房地产营销基础理论

1、本报告是严格保密的。10/27/2021房地产营销基础理论房地产营销基础理论本报告是严格保密的。3目目 录：录：第一章、房地产销售是什么第一章、房地产销售是什么第二章、第二章、房地产专业知识房地产专业知识200问问第三章、第三章、现场销售业务流程现场销售业务流程第四章第四章、置业顾问的六须、十知、十五会、置业顾问的六须、十知、十五会第五章、市场调查第五章、市场调查第六章、第六章、论房地产销售人员的素质论房地产销售人员的素质第七章、沟通方式及技巧第七章、沟通方式及技巧第八章、商务礼仪第八章、商务礼仪10/27/2021第一章、房地产销售是什么第一章、房地产销售是什么本报告是严格保密的。课程提纲课

2、程提纲u第一部分 销售是什么u第二部分 房地产销售是什么本报告是严格保密的。第一部分：第一部分： 什么是销售？u站在顾客的立场来说，就是5句话：买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。u站在销售者的角度开说，销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。u你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。u销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。u它打破了传统生存手段，打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册。u在

3、它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。u在人们心目当中，即佩服顶尖销售人员侃侃而谈和潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。u它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。 u销售，是改善生活品质的一面镜子。u无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中。它可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以分解每一个人，让他死去；它还可以重组每一个人，让他重生！不可理喻，又不可言表。u智者自强不息，愚者障碍重重。本报告是严格保密的。二、销售是什么二、销售是什么u一种帮助有需

4、要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的工程中得到适度的报酬。u因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。销售的定义销售的定义u销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。u商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。u因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。本报告是严格保密的。销售人才的特质销售人才的特质u

5、自身潜力u学习能力u勇于挑战本报告是严格保密的。 销售人才观销售人才观本报告是严格保密的。销售人才观之一销售人才观之一 自身潜力自身潜力u你充满自信。u你真的热爱销售。u你热爱你所销售的产品。u当你面对客户的时候，你会觉得阳光如此灿烂，心情如此愉快！u如果你是一位顶尖的销售人才，你就能领袖自己的未来。 销售人才观之二销售人才观之二 学习能力学习能力u真正的销售人才，应具备是全方位的东西，不仅是学历的标准，更应该懂得总结实战经验和工作中的感想。u无论成功或失败，你总能从其过程中受益良多。u你总是能发现别人身上值得自己学习的东西；你总在树立下一个你要超越的目标。u你虽然总在不断的学习理论并实践总结

6、，但是你却总觉得自己还有很多不足的地方。u一旦闲暇，你总是在学习销售人才观之三销售人才观之三 勇于挑战勇于挑战u如果你是一个具有挑战个性的人，最终一定能成为顶尖的销售精英。 u每个人都有自己选择的权力，你可以选择其他的行业做，更可以选择你自己想做的事情。u你相信没有什么是你做不到的！u成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和工作态度。 本报告是严格保密的。关于销售精英关于销售精英u要做一名成功的销售精英，工作态度与能力非常重要。u销售精英的力量主要源于性格潜能和平时努力塑造出来的影响力。u销售精英能领袖众人，促动别人自觉甘心行动；普通的销售人员只是一个被支配者，让人感到渺小。u想成为一名销售

7、精英，首要问题是你要知道自我优势如何发挥。在人才流动与变化万千的竞争中，发现自己是谁，真实的认识你自己。u你想成为一个什么样的人？是建立自尊的基础u你是销售精英吗？ 关于自我优势关于自我优势u自我优势是可以塑造的。u自我优势塑造是一种理性的选择：是培养理性力量的基本功，是人把知识和经验转变为能力的催化剂。 u这“化学反应”由一系列的问题开始，人生在不同的阶段中，要经常反思自问：本报告是严格保密的。扪心自问扪心自问我想成为一个什么样的人？我有伟大的理想和目标吗？我有打拼命运的决心，但我有没有面对恐惧的勇气？我有信息和发展机会，但我有没有实用智的心思？我自信、有能力、天赋过人，但有没有面对顺流逆流

8、时懂得恰如其分处理的本事？ 本报告是严格保密的。为什么要做销售？为什么要做销售？ u这是很多不够专业的销售人员所回答不出来的问题，但又有很多销售人员急于想知道的答案。u对一个热爱销售工作的人来说，是行动者不难，是等待者不会。对于积极的行动者来说是一种感觉，一种经验的积累，一种综合素质的体现，一种性格潜能的释放。 u销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。本报告是严格保密的。第二部分第二部分：房地产销售是什么？本报告是严格保密的。一

9、、房地产销售的定义一、房地产销售的定义u是指在房地产市场中，由具有专业素养的销售者将房地产产品以顾问式服务的形式，通过系统的介绍和有效的引导，成功帮助对产品有兴趣或有需求的市场受众完成置业投资并达成其最终满意的过程。二、如何理解房地产销售二、如何理解房地产销售u房地产销售只是整个房地产营销的缩影，在楼盘销售之前还需要决定目标市场、定位策略、规划设计产品以及促销宣传，而运用这四大步骤来促进了解并满足客户需求的目的，就是为了实现销售。 本报告是严格保密的。 我们从四个方面来理解房地产销售我们从四个方面来理解房地产销售u1.销售不是房地产唯一需要的营销活动u2.销售其实是一种教育及训练u3.销售甚至

