(新版)逄山夜语

1、7鲁商即儒商逄山夜语神秘山寨开发思路一席谈2010年立秋时节，白云蓝天，秋高气爽，受神秘山寨寨主曹总邀请，与山东商界享有声誉的孚尔咨询公司的王总、博古通今的李大师等9人，驱车来到青州古城之南的逄（pang）山，在崇山峻岭中的“神秘山寨”，享受了一顿美味丰盛的野餐，餐后，品着山泉冲泡的绿茶，在这深山灯火阑珊处，举行了一次小小的旅游开发论坛。论坛的主题，当然是逄山旅游的开发与市场定位，包括今后营销推广问题。大山深处的宁静和优美，激活了大家的思路，王总对现状的点评及旅游设施的要求，精辟且让人深思；李大师的逄氏家族寻祖和商朝文化的开发，独到而有文化层次；“追梦社”少年晓征社长对增加探险项目的期待，代表

2、了青少年群体对新式旅游的向往。在此把我个人在逄山夜色中形成的思路，总结于下面，如果能起到抛砖引玉之效，也不枉辜负曹总的一片殷切期望。一、综合分析逄山位于青州之南20公里，山路崎岖，无旅游专车直达，且接待设施有限，不适合定位于大众旅游。青州及南面的临朐、临沂，群山密布，开发的山景旅游多定位在自然风光、庙宇祈福、特色表演、学习培训、休闲度假上。逄山并无财力在同样项目上与其抗衡，地理位置和特色景点也无突出之处。唯有开发山寨特色、追求文化个性，外加创新式营销，吸引特殊群体的兴趣，做到“不求大而全，但求少而精”，才是逄山旅游从平庸走向经典，在山区旅游中独树一帜的法宝。二、目标准客户根据逄山的地理位置，逄

3、山旅游的目标准客户应定位于消费能力较高，追求个性旅游的个人和团队，如喜欢浪漫的情侣、附庸风雅的领导老板，注重员工培训的公司、卓尔不群文化社团，各种新兴的俱乐部、追求新潮流的各色“群”、“吧”等，均是逄山旅游新定位的目标准客户。怎样迎合以上群体的旅游爱好和要求，是逄山旅游开发的主题思路。三、基础设施改造不求奢华、高档，但求具备人性化、现代化的基础设施，是逄山景区应该达到的基本要求。另外，已建设完成的大型设施，不要轻易拆除，可在原基础上加以改造升级，随着目标客户的增多，发现严重违背逄山旅游主题定位的，则再废除也不迟。1、停车场：在景区内，应设置1至3个小型停车场，达到能同时停放二辆中型旅游车、三十

4、辆轿车以上的水平。停车场应有“P”典型标志，场内画有停车位，并设置监控镜头和水龙头。如有可能，可设置一个房车专用停车场，房车停车场，只是增加了加水、充电、排污功能罢了，但说不定是山东第一家设置专业房车停车场的景区，可借机提升景区档次和制作新闻效果。2、卫生间：卫生间的洁净与否，是现代游客评判景区水平的一个重要标准。逄山景区的酒店区、住宿区、露营区、房车停车区内，可分别建设带有蹲式、坐式马桶的小型卫生间，并附带有便捷的冲澡功能，防臭、防蝇、防蚊更是卫生间的基本条件。3、酒店：在保持已有的山珍野味特色上，可继续开发具有浓郁地方特色的餐饮，如逄山粥、义军窝头、山寨酒等，菜品命名上也要细细斟酌，体现个

5、性。餐饮是逄山景区的主要收入来源，除了让游客吃喝尽兴外，还要开发能让客人购买带回的特色食品。春秋季节是逄山景区的高潮旅游期，酒店应能达到同时接待150人以上的能力，可开发草房雅座、露天雅座，菜品可增加特色腌制品、半成品等，以应对突然增加的客流。 酒店和各个雅间的命名也要富有浪漫色彩，可借鉴电影或小说中知名店铺，如龙门客栈等。 酒店人员（应包括其它工作人员），无论性别、老幼、丑俊，都应穿着有山寨特色的简易服装，以体现山寨文化和酒店品味。4、住宿：住宿是留住客人，增加收入的重要条件，根据自身财力，可在特色住宿上做点文章。山洞住宿：在合适的山体上，稍微掘进，外加水泥延伸辅助，内有空调、电视、网线，小

