商业计划书(第九组)

1、第九组组员：周林萍（1-6点） 陆秀叶（7-13点） 闭一珍（13-19点） 叶恒志（20-24点） 目录目录1.为什么写好商业计划书很重要？2.你的想法会被投资人拿走或抄袭吗？3.什么时候需要准备商业计划书？ 4.商业计划书写多少页最合适？5.PPT，WORD，PDF？用哪种格式；6.商业计划书先写什么，再写什么？7.如何通过数据锦上添花？8.怎样写好项目的产品介绍？9.关于商业模式和发展规划；10.如何做好市场和行业分析 ?11.正确分析你的竞争对手；12.做好团队介绍要注意什么 ?13.关于财务预测与计划；14.关于融资需求与股权结构；15.关于日后的退出机制；16.商业计划书内容注意事

2、项；17.书写商业计划书的禁忌；18.投资人对哪些点感兴趣？19.投资人经常问的问题有哪些？20.写好商业计划书，如何找投资人？21.邮件发送商业计划书的注意事项；22.怎样知道投资人对我的项目是否感兴趣？23.种子/天使轮、A轮、B轮的商业计划书有哪些区别？24.商业计划书现场演示要注意哪些问题？一、为什么写好商业计划书很重要一、为什么写好商业计划书很重要1 1、足够好的项目，是不需要商业计划书的；、足够好的项目，是不需要商业计划书的；足够闪亮的项目，投资人都是追着去的；不过这种传说级别的项目毕竟是少数；因此对于大多数创业者而言，是要去重视的，以便赢得与更多人接触交流的机会；2 2、商业计划

3、书是对自己商业的梳理；、商业计划书是对自己商业的梳理；BP是给投资人看的，更是给自己看的，通过BP梳理自己公司的发展状态、发展战略和资本部署是非常必要的；好的BP可帮你提炼和梳理创业思路，指导你分析市场和用户、找到好的定位和切入点、明确产品逻辑和业务走向、规划发展路径，搭建团队，定制资金规划；虽有一腔热血却缺乏深度的思考，不太容易成功。落实到纸面上，迫使你检查自己的运作构思是否可行。帮你改正却不切实际的想法，降低试错的代价。能够让你加深对核心的记忆，如市场竞争，解决方案等；3 3、商业计划书是找投资人的敲门砖；、商业计划书是找投资人的敲门砖；打动投资人，从来不是一份商业计划书就可以做到的事，它

4、只能帮你打开大门，进门以后的路会有更多的挑战；写好一份商业计划书，不仅是对投资人的尊重，更是对自我创业初衷的肯定；商业计划书更利于交流。更容易把你的商业构思讲给供应商听，讲给客户听，甚至是讲给你的丈母娘听。写出来的商业计划书能让你的交流和视野聚焦在重点上；BP（商业计划书，下同）更多的只是一个情书，目的是让投资人对你产生兴趣，有了兴趣才可能达到后面的事情；4 4、帮你简洁快速、帮你简洁快速的展示你的项目；的展示你的项目；一份简历，如果没在5秒钟内引起HR的兴趣，就会被扔到垃圾桶。同理，想在VC堆积如山的商业计划书中脱颖而出拿到融资，更需要功夫；2、一个事情5分钟说不清楚，基本上不是好项目。我问

5、了一个做投资的朋友，你觉得好的项目有多少？他的回答是，大部分不及格，小部分能打60分，一小撮80分，90和100分的都是可遇不可求的；5 5、一份好的商业计划书为企业加分不少；、一份好的商业计划书为企业加分不少；凡事预则立，不预则废。创业之前，你一定要做份商业计划书来审视下你的想法；在企业的发展中，商业计划书做得很早，很难对销售或是企业利润起到直接的作用。但它帮你建起公司，让公司顺利运转，减少失败的可能；二、你的想法会被投资人拿走或抄袭吗？二、你的想法会被投资人拿走或抄袭吗？创业者需要对自己的业务和投资人的背景做充分的准备和思考：1、投资人跟你要做的项目有冲突吗？他是不 是投了类似的公司？这也