10、可以看作是一种市场调查u4.成功的销售最关键因素是信任本报告是严格保密的。1.1.销售不是房地产唯一需要的营销活动销售不是房地产唯一需要的营销活动u现在还有很多人以为销售就等于营销，而销售人员管理就是营销的代名词。u事实上房地产公司必须面面俱到：产品品质、广告、价格、促销、公关、楼盘包装、其他活动，销售需要其余所有环节的配合运用。u在一个房地产营销循环中，我们需要利用市场调研来了解客户，用恰当的楼盘规划设计来瞄准客户，以营销来吸引客户，最后以销售来留住客户。 u销售人员就像士兵一样，其战斗力随背后的策略及公司所提供的工具而异。u营销策略人员策划进攻，寻求适当的目标市场、决定定位，尽可能给销售人

11、员最理想的楼盘，并设计广告及促销活动以支持楼盘销售。u在销售之前，营销活动主要是试图软化目标市场。 本报告是严格保密的。1.1.销售不是房地产唯一需要的营销活动销售不是房地产唯一需要的营销活动房地产销售人员的角色房地产销售人员的角色u营销的目的是要了解人们的所需要的，并在获得利润的前提下，供给他们所需要的。u销售执行营销，销售只是营销的环节之一。房地产销售（就像做广告）要做的是说服客户相信公司所卖的楼盘正符合他们的需要 。u销售人员能够做的只是用一种有效的方式来沟通与客户相关的某些事情，以便增加楼盘的价值，沟通过程中需要经由一些强而有力的事实或一些情感和印象，来说服人们将公司的楼盘列入他们购买

12、时选择的范围内。 2.2.销售其实是一种教育及训练销售其实是一种教育及训练u我们必须弄清楚“销售”对客户的意义，对于房地产这种大宗商品销售来说，基本的销售前提是，每个人几乎都需要回应另一个人。没有一个销售员可以接触到所有听众，你的听众总是需要再说服另一个人。u所以要做好销售，就必须教育及训练客户，最好是把客户都训练成我们的“销售员”，甚至是让客户的听众也变成我们的“销售员”。 本报告是严格保密的。2.2.销售其实是一种教育及训练销售其实是一种教育及训练u公司教育训练他们的销售负责人，销售负责人教育训练他们的销售人员，销售人员再去教育训练客户，客户又去教育训练他们的听众。房地产销售管理的实质就是

13、完整地推动这一过程顺利运行。u我们相信销售其实是一种教育及训练。如果你从这个角度来解释销售，并想象教育及训练所要用到的工具、过程及方法，你对于如何营销也就会有比较正确的概念。 如何教育及训练？u想想在我们读书时代，老师们是怎么教育训练我们的：老师的基本策略是，用统一的教材反复向我们宣讲，不教会不罢休，老师给我们充分的机会提问，复习，练习。再想想老师在教每一堂新课时是从哪儿教起的？概念，一定是从概念教起的。 u这样你也就知道怎样组织营销活动了，好的营销要在销售人员跟客户面对面之前就准备好所有教育训练要用的规范教材、工具、程序和方法，而不只是依赖销售员的个人发挥、临场发挥。u我们的营销组织则在销售

14、之前就要对客户需求作出反应：决定该提供什么（包括销售服务）以满足客户的需要。 本报告是严格保密的。2.2.销售其实是一种教育及训练销售其实是一种教育及训练教育训练的意义.u销售的过程就是给客户讲述有关公司、楼盘和服务并加以说服，让客户明白这正是他们所需要的。销售人员必须接受销售训练训练他们展示楼盘的能力才能说服人们相信公司及楼盘的优点，消除他们的疑虑，完成销售。u当然销售不只是介绍房子，等别人回答好或者不好。潜在客户的种类各不相同，能有效吸引他们的事物也不同，当销售人员与客户面对面时，他所达成的效果是印刷品、展板或电话等等所无法完成的。u事实上，在售楼处与客户一对一的状况下，销售的意义就在于完

15、成对客户的教育训练。最好的销售员在与客户几个回合的接触下来，已经让客户具备了教育训练的能力和愿望，把客户训练成我们的销售员了，这就成就了非常成功的口碑营销了。 本报告是严格保密的。3.3.销售甚至可以看作是一种市场调查销售甚至可以看作是一种市场调查u销售管理还有一个误区，就是销售经理和销售人员总是确信自己最了解客户，其实你并不了解客户，除非你问他们问题。u试想一下，你附近超市的营业员可能经常见到你，他们问过你问题和意见吗？他们会很了解你想要什么吗？不会的。 u要真正了解你的客户，就必须跟他们谈谈他们的需要。这是个非正式的调查。正式的话，就要进行市场调查；更正式一些的话，则要记下每个客户的需要，

16、加以分析，以便处理。u很多房地产公司习惯于墨守成规，但如果想以营销为导向，就必须了解客户。我们知道好的销售人员必须具备以下特征：愿意倾听和了解客户需要，并能正确反应，这是最基本的。 u市场调查的目标u于是你可以把销售看作是一种市场调查，其目标在于：了解人们的需求，并提供相应的产品和服务。u如果你列出了一些问题并给出不同的选项让客户回答，再依照分析结果设计出的产品和服务，自然比较符合客户的需要。本报告是严格保密的。4.4.成功的销售最关键因素是信任成功的销售最关键因素是信任u销售人员对楼盘和服务的知识、与竞争楼盘的优劣比较、销售人员本身的经验、教育程度、个性、办事效率等等，都是成功销售的关键。u

