证券公司工作总结及明年计划

1、抢抓机遇争创一流团结拼搏为“六个千万级”新增计划而努力奋斗（年2月23日王原松）证券公司年度工作总结及明年计划各位同事：从年初小幅抬头，到持续七个月时间的连绵下跌，再到年底的“龙摆尾”，中国证券市场度过了波澜起伏的年。迎着正在进行中的诸多创新改革，顶着800余家ipo企业排队上市的压力，中国资本市场已迈向变革的年。过去的一年，在公司“五个始终保持”精神引领下，我们紧紧围绕“大市场、大投行、大财富”三大经营战略，牢牢把握“转型创新，增比进位，加快发展”的工作主基调，克服二级市场、薪酬标准、主要领导等三大关键要素同时调整所带来的冲击，沉着应对，积极适应，在分公司全体员工的共同努力下，取得了市场份额

2、、收入排名、费用控制、管理提升、团队建设等多项进步和成就，年度“增比进位”阶段性目标基本实现。下面，我代表分公司对年的工作进行总结回顾，对当前形势进行简要分析，对年的工作进行重点部署。第一部分 对年工作的回顾总结年，沪综指较上年收盘微涨3.17%，但股票市场成交量明显下降。全年沪深两市累计成交金额31.81万亿元，日均成交金额1322亿元，较年减少24.89%。全年分公司股票基金成交金额1248.59亿，较年减少20.7%。二级市场成交金额的锐减，给相当大程度还是“靠天吃饭”的中国券商带来了巨大的经营压力。作为佣金竞争持续恶化的江苏分公司，传统经纪业务收入的萎缩幅度达到了29.44%。面对如此

3、艰难的经营局面，分公司顶住各种压力，借助“两融业务”的先发优势，实现了近年来最好的增长和综合排名。一、主要财务指标完成情况1、分公司全年实现业务总收入13568.23万元，利润7753.85万元。其中，佣金及利息收入10699万元，占78.85%；多元化收入2870万元，占21.15%。全年收入排名在公司内上升两位，进入到第7位，是三年来的最好排名状况。但从具体的收入构成来看（见下表一），期货ib、资管产品交叉收入与年两项业务的发展速度相比，占比明显偏低，合计占比仅有2.8%。表一： 分公司业务收入结构明细表 单位：万元项目完成值项目完成值佣金及利息净收入10698.55 多元化收入2869.

4、69 1.佣金净收入7943.89 1.融资融券业务收入1736.53 2.利息净收入2626.83 融资融券佣金收入1192.24 3.其他业务收入127.82 融资融券利息分成收入544.29 2.期货ib分成收入193.87 3.港股业务分成收入8.24 4.资管产品佣金及管理费分成收入193.70 5.理财产品代销净收入82.07 6.理财产品分仓收入159.57 7.理财产品客户服务费22.17 8.私募与销售交易分成净收入3.18 9.固定收益分成收入179.94 11.网上商城收入0.35 12.投行业务交叉分成收入270.07 13.直投、场外业务交叉分成收入20.00 2、全

5、年分公司业务收入占整个公司经纪业务线总收入的4.36%，较年的4.18%增长4.37%，排分公司第7位，在三城三地中增幅排第3位。3、不考虑日均交易量因素，分公司全年业务收入完成年度目标任务的70.87%；按实际日均交易量1322亿折算，分公司整体任务完成率为96.5%，任务完成率排分公司第13位。全年融资融券收入1736.53万元，占总收入比达到12.8%，对分公司全年目标任务的基本完成和收入排名的进位功不可没。4、全年非薪酬费用实际支出2463.97万元，其中，固定支出807.62万元，变动费用1656.35万元。费用预算完成93.11%，较上年节省7.43%。费用预算执行排分公司第12位

6、。二、主要业务指标变化情况年，分公司围绕“新增”和“创收”两大核心任务，各主要业务指标尤其是市场份额和资产增长指标均取得了较好的增长幅度（主要业务经营指标完成见表二），但佣金率继续下滑，成为下滑幅度最大的分公司。表二：分公司主要业务经营指标变化情况项目年年较上年变化幅度增幅排名股基份额（）0.18520.19344.45%6股基佣金率（）0.08530.0797-6.56%30客户总资产（亿元）123.66152.6723.46%5其中：剔除大小非资产113.88123.778.68%18新增客户资产9.210.3112.07%7客户数量（户）150,946156,0853.36%9其中： 新

7、增客户数17,96712,126-32.51%7理财产品保有（亿份）8.017.33-8.50%29理财产品销售：累计销售公司组织并下达目标的基金、资管产品1.2亿。位居分公司第4位。说明：理财产品固定收益类和非固定收益类的折算比例为0.2:1。三、专项业务工作开展情况（一）投资顾问体系的建设情况1、在分公司层面成立了研究咨询部门，统一为各营业部投顾提供证券投资咨询、各类理财产品、投资交易策略等服务与支持。2、根据各营业部业务发展状况，明确各营业部至少应配备的投资顾问人数，并对投顾的岗位工资以必要的保护，确保投顾队伍的稳定性。今年分公司各类员工人数压缩72人（含未转正），但为投顾编制的仅有4人