6、是可以事先了解的；2、他的投资公司靠谱吗？你们之间的契合度怎么样？你是否愿意接受这样一个长期的合伙人？要抱着找创业伙伴的心态来找投资人； 3、你害怕抄袭吗？还是有竞争壁垒不惧抄袭？三、什么时候需要准备商业计划书三、什么时候需要准备商业计划书可能在在融资、可能是在招合伙人、可能是申请某项基金，甚至是为了说服自己给自己洗脑从而脱产创业。这个时候，就可以开始写商业计划书了。四、商业计划书写多少页最合适？四、商业计划书写多少页最合适？1、关于商业计划书的页数，调查结果有很多种：有：1页说，7页说，5-8页说，10页说，10-20页说，15-20页说，30页说等等.2、但是有一点是可以肯定的：在保证展示

7、重要内容的前提下，越少越好；很多投资人可能每天都能收到十几份的BP，如果页数太多，看不完的概率会很高；3、综合调查结果，建议如下：PPT10页以内，一定不要超过15页，比较合理；五、五、PPTPPT，WORDWORD，PDFPDF？用哪种格式？用哪种格式关于格式，有关于格式，有WORDWORD、PPTPPT、PDFPDF、思维导图几种说法、思维导图几种说法1、众多调查结果中，绝大多数投资人更喜欢PPT而不是WORD，使用PPT，图文排版更方便、表现更丰富，方便讲清楚创业项目。PPT一般是按页查看，让人更有耐心去了解；2、PPT版的商业计划书适合在展示或路演时使用，而WORD或PDF版本则适用于

8、通过筛选后的进一步展示，内容上也更详实；3、而思维导图，能帮助一目了然的展示思路；无论哪个版本，把所有内容融会贯通、熟记于心都是必要的；六、商业计划书先写什么，再写什么六、商业计划书先写什么，再写什么商业计划书，一般都包含产品介绍、商业模式、市场分析、发展规划、竞争分析、团队介绍、财务规划与预测、融资需求、退出机制等内容；一般按照叙述的逻辑展示，当然，也许如下三种另类的观点：1、倒叙说贝塔斯曼汪天凡；2、最有卖点的信息放第一页创投家胡晓维；3、团队介绍放首页经纬创投张颖；以上三位的看法及其他商业计划书攻略版本，之后会通过公众号”九十九“发送给大家；七、如何通过数据锦上添花七、如何通过数据锦上添

9、花1、团队和数据往往是初期判断和兴趣点；2、数字最有说服力，投资人最喜欢看的就是数字和图表3、运营数据，适当罗列，建议展示量级和数据里程碑。八、怎样写好项目的产品介绍八、怎样写好项目的产品介绍产品介绍，以下几点需注意：产品介绍，以下几点需注意：1、不能太苛求细节；2、不要只讲想法和点子；3、不要吹牛、夸张；4、不要追求大而全；九、关于商业模式和发展规划九、关于商业模式和发展规划关键词：关键词：收入模式客户（现有和开发中的）定价人均户价值销售和渠道1、商业客模式部分主要是要说明你的企业是怎么赚钱的；2、投资人需要的是能够把钱当做自己钱来花并且能涨的创业者；3、如果真的不知道怎么挣钱，你可以不说；

10、4、明确自己的战略思想；十、如何做好市场和行业分析十、如何做好市场和行业分析1、你的产品或服务针对什么市场？ 用一句话来描述市场规模和潜在的远景；2、有多少用户可能使用你的产品，百万级、千万级还是亿级？3、市场竞争情况如何？有几家在做？行业和市场的细节是什么情况？为什么现在切入的时机正好？4、说明你如何来行之有效地做市场；忌讳的就是通篇讲 产业、讲概念，不务实、不落地。应该告诉投资人的是你的市场选在哪、你的机会在哪；5、行业分析，突出对行业的理解和认知，不是简单的罗列数据；十一、正确分析你的竞争对手关键词：关键词：竞争对手核心竞争力竞争壁垒渠道优势差异化1、核心竞争力；为什么这件事情你能做，而