17、但是无论如何，成功的销售最重要的决定因素是“信任”，为此销售人员必须能够有效地倾听，客户越信任销售人员才越有可能成功。关于信任u就某种程度而言，信任是可以学习的，如销售人员的知识、经验及教育背景能给客户信任，这是可以学习的；但个性特征，如同情心给客户带来的信任感，这就很难通过学习而改变。u这也是为什么招聘房地产销售人员时，观察他们的亲和力至关重要的原因，因为亲和力对销售人员极为重要但又是最难教育训练出来的。信任的对象可以分为公司及销售人员。我们可能觉得一个销售人员值得信任，他的话能相信，客户对销售人员的信赖或许可以去除一些对公司的负面感觉。u另一方面，我们或许对某公司能开发高品质的楼盘有相当的

18、信心，如此，即使我们不喜欢该公司的销售人员，我们不信任他们或是觉得他们不够聪明、没有知识、没有经验、有点不可靠，但我们还是会买该公司的楼盘。 u如果让我们两者选一：不受喜爱的销售人员配上很好的楼盘和适当的价格；或者我们觉得很好的销售员，但楼盘规划设计很差，我们大概会买前者，这也就是“傻瓜卖楼”观念之所以存在的市场基础，当然随着房地产整体开发水平的上升实际遇到的选择很少能划分得这么清楚的，也许那时候“傻瓜卖楼”观念就过时了。u当客户同时信任公司及销售人员时，要达成销售简直易如反掌。本报告是严格保密的。 一些忠告本报告是严格保密的。忠告忠告u拳击场上不会因为你是一个新手而对你手下留情。u我们理智的

19、头脑告诉我们，这个世界是不理智的。u选择你所爱的，爱你所选择的。u永不言败，不服输，不能输，不怕输。不断地卷土重来，冲出一番新局面。u我们不以中则的标准来衡量自我。而是以行业标准来考量自己。u没有离开的客户，只有离开的销售员。u20%的人有80%的财富。u入对行，跟对人，用你的实力掌握你的收入。u我们一无所有，但我们必须创造一切。u不要只与别人相比，关键在于突破自己。10/27/2021第二章、房地产专业知识200问本报告是严格保密的。u1 1、 房产房产 是指房屋经济形态，在法律上有明确的权属关系，在不同的所有者和使用者之间可以进行出租出售或作其它用途的房屋。u2 2、 地产地产 是指土地财

20、产，在法律上有明确的权属关系，地产包含地面及其上下空间，地产与土地的根本区别也就是有无权属关系。u3 3、 房地产房地产 是房产和地产的总称。是指土地及附着在土地上的人工构筑物和建筑物及其附带的各种权利（所有权、管理权、转让权等）。u4 4、 房地产业房地产业 是以土地和建筑物为经营为对象，从事房地产开发、建设、经营、管理以及维修、装饰和服务的集多种经济活动为一体的综合性产业。u5 5、 房地产开发房地产开发 是指在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质的要求进行基础设施、房屋建筑的活动。本报告是严格保密的。u6 6、 土地开发土地开发 是将“生地”开发成可供使用的土地。u7 7、 土地所有制

21、土地所有制 现行全部土地实行的是社会主义土地公有制，分为全民所有制（即国家所有）和劳动群众集体制（即集体所有）两种形式。其中，城市市区的土地全部属于国家所有；农村和城市郊区的土地法律规定属于国家所有的以外，属于集体所有；宅基地和自留地、自留山，属于集体所有；矿物、水流、森林、山岭、草原、荒地、滩涂等自然资源，属于国家所有，由法律规定属于集体所有，森林、山岭、草原、荒地、滩涂除外。但地上建筑物既可以为国家所有，也可以为集体、单位和个人所有。因此，同一宗房地产，其土地与地上建筑物的所有权往往是不一致的。u8 8 集体土地集体土地 是指农村集体所有的土地。u9 9、 征用土地征用土地 指国家为了公共

22、利益的需要，可依照法律规定对集体所有的土地实行征用。 本报告是严格保密的。u1010、 土地的使用年限是如何确定的？土地的使用年限是如何确定的？ 凡与省市规划国土签订土地使用权出让合同书的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。另外，加油站、加气站用地为二十年。u 11、 房子的居住时间是多少，土地使用年限届满后，该怎么办？房子的居住时间是多少，土地使用年限届满后，该怎么办？ 房屋一经购买并取得产权后，即作为业主个人所有的财产，并无居住年限的限制，担对该房屋所占用范围

23、内的土地来说，因为土地除属于集体所有的外，均属于国家所有。业主所取得的为该土地的一定年限的使用权。住宅用地的土地使用时间为5070年，自开发商取得该土地使用证书之日起计算。在该土地使用年限届满后，土地将由国家收回。业主可以在继续交纳土地出让金或使用费的前提下，继续使用该土地。本报告是严格保密的。u1212、 合作建房合作建房 是指以一方提供土地使用权，另一方或多方提供资金合作开发房地产的房地产开发形式。u1313、 土地所有权土地所有权 土地所有权是指国家或集体经济组织对国家土地和集体土地依法享有的占有、使用、收益和处分的权能。u1414、 土地使用权的出让土地使用权的出让 指国家以协议、招标

24、、拍卖的方式将土地所有权在一定年限内出让给土地使用者，由使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。u1515、 土地使用权转让土地使用权转让 是指土地使用者通过出售、交换、赠与和继承的方式将土地使用权再转移的行为。u1616、 土地使用权划拨土地使用权划拨 是指政府无偿将土地拨发给使用者使用，一般没有使用期限的限制。以无偿划拨取得的土地使用权，其出让须经政府及土地管理部门同意，交补交出让金后方可进行转让、出租和抵押。本报告是严格保密的。u1717、 什么是地籍？什么是产籍？什么是地籍？什么是产籍？ 我们通常所指的地籍、产籍、房地产籍是同一概念。它是指土地的自然状况、社会经济状况和法律状况的调查与

