新人硬功夫：销售面谈

1、2 销售面谈是客户服务经理与客户接触的第一步，是协助客户确定寿险需求及额度，最终约定下次面谈的时间、地点的过程。4工具的准备客户的准备自己的准备 名片 投保书(3张以上) 计算器 白纸多张 黑色签字笔(2-3支)、 彩色笔、荧光笔 其他 列出自己所了解的缘故客户的相关资料，包括客户的职业、收入、健康以及家庭情况 请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大风险和最大的需求 在主管的帮助下，结合上述分析，拟定出适合客户的保障计划 预估客户可能提出的拒绝并思考好应对话术 检查自己的职业形象 调整好心态，坚定对寿险、对人保的信心 将准备好的讲解话术演练熟练 必要的时候，请主管陪同小李准备拜访他的一个朋友

2、陈先生，他列出了他所知道的有关陈先生的相关资料：陈先生，30岁某外企公司职员年收入8万元新婚不久，无小孩作为家里的经济支柱，平日工作压力大，经常加班熬夜 陈先生作为家庭支柱，对于身故保障有迫切的需要 因为他经常加班，工作压力大，有必要为重大疾病提前做好准备 如果客户经常出差，可以考虑一定的意外保障 以保障型险种为主结合客户的资料，小李向主管请求了帮助。主管帮他进行了如下分析：小李坚定了信心，陈先生迫切需要一份保障的。主管建议小李为客户推荐无忧一生计划。产品名称产品名称基本基本保额保额交费交费期限期限保险保险期限期限年交保费年交保费人保寿险无忧一生重大疾病保险人保寿险无忧一生重大疾病保险3030

3、万万2020年年终身终身79507950元元/ /年年惠民惠民A A卡卡趸交趸交1 1100100元元保费总计保费总计80508050元元接下来，小李就要与缘故准主顾进行面谈了步骤一、建立轻松良好的关系步骤二、道明来意步骤三、观念导入（草帽图）步骤四、激发需求（T型图）步骤五、约定下次会面的时间目的 （恰当运用二择一法）步骤六、感谢客户，要求转介绍步骤一、建立轻松良好的关系客户经理：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！客 户：谢谢，你最近怎么样？步骤二、道明来意客户经理：我最近加入中国人民人寿保险公司了，还了解到一个很多人都觉得不错的理财经验，我今天主要是想和你分享一下这个经验，

4、就是“如何用671元解决36万元应急钱的问题” 。步骤三、观念导入草帽图（人生规划图）0 0岁岁终身终身2525岁岁6060岁岁收入线收入线支出线支出线意意外外疾疾病病生活费用生活费用买房买车买房买车生育抚养生育抚养创业成家创业成家养老准备养老准备应急准备应急准备草帽图（人生规划图）0岁终身客户经理：还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。客户经理：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，支出线草帽图（人生规划图）0岁终身25岁60岁收入线支出线但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这

5、是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，生活费用买房买车生育抚养创业成家养老准备应急准备包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。草帽图（人生规划图）0岁终身25岁60岁收入线支出线意外疾病生活费用买房买车生育抚养创业成家养老准备应急准备客户经理：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？客 户：大概是生病或者意外的情况下吧。客户经理：老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？步

6、骤三、观念导入客户经理：老陈，这是我们的生命线（画一条直线，左边写0岁，右边写终身），从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们（在生命线的上方画一条虚抛物线，从0岁起到终身止），就是支出线（在抛物线上写支出线），因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？ （微笑并看着客户，等待回答）客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。客户经理：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间（在生命线的三分之一处写25岁，三分之二处写60岁，再画一条虚抛物线，高度是支出线的一倍）， 这是我们的收入线（在抛物线上写收入线） ，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生

7、育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用 （在支出线的左上方边说编写以上6项费用） ，你说是吧？ （微笑并看着客户，等待回答）客 户：是呀，花钱的地方太多了。步骤三、观念导入客户经理：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？ （神情庄重地看着客户，等待回答） 客 户：大概是生病或者意外的情况下吧。 客户经理：老陈，你说的对（在靠近抛物线交点的附近分别快速用力地画2条竖实线，分别写上意外和疾病），这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？

8、 （真诚和蔼地看着客户，等待回答） 客 户：这个说法还是挺有道理的。保守账户无忧账户10000元/年x30年= 300000元每年7950元，保障基金30万元起30万元1-2年后重疾30万？发生风险1、重疾：30万30岁59岁49岁70岁平平安安约26万养老30岁有病保病，无病转换养老一种投资，四种准备年轻享保障，年老转养老2、身价：30万以30岁男性为例30份.年缴保费8050元.20年缴.够吗？借债！挣钱还债！15.9万元3、综合意外：最低36万，最高60万步骤四、激发需求客户经理：老陈，您觉得要准备多少钱才够大病医疗？ （真诚和蔼地看着客户，等待回答） 客 户： 起码30万元吧客户经理：

