证券投资顾问业务的合规管理及其典型案例课件

1、银泰银泰1号销售培训号销售培训银泰证券经纪业务管理总部银泰证券经纪业务管理总部营销管理部营销管理部2目录目录第一部分：产品介绍及特点第二部分：销售话术3销售策略：暴跌销售策略：暴跌“杯具杯具” 造就资管造就资管“洗具洗具”为什么投资为什么投资投资什么产品投资什么产品为什么选银泰为什么选银泰首发优势、同舟共济、模型先进、团队成熟首发优势、同舟共济、模型先进、团队成熟攻守兼备牛市牛市熊市股票型基金股票型基金债券型基金债券型基金资管产品牛市牛市熊市熊市“非限定非限定”4概念：银泰概念：银泰1号基本情况号基本情况非限定性非限定性集合资产管理计划。其中“非限定性”的含义是指本集合计划既可投资于股票、et

2、f、lof、权证及证监会允许投资的其他金融产品，也可投资于国债、金融债、企业债（含可转债）、银行存款、货币市场基金及证监会批准的其他金融产品。什么是银泰什么是银泰1号？号？银泰银泰1号有什么号有什么特点？特点？（1）资产配置灵活，投资攻守兼备。（2）自有资金参与，投资风险共担。（3）风险有限补偿，权益有效保障。（4）提取业绩报酬，实现共勉共赢。（5）模型定量分析，稳健准确高效。（6）每月定期开放，理财张弛有度。银泰银泰1号代码？号代码？cd00015对比：与基金产品相比有何优势对比：与基金产品相比有何优势收益您先享有收益您先享有进可攻、退可守进可攻、退可守风险我先承担风险我先承担只有使客户获得

3、6%的基本收益后，管理人才能与客户共享更高收益，真正做到为投资者理财，与投资者共同发展。管理人以自有资金参与计划(包括自有资金)的5%（不超过5000万），并承担有限责任。权益类和固定收益类证券的投资比例均设为0%95%，当股市走强时，可加大对股票、股票型基金等权益类证券的投资比例；当股市低迷时，可大量配置债券类低风险资产，真正实现“进可攻、退可守进可攻、退可守”。6武器：独一无二的三层次承接性系统化模型武器：独一无二的三层次承接性系统化模型大盘决策支持模型行业轮动模型成长股量化优选模型宏观层面宏观层面中观层面中观层面微观层面微观层面 7验证：个股举例验证：个股举例8售后：投资沙龙引领财富之路

4、售后：投资沙龙引领财富之路 我们的投资决策系统不仅仅为您投入的份额服务，更能在关键时刻为您提供透彻的行情解读，为您的投资理财保驾护航。银泰资管9机会：好做不好卖机会：好做不好卖底部：好做不好卖底部：好做不好卖顶部：好卖不好做顶部：好卖不好做10促销：推广期各种优惠促销：推广期各种优惠精美礼品费率优惠认购费1%、即期奖0.5%、市值奖（购物卡）11常见问题常见问题客户：份额面值是多少？ 回答：银泰1号计划份额面值为人民币1.00元。客户：银泰1号的存续期有多长？ 回答：自集合计划成立之日起五年，经批准可展期。客户：银泰1号推广上限是多少？ 回答：推广期募集规模上限为15亿份；存续期内的规模上限为

5、30亿份（含管理人自有资金认购部分）。客户：银泰1号最低参与金额是多少？ 回答：银泰1号投资者的最低参与金额为人民币100,000 元，超过最低认购金额的认购部分需为人民币1,000 元的整数倍。客户：何时可以购买银泰1号？ 回答：投资者可以在推广期内参与本计划。管理人将提前在指定网站发行公告。客户：现在购买是否有优惠？ 回答：是的，在推广期10.1011.10之间购买的，可以享受有限风险补偿。而且12常见问题常见问题客户：个人购买需要带什么证件？ 回答：个人投资者需本人亲自到网点办理开户和参与手续并提交下列材料：本人法定身份证件原件；本人资金账户卡；本人股东卡或开放式基金帐户卡。客户：机构投

