九型人格与销售

1、给予型平和型完美型成就型自我型理智型疑惑型活跃型领袖型2021-10-19九型人格研究的是人类行为的源因源因。同一型号的人虽然表面存在很大差异，但是其深层动机深层动机和源动力源动力是一样的； 两个不同型号的人虽然有着同样的行为，但是却有着不同的深层动机。传播发展 起源于公元前二千五百年的苏菲教派苏菲教派； 19201920年，传入西方，美国斯坦福大学海海伦伦帕默帕默将其发扬光大，成为美国斯坦斯坦福大学福大学MBAMBA热门课程； 20002000年左右，传入中国，这门课程在中国还处于一个起始阶段起始阶段，甚至在美国，也是刚开始起步。九柱图解1:圆圈圆圈: :你有一切所需的资源去达到性格的整合你

2、有一切所需的资源去达到性格的整合. .九柱图解2:三角型三角型: :天、地、人天、地、人 / / 先天、后天、自己先天、后天、自己（上天赐给你的资源，后天的培育，自己的创造）（上天赐给你的资源，后天的培育，自己的创造）九柱图解3:六边型：六边型：六六无穷，变幻是永恒的。六六无穷，变幻是永恒的。 走对方向走对方向= =整合整合 走错方向走错方向= =分解分解6 67.7.9.9.6.6.5.5.4.4.3.3.2.2.1.1.8.8.心中心心中心 情感情感型型脑中心脑中心 思维思维型型腹中心腹中心 直觉直觉型型给予型平和型完美型成就型疑惑型活跃型领袖型理智型自我型6. 6. 对学员的分享保密对学

3、员的分享保密5. 5. 用心体验，而非语言及文字传承用心体验，而非语言及文字传承1. 1. 放下以往的经验放下以往的经验4. 4. 不要把性格做借口不要把性格做借口2. 2. 对自己诚实，去接触你的真实感受对自己诚实，去接触你的真实感受3. 3. 不要随意判断号码不要随意判断号码7. 7. 全程参与全程参与 思维导图表表面面手手法法深深权利权利258层层理想理想741动动认同认同693机机靠近靠近抽离抽离对抗对抗九型人格九型人格 在销售方面的应用价值： 一、自我提升 二、销售过程中的应用 一起来学习吧！一起来学习吧！销售人员在系统的学习九型人格之后，不仅可以突破自己原有的成长瓶颈，还可以按照每

4、个类型的特质，发展出相应的销售策略，从而达到提升销售业绩的目的。 基本描述基本描述： 代表动物代表动物 ： 基本恐惧：基本恐惧：不被爱，不被接受 基本欲望基本欲望：感受爱爱的存在 核心价值观核心价值观：我的天职是帮助他人帮助他人。满足 一 他人需要，助人成功 注意力焦点注意力焦点：我被他人需要需要么？别人有什么一 需要我帮忙帮忙的么？ 行为动机行为动机：渴望被爱，受人感激和认同，善一 解人意，有同情心 深层信念深层信念：人生下来是没有价值的，只有被只有被 一一 别人所需要别人所需要，我才有价值 防卫面具：防卫面具：自我欺骗，不承认自己有需要身体语言:柔软而有力柔软而有力,愿意与人有身体 I 接

5、触；面部表情:柔和柔和, ,多笑容多笑容；讲话方式:速度快速度快, ,声线较沉声线较沉,有幽默感； 口 头 蝉:哥们哥们够意思吧够意思吧；你坐着，让 一 我来；多大点事； 经典团体：社会公益团体、志愿者组织。经典团体：社会公益团体、志愿者组织。如何看待陌生人如何看待陌生人： 世界上分两种人，一种是世界上分两种人，一种是需要帮助需要帮助的的人；另一种是人；另一种是暂时不需要帮助暂时不需要帮助的人。的人。性格成因：童年时，家中的性格成因：童年时，家中的“小大人小大人”。继发性获益继发性获益走向与侧翼2号 给予型给予型8号 领袖型领袖型4号自我型自我型 不健康不健康 一般一般 健康健康抱怨连连 利用