25、登记，包括了土地产权的登记和土地分类面积等内容。具体来讲，是对在房地产调查登记过程产生的各种图表、证件等登记资料，经过整理、加工、分类而形成的图、档、卡、册等资料的总称。u1818、 生地生地 指空间地、田地、未开垦地等不具备使用条件的土地。u1919、 熟地熟地 指三通一平或七通一平，具备使用条件的土地。u2020、 宗地宗地 是地籍的最小单元，是指以权属界线组成的封闭地块。u2121、 宗地图宗地图 是土地使用合同书附图及房地产登记卡附图。它反映一宗地的基本情况。包括：宗地权属界线、界址点位置、宗地内建筑位置与性质、与相邻宗地的关系等。本报告是严格保密的。u2222、 证书附图证书附图 即

26、房地产后面的附图，是房地产证的重要组成部分，主要反映权利人拥有的房地产情况及房地产所在宗地情况。u2323、 楼花楼花 一词最早源自香港是指未完工的物业（即在建物业），另一说法即指未正式交付之前的商品房。u2424、 期房期房 是指消费者在购买时不具备即买即可入住的商品房，即房地产开发商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证为止，所出售商品房称为期房。消费者在购买期房时应签商品房预售合同。u2525、 现房现房 是指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售的商品房的大产证的商品房，与消费者签订商品详尽买卖合同后，立即可以办理入住并取得产权证。本报告是严格保密的。u2626、

27、 毛坯房毛坯房 房地产商交付屋内只有门框没有门，墙面地面仅做基础处理而未做表面处理的房叫毛坯房。u2727、 成品房成品房 是指对墙面、天花、门套、地板实行装修。 （1）内墙面为普通仿瓷涂料 （2）客厅楼地板为普通瓷砖 （3）普通铝合金窗 （4） 普通胶合板门u2828、 商品房商品房 是指以完全的市场价格向购房者出售的房子。u2929、 空置商品房空置商品房 指1998年6月30日以前建成尚未售出的商品住房（可免交契税）。u3030、 存量房存量房 即二手房的书面称呼，是相对首次成交的商品房而言。本报告是严格保密的。u3131、 二手房二手房 通常是指再次进行买卖交易的住房。个人购买的新竣工

28、的商品房、经济适用住房及单位自建住房，办完产权证后，再次上市买卖，这些都称为二手房。u3232、 经济适用房经济适用房 根据北京市人民政府办公厅京政发【1998】第54号文件，经济适用住房是面向中低收入家庭的普通住宅；要体现适用、经济、美观、安全、卫生、便利的原则；布局要符合城市规划的要求；使用功能要满足居民基本生活的需要；建设标准要根据北京市“九五”住宅建设标准，结合市场需求确定。u3333、 房改房房改房 在房改政策出台后，国家机关、企事业单位的职工需要按规定将目前居住的房子购买下来，我们把为类公房称之为房改房。u3434、 安居房分为哪几种？安居房分为哪几种？ 安居房包括按规定出售出租给

29、国家机关、事业单位、企业单位职工的准成本房、全成本房、全成本微利房和社会微利房。本报告是严格保密的。u35 35 、个人住房基金、个人住房基金 有些单位建立了个人住房基金。职工个人住房基金是由个人的劳动收入积累而成的基金，其中一部分是根据政策规定从收入中提取得到（主要指公积金）；另一部分则是自愿储蓄部分则采取存款自愿，取款自由的管理办法。u3636、 住房补贴住房补贴 住房补贴是国家为职工解决住房问题而给予的补贴资助，即将单位原有用于建房、购房的资金转化为住房补贴，分次（如按月）或一次性地发给职工，再由职工到住房市场上通过购买或租赁等方式解决自己的住房问题。住房补贴发放的原则是：坚持效率优先，

30、兼顾公平的原则，由各地政府根据当地经济适用住房平均价格、平均工资，以及职工应享有的住房面积等因素具体确定。u3737、 房屋的折旧房屋的折旧 房屋折旧是逐步回收房屋投资的形式，即房屋的折旧费。折旧费是指房屋建造价值的平均损耗。房屋在长期的使用中，虽然保留原有的实物形态，但由于自然损耗和人为的损耗，客观存在的价值也会逐渐减少。这部分因损耗而减少的价值，以货币形态来表现，就是折旧费。确定折旧费的依据是建筑造价残值、清理费用和折旧年限。本报告是严格保密的。u3838、 房屋的所有权房屋的所有权 是指对房屋全面支配的权利。房屋的所有权分为占有权、使用权、收益权和处分权四项权能，这也是房屋所有权的四项基

31、本内容。u3939、 房屋的占有权房屋的占有权 通常由所有权人来行使，但有时也由别人来行使，这就是使用权与所有权分离的情况。u4040、 房屋的使用权房屋的使用权 是对房屋的实际利用权利。通过一定法律契约，非房屋所有权人也可获得房屋的使用权。u4141、 房屋的收益权房屋的收益权 是指房主收取房屋财产所产生的各种收益。u4242、 房屋的处分权房屋的处分权 是所有权中一项最基本的权能。房屋的处分权由房主行使。有时房屋处分权也受到一定的限制。本报告是严格保密的。u4343、 房地产交易形式房地产交易形式 房地产市场的房地产交易形式主要有两种：地产交易形式与房产交易形式。u4444、 住宅的住宅的