6、型卫生间，小双人床等，就可打造独特的山洞标准间，要有防潮、防虫功能，内外装饰要有山洞特色，目标客户为老板、贵族等高消费群体，定价标准应参照市区高档房间的价格。建造山洞时，注意建一个高标准的山洞，为情侣结婚、度蜜月创造洞房花烛夜的浪漫。帐篷住宿：帐篷应有二种，一种是军用大型帐篷，里面可同时住宿十几个人不等，这种帐篷主要为集体来旅游或培训的团队使用。一种是小型单、双人帐篷，适合探险和追求浪漫的青年或情侣使用，在逄山景区的半山腰、山坡等平坦、视野开阔处，可以专门开发一些适合搭建帐篷野营的地方。房屋住宿：景区已有的几间房屋，可进行外观改造，屋顶、外墙装饰树皮，房前搭建棚架等，总之外观要原始淳朴，里面要

7、设施现代化，达到宾馆标准间的水平。山洞、帐篷、房间在命名上也要富有文化、传奇、浪漫色彩。四、服务体现人性化人性化的服务，无需大量经费开支，就能培养大量的忠诚游客，也是树立景区品牌的一个重要流程。1、在停车场为住宿和就餐达到一定消费数额的客人免费洗车。2、为客人免费拍摄合影，并发至客人QQ或邮箱。3、设法取得游客的生日信息，在游客生日前十天，要发短信给客人：“您的生日即将来临，神秘山寨专门这某某日这天，准备了一篮逄山桃（石榴、苹果、蛋糕均可），作为对您生日的祝福，欢迎您约亲朋好友来山寨度过一个浪漫而难忘的生日！”。4、在景区各个险要位置，要设立景区求救电话提示牌。5、为神秘山寨专门建立“QQ群”

8、和“贴吧”，让其成为发布照片，传递旅游信息的宣传平台。 总之，要注意聆听游客和山寨员工的人性化建议，不断开发一些新颖且实用并能带来回头客的服务项目。五、创新管理良好的服务源自管理，在招聘景区工作人员时，一定注意招聘善于沟通，任劳任怨，并有特殊才能的人，可让某些工种兼职其它服务角色，如住宿服务员兼职“QQ群”、“百度贴吧”管理员，酒店服务员可兼职导游和摄影师，厨师可兼职保安，正式保安可兼职洗车员等，在工资分配上，兼职人员可有相应的工资补助。另外，在停车场等空地上，要搭建美观的棚架，承包给个别员工种植丝瓜、葫芦等等，规定只能按市场价的一半卖给景区酒店。总之，怎样用分配政策调动员工的积极性很重要，职

9、业培训也是必须的。当然能聘请到一位执行力强、职业经验丰富的景区总管最重要。六、盈利模式1、门票：门票要印刷精美，上带景区介绍及故事等，甚至可以编辑成一个小册子，权当发给游客的宣传品。门票要多赠送给重点顾客，如某些团体、关系单位等。门票的印刷费可让企业赞助（里面可带其广告）。为了体现景区档次和免费得到门票的人珍惜，门票应适当提高价格，但门票不能作为景区的主要收入来源，要附加条件的赠送为主，如游客在景区吃饭、住宿达到一定款项时，可返还其门票费（赠送的门票和已经退费的门票，要加盖标志章）。2、酒店：酒店应该是景区主要收入来源之一，但价格上要做到有高中低之分，贵的要价有所值，低的要朴素实在。3、住宿：

10、景区主要收入来源之一，老板来静静心的住宿、情人来寻求浪漫的住宿、新人来过洞房花烛夜的住宿、新潮人士来寻找刺激的露营、团队来培训的住宿等，都要针对性包装、定位、宣传、推广。4、养殖：利用景区面积大、植物茂盛的优势，特色养殖不应忽略，养殖的物品以批发出售、酒店自用、游客购买为主。如果养殖品种选择好，收入不一定低于酒店住宿等。5、特色纪念品：如果景区或附近有适合篆刻的石材或木材，可专门为游客篆刻印章，印章可根据情况选择人工或机器篆刻，可专门把某房间现眼处的外墙作为加盖印章的地方，做为“到此一游”的纪念。印章作为定情物也不错，可以在下面的爱情游的某个景点，盖在某个石墙上留作纪念。6、命名权：可出售山寨

11、、山洞、雅间或某个设施的命名权，命名权即可长期，也可短期。获取的资金，可赠送等价值的山寨门票等。7、拍摄专题片：可为来此定情、度蜜月的情侣拍摄爱登山游的专题片。也可以为来此做集体活动的企业、组织提供此项服务，景区只要有人能拍摄好素材即可，再请专业人员剪辑制作，收费参照相关行业。如果对方同意，可把这样的专题片在网上发布，可以做到为景区宣传的效果。七、开发逄山景区文化景观1、爱情登山游：我观景区路线图，好似一个大大的Y型，可有意识把登逄山的环形路线，描述成定情之旅，并请文人墨客编写有关逄公或杨王的爱情故事，把逄山打造成具有爱情传说的文化景观，在登山路线上，设置爱情521（我爱你谐音）共5关、2情、