6、别人弱点去贬损别人 无法帮助别人时，觉得被人欺骗 愤恨不平，抹黑别人过分热心 需要被人需要 占有欲强、嫉妒心重 觉得自己是不可缺少 感情投入 体恤别人 热心助人 将心比心代表人物代表人物销售优势 能快速建立好感，卸下别人的防卫； 快速改变自己，成为别人喜爱的样子出现. 具有很强的同情心，很有耐心， 能跟不同类型的人交往，而且有让人服服帖帖的本事， 并把焦点放在避免被拒绝上。销售劣势 理性不足，缺乏条理和规划， 感情用事，原则性不强， 难提出要求，爱干涉私事， 无私无私与渴求回渴求回报报之间不断挣扎。成长方向 用些单独的时间反思自己的需求； 将对别人的慈爱转向对自己； 不是每个人都像你一样善解人

7、意； 要学会表达自己的要求。与2号顾客沟通真诚真诚，不要试图伪装，不要试图伪装。原则一：原则一： 给予型客户不会太在乎你的产品有多好，他们看重的是你们之间的情感关系。原则二原则二：建立建立感情感情基础为基础为先先欣赏欣赏、感激感激的态度，的态度，嘉许他们嘉许他们本人本人，而不是他们做的事而不是他们做的事原则三：原则三： 与与关爱家人关爱家人、关爱、关爱身边身边的人的人有效地联系起来有效地联系起来原则四：原则四：号号码码 破解之道破解之道1尊重完美，适当释放自己的激情，展现你的魅力和激情，采用层层递进方法2同类型特质的客户，你也要表现出弱势、值得同情的一面，别太主动了3你们有相似之处，但是切记把

8、你的产品与对他的直接利益和好处连接起来，让他知道使用这个产品可能给他带来的益处、名利，他就会产生兴趣4你有激情和感觉，用你的激情和感觉很容易接近感觉型客户，他们也比较容易接受你5你很难打动他们，他们理性地抽离，因此让他们产生购买行为要靠理性和实效6不要在他们面前煽情，他们会反向思考这种做法，他们会怀疑你的每一句话，把产品拿给他们，不夸张地把优缺点告诉他们，只要适合，他们会自己选择7你们有共同的特质，好奇、追求刺激新鲜，付出快乐，不要施加压力给他们，把产品带给他们的快乐告诉他们，让他们自由选择8柔能克刚，你的至柔会是领袖型的软肋。对他们可以用至柔或者至刚的方式。至刚就是要简单明了直接有效，不要拖

9、泥带水，坚持自己的立场很重要9你的激情和感觉会失效的。沉淀和耐心是必不可少的，牵引他们的方向，顺势而为5号 知识型 基本描述 五号性格处于脑中心，被称为是理智型。当5号的人来到这个世界上之后，他认为知识对他来说是最重要的，书中自有黄金屋，书中自有颜如玉。你会发现5号的注意力会不自觉的集中在获得更多的知识这个方面。如果时间是自由的，5号的人会尽量的自己独处，去看书去学习，去研究一些东西。因为当5号的人翱翔在知识的海洋的时候，他觉得自己是最幸福的，也是最安然的。 基本恐惧：基本恐惧：无知，无能 基本欲望基本欲望：知识丰富，能干 对自己的要求：对自己的要求：当我成为某一方面的专家时，我就OK了 顺境

10、顺境：理想主义者，对这世界有深刻的见解，专注于工作，敢于革新及产生有价值的新观念，不喜欢群体运作 逆境：逆境：愤世嫉俗，对人采取敌对及非斥的态度，自我孤立，夸大妄想，只想不做 不合理信念：不合理信念：人如果没有知识是可怕的身体语言 身体语言：双手交叉胸前，上身后倾，翘腿 面部表情：冷漠，皱起眉头 常用词汇：我想；我认为；我的分析是；我的意见是；我的立场是 样貌及感觉：书生学者样、像隐士、面部肌肉少动、表情少、较少胖人行为特质1.我喜欢分析、追求知识、为的是要了解这个未知的世界； 2.我喜欢独自解决问题或独自计划并执行一项计划； 3.我喜欢一个人独自分析、思考、并找寻生命的意义；不喜欢自己的空间