32、“全部产权全部产权” 是指按市场价和成本价购买的房屋，购房者拥有全部产权。经济适用房亦属于全部产权。u4545、 住宅的住宅的“部分产权部分产权” 是指职工按标准价购买的公有住宅。在国家规定的住房面积之内，职工按标准价购房后只拥有部分产权，可以继承和出售，但出售时原产权单位有优先购买权，售房的收入在扣除有关税费后，按个人和单位所占的产权比例分配。u4646、 房产互换房产互换 是房屋所有人或使用人之间，在相互自愿的基础上，采用等价不等价加补偿的方式相互交换住房的行为。一般分为所有权互换和使用权互换两种形式。u4747、 建筑物建筑物 是指人工建造而成的房屋和构筑物，如墙体、楼地层、楼梯、门窗基

33、础。本报告是严格保密的。u4848、 构筑物构筑物 是指建筑物中除房屋以外的东西，人们一般直接在内进行生产和生活活动，如烟囱、水井、道路、桥梁等。u4949、 商品房的结构商品房的结构 售房的楼书常见用语，房屋架构可分为砖混结构、砖木结构和钢筋混凝土结构。u5050、 砖混结构砖混结构 主要是砖墙承重，部分是钢盘混凝土承重的结构。u5151、 砖木结构砖木结构 主要承重构件是由用砖和木两种材料制成的结构。u5252、 钢筋混凝土结构钢筋混凝土结构 主要承重构件是由钢筋和混凝土制成的结构。u5353、 住宅的开间住宅的开间 就是住宅的宽度。u5454、 住宅的进深住宅的进深 就是指住宅的实际长度

34、。u5555、 住宅的层高住宅的层高 是指下层地板面或楼板面到上层楼层面之间的距离，也就是一层房屋的高度。本报告是严格保密的。u5656、 住宅的净高住宅的净高 是指下层地板面或楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离。u5757、 居住小区总用地居住小区总用地 是包括住宅总用地，公共建筑设施总用地，道路、广场用地、庭院、绿化用地的总和。u5858、 住宅总用地住宅总用地 指低层、多层、中高层、高层以及住宅用地面积的总和。u5959、 公建总用地公建总用地 指小区内部公共建筑占地面积的总和。u6060、 房屋的基底面积房屋的基底面积 房屋的基底面积是指建筑物底层勒脚以上外围水平投影面积。u6161

35、、 道路、广场用地道路、广场用地 指小区内主次干道、支道、人行道、绿化带中间宽度大于1.5米的步行道及停车、回车广场和有铺砌地面的场地面积之和。本报告是严格保密的。u6262、 庭院、绿化面积庭院、绿化面积 指小区内集中绿化带、小公园、住宅间集中种植花木、草地、假山、花架、水榭、水池，以及公共活动场所等为小区所有居住人员共同使用权的绿化面积的总和。u6363、 人均总占地面积（平均米人均总占地面积（平均米/ /人）人） 人均总占地面积=建筑红线内总用地/本小区规划居住总人数。u6464、 人均住宅用地面积（平方米人均住宅用地面积（平方米/ /人）人） 人均住宅用地面积=小区内总住宅用地/本小区

36、规划居住总人数。u6565、 总建筑面积（平方米）总建筑面积（平方米） 指小区内住宅、公共建筑、人防地下室面积总和。u6666、 住宅的建筑面积住宅的建筑面积 亦称建筑展开面积，它是指住宅建筑外墙外围线测定的各层平面面积之和。它是表示一个建筑物规模大小的经济指标。它包括三项，即使用面积、辅助面积和结构面积。本报告是严格保密的。u6767、 结构面积结构面积 是指房屋建筑中外墙，内墙柱等结构构件所占面积的总和。u6868、 使用面积使用面积 是指建筑物各层平面中直接为生产或生活使用的净面积的总和。u6969、 辅助面积辅助面积 指卧室以外的净面积，包括过道、卫生间、厨房、储藏室、阳台等。u707

37、0、 公用面积公用面积 是指住宅楼内为住户方便出入，正常交往保障生自学成才而设置的公共走廊、楼梯、电梯间等所占面积总和，并按栋或单元户数按比率分摊。u7171、 套内建筑面积套内建筑面积 房屋按套（单元）计算的建筑面积为套（单元）门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积。本报告是严格保密的。u7272、 套内墙体面积套内墙体面积 是套内使用空间周围的维护或承重墙体或其它承重支撑体所占的面积，其中各套之间的分隔墙和套与公共建筑空间的分割以及外墙（包括山墙）等共有墙，均按水平投影面积的一半计入套内墙体面积。套内自由墙体按水平投影面积全部计入套内墙体面积。u7373、 公用

38、建筑面积公用建筑面积 各产权主体共同占有或共同使用权的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。u7474、 公用建筑面积的分摊原则是什么？公用建筑面积的分摊原则是什么？ 如有面积分割的文件或协议，应按其文件或协议分摊计算；如无分割文件或协议，按规定的公用面积分摊原则进行分摊计算。u7575、 哪些公用面积应分摊？哪些公用面积应分摊？ 应分摊的公用建筑面积包括套（单元）门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层服务的值班卫室、建筑物内的垃圾以及突出屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间