11、别人不能做?否则如何这件事谁都能干，为什么要投资给你?你有什么特别的核心竞争力?有什么与众不同的地方?关键不在于所干事情的大小，而在于你能比别人干得好，与别人干得不一样；突出自己的亮点。只要有一点比对方亮就行。刚出来的产品肯定有很多问题，说明你的优点在哪里；2 2、渠道优势：、渠道优势：名人明星创业，成熟企业转型，都会为新项目带来很多现有渠道。自己或团队的亲朋好友提供的资源，团队里有巨头出走员工，都是渠道优势的一部分；相比技术和团队，渠道优势并非真的优势，因为渠道是别人也可以用的。渠道仅作锦上添花，决不能拿来当核心竞争力；3 3、差异化、差异化：保持差异化，将有限资源集中到一个简单明确的点上；

12、竞争对手竞争对手分析有几点需要注意：分析有几点需要注意：分析竞争对手时不要回避，不要顾左右而言他；不要说“我这个想法前无古人后无来者”这样的话，投资人一听这话就要打个问号。有其他人在做同样的事不可怕，重要的是你能不能对这个产业和行业有一个基本了解和客观认识；十二、做好团队介绍要注意什么十二、做好团队介绍要注意什么1、团队的重要性；2、投资人希望看到你要做的事是适合你做的；3、突出团队项目的经历和经验，与当前项目的匹配之处；十三、关于财务预测与计划十三、关于财务预测与计划1、投资人不会把钱交给一个没有计划和目标的创业者。他们想要知道的是，公司什么时候能够达到收支平衡2、市场变化风云莫测，不要预算

13、未来三年挣多少钱，没人会信；3、如果业务成功，什么时候能达到盈利，如果业务遇到问题，自己的财务状况能够继续支持企业运营多久，这些都是创业者需要思考的问题；4、不要预测过高、过于夸大和吹牛；难以置信的利润和回报是不足取信的；十四、关于融资需求与股权结构十四、关于融资需求与股权结构1、早期项目的盈利不重要，投资人主要对高增长感兴趣。表明你的融资计划，需要多少资金，准备稀释多少股份；2、分析一下自己一定时间需要用的钱，你将在接下来的3-6个月时间里做哪些事？3、说明需融多少钱，前几轮融资是谁投的，当时怎么遇到或者决定的；4、立场上，你的需求是估值越高越好、出让比例越低越好，而投资人正好相反。估值和出

14、让比例可以人为调整，于是创业者和投资人有了博弈的空间；5、估值应该基于投资者真正支付金额的合理估算，荒谬的估值会被直接扔进垃圾桶；6、建议大家设定阶段目标、小步快走。并考虑好下一轮预计在什么时候启动？十五、关于日后的退出机制十五、关于日后的退出机制1、VC最关心的问题如何退出；一般有上市、公司并购和管理层回购3种退出方式；2、上市最满意的退出方式；3、公司并购卖给差不多大的公司就是并购，大家进行换股，旧股票变成新股票。VC和创始团队根据自己的股票比例大小分；其中最不公平的就是最晚进来的 VC先分，之后前一轮的VC分，这样依次下去，最后才轮到创业者；4、管理层回购形同虚设，目前受VC投资管理层再

15、“赎身”的事一例也没有；十六、商业计划书内容注意事项十六、商业计划书内容注意事项BP是你和投资人沟通的核心框架，你需要确保VC想要了解的问题都包含在里面。做一份好的商业计划书，下面几点是需要注意的：1.清晰、简捷；2.重点突出；3.观点要客观，不要套用模板；4.要自信、有说服力；5.别太多图片与视频；十七、书写商业计划书的禁忌1.切忌谈平台；2.切忌谈只缺钱；3.切忌谈市场大；4.切忌谈没有对手；5.切忌声明”必须签署保密协议“才可查看； 6.切忌求多求全； 7.切忌过多强调细节；8.切忌生搬市场数据；9.切忌空话太多；10.切忌专业术语晦涩难懂；11.切忌赌咒发誓；12.切忌过分修饰、内容空