9、是的，哪如何为自己准备这30万元的健康基金呢？ （真诚和蔼地看着客户，等待回答） 客 户：我还没有想过，现在开始存点钱吧。客户经理：老陈，假如要给自己建立30万元的健康基金，有两个账户可以选择：一个是通过银行账户来建立（画一个T型，在T型左边的横线上写保守账户），如果每年存1万元，要存30年才有30万的健康基金(在横线下写10000元/年x30年= 300000元)，对吗？ （真诚和蔼地看着客户，等待回答） 客 户：是的。客户经理：老陈，您现在30岁开始存（写30岁，画竖线箭头），每年存1万一直要存到59岁才够30万 （写59岁，30万），对吗？ （真诚和蔼地看着客户，等待回答） 客 户：是的

10、。步骤四、激发需求业务员：但是有一个问题，万一很不幸开这个账户1年或2年以后发生重大疾病，要30万元的医疗费（在30岁的旁边写1-2年后重疾30万？） ，怎么办呢？这个账户够吗？ （写够吗？）可以帮助你吗？ （真诚和蔼地看着客户，等待回答） 客 户：应该不可以。业务员：对啊，时间太短了，一年或两年，这个账户也就1-2万元钱。根本不够对吧？不够怎么办？ （真诚和蔼地看着客户，等待回答） 客 户：只有借钱看病了。业务员：是的（写借债！） ，生命要重要！可是等病好了，最重要的是就是.？（真诚和蔼地看着客户，等待回答） 客 户：拼命挣钱还债。业务员：是啊，不仅要拼命挣钱还债（写挣钱还债），还要拖累家人

11、！客 户：是的。业务员：这是大家都不愿看到的啊！客 户：是的。步骤四、激发需求业务员：老陈，还有一种就是选择无忧账户（在T型右边的横线上写无忧账户） ，每年只要存7950元，就可以拥有最低30万元的保障基金。 （在T型右边的横线下写每年7950元，保障基金30万元） 客户：真的吗？业务员：你从30岁开始（写30岁，画竖线箭头），连续交费到49岁停止，也就是20次，总计缴费才15.9万元（写49岁，15.9万），客 户：和存银行差不多。业务员：所不同的是还提供了3项保障（写发生风险），一是重大疾病的保障，账户生效180天后，万一很不幸发生54种大病之一，可以马上给30万元医疗金（写1、重疾：30

12、万），拿钱看病，挽救生命，得到及时有效的治疗，而且时间越长，领取的医疗金就越高，怎么样？ （微笑并看着客户，等待回答）客 户：当然好啦！步骤四、激发需求客户经理：二是提供了与重疾相同的身价保障（写2、身价：30万），保障家人的生活，怎么样？ （真诚看着客户，等待回答）客 户：好事！客户经理：三是提供最低36万，最高60万元的综合意外保障（3、综合意外：最低36万、最高60万），意外医疗的费用都能报销，怎么样？ （真诚看着客户，等待回答）客 户：好事！客户经理：我们更希望平平安安不要发生风险，如平安快乐的生存到70岁（在49岁下画竖线箭头，写70岁平平安安），还可一次性给您26万元（写约26万养

13、老），也就是把您存的本金与红利都给您！让您幸福养老！怎么样？ （微笑并看着客户，等待回答）客户：当然好啦！ 客户经理：老陈，你有8050元钱，你是愿意放在银行，还是放在无忧账户呢？客 户：应该是无忧账户。 （在无忧账户边上画一个大钩）客户经理：无忧账户就是有病保病，无病养老！一种投资，四种准备！年轻享保障，年老转养老（边讲边写）你觉得30万保障够不够，要不要增加？步骤五、约定下次会面的时间目的客户经理：无忧这个账户，就能帮助我们每月用600多元来解决30万元应急钱的问题。你有兴趣看看这个账户是怎么运作的吗？客 户：可以啊！客户经理：我需要一至两天时间为你制定一个详细的计划，后天上午或者下午你哪个时间方便，我再来拜访你，向你做详细讲解？客 户：那就下午六点，还在这里吧。客户经理：好的，后天下午六点，我们在这不见不散。步骤六、感谢客户，要求转介绍业务员：老陈，我还想请你帮我一个小忙。我也想把这么好的方法，和你的好朋友分享一下，你可以介绍3个朋友给我吗？ （递上笔和纸） 训练内容： 销售面谈六步骤，重点是 草