39、等。本报告是严格保密的。u7676、 哪些公用面积不能分摊？哪些公用面积不能分摊？ 不能分摊的公用面积为底层架空层中作为公共使用的机动车库、非机动车库、公共开放空间、城市公共通道、沿街的骑楼作为公共开放使用的建筑面积、消防避难层；为多栋建筑物使用的配电房；公民防护地下室以及地面车库、地下设备用房等。u7777、 套内阳台建筑面积套内阳台建筑面积 套内阳台建筑面积均按阳台外围与房屋外墙之间的水平投影面积计算。其中封闭的阳台按水平投影全部计算建筑面积，未封闭的阳台按水平投影的一半计算建筑面积。u7878、 套内使用面积套内使用面积 指套内住户独自使用的面积，一般包括卧室、厨房、卫生间、过厅、起居室

40、、内走道、阳台、壁柜等净面积的总和。u7979、 套外使用面积套外使用面积 指套外全体住宅的公共使用面积，如楼梯间、电梯间、公共走道、公共用房等。本报告是严格保密的。u8080、 建筑容积率建筑容积率 是指项目规划建设用地范围内全部建筑面积与规划建设用地面积之比。u8181、 建筑密度建筑密度 即建筑覆盖率，指项目用地范围内所有基底面积之和与规划建设用地之比。u8282、 人口毛密度人口毛密度 人口毛密度=小区内总居住人数/小区内占地面积（公顷）。u8383、 平均每平方米造价（元）平均每平方米造价（元） 平均每平方米造价建筑物总造价/建筑面积。u8484、 使用面积系数使用面积系数K1K1（

41、% %） 使用面积系数=总使用面积（平方米）/总建筑面积（平方米）100%。u8585、 居住面积系数居住面积系数K2K2（% %） 居住面积系数=总居住面积（平方米）/总建筑面积（平方米）100%。u8686、 结构面积系数结构面积系数K3K3（% %） 结构面积系数=总结构面积（平方米）/总建筑面积（平方米）100%。u8787、 绿地率绿地率 是指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比。本报告是严格保密的。u8888、 绿化率绿化率 是指植被垂直面积与规划建设用地面积之比。u8989、 销售率销售率 指售出的户数占可销的总户数的比例。u9090、 得房率得房率 指套（单元）内

42、建筑面积与套建筑面积的比率。u9191、 公共能耗费公共能耗费 是小区共用部位、共用设备和公共设施及在公共性服务中所发生的水、电、煤等能源消耗，被称为公共能耗，由此所产生的费用为公共能耗费。u9292、 商品房预售商品房预售 俗称“卖楼花”，即在房地产尚未建成以前，房地产的经销商在取得受买人一定数量的定金后，将期房出售给受买人。u9393、 商品房现售商品房现售 是指房地产开发企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人，并由买受人支付房价款的行为。本报告是严格保密的。u9494、 外销房外销房 是指房地产开发企业按政府外资工作主管部门的规定，通过实行土地批租形式，报政府计划主管部门列入正式项目计划

43、，建成后用于向境内境外出售的住宅、商业用房及其它建筑物。u9595、 内销房内销房 是指房地产开发企业通过实行土地使用权出让形式，经过政府主管部门审批，建成后用于在国内范围（目前不包括香港特别行政区、澳门和台湾）出售的住宅、商业用房及其它建筑物。u9696、 规划形态规划形态 是指这一项目的具体建筑构成，譬如一个项目一共由几栋楼宇组成，每栋楼宇的使用性质是什么，单栋楼宇的地上有几层，地下有几层，每一层的具体用途是什么。u9797、 住宅组团住宅组团 是一种融合了中式四合院建筑模式的居住结构。本报告是严格保密的。u9898、单元式住宅、单元式住宅 是指在多层、高层楼房中的一种住宅建筑形式；通常每

44、层楼面只有一个楼梯，住户由楼梯平台直接进入分户门，一般多层住宅每个楼梯可以安排24到28户。所以每个楼梯的控制面积又称为一个居住单元。u9999、居住单元、居住单元 是指一个单元里有几户。俗称：一梯两户、一梯四户等。u100100、户型、户型 是指一套住宅由多少卧厅、厨、卫组成。俗称：一室一厅、二室一厅、四室二厅二卫等。u101101、套型、套型 是指层住空间的大小范围。俗称：小套、中套、大套。u102102、面积配比、面积配比 指的是各种面积范围的单元在某一楼盘单元总数中各自所占比例的多少。u103103、格局配比、格局配比 是二房二厅、三房二厅等各种格局的单元在某一楼盘的单元总数中各自所占

45、的比例的多少。u104104、阁楼、阁楼 是指位于房屋坡屋顶下部的房间。本报告是严格保密的。u105105、假层、假层 是指房屋的最上一层，四面外墙的高度一般不低于下式楼层外墙的高度，以内部房间利用部分屋架空间构成的非正式层。u106106、普通住宅、普通住宅 是指按一般民用住宅标准造的居住用住宅，高级公寓、别墅、度假村等不属于普通住宅的范畴。u107107、公寓、公寓 是指二层以上供多户人家居住的楼房建筑。u108108、纯办公楼、纯办公楼 是指专为各类公司的日常营运提供办公活动空间的大楼。u109109、商场、商场 是指规划为对外公开进行经营的建筑物。u110110、综合楼、综合楼 是指兼

46、有住家、办公甚至商场的大楼。u111111、商住住宅、商住住宅 是SOHO（居家办公）住宅观念的一种延伸，它属于住宅，但同时又融入写字楼的诸多硬件设施，尤其是网络功能的发达，使居住者在居住同时又能从事商业活动的住宅形式。本报告是严格保密的。u112112、别墅、别墅 是指在郊区或风景区建造的供住宿休养用的花园住宅。其中三户或三户以上连体的别墅为连栋别墅，二户连体的别墅为双拼别墅，单楼独栋的则为独栋别墅。u113113、TOWNHOUSETOWNHOUSE（联排别墅）（联排别墅） 正确的译法应该为城区住宅，是从欧洲舶来的，其原始意义是指在城区房屋。目前是指建于城郊，高绿化率，住宅功能齐全的景观型