11、受到骚扰。 4.通常我是不喜欢社交活动，在人际关系上显得比较疏离和保持一种抽离的状态； 5.我很少思想混乱、情绪激动； 6.当我正在专注做分析、做计划时，我会忘了吃饭、睡觉和换衣服这类日常生活习惯。 7.我认为解决问题最好的方法是冷静思考，理智分析。 8.我认为自己对时间及金钱很吝啬。 9.我觉得很难表达心中的感受。 10.我是一个理解力强、重分析、好奇心强、有洞察力的人。走向与侧翼5号号 知识知识型型8号号 领袖领袖型型7号号 快快乐型乐型 不健康不健康 一般一般 健康健康逃避，脱离人群 充满敌意 与现实脱节 精神紧张感情抽离，只故分析 冷嘲热讽，十问九不应 只跟自己想法 拒绝感情介入 观察

12、力强 好奇心胜 分析力强 聪明，机敏 5号的代表人物 知识就是力量 -法兰西斯培根 5号销售人员 5号观察型最擅长于做的是咨询顾问式销售，他们逻辑性很强，条理清楚地想顾客介绍在自己的产品，而且他们你能了解顾客想要的是什么。而且5号可以把自己需要销售的产品搞得很清楚，他们会对顾客进行很很真仔细全面的研究，做到胸有成竹才会去行动。工作中的劣势 如果是单独的销售，对于5号来讲是有难度的，对他是一个挑战，因为他们最不愿意的就是去应酬；如何突破顾客的第一道心理防线，对于和人群有距离的5号来说也是是非常困难的。提升方法 不要干预的太多：作为一个抽离和冷静的观察着来讲，他们特别讨厌在自己的时间和空间被剥夺，

13、 进行“死党配对”：把一个行动力强但是很难拿到单的销售员与5号观察者配对，这样他们就能产生极大的生产力了。 团队的参谋：发挥他们的专业知识和深邃的思想成为大家的百宝箱。 号码号码应对方法应对方法1你们有相似之处，你需要用你的专业来打动他，他们会欣赏你的专业很深度，但是不要拖拖拉拉，争取一次性搞定2用心去感受他们的热情、感性，尽量不要和他们谈专业性的东西，重要的是要把你以及产品与爱联系起来，你就会获得成功3他们很实际，用你的最专业知识把你打得产品与他们的成功联系起来，并且用你丰富的思想为他们树立一个远大的、炫目的成就目标4他们喜欢的是感觉，因此你可以给他们塑造独特的感觉，把产品在他们瞬间的美好感

14、觉里销售给他们5把你的产品更专业的介绍给他们，并且最好能与心灵、思想灵修联络起来，他们会很感兴趣的6运用专业知识把问题说透就好了，在适度地渲染一下未来危机，或产品将带给他们对未来的安全保障，这样他们就会考虑并购买7你不需要拿专业知识来营销他们，只需要用你知识中他们好奇的、刺激的、有诱惑力的适当引导他们8不要太罗嗦，只需要最简洁明了地把产品带给他们的好处说清楚就可以了，因为他们在决断力和行动力院在你之上9你需要耐心来引导他们，很多时候他们不知知道自己需要什么，你需要清晰地告诉他们这个产品能带给他们什么。面对5号的顾客 5号顾客就像古代深山里居住的隐士和闭关修炼的到时，注重自己内心的宁静，他们喜欢

15、独处，远离繁华，对人和事多采取遥控指挥的方式1、专业、专业、专业 如果你想征服5号，你的产品、计划书等一定要专业细致、逻辑性强、经得起分析和推敲，你要记得，他们很可能比你研究的更透彻2、专业-共同的话题 如果你能投其所好的请教其专业问题专业问题，取得对方的好感与认同。如果你有一颗对学问、对事物好奇并且谦虚学习的话，他们就会对你有更多的欣赏和信任3、专业肯定 恰如其分地肯定他们的专业度专业度和成就和成就，来获得好感4.个人隐私 对于5号来说，个人隐私是他们最重要的防线，如果你一味的试着用谈论客户的个人隐私来套近乎，很快他们会对你心生厌恶。 5.个人空间 既然5号对个人隐私非常敏感。所以也最怕别人

