不封顶，与付出成正比 从业务员到总监，从一个人到300人到1000人第47页/共54页促成缴费：p逻辑： 你看，你觉得我们黄色性格的人，最适合在保险行业建立我们自己的企业，投入小，空间大，只要有能力，你可以想做多大就做多大，所有的团队都是你的，所有的客户都是你的，这就可

36、以把你的聪明才智，能力尽情的发挥，在保险行业群雄并起，在保险现在最好的时代你可以无风险的去创造、去实现你的梦想。像我们尊敬的曹桂琴总从她一个人做到近万人的团队，成为数十万人仰慕的对象，成就了无数人的美好人生。造就了自己年净利润千万的企业，而且越来越大，虽然她貌不惊人，但是她在我们心目中是多么的伟岸。步骤四：包装培训，促成缴费（1）第48页/共54页p逻辑：吴：虽然你非常优秀，但是日资企业到底能给你什么？你经过多少高端的培训呢？你们老板真的把你当做重点培养对象吗？曾：很少啦！培训都是内部培训一点东西，我们始终是中国人，很难得到真正重用，反正他不缺人，走一个多少人盯着这位置，卖多少命挣多少钱！吴：所以啊！在日资企业学到一些东西也很好，但是是为自己干还是永远为别人干那是有本质区别的。男人30而立，一辈子为别人管再有能力又能怎么样？终究是别人控制我们的命运，而不是自己掌控自己命运。曾：