16、洞；12.切忌只谈情怀；13.切忌呆板不生动；14.切忌兜圈子；十八、投资人对哪些点感兴趣十八、投资人对哪些点感兴趣简而言之，比较直接的投资人，最关注的就是下面这些点：1. 市场大不大，增长快不快2. 产品好不好，逻辑顺不顺3. 数据涨不涨，指标硬不硬4. 模式有没有，收钱行不行5. 团队齐不齐，老大强不强6. 融资多不多，价格低不低十九、投资人经常问的问题有哪些十九、投资人经常问的问题有哪些1.验明正身，你到底是谁？2.你要做什么？-你的产品或服务有什么价值；3.你为什么要做这件事情？4.这件事情为什么重要？ 5.怎么做？你是不是有执行能力和成功的把握；6.为什么你能做这件事情（技术、团队、

17、市场 营销、销售、竞争、里程碑）；7、公司的股权架构是什么样的？（a）公司注册在哪里？注册在海外还是国内？有哪些分公司、子公司、关联公司？投资人的钱从哪里注入？公司的架构关系到股东利益是如何体现的？（b）你的公司是如何运转的，你有那些部门？你的COO，销售副总、技术总监们是否分工明确，各就各位？还是你既是董事长、又兼任CEO、CFO、系统构架师、人事总监.集大权于一身的封建领主？8、你自己在项目中投入了多少？9、什么时候公司账上开始有收入进来？什么时候公司达到盈亏持平？二十、写好了商业计划书，如何找投资人二十、写好了商业计划书，如何找投资人1、几流的项目，就找几流的投资人。不想把项目或者投资人

18、分成三六九等，但不可否认，越级挑战总是比较难的事情;2、投资人都有圈子，找到一个投资人以后先交朋友，即使没谈成也会介绍很多做投资的朋友给你;3、团队内有一个人专门负责沟通融资，经常和投资人喝喝茶谈谈感情。其他团队伙伴专注到各自的事情上，避免被融资这件事牵涉太多精力;4、找个孵化器蹲着吧，见到各种投资人的机会还是很多的;二十一、邮件发送商业计划书的注意事项二十一、邮件发送商业计划书的注意事项1、邮件标题和商业计划书的主题页：项目名称+创业领域+模式，方便投资人和自己搜索和存档;如果邮件正文能够把附件内容大概的罗列出来，打开附件的概率会更高一些;2、不要群发这是基本的尊重，最好稍微花些时间：到这些

19、VC的网站上去看一下他们各自的投资方向和领域，对症下药;3、不要压缩包很多投资人是用手机查看邮箱的，解压缩不一定支持;4、不要大文件将PPT转成PDF文件会小一些，除非是数据图，一般的图片都可以适当压缩;二十二、怎样知道投资人对我的项目是否感兴二十二、怎样知道投资人对我的项目是否感兴趣趣教你一个小诀窍。你准备三个钓VC的诱饵：一. 项目简介;二. 一份商业计划书;三. 完整的财务预测计划。垂钓步骤：A、根据你回家作业中找到的对口VC名单，写一封简短的邮件，包括一、两句甜言蜜语，附上你的“项目简介”发出去;B、如果VC马上有回信，问你有没有更加详细的商业计划书，你应该兴奋地立刻把十六页的那份商业

20、计划书发出去;C、在你发出商业计划书之后，VC又主动和你联系，问你有没有详细的财务计划，你应该兴奋地立刻把详细的财务计划发出去，并独自一人去哈根达斯买一杯最好吃的冰淇淋自我暗地里庆祝一下，瞧，你商业计划书所花的工夫见效了!你应该开始做好准备，很可能这VC过几天就会来主动邀请你去他(她)办公室面谈;D、如果在两个星期以内VC对你的“项目简介”没反应，你可以再次发邮件，包括一、两句甜言蜜语，并主动附上你的“商业计划书”;E、如果该VC有正面回复，请把(C)的动作重复一遍。如果在两个星期内该VC对你的商业计划书没反应，你不妨主动再发一邮件询问一下他(她)对你的商业计划书的反馈。如果还是没有反应，你不必再浪费诱饵了，这池子里没鱼;二十三、种子二十三、种子/ /天使轮、天使轮、A A轮、轮、B B轮的商业计划轮