6、资者认购需要带什么证件？ 回答： 机构证件复印件（加盖公章）：营业执照副本复印件（加盖公章）或民政部门或主管部门颁发的注册登记证书复印件（加盖公章）；经办人证件原件和复印件；法定代表人身份证件复印件，法定代表人签发的授权委托书（加盖公章）；资金账户卡；机构股东卡或开放式基金帐户卡。客户：认购后封闭期是多久？何时可以退出？ 回答：计划成立之日起3个月为封闭期。封闭期满后的前3个工作日为首次开放期，首次开放期结束后，每个公历月的前3个工作日为开放期（遇节假日顺延），在开放期均可退出。客户：退出份额有限制吗？ 回答：银泰1号集合计划每笔最低退出份额为1000份，剩余份额不能低于1000份，若该笔退出

7、完成后在该推广机构剩余的集合计划份额低于1000份时，则管理人自动将该委托人在该推广机构的集合计划全部份额退出给委托人。 13常见问题常见问题客户：什么时候分红？ 回答：在有收益的情况下（净值1.0），银泰1号每年至少分红一次，具体时间将提前通过客户预留的联系方式通知。客户：提前退出的能分红吗？ 回答：在退出日，我们将计算年化收益率，扣除退出费用及业绩报酬后作为客户的盈利部分发放给客户。客户：若客户退出时计划份额净值低于面值，管理人是否弥补该亏损? 回答：根据银泰证券1号集合资产管理计划说明书，管理人自有资金认购承担有限责任的条款适用于委托人在推广期认购并持有满五年的份额，因此该条款不适用于客

8、户认购份额持有不满五年退出或客户申购份额退出的情形。客户：手续费怎么交？ 回答：首次认购、大资产认购费率较低、具体可见费率表格；认购时手续费不用另行交付，从认购金额中收取。14目录目录第一部分：产品介绍及特点第二部分：销售话术15切入话题切入话题-1业：业：您好，我是银泰的小x。（寒暄），您最近股票操作得怎么样啊？1）客：）客：最近股票不好做啊，套了很多业：业：是啊，好多客户都跟您一样，不过别灰心，越跌越有机会哦！只是风险比较大，不太好操作。最近好多机构都看到机会了，正在发理财产品！熊市里面买理财产品是有很大机会的，风险也会小一些，最近好多客户都在买，收益不错，我给您介绍介绍？2）客：）客：还

9、不错，最近还是赚了一些 业：业：您投资眼光很好啊！现在的行情非常适合投资哦，我们公司首发的资管产品正在热销，我给您介绍介绍？16切入话题切入话题-2一一.感兴趣的客户感兴趣的客户客：您给我推荐一些理财产品吧1.目前市场上有很多的不错的理财产品，今天我给您推荐一只我们正在热销的资管产品，叫银泰1号（简单介绍首发、风险有限补偿），明天下午营业部举办产说会，我们x老师还会针对近期行情做股评，我给您定一个位置哦，到时候我在门口接您。2.如果不熟悉资管产品情况，可回答：这个资管产品是我们银泰证券首发的，有很多优惠政策，而且限量发售的，目前只是向您这样的老客户推介，明天下午营业部举办产说会，我们x老师还会

10、针对近期行情做股评，我给您定一个位置哦，到时候我在门口接您。二二.不感兴趣的客户（有关拒绝话术，详见下文）不感兴趣的客户（有关拒绝话术，详见下文）客户：我不懂资管，不准备买。答：您看其实您不需要特别懂。我给您推荐的这个资管产品，是银泰证券首发第一支资管产品，所以政策特别好，公司股东拿出自有资金给您做担保，风险由银泰先承担的哦，特别划算。而且收益在6%以上时才收管理分红，只有您赚到钱了管理团队才收管理分红。风险有限，收益预期又好。真的很不错。 您也是位有经验的股民了，我想您一定了解，市场在经历了高点单边下跌以来，风险已得到了大幅释放。整体来讲，市场已处于相对低位，获得长期收益升值的可能性要大于损

11、失的可能性。三三.已购买过基金的客户：已购买过基金的客户：客户：上次你跟我推荐的基金都亏了，你还让我买啊？ 答：确实，基金能够跌成这样，谁都没有预料到。不过本次我们推荐的银泰1号和上次是不一样的，我们这个是理财计划，是由券商作为代理的。这与基金有些区别，基金是针对社会公众发行，总特仓位也有严格限制，但理财计划是针对特定的客户群体，仓位配置也更加灵活。从趋势看，现在经济转型机会已经逐渐显现了，而且很多股票都是被错杀的，处于估值洼地了，趁现在低点买入银泰1号是明智的。17促成话术促成话术一、针对有明显意向的客户：一、针对有明显意向的客户：xx先生/小姐，看来您对银泰1号挺感兴趣的啊，我们的认购日期

