【房地产】销售培训

1、销售员培训大纲 目 录一. 入职培训(一)      公司介绍(二)     企业理念、目标(三)     规章制度(四)     职业道德(五)     考核二. 专业知识(一)      房地产基础知识(二)     经纪知识(三)     建筑知识(四)     考核三. 项目情况(一天)(一

2、)           概况(二)      规模、定位、设施、价格、面积、付款方式等(三)     商业情况(四)     考核四. 销售培训(两天)(一)      角色定位(二)      礼仪及行为规范(三)          销售

3、管理制度1.   制度2.   表格等(四)     销售控制管理(五)          接待流程1.   来电2.   来访(六)     签约流程(七)     考核五. 销售技巧（一天）(一)     客户分析(二)     推销技巧(三)     应用技巧六. 实战策略（两天）(一) &#

4、160;   销售过程应对策略、现场操作要点1.   促销成交2.   如何获得客户好感3.   引起客户注意的四要素(二)     模拟练习(三)     考核七. 踩盘（两天）(一)      踩盘技巧(二)      总结八. 综合考核一. 入职培训(一)     公司介绍(二)     企业理念、目标(三)   

5、0; 规章制度(四)     职业道德(五)     考核二. 专业知识(一)     房地产基础知识(二)     经纪知识(三)     建筑知识(四)     考核三. 项目情况(一天)(一)          概况(二)     规模、定位、设施、价格、面积、付款方式等(三)  &

6、#160;  商业情况(四)     考核四. 销售培训（两天）(一)     角色定位1.   售楼员的定位：Ø   是公司形象的代表 客户来到售楼部，先接触到的是我们的销售代表，我们作为一线人员是公司的窗口，代表着公司的形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户的一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离，促进成交。 所以给客户留下的印象不但直接影响公司的形象，还会影响公司业务。 Ø   是企业经营理念的传递者 每位销售代表要清楚自

7、己是公司与客户的中介，我们的任务是通过向客户传递：开发商的背景与实力、楼盘的功能与质素、价格政策、促销优惠、服务内容等相关信息，达到成功销售的目的。 是客户了解企业及项目的信息的重要渠道。Ø   是客户投资的专业顾问 购买一处商品房需要具备以下的专业知识：地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、品质的检测、价值的测算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、产权办理等。以上的每个环节都包含了许多专业的细致方面。对于一个缺乏经验的消费者来说，想在较短时间内，从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并不是一件容易的事。 所以作为我们销售

8、代表要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户合理消费。Ø   将楼盘推荐给客户的专家 销售代表要树立充分的信心。 如何建立信心？我们必须作到三个相信：²        相信自己所代表的公司 因为我们的工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉、发展前景。²        相信自己所推销的产品 我们的产品是货真价实的，是客户真正需求并能真正满足客户需求的产品。&#

9、178;        相信自己的推销能力“我是优秀的置业顾问” 通过自己勤奋的学习、反复的实践、不断的进步，完全能成功地完成推销任务。Ø   反馈客户意见的媒介 注重客户的反映，及时向公司反馈，以利于公司能及时作出相应的修改、调整，建立良好的企业形象。Ø   市场信息的收集者 销售员还应具有：²        较强的反映能力、应变能力²   &#

10、160;    丰富的业务知识²        敏锐的市场触角对需要对：市场发展状况与趋势、区域市场整体的发展、周边楼盘及竞争对手、市场活动认识、消费者心态把握等信息及时收集、归纳、分析总结，为公司的决策提供准确的市场依据。2.   服务对象：(1)        对客户服务（传递公司信息、了解客户需求、帮客户选择楼盘、向客户推荐楼盘、回答客户提出的问题、向客户介绍售后服务、让客户相信这是他明智的选择）(2)

11、60;      对公司服务（公司文化的传播者、市场信息的提供、客户与公司沟通的桥梁和纽带）3.   工作职责及要求：（详见制度）(二)     礼仪及行为规范：（详见制度）(三)          销售管理制度1.   制度2.   表格等(四)     销售控制管理（详见制度）(五)        

12、60; 接待流程1.   来电(1)        接听人员：销售秘书(2)        接听要求：A.       电话铃响两声接听，“您好！。”B.       询问对方姓氏，及咨询问题，作出相应回答。C.       处理电话：²      

13、 找人：转交他人接听。（注意：正在谈客的销售代表应记录对方电话号，后告知销售代表回复。）²       销售：简单介绍项目情况，避免讲价格，态度要诚肯，尽量约客户上门销售，并告知具体位置。(3)        认真记录电话内容并注明接听人。(4)        话术（待定）2.   来访(六)     签约流程（详见制度）(七)    

14、考核五. 销售技巧（一天）(一)     客户分析：1.   客户上门目的分类：踩盘、巡视、购买2.   客户类型：²       理智稳健型²       感情冲动型²       沉默寡言型²       优柔寡断型²   &

15、#160;   喋喋不休型²       盛气凌人型²       求神问卜型²       畏首畏尾型²       神经过敏型²       斤斤计较型²     &

16、#160; 借故拖延型(二)     推销技巧1.   与客户接触的六个关键阶段：²      初步接触 获得客户满意 激发客户的兴趣 赢取客户的参与（互动）²      了解客户需求 有的放矢、对症下药²      处理异议 合理的进行介绍，减少发生异议的机会 有效处理发生的异议： 要正确看待，立场不同，发生争议是正常的； 不要正面顶撞客户； 不能全盘肯定客户的意见。

17、8;       成交 及时把握成交时机²       售后服务 成交后仍需耐心听取客户意见，帮助客户解决问题²       结束 成交结束，应向客户表示祝贺，并欢迎随时到来2.   把握客户的购买动机（投资、自营）(三)     应用技巧：1.   交谈时用诚恳、柔和的目光看着客户的眼睛；2.   经常微笑；3.   用心聆听

18、客户讲话；4.   语速和语气要变化；5.   眼观四路，脑用一方；6.   注意客户反映，把握客户思路，观察客户的各种语言信号；7.   注意对手楼盘的处理技巧；8.   沟通：(1)        积极心态(2)        配合客人说话的节奏(3)        多称呼客人的姓名(4)       

19、语言简练、表达清晰(5)        从客户的角度出发(6)        产生共鸣感(7)        别打断客户说话(8)        合理的赞扬客户（发自内心、切合事实、就事论事、适可而止）(9)        适当使用专业术语六. 实战策略（两天）(一)   

20、60; 销售过程应对策略、现场操作要点1.   促销成交(1)        钓鱼法（促销活动、优惠政策）(2)        感情联络(3)        动之以利(4)        以攻为守（先入为主）(5)        从众关联（从众心理）(6)   

21、0;    引而不发（侧面销售）(7)        动之以诚（真诚）(8)        助客权衡（分析）(9)        失利心理（机不可失）(10)    期限抑制(11)    欲擒故纵(12)    激将促销2.   如何获得客户好感？(1)      &

22、#160; 先入为主(2)        注意客户的“情绪”(3)        给客户良好的外观印象(4)        让客户有优越感(5)        替客户解决问题(6)        自己需快乐开朗3.   引起客户注意的四要素：(1)        请教客户的意见(2)