培训顾问式销售_第1页
培训顾问式销售_第2页
培训顾问式销售_第3页
培训顾问式销售_第4页
培训顾问式销售_第5页
已阅读5页，还剩17页未读， 继续免费阅读

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

1、2001年9月10日顾问式销售培训什么是销售?卖产品卖需求卖感觉勤奋 加 创意2001年9月10日顾问式销售培训 满足用户需求销售之始的最重要感觉:接近成交时的最重要感觉:与客户关系:2001年9月10日顾问式销售培训如何建立信任的感觉 自信 自重仪容 仪表守信倾听专业形象客观评价从用户角度2001年9月10日顾问式销售培训如何建立安心的感觉 -无风险 无后顾之忧确定感 服务计划 : 专业 一致性 标准化 产品远景 公司发展老用户评价 细节周全 成功案例2001年9月10日顾问式销售培训资料递送的有关问题 内容:精简有力 有针对性 表达:技术用语转换为客户商业用语 不要留下没有经过解释的资料被

2、拜访者地位越高资料越少带太多资料的弊病1.防御心理2.你的地位 3.对自己没信心资料:备而不用2001年9月10日顾问式销售培训沟通技巧1.建立信任 2.认同对方 引导对方 放弃自我 3.找准切入点 忌:1.talk too much2.同理心小赞美 白痴问题 1.观察2.倾听3.提问4.表达2001年9月10日顾问式销售培训缔约之际1.你的价格太高 2.你的产品质量3.你的产品服务4.与其他人商量2001年9月10日顾问式销售培训销售基本要求知己 知彼知他2001年9月10日顾问式销售培训项目开展步骤客户需求优先顺序特色及竞争诉求包装决策模式分析拓展策略解决方案特色差异化特色2001年9月1

3、0日顾问式销售培训 决策模式分析1.区分决策者 使用者 维护者的角色及其决策的影响力2.了解授权架构(直接探测及间接查访)3.了解决策流程及其瓶颈4.发觉潜在抗拒力量(受害者?)5.了解最终决策者的周围潜在影响力6.分析部门间的彼此利害关系7.选定潜在内部销售员8 潜在黑马及渔翁得利者2001年9月10日顾问式销售培训客户组织结构图评估者决策者影响者核准者使用者维护者支持者反对者2001年9月10日顾问式销售培训顾问式销售技巧1.安排约会2.业务拜访步骤2001年9月10日顾问式销售培训安排约会1.确定拜访目的2.准备相关文件(资料)3.设计约见理由a.客户为什么要见我们?b.提供什么信息时客

4、户满意?c.信息设计及答问准备2001年9月10日顾问式销售培训客户怎么想?1.我为什么要见你?(花时间)2.你们提供什么?(对我有价值的服务)3.你有什么特别?(与我接触过的其他人)2001年9月10日顾问式销售培训建立沟通客户- 我喜欢且看重你吗? 我愿意与你沟通吗?客户是否愿意讲话?sell- 1.暖身动作 2.探访需求了解到明确性需求2001年9月10日顾问式销售培训引发兴趣客户- 你能为我(个人)及我的情况提供什么?sell- 提供满意方案2001年9月10日顾问式销售培训购买欲念你能解决我的问题吗?(个人 /工作)你能证实方案可行吗?处理异议2001年9月10日顾问式销售培训决策我所得到的价值是否大于成本?这是目前最佳行动吗?2001年9月10日顾问式销售培训行动我将采取购

人人文库> 全部分类> 行业资料 > 农林牧渔

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论