8、，其中1人还是营业部主动劝退的。3、初步明确了投顾现阶段以“投顾签约”、“服务创收”为重点的工作方向，明确了以“客户满意度”为主的目标考核体系。截止年末，分公司总投顾人数为47人，名下客户24900户。分公司投资顾问体系初步建立。（二）君弘服务体系建设情况分公司目前共有金卡会员4435名，资产38.77亿，银卡会员7438名，资产8.7亿，年总计佣金贡献4365万元，会员总资产占分公司总资产31.6%。在整体市场低迷的环境下，君弘服务计划一直是江苏提升客户服务质量，防止客户佣金费率下滑的重要手段。各营业部通过高端策略报告会、联谊会等多种方式向高价值客户重点推介，充分利用君弘产品特点提高客户服务

9、质量，以此提升客户粘度。同时充分抓住推广融资融券的有利机会，帮助客户绑定君弘服务，实现客户与公司的价值共赢。在君弘投资专属组合的推进方面，截至年末，7家营业部已全部参与到专属股票组合推进计划中，共计有52位员工申请加入和271名客户参与，推送率达62.83%。推广中，将专属组合同客户签约提佣相结合成为客户服务的主要方式。不仅帮助客户抵御市场行情的下滑同时也使分公司的签约收费工作取得了较好的成绩。截止12月30日，分公司共计提佣客户276名，平均佣金提升水平均在20%以上。（三）财富管理业务开展情况为推进财富管理业务的落地，分公司内建立了上下联动体系。其中在分公司层面设置两名财富管理业务经理，与

10、总部财富管理部对接，主要负责财富管理业务方案的推进以及产品推广工作；营业部设置财富管理中心，中心员工主要负责分公司相关政策的落实。担任的员工均从优秀投资顾问中选拔，具有丰富客户服务经验。资产集聚工作中，分公司主抓新增开发及存量客户资产新增两个渠道。主要通过深度挖掘银行理财客户资源，充分利用我司具有明显优势的产品如现金管家、天汇宝等来提升外部市场竞争力；在存量客户开发上，一方面通过理顺客户服务部岗位和人员配置以及的客户分类分级，另一方面配套建立行之有效的绩效考核方案，以督促和引导员工深度挖掘客户价值，做大做强资产，走好财富管理的第一步。产品配置方面，全年共计代销理财产品8只，在公司下达和组织的产

11、品销售中任务完成率第四。现金管理类产品现金管家共签约客户1716户，占总客户比例1.05%。天汇宝共签约2864名客户，当年累计佣金收入为179万元。为推进财富管理业务发展和提升产品配置功能，分公司相较去年在策略上有所改变，一方面坚持短平快策略，重点推广对客户、公司和员工收益贡献较高的产品，另一方面以现金管理产品为抓手，通过较为全面的产品分类分级以满足不同客户的需求，取得了良好的成效。四、各营业部的任务完成情况（一）综合任务完成情况年内分公司向各营业部下达了新增开户和新增资产任务，并明确了具体的权重，全年综合任务完成率为77.24%，各营业部任务完成率从高到低依次为：溧水营业部107.58%、

12、中央路营业部86.28%、无锡营业部82.73%、常州营业部77.16%、太平南路营业部75.32%、徐州营业部73.77%、分直属69.22%、邳州营业部69.03%。至于综合管理任务，除溧水营业部扣5%外，其它营业部均按照百分之百完成给分。（二）收入任务完成情况年，各营业部收入任务完成率折算后从高到低依次为：溧水营业部、无锡营业部、中央路营业部、太平南营业部、分直属营业部、徐州营业部、常州营业部和邳州营业部（具体完成率见表三），溧水、无锡、中央路三家营业部超额完成了全年的收入目标。表三：各营业部收入任务完成率排名序号责任单位任务数实际完成完成率完成进度（折算后）1溧水中大街营业部73595

13、7.26130.24%177.33%2无锡人民中路营业部19601555.8779.38%108.08%3南京中央路营业部16501281.9277.69%105.78%4南京太平南路营业部37802598.9968.76%93.62%5分公司直属营销中心26651727.3964.82%88.25%6徐州解放南路营业部37602415.264.23%87.46%7常州广化街营业部39602525.5463.78%86.84%8邳州解放东路营业部825506.0661.34%83.52%（三）费用预算执行情况年，太平南路营业部费用超预算，中央路、常州、徐州、邳州四家营业部均超过分公司总的变动费

14、用预算进度。无锡、分直属、溧水三家单位费用节省较多。当然，这三家单位的费用下达绝对值也明显较为宽裕。各营业部具体执行情况见表四。表四:营业部费用执行情况表排名责任单位费用预算（万元）预算使用进度1无锡人民中路营业部18562.54%2分公司直属营销中心16071.38%3溧水中大街营业部8572.56%4邳州解放东路营业部3092.03%5常州广化街营业部14597.70%6南京中央路营业部12597.97%7徐州解放南路营业部11098.55%8南京太平南路营业部245102.76%（四）客户资产托管增幅情况年，各营业部合计增加托管资产34.05亿，增幅为29.39%，剔除大小非，增加9.8