47、联排别墅。u114114、跃层式商品房、跃层式商品房 是指由上、下两层楼盘面、卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其它辅助用房，并采用户内独用的小楼梯连接的房屋通风、采光较好，布局紧凑，功能分明，只是户内楼梯占去一定使用面积，上下两层只有一个出口，发生火灾时，人员不易疏散。u115115、复式商品房、复式商品房 是由香港建筑师创造设计的一种经济型房屋，是在层高的一层楼中增建一个夹层，从而形成上下两层的楼盘房。实际层高要大大低于跃层式住宅。复式住宅下层供起居、餐饮、洗浴用，上层供休息、储藏用，户内设多处入墙式壁柜和楼梯。u116116、错层式住宅、错层式住宅 是指楼面高度不一致错开之处有楼梯联系的

48、住宅。本报告是严格保密的。u117117、SHOPPING MALLSHOPPING MALL 直译为“步行街购物广场”，是目前国际上最流行、经营效果最佳的零售百货模式，它具有四大特征：开放性的公共休闲广场、强烈吸引人气；开放性的对外交通设计，广纳周边人气，相对闭合的内部通道回路，充分利用有效人流，购物与休闲良性互动，形成惊人的商业效应。u118118、商品房的起价、商品房的起价 是指商品房在销售时各楼层销售价格中的最低价格。u119119、商品房的均价、商品房的均价 是指商品房的销售价格相加以后的和除以单位建筑面积的和，即得出每平方米的价格。u120120、基价、基价 经过核算而确定的每平方

49、米基本价格，商品房的销售价一般以基数增减楼层和朝向差价后得出。u121121、定金、定金 只是预付款的一部分，起不到担保债权的作用，在开发商违约不签订合同的情况下，无法得到双倍的返还。u122122、订金、订金 只是预付款的一部分，起不到担保债权的作用，在开发商违约不签订合同的情况下，无法得到双倍的返还。u123123、共有房产、共有房产 共有房产是指某一房产属于两个或两个以上的所有人共同所有。本报告是严格保密的。u124124、商品房预售许可证、商品房预售许可证 商品房预售许可证是市、县、人民政府房地产管理部门向房地产开发公司颁发的一项证书，用以证明列入证书范围内的正在建设中的房屋已经可以预

50、先出售给承购人。u125125、契税、契税 契税是指房屋所有权发生变更时，就当事人所订契约按房价的一定比例向产权承受人征收的一次性税收。它是对房地产权变动征收的一种专门税种。（交易手续费经济适用房减半）u126126、公共维修基金、公共维修基金 公共维修基金是指住宅楼房的公共部位和共用设施、设备的维修养护基金。商品房的公共维修基金由购房人在购房时交纳，比例为购房款的2%。u127127、印花税、印花税 印花税是对经济活动和经济交往中书立、领受凭证征收的一种税。它是一种兼有行为性质的凭证税，具有征收面广、税负轻、由纳税人自行购买并粘贴印花税票完成纳税义务等特点。u128128、购买房地产的条件、

51、购买房地产的条件 成年人提供身份证明：未成年人提供户口簿及监护人证明书。本报告是严格保密的。u129129、未成年人是否可以作为权利人办理房地产证？、未成年人是否可以作为权利人办理房地产证？ 未成年人可以作为权利人办理房地产证，但办理时须提交其监护关系证明和监护人身份证明，并在房地产证上备注其法定监护人姓名。由于未成年人为没有民事行为能力或限制民事行为能力的人，因此在处分该房地产时必须符合有关法律规定。u130130、申办产权需具备哪些资料？、申办产权需具备哪些资料？ 审核后购销合同一份、收件收据、产权申请登记表、产权登记发证审批表、房屋所有权情况调查表、测量后的正式图纸。u131131、办理

52、产权需交纳哪些费用？、办理产权需交纳哪些费用？ 产权登记费、勘丈测绘费、印花税、工本费。u132132、房地产权初始登记、房地产权初始登记 指对未经登记机关确认其房地产权利，领取房地产权利证书的土地使用权及建筑物、附着物的所有权进行的登记。u133133、房地产登记、房地产登记 即房地产产权登记，它是国家为健全法制，加强城镇房地产管理，依法确认房地产产权的法定手续。城市房地产权属都必须向房地产所在地的房地产管理机关申请登记。经审查确认产权后，由房地产管理机关发给房地产产权证。产权登记是房地产管理的行政手段，只有通过产权登记，才能对各类房地产权属实施有效的管理。本报告是严格保密的。u134134

53、、房地产登记的种类有哪些？、房地产登记的种类有哪些？ 房地产登记的种类分为初始登记、转移登记、抵押登记、变更登记、其它登记。u135135、什么情形属于房地产变更登记？、什么情形属于房地产变更登记？ 下列情形属于房地产变更登记： （1） 地产使用用途改变； （2） 权利人姓名或名称发生变化的； （3） 房地产座落名称或房地产名称发生变化的； （4） 建筑物、附着物倒塌、拆除。u136136、房地产登记是以什么单位进行登记的？、房地产登记是以什么单位进行登记的？ 房地产登记是以一宗土地为单位进行登记的。所谓一宗土地，是指以权属界线组成的封闭地块。一宗土地存在两个或两个以上权利人的，各权利人分别对