16、侵犯他们的私人空间。如果你一味的只想着把你的想法介绍给他的时候，很可能他们会离开这个地方8号 领袖型 基本描述：基本描述： 8号性格被称为是领袖型，当8号的人最初来到这个世界上的时候，他认定这个世界是一个弱肉强食的世界，一个人想要在这个世界上生存下去，就一定要成为强者，弱者注定要被人欺负。8号认为，一个人只有成为强者，才有资格在这个世界上生存下去，怎么才能成为强者呢？就是把自己塑造的无所不能。8号的内心认为，凡是温柔的东西，柔弱的东西都是软弱的，我不可以这样，我必须成为钢铁战士，我才有资格在这个世界上活下去，我必须成为最强大的人，别人才会爱我。 基本恐惧：基本恐惧：被认为软弱，被人伤害、控制、

17、侵犯 基本欲望基本欲望：决定自己在生命中的路向，捍卫本身的利益，做强者 对自己的要求对自己的要求：如果我坚强及能够控制自己的处境，我就OK了 顺境：顺境：果断、自信，敢于承担，有勇气，坚忍、能承受压力有远见，有保护性 逆境：逆境：控制欲极强，没耐性，残暴及具攻击性霸道，欺凌弱首，妄自尊大，复仇心重 身体语言 身体语言身体语言：手指指,教导式,大动作 面部表情：面部表情：七情上面，多变化 ，非常肯定 讲话方式和语调讲话方式和语调：是肯定的，有他说没你说，直接到题，声如洪钟 常用词汇：常用词汇：喂,你；我告诉你；为什么不能？；去，看我的；跟我走行为特质1.我会保护、支持我的朋友、家人和下属；2.我

18、喜欢伸张正义，主持公道，我觉得这是我的神圣使命； 3.我有坚强的意志力，相信自己能战胜一切挑战和困境而会有突破； 4.我非常讨厌虚伪，看重真实；5.我很有决断力，我喜欢做最后决定，并让别人依照我的决定执行； 6.我喜欢直来直去，不喜欢兜圈子； 7.我通常喜欢关注弱势群体，支持弱势的一方；8.我想把东西放得整齐、有条理，特别是我自己的东西； 9.我可以很强硬及很严厉； 10.我总是喜欢带领和保护一群人冲向宏伟的目标； 走向与侧翼8号领号领袖型袖型5号知识号知识型型2号号 助助人型人型不健康不健康 一般一般 健康健康暴力暴力无情无情独裁：不愿听取独裁：不愿听取别人意见，别人意见，以为以为“强权就是

19、强权就是公理公理”过度夸张过度夸张主观、个人主义主观、个人主义不接受意见不接受意见爱控制别人，爱控制别人，控制环境控制环境自视过高自视过高用威胁、用威胁、恐吓来压人恐吓来压人自信心强，自信心强，行动为主行动为主天生领导者天生领导者勇敢宽宏勇敢宽宏8号代表人物 中国人不是东亚病夫中国人不是东亚病夫 -李小龙李小龙 8号销售人员 8号销售能力比较强，他们独立、自主、具有拼搏精神，为了成交他们可能会锁定目标，知难而进，他们是可以拿下大客户的那一种人，屡败屡战，越挫越勇的精神会带领他们前进，不服输的拼劲可以让客户折服。工作中的劣势 8号渴望权利，无论在什么位置，他都希望有自己可以掌握的空间，会令人觉得

20、8号充满侵略感；勇字当头，有勇无谋，在情绪爆发那一刻什么意见都听不进去，造成不必要的损失。提升方法 下放权利：对于8号你要充分信任和放权，不要干预他们，否则他们会认为你不信任他们，这是对他们的最大打击 学会聆听：学会聆听对于8号来说是一个非常重要的功课，无论是在回答别人问题上还是听取别人意见上。 公平：任何时候都不要忘记8号的公平原则，所以在8号面前一定要表现出极大的耐心及意志力，否则他们会看不起你。号码号码销售方法销售方法1尊重他们的完美和极致，给他们合理的理由，而不是强迫他们，让他们在完全合理的情况下购买2动用你人性的一面，把产品与对别人的关怀联系起来，让他们无法拒绝爱的需求3把产品与他们的成就联系起来啊，充分肯定他们的事业和行为，别在意他们的自我炫耀和吹嘘4侠骨柔情其实也是4号所欣赏的，熟练你的霸气，运用你的美感，让4号有能有一种美好的感受5对他们施压会适得其反，给他们空间和时间去思考去考察，如不是他们必须要的，你再努力也白搭6罗列出事实和优缺点，让他们自己选择，把产品能带来的安全和对危机的处