15、9亿，增幅为8.68%。剔除大小非后当年新开发客户新增资产5.11亿，各营业部当年资产增幅情况下表。表五： 各营业部资产增幅排名单位：元营业部减去负债后四季度日均资产当年新开客户增加资产年内新增资产总额当年增幅徐州2,898,609,190 50,681,998 1,763,088,418 105.41%邳州184,411,616 20,233,153 65,590,578 41.27%中央路1,567,512,507 123,290,109 325,810,386 23.45%常州2,740,357,992 111,776,128 522,650,689 22.41%无锡1,273,544,

16、202 68,599,959 196,552,385 17.38%溧水1,160,525,784 11,102,427 160,064,853 15.59%太平南2,504,693,806 97,738,432 313,205,918 13.29%分直属1,471,343,440 27,512,610 58,394,811 3.85%合计13,800,998,537 510,934,816 3,405,358,036 29.39%（五）两融业务开户、激活情况按照公司口径，年分公司符合两融条件的客户共10833户，截至年末总开户达到4505户，开户率为41.6%，激活率为18.4%。其中徐州营业

17、部激活为255户，占分公司总激活的30.76%。高比例的激活率是徐州营业部今年一月份收入排名增长的关键原因。各营业部具体开户、激活数见下表。表六：各营业部两融开户、激活情况表单 位符合条件客户初始开户后续开户总开户激活初始完成后续完成总开开户率初始后续累计徐 州1,869 327 136%223 248%89848.0%105 150 255 太平南2,504 332 111%152 138%98939.5%58 147 205 常 州2,202 308 114%229 229%92542.0%56 122 178 无 锡1,148 166 104%148 224%48542.2%19 64

18、83 分直属1,557 200 100%48 120%461 29.6%17 29 46 中央路1,209 187 104%173 262%56646.8%13 18 31 邳 州219 31 103%42 263%10648.4%9 11 20 溧 水125 30 100%26 217%7560.0%2 9 11 汇 总10,833 1,581 112%1,041 208%4,505 41.6%279 550 829 （六）客户经理新开发客户情况自双推双促后，分公司开始重点将客户经理的工作目标引向客户新增市场，取得了一定效果，但因年内行情表现太差，故新增创收贡献有限（各营业部具体创收明细见表

19、七），7个月时间里客户经理新开发客户的总计贡献为112.37万，交易量贡献27.55亿，分别占全年总收入和总交易量的0.08%、2.2%。表七：年5月后客户经理开发客户贡献单位新开户客户“开发型服务”客户新增开户期末资产余额总交易量创收贡献增加额创收贡献太平484 71972275.8 924187465.7 340849.5 1454409556235.6 中央路290 36522398.3 53407103.5 289317.2 269430011995.4 无锡708 45566572.3 103339158.5 217806.1 12560002720.3 常州529 76351853

20、.7 1407450568.8 121190.9 145591611746.9 徐州703 12519431.7 59166113.2 65514.7 918417458835.9 邳州155 3433523.4 23549320.5 33556.7 0.0 0.0 溧水388 6017751.1 87141707.7 28784.8 60000072.0 分直属77 2325147.1 97243075.6 26630.4 133900029405.2 合计3334 254708953.4 2755484513.6 1123650.4 310734845171011.3 （七）投顾顾问服务客

21、户情况分公司自4月份开始按照“服务型开发客户”与“开发型服务客户”划分客户类别，向投顾分配和服务客户，截止年末投顾分配客户数为24900户，托管资产余额为72.42亿，剔除大小非，占总资产的58.45%。投顾服务客户5-12月总创收贡献3877.96万元，占同期分公司客户总贡献的53.10%，较资产占比少5.35个百分点；综合盈亏率为-9.53%，较分公司整体客户的盈亏率少1.16个百分点；资产周转率为5.47倍，较分公司整体同期客户资产周转率多0.04倍。不同营业部之间，客户的资产周转率和盈亏率体现出较大的差异。邳州、地区市场（销售类员工）客户体现出高周转率、高亏损率的特点；徐州、常州、无锡

22、营业部客户体现出低周转率、较高亏损率的特点；中央路营业部客户周转率与盈亏率匹配相对较好，呈现出较高周转率、较低亏损率的特点。表八：各营业部投资顾问分配客户整体情况营业部客户数期末资产创收贡献佣金贡献盈亏率周转率邳州30051,989,390 779,949 673,626 -13.64%11.08 太平南78002,031,371,785 10,769,869 8,819,371 -9.31%6.51 中央路30001,006,798,607 3,544,096 2,837,452 -7.40%5.78 徐州54001,141,266,752 8,370,872 6,496,927 -11.6