12、就还这么几天，心动不如行动，您要不要认购一些试试看？注意：客户如询问具体的认购流程等，则根据常见问题回答。客户如回答考虑考虑，则记下客户相关信息，每天电访跟进促成。二、针对意向不明显的客户（请灵活使用拒绝话术）：二、针对意向不明显的客户（请灵活使用拒绝话术）：xx先生/小姐，银泰1号就给您介绍到这，怎么样？对我们银泰1号有没有兴趣啊？客户如询问具体的认购流程等，则根据必要事项回答。客户如回答考虑考虑，则记下客户相关信息，每天电访跟进促成。一般拒绝态度明确的客户还会回答不感兴趣，则跟进询问客户对那些理财产品感兴趣，以便日后其他产品的营销。18促成话术促成话术三、针对买了集合理财产品的客户：三、针

13、对买了集合理财产品的客户：今年股市不好把握，热点转换很快，不妨考虑长期成长性的资管产品，从趋势来看，中小市值公司多属于新兴行业；而相对于传统产业将越来越多的受到资源、劳动力等多方面因素的制约，展望未来，将会有一批优秀的中小企业在“经济转型”的机遇中脱颖而出；配置低风险、高收益类型产品是投资组合能否产生较高收益率的重要因素。您可根据自身对风险的承受能力，适当配置资管产品作为投资组合中低风险、高收益品种，以增加投资组合获取较高收益的能力。银泰1号是我们的首发产品，机制安排都非常合理，您也是咱们非常重视的客户，所以我才向您推荐，您不妨投资一部分，和自己的其他投资进行比较。四、对于做银行存款的客户：四

14、、对于做银行存款的客户：您喜欢把钱存那么久的定期呀，现在银行的存款利率很底，收益率太少了吧，其实你既然愿意把钱放在银行存那么久不用，不如投资咱们银泰1号，现在股票市场那么低，相信把您存在银行做定期一年以上的钱放在基金上收益率一定会比存款高您太保守了吧，像您这样的人还真稀少，现在通货膨胀率比银行利息都高了，你放在那里就等于贬值，如果您害怕股市风险太大，就投资银泰1号，如果对风险还存在一些担心就少拿一部分来买，就当作慢慢的学习怎么帮自己更好的理财吧19 一、我只做股票，不买理财产品的？一、我只做股票，不买理财产品的？ 答：看来您可是一位专业投资者，不过今年的股市可不好把握哦，上窜下跳的，热点转换也

15、比较快，要获取收益着实不容易，劳心又劳力。但理财产品就不同了，现在已经是机构博弈的时代了！机构拥有资金优势、信息优势、投资分析优势，在行情好的时候理财产品的收益往往高于普通投资者，在行情低迷的市场中，理财产品的损失要远远低于一般股民。在发达国家，投资理财产品是大众主要的理财方式。所以说，您不妨从您投资股票的闲散资金中，抽出一部分，配置一点银泰1号。毕竟把所有的资产投资在一两只股票上风险还是很大的。 二、我买的好多基金都深套着，别让我买了。二、我买的好多基金都深套着，别让我买了。 答：的确任何投资是会有风险的，但是我们这个是集合理财计划，与基金还是有很大区别的（可以把基金与集合理财计划的区别一一

16、列出）最好能够结合目前的市场行情，并且突出经济转型带来的机会。拒绝话术拒绝话术20拒绝话术拒绝话术 三、我对市场不看好，只做短线投机，不想买基金长期套牢。三、我对市场不看好，只做短线投机，不想买基金长期套牢。 答：如果您能准确把握短线那是最好的，谁都希望这样做。但市场的波动往往是很难掌握的，如果做短线，有可能错过了几天行情就没了，也有可能判断错了波段而损失惨重。而长期持有正好就能分散各种风险，又能享受长期带来的平稳收益。您应该有这样的经验，有时为了短线收益错过了一些大牛股或者错过大行情，做短线是很容易错过一些机会的。当您对未来一段时间市场会上涨有一定把握的时候，您应该拿出一部分资金来做中长线的，一段时期锁定部分仓位的纪律性很可能给您带来可观的收益。 四、我不懂证券投资的，我也不想做我不懂的东西。四、我不懂证券投资的，我也不想做我不懂的东西。 答：正是因为每个人术业有专攻，所以我们才更