54、该宗土地上的建筑物、附着物的所有权和拥有的土地使用权份额申请登记。u137137、申请房地产登记，可否委托他人代理？、申请房地产登记，可否委托他人代理？ 申请房地产登记，申请人可以委托他人代理。由代理人办理申请登记的，应向登记机关提交申请人的委托书。境外申请人的委托书应按规定经过公证或认证。u138138、确权、确权 确权就是房地产登记机关对房地产权利的确认。即是依照法律、政策的规定，经过房地产申报、权属调查、地籍勘丈、审核批准、登记注册、发放权利证书等登记规定程序，确认某一房地产权利归属的过程。本报告是严格保密的。u139139、房屋期权转让、房屋期权转让 房屋期权转让是指购房者在与房地产开

55、发企业签订了预购商品房合同之后，在商品房尚未竣工交付使用之前，由于购房者一方原因，如对房屋需求的改变或是故意炒作，把原来因签订购房合同而获得的权利转让给他人。房屋期权转让，有的地方将其称为“楼花”转让或“炒楼花”。u140140、房地产转让、房地产转让 是指合法拥有土地使用权及土地上建筑物、附着物所有权的自然人、法人和其他组织，通过买卖、交换、赠与将房地产转移给他人的法律行为。u141141、房地产转让时，其他公用设施是否一起转让？、房地产转让时，其他公用设施是否一起转让？ 房地产转让时，转让人对同宗土地上的道路绿地、休闲憩地、空间余地、电梯、楼梯、连廊、天台或者其他公用设施所拥有的权益同时转

56、移。房地产首次转让合同对停车场、广告权益没有特别约定的，停车场、广告权益随房地产同时转移；有特别约定的，经房地产登记机关初始登记，由登记的权利人拥有。u142142、房地产抵押、房地产抵押 指债务人或第三人（抵押人）以其合法拥有的房地产作为担保物向债权人（或押权人）提供债务履行担保的行为。房地产按揭于房地产抵押的一种形式。本报告是严格保密的。u143143、申请抵押登记应提交什么资料？、申请抵押登记应提交什么资料？u（1）房地产抵押登记申请书；u（2）委托书；u（3）房地产证；u（4）夫妻双方身份证、户口簿、结婚证或未婚姻证明；u（5）商品房买卖合同和个人住房借款合同。u144144、已抵押的

57、房地产能否转让？、已抵押的房地产能否转让？u根据中华人民共和国担保法的规定，已抵押的房地产可以转让，但应由抵押人、转让人和受让人三方签订有关的公证书，即签订将原抵押转移给新的受让方的协议；抵押人未通知抵押权人或者未告知受让人的，转让行为无效。u145145、以房地产抵押向银行贷款，是否一定要办理登记？、以房地产抵押向银行贷款，是否一定要办理登记？u以房地产作为抵押物向银行贷款，一定要到房地产登记部门办理抵押登记手续。根据中华人民共和国担保法的规定，抵押合同自登记之日起生效，所以，只有办理了抵押登记，抵押合同才有法律效力。u146146、借款人如何偿还银行贷款？、借款人如何偿还银行贷款？u贷款期

58、限在1年内（含1年）的，实行到期本息一次性清偿的还款方式。贷款期限在1年以上双方一般约定按等额本息还款法归还贷款，即借款人在借款期内每月以相等的月均还款额偿还银行贷款本金和利息。本报告是严格保密的。u147147、贷款期如遇利息调整，如何处理？、贷款期如遇利息调整，如何处理？ 根据人民银行的规定，贷款期间如遇国家调整利率，贷款期限在1年以内（含1年）的，实行合同利率，不分段计算；对一年期以上贷款，于下一年1月1日开始，按相应期限档次利率执行新利率。u148148、贷款人提前偿还贷款时，本息如何计算？、贷款人提前偿还贷款时，本息如何计算？ 借款人在提前归还贷款时，应提前10个工作日向贷款人提出书

59、面申请，经贷款审核同意，贷款人可提前部分还本或提前清偿全部贷款本息，提前清偿的部分在以后期限不再计息，此前已计收贷款利息不作调整。u149149、房屋租赁、房屋租赁 是指房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给承租人使用，由承租人向出租人支付租金的行为。u150150、银行按揭、银行按揭 按揭是英语“Mongase”（抵押）一词的粤语音译，因此，银行按揭的正确名称是购房抵押贷款，是购房者以所购房屋之产权作抵押，由银行先行支付房款给发展商，以后购房者按月向银行分期支付本息。u151151、加按揭、加按揭 即对现有的工行房贷客户提供以原贷款抵押物为担保的贷款，资金用途限于购买新的住房及家居消费，也就是

60、“原来按揭买下的房子，还款达到一定额度后，可以将其抵押出去，获得新的贷款的一种业务形式”。本报告是严格保密的。u152152、转按揭、转按揭 转按揭就是个人住房转按贷款，个人住房转按贷款是指已在银行办理个人住房贷款的借款人，向原贷款银行要求延长贷款期限或将抵押给银行的个人住房出售或转让给第三人而申请办理个人住房贷款变更借款期限、变更借款人或变更抵押物的贷款。u153153、个人住房按揭需提交哪些资料？、个人住房按揭需提交哪些资料？ 购房身份证、户口簿、结婚证原件及复印件（若客户为未婚则提供户口所在地街办计生委出具的未婚证明原件）；购房人及其配偶所在工作单位出具工资收入证明（若干个体户则提供营业