23、1%5.44 常州54001,937,931,743 10,077,027 8,241,015 -9.80%4.62 无锡30001,072,558,983 5,237,807 4,355,510 -8.92%4.52 汇总249007,241,917,260 38,779,620 31,423,900 -9.53%5.47 五、分公司年的主要经营思路思路确定出路。年，在经历了持续多年的排名下滑，面对内部有担忧，外部有疑虑的困难，我们没有回避，而是迎难而上，并大张旗鼓地提出了“增比进位”的奋斗目标，从五个方面入手，谋篇布局全年工作：（一）从目标战略上，年我们较早地提出了“转型创新、增比进位、加

24、快发展” 的总基调。“增比进位”就是要求大家不仅要跑赢自己，还要跑赢对手，拉近和强者的距离。明确了“转型”不能丢了通道业务这一“根本”，“创新”短期要以“创收”为目的的经营方针。（二）从组织安排上，依照公司关于分公司、营业部转型的基本要求，基于年度目标任务，从全能投资银行、综合金融服务出发，对组织架构、业务单元、存量员工、存量客户等进行重新梳理，优化匹配，确保业务事事有人牵头，客户个个有人对应，员工人人有事可做，目标件件分解到位。（三）从策略突破上，对存量客户以5万元为线进行整体分类，确保客户与员工的对应关系全覆盖。其中资产达到5万元的客户全部明晰到投资顾问名下，定位于“服务型开发客户”，重在

25、服务，强调服务创收；资产在5万元以下的客户全部明晰到客户经理名下，定位于“开发型服务客户”，重在开发，强调资产归集，二次贡献。通过这一策略突破安排，换句话说，就是分公司存量客户的“大本营”给牢牢地守住了，创新与多元化则甚至可以“因人设事”，有多大的能力办多大的事。（四）从支持保障上，针对公司年内薪酬政策突然的变化，分公司及时地调整了人力资源策略，初步明确“精兵强将”方向，人力资源工作重心从“相马”到“赛马”，优化了投资顾问、客户经理的薪酬考核体系，加大对营业部的费用支持力度，做到了费用开支有保有压，员工收入有升有降。（五）从具体实施上，除正常的业务开展外，分公司及各营业部还不失时机地组织了形式

26、多样的业务促进、业务创新活动，包括旨在促进客户满意度提高和财富管理落地的“双推双促”活动，旨在增强投顾充分掌握客户信息的“双熟十项”活动、两融开户冲刺40%竞赛活动、资产快速集聚活动等。这些活动的开展，效果突出，意义深远，不仅直接创造经营业绩，更重要的是转变和树立了员工新的经营、服务和绩效理念。“双推双促”活动期间，投顾客户创造净佣金收入950万元，投顾签约客户260名， 客户经理开发客户1556户，新增资产1.56亿；“两融开户冲刺40%竞赛活动” ，一个季度新增两融开户1570户，相当于此前两、三年间总开户数的53%，开户率迅速地从27%提升到41.59%，排名也从第9位快速跃升为第2位。

27、一举成为目前开户率突破40%的两家机构之一。通过以上一系列策略和措施的组合运用，分公司年取得了市场份额、业务收入在公司系统内和江苏省当地排名“双双两位上升”的良好局面。六、年分公司工作的几个显著特点回顾总结年的工作，主要呈现以下几个方面的特点：（一）机构业务是分公司年工作布局的突出重点。4月份，分公司层面成立了专门的机构业务部，大半年的时间里，机构业务人员与无锡、中央路等营业部密集走访当地企业、公司，累计拜访机构客户达到200余家，年内完成两个企业发债项目，一个私募债项目；正式启动一个ipo项目， 一个企业债项目，拟签两个企业发债项目。（二）费用控制是分公司年取得的一项重大突破。今年分公司在各

28、主要业务指标均有所提升的同时，费用控制呈现出历年来最好的状况，全年非工资费用收入比排名分支机构第位，位次上升幅度极大，营业费用较预算节省将近七个百分点，变动费用节省将近十个百分点。尤为值得一提的是，在费用绝对值得以有效控制的情况下，费用结构也得到了显著优化，直接用于营销的费用开支比例加大，用于企业文化建设、队伍建设、员工培训的费用增多，是上一年的3.3倍，而其它变动费用则相应减少。（三）管理精细是分公司年发生的一大明显变化。年，分公司进一步完善了人力资源进出管理、员工加班及加班费管理、住房公积金等员工福利管理、财务开支和费用报销管理、车辆管理、信息发布管理、会议组织与会议纪要管理、分公司文件的

29、签发与发布管理、重大事项报告管理、特殊风险业务的流程制度管理、证券投资咨询管理等一系列管理内容得到完善和健全；督察专员年内牵头做了大量的督导检查和清理规范工作，分公司管理的合规性得到明显提高。“三重一大”的决策制度得到切实执行，集体决策、会议决策、民主决策的方针得到很好落实，涉及到员工切身利益的福利待遇更加公平正义，涉及到员工工作的政策制度更加公开透明，营业部经营管理决策权、费用开支自主权进一步扩大。对外，基本实现了形象与宣传的统一，对内完成了管理与规范的多项统一。分公司研究咨询、工作交流、办公系统等平台的建立，使分公司各项经营管理政策、决策被放到了“桌面上”和“阳光下”。 （四）团队建设是分