12、1锁爱情景点，5个爱情检验关：（如爱情宣誓关，在此处男子要大声喊出我爱你。爱情体贴关，男子要背女友走一百米等等）；2情：在定情坡前，男女要互赠一个定情物；1锁：在最后的同心岩前，设有悬挂同心锁的铁链。让恋人有悬挂信物，表达“一锁心连心”的地方。总之“爱情登山游”要做的细致且有品味，爱情五个关以及“定情坡”、“同心岩”要选好址，名字要雕刻在石壁上，并立有相关的传说广告牌。2、组织文化基地：在三个大型军用帐篷中，可把一个设置成培训帐篷，里面设置三十人左右的桌椅，白板、投影设备要配备。虽然是帐篷培训室，在文化布置、桌椅式样上要有品味，如此一来，可针对性的动员那些经常培训的公司把逄山作为训练基地。训练

13、项目包括登山、野营、篝火晚会、讲课等。文化写生基地，可动员某些书画组织、富有的书画家，来此创作山水画、书法作品等，培训用的帐篷，可临时改为书画室。可对各地文联展开营销，把此神秘山寨宣称为“爱情”小说创作基地。并给前来作家给予优惠的住宿条件（此举可促进爱情登山游）。寻找“诸葛亮”，在网络和媒体上，高调征寻智囊人物为逄山出谋划策，一旦其方案采用，年的景区纯收入的百分之几可做为其智慧投资回报。这个行为能快速提高逄山知名度，并可引来投资者。文人喜爱名声，可在路旁显著位置，把“某某公司培训基地”、“某某文联创作基地”的铜牌悬挂于此。书画家在此创作的作品，也可在酒店等处悬挂，代其出售。 智囊人物的方案，可

14、在景区专门网站上公布，让游客评价。3、逄氏祖庙：借助逄山的名字和已有的逄公庙，把逄山景区打造成逄氏家族寻根祭祖的地方。这个项目的投资、管理、推广要利用好逄氏家族中的知名人士、企业家、文化名人等，如原全国人大常委逄先知老先生、山东海龙股份有限公司董事长逄奉建先生、著名书法家逄春伟先生、大众日报著名记者逄金一先生等。其实在人和网中，就有逄氏二百多人，这些逄氏后裔，都是这个项目的可利用资源。4、逄山鸣钟：选一合适位置，盖一亭子，安装一口大钟，亭子和钟要赋予祥运特色，可向游客收费敲钟，但必须在整点并敲击和时间相应的此数。在没有游客敲击时，工作人员要在某二个时辰（如早六时、晚六时）准时敲响，让其成为一道

15、旅游景观。亭子和大钟可动员企业或逄氏后裔赞助，并赠送等价值的门票。七、特色养殖 在央视七台致富经上，曾看过一个案例，某人承办了一座荒山，本来以种梨树为收入来源，结果投上了一百多万，收益却不尽人意，后来还背上了四百多万的债务。无意中听说散养鹊山鸡很好，结果很快收回投资还清外债，还成了有名的专业养殖户。可利用逄山某些区域，开展特色养殖，如鹊山鸡、野兔、大雁、牛蛙、菌类、果树等等，即增加了收入，添加了景观，更可为酒店提供了特色菜品原料。景区酒店有养殖品的自我消化渠道，只要选择好品种、杜绝发生瘟疫，风险性是比较小的。养殖区的位置要选择好，建筑古朴且有特色，让其也成为一道逄山景观。养殖需要资金和技术，可采取与成熟养殖户合作开发。八、营销推广1、当今时代，景区竞争激烈，好酒也要会吆喝。在景区设施完善、服务到位后，景区的营销则是重要的环节。利用各方高人，采取智慧共享、利益共享的方式，是快速推广之良策。如聘请王总做书画、爱情小说创作基地的代言人和推广人，王总利用自身资源联系来的游客，住宿、餐饮、租赁帐篷的消费，可给予王总合理的提成。李大师主持逄姓家族的寻根文化项目，由此带来的收益，可分配其合理的收入。我可负责团队培训、恋人爱情之旅的项目策划和推广等等。策划者享有优限推广权，即是对其智慧付出的尊重，也是检验其策