30、公司年收获的一项重要成就。根据中组部“基层组织建设年”活动要求，依托各营业部组建设立了七家党支部，新生的支部伴随不少新鲜血液的注入很快成为各营业部建设的一支重要力量；以公司企业文化建设、未来三年规划为契机，成立分公司“企业文化建设推进”小组，形成了“党政文（文化小组）工团”五位一体，对分公司“五项建设”齐抓共管的生动格局；规模化、系统化对80前、80后所有员工进行的有针对性团队建设培训获得了几乎是所有员工“前所未有”的一致好评；企业文化建设案例讨论、创新业务交流、为分公司发展献计策、提建议呈现出百家争鸣、百花齐放的繁荣场面。分公司初步形成了“对外适应，形象统一；对内整合，行为协调”的先进的、强

31、势的企业文化雏形，员工面貌焕然一新，队伍士气明显高涨，凝聚力、执行力、战斗力显著增强，加班加点蔚然成风。在这种积极向上的氛围中，因年内市场、薪酬、负责人同时调整所带来的一些负面情绪已逐渐烟消云散。风平浪静、风清气正、富有激情是当前分公司团队的整体写照。七、分公司及营业部存在的不足与问题分公司当前存在的最大问题和不足是自身组织基础薄弱，业务骨干明显偏少、综合型干部稀缺。分公司业务部门司龄满三年的员工只有三人；各营业部投顾过半数司龄不到三年；严格计算，七位营业部负责人中没有一人任期满完整的三年；核心业务人员比如机构业务人员只能完全靠培养。除此以外，分公司、营业部上下整体上积极主动，敢于胜利，敢于拼

32、搏，敢于露头，力争上游的精神和劲头还不够足，部分同事怀有小富即安和“不在人前、不在人后”的落后心态，缺乏干事创业，干大事创伟业的心气、激情和追求。第二部分 当前我们所面临的发展形势一、我们应该有充分的理由相信我们正处在一个大变革时期的幸运时代十八大描画了工业化、信息化、城镇化、农业现代化的“新四化”美好蓝图，“中国梦”成为今天国人共同的奋斗目标。无论是社会经济，还是政策坏境，对比国内外，大量的数据都说明，中国的证券行业当前处在一个大变革时代。（一）城镇化。我们现在城镇化率51%，美国是80%，一个点大概等于2万5千亿投资。这个就有大致75亿的投资空间。这个空间一要靠资本市场去实现，第二本身会推

33、动资本市场规模的成倍增长。土地集约化的流转，也需要通过市场化的方式流转，投资银行在其中将大有可为。（二）国民收入倍增计划。十八大提出要实现国民收入倍增计划。倍增计划在日本60年代曾经实行过，60年到70年日本人均收入实现了倍增，随后迎来了70年到80年日本资本市场的高速发展时期，黄金十年。我们的收入倍增计划，按照现在情况，估计能顺利实现。如果真能实现，社会需要管理的财富不只是一个量级的提升。作为最重要的中介机构，证券公司的空间很大。只要市场能往前发展，规模在增长，结构再加完善，我们这个行业一定会有更大的发展机会。（三）养老金和住房公积金。所有世界经济发展史都表明，养老金和住房公积金，如果没有一

34、个发达的资本市场，基本上它的保值增值是无法实现的。现在全国基本养老金结余超过1000亿的省份已经有6个，超过500亿大概有一半，还有大量新的资金在不断的积累。这些积累，如果不靠资本市场运营，肯定不行。（四）与美国同行的简单比较。比较中国和美国证券行业，我们一年营业收入大概占gdp的0.3%到0.6%之间波动，09年是0.5%，10年是0.6%，11年是0.3%，年全行业收入估计也是占50万亿gdp的0.5%左右。而美国是0.8%到1.2%。如果把国际化部分去掉，美国投行在美国本土取得的收入占gdp的比重大概占1.2%，是我们的两倍，从这个意义上，整个行业营业收入至少有一个倍增的空间，从4000

35、亿翻到8000亿。从资产的角度我们再做个比较，美国投行的总资产大概占gdp的30%，中国大概是3.3%到3.5%，但是净资产方面，我们国家证券全行业与美国投行分别占gdp的比例基本相当，大概都是1%左右。为什么差距这么大，是因为美国杠杆比我们大。我们全行业在去年大力疾呼推出各类产品情况下，杠杆率大概是2.4，而美国金融危机时高达30倍，现在至少13倍左右。但是为什么我们证券公司的roe这么低，国泰君安7%左右已经行业居于行业前列了，平均的在5%左右。提升杠杆率不是简单把钱弄来就行了，也需要一定的政策环境和市场工具对接，才能把杠杆提上去。但是不管怎么说，这个行业还是面临很大的机遇，虽然全行业的利

36、润收入都是在下滑，但是改革的累积效益有待发挥。（五）财富管理方面。银监会、保监会、证监会基本上联手把财富管理业务打通了。证监会马上要对保险公司发公募牌照，信托门槛降低。美国证券公司11年全行业资产管理业务规模大概是4.9万亿美金，占gdp的30%，而且这个还是在金融危机情况下，还不包括纯粹的资产管理公司在内。我们去年有了脱胎换骨、突飞猛进的发展的情况下，全行业资产管理规模是11.89万亿。在美国证券公司、专业的资产管理公司、私募等等全部计算起来，大概占gdp的150%，但券商管理规模比例也不是很高。我们呢，公募基金3.6万亿，信托行业7.2万多亿，保险资产6万亿，我们是1.9万亿，银行理财产品

37、余额7.6万亿，其他pe，各类第三方资产管理公司全部加起来大概万亿，占gdp的。对照美国情况，我们至少还有三倍空间，按照证券公司规模至少可以做到万亿以上，何况我们社会财富的增量还在不断提升。据统计，我国去年年底，个人可投资资产规模万亿，资产净值超过万的大概有万人。我们站在一个充分竞争的市场内，券商资产管理公司已经大大打击了信托公司，抢占了份额。即便这样，证券公司主动投资的能力还未体现，即便这样我们的规模还是很小。整个行业还是有很大的发展空间。（六）社会总融资。我们国家社会融资总额去年是万亿，股票融资亿元，债券万千亿。有一个很大的变化，信贷占社会融资第一次低于，影子银行的体系非常庞大。但在国际上

38、，在影子银行的体系中，投资银行占了很大的比例。影子银行体系从货币基金发源来的。但我们在里面的份额占比很小，这个可能也是以后金融发展的大趋势，也是我们发展的方向。其实，有些变化我们可能没有看到，比如债券市场已经成倍发展了，年万亿发展到年的万亿，投资银行在其中发挥的作用极其有限的。我们未来年时间实现翻一翻也是很有可能。因此，可以说，整个资本市场进入了一个良好的发展时期，在规模上、质量上、结构上还会有更大发展空间。我们整个投资银行应该有信心，只要按照市场化的道路走下去，我们一定会有非常辉煌的明天。单从一个证券公司来看，如果这个行业有倍增的空间，那么这个行业的领头羊应该有几个倍增的空间。中信证券年之前

39、也默默无闻，高盛在年代是三流券商，年代是二流，年代是一流，现在成为超一流券商。作为市场的主要参与者，如果我们连这点信心和空间都看不到，甚至妄自菲薄的话，是非常悲哀的。二、行业创新转型，孕育着重大发展机遇和众多业务机会。年5月份证监会召开了创新大会，推出了条项创新措施。目前已兑现了条，项，没有兑现的主要是两类，一类是跨境业务，涉及多个部门之间的协调，落实需要一点时间，还有一部分就是对分支机构的网点放开，非现场业务放开的问题，行业内还有不同意见，害怕冲击太大，但是证监会张育军主席助理说可以再讨论细化，选择好的时机推出，但是一定会推出。应该说上一轮创新基本是有效果的。去年年底在深圳召开了风控的全行业

40、大会。行业担心，证监会刚放开就收拢，但其实在风控大会的同时，也套开了一个小会，张主席助理讲了要坚决创新，创新大会每年要开。据我们所知，中证协已经在拟定新一轮创新方案，继续创新一定会越来越触及我们整个市场的核心。今年郭树清主席在工作报告中提出要重点推动证券法、股指期货法和上市公司监管法的建立完善。这说明创新到一定程度，就必须突破已有法律的限制和已经有的制度安排的限制。创新其实就要恢复、完善、强化证券公司作为投资银行的五大基础，即投资、融资、交易、清算和支付。关于支付功能，目前公司在抓综合理财创新的工作，这个意义非常重大。行业中已有券商推出×小时转账支付，推出后还是很受欢迎的，交易笔数也

41、不小。支付功能为发挥投资银行核心功能提供帮助。托管清算方面，证监会一季度推出了证券公司托管资格的管理办法。招商、海通、光大已经批准为私募做托管。为公募做托管，为证券公司集合理财产品做托管，下一步也会放开，证券公司也可以互相托管。托管功能的强化，也会增强证券公司与银行的比较优势。私募为何想找证券公司托管，因为商业银行有些估值问题已经无法解决，股票估值需要非常专业的能力，这方面证券公司有很大优势。投资、融资、交易是投行的核心基础。从美国投行看，资产管理大同小异，差距最大的是销售交易经纪、承销，销售交易经纪占投行收入的，具体有几个板块：一是传统的经纪业务，占左右；二是产品创收，第三是做市商交易，第四

42、是证券服务，包括融资融券在内等。其中做市交易占到收入的。而我们这块几乎没有，这就是我们投资和融资功能的瓶颈。去年证监会把投资都放开了，自营放开，证券公司直投改备案，允许设自营投资。但在国外自营基本上是对冲的，是为其他功能服务的，和我们的概念不太一样。所以投资功能的完善的含义是非常丰富的。现在证券公司的另类投资公司主要都是在放贷款。再比如融资功能，有两层含义，一是为客户融资，二是为证券公司自己融资，为客户融资的手段也越来越丰富，是证券公司重要的增长点。今年可能要推标准化股票质押式回购等。接下来，还要推出证券公司自己的融资功能，推出约定式购回业务等，证监会还将允许证券公司推出更多类型的融资工具，包

43、括在债券市场和银行间市场，其中大利差的收入有很大的空间，这也是为实体经济提供服务。关于交易功能方面，一方面要为客户提供更好的交易通道，从美国情况看，美国交易所家，sec交易所占比，占，其余大部分都是otc交易。我们并不一定要局限于代理买卖交易。证券公司柜台交易只是卖出了第一步。海通利用期现错配的差，赚取收益，同时也提高了公司杠杆，还是很有新意的。言而总之，这些功能的充分发挥就是要证券公司不断创新。其中，要首推资产证券化，万亿银行贷款余额，至少可以证券化的，万亿的房地产可以证券化，还有其他稳定现金流的资产，包括其他类的金融资产都是可以证券化的。证券公司的投行功能，资管功能，交易功能都能在这个领域

44、达到完美的结合，赚取利润。其二，就是要全面进入柜台市场。国外的，固定收益，大宗商品，货币类等。第三，就是互联网金融也是值得重视的方面。应该说，证券公司今后的竞争将越来越激烈，但是空间也非常大，相信今年会有更大的发展。三、江苏省经济在转型升级中平稳增长，经济社会发展稳中有进，为当地证券业务的开拓发展，为分公司的做大做强提高了深厚的基础。年，江苏省全省实现生产总值54058.2亿元，按可比价格计算，比上年增长10.1%。其中，第一产业增加值3418.3亿元，增长4.6%；第二产业增加值27121.9亿元，增长11.0%；第三产业增加值23518.0亿元，增长9.6%。人均生产总值68347元，比上

45、年增加6057元，人均地区生产总值突破1万美元大关。产业结构持续优化。全年实现高新技术产业产值45041.5亿元，增长17.4%；服务业发展水平稳步提升。全年实现服务业增加值23676.0亿元，增长9.6%；战略性新兴产业增势强劲。新能源、新材料、生物技术和新医药、节能环保、新一代信息技术和软件、物联网和云计算、高端装备制造、新能源汽车、智能电网和海洋工程等新兴产业全年销售收入达40059.9亿元，比上年增长19.6%；非公有制经济总量提升、占比提高。全年非公有制经济增加值36056.8亿元，占gdp的比重达66.7%。年末全省工商部门登记的私营企业达131.3万户，比上年增长9.6%，注册资

46、本42307.0亿元，增长16.9%；个体户352.8万户。城镇化水平进一步提高。年末人口城镇化率为63.0%，比上年提高1.1个百分点；区域经济协调发展。苏中、苏北大部分经济指标增幅继续高于全省平均水平，对全省经济总量的贡献率达43.5%，比上年提高2.3个百分点；沿海地区大部分经济指标增速超过全省，地区生产总值达到9282.1亿元，比上年增长12.3%，对全省经济增长贡献率达17.9%。5年来，江苏地区生产总值连跨三个万亿元台阶；公共财政收入连跨三个千亿元台阶，去年达5861亿元，同比增长13.8%；外贸进出口总额连跨两个千亿美元台阶，去年达5481亿美元，年均增长9.4%；城乡居民收入5

47、年年均增长12.6%和13.2%，去年分别达到2.96万元和1.22万元。全省总体上达到省定小康指标。人均地区生产总值和城乡居民人均收入是建设全面小康的核心指标。年，江苏人均地区生产总值首次超过1万美元，城乡居民人均收入分别增长12.7%和12.9%，农民收入增幅已连续3年超过城镇居民。按照世界银行标准，这是中等收入发展阶段进入中等富裕发展阶段的标志，也是江苏力争提前二、三年实现全省地区生产总值和城乡居民人均收入翻番，在全国率先全面建成小康社会、率先基本实现现代化的一个重要突破。与此同时，根据中国统计学会首次发布的地区发展与民生指数（dli）报告，年，江苏该指数为73.83%，较上一年提升3.

48、09个百分点，超越浙江的73.02%，首次跃居全国各省区首位。目前，综合评价一国或地区经济发展水平，最具影响力的全球标尺是联合国开发计划署发布的人类发展指数（hdi），它基于预期寿命、人均gdp、成人识字率三项指标计算生成。中国统计学会发布的dli，借鉴了hdi的测量方法，却涵盖经济、民生、社会、生态、创新、公平评价六大类42项指标，堪称“中国版hdi”。有预测，2015年，江苏省的gdp将超过广东，坐上gdp的第一把交易。中国人民大学经济学院院长杨瑞龙指出：“江苏的转型升级比较早，转型升级主要是靠新兴产业和现代服务业的发展，这几年在招商引资国际化进程当中完成了基本的产业布局，产业布局基本上做

49、到大、中、小比较适度。而广东自身的传统产业和低附加值产业所占的比重比江苏高，转型升级的压力最大。江苏后来居上是完全可能的。”转型也体现在江苏正在着力减小区域发展差异上，在省委省政府“促进苏北跨越发展、苏中崛起和苏南加快转型”、“制定并实施沿海开发五年推进计划”、“一市一策”的政策意见下，年，苏北城市徐州经济总量已经赶超苏南的常州市，升至全国第32位。苏州市经济总量位居全国第6，仅次于直辖市沪、京、津，特区深圳和省会城市广州。无锡经济总量全国城市排名第11位，同省两市经济总量挤入全国11位内的省份全国独江苏一家。江苏人均gdp排名无锡引领苏南板块居第一，扬州引领板块第二的苏中地区，徐州引领苏北板

50、块。江苏省政府工作报告中描绘了江苏未来发展的区域蓝图：“深入实施沿海开发五年推进计划加快沿海产业园区提档升级，支持服务沿海发展的地方性金融机构建设。加快连云港国家东中西区域合作示范区和盐城滩涂综合开发试验区建设，支持南通建设长三角北翼经济中心。促进苏北跨越发展，深入推进“四项转移”和共建开发园区，加大扶持力度，落实“一市一策”，支持徐州老工业基地加快振兴、宿迁发展实现更大突破和淮安苏北重要中心城市建设，进一步增强苏北发展内生动力。促进苏中特色发展、加速崛起，深化江海联动和跨江合作，加快产业集聚和国际化进程，推动苏中与苏南融合发展。促进苏南率先发展，抓住国家对苏南现代化建设整体规划的战略机遇，紧

51、紧围绕“先行军”和“排头兵”的目标定位，聚焦转型升级，实现创新突破，积极建设苏南自主创新示范区，打造创新高地、人才高地、产业高地和生态高地，使苏南走在基本实现现代化新征程的最前列。加快长三角区域经济一体化进程，积极推进重点领域和关键环节改革，充分发挥南京科技体制改革、苏州城乡发展一体化、无锡“两型”社会建设、宿迁区域协调发展等改革试点的作用，进一步增强发展的活力和动力。我们要加大对当地经济、政策的研究，要具有更加敏锐的洞察力，要善于抓住机会，想方设法贴近政府，贴近企业，充分利用各种社会和政府资源。在中国做证券这一行，没有专业，不可能做优，没有社会资源，尤其是没有政府和企业资源，就莫空谈做大做强

52、。分公司、各营业部要打破固有的狭隘思维，不要把自己关在“笼子里”作茧自缚，更需要有突破常态、寻求超常规发展的勇气和胆识。今天的江苏分公司，已经到了“非优即差”，即要么我们是优秀的，要么我们就是差的，没有所谓“一般”的选项。换句话说，就是“进一位我们就优秀，退一位我们就很差”。在这次总公司年度经营管理会议期间，总公司领导私下已给了我们“三年进五”的目标，我想，这一方面是对我们的鞭策，但更为重要的是，我们要意识到，这也是对分公司指明的唯一的一条出路，除了这条路，我们别无选择。四、区域竞争格局分析（一）全省金融和证券市场情况年，江苏省金融市场规模进一步扩大。年末全省金融机构人民币存款余额75481.

53、5亿元，比年初增加9761.8亿元。其中，储蓄存款增加4142.4亿元，单位存款增加4846.5亿元。年末金融机构人民币贷款余额54412.3亿元，比年初增加6550.7亿元。年，江苏全省境内上市公司由上年末的214家增加到236家，在上海、深圳证券交易所筹集资金343.6亿元，其中首发融资135.1亿元，再融资208.5亿元，分别比上年减少341.8亿元和增加15.2亿元。全年证券经营机构股票基金交易额47744.37亿元，比上年下降28.7%；期货经营机构代理交易额17920.3亿元，比上年增长10.5%。江苏企业境内上市公司总股本1260.8亿股，比上年末增长10.8%；市价总值1139

54、4.3亿元，比上年末上升8.4%。年末全省共有证券公司6家，证券营业部365家；全省共有期货公司11家，期货营业部101家，证券投资咨询机构2家。（二）主要券商份额情况江苏地区股票基金交易量占全国的比重为7.4%，市场份额已经连续两年下降。国泰君安江苏分公司股基交易量占江苏地区的比重为2.62%，较年的2.47%上升了0.15%，上升幅度为6.07%，市场份额排名也从年的第13名上升到11位，上升了2位。省内本地券商国联证券、东海证券、南京证券在当地的市场份额都略有下降，华泰证券、东吴证券略有上升，是因为这两家营业部新增家数较多，其中华泰新增13家，东吴新增4家。异地靠前券商中除了国信证券和光大证券略有下降外，海通、中投、中信、申万、中信建投、国泰君安、招商、银河等都略有上升。其中中信证券上升的